El documento presenta una introducción al concepto de segmentación de mercados, explicando que consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que responden de forma similar a un marketing mix. Luego, describe algunas condiciones que debe cumplir una segmentación satisfactoria, como ser posible de medir, estar claramente diferenciados los segmentos, ser rentables y accesibles. Finalmente, ofrece ejemplos de cómo aplicar la segmentación estratégica en base a necesidades de los clientes.

1. TALLER DE SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA Ciudad de Panamá Gabriel Hidalgo Septiembre 2010

2. Segmentación de Mercados? ¿Qué es la

3. Es dividir...! Segmentar

5. Una segmentación satisfactoria debe cumplir ciertas condiciones: Debe ser posible dimensionar el segmento Los segmentos deben estar claramente diferenciados (maximizar diferencias entre perfiles y minimizar diferencias al interior de estos): identidad Deben ser rentables (tamaño adecuado) Deben ser accesibles , se cuenta con recursos para llegar a ellos a un costo razonable.

6. Es el fruto de una pugna... La segmentación

7. Lógica de la empresa “ buscamos satisfacer nuestras necesidades” Lógica del cliente “ buscamos alcanzar economías de escala”

8. Es una estrategia intermedia... La segmentación

9. Personalización Computadores Dell Estandarización Modelo T de Ford “ El automóvil para las grandes masas” “ Date el gusto de elegir”

19. ACTIVIDAD 1 IDENTIFICAR TRABAJOS POR HACER

21. Matriz de Trabajos por hacer Trabajos por hacer Importancia Frecuencia Frustración Puntuación Orden 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

23. ACTIVIDAD 2 MAPA DE LA EMPATÍA

25. Actividad 2: Mapa de la Empatía (Osterwalder, 2008): herramienta desarrollada por XPLANE para construir un perfil del cliente ¿QUÉ VE? ¿QUÉ ESCUCHA? ¿QUE PIENSA Y SIENTE? ¿QUÉ DICE Y HACE? ¿CUÁLES SON SUS DOLORES? ¿CUÁLES SON SUS GANANCIAS? Juan Pérez (cliente) Describa lo que el cliente ve en su entorno ¿qué lo rodea? ¿A que ofertas está expuesto? Describa como el entorno influye en cliente ¿quien realmente influye en el o ella? Imagine lo que el cliente podría decir o como se comporta en público ¿Hay conflictos entre lo que dice y lo que siente o piensa? Imagine lo que pasa por la cabeza del cliente ¿qué lo deja sin dormir? ¿cuáles son sus sueños y aspiraciones? ¿Cuáles son sus mayores frustraciones? ¿qué es lo que realmente quiere o necesita lograr?

30. Creación de perfiles ¿Cuál es el contexto que lo rodea? ¿Cuál es la encrucijada en la que se encuentra? ¿Qué opciones tiene? Ejemplos de perfiles de emprendedores

31. ACTIVIDAD 3 CONSTRUCCION DE PERFILES

32. ACTIVIDAD 3 Instrucciones 1) A partir de su experiencia, construya mínimo 4 máximo 7 perfiles de clientes 2) Póngale un nombre descriptivo a cada perfil. 3) Luego caracterice el perfil de acuerdo a las sus car á cterísticas distintivas 4) ¿Le hace sentido que hayan más emprendimientos que se ajusten aproximadamente a los perfiles construidos? 15 min construyendo perfiles 10 intercambio grupal 5 min análisis Nombre de Perfil Perfil

33. Segmentación estratégica en base a necesidades ¿Qué necesidades tiene un representante de cada segmento mencionado?

34. Libros de apoyo…

37. VALOR DE LA MARCA + BUSQUEDA DE SIMPLEZA MARCAS TREK GIANT MERIDA LAPIERRE PRODUCTORES MODELO DE ASOCIACIÓN LACOSTE ARMANI PUMA APPLE SÍNTESIS NATURAL

43. ACTIVIDAD 4 NECESIDADES DE PERFIL

44. Instrucciones: Indicar, para uno de los 4 y7 perfiles construidos, ¿qué necesidades tienen? Nombre de Perfil Necesidades Contexto de Uso

46. ACTIVIDAD 5: DESCRIPCIÓN DE SOLUCIONES

47. Instrucciones: Indicar, para uno de los 4 y7 perfiles construidos, ¿Qué soluciones requieren y cual es el modo de entrega de cada una de estas? Segmento Nombre y descripción Necesidades Problema Soluciones Modo de entregar

48. Segmentación clásica

49. Útil para segmentación estratégica en ciencia y negocios

50. Ejemplo de curva de valor

51. Ejemplo de Cadena de valor

53. Pertenecemos a una Supuesto: Cadena de Valor

54. Cadena de Valor Compras Operacione s Marketing Distribución

55. ACTIVIDAD 6 CONSTRUIR CADENA DE VALOR

57. ACTIVIDAD 7 ESTIMAR TAMAÑO DE SEGMENTOS

60. ACTIVIDAD 8 IDENTIFICAR VARIABLES DE MERCADEO