Creatividad empresarial, lectura usuario y consumo

1. EL CONSUMIDOR
Y SU DIFERENCIA CON EL USUARIO, COMPRADOR, CLIENTE Y DISTRIBUIDOR
Por: Olga lucia hincapié g
Las actividades comerciales son muy complejas por la cantidad de elementos que se tienen
que tener en cuenta para alcanzar los objetivos con éxito, sin embargo hay que resaltar la
importancia de tener claro como se define el consumidor y su valor dentro de la decisión de las
estrategias a implementar.
La sumatoria de consumidores son el grupo objetivo, sus características de comportamiento
definen el perfil del consumidor, lo que lleva a su ubicación y cuantificación y así determinar la
clase de estrategia y el esfuerzo de mercadeo a realizar.
El consumidor es el objetivo de las comunicaciones en mercadeo y ventas. En todos los
negocios es primordial determinar quién es, cuál es su ubicación y cuáles son sus
características, con el propósito de orientar las actividades comerciales y llegar eficientemente
hasta él y así no perder el dinero de la inversión, los esfuerzos de mercadeo, la motivación del
vendedor y sobre todo el tiempo dedicado a alcanzarlos.
Una vez ubicado el consumidor se inicia la estrategia, la cual se basa en la información del
perfil del consumidor, volviéndose determinante para persuadirlo de que acepte y consuma el
producto o servicio que se le ofrece.
Los alcances de la estrategia
Si las estrategias son eficientes y alcanzan al consumidor convenciéndolo de los beneficios que
tiene la marca y de el uso de la misma, la empresa debe estar preparada para ofrecer el
producto en el sitio que es y a la hora que es, en las unidades y presentaciones que son, para
de esta manera cumplir la promesa básica ofrecida y convertir a ese consumidor en cliente, el
cual regresa por la experiencia obtenida y los beneficios disfrutados, haciéndolo la base de la
organización, para poder tener contacto con él y así garantizar consumos futuros.
Claro, si la empresa tiene la capacidad de mantenerlo, de estrechar cada vez más los lazos
entre él y la marca, de generar una relación, en la que hay un convencimiento total entre
ambas partes, en donde la estrategia de mantenimiento se convierte en la base de la relación,
ya sea auto-atacándose en el servicio o en el producto o manteniendo una comunicación
eficiente con el cliente, así sea, de solo llevarle información o utilizando pretextos que permitan
llegarle y que solo busquen el recordar la marca y sus beneficios.
Hay que diferenciar los diversos componentes de la cadena comercial
La importancia de diferenciar al consumidor del cliente, radica en la especialización de la
estrategia a utilizar y del contexto del mensaje a expresar. Cada uno tiene su espacio dentro
del esquema de la definición de la estrategia, porque además el cliente puede ser un
revendedor, que es parte del canal de distribución, cambiando los objetivos de la relación. Ya
no solo priman los beneficios y la marca; entran otros elementos a mediar, como descuentos,
atención, logística, promociones, etc., creando una relación que se debe construir entre ambas
partes, el cliente y la empresa.
Es común encontrar dificultad en la definición de los actores principales de las relaciones
comerciales y confundir la actividad promocional de la fuerza de ventas y de las
comunicaciones de mercadeo.
La importancia de diferenciar al consumidor, el usuario, el comprador, el cliente y el
distribuidor
Indiscriminadamente se utilizan términos que se refieren a otros personajes de la acción de
ventas. Se confunde el término de cliente con el de usuario, o el de comprador con el de
consumidor o cliente con consumidor y todos estos con el distribuidor.
Cada uno tiene una ubicación dentro del esquema estratégico, cumpliendo un papel, el cual
debe ser reconocido por los actores que intervienen en el escenario comercial y deben ser
perfectamente diferenciados por todos los que tienen la responsabilidad de crear o ejecutar las
estrategias comerciales de las empresas.
El fin último de las estrategias de mercadeo es conseguir consumidores, objeto de las
comunicaciones y de los esfuerzos de mercadeo para alcanzar mayores resultados de ventas.

