5. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR AUTOCONOCIMIENTO Y
AUTOESTIMA?
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Autoconcepto Autoestima
Qué vemos en nosotros mismos.
6. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR AUTOCONOCIMIENTO?
Qué vemos en nosotros mismos.
Virtudes Defectos
Logros Fracasos
Posesiones Limitaciones
7. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR AUTOCONOCIMIENTO?
Autoconcepto Autoestima
Qué concepto tenemos de nosotros
mismos.
Cómo nos sentimos con el concepto
que tenemos de nosotros mismos.
¿Qué tenemos para ofrecer?
8. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR AUTOESTIMA?
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
Autoconcepto Autoestima
Qué vemos en nosotros mismos.
9. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR AUTOCONOCIMIENTO?
Autoconcepto Autoestima
Qué concepto tenemos de nosotros
mismos.
Cómo nos sentimos con el concepto
que tenemos de nosotros mismos.
¿Qué tanto nos aceptamos como somos?
10. AUTOESTIMA
El autoestima cambia.
El primer paso para tener un autoestima positiva es saber quien eres.
El autoestima puede ser positiva o negativa, no alta o baja.
Baja Alta
Negativa Positiva Negativa
15. FODA PERSONAL
FORTALEZAS
- ¿Qué capacidades tengo?
- ¿Qué hago mejor que los demás?
- ¿Cuales son mis aptitudes y mis actitudes?
DEBILIDADES
- ¿Qué hago mal o peor que los demás?
- ¿Qué capacidades debo mejorar?
- ¿Qué aspectos de mi actitud me impiden mejorar?
OPORTUNIDADES
- ¿Cuales son las circunstancias y cómo puedo aprovecharme de
ellas?
- ¿Qué cambios tecnológicos o sociales pueden beneficiarme?
- ¿Qué aspectos externos de mi sector pueden ayudarme en mis
objetivos?
AMENAZAS
- ¿Qué hacen mis competidores?
- ¿Qué aspectos externos e dificultan llegar a mis objetivos?
- ¿Cuál es la situación actual de mi sector y en qué me
afecta?
VARIABLES
INTERNAS
VARIABLES
EXTERNAS
16. FODA PERSONAL
FORTALEZAS
- Creativa
- Persistente
- Empática
- Organizada
DEBILIDADES
- Poco paciente
- Ansiedad
- Distraída
- Confiada
OPORTUNIDADES
- Buen desempeño en trabajo en equipo
- Networking
- Estudiante sobresaliente
- Oportunidades de emprendimiento
AMENAZAS
- Competencia en el mercado laboral
- Alta rotación de personal
- Contratos temporales de las empresas
- Exceso de carreras técnicas
VARIABLES
INTERNAS
VARIABLES
EXTERNAS
27. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE
PERSONALIDAD
8 Tipos de personalidad
ACTITUDES
● Extraversión (E)
● Introversión (I)
FUNCIONES
Análisis de información
● Sentir (S)
● Intuir (IN)
FUNCIONES
Toma de decisiones
● Pensador (T)
● Emocional (F)
FUNCIONES
Actuación con el exterior
● Percibir (P)
● Calificador (J)
E N T P
ENTP
28. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE PERSONALIDAD
PERSONALIDADES:
ISTJ
Se trata de personas disciplinadas y
responsables en el trabajo. No se
distraen cuando están llevando a cabo
alguna tarea. Son realistas, serios y
callados. Les gusta tenerlo todo
organizado; ya sea en el trabajo, en casa
o en su vida entera. Valoran mucho las
tradiciones y la lealtad.
ISFJ
Callados pero sociables, concienzudos.
Son responsables y estables en sus
obligaciones que cumplen de manera
precisa. Leales, considerados y
propensos a recordar detalles de
personas que consideran importantes,
ya que suelen preocuparse por cómo se
sienten los demás.
INFJ
Son personas acostumbradas a buscar el
significado y la conexión entre ideas, en
las relaciones y las posesiones materiales.
Quieren entender lo que motiva a los
demás a actuar. Además, son defensores
leales de sus valores. Suelen intentar
desarrollar una visión clara sobre cómo
se puede contribuir al bien común. Son
organizados y determinados en imponer
su visión.
29. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE PERSONALIDAD
PERSONALIDADES:
INTJ
Son originales y creativos, siempre se
las ingenian para salirse con la suya y
conseguir lo quen. Rápidos observando
lo que sucede a su alrededor y
desarrollando explicaciones. Son
bastante escépticos e independientes.
ISTP
Tolerantes y flexibles, son observadores
callados hasta que un problema
aparece, entonces actúan rápido para
encontrar soluciones que funcionen.
Interesados en la relación causa-efecto,
suelen organizar los hechos utilizando
los principios lógicos y valoran la
eficiencia.
ISFP
Amables y amigos de sus amigos.
Disfrutan del “ahora”,de lo que les
rodea. Les gusta tener su propio espacio
para trabajar. Son leales y defienden sus
valores y a las personas que son
importantes para ellos. Prefieren evitar
los conflictos y las discusiones, por lo
que no fuerzan a los demás a creer sus
opiniones.
30. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE PERSONALIDAD
PERSONALIDADES:
INFP
Idealistas, quieren que su vida sea congruente con sus
valores. Son curiosos y les gusta barajar diferentes
opciones antes de tomar una decisión. Intentan
entender a la gente y ayudarles a llenar su potencial.
Son flexibles y se adaptan bien a las situaciones a
menos que uno de sus valores se vea amenazado.
INTP
Intentan desarrollar explicaciones lógicas para todo lo que
les interesa. Prefieren lo abstracto y lo teórico,por tanto,
están más interesados en las ideas que en las
interacciones sociales. Callados e introvertidos pero
flexibles y adaptables. Tienen una habilidad inusual para
centrarse en solventar los problemas. Suelen ser
escépticos y críticos siempre desde un punto de vista
analítico.
31. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE PERSONALIDAD
PERSONALIDADES:
ESFP
Extrovertidos, amigables, y razonables.
Les encanta la vida social, la gente y el
confort material. Disfrutan trabajando
con otras personas y suelen aportar un
enfoque realista en sus actividades; eso
sí, intentando hacer el trabajo divertido.
Aprenden mejor intentando utilizar la
nueva habilidad con otras personas.
ENFP
Acogedores, entusiastas e imaginativos.
Ven la vida como una gran variedad de
posibilidades. Hacen conexiones
rápidas entre lo que sucede y la
información que ya tienen, y actúan
según los patrones que pueden
observar. Les gusta conseguir la máxima
información posible de los demás, a los
que aprecian y apoyan con mucha
facilidad.Son espontáneos, con mucha
“labia” y acostumbran a improvisar.
ENTP
Rápidos, ingeniosos, siempre a alerta y
muy habladores. Cuentan con muchos
recursos a la hora de solucionar los
problemas más complicados. Suelen
generar conceptos que posteriormente
analizan estratégicamente. Son buenos
“fichando” a la gente, se aburren con la
rutina y cambian constantemente de
intereses.
32. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE PERSONALIDAD
PERSONALIDADES:
ESTJ
Son gente práctica, realista, decisivos y
veloces tomando decisiones. Organizan
los proyectos y a la gente para que las
cosas se hagan de la manera más
eficiente posible. Cuidan hasta el más
mínimo detalle y tiene establecidos
claros valores que siguen
sistemáticamente y quieren que los
demás también lo hagan.
ESFJ
Les gusta estar en armonía con su
alrededor y se esfuerzan con
determinación para establecer esa
situación de tranquilidad. Prefieren
trabajar en compañía para completar el
trabajo a tiempo y de manera precisa.
Son leales, e intentan satisfacer las
necesidades ajenas siempre que
pueden. Quieren ser apreciados por lo
que son y por su contribución con la
sociedad.
ENFJ
Tienen una gran capacidad para
empatizar con los demás. Son emotivos
y encuentran potencial en todo el
mundo. De hecho, ayudan a los demás a
desarrollarse. Uno de sus puntos
fuertes es la sociabilidad y tienen una
gran capacidad de liderazgo.
