Seminario sobre emprendimiento y financiación para empresas

Seminario EMPRENDEDURIA
Máster MBA. IUDE Universidad de La
Laguna.
Junio 2013
Profesor. Jaime Cavero Gandarias
dyrecto@dyrecto.es

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dyrecto@dyrecto.es
• Socio fundador, Ingeniero Industrial,
MBA por el IE business school,
vocación emprendedor
• He creado varias empresas, algunos
fracasos (+aprendido), y algún éxito:
• Gestboes, líder en servicios información
concursos 3.500 clientes
• DYRECTO consultores, líderes asesoramiento
a nuevas iniciativas empresariales: búsqueda
de subvenciones, financiación y deducciones

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•Consultores especializados en buscar financiación pública (subvenciones) y privada (préstamos
a empresas y emprendedores.
Nuestra EXPERIENCIA acumulada durante más de 17 años en CANARIAS
Hemos conseguido financiación a más 500 empresas con una Inversión total
acumulada superior a 4.500 millones de euros.
– Líderes en obtención de financiación y subvenciones, para proyectos turísticos en
España y en el exterior.
• Trabajamos con las 15 primeras cadenas hoteleras.
– Expertos en la creación de nuevas empresas, asesoramiento al emprendedores y
formación, planes de negocio, Centro de negocios (accelerator de empresas).
– Expertos en Deducción fiscal I+D+i.
Somos TECNICOS, colaboramos con todas las patronales (CEHAT, ASHOTEL FEHT, FEMETE,
CAMARA) para defender a las empresas.
¿Quién es DYRECTO?

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BIBLIOGRAFIA
• Ha llegado la hora de montar tu empresa
– Alejandro Suarez
– Ed Deusto 2011
• La creación de la empresa propia
– Manuel Bermejo, Isabel Rubio...
– MacGraw-Hill, Instituto de Empresa, 277 pág. 1.994
• Emprendiendo
– Pedro Nueno
– Editorial Deusto, 219 pág. 1.994
• New Venture Creation
– Jeffry A. Timmons
– Irwin, Homewood, IL 60430, Boston. MA 02116
– 680 pág, 1.990

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BIBLIOGRAFIA
•El dilema del innovador
– Clayton Christenen
– Harvard Bussines School
•Emprender con éxito
– Pedro Nueno
– Ediciones gestión 2000 (170 pág)
•Revistas para emprendedores
–Emprendedores
•Newsletter electrónicas: cámara,

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Objetivo seminario:
• En 17 horas desarrollar capacidad
– para crear una empresa y
– para invertir como socio en una nueva
empresa…. Aplicando todos los conocimientos
adquiridos en el MBA.
• 1. Identificar una oportunidad
• 2,3. Plan de negocio
• 4.Viabilidad económica, y financiera
• 5. Foro inversión: exposición empresa

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INDICE 2
2) EMPRENDEDOR:
– Requisitos del emprendedor.
– Dificultades y mitos.
– Empresas creadas.
– Éxito-Fracaso; Causas.
– Recompensas del emprendedor.
– Diferencias entre emprendedor y ejecutivo.
– Intra-emprendedor.

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EMPRENDEDOR
• Aquel que descubre una oportunidad de negocio y es
capaz de encontrar los recursos necesarios
(personas, socios, $…) para transformarla en una
empresa rentable y duradera (éxito).
• Antiguamente: muchos enemigos
– El marxismo los hizo desaparecer en medio
mundo
– Sindicatos y empleados
– Recaudadores Hacienda, Políticos
• Hoy: somos indispensables.
– Sólo las empresas con crecimiento y/o nuevas
crean nuevos puestos de calidad para salir de la
CRISIS.
Por tanto, ¡¡¡¡se nos busca por todas partes!!!! SOMOS
HEROES ….TERCERA BURBUJA??

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Dificultades:
MITOS
• “... el empresario nace, no se hace...”
• Demasiado arriesgado
• Falta dinero
– Una buena oportunidad, bien planteada y
buen emprendedor!!!!! El dinero se
consigue...
• Demasiado papeleo, burocracia...
– Actualmente existen en España más de 3
millones de empresas (población activa 17
millones, 20%), 140.000 en Canarias.
• … desayuna “pacientina”.

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REQUISITOS para ser
emprendedor:
– Ilusión. Confianza en uno mismo y creer en el proyecto.
– Motivación para lograr objetivos, continuamente.
– Constancia, ideas poco brillantes sobre el papel… éxito.
– Iniciativa, orientado hacia la acción.
– Dedicación, entrega y sacrificio.
– Capacidad de asumir riesgos, pero calculados.
– Optimista.
– Formación, específica de su negocio.
– Sentido común, para tomar decisiones.
– Tolerancia a la ambigüedad, admitir la supervivencia.
– Saber elegir a los colaboradores y formar equipo.
– Imaginación, creatividad, innovación
– No buscar beneficios a corto plazo.
– “Llorar poco y trabajar mucho”

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Tipos de
emprendedores:
• 25% Emprendedores por necesidad,
último remedio ¡¡cuidado¡¡… Autoempleo.
• 70% Oportunista.
• Emprendedor en serie.
• Intraemprendedor

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¿diferencias?
• Empresario
• Emprendedor
• Autónomo.
• Autoempleado
• Trabajador por cuenta propia.

