La importancia de de nir un per l para tus consumidores radica en obtener el mayor rendimiento o aprovechamiento de todos tus esfuerzos en marketing digital.

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Cuando un negocio supera la fase de inicio, se pregunta
cuál es el reto que sigue. Por ello en Opencap estamos
conscientes de que una empresa siempre puede dar
más y seguir creciendo; cuando tiene a su alcance las
herramientas y estrategias para cumplir con todos sus
proyectos.
Con información exclusiva dirigida a empresarios que
desean obtener el éxito que se plantearon cuando soñaron
con el inicio de su negocio.
Esta es la razón por la que hoy te compartimos el primer
número de nuestro Newsletter
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3. SUMARIO
¿Qué es el Buyer Persona? 05
06
06
08
11
13
18
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¿Cómo definir el Buyer Persona de mi negocio?
El primer paso, una investigación de mercado
¿Cómo elaborar un Buyer Persona
con la analítica de mi sitio web?
Elabora una ficha con la información
¿Conoce qué es el Buyer’s Journey?
¿Cómo generar contenido para cada
fase del Buyer’s Journey?
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5
Conclusiones
Glosario
Fuentes
Revisa la analítica de tu sitio para más información

4. 6
¿Cómo definir el Buyer Persona de mi negocio?
La importancia de definir un perfil para tus consumidores
radica en obtener el mayor rendimiento o aprovechamiento
de todos tus esfuerzos en marketing digital.
De acuerdo con el Digital Marketing Institute, el 90% de las
ventas en una e-commerce corresponden a un desarrollo
adecuado de este tipo de perfiles.
El primer paso,
una investigación de mercado
Las campañas personalizadas ofrecen
mejores resultados que el envío masivo
de emails. Por ello es fundamental
obtener la mayor cantidad de información
que te ayuden a definir un perfil altamente
preciso; de esta forma podrás obtener
más ventas invirtiendo adecuadamente tu
dinero.
A través de entrevistas directas a tus
consumidores y observando la interacción
online de usuarios con tus competidores;
comienzas a estimar un perfil para tu
Buyer Persona.

5. 7
Para ello, existen herramientas digitales que
puedes utilizar de forma simple como Survey
Monkey o BuzzSumo; que te ayudan a obtener
datos generales de las personas que están
interesadas en tu nicho de mercado; o conocer
los temas en los que están interesados.

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Revisa la analítica
de tu sitio para más
información
Es una gran cantidad de información
la que puedes obtener solamente de
tu sitio web o incluso de tus redes
sociales; y toda esta información
la puedes utilizar estratégicamente
para elaborar campañas o contenido
orgánico adecuado; que te permita
atraer al tipo de gente adecuado que
esté verdaderamente interesada en tus
productos.

7. 9
Estos son tan sólo algunos de los datos generales
que puedes obtener desde Google Analytics; para
ayudarte a generar contenidos adecuados al tipo
de personas que visitan tu sitio
¿Cuáles son los
temas que les interesa?
¿Desde dónde
te visitan tus
usuarios?
¿Cuáles son las palabras clave por
las que te encontraron?
¿Cuánto es el
tiempo que pasan
en tu sitio?

8. 10
Analizar la información de los consumidores
que concretaron una venta a través de tu sitio
web o que calificaron tu página con 5 estrellas;
te ayudará a conocer qué tipo de persona es
la que más interesada está en tus productos
o servicios; pues lo que debe interesarte no es
incrementar el tráfico en tu sitio web, sino atraer
prospectos de valor, que concluirán
una compra.
Para conformar el perfil de un Buyer Persona,
requieres recolectar la mayor cantidad de
información sobre tus clientes y usuarios en el
sitio web y redes sociales; sin embargo esta
información debe analizarse en conjunto con toda
aportación de cada sección de tu empresa.
Es decir, el equipo de ventas o atención al cliente
podrá proporcionarte información que tu sitio
web no; como las objeciones y necesidades
específicas de tus clientes.
Adicional a la información que obtengas
de la data de tu sitio web, debes aplicar tu
conocimiento en el negocio y tu intuición
para generar un perfil más específico.