33. TEST DE PERSONALIDAD. 16 TIPOS DE PERSONALIDAD
PERSONALIDADES:
ENTJ
Sinceros y decisivos, también suelen asumir el
liderazgo porque establecen sistemas
comprensivos y procedimientos lógicos en las
tomas de decisiones. Disfrutan de los planes a
largo plazo que tienen un fin determinado.
Normalmente están bien informados, leen
mucho e intentan expandir sus conocimientos a
los demás. Presentan sus ideas con fuerza.
ESTP
Flexibles y tolerantes, toman una posición
pragmática centrada en resultados inmediatos. Les
aburren las teorías y las explicaciones
conceptuales; por el contrario prefieren actuar con
toda su energía para solucionar los problemas. Se
centran en el “aquí y ahora”, son espontáneos y
disfrutan de cada momento en el que pueden estar
con otras personas. Aprenden mejor haciendo.
43. MOTIVACIÓN
Es la fuerza que impulsa a la gente a
actuar
Son las circunstancias u objetos
requeridos o anhelados, y son
responsables de dar dirección a las
fuerzas motivacionales.
NECESIDADES
45. NECESIDADES
FISIOLÓGICAS
Son innatas y cuando se satisfacen contribuyen a
mantener la existencia biológica.
- Alimentación
- Agua
- Aire
- Protección del cuerpo
- Relaciones sexuales
PSICOLÓGICAS
Se aprenden, de los padres, el entorno social, y las
interacciones con los demás.
- Autoestima
- Prestigio
- Afecto
- Poder
- Logro
AMBOS TIPOS DE NECESIDADES AFECTAN NUESTRAS DECISIONES.
Ejm: Necesidad de protección del cuerpo = Compramos ropa
La marca de ropa que te compres está definida por las necesidades psicológicas aprendidas.
46. METAS
METAS GENÉRICAS
Son resultados que los consumidores buscan con el
propósito de satisfacer necesidades fisiológicas y
psicológicas.
METAS ESPECÍFICAS
Son resultados que los consumidores buscan al
utilizar un producto o un servicio determinados.
Son los resultados codiciados que busca el comportamiento motivado y cualquier conducta humana
orientada hacia ellas.
AMBOS METAS TRABAJAN JUNTAS.
Ejm: Meta de ser profesional en salud = Meta genérica
Meta de ser profesional estudiar en la UMSS = Meta Específica
47. SELECCIÓN DE METAS
POSITIVA
Aquella hacia la cual se dirige el comportamiento, se refiere
como un objeto buscado.
Objeto de aproximación
NEGATIVA
Aquella de la cual se aleja el comportamiento y se refiere
como un objeto evitado.
Objeto de evitación
Las metas que se establecen buscan satisfacer varias necesidades al mismo tiempo.
Personas con diferentes necesidades = Selección de metas iguales
Personas con mismas necesidades = Selección de metas distintas
Las metas serán seleccionadas en función a:
EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTO - CAPACIDAD FÍSICA - NORMAS CULTURALES - VALORES - ACCESIBILIDAD
La motivación para alcanzar una meta puede ser:
48. LAS NECESIDADES Y METAS SON
INTERDEPENDIENTES
Las personas no están tan conscientes de sus necesidades como lo están de sus metas.
Las necesidades nunca se satisfacen por completo, ni de forma permanente.
Nuevas necesidades emergen a medida que se satisfacen las antiguas.
El éxito y el fracaso influyen en las metas.
Personas exitosas = Metas altas
Si las personas no logran alcanzar sus metas se establecen metas sustitutas.
49. FRUSTRACIÓN Y MECANISMOS DE DEFENSA
AGRESIÓN: Conducta agresiva como intento de
proteger su autoestima.
RACIONALIZACIÓN: Razones factibles que
justifiquen la incapacidad de cumplir su meta.
IDENTIFICACIÓN: Identificación subconsciente con
sujetos o situaciones que considera relevantes.
REGRESIÓN: Conducta infantil e inmadura.
PROYECCIÓN: Proyecta la culpa de sus propios
fracasos en los demás.
ENSOÑACIÓN: Gratificación imaginaria para sus
necesidades insatisfechas.
RETIRADA: Alejarse de la situación que la genera.