2. Para llegar al consumidor, se debe analizar qué papel juega el usuario, qué características
debe tener el producto, para que satisfaga a los dos. Además se debe conocer quién va a ser
el ejecutor de la acción de compra y desarrollarle tácticas de ventas y así diferenciarlos,
construyendo diversas alternativas para volverlos clientes a todos.
Además se debe analizar a través de qué distribuidor se le puede llegar al usuario, al
consumidor, al comprador o cliente, para así determinar la mejor estrategia de ventas e
incentivar a los distribuidores a que formen parte del canal de distribución.
El consumidor
El consumidor es el que toma las decisiones de compra, es a quien se le orientan las
estrategias de mercadeo, resaltándole los beneficios y las razones de compra de los productos
o servicios.
El estudio y conocimiento de él, determinan la descripción del perfil del consumidor, en donde
se relatan cada una de las características que permiten determinar su accesibilidad a los
elementos y argumentos que más fácil aceptaría en la conversación de ventas o en el mensaje
publicitario que se utilice.
La definición de consumidor
La definición clara y puntual, facilita el trabajo de mercadeo, haciéndolo más eficaz y
disminuyendo la respuesta a las actividades de promoción y comunicación.
El consumidor en todos los casos y en todos los tipos de productos que se comercialicen, es el
que tiene el poder de definición y aceptación de los argumentos o razones de compra, sobre
las cuales basa la compra del producto o servicio.
Es a quién se orientan las comunicaciones de mercadeo para lograr su convencimiento y sobre
el que se desarrollan los argumentos y elementos que logran posicionar un producto o servicio.
Consumidor: Dícese del que utiliza las mercancías o artículos que compra.
Definición del diccionario pequeño Larousse.
En muchas ocasiones es fácil ver como un representante de ventas o una compañía invierte
montos importantes de tiempo o dinero respectivamente, para convencer a un individuo que se
les acerca con interés de compra, y después de un rato de hacer presentaciones de ventas,
demostraciones del producto o comunicaciones de ventas, el receptor de la información, llama
a otra persona, ya sea el papá o la mamá o la señora, etc., a quien le pregunta si lo compra o
no. Y esa persona, que no ha recibido la información, simplemente dice “no me gusta, no es el
tipo de producto que estamos buscando y se aleja”, llevándose al receptor de la información,
quien inerme se retira, sin tener el poder de decisión.
Este ejemplo genera demasiados problemas en la actitud de los empresarios y representantes
comerciales, quienes frente a estas situaciones se vuelven escépticos y negativos,
desmejorando su atención al consumidor y reflejándose negativamente en la actitud de trabajo.
Principales características:
 El consumidor es el que acepta la marca, basado en elementos o argumentos que el
producto tiene y le han resaltado o comunicado eficientemente.
 No necesariamente el consumidor es el que usa o consume el producto, en muchas
circunstancias lo acepta y compra para otras personas, sobre las cuales tienen
influencia o tiene a su cargo.
El médico, quien recibe información de medicamentos por parte de los representantes de los
laboratorios farmacéuticos, quienes les destacan los beneficios de las marcas que ellos
distribuyen o manufacturan, dándoles razones de compra, para que él las acepte y de esa
manera la prescriba a sus pacientes (en este caso usuarios de los productos), es el
consumidor.
Si el médico recibe la información precisa y eficiente, toma la decisión de utilizar el producto en
un paciente, sin importar, en muchos casos, su costo o la dificultad que se tenga en conseguir
dicho medicamento, él es el objeto de las comunicaciones de mercadeo por parte de las
empresas dueñas de las marcas, él es el consumidor, es a quien se le resaltan todos los

3. elementos que le ayudan a tomar la decisión de compra. Una vez tomada la decisión de
aceptación, lo receta y la compra lo hace otro, el uso lo hace otro componente de la cadena de
mercadeo.
Si las empresas se equivocan en la definición del consumidor, perderían tiempo y mucho
dinero en tratar de convencer a otros para que acepten y compren el producto. De nada
serviría convencer solo al paciente, puede que lo compre, pero no tendría el mismo éxito si lo
hace el consumidor, el médico.
