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Lean+Effectuation para la internacionalizacion

Este documento resume una jornada sobre la aplicación de los enfoques LEAN y EFFECTUATION al proyecto de internacionalización. Se explican brevemente estos enfoques y cómo pueden usarse para mejorar la internacionalización de pequeñas y medianas empresas de manera flexible y adaptativa.

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JORNADA “Enfoque LEAN + EFFECTUATION aplicado al proyecto de internacionalización” Fondos Estructurales de Desarrollo Regional Puerto Santa María, 30 de octubre de 2014
¿Qué está ocurriendo? La provincia con más empresas exportadoras de toda la comunidad andaluza. Datos 2013 Cádiz España Nº total de empresas exportadoras 4.967 14,70% 150.992 9,79% 18% 27% Nº empresas regulares 913 3,05% 41.163 7,27% Cifra exportación 5.138 M€ -38,22% 350.000 M€ 6,00%
¿Qué está ocurriendo? La proporción de adultos que tienen una empresa o la están creando un 27% Datos 2013 Andalucía Nº nuevos Emprendedores 5,40% -1,94% Exportación >75% 0,30% = Exportación >50% 0,30% -40,00% Empresas consolidadas 10,70% -12,30% El 80% de las empresas fracasa antes de los 5 primeros años
How innovation will shape the future of business. Steve Blank en Barcelona En 2007… Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de terminales móviles. Apple tenía el 0% Apple presenta Iphone y Google Android En 2014… Apple es la empresa de smartphones con más beneficios a nivel mundial. Android tiene una implantación del 90% en España ¿Y Nokia? Su participación en el mercado de smartphones es del 5% aproximadamente.
¿Qué está ocurriendo?
Exportar vs Internacionalizase Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales ¿Dónde coloco yo ahora mi producto? La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo. ¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales?
¿Qué es lean?
Lean Startup La síntesis de 3 conceptos Agile entrepreneurship Lean manufacturing Customer development
Manifiesto Agile Valora la respuesta al cambio, por encima de la consecución de objetivos Valora a las personas por encima de los procesos. Valora al cliente, no solo para vender, sino para co-crear Valora al producto que funciona por encima de estudios exhaustivos.
1. Consigue el equipo adecuado. 10 normas agile 2. Conoce que montaña quieres escalar. 3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea. 4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución. 5. Piensa a lo grande. 6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo. 7. Ama a los sistemas, procesos y números. 8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega. 9. Aprende y experimenta sin parar. 10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
¿Qué es effectuation?
Comienza con tus recursos, con lo que tienes, con lo que puedes crear en función de lo que eres, sabes y personas que conoces. Limita tu riesgo evaluando lo que puedes perder en cada etapa, y si está dispuesto a asumirlo Estás abierto a las sorpresas y transformas las contingencias negativas en oportunidades. Co-Crea con otros stakeholders y obtén pre-compromisos Al centrarte en actividades que controlas es más factible que los resultados sean cercanos a lo esperado. El futuro no se predice, es más probable que se Co-cree.
RECURSOS ¿Quién soy? ¿Qué se hacer? ¿A quién conozco? OBJETIVOS ¿Qué puedo hacer? ¿Cómo puedo reconfigurar los recursos? Interacción con las personas que conozco Nuevos recursos Pre-acuerdos con stakeholders No acuerdos = Oportunidad en vía muerta Nuevos objetivos Ciclo de expansión de los recursos Cambios en el entorno Restricciones Nuevas empresas, productos o mercados Sarasvathy & Dew, 2005
¿Entonces cómo podemos usar LEAN + EFFECTUATION para el proyecto de internacionalización?