REPRESIÓN: Reprimir la necesidad insatisfecha.
Sublimación (Manifestación de N. Insatisfechas)
La frustración es el sentimiento que resulta del fracaso en la consecución de una meta, y los
mecanismos de defensa son las formas cognitivas y conductuales de manejar la frustración.
Cada individuo tendrá una forma distinta de manejar su frustración.
MECANISMOS DE DEFENSA:
50. SISTEMAS DE NECESIDADES
Psicólogos y otros estudiosos de la conducta humana han intentado desarrollar una lista exhaustiva de las
necesidades humanas.
La mayoría de los intentos, sin embargo, suelen ser muy diversos, tanto en contenido como en extensión. Aunque hay
pocos desacuerdos en cuanto a las necesidades fisiológicas específicas, existen discrepancias considerables en lo
referente a las necesidades psicológicas (es decir, psicogénicas) específicas.
51. Murray y Edwards: Necesidades psicogénicas
NECESIDAD CARACTERÍSTICAS RELEVANTES APLICACIONES PROMOCIONALES
Logro: Cumplimiento de las tareas, el
éxito y la superación de obstáculos.
Hacer lo mejor posible y trabajar duro en cualquier tarea.
Ser capaz de hacer las cosas mejor que lo demás.
Mensajes que fomenten e ilustren el éxito.
Exhibición: Impactar o emocionar a
los demás, y ser el centro de atención.
Contar anécdotas entretenidas en las fiestas. Externar
comentarios que a los demás les parezcan ingeniosos o
inteligentes.
Mensajes que muestren cómo las posesiones
de un individuo atraen la atención de otras
personas.
Afiliación: Pasar tiempo con los
demás, forjar amistades y vínculos
sólidos con ellos.
Ser leal y compartir cosas con los amigos. Ayudarlos
cuando tienen problemas. Ganarse la confianza de los
demás y servirles de consuelo en momentos difíciles.
Mensajes que muestren a personas disfrutando
al formar parte de grupos grandes.
Poder/ Dominio: Ejercer control, tener
influencia y servir de guía.
Tratar de asumir le liderazgo de los grupos. Supervisar y
dirigir las acciones de los demás.
Mensaje que muestren dominio real o simbólico.
Cambio: Buscar nuevas experiencias
y evitar la rutina.
Hacer algo novedoso y diferente, como comer en
restaurantes nuevos, salir de viaje y evitar situaciones
convencionales.
Mensajes que se enfoquen en la novedad,
singularidad y el rompimiento de la rutina.
Orden: Mantener las cosas
organizadas y aseadas.
Planear y organizar los detalles de cualquier actividad.
Establecer horarios definidos para realizar las tareas.
Promover dispositivos que ahorren espacio y
mantengan las cosas en su lugar.
52. Maslow: Jerarquía de necesidades.
Cuando una necesidad queda
satisfecha en términos
generales, el individuo se motiva
para cubrir una necesidad del
siguiente nivel de jerarquía.
Teoría de Maslow: Lo que impulsa al
comportamiento es la
INSATISFACCIÓN, no la
satisfacción.
Psicogénicas
Biogénicas
53. ¿QUÉ EMOCIONES ME DOMINAN?
Podemos dividir nuestras emociones y sentimientos en 2.
Vergüenza:
culpabilidad,
molestia, disgusto,
remordimiento,
humillación,
arrepentimiento.
Disgusto: desdén,
desprecio,
menosprecio,
aborrecimiento,
aversión, disgusto,
repulsión.
Temor: ansiedad,
nerviosismo,
preocupación,
consternación,
inquietud, cautela,
incertidumbre,
miedo, terror; en un
nivel psicopatológico,
fobia y pánico.
Tristeza: melancolía,
pesimismo, pena,
autocompasión,
soledad, abatimiento,
desesperación y, en
casos patológicos,
depresión grave.
Emociones de infelicidad
Ira: furia,
resentimiento,
cólera, indignación,
aflicción, irritabilidad,
hostilidad
54. ¿QUÉ EMOCIONES ME DOMINAN?
Podemos dividir nuestras emociones y sentimientos en 2.