En muchos casos el consumidor no tiene el dinero, ni poder económico, pero es el que decide
la compra de los productos. Como ejemplo analicemos otro caso, una familia, en donde la
mama hace las compras de alimentos. Presentándose como problema, que los hijos pequeños
o grandes no aceptan las marcas que compra la madre en el mercado, ella puede que haya
recibido muy buenas razones por parte de impulsadoras, vendedores, o mensajes publicitarios
sobre los beneficios que el producto tiene para sus hijos, si cuando lo sirve a sus familiares,
ellos la desechan por qué no lo quieren, prefieren otra marca, de la cual han recibido
información, basada en razones de compra, dirigida a ellos, en el idioma de ellos y con
imágenes para ellos.
En este ejemplo intervienen dos marcas diferentes, con selección de consumidores diferentes.
La primera definió como consumidor a las amas de casa con hijos, sobre las cuales escogió
beneficios y razones para vender sus marcas, con buenos resultados ya que se logró la
compra, pero con resultados negativos en el tiempo, ya que ese producto no se volverá a
comprar, ni siquiera se llego a usar, no hubo la posibilidad de ratificar la promesa básica
escogida para las amas de casa.
En cambio en el segundo caso, la otra marca, definió como consumidor a los jóvenes o niños
de x edad, con ciertos rasgos de comportamiento y ubicables en determinados escenarios, la
que llego con información dirigida y con razones de compra especiales para ellos, las cuales
fueron aceptadas por el consumidor y lo llevaron a la compra del producto y a su utilización,
dando la posibilidad de ratificar la promesa básica y así lograr el verdadero objetivo de las
estrategias de Mercadeo, la recompra, que el consumidor regrese, para así convertirlo en
clientes, en consumidores con experiencia. Aquí la influencia de los hijos sobre las madres es
total, ellos no tienen poder económico, ni hacen mercado, pero inciden en la toma de decisión y
en la compra.
Por lo tanto el consumidor tiene su espacio en la estructura de las estrategias, son el
objetivo de la comunicación, su conocimiento define el contenido de las razones de
compra y las tácticas para abordarlos y lograr la aceptación de los argumentos y
elementos de la marca a venderles.
El consumidor es quizás el personaje más interesante en el desarrollo de mercadeo, ya que él
califica o descalifica la estrategia. Al ser él, el que acepta o no las razones, es el objeto de los
esfuerzos de marketing.
La equivocación en su definición podría llevar a la empresa a perder esfuerzos, a no lograr
recompra y por lo tanto a generar poca credibilidad, muchas perdidas y futuro incierto. Con la
gravedad que esto implica en una organización.
Usuario
Cuando se va a realizar un producto se piensa siempre en el usuario, para quién se diseña el
producto o el servicio, el usuario es el que va a utilizar el producto, es para quien se estructura,
es el que define la forma, el tamaño, los componentes, las tallas, las características técnicas de
su composición.
El usuario no necesariamente es una persona, puede llegar a ser un objeto o un animal, para el
cual se desarrolla un producto y del que dependen los componentes, sus dosis, cantidades y
demás.
Definición del usuario
Es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto del diseño, y la conformación de
las características físicas y tangibles, dándole, las especificaciones de manufactura y la
definición de sus componentes.

4. Usuario: Dícese del que tiene derecho de usar hasta cierto punto de la cosa ajena. El que usa
habitualmente una cosa.
Definición del diccionario pequeño Larousse.
En el caso de un producto farmacéutico veterinario, el usuario del producto, es para quien se
diseña el mismo, y acorde a su edad, tamaño, o peso, se define el producto. No es lo mismo
darle un antibiótico a un perro de raza pequeña, que a un Pastor Alemán o un San Bernardo.
El usuario es el Perro, para quien se desarrolla el producto y varía de acuerdo a sus
especificaciones físicas.
El usuario no interviene en le decisión de compra, el que decide, como se aclaro antes, es el
consumidor, que en este caso, puede ser el Médico veterinario o el dueño de la mascota.
El usuario es pasivo en la toma de decisión, pero se vuelve activo en el diseño y en la
satisfacción del uso o consumo del producto.
