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JORNADA “Enfoque LEAN + EFFECTUATION aplicado al proyecto 
de internacionalización” 
Fondos Estructurales de Desarrollo Regional 
Puerto Santa María, 
30 de octubre de 2014
¿Qué está ocurriendo? 
La provincia con más empresas 
exportadoras de toda la comunidad 
andaluza. 
Datos 2013 Cádiz España 
Nº total de empresas exportadoras 4.967 14,70% 150.992 9,79% 
18% 27% 
Nº empresas regulares 913 3,05% 41.163 7,27% 
Cifra exportación 5.138 M€ -38,22% 350.000 M€ 6,00%
¿Qué está ocurriendo? 
La proporción de adultos que 
tienen una empresa o la están 
creando un 27% 
Datos 2013 Andalucía 
Nº nuevos Emprendedores 5,40% -1,94% 
Exportación >75% 0,30% = 
Exportación >50% 0,30% -40,00% 
Empresas consolidadas 10,70% -12,30% 
El 80% de las empresas fracasa antes de los 5 primeros años
How innovation will shape the future of 
business. Steve Blank en Barcelona 
En 2007… 
Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de 
terminales móviles. 
Apple tenía el 0% 
Apple presenta Iphone y Google Android 
En 2014… 
Apple es la empresa de smartphones con más 
beneficios a nivel mundial. Android tiene una 
implantación del 90% en España 
¿Y Nokia? Su participación en el mercado de 
smartphones es del 5% aproximadamente.
¿Qué está ocurriendo?
Exportar vs Internacionalizase 
Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son 
transacciones comerciales 
¿Dónde coloco 
yo ahora mi 
producto? 
La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a 
convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo. 
¿Qué puedo hacer 
para estos clientes 
internacionales?
¿Qué es lean?
Lean Startup 
La síntesis de 3 conceptos 
Agile entrepreneurship 
Lean manufacturing 
Customer development
Manifiesto 
Agile 
Valora la respuesta al 
cambio, por encima de 
la consecución de 
objetivos 
Valora a las personas 
por encima de los 
procesos. 
Valora al cliente, no 
solo para vender, 
sino para co-crear 
Valora al producto que 
funciona por encima 
de estudios 
exhaustivos.
1. Consigue el equipo adecuado. 10 normas agile 
2. Conoce que montaña quieres escalar. 
3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea. 
4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución. 
5. Piensa a lo grande. 
6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo. 
7. Ama a los sistemas, procesos y números. 
8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega. 
9. Aprende y experimenta sin parar. 
10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
¿Qué es effectuation?
Comienza con tus recursos, con lo que tienes, 
con lo que puedes crear en función de lo que 
eres, sabes y personas que conoces. 
Limita tu riesgo evaluando lo que puedes perder en 
cada etapa, y si está dispuesto a asumirlo 
Estás abierto a las sorpresas y transformas las 
contingencias negativas en oportunidades. 
Co-Crea con otros stakeholders y obtén pre-compromisos 
Al centrarte en actividades que controlas es 
más factible que los resultados sean cercanos a 
lo esperado. El futuro no se predice, es más 
probable que se Co-cree.
RECURSOS 
¿Quién soy? 
¿Qué se 
hacer? 
¿A quién 
conozco? 
OBJETIVOS 
¿Qué puedo 
hacer? 
¿Cómo puedo 
reconfigurar 
los recursos? 
Interacción 
con las 
personas que 
conozco 
Nuevos 
recursos 
Pre-acuerdos 
con 
stakeholders 
No acuerdos = 
Oportunidad en 
vía muerta 
Nuevos 
objetivos 
Ciclo de expansión de los recursos 
Cambios 
en el 
entorno 
Restricciones 
Nuevas empresas, productos o mercados 
Sarasvathy & Dew, 2005
¿Entonces cómo podemos usar LEAN + 
EFFECTUATION para el proyecto de 
internacionalización?
Cambia tu esquema mental 
Observar 
Idear 
Descubrir 
Aprender Evaluar 
Idear el producto 
Crear el producto 
Crear la empresa o línea de 
negocio 
Empezar a vender y a contactar 
con el cliente
Internacionalización es una actitud, no un conjunto de herramientas
El ciclo correcto es: 
VALOR  RETENCIÓN 
“El objetivo no es conseguir usuarios, sino usuarios retenidos… que 
acabarán trayendo a mas usuarios” 
VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN 
¿cuál es el mejor sitio para conseguirlo gastando menos? 
VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN  INTERNATION. HACKING 
El objetivo es identificar las palancas más escalables con una aproximación 
analítica y creativa 
¿CUÁLES SON LAS MÉTRICAS CLAVES EN CADA FASE?