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papeles:
EMPREN.EMPREN. EJECUTIVO/ADM/DIRECTIVOEJECUTIVO/ADM/DIRECTIVO
FUNCIONES crea, Resuelve problemas diarios
CAPACIDADES detectar oport Planear, presupuestar, control
STATUS patrón, propiet Trabaja a sueldo, no es dueño
ACTITUD Proactivo, Reactivo, calendario
Subordina el horizonte corto y rígido
tiempo a la oprt

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Intra-emprendedor
• Es un trabajador que crea un negocio nuevo dentro de la
empresa en la que trabaja.
• La empresa pone los recursos necesarios
– Ej: Howard Pinchot, pegatinas adhesivas, multinacional 3M
• Canal distribución, marca, capacidad financiera,
publicidad y promoción.
• Las empresas grandes se han dado cuenta de la importancia y
dan premio a sus trabajadores.
– Ford, Escort, al diseño de un robot para introducir los
asientos del coche

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Intra
emprendedor
• ¿qué gana la empresa?
– Ahorro en costes
– Incremento en la productividad
– Calidad
– Mejorar el clima laboral y la imagen
• ¿qué gana el empleado?
– Satisfacción personal
– Reconocimiento de la empresa y los compañeros
– Oportunidad para promocionarse
– Mayor identificación con la empresa
– Recompensa material

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EMPRESAS
CREADAS
• ESPAÑA
– Cada año se crean 100.000 nuevas empresas (hace 20
años 71.000), 500.000 nuevos autónomos. (82 p./e.).
– En Canarias 6.000 … poca saturación, hay hueco para
muchas más. (94 p./e.). Son necesarias 7.704 nuevas para
llegar a la media española.
• Forma jurídica: 80% limitadas, 5% anónimas.
• El 90% sector servicios.
• Edad: 30-40 (48%), 40-50 (22%)
• Sube el % de creadas por mujeres (en el 90 eran sólo
el 15%). Motivo:
– Dificultad acceso mercado laboral.
– Autoempleo, dominio del horario.

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Probabilidad
fracaso
• Estudio de D&B:
– de las 71.000 sociedades creadas hace 20 años, el 70% han
desaparecido, y.
– De las 100.000 que se crearon hace 10 años, solo quedan la
mitad. De las que quedan activas:
• Gran éxito. solo el 0,7% facturan más de 20 mm €, es decir 140
sociedades.
• Exito, empresa gacela, el 30%.
• “zombies, marginales”: alta probabilidad 40%, sólo sobreviven
Montar una empresa es fácil, lo difícil es no caer en la marginalidad.

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CAUSAS DEL
FRACASO
– Falta de Tesorería por mala previsión de la
financiación necesaria (antes de 9 meses).
– Rivalidad entre los socios.
– Falta de preparación específica.
– Exceso de optimismo.
– Franquicias: Cierra 1 de cada 10 antes del 2º año
por culpa del franquiciador.
• No se han dado fracasos por las siguientes causas:
– Excesivo papeleo, mala elección de la forma
jurídica, fiscalidad, falta de subvenciones, por no
tener un Master en Harvard.
– ¿por falta de ideas de negocio???

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RECOMPENSAS
• Realizas labores más productivas
• Prestigio y reconocimiento profesional y social.
• Ser propio jefe: controlas tu propio destino, fijas los horarios,
vacaciones, autocontrol...
• Resultados positivos son para uno mismo
• Satisfacción: trabajo bien hecho, generas puestos de trabajo,
creas riqueza colectiva...
• Independencia (en función a los socios y clientes).
• Puedes llegar a ganar mucho dinero.

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Riesgos del
empresario
• El menos grave es fracasar (segunda oportunidad) y
el mas grave es caer en la marginalidad.
• Empresario individual puede perder incluso su
patrimonio (limitado nueva ley emprendedores).
• El nuevo código penal ( persigue Acc. que antes
pertenecían dcho civil y mercantil)
• Quemas tus relaciones personales de confianza
• “Pierdes” tu prestigio profesional y personal. ¡¡está
cambiando¡¡¡

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INDICE 3
1) BIBLIOGRAFIA
2) EMPRENDEDOR
3) FORMAS DE NACER DE UNA EMPRESA
Copiar, spin-offs
franquicias.
Adquisición-compra, leveraged buy out.
Intracreacion de empresas.

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FORMAS DE NACER
• COPIAR
– “mee too” es la más frecuente, y la de menor éxito.
– Vale más una mala creación que una buena copia.
• SPIN-OFFS
– Algo que se desagrega de una unidad más grande.
– Una empresa grande “anima” a un departamento a que den el
mismo servicio, pero desde otra empresa, subcontratando.
– La grande aligera estructura, el equipo desagregado mejora
en productividad
• Franquicias
– Crecer a base repetir módulos.
– Me resuelven gran parte del camino, a cambio debo de
repartir beneficios y pagar un canon
– En España ya funcionan más de 600 franquicias (registro de
franquicias)

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Franquicias
• Definición: concepto ya probado, cesión de imagen y
conocimientos (know how).
• Futuro: queda gran recorrido para crecer
– Comercio EEUU (50%), Francia (35%), España (7%).
• Franquiciado= empresario condicionado, analizar en detalle:
– Contrato, “Biblia”
– Plan de negocio “completo”
• Las franquicias también fracasan
– Ej: McDonalds Alcampo/veronicas.
– El riesgo es del franquiciado.
– Analizar la verdadera aportación de la franquicia (3 x 2).

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Franquicias
• Ventajas para el franquiciador
– Expansión acelerada del negocio, sin aumentar
riesgos.
– Asegurar la distribución de sus productos
– Multiplicar los puntos de venta con facilidad
– Economías de escala, poder negociación.
– Obtener mayor productividad
• Ventajas para el franquiciado
– Acceder un negocio sin experiencia previa
– Precios y condiciones de compra favorables.
– Menor inversión inicial ( a veces).
– Más facilidad para tener créditos bancarios
– Campaña publicitaria nacional

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Franquicias
• Obstáculos y riesgos
– Su complejidad
– Los precios de sus convenios
– Deficiencias legales y legislativas
– Imposiciones del franquiciador.
• Obligaciones que no puede imponer el franquiciador.
– No puede prohibir abastecerse de productos
– No puede imponer los precios de venta
– No puede prohibir realizar ventas pasivas

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ADQUISICION-
COMPRA
• Pocos emprendedores comienzan comprándose una
empresa
• En cualquier sector hay
– empresas estancadas,
– con propietarios cansados,
– con gestores incompetentes
... pero, con un gran potencial
• Es más fácil partir de algo en marcha, que arrancar
desde cero.
• “Leveraged buy-out” la compra se realiza por un
equipo de emprendedores,
– garantizan el préstamo con los propios activos de
la empresa
– lo amortizan con los cash-flows futuros

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COMPRAR empresa:
• “management buy-out” cuando el emprendedor es el propio
equipo de dirección
• Condiciones necesarias
– Negocio muy estable (gran apalancamiento)
– Buena perspectiva de cash-flows
– activos infrautilizados que se puedan vender
– que no requiera nuevas inversiones
CASO: Oscar Mayer, líder en el sector cárnicos, fundada en
1956 como empresa familiar, entra en crisis, y tras cambiar
varias veces de manos es adquirida en 1.988 por Damián
Frontera y su equipo
• Quien mejor conoce la empresa y el sector
– Capaz de realizar cambios “imposibles” , alta
motivación. La cooperativas…

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INDICE 4
1) BIBLIOGRAFIA
2) EMPRENDEDOR
3) FORMAS DE NACER DE UNA EMPRESA.
4) OPORTUNIDADES DE NEGOCIO:
¿Cómo descubrirlas?
Diferenciar una idea de una oportunidad.
Recomendaciones.
Fuentes de oportunidad.