Cambia tu esquema mental Observar Idear Descubrir Aprender Evaluar Idear el producto Crear el producto Crear la empresa o línea de negocio Empezar a vender y a contactar con el cliente
Internacionalización es una actitud, no un conjunto de herramientas
El ciclo correcto es: VALOR  RETENCIÓN “El objetivo no es conseguir usuarios, sino usuarios retenidos… que acabarán trayendo a mas usuarios” VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN ¿cuál es el mejor sitio para conseguirlo gastando menos? VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN  INTERNATION. HACKING El objetivo es identificar las palancas más escalables con una aproximación analítica y creativa ¿CUÁLES SON LAS MÉTRICAS CLAVES EN CADA FASE?
Lecciones LEAN STARTUP - Experimenta en un mercado cercano / fácil - Elige uno y comienza a actuar: CUSTOMER DEVELOPMENT + MVP - Sé flexible y creativo en tu forma de entrar - Diferénciate, no compitas en precio - Comienza pequeño, y ve aprendiendo - No gastes, No inviertas - Mantén la visión - Establece unos limites claros y mantente flexible y adaptativo
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Entenderemos por marketing estratégico todas aquellas acciones y decisiones que tendrá un impacto en la empresa a largo plazo.
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Nos referimos a marketing operativo a aquellas acciones y decisiones que realizaremos de una forma periódica y que no tendrán un carácter a largo plazo.
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Las empresas y organizaciones son personas y se relacionan entre sí. El marketing relacional planificará las acciones de interrelación con nuestros clientes, con los socios estratégicos y grupos de interés de nuestro proyecto
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes
Segmentación de clientes Los clientes son diferentes entre sí, tienen diferentes necesidades y por lo tanto, esperan una propuesta de valor diferente.
Segmentación: no solo para grandes empresas
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
Desarrollo de clientes
Descubrir clientes Descubrir clientes. Paso 1 Deja de vender, y comienza a escuchar Aprende a realizar entrevistas para testear tus hipótesis No es fácil, necesita preparación y práctica. Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus problemas, sino escucharlos con mucha atención
Ranking 1 ¿Qué desean conseguir estos clientes? -Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo específico o algo general? -Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo que afecta a su reputación, poder o estatus? -Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros? ¿experimentar nuevas sensaciones? - ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer? ¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y entretenimiento? ¿relaciones sociales?
Ranking 2 ¿Qué beneficios que desean? •¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo •¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo vas a sorprenderles, Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos ¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles más cantidad, o menos de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento • ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más servicios, menor costes de propiedad (es más que solo el precio de compra) Más fácil de usar • ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu producto? Pistas: Materiales reciclables o reciclados. Comercio justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta el status, su poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño • ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento o coste • ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas: Menores costes / menores riesgos / mayor calidad / más divertido
Ranking 3 ¿Qué le duele al cliente? • Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes? • Hay algo en los productos actuales que falla o no da los resultados esperados? • Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No funciona bien? Tiene errores? Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el número 23.
Desarrollo de clientes
Desarrollo de clientes
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
Posicionamiento o concepto Imagen mental que tiene el cliente sobre nuestra oferta.
Posicionamiento o concepto Tenemos dos opciones: 1. Dejar que el mercado cree nuestro posicionamiento. 2. Actuar para reforzar y transmitir de forma continua dicho posicionamiento
Imagina dos mundos … Voy a lanzar un nuevo producto a un nuevo segmento del mercado Voy a lanzar un nuevo producto a un mercado que ya existe mejorando algun aspecto Oceano rojo Tu empresa competirá en un mercado abarrotado Oceano azul Tu empresa deberá crear y atender un nuevo espacio en el mercado
Estrategia Oceano Rojo Estrategia Oceano Azul Compites en un mercado existente. Creas en un nuevo espacio. Explotas una demanda existente. Creas y capturas nueva demanda. Compites contra otras empresas, tratando de superarlas para conseguir cuota de mercado. La competencia es irrelevante. Aun no existen reglas del juego. Realizas intercambios valor-coste. Rompes los intercambios valor-coste Alineas todas tus actividades con tu Alineas todas tus actividades con la eleccion de diferenciacion o bajo persecución de diferenciacion y bajo coste. coste. VALUE INNOVATION® Cuando el mercado se satura, bajan los beneficios y el crecimiento. Grandes posibilidades de alto rendimiento y crecimiento. Los productos llegan a ser commodities, y la competencia es despiadada La mayoria se crea expandiendo los limites tradicionales.