Lecciones LEAN STARTUP 
- Experimenta en un mercado cercano / fácil 
- Elige uno y comienza a actuar: CUSTOMER DEVELOPMENT + 
MVP 
- Sé flexible y creativo en tu forma de entrar 
- Diferénciate, no compitas en precio 
- Comienza pequeño, y ve aprendiendo 
- No gastes, No inviertas 
- Mantén la visión 
- Establece unos limites claros y mantente flexible y 
adaptativo
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Entenderemos por marketing 
estratégico todas aquellas acciones y 
decisiones que tendrá un impacto en 
la empresa a largo plazo.
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Nos referimos a marketing operativo 
a aquellas acciones y decisiones que 
realizaremos de una forma periódica 
y que no tendrán un carácter a largo 
plazo.
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Las empresas y organizaciones son 
personas y se relacionan entre sí. 
El marketing relacional planificará las 
acciones de interrelación con 
nuestros clientes, con los socios 
estratégicos y grupos de interés de 
nuestro proyecto
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes
Segmentación de clientes 
Los clientes son diferentes entre sí, tienen diferentes 
necesidades y por lo tanto, esperan una propuesta de 
valor diferente.
Segmentación: no solo para grandes 
empresas
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes
Desarrollo de clientes
Descubrir 
clientes 
Descubrir clientes. Paso 1 Deja de vender, y comienza a escuchar 
Aprende a realizar entrevistas para testear tus 
hipótesis 
No es fácil, necesita preparación y práctica. 
Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus 
problemas, sino escucharlos con mucha atención
Ranking 1 ¿Qué desean conseguir estos clientes? 
-Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo 
específico o algo general? 
-Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo 
que afecta a su reputación, poder o estatus? 
-Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros? 
¿experimentar nuevas sensaciones? 
- ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer? 
¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y 
entretenimiento? ¿relaciones sociales?
Ranking 2 ¿Qué beneficios que desean? 
•¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo 
•¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo vas a sorprenderles, 
Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos ¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles 
más cantidad, o menos de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características 
técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento 
• ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más servicios, menor 
costes de propiedad (es más que solo el precio de compra) Más fácil de usar 
• ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu producto? Pistas: Materiales 
reciclables o reciclados. Comercio justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta 
el status, su poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño 
• ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento o coste 
• ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas: Menores costes / 
menores riesgos / mayor calidad / más divertido
Ranking 3 ¿Qué le duele al cliente? 
• Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes? 
• Hay algo en los productos actuales que falla o no da los 
resultados esperados? 
• Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No 
funciona bien? Tiene errores? 
Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas 
y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el 
número 23.
Desarrollo de clientes
Desarrollo de clientes
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
Posicionam. 
• Imagen mental en el 
cliente. 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes
Posicionamiento o concepto 
Imagen mental que tiene el cliente sobre nuestra 
oferta.
Posicionamiento o concepto 
Tenemos dos opciones: 
1. Dejar que el mercado cree nuestro 
posicionamiento. 
2. Actuar para reforzar y transmitir de forma 
continua dicho posicionamiento
Imagina dos mundos … 
Voy a lanzar un nuevo producto 
a un nuevo segmento del 
mercado 
Voy a lanzar un nuevo producto 
a un mercado que ya existe 
mejorando algun aspecto 
Oceano rojo 
Tu empresa 
competirá en un 
mercado abarrotado 
Oceano azul 
Tu empresa deberá crear 
y atender un nuevo 
espacio en el mercado
Estrategia Oceano Rojo Estrategia Oceano Azul 
Compites en un mercado existente. Creas en un nuevo espacio. 
Explotas una demanda existente. Creas y capturas nueva demanda. 
Compites contra otras empresas, 
tratando de superarlas para 
conseguir cuota de mercado. 
La competencia es irrelevante. Aun 
no existen reglas del juego. 
Realizas intercambios valor-coste. Rompes los intercambios valor-coste 
Alineas todas tus actividades con tu 
Alineas todas tus actividades con la 
eleccion de diferenciacion o bajo 
persecución de diferenciacion y bajo 
coste. 
coste. 
VALUE INNOVATION® 
Cuando el mercado se satura, bajan 
los beneficios y el crecimiento. 
Grandes posibilidades de alto 
rendimiento y crecimiento. 
Los productos llegan a ser 
commodities, y la competencia es 
despiadada 
La mayoria se crea expandiendo los 
limites tradicionales.
Posicionamiento y blue ocean 
Reconstruye los límites 
del mercado 
… supera tus creencias. 
Llega más allá 
de la demanda existente 
… para llegar a un 
nuevo espacio 
Consigue una secuencia 
estrategica correcta 
… value innovation. 
COSTE 
VVII 
VALOR
Reconstruye: El marco de 6 pasos 
Limites Competencia Nuevo espacio 
Sector 
Con las empresas rivales de ese 
sector. Buscas ser el mejor en. 
Grupo estratégico 
Con empresas de ese sector que 
persiguen una estrategia similar. 
Compradores 
objetivo 
Centrandote en servir mejor a un 
segmento de compradores 
Gama de productos y 
servicios 
Te centras en maximizar el valor 
de los productos y servicios 
dentro de los limites del sector. 
