Introducción al marketing.pdf

¿Nombre y apellido? ¿Trabajan?
¿Dónde? ¿Tienen algún
conocimiento previo de Marketing?
¿Qué esperan de la materia?¿Por
qué eligieron esta carrera?

Sesiones de clase teórico - prácticas en las
que se combinarán clases lectivas con
aplicaciones prácticas.
• Calificaciones:
– 1er Parcial 15ptos.
– 2do Parcial 20ptos.
– Participación en clase 15ptos
– Obligatorio dos entregas 50ptos.
– 86puntospara exonerar.
METODOLOGÍA YCALIFICACIONES

OBLIGATORIO
Máximo de integrantes: 3.
Deben ser los mismos integrantes durante todo el
trabajo.
Involucra todos los temas delcurso.
Comenzar ya a definir la integración del equipo.
Y la categoría de producto.

¿Qué es Marketing?
¿ Para qué sirve?
• En duplas, escribir
conceptos o palabras
para contestar estas
dos preguntas
• Luego discutimos
todos en clase Tiempo:
10 minutos

“ES EL ARTE CIENTIFICO DEL PROCESO DE
INTERCAMBIO”
Josep Chias
Arte- creamos cosas al servicio del cliente
Proceso- relaciones a largo plazo
Ciencia- nos nutrimos de análisis para entender la sociedad
Intercambio- valor

CONCEPTO DEMARKETING
“EL PROPÓSITO DEL MARKETING ES
LOGRAR QUE LAS VENTAS
RESULTEN SUPERFLUAS.
EL OBJETIVO ES CONOCER Y
ENTENDER AL CLIENTE TAN
BIEN
QUE EL PRODUCTO O SERVICIO
ENCAJE…Y SE VENDA SOLO”
Peter Drucker

“EL MARKETING ES EL PROCESO SOCIAL
ORIENTADO A LA SATISFACCIÓN DE LAS
NECESIDADES Y LOS DESEOS DE
INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES, POR LA
CREACIÓN Y EL INTERCAMBIO
VOLUNTARIO Y COMPETITIVO DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
GENERADORES DE UTILIDADES”.
JJ. Lambin

“PROCESO SOCIAL Y DE GESTIÓN
MEDIANTE EL CUAL LOS INDIVIDUOS
Y LAS ORGANIZACIONES, OBTIENEN
LO QUE NECESITAN Y DESEAN,
CREANDO E INTERCAMBIANDO
VALOR CON OTROS.”
P. Kotler. G. Armstrong.

¿Qué tienen en común?
Introducción

¿Quién es el rey?
Consumidor
Producto
Competencia
Distribución
Medios de comunicación
Empleados

¿Quién es el Rey?
Consumidor- Es la
razón de existir de la empresa
Propósito de la empresa
según Drucker “crear un
cliente”
Marketing= ojos del
cliente

Ponerse en la piel de los personajes y
cuestionarse:
¿Qué necesita?
¿Qué carencia padece?
ACTIVIDAD GRUPAL –CASO INTRODUCTORIO

Carolina y Camila están pensando una idea para
un negocio.
Carolina vió que hay veces que a algunas personas
le vienen muchas ganas de comer cosas dulces en
horas de la noche y no tienen donde adquirirlas
porque está todo cerrado. Salieron a explorar las
necesidades y problemas de la gente que
experimenta esas situaciones.

”Pah, hay veces que
me ataca la ansiedad
mal, de partrirme la
boca comiendo algo
dulce, pero abro la
heladera y tengo una
manzana… me quiero
matar!! ”
(Sergio, estudiante
univeristario, 21 años)

¨A veces me despierto a
las 3 de la matina y
desearía comer algo dulce
y volverme a acostar¨
(Noelia, 3 0 años,
administrativa).

¨El finde pasado, volvía de
una juntada con amigos ,
y me vino un bajón, pah,
no sabés…hubiese
matado por tener algo
dulce en esemomento,
pero claro… andá a
encontrar algo
abierto…¨ (Jorge,
estudiante 2 2 años).

¨Intento bajar de peso, por eso
no tengo nada pecaminoso a
mano, pero reconozco que hay
veces de noche que muero por
una bomba dulce y no tengo
nada… ¡qué frustración!
(Yannina, 22 años,estudiante).