9. 11
Por ello es que en una empresa se vuelve tan
importante desarrollar el business intelligence o
la inteligencia empresarial que te permite aplicar
conjuntos de estrategias con la finalidad de
crear conocimiento sobre tu empresa y de forma
particular de tu cliente ideal que es en quien nos
estamos enfocando en este tema.
Por ejemplo, de la analítica de tu sitio es probable que obtengas 2 perfiles
generales; aquellas personas que concretaron una venta y aquellas otras
que a pesar de estar interesadas no terminaron con el ciclo de compra.
¿Cómo elaborar un Buyer
Persona con la analítica de
mi sitio web?
Usa el reporte de datos demográficos para
saber qué tipo de personas se quedan en
tu sitio y cuáles son las que convierten más.
Con estos datos podrás elaborar diferentes
campañas para los diferentes Buyer Persona
que encuentres.
Porque sí, es un hecho que puedes diseñar
más de un sólo personaje ficticio (Buyer
Persona) que te ayude a incrementar tus
ventas o atraer más clientes.

10. 12
Así que si tienes una tienda en línea puedes
elaborar 2 tipos de anuncios; uno que esté enfocado
en hacer regresar a aquellos consumidores de 1 vez;
ofreciéndoles recompensas por su fidelidad; y otro
dirigido a aquellos que no concretaron una compra,
ofreciéndoles descuentos o facilidades de pago.
Dependiendo del giro de tu empresa y el medio de
comunicación con tus consumidores; puedes elaborar 2
tipos de anuncios; uno para el consumidor y otro para el
prospecto:

11. 13
Si bien la mayor parte de
la información sobre tus
consumidores y prospectos
la puedes obtener de Google
Analytics; también puedes
hacerlo de manera directa a
través de la interacción de los
usuarios y tu equipo de venta;
sobre todo en caso de que
no cuentes con un sitio web.
No existe un límite en la cantidad de
información que debes recolectar
sobre tus usuarios; pero entre más
obtengas, mayor será tu conocimiento
sobre ellos y mejor podrás optimizar
tus campañas y medios de
comunicación
Elabora una ficha de perfil con la información que has
obtenido de tu investigación
En HubSpot Handy Persona, puedes
descargar un template que te ayudará
a organizar toda la información que
recolectes de clientes, prospectos,
referidos; etc; con la finalidad de que
puedas definir ya un perfil de tu Buyer
Persona.

12. 14
También puedes hacerlo tú mismo, una vez
que has recolectado la información clave
de tu base de clientes; es momento de
construir ya un perfil de tu Buyer Persona.
Comienza la ficha de información dándole
un nombre a tu Buyer Persona; sí, es
importante darle un nombre con el fin
de humanizar el perfil para fines de
mercadotecnia.

13. 15
Ahora debes continuar con los datos
demográficos:
• Edad
• Género
• Ingresos
• Educación
También debes incluir datos relacionados con su
desempeño profesional, desde el puesto en el que
se desempeña, hasta el tipo de empresa en la que
trabaja; como el tamaño, el sector en el que se
encuentra, etc.
Elaboramos un ejemplo ficticio para una
empresa que se dedica a la venta de insumos y
herramientas para bartender y barista. Del sitio
se recolectó la siguiente información que pudo
conformarse en el siguiente perfil:

14. 16
Los datos demográficos puedes
obtenerlo desde la analítica de tu
sitio web y página de Facebook; y
la información más detallada debes
investigarla directamente con tus
clientes; solicita una entrevista con
ellos para obtener la mayor cantidad
de información, que te permita
generar un perfil más certero.
¿Cuáles son los datos
que debes recolectar
para construir tu Buyer
Persona?
Datos demográficos:
Metas e intereses:
Edad, género, nivel de estudios,
lugar de residencia, ingresos.
¿Cuál es su meta a corto, largo plazo?
¿Cuáles son los temas que le interesan?
¿Qué tipo de contenido es con
el que más interactúa?