Orientación funcional 
vs. emocional 
Te centras en mejorar tu precio y 
funcionalidad, apareciendo como 
producto racional. O bien 
compites por los sentimientos, 
apareciendo como emocional. 
Tendencias 
Te centras en adaptarte a las 
tendencias externas a medida 
que ocurran 
Busca en otros sectores 
alternativos 
Busca qué factores determinan 
la decision de compra para 
cambiarte de grupo estratégico. 
Analiza la cadena de suministro 
y los segmentos rediseñando sus 
curvas de valor para centrarte en 
clientes que habian pasado 
desapercibidos 
Buscas ofertar productos y 
servicios complementarios en 
otros sectores. 
Repiensa la orientacion de tu 
sector. Pasas de emocional a 
racional, o viceversa. 
Participas en su creación o 
detección temprana.
Llega más allá de la demanda 
existente 
Cliente central No Cliente lejano 
No cliente cercano Cliente que 
rechaza 
Debes desafiar dos asunciones 
clásicas: 
- Debes centrarte en los clientes 
existentes. 
- Afina en la segmentación de tus 
clientes para ofrecerles 
diferencias. 
- No busques clientes, busca convertir a 
no clientes 
- No busques diferencias en los 
clientes, busca comunalidades que los 
clientes valoren. 
- Buscas llegar a una nueva masa de 
clientes que antes no existía.
Consigue la secuencia estrategica correcta 
Utilidad 
¿hay algo excepcional en tu 
idea? ¿algo superatractivo para 
muchas personas? 
Precio 
Si 
¿El precio es super accessible 
para muchas personas? 
Coste 
Si 
¿puedes producir al coste 
objetivo? 
Adopción 
Si 
¿Cuales son los obstaculos que 
te vas a encontrar? 
¿resistencias? ¿Cómo vas a 
superarlos? 
Si 
No  Repiensalo 
No  Repiensalo 
No  Repiensalo 
No  Repiensalo 
Estrategia de oceano azul viable comercialmente 
Ingresos 
del modelo 
de negocio 
Costes 
del modelo 
de negocio
El marco de las 4 acciones: Claves para la curva de valor 
Reduce 
¿Qué factores 
deberás reducir por 
debajo de los 
estandares del 
sector? 
Crea nuevos 
mercados: 
La curva de 
valor 
Incrementa 
¿Qué factores 
deberás subir por 
encima del estandar 
del sector? 
Elimina 
¿Qué factores 
asumidos por el 
sector deberás 
eliminar? 
Crea/Añade 
¿Qué factores que el 
sector nunca ha 
ofrecido deberás crear 
o añadir?
El Canvas estratégico del sector circense 
Alto 
Ringling Brothers 
Bajo 
Precio 
Multiples pistas 
Otros circos 
Animales Miedo y peligro 
Venta de pasillo Humor Evento unico 
Artistas estrella
Ringling Brothers 
Otros Circos 
Alto 
Bajo 
Precio 
Multiples pistas 
Animales Miedo y peligro 
Ventas de pasillo Humor Evento unico 
Artistas estrella 
Temática 
Cirque du Soleil 
Multiples 
Producciones 
Entorno refinado 
Musica y danza
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
Posicionam. 
• Imagen mental en el 
cliente. 
Marca e 
imagen corp. 
• Nombre comercial 
• Submarca 
• Logo 
• Colores 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes
Marca 
¿Cómo definir una marca? 
Dos consejos: 
- Piensa en tus clientes, sus necesidades y tu 
posicionamiento. 
- Aunque es una buena decisión dejar a los 
profesionales el desarrollo de la imagen de 
marca, recuerda que tú debes darle las pistas.
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
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Marca e 
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Posicionam. 
online 
• Dominio 
• Palabras clave 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes
Posicionamiento online
Posicionamiento online 
Algunos consejos: 
- Elige un buen nombre de dominio. 
- Ten claras cuáles pueden ser las palabras clave 
de búsqueda (google trends) 
- Mantén vínculos con otras páginas. 
- Nunca pierdas de vista a tus clientes.
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
Posicionam. 
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Marca e 
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online 
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• Propuesta de valor 
• Producto básico y 
ampliado 
Producto o 
servicio 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes
Del MVP al producto/servicio 
Recuerda que el MVP nos ayuda a testear si los beneficios de 
nuestra solución son superiores a los nuestros clientes 
obtienen actualmente en el mercado. 
Sin embargo, pasar del MVP al producto final es a veces 
complicado ya que el cliente espera que el producto/servicio 
no solo cumpla con las funciones que satisfacen su problema 
sino que también espera que se entregue una forma, en un 
lugar, en unas condiciones, etc… que pueden variar nuestro 
plan inicial.
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
Posicionam. 
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cliente. 
Marca e 
imagen corp. 
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• Propuesta de valor 
• Producto básico y 
ampliado 
Producto o 
servicio 
• Método para el cálculo del 
precio 
• Descuentos 
Precio 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes
Penetración 
/ supervalor 
Premium 
Económicos 
Imitación 
Sobrecobro 
Propuesta de Valor 
Precio 
Bajo Alto 
Baja Alta
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Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
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Concepto 
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Marca e 
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Posicionam. 