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DESCUBRIR UNA
OPORTUNIDAD NUEVA
• Descubrir una forma nueva de resolver un problema
o de satisfacer una necesidad
• Ideas sencillas y sobre el papel poco brillantes,
convierten en negocios rentables
– Ej: Horno de pan,
• Modificar un producto, para que sirva a un grupo de
usuarios diferente
– Ej: Levy Strauss & Co.
• Si se consigue encontrar podemos transf las
marginales en gacelas
– Gacelas: empresas pequeñas que corren mucho
(Chanel)

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DESCUBRIR UNA
OPORTUNIDAD NUEVA
• “...el mundo está lleno de oportunidades...”
– Diferenciar una idea de una oportunidad Ej: ladrillo
• Surgen espontáneamente a medida que se adquiere experiencia
en una actividad
– ej. relojes en los postes, sist. llevar casco
• Ventana de oportunidad. Una oportunidad deja de serlo cuando
alguien comienza a explotarla. Es una ventana que se abre
durante poco tiempo.
– ej. bicis Montain Bike.
• Una oportunidad consecuencia de varias ideas
– Diamir, Informática en gestión de restaurantes (interacción)

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Oportunidades
• INNOVADOR
– No significa inventar sino “buscar constantemente lo que es
nuevo”
– Thomas Edison: “la genialidad se compone de un 2% de
inspiración y de un 98% de trabajo duro. Espero que la
inspiración me coja trabajando…”
• Hay que pararse a OBSERVAR nuestro entorno:
– Gafas para identificar las oportunidades que nos rodean
– Ver la realidad cotidiana en clave de oportunidad de negocio
• Ej: raíces se llena de bicis los fines de semana.
• Examinar nuestras NECESIDADES INSATISFECHAS y las de los
que nos rodean
– Ej: Malos cocineros, comida semi-preparada con instrucciones
y todos los ingredientes.

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Oportunidades
• HOBBIES/AFICIONES
– Trivial, navegar, excursiones, Bonsáis, reciclado de muebles,
venta de ropa de segunda mano, escaladores.
• CONTACTAR CON GENTE CREATIVA:
– Preguntar, escuchar sus inquietudes, problemas u opiniones
Ej: clínicas anti-stress,
• LECTURA DE PRENSA, REVISTAS, newsletters
– Publicidad, artículos, sección comercio con otros países
(ENN).
• OFICINA DE PATENTES
– El inventor carece de conocimientos empresariales.
– En 1.985 fueron 11.372, en el 93, 41.000 (6% españolas).
Canarias 80 patentes al año, la mitad por la universidad…
• FERIAS/SEMINARIOS/CONFERENCIAS

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Oportunidades
• TRANSFERIR DE UN PAIS A OTRO
– Muchos nuevos conceptos nacen en países más desarrollados,
ej:hamburgueserías, yoghurt helado
– Cuidado con las diferencias culturales, económicas y logísticas
– ZARA y Benetton tiene 200 personas que viajan por el mundo,
observando nuevas tendencias futuras de la moda
– “Kibi”, organización de bodas
– “Fast-car”, reparación de vehículos a domicilio
– Modificaciones en los coches
– Comercializar:
• trituradoras de fregaderos,
• relojes que controlan el tiempo de exposición al sol
• Matrículas de coches de USA usadas, envasarlas y venderlas como
regalo.

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Recomendaciones para la
elección de ideas de negocio
• Pensar en términos de creación de empresas y no de simples negocios
– Desarrollar empresas competitivas independientemente de la
dimensión
• La idea de negocio ha de responder a planteamientos realistas
– “las cosas son como son y no como nos gustaría que fuesen”
• Han de ser coherentes con la realidad económica, política, social
– Venta en grandes superficies
• Aportar valor añadido. Han de aportar alguna innovación a la cadena
de valor
– Pijamas de papel
– VIPS innovó ampliando gama de productos y horarios

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FUENTES DE
OPORTUNIDAD
• INVENTOS
– Mucho tiempo hasta que tiene aplicación práctica, y requieren de
formación y práctica científica
• Ej. Rudolph Diesel, inventó el motor en 1897, utilizándose a
partir de los años 30
• Ej.: vacuna eficaz contra el SIDA
• Ej. Tele-kioskos, cambio del aceite del coche.
• CAMBIOS PIRAMIDE DE EDADES
– Envejecimiento de la población
• Woopies (Well-off older people), Ej: Sharp, hornos microondas
con los mandos muy grandes.
• Geriátricos, asistencia médica a domicilio, farmacia a domicilio,
revista 3ª edad, gimnasio especial
– Familias con menos hijos, juguetes más caros, tiendas de ropa de
segunda mano

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CAMBIOS SOCIALES-
Oportunidades.
• MATRIMONIOS TARDIOS
– Apartamentos o estudios. Ej: Bosch una línea completa de pequeños
electrodomésticos, viviendas de madera y plástico unipersonales.
– Reducción del tiempo dedicado a la cocina, “Telecomida”
• CAMBIO DE HABITOS
– Los dos trabajan, Ej: comida preparada, o sin preparar con todos los
ingredientes y la receta.
– Ninguno trabaja, Ej: servicios de colocación (outplacement, revista,
agencia).
– Productos naturales, Ej: Zumo recién exprimido.
– Mayor preocupación por la salud: productos fucionales.
– Movilidad geográfica: servicio de ubicación, acompañante de viajes
• CAMBIO GUSTOS
– Leche en polvo por líquida, Yogurt con ...