Posicionamiento y blue ocean Reconstruye los límites del mercado … supera tus creencias. Llega más allá de la demanda existente … para llegar a un nuevo espacio Consigue una secuencia estrategica correcta … value innovation. COSTE VVII VALOR
Reconstruye: El marco de 6 pasos Limites Competencia Nuevo espacio Sector Con las empresas rivales de ese sector. Buscas ser el mejor en. Grupo estratégico Con empresas de ese sector que persiguen una estrategia similar. Compradores objetivo Centrandote en servir mejor a un segmento de compradores Gama de productos y servicios Te centras en maximizar el valor de los productos y servicios dentro de los limites del sector. Orientación funcional vs. emocional Te centras en mejorar tu precio y funcionalidad, apareciendo como producto racional. O bien compites por los sentimientos, apareciendo como emocional. Tendencias Te centras en adaptarte a las tendencias externas a medida que ocurran Busca en otros sectores alternativos Busca qué factores determinan la decision de compra para cambiarte de grupo estratégico. Analiza la cadena de suministro y los segmentos rediseñando sus curvas de valor para centrarte en clientes que habian pasado desapercibidos Buscas ofertar productos y servicios complementarios en otros sectores. Repiensa la orientacion de tu sector. Pasas de emocional a racional, o viceversa. Participas en su creación o detección temprana.
Llega más allá de la demanda existente Cliente central No Cliente lejano No cliente cercano Cliente que rechaza Debes desafiar dos asunciones clásicas: - Debes centrarte en los clientes existentes. - Afina en la segmentación de tus clientes para ofrecerles diferencias. - No busques clientes, busca convertir a no clientes - No busques diferencias en los clientes, busca comunalidades que los clientes valoren. - Buscas llegar a una nueva masa de clientes que antes no existía.
Consigue la secuencia estrategica correcta Utilidad ¿hay algo excepcional en tu idea? ¿algo superatractivo para muchas personas? Precio Si ¿El precio es super accessible para muchas personas? Coste Si ¿puedes producir al coste objetivo? Adopción Si ¿Cuales son los obstaculos que te vas a encontrar? ¿resistencias? ¿Cómo vas a superarlos? Si No  Repiensalo No  Repiensalo No  Repiensalo No  Repiensalo Estrategia de oceano azul viable comercialmente Ingresos del modelo de negocio Costes del modelo de negocio
El marco de las 4 acciones: Claves para la curva de valor Reduce ¿Qué factores deberás reducir por debajo de los estandares del sector? Crea nuevos mercados: La curva de valor Incrementa ¿Qué factores deberás subir por encima del estandar del sector? Elimina ¿Qué factores asumidos por el sector deberás eliminar? Crea/Añade ¿Qué factores que el sector nunca ha ofrecido deberás crear o añadir?
El Canvas estratégico del sector circense Alto Ringling Brothers Bajo Precio Multiples pistas Otros circos Animales Miedo y peligro Venta de pasillo Humor Evento unico Artistas estrella
Ringling Brothers Otros Circos Alto Bajo Precio Multiples pistas Animales Miedo y peligro Ventas de pasillo Humor Evento unico Artistas estrella Temática Cirque du Soleil Multiples Producciones Entorno refinado Musica y danza
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
Marca ¿Cómo definir una marca? Dos consejos: - Piensa en tus clientes, sus necesidades y tu posicionamiento. - Aunque es una buena decisión dejar a los profesionales el desarrollo de la imagen de marca, recuerda que tú debes darle las pistas.