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• Palabras clave 
• Método para el cálculo del 
precio 
• Descuentos 
Precio 
• Venta directa / 
intermediarios 
• Logística de producto 
Distribución 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes 
• Propuesta de valor 
• Producto básico y 
ampliado 
Producto o 
servicio
Distribución 
Dos grandes decisiones. 
1. Dónde queremos que el cliente final encuentre 
nuestro producto o servicio. 
2. Cómo vamos a hacerle llegar nuestra oferta.
Distribución 
¿Que canales de distribución debemos utilizar? ¿A 
través de qué puntos de venta queremos que se 
ofrezca nuestro producto o servicio? ¿Dónde debería 
estar disponible el producto o servicio? ¿Cuándo 
debería estar disponible el producto o servicio? ¿La 
distribución debería ser exclusiva o extensiva? ¿Las 
relaciones en el canal deberían ser informales o 
contractuales? ¿Deberían utilizarse métodos de 
distribución a través de Internet? ¿Hay alguna 
limitación en la distribución física y logística?
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
Posicionam. 
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cliente. 
Marca e 
imagen corp. 
• Nombre comercial 
• Submarca 
• Logo 
• Colores 
Posicionam. 
online 
• Dominio 
• Palabras clave 
• Método para el cálculo del 
precio 
• Descuentos 
Precio 
• Venta directa / 
intermediarios 
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Distribución 
• Canales 
• Medios de comunicación 
• Mensajes 
• Presupuesto 
Comunicación 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes 
• Propuesta de valor 
• Producto básico y 
ampliado 
Producto o 
servicio
Comunicación 
¿Qué? ¿Cómo? ¿en qué canales? 
Pensemos siempre en: 
- Quién es mi cliente. 
- Cuál es mi posicionamiento.
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
Posicionam. 
• Imagen mental en el 
cliente. 
Marca e 
imagen corp. 
• Nombre comercial 
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• Logo 
• Colores 
Posicionam. 
online 
• Dominio 
• Palabras clave 
• Método para el cálculo del 
precio 
• Descuentos 
Precio 
• Venta directa / 
intermediarios 
• Logística de producto 
Distribución 
• Canales 
• Medios de comunicación 
• Mensajes 
• Presupuesto 
Comunicación 
• Objetivos de venta 
• Plan de ventas 
• Compromiso de ventas 
VENTAS 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes 
• Propuesta de valor 
• Producto básico y 
ampliado 
Producto o 
servicio
VENTAS 
Sin ventas no hay empresa. 
Nuestra experiencia nos dice que el emprendedor 
dedica más tiempo a todo lo anterior que a vender 
propiamente dicho.
VENTAS 
¿Cómo te has planteado la previsión de ventas? 
¿Cómo lo has hecho?
Marketing 
estratégico 
Marketing 
operativo 
Marketing 
relacional 
Segmentos 
clientes 
• Segmento específico 
• Necesidades comunes 
Concepto 
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cliente. 
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online 
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• Método para el cálculo del 
precio 
• Descuentos 
Precio 
• Venta directa / 
intermediarios 
• Logística de producto 
Distribución 
• Canales 
• Medios de comunicación 
• Mensajes 
• Presupuesto 
Comunicación 
• Objetivos de venta 
• Plan de ventas 
• Compromiso de ventas 
VENTAS 
Captación de clientes 
Visitas, ferias, foros, 
congresos, jornadas, 
eventos, 
Fidelización de clientes 
Visitas, ferias, foros, 
congresos, jornadas, 
eventos, recompensa, 
Socios estratégicos 
Visitas, ferias, congresos, 
foros, etc… 
Desarrollo de 
clientes 
• Creación 
• Validación de clientes 
• Propuesta de valor 
• Producto básico y 
ampliado 
Producto o 
servicio
Actividades Pagadas para crear demanda. 
Relaciones publicas: puedes acordar una 
remuneración variable, para que hable de tu producto, 
lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que 
buscar a alguien que sea una referencia. O incluso 
puedes pagar a un grupo de investigación para que 
demuestre científicamente las bondades de tu 
producto… 
Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más 
influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las 
plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece 
pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso 
televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.
Actividades Pagadas para crear demanda. 
Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector, tu 
asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la tendencia, la 
competencia, conocer gente, hablar con ellos, e intercambiar 
información. 
Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio de 
mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc. 
Google (adwords, adsense), Facebook, etc. 
Otras….
Actividades Gratuitas para crear demanda. 
• Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio 
realmente especializado. 
• Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra 
persona, ampliando de esta forma tu alcance. 
• Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en 
Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios, 
avances interesantes para atraer clientes. 
• Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música 
como ahora hacen todos los de cerveza 
En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les 
gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.
