1. El proceso de venta
LIC. Paloma Vanessa Gallegos Campos
Mat 254939
Maestría en Mercadotecnia
Maestro Xavier Hurtado
Enero 2015

2. Las ventas son fundamentales para cualquier empresa
pues representa el ingreso económico y la estabilidad
financiera de la organización. Tienen un proceso
sucesivo que comienza con la prospección es decir la
búsqueda de clientes en perspectiva; todos aquellos que
aún no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:

3. Etapa 1.- Identificar a los clientes en
perspectiva
¿Quiénes pueden ser nuestros futuros
clientes?
Obtener clientes en perspectiva es la
tarea inicial del proceso y para esto se
puede acudir a diversas fuentes, desde
datos de la misma empresa , referencias
de los clientes actuales, referencias que
se obtienen en reuniones con amigos,
familiares y conocidos empresas o
compañías que ofrecen productos o
servicios complementarios etc.
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su
potencial de compra.
Ya identificados los clientes en perspectiva se
procede a otorgarles una "calificación" individual
para determinar su potencial de compra y el grado
de prioridad que requiere de parte de la empresa .
Algunos factores para calificar a los clientes en
perspectiva pueden ser capacidad económica,
autoridad para decidir la compra, accesibilidad,
disposición para comprar, perspectiva de
crecimiento y desarrollo.

4. Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva
Una vez calificados los clientes en perspectiva se
elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a
su importancia.
Los clientes en perspectiva tienen muchas
posibilidades de realizar la compra, ya que no solo
necesitan el producto sino que puede permitírselo,
tienen los medios para adquirirlo además de que
gustan ya de el producto o de alguno con
características similares

5. “La pre-entrada"
Una vez que se tiene la lista de clientes en perspectiva
se ingresa a la fase que se conoce como
acercamiento previo o pre-entrada la cual consiste
en la obtención de información más detallada de cada
cliente en perspectiva y la preparación de la
presentación de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.
1
Investigación de las
particularidades de cada
cliente
(edad, ocupación, estado
civil, religión, hijos etc)
2
Preparación de la
presentación de ventas ya
enfocada al cliente.
(estará adaptada a los
gustos y necesidades de
este)
3
Obtener una cita
O bien en su caso planear
visitas al cliente
dependiendo el producto
y el cliente.

6. El cierre de ventas.
Una vez que se logra la venta llegamos al cierre de esta,
ya se que se elabore un contrato, se firmen acuerdos o
simplemente se haga el intercambio de mercancía y
efectivo u otro método de pago.
Para que se considere un cierre de venta debe llevarse a
cabo la conclusión de la venta no se puede quedar en
una promesa o en “casi seguro” solo se le llama cierre
de venta cuando se ha concretado totalmente.

7. Post-venta
Este tiene la finalidad de asegurarse de la
satisfacción del comprador y convertir a este
en un cliente, se considera un valor agregado
a la venta y también sirve a la empresa para
orientarse en que nivel de satisfacción están
los clientes y que acciones hay que corregir.

8. B2C VS B2B
• Business to Consumer
• Es la venta directa, por ejemplo
cuando se acude a las tiendas de ropa
y se adquieren directamente los
artículos en la tienda
• Business to Business
• Son las transacciones comerciales
mediante tecnología y software, por
ejemplo la misma tienda de ropa
puede tener su pagina de internet y
permitir comprar en línea.

9. Roles que intervienen en la Compra
Iniciador: es quién decide que alguna necesidad no está
satisfecha y desencadenada el proceso recompra.
Influenciador: tiene poder para orientar o para modificar la
compra del producto.
Decisor: es quién autoriza la compra.
Comprador: es la persona encargada de realizar la negación o
compra.
Usuario: es la persona a la que está destinado el producto.

10. Venta de mi producto
Mi empresa esta dedicada a la venta de
lubricantes y refacciones (ROSGALL), cuando se
trata de vender a una persona por lo general el
cliente llega y pide exactamente la pieza que
necesita, pero en cuanto a los lubricantes en
este caso aceites para motor hay una amplia
variedad que cubre las necesidades del cliente
desde forma básica hasta los mas sofisticados
con tecnología y cuidado ambiental, depende
en gran medida de el presupuesto que traiga el
cliente para gastar, por lo general se ofrece de
mayor a menor es decir del mas costoso y
eficiente si lo rechaza se pasa al otro mas
económico y así vamos hasta detectar cual
cubre su necesidad y esta dentro de su
presupuesto.
Otra estrategia que se está
implementando es tratar de
realizar ventas cruzadas, en la
compra de aceite se le ofrece
el filtro para el cambio de
aceite o al revés si llega
buscando un filtro se le ofrece
aceite, al igual que aditivos
para motor o también
optimizadores de gasolina.

11. En el caso de realizar ventas a una empresa creo que la estrategia de
precio es muy eficiente pues las empresas siempre buscan el precio
más competitivo, también el manejo de créditos por lo que me iría
por estas dos estrategias en conjunto.
Las ventas en volumen siempre son las mas buscadas y afianzar la
relación con el cliente es una tarea constante hay que cumplir lo
prometido, en tiempo y forma, además de brindar calidad en el
servicio y en el producto.

12. Bibliografía y fuentes de información.
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
RIVERA, J.; ARELLANO, R.; MOLERO, V. (2000) en su libro
“Conducta del Consumidor
http://es.wikipedia.org/wiki/Business-to-business
http://www.eumed.net/libros-
gratis/2008c/419/Roles%20que%20intervienen%20en%20la%20Co
mpra.htm