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
Posicionamiento online
Posicionamiento online Algunos consejos: - Elige un buen nombre de dominio. - Ten claras cuáles pueden ser las palabras clave de búsqueda (google trends) - Mantén vínculos con otras páginas. - Nunca pierdas de vista a tus clientes.
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
Del MVP al producto/servicio Recuerda que el MVP nos ayuda a testear si los beneficios de nuestra solución son superiores a los nuestros clientes obtienen actualmente en el mercado. Sin embargo, pasar del MVP al producto final es a veces complicado ya que el cliente espera que el producto/servicio no solo cumpla con las funciones que satisfacen su problema sino que también espera que se entregue una forma, en un lugar, en unas condiciones, etc… que pueden variar nuestro plan inicial.
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
Penetración / supervalor Premium Económicos Imitación Sobrecobro Propuesta de Valor Precio Bajo Alto Baja Alta
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
Distribución Dos grandes decisiones. 1. Dónde queremos que el cliente final encuentre nuestro producto o servicio. 2. Cómo vamos a hacerle llegar nuestra oferta.
Distribución ¿Que canales de distribución debemos utilizar? ¿A través de qué puntos de venta queremos que se ofrezca nuestro producto o servicio? ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio? ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio? ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva? ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales? ¿Deberían utilizarse métodos de distribución a través de Internet? ¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
Comunicación ¿Qué? ¿Cómo? ¿en qué canales? Pensemos siempre en: - Quién es mi cliente. - Cuál es mi posicionamiento.
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación • Objetivos de venta • Plan de ventas • Compromiso de ventas VENTAS Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
VENTAS Sin ventas no hay empresa. Nuestra experiencia nos dice que el emprendedor dedica más tiempo a todo lo anterior que a vender propiamente dicho.
VENTAS ¿Cómo te has planteado la previsión de ventas? ¿Cómo lo has hecho?
Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación • Objetivos de venta • Plan de ventas • Compromiso de ventas VENTAS Captación de clientes Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas, eventos, Fidelización de clientes Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas, eventos, recompensa, Socios estratégicos Visitas, ferias, congresos, foros, etc… Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
Actividades Pagadas para crear demanda. Relaciones publicas: puedes acordar una remuneración variable, para que hable de tu producto, lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que buscar a alguien que sea una referencia. O incluso puedes pagar a un grupo de investigación para que demuestre científicamente las bondades de tu producto… Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.
Actividades Pagadas para crear demanda. Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la tendencia, la competencia, conocer gente, hablar con ellos, e intercambiar información. Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio de mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc. Google (adwords, adsense), Facebook, etc. Otras….
Actividades Gratuitas para crear demanda. • Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio realmente especializado. • Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance. • Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios, avances interesantes para atraer clientes. • Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música como ahora hacen todos los de cerveza En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.
Con todas las actividades consigues - Primero que los clientes sepan que existe tu producto/servicio consciencia o conocimiento - Segundo quieres que los clientes pasen de saber que existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web esto se mide por el número de clics o visitas. - Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. - Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !! Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un 1%…
Ciclo viral, es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a boca de los clientes. ¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! ¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus mejores comerciales? ¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a conseguir nuevos clientes?
Y ahora cómo vas a Conservarlos ???. ¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos…. ¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a eventos?.....
Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes existentes que a nuevos. -Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? -¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que aumente la funcionalidad del producto? -Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al Premium ¿no?
Otras ideas para crecer… - Puedes sacar una línea top de tu producto? - Puedes sacar una línea low-price de tu producto? - Venta cruzada. - ¿Y un plan familiar? - Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te suena?
Y por último, ¿qué vas a hacer con respecto a tus socios estratégicos?
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Lean+Effectuation para la internacionalizacion

  • 1.
    JORNADA “Enfoque LEAN+ EFFECTUATION aplicado al proyecto de internacionalización” Fondos Estructurales de Desarrollo Regional Puerto Santa María, 30 de octubre de 2014
  • 2.