Y el consumidor, está pendiente de cómo le queda al usuario el producto o servicio, si se
cumplió con lo prometido en el momento de la venta del producto y además lo percibe y lo ve.
Es decir el usuario es el objeto, para el cual los productos se desarrollan, pero no deciden, por
lo tanto no serían el objetivo de las estrategias de mercadeo, si no el objetivo del diseño del
proceso de producción o manufactura.
En la cadena de valor que crea mercadeo, buscando diferenciarse de los demás productos del
mercado, es importante conocer los elementos que definen al consumidor y al usuario, ya que
el valor lo percibe y lo compra el consumidor, mientras el usuario lo usa y lo disfruta.
Comprador
El personaje que ejecuta la acción de compra. El que hace físicamente la transacción, para
quien se realizan las exhibiciones, a quien se busca atraer en el punto de venta.
El comprador complementa la actividad comercial, facilitando la orientación de las estrategias
de venta y de la exhibición en los puntos de venta o de exhibición.
Definición del comprador
Son todas las personas que ejecutan el acto de compra, quienes físicamente van hasta el lugar
en donde se realiza la transacción comercial y se pueden convertir en consumidores.
Comprador: Que compra algo. Sinónimos, adquiridor, cliente, parroquiano, marchante,
importador.
Definición del diccionario pequeño Larousse.
Las actividades estratégicas de mercadeo en el punto de venta buscan atraer a los
compradores hasta los aparadores, los stands de exhibición, los lineales, las vitrinas, oficinas y
sitios de comercialización, para que el comprador entre en contacto y pueda pasar de
comprador a consumidor, tomando la decisión de compra.
Mercadeo creó la estrategia de Merchandising, exhibición estratégica, que tiene como
objetivo convertir al comprador en CONSUMIDOR.
Muchas veces el comprador dentro de un punto de venta, lleva como misión comprar un
producto por encargo, inclusive con la marca que debe conseguir, y ahí él se ve frente a una
cantidad de productos que si están bien exhibidos y seducen su atención, pueden cambiar la
decisión de compra, dejando de lado el producto que inicialmente se iba a conseguir.
Características
El comprador es pasivo y solo debería remitirse a la acción encomendada por un consumidor,
conseguir y comprar una marca o producto especial. Sin embargo el fin de las actividades
comerciales, es dar a conocer su producto o productos que se venden y lograr basados en
estrategias de exhibición (Merchandising), atraer potenciales, sobre los cuales se despiertan
deseos de compra y así llevarlos hasta la toma de decisión a favor de la marca o producto y
con un buen esquema de servicio, irlo seduciendo poco a poco hasta convertirlo en un actor
activo de las actividades comerciales.

5. Todos hemos sido atraídos por una vitrina, un empaque, una imagen, un producto, en algún
sitio de venta, centro comercial, tienda por departamentos, boutique, sobre la cual buscamos la
causa de nuestra atención, llegando en muchos casos a comprar, y en otros, en un alto
porcentaje, solo a adquirir información, con la cual se tomará la decisión de compra más
adelante.
Todas las actividades estratégicas deben tener en cuenta al comprador, para incluirlo en sus
planes de promoción y llevarlos con buenas razones a convertirse en el tomador de la decisión
de compra, el consumidor.
Su importancia radica en descubrir cuáles son las características más relevantes del producto o
servicio, que serían los elementos a exhibir para atraerlos hasta el punto de venta y lograr el
objetivo de Mercadeo.
Si una compañía que manufactura y vende compotas para niños, trabaja a las madres, tiene
altas posibilidades de generar demanda, ya que está trabajando al consumidor. La compota
está diseñada para el hijo, usuario que es pasivo en la decisión y que la va a disfrutar. Pero si
descuida el punto venta, a donde llegan los compradores, consumidores potenciales, todo el
esfuerzo de comunicación se pierde, frente a las marcas que entiende el papel del comprador y
buscan diferenciar su producto de los demás, llamando la atención hacia su marca y tratando
de cambiar la decisión de compra ahí, en el punto de venta.
