Este documento discute las ventas más allá de las ventas tradicionales. Explica que el mundo de las ventas está cambiando debido a la evolución tecnológica y profesional. También destaca la importancia del capital humano y el conocimiento para el éxito de las empresas. Finalmente, introduce el concepto de que los manuales de ventas son una herramienta para ayudar a los vendedores a alcanzar el éxito y mejorar sus habilidades.

1. MÁS ALLA
DE LAS
VENTAS
P A O L A L O Z A N O

2. Introducción
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos
hace presagiar grandes cambios debido no solo a
los avances tecnológicos, sino a la evolución
profesional de las personas que componen los
diferentes equipos comerciales.
Somos conscientes de que el verdadero valor de
las empresas en la actualidad está en el talento de
quienes las forman y se han puesto en marcha
para gestionar, además de los activos propios de la
compañía, el capital humano y el conocimiento. Es
precisamente aquí donde la fuerza de venta y
todas las personas que engloban la actividad
comercial adquieren un gran protagonismo.
En esta situación, justificar la existencia y
necesidad del manual es totalmente necesario ya
que lo esencial es que la empresa sea consciente
de que al ponerlo en manos del vendedor está
contribuyendo a facilitarle una herramienta de
trabajo que le ayudará no solo a alcanzar el éxito
en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer».
Por tanto, es imprescindible que la empresa
transmita al vendedor que el manual no es el fin,
sino el medio para lograr esta meta, que llegará
siempre y cuando las directrices expuestas sean
llevadas a la práctica.

3. Aspectos Introductorios
Ventas
Ejecuciónpositiva de una oferta que fue adquirida
por un prospecto. actividad de ofrecer un
producto o servicio a un comprador a cambio de
una cantidad monetaria. acción de intercambio de
bienes.
Compras
Transacción que conlleva un intercambio
equitativo en ambas direcciones. acción de
obtener o adquirir, a cambio de un precio o
determinado, un producto un servicio. acto de
adquirir un producto o servicio utilizando dinero.
Prospecto
Posible cliente al que le podemos ofrecer
productos a servicios; dígase que tiene las
características necesarias para convencerlo. es un
confumidor o una empresa que ha mostrado
cierto interes en tus productos o servicio, pero
que aún no han iniciado ningún contacto
comercial. persona que tiene tanto interés como
los recursos para adquirir tu producto o servicio.
Capítulo 1

4. Cliente
Aquel que tiene necesidad y poder adquiritiva quien
adquiere nuestros servicios y productos ; es una
persona que utiliza o ad quiere, de manera
frecuente , los servicios o productos que oprece
una empresa. persona que adquiere un producto o
servicio.
Territorio
Espacio de terreno en donde están ubicados sas
posibles dientes en físico.
espacio competitivo, donde un negocio construgo
su propia identidad y significando.
Territorio web, digital o webitorio online.
Prospecto, persona con necesidades, deseo de
comprar a quien le podemos ofrecer nuestros
bienes y servicios que tienes que comparar;
estrategias digitales a medida para cada una de
nuestros clientes y recordarles sus objetivos y
neceridades. conjunto de iniciativas con el uno de
las tecnologías.
Promoción
Movimiento hacia en este caso sería movimiento
que se lleva a cabo para llegar a la gente y
convencerlo de compar productos o servicios;
acción y efecto de promover , por su parte, refiere a
iniciar o impulsar un proceso o accionar. divulgar un
producto o servicio para dar a conocer y persuadir
al público de su consumo.

5. Publicidad
proceso de informar, convencer, persuadir y
recordar que un producto existe. acto de hacer
público un servicio o producto, posibilitando que
nuevas personar conozcan una marca. presentar un
producto en el mercado.

6. Capítulo 2
Etapas de la venta
Acción
1.
cuando el vendedor incorpora de captar el interés.
captar a atención de sus potenciales clientes hacia
su producto o servicio. cliente descubre la marca o
negocio.
2.Interés
cuando logramos que la gente ampleca a
interesarse. Despertar la motivación del compra.
atraer al cliente a adquirir el producto o servicio. Al
conocer un producto útil para alguna problemática
de su vida cotidiana o que ofrece beneficios
inesperados, el consumidor querrá conocer más
características y solucionar algunas dudas que tal
vez surjan.
3.Demostración / deseo
so conoce el producto ; provocar el deseo de
compra del producto o servicio.
breve explicación del producto o servicio ofrecido.
Si has ganado ya la atención de los clientes y el
interés por tu producto, el deseo es un elemento
casi inmediato. Ya que tu público conoce las
virtudes y ventajas de tu mercancía es mucho más
sencillo que se sienta convencido de adquirirla.