    ¿Qué está ocurriendo? La provincia con más empresas exportadoras de toda la comunidad andaluza. Datos 2013 Cádiz España Nº total de empresas exportadoras 4.967 14,70% 150.992 9,79% 18% 27% Nº empresas regulares 913 3,05% 41.163 7,27% Cifra exportación 5.138 M€ -38,22% 350.000 M€ 6,00%
  • 3.
    ¿Qué está ocurriendo? La proporción de adultos que tienen una empresa o la están creando un 27% Datos 2013 Andalucía Nº nuevos Emprendedores 5,40% -1,94% Exportación >75% 0,30% = Exportación >50% 0,30% -40,00% Empresas consolidadas 10,70% -12,30% El 80% de las empresas fracasa antes de los 5 primeros años
  • 4.
    How innovation willshape the future of business. Steve Blank en Barcelona En 2007… Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de terminales móviles. Apple tenía el 0% Apple presenta Iphone y Google Android En 2014… Apple es la empresa de smartphones con más beneficios a nivel mundial. Android tiene una implantación del 90% en España ¿Y Nokia? Su participación en el mercado de smartphones es del 5% aproximadamente.
  • 6.
  • 7.
    Exportar vs Internacionalizase Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales ¿Dónde coloco yo ahora mi producto? La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo. ¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales?
  • 9.
  • 10.
    Lean Startup Lasíntesis de 3 conceptos Agile entrepreneurship Lean manufacturing Customer development
  • 11.
    Manifiesto Agile Valorala respuesta al cambio, por encima de la consecución de objetivos Valora a las personas por encima de los procesos. Valora al cliente, no solo para vender, sino para co-crear Valora al producto que funciona por encima de estudios exhaustivos.
  • 12.
    1. Consigue elequipo adecuado. 10 normas agile 2. Conoce que montaña quieres escalar. 3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea. 4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución. 5. Piensa a lo grande. 6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo. 7. Ama a los sistemas, procesos y números. 8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega. 9. Aprende y experimenta sin parar. 10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
  • 15.
  • 16.
    Comienza con tusrecursos, con lo que tienes, con lo que puedes crear en función de lo que eres, sabes y personas que conoces. Limita tu riesgo evaluando lo que puedes perder en cada etapa, y si está dispuesto a asumirlo Estás abierto a las sorpresas y transformas las contingencias negativas en oportunidades. Co-Crea con otros stakeholders y obtén pre-compromisos Al centrarte en actividades que controlas es más factible que los resultados sean cercanos a lo esperado. El futuro no se predice, es más probable que se Co-cree.
  • 17.
    RECURSOS ¿Quién soy? ¿Qué se hacer? ¿A quién conozco? OBJETIVOS ¿Qué puedo hacer? ¿Cómo puedo reconfigurar los recursos? Interacción con las personas que conozco Nuevos recursos Pre-acuerdos con stakeholders No acuerdos = Oportunidad en vía muerta Nuevos objetivos Ciclo de expansión de los recursos Cambios en el entorno Restricciones Nuevas empresas, productos o mercados Sarasvathy & Dew, 2005
  • 18.
    ¿Entonces cómo podemosusar LEAN + EFFECTUATION para el proyecto de internacionalización?
  • 19.
    Cambia tu esquemamental Observar Idear Descubrir Aprender Evaluar Idear el producto Crear el producto Crear la empresa o línea de negocio Empezar a vender y a contactar con el cliente
  • 20.
    Internacionalización es unaactitud, no un conjunto de herramientas
  • 21.
    El ciclo correctoes: VALOR  RETENCIÓN “El objetivo no es conseguir usuarios, sino usuarios retenidos… que acabarán trayendo a mas usuarios” VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN ¿cuál es el mejor sitio para conseguirlo gastando menos? VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN  INTERNATION. HACKING El objetivo es identificar las palancas más escalables con una aproximación analítica y creativa ¿CUÁLES SON LAS MÉTRICAS CLAVES EN CADA FASE?