15. 17
Pero... ¿Cuáles son los datos que debes
recolectar para construir tu Buyer Persona?
Sin duda, constituir un perfil del tipo de
persona que es un asiduo comprador en tu
negocio; te permite entender un poco más
a clientes y prospectos; con lo que podrás
desarrollar contenidos que no sólo atraigan
la atención de tus clientes; sino que te
permita cerrar más ventas.
Aunque inicialmente identifiques 2 perfiles
principales, el del cliente y el prospecto;
con el tiempo podrás desarrollar otros
Buyer Personas; como los perfiles
negativos; es decir, aquellas personas que
no deseas como clientes en tu empresa;
como estudiantes que sólo buscan
información.
A través de contenidos y publicidad segmentada, podrás medir
el desempeño de los mismos; haciendo medibles tus resultados y
destinando de manera estratégica tus recursos; para aquellos proyectos que
te ofrecen buenos resultados.
Todo con la finalidad de atraer
el tipo de personas que tienen
mayores posibilidades de
convertirse en clientes.
Contar con diferentes Buyer Persona
te permitirá segmentar adecuadamente
publicidad y contenido; en vez de sólo
enviar una campaña de emailing a una lista
de contactos.

16. 18
¿Conoce qué es el
Buyer’s Journey
De manera resumida, ya dijimos que es el ciclo de
compra por el que atraviesan nuestros consumidores; va desde el
momento en el que descubren nuestro producto hasta el momento
en el que se concreta la compra.
Pero ¿sabías que durante ese
proceso el consumidor primero
descubre las necesidades que tiene;
realiza diferentes comparaciones e
investigaciones y finalmente se decide
por ti? Esto, es de forma resumida lo
que llamamos el Buyer’s Journey.
Si bien es una guía que te ayuda a
descubrir cómo generar productos más
especializados para los consumidores;
esto no se trata sólo de encajar a todos
tus clientes dentro del mismo proceso;
pues existen muchas otras variables y
características que te pueden ayudar a
encontrar uno o más perfiles de clientes.

17. 19
Identificar las características
principales de tu Buyer Persona
te ayudará a comprender cómo es que
asimila cada una de los momentos del
ciclo de compra y reconocer qué es lo
que les hizo detenerse y no concluir su
compra después de tener un carrito de
compra. De ahí la verdadera importancia
de desarrollar un perfil de tu consumidor;
pues es el que te ayudará a concretar
más ventas.
Estrategias como el desarrollo del
Buyer Persona y la identificación del
ciclo de compra en tu negocio; son dos
de las ventajas más importantes que
nos ofrece el Inbound Marketing; es de
esta forma que podemos llegar al perfil
adecuado del consumidor, incluso en la
etapa más temprana del ciclo.
Cuando nos planteamos utilizar nuestro sitio web para atraer a nuestros
consumidores; nunca nos percatamos que no es suficiente con tener una
página bien hecha y atractiva; sino que es necesario utilizarla como una
herramienta adecuada para convertir tus visitantes en ventas.
¿Cómo producir contenido para
cada fase del Buyer’s Journey
y generar más ventas?

18. 20
Sin embargo, no se trata de forzar a las
personas para que te compren; se trata de
comprender a tus consumidores y poner
en práctica estrategias que te permitan
enganchar a tus consumidores en cada
fase en la que se encuentren.
Por ello, explicaremos cada una de las
fases del Buyer’s Journey y la forma en la
que puedes optimizar tu sitio web; para
consolidar tus ventas a través del mismo,
o bien, redes sociales.
En esta primera fase, tus consumidores descubren que tienen un
problema; pero aún no tiene muy claro cuál es el producto o servicio que lo
resuelve. Desarrollar un análisis de las necesidades del cliente te ayudará
a comprender mejor cómo puedes proporcionar esa solución que los
consumidores buscan.
Fase 1- Descubrimiento

19. 21
Es en esta fase donde tu content
marketing debe ser el protagonista de tu
estrategia; sobre todo enfocándonos en la
información que los consumidores buscan;
aprovechando las consultas que se
realizan en internet; o “queries” como
se les conoce en inglés.
Es entonces que las queries, son las
búsquedas que realizan las personas
utilizando keywords o palabras clave;
que nos permite reconocer el tipo de
información que están buscando.
La forma fácil de encontrar
estas búsquedas y
abordar contenido que
dé respuesta a ellas; es
simplemente colocar la
búsqueda en Google y
observar las “búsquedas
relacionadas”.