Felicidad: estado de
bienestar que
demuestra
satisfacción
Sorpresa: conmoción,
asombro.
Placer: alegría, dicha,
diversión, orgullo,
gratificación, euforia,
extravagancia,
éxtasis.
Emociones de felicidad
Amor: aceptación,
simpatía, confianza,
amabilidad, devoción,
adoración.
55. ¿EMOCIONES?
Las emociones serán definidas y aceptadas por el contexto en el que vivimos
Rabia
Pena
Miedo
Alegría
Entorno - La cultura
5 emociones base de nuestro ser:
¿Cuántas alegrías somos
capaces de contar?
¿Es realmente un
elemento protector?
¿Dejamos surgir nuestros
dolores?
¿Se ha convertido en
nuestra forma de
expresión?
Placer
¿Qué placeres me permito
disfrutar sin culpa?
56. COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Las área de IE deben ser valoradas y aplicadas en los equipos de trabajo
ELEMENTOS DE APTITUD ASPECTOS POR APLICAR
Auto-regulación: ser capaz de
manejar y controlar el propio estado
emocional.
• Posponer juicios; refrenar impulsos.
• Dejar el problema; alejarse de este.
• Expresarse, pero de manera asertiva, no agresiva.
• Ser flexible; no forzar las cosas.
• Manejar la comunicación no verbal
Autoconciencia: conocerse a sí
mismo y saber lo que dicen las
emociones.
• Respetarse.
• Ser positivo.
• Ser fiel a sí mismo.
• Dar un descanso a la lógica y a la racionalidad.
• Escuchar a los demás.
• Entender el impacto en los demás.
57. COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Las área de IE deben ser valoradas y aplicadas en los equipos de trabajo
ELEMENTOS DE APTITUD ASPECTOS POR APLICAR
Motivación: canalizar emociones
para alcanzar las metas.
• Luchar por mejorar y alcanzar estándares altos.
• Comprometerse a alcanzar sus metas.
• Tomar la iniciativa y aprovechar las oportunidades.
• Ser optimista incluso en presencia de la adversidad.
Empatía: reconocer y leer
emociones en los demás.
• Ser sensible hacia otras personas y comprenderlas.
• Convertir las necesidades e intereses de otros en puntos de
referencia.
• Fomentar el desarrollo de otras personas.
• Estar en sintonía con lo social y lo político.
58. COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Las área de IE deben ser valoradas y aplicadas en los equipos de trabajo
ELEMENTOS DE APTITUD ASPECTOS POR APLICAR
Habilidades sociales: relacionarse
con los demás e influir en ellos.
• Desarrollar y mantener relaciones interpersonales
• Comunicarse con los demás.
• Trabajar con otras personas.
59. MANEJO DE RESISTENCIA AL CAMBIO
¿Dónde
estamos?
¿Dónde
queremos
estar?
¿Qué tenemos que cambiar?
¿Qué debemos mantener?
¿Qué debemos desaprender?
¿Qué debemos aprender?
¿Cuál es el propósito?
60. MANEJO DE RESISTENCIA AL CAMBIO
ZONA DE PÁNICO
ZONA DE
INCERTIDUMBRE
ZONA DE
CONFORT
¿CÓMO FUNCIONA?
63. RUEDA DE LA VIDA
Ética y espiritualidad Salud
Familia
Amistad
Economía y finanzas
Trabajo y estudios
Ocio
Crecimiento personal
64. RUEDA DE LA VIDA
DIMENSIÓN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Salud
Familia
Amistad
Economía/ Finanzas
Trabajo/ Estudios
Ocio/ Entretenimiento
Crecimiento personal
Amor
68. ¿QUÉ SON LOS BLOQUEOS MENTALES?
El bloqueo mental es la supresión o la represión incontrolable de pensamientos o
recuerdos dolorosos y no deseados. También puede manifestarse en la incapacidad de
continuar o terminar una idea, como ocurre en el caso del bloqueo del escritor.
WIKIPEDIA
El bloqueo mental es la supresión o la represión incontrolable de pensamientos o
recuerdos dolorosos y no deseados. También puede manifestarse en la incapacidad de
continuar o terminar una idea, como ocurre en el caso del bloqueo del escritor.