  • 22.
    Lecciones LEAN STARTUP - Experimenta en un mercado cercano / fácil - Elige uno y comienza a actuar: CUSTOMER DEVELOPMENT + MVP - Sé flexible y creativo en tu forma de entrar - Diferénciate, no compitas en precio - Comienza pequeño, y ve aprendiendo - No gastes, No inviertas - Mantén la visión - Establece unos limites claros y mantente flexible y adaptativo
  • 23.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Entenderemos por marketing estratégico todas aquellas acciones y decisiones que tendrá un impacto en la empresa a largo plazo.
  • 24.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Nos referimos a marketing operativo a aquellas acciones y decisiones que realizaremos de una forma periódica y que no tendrán un carácter a largo plazo.
  • 25.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Las empresas y organizaciones son personas y se relacionan entre sí. El marketing relacional planificará las acciones de interrelación con nuestros clientes, con los socios estratégicos y grupos de interés de nuestro proyecto
  • 26.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes
  • 27.
    Segmentación de clientes Los clientes son diferentes entre sí, tienen diferentes necesidades y por lo tanto, esperan una propuesta de valor diferente.
  • 28.
    Segmentación: no solopara grandes empresas
  • 29.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 30.
  • 31.
    Descubrir clientes Descubrirclientes. Paso 1 Deja de vender, y comienza a escuchar Aprende a realizar entrevistas para testear tus hipótesis No es fácil, necesita preparación y práctica. Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus problemas, sino escucharlos con mucha atención
  • 32.
    Ranking 1 ¿Quédesean conseguir estos clientes? -Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo específico o algo general? -Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo que afecta a su reputación, poder o estatus? -Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros? ¿experimentar nuevas sensaciones? - ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer? ¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y entretenimiento? ¿relaciones sociales?
  • 33.
    Ranking 2 ¿Québeneficios que desean? •¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo •¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo vas a sorprenderles, Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos ¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles más cantidad, o menos de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento • ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más servicios, menor costes de propiedad (es más que solo el precio de compra) Más fácil de usar • ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu producto? Pistas: Materiales reciclables o reciclados. Comercio justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta el status, su poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño • ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento o coste • ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas: Menores costes / menores riesgos / mayor calidad / más divertido
  • 34.
    Ranking 3 ¿Quéle duele al cliente? • Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes? • Hay algo en los productos actuales que falla o no da los resultados esperados? • Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No funciona bien? Tiene errores? Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el número 23.
  • 35.
  • 36.
  • 37.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 38.
    Posicionamiento o concepto Imagen mental que tiene el cliente sobre nuestra oferta.
  • 39.
    Posicionamiento o concepto Tenemos dos opciones: 1. Dejar que el mercado cree nuestro posicionamiento. 2. Actuar para reforzar y transmitir de forma continua dicho posicionamiento
  • 40.
    Imagina dos mundos… Voy a lanzar un nuevo producto a un nuevo segmento del mercado Voy a lanzar un nuevo producto a un mercado que ya existe mejorando algun aspecto Oceano rojo Tu empresa competirá en un mercado abarrotado Oceano azul Tu empresa deberá crear y atender un nuevo espacio en el mercado
  • 41.
    Estrategia Oceano RojoEstrategia Oceano Azul Compites en un mercado existente. Creas en un nuevo espacio. Explotas una demanda existente. Creas y capturas nueva demanda. Compites contra otras empresas, tratando de superarlas para conseguir cuota de mercado. La competencia es irrelevante. Aun no existen reglas del juego. Realizas intercambios valor-coste. Rompes los intercambios valor-coste Alineas todas tus actividades con tu Alineas todas tus actividades con la eleccion de diferenciacion o bajo persecución de diferenciacion y bajo coste. coste. VALUE INNOVATION® Cuando el mercado se satura, bajan los beneficios y el crecimiento. Grandes posibilidades de alto rendimiento y crecimiento. Los productos llegan a ser commodities, y la competencia es despiadada La mayoria se crea expandiendo los limites tradicionales.