Con todas las actividades consigues 
- Primero que los clientes sepan que existe tu 
producto/servicio consciencia o conocimiento 
- Segundo quieres que los clientes pasen de saber que existes 
a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web 
esto se mide por el número de clics o visitas. 
- Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No 
quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. 
- Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !! 
Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un 
1%…
Ciclo viral, 
es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a 
boca de los clientes. 
¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! 
¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus 
mejores comerciales? 
¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a 
conseguir nuevos clientes?
Y ahora cómo vas a Conservarlos ???. 
¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados 
tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, 
los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos…. 
¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a 
eventos?.....
Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? 
jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes 
existentes que a nuevos. 
-Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra 
vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? 
-¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que 
aumente la funcionalidad del producto? 
-Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que 
seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al 
Premium ¿no?
Otras ideas para crecer… 
- Puedes sacar una línea top de tu producto? 
- Puedes sacar una línea low-price de tu producto? 
- Venta cruzada. 
- ¿Y un plan familiar? 
- Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos 
si te traen a uno nuevo ¿te suena?
Y por último, ¿qué vas a 
hacer con respecto a tus 
socios estratégicos?
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Lean+Effectuation para la internacionalizacion
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Lean+Effectuation para la internacionalizacion

  • 1. JORNADA “Enfoque LEAN + EFFECTUATION aplicado al proyecto de internacionalización” Fondos Estructurales de Desarrollo Regional Puerto Santa María, 30 de octubre de 2014
  • 2. ¿Qué está ocurriendo? La provincia con más empresas exportadoras de toda la comunidad andaluza. Datos 2013 Cádiz España Nº total de empresas exportadoras 4.967 14,70% 150.992 9,79% 18% 27% Nº empresas regulares 913 3,05% 41.163 7,27% Cifra exportación 5.138 M€ -38,22% 350.000 M€ 6,00%
  • 3. ¿Qué está ocurriendo? La proporción de adultos que tienen una empresa o la están creando un 27% Datos 2013 Andalucía Nº nuevos Emprendedores 5,40% -1,94% Exportación >75% 0,30% = Exportación >50% 0,30% -40,00% Empresas consolidadas 10,70% -12,30% El 80% de las empresas fracasa antes de los 5 primeros años
  • 4. How innovation will shape the future of business. Steve Blank en Barcelona En 2007… Nokia tenía el 50% de la cuota de mercado de terminales móviles. Apple tenía el 0% Apple presenta Iphone y Google Android En 2014… Apple es la empresa de smartphones con más beneficios a nivel mundial. Android tiene una implantación del 90% en España ¿Y Nokia? Su participación en el mercado de smartphones es del 5% aproximadamente.
  • 5.
  • 7. Exportar vs Internacionalizase Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales ¿Dónde coloco yo ahora mi producto? La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo. ¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales?
  • 8.
  • 10. Lean Startup La síntesis de 3 conceptos Agile entrepreneurship Lean manufacturing Customer development
  • 11. Manifiesto Agile Valora la respuesta al cambio, por encima de la consecución de objetivos Valora a las personas por encima de los procesos. Valora al cliente, no solo para vender, sino para co-crear Valora al producto que funciona por encima de estudios exhaustivos.
  • 12. 1. Consigue el equipo adecuado. 10 normas agile 2. Conoce que montaña quieres escalar. 3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea. 4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución. 5. Piensa a lo grande. 6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo. 7. Ama a los sistemas, procesos y números. 8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega. 9. Aprende y experimenta sin parar. 10. Haz lo que amas, y ama lo que haces
  • 13.
  • 14.
  • 16. Comienza con tus recursos, con lo que tienes, con lo que puedes crear en función de lo que eres, sabes y personas que conoces. Limita tu riesgo evaluando lo que puedes perder en cada etapa, y si está dispuesto a asumirlo Estás abierto a las sorpresas y transformas las contingencias negativas en oportunidades. Co-Crea con otros stakeholders y obtén pre-compromisos Al centrarte en actividades que controlas es más factible que los resultados sean cercanos a lo esperado. El futuro no se predice, es más probable que se Co-cree.
  • 17. RECURSOS ¿Quién soy? ¿Qué se hacer? ¿A quién conozco? OBJETIVOS ¿Qué puedo hacer? ¿Cómo puedo reconfigurar los recursos? Interacción con las personas que conozco Nuevos recursos Pre-acuerdos con stakeholders No acuerdos = Oportunidad en vía muerta Nuevos objetivos Ciclo de expansión de los recursos Cambios en el entorno Restricciones Nuevas empresas, productos o mercados Sarasvathy & Dew, 2005
  • 18. ¿Entonces cómo podemos usar LEAN + EFFECTUATION para el proyecto de internacionalización?