7. 4.Acción
logran que el prospecto consuma nuestro
producto o servicio. ocurre la decición de
compra, cliente ya convencido. Para llevar a tus
clientes a esta etapa del proceso de venta será
necesario que recurras a todo lo que has
compartido para generar interés en el cliente. Si
ofreciste alguna promoción o descuento valdrá la
pena remarcarlo en este punto para que el
consumidor termine el proceso, convencido de
haber tomado la mejor decisión en el momento
oportuno.
5.Cierre
momento en que el cliente se lleva el producto o
servicio y nos da dinero. finalización del negocio,
momento en el que la transacción finalmente se
produce. convencer y desición del cliente. Esta es
una jerga de ventas que se utiliza para preguntar
si el cliente potencial está listo para comprar.
Si dicen que sí, redacta el contrato y envíalo para
su revisión final y firma. Si dicen que no, es
posible que tengas que abordar otras objeciones
o alejarte de este prospecto por el momento.

8. Capítulo 3
Promoción y Promoción de Ventas
Es la acción de promocionar algo o a alguien. Tiene
como objetivo promover y divulgar productos,
servicios, bienes o ideas, para dar a conocer y
persuadir al público de realizar un acto de
consumo. Por otro lado, promoción también
significa el ascenso de una persona en su trabajo o
relaciones sociales. La promoción es llevada a cabo
por los promotores, que son individuos encargados
de promover productos y/o servicios a través de la
interacción con el cliente.
La promoción de ventas es una estrategia de
marketing que una empresa utiliza para despertar
el interés de los consumidores y crear demanda
por sus productos, servicios y ofertas mediante
campañas a corto plazo.
Tipos de promoción
Publicidad
Conjunto de estrategias que se emplean para
difundir o dar a conocer un producto o un servio
con el objetivo de alcanzar el público objetivo e
incentivarlo a la compra; técnica destinada a
difundir o informar al públicos sobre un bien o
servicio a traves de medios de comunicación.
ejemplos: un ejemplo es un tráiler (que presenta a
los actores y trama

9. Exhibición en puntos de ventas
Estas son exhibiciones especiales de un producto
o gama de productos que se hacen dentro de la
tienda. La exhibición de productos es uno de los
indicadores de trade marketing a la hora de
realizar relevamientos en el punto de venta. La
gestión de las categorías de los productos
participa de las estrategias que toman como
referencia la visibilidad, la ubicación y el surtido y
cómo estas técnicas de marketing en
supermercados influyen en las decisiones de los
compradores.
Muestra gratis
Técnica especialmente útil para nuevas
producciones, En mercadotecnia, las muestras
gratis se utilizan como una técnica para lanzar un
producto o incrementar las ventas de uno
existente. La distribución de muestras gratuitas
es una muy buena técnica promocional, como
parte de una campaña de marketing, para
insertar un producto nuevo en el mercado.
ejemplo : porciones de alimentos precorangalis
momentraso.
Verbal
Técnica bastante crectiva para pequeños, se
pueden organizar fiestas en casa de los
empleados y amigos con el fin de hacer
desgustaciones de sus productos.

10. Fichas o laminás
Cuando la gente colecciona una determinada
cantidad de ellas pueden llevarlas a la tienda o al
fabricante para que se entregue un regalo.
Consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en
cada paquete o envase. Cuando la gente
colecciona una determinada cantidad de ellas
puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que
se le entregue un regalo.
Precios especiales
La reducción de precios puede ser utilizada como
técnica promocional a corto plazo; la rebaja de
precios debe ser acompañada con otras técnicas
de promoción tales como la publicidad y las
exhibiciones en las tiendas.
Cupones
Un cupón de descuento es una estrategia de
promoción que utilizan las empresas para
incrementar las ventas en muchas categorías de
productos , un cupón de descuento se entiende
como una reducción del precio. Por esa razón,
estimula a las personas a comprar más de una
unidad de determinado producto o bien los
estimula a probar productos nuevos.
ejemplo
ofrecer un porcentaje de descuento solamente un
día específico, en fecha especiales opor
aniverravio, ect.