  • 42.
    Posicionamiento y blueocean Reconstruye los límites del mercado … supera tus creencias. Llega más allá de la demanda existente … para llegar a un nuevo espacio Consigue una secuencia estrategica correcta … value innovation. COSTE VVII VALOR
  • 43.
    Reconstruye: El marcode 6 pasos Limites Competencia Nuevo espacio Sector Con las empresas rivales de ese sector. Buscas ser el mejor en. Grupo estratégico Con empresas de ese sector que persiguen una estrategia similar. Compradores objetivo Centrandote en servir mejor a un segmento de compradores Gama de productos y servicios Te centras en maximizar el valor de los productos y servicios dentro de los limites del sector. Orientación funcional vs. emocional Te centras en mejorar tu precio y funcionalidad, apareciendo como producto racional. O bien compites por los sentimientos, apareciendo como emocional. Tendencias Te centras en adaptarte a las tendencias externas a medida que ocurran Busca en otros sectores alternativos Busca qué factores determinan la decision de compra para cambiarte de grupo estratégico. Analiza la cadena de suministro y los segmentos rediseñando sus curvas de valor para centrarte en clientes que habian pasado desapercibidos Buscas ofertar productos y servicios complementarios en otros sectores. Repiensa la orientacion de tu sector. Pasas de emocional a racional, o viceversa. Participas en su creación o detección temprana.
  • 44.
    Llega más alláde la demanda existente Cliente central No Cliente lejano No cliente cercano Cliente que rechaza Debes desafiar dos asunciones clásicas: - Debes centrarte en los clientes existentes. - Afina en la segmentación de tus clientes para ofrecerles diferencias. - No busques clientes, busca convertir a no clientes - No busques diferencias en los clientes, busca comunalidades que los clientes valoren. - Buscas llegar a una nueva masa de clientes que antes no existía.
  • 45.
    Consigue la secuenciaestrategica correcta Utilidad ¿hay algo excepcional en tu idea? ¿algo superatractivo para muchas personas? Precio Si ¿El precio es super accessible para muchas personas? Coste Si ¿puedes producir al coste objetivo? Adopción Si ¿Cuales son los obstaculos que te vas a encontrar? ¿resistencias? ¿Cómo vas a superarlos? Si No  Repiensalo No  Repiensalo No  Repiensalo No  Repiensalo Estrategia de oceano azul viable comercialmente Ingresos del modelo de negocio Costes del modelo de negocio
  • 46.
    El marco delas 4 acciones: Claves para la curva de valor Reduce ¿Qué factores deberás reducir por debajo de los estandares del sector? Crea nuevos mercados: La curva de valor Incrementa ¿Qué factores deberás subir por encima del estandar del sector? Elimina ¿Qué factores asumidos por el sector deberás eliminar? Crea/Añade ¿Qué factores que el sector nunca ha ofrecido deberás crear o añadir?
  • 47.
    El Canvas estratégicodel sector circense Alto Ringling Brothers Bajo Precio Multiples pistas Otros circos Animales Miedo y peligro Venta de pasillo Humor Evento unico Artistas estrella
  • 48.
    Ringling Brothers OtrosCircos Alto Bajo Precio Multiples pistas Animales Miedo y peligro Ventas de pasillo Humor Evento unico Artistas estrella Temática Cirque du Soleil Multiples Producciones Entorno refinado Musica y danza
  • 49.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 50.
    Marca ¿Cómo definiruna marca? Dos consejos: - Piensa en tus clientes, sus necesidades y tu posicionamiento. - Aunque es una buena decisión dejar a los profesionales el desarrollo de la imagen de marca, recuerda que tú debes darle las pistas.
  • 51.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 52.
  • 53.