El cliente
En el proceso comercial todos se refieren al cliente como su principal protagonista, el cual
ocupa dentro del esquema estratégico un papel importante y quizás protagónico, que se tiene
que esclarecer, para poder explotarlo más y mejorar las actividades de ventas, haciendo más
eficiente, el uso de todas las herramientas que se crean, como apoyo a los representantes de
ventas.
Definición del cliente
Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido experiencias con el producto o
servicio que se vende, y que han obtenido buenos resultados, haciéndolos que regresen a la
compra del producto, de una forma sistemática o casual, es decir el cliente es el que regresa, el
que vuelve por lo que ya conoce.
Cliente: persona que está bajo la protección o tutela de otra. Respecto de una persona que
ejerce una profesión, la que utiliza sus servicios. Respecto a un comerciante, el que compra en
su establecimiento. (Sinónimo: comprador)
Definición del diccionario pequeño Larousse.
El cliente puede adquirir el producto sin ánimo de lucro o con ánimo de lucro, en el primer caso,
cuando el comprador o usuario toman la decisión de compra, llevando el producto o
adquiriendo el servicio, basados en una promesa básica, que se destacó en el contacto con él,
y ratificando en el momento del consumo, ya sea por él o por el usuario del mismo. Si esa
acción es exitosa y deja buenos resultados satisfaciendo los requerimientos que llevaron a esa
toma de decisión, se convierte en cliente, porque incluye ese producto o servicio en sus hábitos
de compra.
En el segundo caso el intermediario que lo compra para redistribuirlo, si el producto le ha dado
beneficios, y tienen resultados económicos, también, tiende a repetir la compra, convirtiéndose
en cliente comercial, estableciendo una relación, que si se fortifica, es duradera y beneficiosa
para ambos casos.
La identificación del cliente, sirve para establecer estrategias de mantenimiento en la relación
que se establece, buscando la satisfacción total de ambas partes, de la empresa, porque
garantiza la rotación de sus bienes o servicios y del cliente, porque logra los resultados
esperados, si es el consumidor, la satisfacción de un requerimiento y si es un intermediario la
satisfacción de sus actividad comercial.
La clientela, por lo tanto es un activo de la empresa, ya que se logra con el resultado, de
muchas experiencias, de muchos contactos repetidos y con la acumulación de muchas
satisfacciones, que van haciendo cada vez más fuerte esa relación entre las partes, y
que si se mantienen en el tiempo, se llegan a presupuestar convirtiéndose en cuotas de

6. ventas, en la predicción de números de unidades a vender o colocar en un mercado, en
montos de inversión, que respaldan los beneficios de los servicios.
Quizás la mayor capacidad de atención en tiempo e inversión por parte de los estrategas de
mercadeo deberían centrarla en este componente de la cadena comercial, en el cliente, ya que
de él depende el éxito o fracaso de las organizaciones.
En muchas conferencias, seminarios, simposios de actualización, en texto de educación de
todos los niveles, y en los diferentes sectores de la Economía se habla discriminadamente del
cliente, sin ver su verdadero papel y sobre los alcances que tienen en el futuro de la empresa y
de sus marcas.
En un alto porcentaje de empresas, crean estrategias llamativas y quizás eficientes, logrando
procrear productos novedosos y de unos alcances futuristas, transmitiendo sus beneficios en
forma de razones de compra, convirtiéndolas en promesas básicas, fáciles de ratificar en el
consumo y así convencer a esos consumidores de que compren el producto y de involucrar a
intermediarios para que se conviertan en parte de la cadena distributiva, pero que no generan
estrategias de mantenimiento a los consumidores que regresan satisfechos con su nueva
experiencia (clientes) y que dejan al azar esas acciones repetidas de compra, sin llegar a
identificarlos, para seguirlos motivando y ratificar cada vez que se pueda, los beneficios que lo
llevaron la primera vez a tomar la decisión.
Casi siempre estas organizaciones se dedican a generar estrategias a los clientes comerciales,
descuidando los compradores o consumidores, que hacen exitosas las marcas.