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CAMBIOS SOCIALES-
Oportunidades.(Cont.)
• NECESIDAD DE SERVICIOS
– Reserva de entradas, canguro para una noche, fontanero o te
limpian el apartamento, price-hunting, búsqueda de perros
extraviados, alquiler teléfonos móviles.
– aprovechan las deficiencias de los servicios públicos.
• Compañías de seguridad, mensajería y transporte urgente.
Gestión de multas de tráfico, archivo y custodia de
documentos, aerotaxis.
• ELEVACION DEL NIVEL CULTURAL
– Exigencias de mayor formación: másters, academias de idiomas,
campamentos de verano, programas de vídeo, software
interactivo.
• MAYOR TIEMPO DE OCIO
– Gimnasios, puenting, rafting, trekking, padel... semana blanca,
semana azul

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CAMBIOS EMPRESARIALES
• CAMBIO DE TECNOLOGIA
– Abaratamiento ordenadores, mayor necesidad de soft-ware, alquiler
de equipos, sistema láser de limpieza de edificios. Internet a partir 90
– Autopistas de información: compras desde casa, selección de
películas, vídeo-conferencias…NAN
• NUEVOS USOS
– Materiales antifungibles, desarrollados por la NASA, empleados en el
mundo de las motos.
– Aprovechamiento de la riqueza natural, corcho de Extremadura,
reutilización excedentes del plátano.
– Reutilización de spots publicitarios.
– Nuevas formas de explotar el negocio inmobiliario: hoteles por horas,
casa compartidas, intercambio de casas, multipropiedad, red
informática
– Nuevos medios publicitarios: consultas ginecología, carros súper

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CAMBIOS EMPRESARIALES
• Expansión de una ciudad
– Nuevos servicios: lavandería a domicilio, moto-taxi, guarderías 24 horas
• Cambios de normativas
– Liberalizan: ETT (agencias privadas de colocación), SOCIMI
– Prohiben: verter agua sucia, TDT (venta de decodificadores).
– Castigan: carcel alto nivel de alcoholemia, conductores que te van a
buscar.
– Obligan: código técnico edificación placas solares, certificados
eficiencia.
– Potencian sectores: turismo alternativo (rural), I+D
– Apertura de fronteras: jamón ibérico.
– “Jurimédica”, defensa del personal sanitario
– Medioambiente
• Asesoría jurídica
• Recogida de residuos, reciclado, subproductos.
• Estudios de impacto, auditorías

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INDICE 5
1) BIBLIOGRAFIA
2) EMPRENDEDOR
4) OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
5) INVESTIGANDO LA OPORTUNIDAD:
¿ Por que debemos investigar?
¿dónde debemos investigar?
- Fuentes ya existentes
- Fuentes de elaboración propias

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Investigando la
oportunidad
• Recoger TODA la información posible, y ordenarla por temas.
• La información es decisiva tanto en :
– Búsqueda de ideas de negocio
– Elaboración del plan de negocio
• Mercados menos atractivos son los más transparentes (coches-
prensa,)
• Nos preguntaremos ¿que queremos encontrar? para planificar la
búsqueda y obtener mayor eficacia
• Fuentes de información:
– Investigación ya existentes (google alert…)
– Fuentes de elaboración propias (entrevistas google doc…)

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Investigando la
oportunidad
• Fuentes ya existentes
– Internet. Google. Sistema de alertas http://www.google.es/alerts
– Ya elaborados e impresos
• Diarios y revistas (Bibliotecas, Casa de la Cultura)
• Asociación empresariales y gremiales. Ferias
• Anuarios de empresas y memorias
• Estadísticas oficiales: Cámara Comercio, Consejerías
• Universidades y escuelas de negocios
• consultorías e investigaciones de mercados publicadas

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Investigando la oportunidad
• Fuentes de elaboración propia
– A) Investigación cualitativa (entrevistas)
– B) Encuestas a expertos, futuro cliente
• Personal (cara a cara) Ventaja de poder hacerla abierta.
• Telefónica (rápida).
• Encuestas por emailing
• Postal (poca respuesta)
– C) Observación (conductas físicas del comprador, vendedor)
– D) Pseudocompra (nos pasamos por comprador)
– E) Técnicas aplicables al lanzamiento de productos
• Test concepto( contrastar entre el publico objetivo)
• test de productos (para solucionar problemas MK)

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INDICE 6
1) BIBLIOGRAFIA
2) EMPRENDEDOR
4) OPORTUNIDADES DE NEGOCIO.
5) INVESTIGANDO LA OPORTUNIDAD
6) PLAN DE NEGOCIO:
- Definición, objetivo y contenido.
1) Presentación de promotores y elección de los socios.
2) Concepto.
3) Competencia.
4) El producto/servicio.
5) Producción.
6) El mercado -Clientes.
7) Plan de Marketing.
8) Plan de producción.
9) Personal.
10) Aspectos económicos.
11) Fuentes de financiación.

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PLAN DE NEGOCIO
Documento que escribe el emprendedor, después de
reflexionar sobre todos los puntos en los que hay
que tocar antes de lanzarse.
EMPRESA EN MARCHA, estudio de viabilidad,
diagnóstico de situación, plan estratégico,
– Lanzar una nueva actividad dentro de una
empresa ya existente
– Viabilidad (apertura) de una división/filial
– Justificar una inversión, ampliar producción
– Solicitar una subvención, nueva línea de crédito
• NUEVA EMPRESA
– Analizar la conveniencia o no de llevarla a cabo
– En caso positiva, marcar el camino a seguir.