20. 22
Para atraer tráfico a tu sitio web,
debes enfocarte en producir contenido
(artículos, infografías, videos, etc);
basándote principalmente en describir
y dar solución a los problemas más
comunes de tus consumidores.
Por ejemplo, la marca Luuna cuyo producto
principal es colchones Premium; cuenta
con contenidos que están enfocados
a la solución de problemas de sueño y
descanso.

21. 23
Es importante desarrollar en esta primera
fase, contenido que te permita enganchar
a los prospectos; con la finalidad de que
puedan evolucionar a la segunda fase.
Preguntas que debes responder en tus contenidos:
• Cómo identificar el problema que tengo?
• ¿Qué puedo hacer para solucionarlo?
• ¿Cómo puedo solucionar?
• ¿Por qué tengo este problema?
¿
¿

22. 24
Después de que el consumidor
ha identificado una necesidad y el
producto o servicio que le puede
proporcionar la solución; buscará
opciones que se ajusten a lo que
busca; toma siempre en cuente
que no eres el único jugador en
el partido.
Fase 2- Comparación
Así que en este punto, tu contenido
sigue siendo tu carta más fuerte
para seguir manteniendo a los
consumidores interesados en tus
productos; pues el tipo de contenido
que mencionamos en la primera
fase, no sólo debe enfocarse en el
reconocimiento de un problema; sino
también en la solución.

23. 25
Destacar la propuesta de valor de tu producto es tu
mejor opción; a través de la comparación con la oferta
tradicional y lo que tú estás ofreciendo.
Tu cliente ha identificado que tiene un problema: No ha
podido dormir porque tiene un colchón viejo (Tú le has
ayudado a resolver ese problema con tu contenido); así
que ahora está buscando opciones de qué comprar, pero
no sabe cuál es la marca que más le conviene y por qué;
entonces tú le hablas de lo que te hace diferente a la
competencia:
Ejemplo:

24. 26

25. 27
Preguntas que debes responder en tus contenidos:
• ¿Por qué este producto es la mejor
opción para resolver el problema?
• ¿Por qué este producto se diferencia
de los demás?
• ¿Qué es lo que hace de este producto
la mejor opción para resolver mi problema?
Fase 3- Consideración
Es en este momento donde comienza el punto complicado del
Buyer’s Journey; ya que es momento de lidiar con un consumidor
informado, que conoce el mercado, los precios, así como las
marcas más importantes del mercado.
¿
¿

26. 28
Por ello es momento de enfocarte en las
características más importantes de tu
producto; pues el usuario ya no busca
información para solucionar su problema,
Aquí el consumidor ya está enganchado
con tu sitio web, interactúa y consume
tu contenido. Por ello se comienza a
preguntar cuáles son los beneficios
que ofrece tu producto y que encajan
perfectamente con lo que buscan.
Es preciso hablar directamente de lo que
tú como empresa ofreces; es decir cuáles
son las formas de pago que manejas,
los medios de entrega, la garantías;
todo lo que te permita resaltar entre la
competencia:
ahora busca
variedades para
encontrar la mejor
opción.

27. 29
Ahora tu contenido debe evolucionar
de dar respuesta a las “queries”, a ganar su respeto
a través de contenido altamente detallado con las
descripciones e información sobre tus productos y
servicios.
Además de enfocarte en producir contenido que pueda
posicionarse por el contenido SEO; es necesario explicar a
detalle:
– Cada una de las características de tus productos
– Los beneficios que ofreces como empresa.
En este punto, el consumidor está buscando la mayor
cantidad de información sobre el producto que desea
adquirir; entre mayor y más claros sean los datos que
ofreces, mejor será la consideración que tendrá por tu
negocio.
Una forma ideal de darle al cliente
toda la información que necesita
es a través de la sección de
preguntas frecuentes.

28. 30
Además de la información completa
sobre tus productos y tus formas de
pago y envío; un punto adicional
son las reseñas y testimonios de
tus consumidores.
Estos le darán fuerza
a tus productos y
generarán confianza
entre tus prospectos.