11. Propaganda gratis
Los diarios y las estaciones de radio regionales
generalmente están buscando noticias sobre
asuntos propios de la comunidad. es el proceso
mediante el cual una marca o empresa encuentra
medios creativos o ingeniosos, como contenido
social, boca a boca o generado por los usuarios,
para llegar a las audiencias sin salirse de su
presupuesto.

12. Capítulo 4
Territorio de ventas
Grupo de clientes actuales o potenciales, que se
encuentran a una determinada área geográfica, se
pueden dividir clientes, por cartera de clientes, por
canales de ventas , entre otros. Division de
mercados en función de criterios generalmente
territoriales para la comercialización de productos o
servicios.
Ventas
Actividad que intenta lograr al máximo
aprovechamiento del tiempo de los vendedores,
inmediatamente el estudio y el establecimiento de
los mejores circuitos de desplazamientos que debe
realizar. consiste en el acto de negociación en el cual
una parte es el vendedor y la otra el comprador.
Criterios para asignar una ruta de ventas
-Genera un sistema para la gestión de clientes.
Recopilar la información detallada de tus clientes es
el inicio. Te permitirá conocer con exactitud el
universo de visitas que debes hacer durante el
tiempo disponible.
-Identifica la ubicación geográfica de tus clientes en
un mapa.
Utiliza una herramienta de asignación y
enrutamiento adecuada según la cantidad de
clientes que atiendes.
Territorio de ventas

13. Clasifica tu cartera de clientes.
El criterio de clasificación que utilizarás será el
volumen histórico de compra. Adicionalmente
puedes considerar una valoración según el interés
estratégico.
Programa la ruta considerando el tiempo por cita.
Hacer la estimación de tiempos permite establecer
fechas y horarios aproximados, de igual forma
saber la cantidad de visitas que puedes concretar
por jornada. Esta información te servirá para
contactar a los clientes y acordar los encuentros.
Las metas o cuotas de ventas
Metas cuantitativas de corto plazo que el
departamento comercial establece para sus
representantes. Su objetivo es guiar las acciones
cotidianas del equipo hacia el cierre de tratos y la
conversión de clientes. son los pasos necesarios
para lograr un resultado comercial determinado. Por
ejemplo, tu empresa puede definir como meta,
convertirse en la organización más grande de su
sector.
Método, estadística y gráficas de los resultados
de las metas de ventas.
Cualquier estrategia requiere medirse para tener
visibilidad, control y posibilidades de mejorar. De
igual manera, el proceso de ventas necesita
indicadores sobre su desempeño, el cual no se
mida solamente por los resultados finales, sino
durante todo su recorrido.

14. Generar
Se trata de crear leads; se debe hacer el mayor
número para facilitar el trabajo en las siguientes
etapas. Hay que tener muy claro qué debe estar
generando una fuerza de ventas todo el tiempo.
Madurar
Entonces debes dotar todos los recursos a la fuerza
de ventas para que esas oportunidades se vayan
madurando, y lo sabrás porque ya se habrán
detectado sus dolores o problemas que requieren
solución.
Negociar
Cuando se avanza a esta etapa ya se le habrá
mostrado una solución al dolor detectado. Ya se
habrá demostrado el producto o servicio, y el
vendedor hará la negociación con ese lead que
llegó hasta este punto.
Cerrar
Todo tu proceso de venta debe tener claro hacia
dónde quiere llegar, es decir, el cierre, porque
todos los esfuerzos que se hagan van orientados
hacia este.

15. Rol de supervisor de ventas
Un encargado de ventas es la persona que lidera a
los agentes de ventas. Su función es supervisar y
coordinar las actividades del departamento
comercial para mejorar el rendimiento de los
vendedores y cumplir con los objetivos establecidos
por la empresa.
Rol del vendedor en el territorio de ventas
Entre las responsabilidades de un representante de
ventas en el territorio se incluye presentar nuestros
productos o servicios a posibles clientes, identificar
características específicas del consumidor y
recomendar formas de promover o vender nuestros
productos.