69. ¿QUÉ SON LOS BLOQUEOS MENTALES?
Limitantes de la creatividad desde el punto de vista empresarial como del punto de vista personal.
CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EMPRESARIAL - Héctor Horacio Murcia
PERSONAL:
- Falta de entrenamiento
- Miedo a lo desconocido
- Deseo de mantenerse sólo cumpliendo
lo que se le asigna
- Falta de creencia en los valores y
fortalezas personales
EMPRESAS:
- Formación memorística y poco
generadora de procesos creativos.
- Inseguridad personal de los jefes
- Sistemas tradicionales de dirección, de
tipo vertical y productivista.
70. BLOQUEOS MENTALES - Personal
Podemos clasificar los bloqueos que tenemos en:
Bloqueos que
impiden que
expresemos
nuestras
emociones y
pensamientos.
Bloqueos
heredados por
nuestro entorno
inmediato.
Bloqueos que
surgen de
nuestras
emociones que
limitan nuestra
creatividad.
B. Perceptivos
Bloqueos que nos
impiden generar
empatía.
B. Emocionales B. Culturales B. Ambientales
B. Expresivos
Bloqueos
generados por
factores externos.
71. BLOQUEOS MENTALES - EMPRESA
¿Qué valores me permiten generar innovaciones creativas dentro de
mi empresa?
Información
Estimulos
Enfoque
Visión
INNOVACIÓN CREATIVA
Cuando estos valores se fusionan y ejecutan de manera efectiva resulta:
Claridad
72. BLOQUEOS MENTALES - EMPRESA HACIA LA INNOVACIÓN
La innovación y la flexibilidad deben coexistir con la eficiencia y la confiabilidad.
EFICIENCIA FLEXIBILIDAD
El enfoque está en un servicio rápido para los clientes basado en el ofrecimiento del producto, con un enfoque en un
servicio estandarizado, rápido y confiable.
73. CUIDADO PERSONAL
El ser humano requiere de
cuidado y atención para lograr
alcanzar el máximo de su
potencial.
EJERCICIOS
Actividad física constante
ALIMENTACIÓN
Consumo de comida
saludable
SUEÑO
Descanso reparador: 8 horas
de sueño
VIDA SOCIAL
Gestión de relaciones
públicas
MANEJO DE ESTRÉS
Organización y gestión de
tiempos
79. Elementos que estimulan el pensamiento:
FLUJO ENERGÉTICO CREATIVO
AROMATERAPIA
FLORALES
Estimulan la armonía,
ideales para relajar
ambientes de tensión,
estrés, tristeza, desamor.
HERBALES Y
ESPECIAS
Estimulan el flujo de
pensamientos negativos,
ideales para sacar ideas
estancadas, pensamientos
destructivos, energías
negativas, enfermedad.
FRUTALES - CÍTRICOS
Estimulan la creatividad y las
nuevas ideas, ideales para
ambientes de trabajo creativo,
trabajo en equipo, dinámicas
03
01 02
80. MINDSET CREATIVO E INNOVADOR
RECOMENDACIONES:
➔ Conócete
➔ Empecemos por el POR QUÉ
➔ Busca el equilibrio en ti mismo
➔ Baby steps
➔ Entrenemos el cerebro
➔ Busca equipos integrales
83. PASOS PARA LA PRÁCTICA
1.
Dibuja y
describe a tu
YO del 2026,
cómo te viste
en el ejercicio
de
visualización.
2.
Replica tu
rueda de la
vida, (solo
valores) y
escribe las
dimensiones
en las que
quieres
mejorar.
3.
Para los
próximos 18
meses, define
metas/
intenciones
que quisieras
cumplir.
A priorizarlos.
4.
Describe tu
rutina actual y
coloca el
tiempo que le
dedicas a las
actividades
mencionadas.
5.
Realiza tu
mapa de Covey
con tu rutina
diaria. Al final,
fijate y analiza
cuál es el
cuadrante más
lleno.
6.
Realiza el reto!
a. Define tus
metas con
prioridades
hacia el 2026.
b. Proponte una
nueva rutina.