  • 19. Cambia tu esquema mental Observar Idear Descubrir Aprender Evaluar Idear el producto Crear el producto Crear la empresa o línea de negocio Empezar a vender y a contactar con el cliente
  • 20. Internacionalización es una actitud, no un conjunto de herramientas
  • 21. El ciclo correcto es: VALOR  RETENCIÓN “El objetivo no es conseguir usuarios, sino usuarios retenidos… que acabarán trayendo a mas usuarios” VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN ¿cuál es el mejor sitio para conseguirlo gastando menos? VALOR  RETENCIÓN  INTERNACIONALIZACIÓN  INTERNATION. HACKING El objetivo es identificar las palancas más escalables con una aproximación analítica y creativa ¿CUÁLES SON LAS MÉTRICAS CLAVES EN CADA FASE?
  • 22. Lecciones LEAN STARTUP - Experimenta en un mercado cercano / fácil - Elige uno y comienza a actuar: CUSTOMER DEVELOPMENT + MVP - Sé flexible y creativo en tu forma de entrar - Diferénciate, no compitas en precio - Comienza pequeño, y ve aprendiendo - No gastes, No inviertas - Mantén la visión - Establece unos limites claros y mantente flexible y adaptativo
  • 23. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Entenderemos por marketing estratégico todas aquellas acciones y decisiones que tendrá un impacto en la empresa a largo plazo.
  • 24. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Nos referimos a marketing operativo a aquellas acciones y decisiones que realizaremos de una forma periódica y que no tendrán un carácter a largo plazo.
  • 25. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Las empresas y organizaciones son personas y se relacionan entre sí. El marketing relacional planificará las acciones de interrelación con nuestros clientes, con los socios estratégicos y grupos de interés de nuestro proyecto
  • 26. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes
  • 27. Segmentación de clientes Los clientes son diferentes entre sí, tienen diferentes necesidades y por lo tanto, esperan una propuesta de valor diferente.
  • 28. Segmentación: no solo para grandes empresas
  • 29. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 31. Descubrir clientes Descubrir clientes. Paso 1 Deja de vender, y comienza a escuchar Aprende a realizar entrevistas para testear tus hipótesis No es fácil, necesita preparación y práctica. Escuchar es nuestro objetivo, no es solucionar sus problemas, sino escucharlos con mucha atención
  • 32. Ranking 1 ¿Qué desean conseguir estos clientes? -Qué es lo que desean, es algo funcional o algo emocional? ¿es algo específico o algo general? -Si es algo funcional ¿es un problema o una necesidad? ¿es algo que afecta a su reputación, poder o estatus? -Si es algo emocional ¿quieren verse mejor? ¿sentirse más seguros? ¿experimentar nuevas sensaciones? - ¿Qué necesidades básicas vas a ayudarles a satisfacer? ¿relacionado con la biología o con la psique? ¿ocio y entretenimiento? ¿relaciones sociales?
  • 33. Ranking 2 ¿Qué beneficios que desean? •¿qué les hará felices? Pistas: Ahorrar dinero / tiempo / esfuerzo •¿Cuáles son sus expectativas, a qué están acostumbrados? Y cómo vas a sorprenderles, Cómo vas a superarlas, Cómo vas a fascinarlos ¿¿?? Pistas: Mejoras en la calidad, dándoles más cantidad, o menos de otra cosa. Mejoras en la funcionalidad, en sus características técnicas, en sus prestaciones, en el rendimiento • ¿Qué les facilitaría la vida? ¿Qué se la haría más fácil? Pistas: Más servicios, menor costes de propiedad (es más que solo el precio de compra) Más fácil de usar • ¿Qué consecuencias sociales/medioambientales tiene tu producto? Pistas: Materiales reciclables o reciclados. Comercio justo / Atención a personas necesitadas. O aumenta el status, su poder. Tiene un mejor y más atractivo diseño • ¿Cómo miden tus clientes su éxito o fracaso? Pistas: Rendimiento o coste • ¿Qué aumentaría la probabilidad de que te compraran? Pistas: Menores costes / menores riesgos / mayor calidad / más divertido
  • 34. Ranking 3 ¿Qué le duele al cliente? • Puedes eliminar y/o reducir tiempos y costes? • Hay algo en los productos actuales que falla o no da los resultados esperados? • Le faltan cosas? Funcionalidades? Es lento? Incomodo? No funciona bien? Tiene errores? Otra lista importante, verdad? Esta vez es la lista de sus problemas y desafíos, y no es lo mismo un problema de los 3 primeros, que el número 23.
  • 37. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 38. Posicionamiento o concepto Imagen mental que tiene el cliente sobre nuestra oferta.