16. Capítulo 5
Las Ventas Online
Ventas de Online
La transferencia online de un producto o servicio a
un comprador mediante el pago de un precio
convenido. Consiste en ofrecer un producto o
servicios mediante un sitio web o red social con un
valor monetario. son aquellas transacciones
comerciales digitales que se generan desde un sitio
web entre un vendedor y un comprador. Se dan por
medio de plataformas como tiendas online, redes
sociales o marketplace.
Importancia de las ventas Online
Las ventas representan el mayor generador de
ganancias para una compañía. De hecho, su
importancia en las organizaciones va más allá:
vender significa construir lealtad, y sirven para
crear una buena relación tanto con el consumidor,
como con los colaboradores del negocio.
Ventas en las Redes Sociales
Proceso de atraer, nutrir y convertir clientes
potenciales utilizando plataformas de redes
sociales, su objetivo es estimular la interacción con
los clientes , es un método económico y
conveniente de llegar a más clientes con ayuda de
las plataformas digitales.

17. Tienda Online
El nacimiento del comercio electrónico se puede
situar en Estados Unidos a principio del año 1920
gracias a la venta por catálogo. Este nuevo modelo
de venta permitía vender el producto por primera
vez sin necesidad de observarlo físicamente.
Está estructura para que por secciones los
vendedores puedan subir sus propios artículos de
forma muy rápida. Es el medio para que los clientes
puedan acceder a productos fabricados o
distribuidos.
Courier y su apoyo para la llegada de productos
comprados de forma online, hasta el clientes.
Es un servicio que ofrece una solución para el envío
de paquetes o documentos. Esta distribución se
realiza a nivel nacional o internacional, según la
política de la empresa y los requerimientos del
consumidor; es capaz de planificar y gestionar una
logística adecuada para que el envío se entregue
en el menor tiempo posible y de forma segura,
acorde a las exigencias de los clientes.
Conjunto de personas o empresas que cumplen la
función de transportar y entregar productos.
Formas de pago y pagos de la venta online
1. Paypal
PayPal es un método de pago , Lo que hace PayPal
es mediar entre el comprador y el vendedor, de
forma que el vendedor sólo recibe un correo
electrónico del aviso del abono y la cantidad
monetaria correspondiente al artículo vendido.

18. 2. Pagos online a través de tarjetas
Las tarjetas son herramientas de pago plásticas,
numeradas y magnetizadas, emitidas por una
entidad bancaria que autoriza a su portador a
emplearlas como medio de pago en los negocios
adheridos a este sistema.
3. Contra reembolso
El pago contra reembolso permite el cobro de una
venta online en el momento de su entrega.
4. Transferencias bancarias
La transferencia bancaria también es un método
que ha perdido fuerza con el tiempo. En este caso,
las tiendas online proporcionan al cliente los
datos de una cuenta bancaria para que puedan
proceder al pago del pedido, que se gestionará
una vez se confirme dicho pago.
5. Pagos online a través de celular
Entre las últimas tendencias del comercio
electrónico destaca el pago a través de nuestros
dispositivos móviles.
6. Moneda virtual
No se trata de un banco, ni de una empresa
intermediaria, ni de un fondo de inversión. El
bitcoin es un modelo de pagos online que está
revolucionando Internet, puesto que su uso es
exclusivamente online.

19. Forma de reclamos y reembolsos por compras
/ventas online
Vuelva a la tienda o sitio web
Explique claramente lo que está pidiendo. Si quiere
un reembolso total, pida eso, pero si no puede
obtenerlo, sea flexible. Otras opciones posibles son
un cambio, un crédito de la tienda, un descuento en
el artículo que compró, un porcentaje de descuento
para una compra posterior. Si quiere una solución
específica para su problema, explique los motivos.
Escriba una carta
Si no puede resolver el problema yendo a la tienda o
visitando el sitio web, use el método de modelo de
carta , Incluya su nombre, domicilio y número de
teléfono. Si hay alguna cuenta involucrada, incluya
el número de cuenta.
Envíe su carta por correo certificado pida un acuse
de recibo y guarde una copia.
Si presenta su queja en línea, imprima la pantalla o
tome una captura de pantalla antes de hacer clic en
“enviar”. Así tendrá un registro de su queja.
Publique un comentario en línea
Si no puede resolver el problema y piensa que la
compañía ha sido injusta, puede que desee advertir
a otras personas publicando un comentario en
línea. La ley establece que es ilegal que las
compañías lo amenacen o penalicen por publicar
comentarios veraces.

