Este documento trata sobre la negociación efectiva y propone una negociación integrativa que busca mantener relaciones a largo plazo y estándares éticos altos. Explica diferentes clasificaciones y estrategias de negociación como la negociación por posiciones e intereses, y cómo contrarrestar tácticas distributivas. También cubre procesos como la mediación y el lobbying, señalando que la negociación debe llegar a acuerdos sensatos y mejorar las relaciones entre las partes de manera ética.

1. Habilidades GerencialesUna Propuesta Interdisciplinaria Ante Un Mundo InterdependienteNegociación efectiva1

2. Negociación efectivaNegociación Integrativa, busca cuidar relaciones a largo plazo, busca mantener estándares éticos altos y lograr un sentimiento en las partes involucradas de que hay una ganancia, de que no hay perdedores de que no hay una parte que se haya quedado dañada en sus intereses. Objetivo, promover una cultura de negociación Integrativa, una negociación ética que al mismo tiempo sea eficiente.2ObjetivoNegociación Efectiva

3. Negociación EfectivaContenido3

4. Negociación EfectivaContenido4

5. Aproximación al Proceso de Negociación Negociación Efectiva5

6. Proceso De NegociaciónNegociación EfectivaInicioFinContinuidad6

7. InicioNegociación Efectiva7

8. Etapa de Pre-NegociaciónNegociación Efectiva8

9. Etapa de NegociaciónNegociación Efectiva9

10. Etapa de Pos-NegociaciónNegociación Efectiva10

11. Etapa Final11

12. Negociación EfectivaClasificaciones y estrategias de la negociaciónClasificación tradicional12

13. Clasificación de cinco tipos (Llamares y Nieto): Habilidades de todo negociador: Son la empatía, paciencia, flexibilidad y honestidad.Negociación con confrontación, los actores lo perciben como ganar-perder.Negociación subordinada, subordinar los intereses propios a los de la contraparteNegociación con inacción, decide posponer la negociación.Negociación colaborativa. Es negociación tipo win- win cuando las partes están dispuestas a intercambiar la información.Negociación razonada: consiste en el intercambio de argumentos basados en criterios objetivos, legales, científicos, etc.Negociación Efectiva13

14. Negociación EfectivaClasificación de dos estilos (Fisher y Ury):Negociación por posiciones: cada parte toma una posición, discute desde ésta y hace concesiones para llegar a un acuerdo. Estilo muy común en el regateo comercial. Problemas de este estilo:Mientras más se compromete uno con una posición, más difícil es cambiarla.Implica negociación larga.Implica enfrentamiento de voluntades.Mientras más partes intervienen, más lento y complicado.Su éxito prácticamente exige que el negociador sea suave.14

15. Negociación Efectiva2do. estilo (Fisher y Ury):Negociación por intereses (por méritos o por principios): busca beneficios mutuos, todas las partes involucradas deben considerarse ganadoras para asegurar una implementación exitosa de acuerdos y una relación constructiva a largo plazo.Cuatro principios:Separar el problema de las personasConcentrarse en intereses no en posicionesGenerar múltiples alternativasInsistir en patrones objetivos de legitimidad15

16. Negociación EfectivaRespuestas a Objeciones16

17. Negociación EfectivaEstrategias De Ampliar El Conjunto GanadorPromover y hacer evidentes los beneficios, que tenga una percepción del éxito.Acelerar o alargar la negociación. Entre más dura una negociación mas actividad hay para los actores, entre más tiempo dura hay mayor interés por los grupos a favor o en contra, dado que la opinión publica también cuenta y nos conviene alargar mas la negociación.Recurso de manos atadas, a veces es conveniente cierto rechazo de la opinión pública que no podemos hacer concesiones por la presión de los actores internos.Decidir el nivel de confidencialidad. Mientras más hostil es la opinión pública mayor debe ser la confidencialidad.17

18. Negociación EfectivaEstrategia Para Romper El Impasse (Callejón Sin Salida) Negociación paso a paso, es dividir los tópicos a tratar en lo más pequeño posible esto ayuda a hacer una dinámica positiva.Elevar el nivel de negociadores, tiene la ventaja de aumentar la capacidad de negociación en casos difíciles.Talking up the talks, es una estrategia basada en el mecanismo psicológico, es de acuerdo a la imagen positiva que los demás tienen de nosotros.18

19. Negociación EfectivaEstrategias Para Contrarrestar Tácticas De DistributivasExisten varias estrategias agresivas para romper la dinámica de ganar-perder:BLUF: Promesas o amenazas falsas, (retirarse de la negociación).CBIKEN: imponer una escala de amenazas.BUEN POLICIA, MAL POLICIANIBBLE: presenta demandas adicionales, cuando ya se había llegado a un acuerdo.La forma de contrarrestar toda estrategia es guardar la calma y hacerla sentir a la contra parte.19

20. Negociación EfectivaOtros procesos de negociaciónEl arte de mediarEn situaciones de conflicto es extremadamente difícil que las partes involucradas se acerquen por iniciativa propia.20

21. Negociación EfectivaMeditaciónEjercicio de comunicación que busca reconciliar los intereses de las partes en disputa, ayudándoles a encontrar una solución sin imponerla.21

22. Negociación EfectivaInfraestructura Facilitadora22

23. Negociación EfectivaMediadores23

24. Negociación EfectivaEsquema que llaman Lobbying24

25. Negociación EfectivaLobbyingAnálisis desde el enfoque tridimensional del proceso de negociación (Lax y Sebenius):25

26. Negociación EfectivaEl proceso de Lobbying se basa en cuatro etapas básicas:Lobbying26

27. Negociación EfectivaClasificaciones del Lobbying27

28. Negociación EfectivaLo negociable y lo innegociable de la negociaciónNegociación como vehículo de resolución de conflictos en un mundo complejoPosturas distintas con respecto a la justicia, al balance o desbalance de poderes y fuerzas.Desde la ferviente convicción de que negociar es en sí ético en comparación con el autoritarismo; hasta la posición de que en negociación todo es permitido.Los modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociaciónEnfrentar la paradoja de la incertidumbre y la durabilidadTres criterios para juzgar cualquier modelo de negociación:Debe llegar a algún acuerdo sensato, si el convenio es posible.Debe ser eficienteDebe mejorar o, al menos, no dañar la relación entre las partes.28

29. Negociación EfectivaLos modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación29

30. Negociación EfectivaLos modelos de negociación y la justicia: lo innegociable de la negociación30

31. El negociar es una cualidad con la que se debe contar, ya que es un proceso complicado, en el que se debe estar alerta y siempre esperar cualquier cosa.Explorar sentimientos y pensamientos en búsqueda de llegar a una solución ganadora para todas las partes.Actuar con inteligencia, honestidad, flexibilidad paciencia y dignidad.31ConclusiónNegociación Efectiva