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PLAN DE NEGOCIO-
NUEVA EMPRESA
• DESTINO ¿Quién? y para terceros.
Para el emprendedor ANTES de lanzar
– Analizar la coherencia interna y viabilidad.
– Ayudar al emprendedor a hacer una reflexión
amplia y profunda
• Riesgos, evitar “la fiebre del fundador”
– No ve los aspectos negativos, magnifica
los positivos, excesivamente optimista.
– Tendemos a fijarnos solo en lo que
dominamos
Para el emprendedor DESPUES.
• Guía para no perdernos
• Puntos de referencia para ver como vamos
Para TERCEROS. Obtener los recursos necesarios
“Por convencimiento: Socios, Bancos,
Empleados clave

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Resumen ejecutivo
• Cautivar desde el principio y con poco esfuerzo.
• Demostrar que el equipo tiene las cualidades
necesarias, que la IDEA es una verdadera
oportunidad, y dejarlo escrito de forma muy
clara:
– Antiguamente una “servilleta”.
– La crisis obliga a ser mucho más claro para superar
la falta de confianza

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1) SOCIOS
• QUIENES SOMOS.
– Número de socios.
– Datos personales y de contacto (unificar interlocutor)
– Papel de cada socio y su aportación tanto económica como
de otro tipo.
– Resaltar puntos fuertes:
• Experiencia en el sector, motivación…
• ser muy transparentes;
– Vamos a ser estudiados y no debemos perder credibilidad
– Recordar que nos encontramos en un espacio físico
pequeño

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ELECCION DE LOS
SOCIOS
– En los primeros momentos el promotor siente SOLEDAD, todo
son dificultades...
– Este momento de debilidad siempre es aprovechado por un
“ángel” a quien le hacemos socio.
– Tener en cuenta que una sociedad es muy difícil de disolver.
(Sociedad indisoluble si no existe mutuo acuerdo. “No existe
divorcio”)
– La mala elección de los socios es una de las causas de fracaso
más típica. TENER POR ESCRITO:
• Reparto de actividades, responsabilidades. Plan de acción
nominal.
• Aportación de cada socio: horas de dedicación, $, clientes,
conocimientos, local…
• Entender la motivación de cada uno: beneficios a corto o
largo, otros intereses
• Retribución del trabajo (sueldo)/ retribuir capital (dividendos)

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2) CONCEPTO: Estrategia-
Exito
• Éxito = Beneficios a largo plazo=Ventaja competitiva
sostenible.
• Para obtener beneficios estables y duraderos, se
necesita alcanzar una VENTAJA COMPETITIVA, y
poder sostenerla en el tiempo (mantenerla).
– Ej. no sostenible, venta de productos del “Parque
Jurásico” “Rutas furia de titanes”
• ¡¡¡Dedicar mucho tiempo a identificarla¡¡¡

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Éxito
• Montar una empresa es fácil, lo difícil es tener
ÉXITO = buenos beneficios y sostenibles en el
tiempo.
• Para aumentar las probabilidades de éxito:
– cumplir con los requisitos para ser emprendedor,
– estudiar el mercado,
– tener un buen plan de negocio y aplicarlo con
acierto
• Tener el plan de empresa ayuda a reducir las
probabilidades de fracaso. Se puede montar
una empresa sin plan, pero son pocos los que
triunfan.

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Éxito:
– “…Si quisiéramos asegurar por anticipado el
éxito de nuestra empresa, nunca
empezaríamos nada...”
¿Por qué hay empresas que ganan dinero
en sectores muy afectados por la crisis?
• ÉXITO =…..VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE y una ESTRATEGIA para
conseguirla.

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CONCEPTO: Estrategia-Exito
• Tener una idea de negocio brillante no es suficiente,
hay que demostrar que es una verdadera oportunidad
para nosotros, y en este momento (ventana de
oportunidad).
• Explicar por qué vamos a tener Éxito = Beneficios a
largo plazo=Ventaja competitiva sostenible.
• Para obtener beneficios estables y duraderos, se
necesita alcanzar una VENTAJA COMPETITIVA, y
poder sostenerla en el tiempo (mantenerla).
– Ej. no sostenible, venta de productos del “Parque
Jurásico” “Rutas furia de titanes”
• ¡¡¡Dedicar todo el tiempo que sea necesario hasta
tenerla bien identificada¡¡¡ No empezar hasta tener
por lo menos una.

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Identifica tu VENTAJA
COMPETITIVA
• CONSEGUIR UNA PATENTE (Xerox)
• SER LOS ÚNICOS (Farmacias)
• LOS MAS BARATOS DE LA ZONA (lidl)
• ECONOMÍAS DE ESCALA (Hotel, gestión compras o
distribución centralizada)
• SER LOS MEJORES
• GAMA DE PRODUCTOS AMPLIA (El corte inglés).
• ESPECIALIZACIÓN ().
• GRAN EXPERIENCIA ACUMULADA
• TAMAÑO (Gran superficie en La Orotava)
• IMAGEN DE MARCA (Coca Cola)
• CLIENTES FIELES, el que prueba repite

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Encuentra tu ESTRATEGIA
• Es el camino que nos lleva a alcanzar la ventaja competitiva, y por tanto
al éxito. HAY dos TIPOS DE ESTRATEGIAS GENERICAS,
1) DIFERENCIACIÓN,
- servicio post venta
– trato “exclusivo”
– valor añadido al producto o servicio
2) LÍDER EN COSTES:
– acceso privilegiado a fuentes de materias primas
– canales de distribución eficientes
– poder de negociación con el cliente y/o proveedor
ESPECIALIZACIÓN, para diferenciar y/o líder en costes.
¡¡INCOMPATIBLES ENTRE SI!! No puede sor el mejor en todo, imposible.
Concentrar todos los esfuerzos para alcanzar la ventaja identificada!!
Constancia, peligros de empezar por un camino y cambiar…”entre dos
aguas”

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ANÁLISIS D.A.F.O.
• Es una técnica que ayuda a encontrar VC y a diseñar la
estrategia adecuada.
• ANALISIS EXTERNO/ENTORNO, sector: 5 fuerzas de M.Porter
– OPORTUNIDADES,
– AMENAZAS, que me podrían llevar al fracaso.
• ANALISIS INTERNO. Cadena de Valor (del promotor, socios,
del proyecto, producto, en la cadena de valor):
– FORTALEZAS nuestras, desarrollar actividades que aporten
valor añadido al cliente.
– DEBILIDADES internas
Ventaja= oportunidad del entorno + aprovechada
con mis fortalezas.