20. Apoyo y seguimiento en el servicio al cliente
El seguimiento de clientes, también conocido
como follow up, es el proceso de supervisión y
análisis de las diferentes etapas dentro del
proceso de ventas. Su principal objetivo es medir
el éxito de las estrategias de venta actuales, así
como encontrar áreas que se puedan mejorar.
Proceso de recopilación y organización de
información relacionada con sus perfiles,
actitudes , acciones y comportamiento.

21. Capítulo 6
Prácticas de ventas
Presentacion de ventas
Es in discurso con o sin presentación de
diapositivas en el que el orador intenta vender
algo a su ausencia ; es un informe de ventas en
el que el presentador proporciona resultados
sobre la actividad de ventas.
Conocimiento de producto y su importancia en
la “presentacion de ventas”
Los vendedores deben conocer el producto
para persuadir a los clientes con eficacia,
Tienen que saber cómo su producto puede
satisfacer las necesidades del cliente y cómo se
compara con los productos de la competencia.
Cuando tus vendedores tienen un
entendimiento profundo de tu producto,
pueden presentar de manera clara y
convincente sus beneficios. Por lo tanto, al
acercarse a un cliente potencial, pueden
asegurar la venta de mejor manera y así
incrementar la ganancia. Si un empleado no
comprende cómo el producto ayuda a resolver
un problema, no podrá asesorar a los clientes de
forma adecuada.

22. Cómo desarrollar la etapa de atención en la
presentación de ventas
La empresa intenta llamar la atención de sur
potenciales clientes hacia su producto o servicio.
Utilizando variedad de técnicas, pero todas ellas
deben estar relacionadas con la acción pinal quo
será la venta.
ejemplo: Si vendemos móviles y disprazamor a un.
comercial como tal coseguiremos captar la
atención de los posibles clienter en la atención de
lor posibles clientes en la calle, pero ¿Vamos a
incrementar las ventas con esto? Dificilmente, Hay
que llamar llamar la atención del usuvio e intentar
hacerlo.
avanzar con norotros en los riquientes pasos.
Como desarrollar la de interes en la presentación
de ventas.
Una vez que hemos captado la atención del
cliente, debemor despertar su interés para lograr
una conseguir una conversion a registro.
Ejemplo: Podrías explicarle las ventajas que le
supone un determinado teléfono. Y hacerlo
mejor que nadie. Podemos ayudarnos de gráficas,
Infografías a ofrecerle opiniones de expertos para
así convencenos que ese es el smartphone que
necesita.

23. Como desarollar la etapa de demostración en la
presentación de ventas.
Experiencia en vivo entre un representante de
ventar y un diente potencial, que destaca su
producto o servicios. El proposito es revisar la oferta
y hablar sobre todo el valor que ofrecerá.
Como desarrollar la etapa de accion en la
prosentación de ventas
Si el cliente pasa por todas las fases sin desistir,
entonces se producirá la fase final, la de acción.
Ocurre la desicion de compra, el cliente ya está
convencido del producto, se produce la compra del
bien o servicio.
Como desarrollar la etapa de aceptación por parte
del cliente en la presentación de ventas
La etapa de aceptación por parte del cliente es un
momento crítico en la conclusión de un proyecto o
entrega de un producto o servicio. En esta etapa, el
cliente evalua si el trabajo realizado cumple con sus
expectativas y requisitos previamente acordados.
Esta etapa es esencial para garantizar la
satisfacción del cliente y el exito del proyecto.