1.¿ Quién podría ser nuestro cliente y que necesidades debemos
cubrir?
2.¿Cuál debería ser el satisfactor para dichas
necesidades?
3.¿ Qué diferencial puede tener nuestro satisfactor frente a las
alternativas actuales?
4. ¿Cuánto estarán dispuestos a pagar nuestros clientes?
5. ¿Cómo damos a conocer el satisfactor?
6. ¿Cómo lovendemos?
7.¿Qué nombre y slogan
elegirían para el nuevo
emprendimiento?
CASO INTRODUCTORIO

Presentar en equipos y
elegir ¿en que negocio
invertirían?
CASO INTRODUCTORIO

1.Identificar y seleccionar necesidades
EMPRESA < CLIENTE
Win - Win!!!!
(OFERTA) >(DEMANDA)
2.Desarrollar el “SATISFACTOR”
3.Comunicarlo
4.Comercializarlo

¿Cómo se desarrollael
proceso de marketing?

Todas las empresas tiene clientes que
les compran… ¿cuándo es que adoptan
la filosofía del marketing?
Pensar desde el enfoque solución-
problema, lo cual tiene que ser
satisfactorio para ambas partes.
SOLUCIONAR PROBLEMAS REALES

Conceptos de marketing
CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEMARKTING
Necesidades
deseos y
demandas
Productos
(bienes
servicios e
ideas)
Valor, costo
y
satisfacción
Intercambio y
transacciones
Relaciones y
redes
Mercados Comercializadores
y prospectos

Dos o más partes dan y reciben entidades que les
resultan valiosas, consiguiendo un resultado de mutua
satisfacción.
Intercambio de valor

• NECESIDAD. Sensación de carencia de “algo”.
NO son creadas por mkt- “Una necesidad es un
sentido de carencia percibido” Kotler
• DESEO.“Forma” en que se expresa la voluntad de
satisfacer una necesidad =
>factores
culturales/personales. MKT si puede influenciar
• DEMANDA. Es una formulación expresa de un deseo
condicionada por los recursos.
CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKETING

NECESIDADES
• Son carencias sentidas;
• Inherentes al sujeto, es decir, se definen a partir del sujeto y
no de los objetos que se pudieran relacionar con la
situación;
• Relativas a la vida biológica, social o cultural del individuo.

Producto (bien o servicio): “Cualquier
cosa que se puede ofrecer a un
mercado parasu atención, adquisición,
uso o consumo, y que podría satisfacer
undeseo o una necesidad.”
En marketing hablamos de entidades de mercado para tener la definición
más amplia. Pueden ser productos y servicios, pero pueden empresas,
personas, ideas, lugares.

¿CUÁL ESLA necesidad?

¿CUÁL ESLA
necesidad?
CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKTING

¿CUÁL ESLA
necesidad?

1. Las compradores basan sus elecciones, no
sobre el producto, sino sobre el “beneficio”
que el consumidor espera de su uso.
2. Productos diferentes pueden satisfacer la
misma necesidad.
3. Todo producto es un conjunto de
características o atributos.
4. Un mismo producto puede responder a
necesidades diferentes.
Supuestos básico del marketing
CONCEPTOS FUNDAMENTALES DEMARKETING

1.Productos diferentes pueden satisfacer la misma
necesidad.

2.Unmismoproducto puede responder a necesidades
diferentes.
compras entretenimiento

CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MARKTING
¿Qué necesidades cubre un yogurt?
“Tomo yogur porque tiene un sabor más rico y refrescante que la leche.”
”A falta de tiempo para un buen desayuno la cubro rápidamente tomando yogur”
“Para no comer golosinas o cosas que engorden, cuando tengo hambre prefiero un yogur que me
alimenta y no hace mal a mi cuerpo.”
“Prefiero que mis hijos beban yogur como complemento o suplemento de la leche.”
“Consumo yogur en sustitución de una comida porque me deja la sensación de haber comido, me saca el
hambre.”

¿CUÁL ES LA necesidad?
QUIERO
EXPRIMIR
LAVIDA!