  • 39. Posicionamiento o concepto Tenemos dos opciones: 1. Dejar que el mercado cree nuestro posicionamiento. 2. Actuar para reforzar y transmitir de forma continua dicho posicionamiento
  • 40. Imagina dos mundos … Voy a lanzar un nuevo producto a un nuevo segmento del mercado Voy a lanzar un nuevo producto a un mercado que ya existe mejorando algun aspecto Oceano rojo Tu empresa competirá en un mercado abarrotado Oceano azul Tu empresa deberá crear y atender un nuevo espacio en el mercado
  • 41. Estrategia Oceano Rojo Estrategia Oceano Azul Compites en un mercado existente. Creas en un nuevo espacio. Explotas una demanda existente. Creas y capturas nueva demanda. Compites contra otras empresas, tratando de superarlas para conseguir cuota de mercado. La competencia es irrelevante. Aun no existen reglas del juego. Realizas intercambios valor-coste. Rompes los intercambios valor-coste Alineas todas tus actividades con tu Alineas todas tus actividades con la eleccion de diferenciacion o bajo persecución de diferenciacion y bajo coste. coste. VALUE INNOVATION® Cuando el mercado se satura, bajan los beneficios y el crecimiento. Grandes posibilidades de alto rendimiento y crecimiento. Los productos llegan a ser commodities, y la competencia es despiadada La mayoria se crea expandiendo los limites tradicionales.
  • 42. Posicionamiento y blue ocean Reconstruye los límites del mercado … supera tus creencias. Llega más allá de la demanda existente … para llegar a un nuevo espacio Consigue una secuencia estrategica correcta … value innovation. COSTE VVII VALOR
  • 43. Reconstruye: El marco de 6 pasos Limites Competencia Nuevo espacio Sector Con las empresas rivales de ese sector. Buscas ser el mejor en. Grupo estratégico Con empresas de ese sector que persiguen una estrategia similar. Compradores objetivo Centrandote en servir mejor a un segmento de compradores Gama de productos y servicios Te centras en maximizar el valor de los productos y servicios dentro de los limites del sector. Orientación funcional vs. emocional Te centras en mejorar tu precio y funcionalidad, apareciendo como producto racional. O bien compites por los sentimientos, apareciendo como emocional. Tendencias Te centras en adaptarte a las tendencias externas a medida que ocurran Busca en otros sectores alternativos Busca qué factores determinan la decision de compra para cambiarte de grupo estratégico. Analiza la cadena de suministro y los segmentos rediseñando sus curvas de valor para centrarte en clientes que habian pasado desapercibidos Buscas ofertar productos y servicios complementarios en otros sectores. Repiensa la orientacion de tu sector. Pasas de emocional a racional, o viceversa. Participas en su creación o detección temprana.
  • 44. Llega más allá de la demanda existente Cliente central No Cliente lejano No cliente cercano Cliente que rechaza Debes desafiar dos asunciones clásicas: - Debes centrarte en los clientes existentes. - Afina en la segmentación de tus clientes para ofrecerles diferencias. - No busques clientes, busca convertir a no clientes - No busques diferencias en los clientes, busca comunalidades que los clientes valoren. - Buscas llegar a una nueva masa de clientes que antes no existía.
  • 45. Consigue la secuencia estrategica correcta Utilidad ¿hay algo excepcional en tu idea? ¿algo superatractivo para muchas personas? Precio Si ¿El precio es super accessible para muchas personas? Coste Si ¿puedes producir al coste objetivo? Adopción Si ¿Cuales son los obstaculos que te vas a encontrar? ¿resistencias? ¿Cómo vas a superarlos? Si No  Repiensalo No  Repiensalo No  Repiensalo No  Repiensalo Estrategia de oceano azul viable comercialmente Ingresos del modelo de negocio Costes del modelo de negocio
  • 46. El marco de las 4 acciones: Claves para la curva de valor Reduce ¿Qué factores deberás reducir por debajo de los estandares del sector? Crea nuevos mercados: La curva de valor Incrementa ¿Qué factores deberás subir por encima del estandar del sector? Elimina ¿Qué factores asumidos por el sector deberás eliminar? Crea/Añade ¿Qué factores que el sector nunca ha ofrecido deberás crear o añadir?
  • 47. El Canvas estratégico del sector circense Alto Ringling Brothers Bajo Precio Multiples pistas Otros circos Animales Miedo y peligro Venta de pasillo Humor Evento unico Artistas estrella
  • 48. Ringling Brothers Otros Circos Alto Bajo Precio Multiples pistas Animales Miedo y peligro Ventas de pasillo Humor Evento unico Artistas estrella Temática Cirque du Soleil Multiples Producciones Entorno refinado Musica y danza
  • 49. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 50. Marca ¿Cómo definir una marca? Dos consejos: - Piensa en tus clientes, sus necesidades y tu posicionamiento. - Aunque es una buena decisión dejar a los profesionales el desarrollo de la imagen de marca, recuerda que tú debes darle las pistas.
  • 51. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 53. Posicionamiento online Algunos consejos: - Elige un buen nombre de dominio. - Ten claras cuáles pueden ser las palabras clave de búsqueda (google trends) - Mantén vínculos con otras páginas. - Nunca pierdas de vista a tus clientes.
  • 54. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 55. Del MVP al producto/servicio Recuerda que el MVP nos ayuda a testear si los beneficios de nuestra solución son superiores a los nuestros clientes obtienen actualmente en el mercado. Sin embargo, pasar del MVP al producto final es a veces complicado ya que el cliente espera que el producto/servicio no solo cumpla con las funciones que satisfacen su problema sino que también espera que se entregue una forma, en un lugar, en unas condiciones, etc… que pueden variar nuestro plan inicial.