    Posicionamiento online Algunosconsejos: - Elige un buen nombre de dominio. - Ten claras cuáles pueden ser las palabras clave de búsqueda (google trends) - Mantén vínculos con otras páginas. - Nunca pierdas de vista a tus clientes.
  • 54.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 55.
    Del MVP alproducto/servicio Recuerda que el MVP nos ayuda a testear si los beneficios de nuestra solución son superiores a los nuestros clientes obtienen actualmente en el mercado. Sin embargo, pasar del MVP al producto final es a veces complicado ya que el cliente espera que el producto/servicio no solo cumpla con las funciones que satisfacen su problema sino que también espera que se entregue una forma, en un lugar, en unas condiciones, etc… que pueden variar nuestro plan inicial.
  • 56.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 57.
    Penetración / supervalor Premium Económicos Imitación Sobrecobro Propuesta de Valor Precio Bajo Alto Baja Alta
  • 58.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 59.
    Distribución Dos grandesdecisiones. 1. Dónde queremos que el cliente final encuentre nuestro producto o servicio. 2. Cómo vamos a hacerle llegar nuestra oferta.
  • 60.
    Distribución ¿Que canalesde distribución debemos utilizar? ¿A través de qué puntos de venta queremos que se ofrezca nuestro producto o servicio? ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio? ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio? ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva? ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales? ¿Deberían utilizarse métodos de distribución a través de Internet? ¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?
  • 61.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 62.
    Comunicación ¿Qué? ¿Cómo?¿en qué canales? Pensemos siempre en: - Quién es mi cliente. - Cuál es mi posicionamiento.
  • 63.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación • Objetivos de venta • Plan de ventas • Compromiso de ventas VENTAS Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 64.
    VENTAS Sin ventasno hay empresa. Nuestra experiencia nos dice que el emprendedor dedica más tiempo a todo lo anterior que a vender propiamente dicho.
  • 65.
    VENTAS ¿Cómo tehas planteado la previsión de ventas? ¿Cómo lo has hecho?
  • 66.
    Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación • Objetivos de venta • Plan de ventas • Compromiso de ventas VENTAS Captación de clientes Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas, eventos, Fidelización de clientes Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas, eventos, recompensa, Socios estratégicos Visitas, ferias, congresos, foros, etc… Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 67.
    Actividades Pagadas paracrear demanda. Relaciones publicas: puedes acordar una remuneración variable, para que hable de tu producto, lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que buscar a alguien que sea una referencia. O incluso puedes pagar a un grupo de investigación para que demuestre científicamente las bondades de tu producto… Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.
  • 68.
    Actividades Pagadas paracrear demanda. Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la tendencia, la competencia, conocer gente, hablar con ellos, e intercambiar información. Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio de mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc. Google (adwords, adsense), Facebook, etc. Otras….
  • 69.
    Actividades Gratuitas paracrear demanda. • Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio realmente especializado. • Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance. • Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios, avances interesantes para atraer clientes. • Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música como ahora hacen todos los de cerveza En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.
  • 70.
    Con todas lasactividades consigues - Primero que los clientes sepan que existe tu producto/servicio consciencia o conocimiento - Segundo quieres que los clientes pasen de saber que existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web esto se mide por el número de clics o visitas. - Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. - Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !! Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un 1%…
  • 71.
    Ciclo viral, esun acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a boca de los clientes. ¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! ¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus mejores comerciales? ¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a conseguir nuevos clientes?
  • 72.
    Y ahora cómovas a Conservarlos ???. ¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos…. ¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a eventos?.....
  • 73.
    Y el tercerpaso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes existentes que a nuevos. -Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? -¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que aumente la funcionalidad del producto? -Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al Premium ¿no?
  • 74.
    Otras ideas paracrecer… - Puedes sacar una línea top de tu producto? - Puedes sacar una línea low-price de tu producto? - Venta cruzada. - ¿Y un plan familiar? - Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te suena?
  • 75.
    Y por último,¿qué vas a hacer con respecto a tus socios estratégicos?