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Análisis Externo:
• Hay negocios con éxito y otros que no, incluso
dentro del mismo sector/mercado ¿Qué tiene de
atractivo el nuestro?
– Ej: hay inmobiliarias (idealista) o agencias de viajes
(online) o constructoras que están ganando dinero a
pesar de que su sector está en crisis.
• Las empresas que no tienen una estrategia
ganan solo cuando a todos les va bien. Nosotros
necesitamos seguir ganando aunque haya
crisis.

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Análisis externo. Entorno
competitivo del sector
• Análisis de las 5 fuerzas que impulsan la competencia, elevan los costos,
bajan los precios de venta, exigen más inversiones y por tanto marcan la
rentabilidad que podemos esperar del sector (M. Porter)

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Posición relativa
• Una empresa está siempre cogida entre sus clientes y
proveedores y la competencia
• Si éstos son capaces de extraer precios muy favorables
para ellos, nuestra rentabilidad será baja.
• Nuestra fuerza competitiva no depende únicamente de
nuestro tamaño relativo
– Podemos vender a una empresa grande si nuestro
producto es único y cubre realmente una necesidad.
• Que el producto sea importante, es irrelevante Ej: El
Agua envasada.
• El cliente tiene una fuerza máxima cuando puede
autoabastecerse, Ej: El Corte Inglés,

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Análisis externo:
• Mercado perfecto: producto estandarizado y
tecnología accesible, es muy difícil ganar dinero,
ej: vídeo-clubes
– Soy el primero, el cuanto gane $ atraído a la
competencia, el cliente y el proveedor máximo poder,
se reducen márgenes y empiezan a cerrar.
• La capacidad de obtener beneficios está en
cómo utilizas las imperfecciones. Podemos
encontrar ventajas competitivas buscando las
“imperfecciones de un mercado”.

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Imperfecciones

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IMPERFECCIONES DE
UN MERCADO
• Barreras de entrada
– Diferenciación del producto
– Diferenciación en costes
• Rivalidad entre competidores actuales
– Crecimiento del sector
– Costes fijos
– Barreras de salida.
• Posición relativa dentro de la cadena productiva

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– Suministro de una materia prima o mano de obra por debajo del
precio de mercado
• Ej: papeleras en Canadá
– Compartir costes entre varios productos
• Ej, Nestlé, distribución. Dar un servicio apoyándote en otro que
ya tienes.
– Ventaja del tamaño, GRANDE
• Poner una gran superficie en una ciudad pequeña, das mejores
precios que los locales y no dejas sitio.
• Un banco grande puede dar un servicio de 24 horas, ya que
reparte los costes fijos entre más clientes
– PEQUEÑO
• Emisora/ prensa local de gran audiencia local.
• Empresa de llamadas internacionales, descuenta el 20%
llamadas entre personas traídas por un cliente. ATT con el 60%
del mercado, canibalizaría su mercado

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– Localización
• Nike se situó junto a Federal Express, para
poder entregar sus productos en 12 horas
• Un banco local puede apoyarse
publicitariamente “¿Prefiere que sus decisiones
se tomen aquí o en Madrid?”
– Observar las limitaciones del proceso de
producción de la competencia
• Burger King, flexibilizó la producción para poder
dar a cada cliente sus gustos.
– Aprovechar la capacidad no utilizada
• En un servicio la capacidad no se puede
almacenar.
• Ej: Bancos, cuando el comercial no está
atendiendo al público, se le puede incentivar
para que llame a clientes potenciales.

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COMPETENCIA
• El sector son las actividades que compiten con el concepto que se
va a lanzar.
• Analizar amenazas, competidores indirectos
– Ej: Inversión pirámide, colegios
• El emprendedor tiene que captar anticipadamente la evolución del
sector
– Ej: resturantes por internet, La distribución a domicilio de
comidas preparadas, cuanto más éxito y más brillante,
aparece la competencia copiando
• De los competidores hay que conocerlo todo. No minusvalorar
– Capacidad financiera, poder innovador, debilidades y fortalezas
(aprendiendo de ellas)
– Datos económicos. Lo mejor es ser sus clientes, probar sus
productos. Podemos aprender mucho
– Crear una alerta en google de cada competidor.

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BARRERA DE
ENTRADA
• Cómo protejo mí mercado ante nuevos competidores
– Buscar diferencias con la competencia e innovar
en torno a ella
• DIFERENCIACION DEL PRODUCTO/SERVICIO
– Prestigio/imagen de marca Ej. Coca-cola,
auditorías
– Patente, producto nuevo que nadie puede imitar,
Ej Xerox
• Sal de mesa, todas son iguales
– Gama de producto amplia: el corte inglés, Vips,
gasolinera
– Gran Red comercial: ej red de cajeros

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• DIFERENCIAR EN COSTES
– Economías de escala: cuando el coste unitario de producir algo
disminuye al aumentar el volumen de fabricación
• Ej automóviles elevados costes fijos: diseño, I+D, publicidad
• Ej. dpto. compras
– Financieros: grades inversiones que se amortizan a largo plazo
Ej: refinería, Unelco
– Experiencia acumulada,
– Cuanto mayor volumen de compras aumento poder de
negociación: Ej grandes superficies

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RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES
• Si todos los competidores están diferenciados la rivalidad
es pequeña
• CRECIMIENTO DEL SECTOR, si las ventas crecen, no
hace falta robar clientes
• COSTES FIJOS ELEVADOS, cuando baja la demanda,
tiene que bajar precios
– Ej: industria hotelera, papelera.
• BARRERAS DE SALIDA, cuando los competidores están
dispuestos a perder dinero sin abandonarlo
– Ej, empresas con maquinaria y personal muy
especializado
– Ej, el Estado mantiene empresas deficitarias por
razones políticas

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• Dimensión de las empresas actuales
• ¿Están especializadas?
• ¿Atrincheradas?
• Comportamiento tradicional de los precios
• Reacción esperada cuando entremos.

