Este documento describe diferentes estilos de negociación, incluyendo la negociación inmediata, progresiva y situacional. También discute estilos como el colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y evitativo. Cada estilo tiene sus propias fortalezas y debilidades dependiendo de la situación. Un buen negociador necesita ser capaz de adaptarse y seleccionar el estilo más adecuado para cada circunstancia.

1. Estilos de
negociación.
SILVIA ESCORCIA

2. “Know what you want to achieve prior
to starting to negotiate. It’s the golden
rule but the one most people fail to
heed. Without a plan, you allow the
opposing party to define your goals
instead of the other way around.”
-IVANKA TRUMP

3. Hoy en día, es posible distinguir diferentes
clases de negociación, entre ellas destacan:
la inmediata, la progresiva y la situacional.

4. Negociación inmediata
En esta no son influyentes las relaciones
personales. Su intención es que se lleve a cabo,
satisfactoriamente, el proceso de compraventa
de un determinado producto.

5. Negociación progresiva
A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo,
fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De
modo que es fundamental conocer las posiciones
individuales en pos de favorecer la creación de un clima de
confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial.

6. Negociación situacional
Algunos especialistas defienden la aplicación de la
negociación situacional. Según sus principios, cada caso es
diferente, con requisitos y exigencias particulares. Por lo
tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias
específicas de cada escenario.

7. Estilos de negociación
La mayoría de fuentes concuerdan en la idea de que un
buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las
nuevas condiciones que se le puedan presentar en el
proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos
que mejor se ajusten a sus objetivos.

8. Estilo Colaborativo
Este estilo se trata de conseguir beneficios a partir de
proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que
es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder
alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos los
involucrados se favorecen.

9. Estilo Flexible
El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución
rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para la
resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni
sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos
equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de
carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de
tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a
un nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o de las ventas.

10. Estilo Competitivo
Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier circunstancia. Este
tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más importante
la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es
muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto,
pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de
nuevos competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones
competitivas solo esté presente el factor económico. No obstante, a pesar de tratarse los
problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.

11. Estilo Acomodativo
Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito
de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo
un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta
técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y
asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a seguir en este, se
encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios planificados o la
aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la empresa. De igual
forma, esta postura se puede emplear para solucionar una problemática donde sea esencial preservar
la relación. Sin embargo, se aconseja no mantener este estilo permanentemente.

12. Estilo Evitativo
El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no
es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener
algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de
negociación. Además, puede ser usado en casos donde se presenten
escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador,
que pudiera ser la justicia u otro actor.