24. Capítulo 7
Gerencia de ventas
Gerencia de ventas
Es el sector responsable de liderar, administrar y
supervisar las actividades comerciales dentro de
una empresa, velando constantemente por el
cumplimiento de las metas y objetivos pre
establecidos.
Puesto del gerente de ventas
El o la gerente de ventas es la persona designada
enuna organización para coordinar un equipo con el
proposito de alcanzar el objetivo deseado en el area
comercial. Motiva y dirge a los integrantes para
tomar las mejores decisiones y argumentar las
ganancias de la empresa.
Organigrama del departamento de ventas
1 Organigrama geografico o territorial
Permite que cada vendedor se familiarice con una
ubicación geografica específico.
2. Organigrama deventar por linea de productos
Si tu empresa vende varios productos servicios
diferentes, puedes alinear a los vendedorer con
esos productor y servicior diferentes, puedes
alinear a los vendedores con esos producos y
servicios.
3. Organigrama de ventas por tamaño de
cuenta/cliente. La organización de tu fuerza de
ventas por tamaño de centa es otra estructura
popular.

25. Rol del área de ventas y su relación con el
departamento de mercadotecnia
El equipo de ventas un la información que investiga
el departamento de marketing para concretar la
ventas e iniciar el proceso de satisfacción y fidelizar
del cliente.
Relación del departamento de ventas y el
departamento de producción de la empresa
Es la fuerza motriz que impulra la estrategia
comerciales de cualquier empresa. Es responsable
de marcar el ritmo de producción, evitar que la
empresa sufra problemas económicos y garantizar
que se expande a nuevos mercados.
Vengase al contado y su manejo por parte de la
gerencia
Es una operación donde el pago de los productos o
bienes que se han adquirido se realiza en la entrega.
La expresión ventas al contado se utiliza para referir
la entrega de mercancías recibiendo el dinero, es
decir , cobrando, en el mismo momento en que
entregamos los bienes vendidos.
Por lo tanto, lo que define a un pago como al contado
es el momento en que se paga y no la forma de pago:
un pago al contado se puede hacer en dinero
efectivo pero también con tarjeta bancaria, con un
cheque o con una transferencia, lo que importa es
que se haga en el momento de la compra y no en
otro posterior.

26. Ventas a crédito y su manejo parte de la gerencia
Es una transacción donde el comprador recibe un
bien o un servicio a cambio de un préstamo que se
debe saldar a lo largo del tiempo pactado con unos
intereses. La venta a crédito es aquella transacción
donde el comprador recibe el bien o servicio y lo
paga de forma diferida en el futuro.
Es decir, la venta a crédito consiste en adquirir un
producto hoy y pagarlo en un periodo posterior.
Este tipo de venta se puede liquidar con un solo
pago al final del plazo pactado o en diferentes
cuotas. En este último caso, nos referimos a la venta
a plazos que es una modalidad de la venta a crédito.
Facturas de ventas, recibos de ingresos para el
cobro de las ventas y cotización para ventas
La factura de venta es un documento que respalda
la adquisición y entrega de un bien o servicio.
En la parte de la cotización este es un documento
generado por la empresa donde se establece un.
preco considerado jurto para un determinado
producto oservicio. Es un registro detallado de los
productos o servicios vendidos, su precio unitario,
cantidad, impuestos y el monto total a pagar.
una de las más utilizadas por las empresas, debido a
que su objetivo es validar la compra y venta de un
bien o servicio. Incluye el uso del IVA como crédito
fiscal al receptor.

27. “Este libro está dedicado a:
A mi madre Ana Sánchez quien tuvo eterna
paciencia, amor y esfuerzo me permitió
lograr una de mis grandes metas, gracias
por enseñarme el ejemplo de perseverancia
y valentía, de no tenerle miedo a las
dificultades porque sé que Dios siempre
está conmigo.
Al maestro Franklin Onésimo Tavarez por su
apoyo incondicional, durante todo este
camino, por estar a mi lado en todo
momento. A toda mi familia porque con sus
consejos, oraciones y palabras me hicieron
una mejor persona y de una forma u otra me
acompañaron en todas mis metas y sueños.
Finalmente, quiero dedicar este libro a
todos los alumnos , por apoyarme en los
momentos difíciles, por brindar todo el
amor siempre, cada día, de verdad gracias a
todos.”
Dedicatoria