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Cadena de valor.
Análisis Interno:
• Identificar todas las actividades necesarias y
separar en primarias y secundarias
• SECUNDARIAS: AQUELLAS QUE NO
APORTAN VALOR AÑADIDO y por tanto las
puedo subcontratar para que no me roben tiempo
• PRIMARIAS: AQUELLAS QUE APORTAN
VALOR AÑADIDO AL PRODUCTO O SERVICIO
– percibidas por mi cliente potencial
– Permiten diferenciar el producto, por tanto, en
cada eslabón de la cadena de valor puedo
construir ventaja competitiva

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Aportación de valor al
cliente
• Éxito, cliente satisfecho que repite
• Satisfacción = valor recibido > expectativa
• Valor recibido, se va generando en cada
eslabón principal…
– Depende del segmento del mercado potencial
¿Quién da más calidad restaurante 5
tenedores, o Mac donald?

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• ¡¡¡¡¡Solo empiezo a escribir el plan de
negocio cuando tengo claro el concepto
de empresa, es decir, una ventaja
competitiva y la estrategia para
alcanzarla¡¡¡¡¡¡¡
– Ej: es una carrera donde participan muchos y
solo hay premio para los 10 primeros…Para
inscribirnos plan de negocio

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EL PRODUCTO /
SERVICIO
• Definición clara de que la necesidad que cubrimos. Cuanto mayor sea
el problema que solucionamos mejor.
• Buscar la potenciación con productos o servicios relacionados.
• Posibilidad de modificarlo, para que se ajuste a otros mercados.
Escalabilidad.
• Complementarios, venta relacionada
– Apertura de una c.c. facilita la venta de una tarjeta, la firma de un
préstamo obliga a suscribir un seguro.
– La venta de un coche lleva asociada faros antiniebla, frenos ABS
• Sustitutivos, incorporar avances
– Gillette, cuota del 20%, lanzó la doble hoja canibalizando el
primero, pero llegando al 55%

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EL MERCADO- clientes
• ¿Quiénes van a ser mis clientes?
• ¿Por qué me van a comprar?
• Cuantificarlo correctamente:
– La supervivencia depende de los cash-flows generados en
ventas.
– El tamaño ¡mercado grande y creciente¡, es el mejor
argumento de viabilidad.
– Cuota de mercado que podemos alcanzar, realista.
• Segmentarlo, y ver cómo se ajustan los atributos de nuestro
producto
– Variables geográficas (ciudad, provincia), Ej: revista
– Demográfica (sexo, edad) Ej: Pepsi-Juventud.
– Actitudes, valores, aspiraciones, Ej: deportes de aventura.

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PLAN DE MARKETING
• ¿Cómo vamos a conseguir las ventas?
• FIJACION DEL PRECIO
– El precio lo fija el mercado-cliente.
– Influye la forma de pago, garantía, asistencia post-venta, formas de
entrega...
– Vender mucho o poco, estudiar la contribución al margen.
– Atraer o desanimar competidores.
– Provocar acciones contraofensiva de quienes se sientan afectados Ej:
empresas aéreas low cost.
– Coherente con la estrategia: afecta a la imagen de marca...
• ESTACIONALIDAD
– Verano: viajes de ocio, refrescos, helados
– Navidad: juguetes, turrones, champan
– Temporada: modas vestir
– Vuelta al colegio: libros, objetos escritorio
– Diciembre, productos financieros que desgraven.

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Plan Comercial
• Objetivo: coherente con la estrategia definida y la ventaja competitiva
– Imagen de marca, prestigio, calidad
– Darlo a conocer, líder en costes.
• Elegir el medio, en función :
– Cliente objetivo
• Consumidor general, prensa
• Empresas, prensa económica
– Coste por impacto útil
– Adwords, Radio, TV, prensa, revistas especializadas, pins, folletos
• Qué quiero comunicar
– El diseño del mensaje dejarlo a un experto.
• Estimar presupuesto
– “...se que invierto el doble de lo necesario, pero no se que mitad es la que
sobra...” Hacer pruebas de eficacia
– Tendencia a apurar el presupuesto… ineficaz.

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Plan Comercial
• Publicidad indirecta
– En España hay 126 periódicos diarios en papel y 1.000 revistas…
newsletter, blogs
– Necesitan información
– ej: Entrevista al gerente, artículo de prueba del producto
• Marketing directo
– Identifico y localizo a mis clientes potenciales, con sus datos.
Bases de datos
– Telemarketing, buzoneo, e-mailing (¡cuidado proteccion datos).
– Usar la imaginación, Ej: Tienda peceras.
• Relaciones públicas
– Cóctel inauguración
– Seminario sobre el tema
• La tendencia es usar internet.

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FUERZA DE VENTAS
• Canal de venta ajeno: representante
– Ej: producto de alimentación, en Canarias hay 5.000 puntos de
venta.
– Ej: revista, 1.200 puntos de venta.
• Canal de venta propio
– Número de vendedores
– Organización, por áreas geográficas, por productos.
– Perfil, según
• interlocutor, Ej: alto, venta de servicio a empresas
• Producto, Ej: técnico, venta de máquinas
– El perfil determina el coste por persona
• Motivación
– Cuando es ajeno, el producto le tiene que resultar beneficioso
– Cuando es propio, diseñar un sistema de retribución con una
parte variable importante.

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TECNOLOGIA (Producción)
• Plan detallado de I+D,¿cuándo se perfeccionará un
determinado aspecto del producto? Tener PERT
• Calendario y presupuesto
• Aspectos a desarrollar o comprar
– En el mercado hay soluciones: Ferias
– Si no es actividad estratégica y es estandar, es mejor
comprar, subcontratar: Ej: evitar programas a medida
salvo que sean la fuente de ventaja competitiva, centralita
virtual, programas en la nube
– Que sea dominable
• Cómo dirigir a las personas que producen la tecnología.
Motivación y retención
• Analizar las posibles contingencias tecnológicas y su
cobertura.