Es fácil ver negocios, que tienen mucho tiempo de existencia exitosa en el mercado, caerse
poco a poco, sin que se hagan acciones especificas para detener los decrecimientos. No saben
a quién orientar las acciones, invirtiendo montos altos de dinero en la búsqueda y adquisición
de nuevos clientes, olvidándose por completo de los que ya los conocen, de los que ya han
tenido experiencias y de todos los que aportaron su granito de arena en los mejores momentos
del negocio, aquellos que también fueron parte del éxito y que por una o múltiples razones se
fueron retirando poco a poco, creando la caída final.
Dentro de este esquema, la importancia de ubicar y conocer a la clientela, es la diferencia
entre el éxito y el fracaso de una empresa, aquellas que se dedican al seguimiento
sistemático de sus clientes, no de todos, de los principales, llevando información, que les
permita reaccionar cuando bajan sus promedios de consumo, o que se demoran en hacer sus
compras, o el cambio de costumbres, etc. Información que sirve para reaccionar
estratégicamente y evitar la pérdida del cliente.
Estrategias que garanticen el futuro de las empresas. No hay que descuidar al cliente,
Consumidores, que repiten las compras y que han tenido experiencias exitosas con las marcas;
Porque si hay descuido es muy posible que ellos, los clientes, se vayan a buscar nuevos
horizontes, en la competencia, y a lo mejor allí si hay alguien que está preocupado por
mantenerlos, por fidelizarlos y crecer junto con esas empresas.
No se trata de tener bases de datos, en forma de directorios telefónicos, ni cantidades de
nombres, sin ningún tipo de información, se trata de llevar un seguimiento sobre los hábitos y
costumbres del cliente en su relación con las marcas y así detectar cualquier cambio que se
presente, anticipándose a la pérdida del cliente.
No hay que ahorrar esfuerzos en la comunicación con el cliente
Como se puede ver el cliente, más que un componente de la cadena, es el componente de la
cadena, el que ratifica el futuro, al que hay que conocer, segmentar y microsegmentar, para
poder hablarle en su idioma, así sea el mismo de todos los demás, para poderlo ubicar y
tenerlo informado de todo lo que creamos que puede ser importante para sus decisiones
referente a nuestra marca o producto.
No hay que escatimar esfuerzos para comunicarnos con él, no hay que dudar en hacerlo sentir
importante, no hay que perder la oportunidad de llegar hasta él, así sea solamente para
recordarle el producto o sus beneficios o lo que sea, un pretexto, con el solo objeto de
recordarle si aun tiene el producto o ya se la acabo.
El distribuidor

7. Para completar la cadena de comercialización, falta el distribuidor, el cual se debe convertir en
un socio para las actividades de distribución, que llegue hasta donde la empresa no alcanza a
llegar o no quiere llegar.
El distribuidor se convierte en un puente entre la organización y sus consumidores, facilitando
el cubrimiento geográfico, ahorrando tiempos en la consecución de las marcas y satisfaciendo
los requerimientos mínimos que desee el consumidor.
Los distribuidores, forman el canal de distribución, en el cual pueden intervenir uno o más
intermediarios, que revenden los productos o servicios, tras una utilidad comercial.
Definición del distribuidor
Los distribuidores son inversionistas que invierten dinero, con el propósito de incrementar su
monto, a través de la reventa, buscando la satisfacción de los requerimientos de sus propios
clientes.
Distribuidor: Que distribuye. Distribuidor automático, aparato que distribuye ciertos objetos
mediante la introducción de monedas.
Definición del diccionario pequeño Larousse.
Los distribuidores deben dispersar los productos por los territorios que ellos dominan o
atienden, dando a conocer, si es el caso, los productos o servicios y manteniendo relaciones
con más revendedores, detallistas, que tienen contacto con el consumidor final.
Las relaciones con los distribuidores son tan complejas que requieren de estrategias
específicas, para el mantenimiento, desarrollo y crecimiento de sus ventas.
Estas relaciones se deben establecer sobre normas claras que definan las reglas de juego,
responsabilidades, requerimientos, alcances y compromisos de cada uno, conocidas como
políticas de ventas, que definen las condiciones del negocio.