  • 56. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes
  • 57. Penetración / supervalor Premium Económicos Imitación Sobrecobro Propuesta de Valor Precio Bajo Alto Baja Alta
  • 58. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 59. Distribución Dos grandes decisiones. 1. Dónde queremos que el cliente final encuentre nuestro producto o servicio. 2. Cómo vamos a hacerle llegar nuestra oferta.
  • 60. Distribución ¿Que canales de distribución debemos utilizar? ¿A través de qué puntos de venta queremos que se ofrezca nuestro producto o servicio? ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio? ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio? ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva? ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales? ¿Deberían utilizarse métodos de distribución a través de Internet? ¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?
  • 61. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 62. Comunicación ¿Qué? ¿Cómo? ¿en qué canales? Pensemos siempre en: - Quién es mi cliente. - Cuál es mi posicionamiento.
  • 63. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación • Objetivos de venta • Plan de ventas • Compromiso de ventas VENTAS Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 64. VENTAS Sin ventas no hay empresa. Nuestra experiencia nos dice que el emprendedor dedica más tiempo a todo lo anterior que a vender propiamente dicho.
  • 65. VENTAS ¿Cómo te has planteado la previsión de ventas? ¿Cómo lo has hecho?
  • 66. Marketing estratégico Marketing operativo Marketing relacional Segmentos clientes • Segmento específico • Necesidades comunes Concepto Posicionam. • Imagen mental en el cliente. Marca e imagen corp. • Nombre comercial • Submarca • Logo • Colores Posicionam. online • Dominio • Palabras clave • Método para el cálculo del precio • Descuentos Precio • Venta directa / intermediarios • Logística de producto Distribución • Canales • Medios de comunicación • Mensajes • Presupuesto Comunicación • Objetivos de venta • Plan de ventas • Compromiso de ventas VENTAS Captación de clientes Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas, eventos, Fidelización de clientes Visitas, ferias, foros, congresos, jornadas, eventos, recompensa, Socios estratégicos Visitas, ferias, congresos, foros, etc… Desarrollo de clientes • Creación • Validación de clientes • Propuesta de valor • Producto básico y ampliado Producto o servicio
  • 67. Actividades Pagadas para crear demanda. Relaciones publicas: puedes acordar una remuneración variable, para que hable de tu producto, lo comente en periódicos o entrevistas, etc. Tienes que buscar a alguien que sea una referencia. O incluso puedes pagar a un grupo de investigación para que demuestre científicamente las bondades de tu producto… Publicidad: ¿Quiénes son los blogueros más influyentes en ese mercado? ¿Cuáles son las plumas/voces acreditadas en tu tema? ¿Qué te parece pagarles? Lo mismo en los periódicos, radio, e incluso televisión. Incluso sin llegar a crear ningún anuncio.
  • 68. Actividades Pagadas para crear demanda. Asistencia a ferias internacionales. Dependiendo del sector, tu asistencia se vuelve inexcusable, te permite ver la tendencia, la competencia, conocer gente, hablar con ellos, e intercambiar información. Buzoneo, el correo postal, el reparto de trípticos, el envio de mails, los webinars, las discusiones de linkedin, etc. Google (adwords, adsense), Facebook, etc. Otras….
  • 69. Actividades Gratuitas para crear demanda. • Una presentación o ponencia en un congreso ante un auditorio realmente especializado. • Inserciones tuyas, tipo post, en tu blog, o en el blog de otra persona, ampliando de esta forma tu alcance. • Tener tu propio blog se complementa con tu fanpage en Facebook o en Twitter, donde expones noticias, comentarios, avances interesantes para atraer clientes. • Un video viral en youtube, gracioso o emotivo… con música como ahora hacen todos los de cerveza En general, atraes a tus clientes porque conoces lo que les gusta, lo que les interesa, y escribes/hablas sobre ello.
  • 70. Con todas las actividades consigues - Primero que los clientes sepan que existe tu producto/servicio consciencia o conocimiento - Segundo quieres que los clientes pasen de saber que existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web esto se mide por el número de clics o visitas. - Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. - Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !! Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un 1%…
  • 71. Ciclo viral, es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a boca de los clientes. ¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! ¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus mejores comerciales? ¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a conseguir nuevos clientes?
  • 72. Y ahora cómo vas a Conservarlos ???. ¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos…. ¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a eventos?.....
  • 73. Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes existentes que a nuevos. -Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? -¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que aumente la funcionalidad del producto? -Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al Premium ¿no?
  • 74. Otras ideas para crecer… - Puedes sacar una línea top de tu producto? - Puedes sacar una línea low-price de tu producto? - Venta cruzada. - ¿Y un plan familiar? - Puedes incentivar a tus clientes mediante descuentos o regalos si te traen a uno nuevo ¿te suena?
  • 75. Y por último, ¿qué vas a hacer con respecto a tus socios estratégicos?