Formar grupos de tres personas:
1.Seleccionar una necesidad / motivación.
2.Definir tres productos (con sus respectivas
marcas) que cumplan dicha necesidad /
motivación.
3.Establecer que otra
necesidad/motivación podrían cumplir
los productos seleccionados.
EJERCICIO

3.Lascompradores basan suselecciones, no sobre el
producto, sinosobre el “servicio” que el consumidor
espera de suuso.

Lo que el consumidor busca es satisfacer
una necesidad, compra“soluciones”:
PRODUCTO NECESIDAD
Ferrocarril
Gasolina
Cine
Correo
• Transporte
• Energía
• Entretenimiento
• Comunicación
“Lamiopía del Marketing”,TheodoreLevitt

4.Todoproducto es unconjunto de características o
atributos.
Atributos clave TotalPop.
Gransabor 48,8
Muyrefrescante 27,0
Quitalased 10,6
Mehacesentirbien 43,1
Va bien con lascomidas 57,8
Rejuvenese el espíritu 53,8

5.Loscompradores quieren vivirel “mundo de la marca”.
No hay nada normalen unMINI.No
se parece o se conduce como
ningún otro auto.
Esto se debe a que lo normal no es
grandioso. No esfantástico.
Porque normalnunca podrá ser
increíble.
Saborea como es serNotNormal.
¿Quién quiere ser como todos los
demás, en cualquiercaso?

Deseos: factores culturales o personales

Demanda:
Los deseos se convierten en demandas cuando están respaldados
por el poder adquisitivo. El individuo a través de su poder de
compra resuelve sudeseo/necesidad.

La mamá detectó que
su hija Bárbara
estaba insatisfecha….

BARBIE personifies a little girl´s fantasy lifestyle where her dreams
of beauty, glamour and fun in today´s world become reality

Y entonces….
¿QUÉ necesidades CUBRELA
moda?
Las bases de la pirámide en los países desarrollados
están cubiertas
NECESIDADES SOCIALES
Pertenencia a grupos
Prestigio social, reconocimiento
ERES
COMO
VISTES!

MARKETINGEXPERIENCIAL
“La satisfacción del cliente ya no es
suficiente, para diferenciarse se necesitan
experiencias. Las experiencias son fuentes
de emociones y las emociones son el
motorde la toma de decisiones.
No existe futuro para aquellas empresas
que no las tengan en cuenta a la hora de
hacer susestrategias”.
Prof. Elena Alfaro, España

El Marketing Experiencial se centra en el propio cliente y las
experiencias que éste obtiene durante la comercialización y uso del
producto o servicio.
La clave está en que un cliente elige un producto o servicio por la
vivencia que le ofrece antes de la compra y durante su consumo.
Valorpara
elcliente
Experiencia
Servicio
Producto
Commodity
Precio

• Funcionales
–Qué hace.
• Emocionales
–Sentir
–Decir

Video Valdir
https://www.youtube.com/watch?v=vsAJHv11GLc

Laclave de una relación perdurable
Los consumidores toman decisiones de compra con base
en su percepción del valor que los productos le
proporcionan .
El valor para el cliente: BENEFICIO–COSTO =VALOR
(diferencia entre el beneficio que obtiene por usar el
producto y los costos deobtenerlo).
Satisfacción: Cuando el desempeño del producto que se
obtiene concuerda con las expectativas.

Entenderel
mercado,las
necesidades
y deseosdel
cliente
Diseñar una
estrategia de
Marketing
orientado a
esas
necesidades
ydeseos
Elaborar un
Programade
Mktg que
entregue
valor
superior
Establecer
relaciones
redituablesy
lograr la
satisfacción
delcliente
Captar Valor
de los
clientes para
obtener
utilidades y
activo de
ellos
ElProceso de Marketing
Creación de valor para losclientes y establecimiento
de relaciones con losmismos
Obtener a cambio el
valor de losclientes
Desarrollar el “SATISFACTOR”
Proceso de Intercambio
EMPRESA CLI
E
NT
E
OFERTA DEMANDA
Win–Win!

Mercado
Consiste en todos los potenciales
consumidores que comparten una necesidad
o deseo que tienen interés de intercambiar
parasatisfacerlo

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