Las estrategias del canal, buscan incrementar el impulso de la venta de los productos,
incentivando a todos los componentes del canal, Empresario, directivas, vendedores,
impulsadores, etc. Buscando a través de múltiples herramientas creativas la recordación del
producto y su venta, ya sea con la mejor ubicación dentro del ayuda ventas o de la exhibición
en el punto de venta o que sea el primer producto a mencionar en el contacto con los clientes
del distribuidor.
El peligro está en solo generar estrategias de canal que logren la colocación del
producto en diferentes puntos de venta o clientes comerciales y que no se
complementen con estrategias orientadas al consumidor. Porque de nada serviría que el
producto este disperso por los territorios si el consumidor final no sabe que existe o que está
ahí.
En muchas organizaciones se establece como prioridad las negociaciones con el canal de
ventas, logrando muy buenas relaciones e impulso del producto y alcanzando una posición en
el mercado. Pero el criterio más acertado es el que además de tener una excelente relación
con los distribuidores y buenas estrategias que incentiven el impulso del producto, es que se
trabaje al mismo tiempo estrategias al consumidor, llegando hasta él y motivándolo al consumo
del producto y así generar demanda para sus productos y para los intermediarios.
Logrando de esta manera tener mayor capacidad de negociación al sentarse con un
intermediario, ya que dentro de las fuerzas que intervienen en los negocios, está el que las
marcas a distribuir tengan sus propios clientes y no solo dependan de la capacidad de
penetración del distribuidor y de sus clientes.
El distribuidor es un complemento muy importante para alcanzar los clientes o consumidores
de las marcas, siempre son parte de unas estrategias, no pueden ser las únicas, a no ser que
las empresas no tengan interés diferente de llegar solo hasta ellos.
La dependencia del canal hace que se vaya perdiendo poder de negociación y las condiciones
de intermediación tiendan a ir variando a favor del canal.
Otro enfoque del distribuidor
Cuando un consumidor queda satisfecho del producto o servicio adquirido y usado, tiende a
seguir dos caminos, el primero a volver a comprar, logrando el objetivo más relevante de

8. Mercadeo. Y el segundo es a decírselo a otras personas, similares a él, que tienden a consumir
el mismo producto o que tienen el potencial de hacerlo.
En ese segundo caso hay una posibilidad de distribución, porque los que ya son clientes de un
producto o servicio, ya lo utilizaron y regresaron es decir tienen experiencia, cumplen los
principios analizados anteriormente en el punto de clientes. Por lo tanto conocen gente del
mismo perfil que ellos, con los que normalmente convive, trabaja, se divierte, etc., Que pueden
cumplir los perfiles del consumidor establecidos por las empresas, es decir son parte del Grupo
objetivo o mercado meta.
Esos clientes satisfechos, son distribuidores de imagen, de posicionamiento, del producto, ahí
hay que crear estrategias de mercadeo para no perder ese potencial.
¿Cómo? creando sistemas de incentivos por esa información tan valiosa, premios por referidos,
involucrándolos en la cadena de ventas, estableciendo ventas multinivel, en donde ellos se
pueden convertir en vendedores de la organización, directos o indirectos.
O simplemente, cumpliéndole al cliente con todo lo prometido, él se encargará de ir generando
más ventas a través de sus comentarios, la exhibición o el buen manejo que le dé a los
productos o servicios.
CONCLUSIÓN GENERAL
Hay diferencias conceptuales entre el usuario, consumidor, comprador, cliente y distribuidor, su
estudio y entendimiento generará mejores resultados en la definición y creación de estrategias
de mercadeo y de ventas.
Usuarios: Para quien está diseñado el producto o servicio
Consumidor: Quien toma la decisión de compra, a quien se le dan la razones de compra y
se le destacan los benéficos. El objetivo de la comunicación.
Comprador: El que ejecuta la acción de compra
Cliente: El que regresa y ya ha tenido experiencia con el producto
Distribuidor: Intermediario que revende y cliente que tiene potenciales parecidos a él
Ejercicio práctico:
Tome como producto un consultorio Veterinario, y diga cuál es el usuario, consumidor,
comprador, cliente y distribuidor. Después aplíquelo a su negocio o producto.