29. 31
Preguntas que debes responder en tus contenidos:
• ¿Cuáles son los beneficios que ofrece
mi marca?
• ¿Cómo funciona la compra y envío
de productos?
• ¿Mi producto está garantizado?
• ¿Quiénes han probado mi producto
con éxito?
¿
¿

30. 32
Fase 4- Decisión
En este punto:
En este punto el consumidor ya sabe qué es
lo que necesita
Ha logrado obtener la mayor cantidad de
información sobre el producto que más le ha
convencido

31. 33
De igual forma es el punto más decisivo y en el
que tal vez has perdido más ventas; por ello es
necesario atacar el problema del abandono de
carrito.
En esta fase tu sitio debe ser:
• Rápido
• Seguro
• Claro
• Eficiente

32. 34
Fase 5- Continuación
Las estrategias que hemos
aplicado hasta este punto
en nuestro sitio no terminan
en el momento que el cliente
concluye la venta; de hecho, es
el comienzo de una nueva fase
en el ciclo de compra o Buyer’s
Journey.
Para este punto, en nuestro sitio
se ha optimizado el contenido con
la finalidad de atraer y retener
prospectos; así como se ha
optimizado nuestra tienda en línea
para evitar el abandono de carrito;
sin embargo, en la fase de
continuación, la parte de nuestra
empresa que necesita optimización
es la atención a clientes.
De la forma en la que nos clientes
se sienten atendidos y tomados en
cuenta, dependerá el que quieran
regresar a nuestro negocio; por lo
que capacitar a nuestro equipo de
atención a clientes, es fundamental.

33. 35
Ofrecer programas de fidelidad como programas
de puntos o tarjetas de recompensa; también son
excelentes oportunidades de tener consumidores
fieles.

34. 36
Conclusiones
Comprender lo que piensan y necesitan
tus consumidores es clave para
proporcionarles el producto ideal; esto
te permite forjarte como una empresa que
no sólo ofrece el mejor producto, sino que
toma en cuenta a los usuarios. Desarrollar
estrategias de este tipo, te permite optimizar
los recursos que ahora destinas para
publicidad; midiendo resultados y concretando
más ventas.
El punto de comprender qué es un Buyer
Persona y cómo se desarrolla en el ciclo de
compra; es dar cuenta de la importancia de
conocer a los consumidores; ya que de esta
forma se pueden incrementar las ventas
de tu empresa, proporcionándoles la mejor
opción a sus necesidades.

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Glosario
Es el contenido original que se produce en tu
sitio web o redes sociales para dar respuesta a
las búsquedas principales de los usuarios; cuya
publicación y distribución no incluye un pago. Es
decir, a través de diferentes estrategias como el
SEO y no de la publicidad pagada, los usuarios
pueden encontrarlo.
Contenido
Orgánico
Metodología que combina técnicas de marketing
y publicidad no invasiva. Se trata de contactar al
usuario en la etapa temprana del ciclo de compra
y acompañarlo hasta el final.
Inbound
Marketing
Estrategia de marketing, que se enfoca en crear
y distribuir contenido valioso, relevante y consistente
para atraer y retener a cierto tipo de audiencia.
Content
Marketing
Palabras clave por las que realizan búsquedas los
usuarios, y por las que pueden llegar a ti; pues
son pocos los usuarios que teclean la URL directa
de algún sitio.
Keyword

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Se le conoce también como público objetivo y es
el grupo de personas o prospectos, por cuyas
características o cualidades tienen una alta
probabilidad de convertirse en consumidores de
nuestros productos.
Target
Búsquedas que se escriben en Google, pueden
estar mal escritas o ser una derivación de una
palabra clave.
Querie
Abreviatura para el término en inglés Search Engine
Optimization, que en español se puede traducir
como optimización para los motores de búsqueda;
y se trata de un proceso para mejorar la visibilidad
de tu sitio web en los resultados orgánicos de los
buscadores.
SEO

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Fuentes:
https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research
https://digitalmarketinginstitute.com/blog/why-your-brand-
should-shut-up-start-social-listening
https://digitalmarketinginstitute.com/blog/2017-4-27-the-
beginners-guide-to-defining-buyer-personas
https://blog.kissmetrics.com/optimize-buying-cycle/
https://www.quicksprout.com/2014/09/12/how-much-is-cart-
abandonment-costing-you/?display=wide
https://www.quicksprout.com/2017/10/09/how-to-create-a-
customer-journey-map-that-converts/