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PLAN DE
PRODUCCIÓN
• ¿Fabrico o lo compro? ¿Lo hacemos nosotros o lo subcontratamos?
Outsourcing.
• Integración vertical
– Agrupación de varias actividades consecutivas, separables y
necesarias para producir el bien.
– Desintegrado, persona que pone en contacto comprador-vendedor, ej
agencias de alquiler.
– Integración hacia detrás, fabricar en lugar de comprar, sustituyo al
proveedor. Ej: Kodak, ganado para obtener la gelatina.
– Integración hacia adelante, suplantar a los clientes. Ej: creo mi propia
red comercial, en lugar de representantes.
• ¿Qué grado de integración vertical? Tener en cuenta:
– Entras en otros negocios/actividades diferentes
– Aumentas la inversión necesaria

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Razones para
integrarse• Cuanto menos mejor, reduzco el riesgo. Centrarse en lo esencial:
ventaja competitiva.
• Conseguir ahorros técnicos
– Elimino una etapa productiva costosa, El: Siderurgia + laminación
– Empresa grande, puede conseguir mejores precios que sus
proveedores.
• Como estrategia defensiva para proteger mí ventaja
– Asegurar el suministro de un componente escaso.
– En alta tecnología, evito dar información al proveedor.
• Estrategia ofensiva, conseguir una ventaja
– Incremento volumen de producción que me lleva a economías de
escala en otros
– Para diferenciarme en calidad, quizás no existan proveedores
apropiados

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PERSONAL
• Los proyectos más claros fracasan si no se dispone de los
recursos humanos adecuados.
• Establecer el plan de selección e incorporación.
• Que perfil de persona, coherencia con el coste (SS, un 35%)
• Cómo los motivo y los retengo
– ...al principio no importa cobrar poco y tarde para que la
empresa despegue... a medio plazo el personal ve que el éxito
beneficia al emprendedor
• Delegación de funciones: fijación de objetivos, control.
• ¿pueden ser discapacitados?
• Las formas retributivas ( sueldos, acc…)
– Sueldo variable, función a resultados, consolidación del variable
– Acuerdos con Autónomos

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Criterios para evaluar el
posible éxito
-Ni la marca, tener muchos recursos, ni 100 años
en el mercado garantizan el éxito.
-El tamaño no importa. ¿Se puede ser pequeño y
tener éxito? Si
-Método de los cinco pasos
• Definir la idea
• analizar el mercado
• Enfrentar la idea con el mercado potencial
• Examinar nuestros recursos y capacidades
• Probar la idea en el mercado

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posible éxito
Concepto/mercado/producto/emprendedor/empresa
• Concepto de negocio
– Utilidad del concepto:
• Resolver un gran problema: vacuna contra SIDA
( mejor que una aspirina para el dolor de…)
• resuelve una pequeña necesidad: sacacorchos.
– Ventaja competitiva
• Nivel de diferenciación que hace nuestro concepto
distinto y mejor que otros existentes.
– Copiabilidad del concepto
• Si se puede copiar fácilmente, es más vulnerable
• Posibilidad de protección. Patentable.

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posible éxito:
• El mercado
– Evaluación del mercado potencial
• Cuanto más grande mejor
– Estabilidad, modas, vulnerabilidad del mercado
• Puede desaparecer en poco tiempo, Ej:
muñeca repollo, ruta de titanes
– Posibilidad de generar productos o servicios
complementarios
• Ej: una pequeña empresa constructora bien
implantada en una zona puede además
dedicarse a la compra/venta de terrenos e
inmuebles, mantenimiento de edificios, y
jardines limpieza

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posible éxito
• El producto o servicio
– Test comercial
• Hay conceptos de negocio que parecen muy atractivos
en el plan de negocio, sin embargo hasta que no se
prueben en el mercado no se tendrá una evidencia clara
• Experiencias piloto, opiniones de expertos, reacción a un
prototipo o muestra ¡¡evitar amigos, familiares…FFF¡¡
– Grado de terminación del producto o servicio
• A veces la oportunidad corresponde a un producto en
fase de desarrollo
– Tecnología necesaria:
• Preferible tecnología muy probadas, cuantos menos
experimentos mejor.

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posible éxito
• Emprendedor
– Actitud del emprendedor
• Hasta que punto se va a sacrificar y esforzar.
– Aptitudes
• Capacidad técnica, humanas, salud... Cuando el emprendedor
dispone los conocimientos técnicos de la actividad estratégica
– Experiencia previa:
• En la actividad estratégica.
– Compromiso
• Bueno cuando dejan sus trabajos cómodos y bien pagados,
aportando sus ahorros
• Malo, cuando quieren dedicarse part-time con recursos ajenos
– Validez de socios/colaboradores. Complementariedad.
• Excelente gestor, científico valioso, cliente potencial

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posible éxito:
– Posibilidades de crecimiento
• Mercado potencial grande, mercado en crecimiento, posibilidad de
generar nuevos productos...
– Rentabilidad
• Cuando la venta es muy sensible al precio, los márgenes serán
menores... más riesgo.
– Necesidades financieras
• Requerir fuertes inversiones, en principio es malo.
– Trabas administrativas y requisitos legales (ej: agencias privadas
colocación).
– Posibilidad de salida en caso de fracaso
• Vender activos, traspasar el negocio
– Posibilidad de salida en caso de éxito
• Cuando la empresa está basada en las habilidades de una
persona, es muy difícil valorarla para su venta

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VIABILIDAD ECONOMICA
• Calcular la Inversiones fijas (presupuestos)
• Identificar TODOS los gastos , separar en fijos y variables.
• Analizar la rentabilidad:
– ¿es rentable? Máquina de hacer dinero
– Punto de equilibrio. ¿Cuanto tengo que vender para cubrir gastos?.
– Efecto del apalancamiento.
• NF ¿Cuánto dinero necesito y cuando?
– La herramienta más importante es la PREVISION DEL FLUJO DE
CAJA
• Estimar las entradas y salidas de fondos por meses.
• Fijarse en el peor mes.
• Objetivo, reducir las inversiones (alquilar, cooperar) y conservar la tesorería: adelantar
cobros, retrasar pagos
• Se puede estar en quiebra, y sobrevivir si el flujo de caja resiste.
• Balances previsionales para 5 años.
• ¿Cuánto vale mi empresa? Valor del negocio, VAN, TIR (ROI).

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FINANCIACION
• Situación actual financiación. Muchos cambios
• ¿Dónde hay financiación?
– Privado: Bancos
• Nuevos instrumentos de ayuda. Financiación alternativa o
inteligente.
• Inversores privados.
– Público: europa, estatal y regional.
• Préstamos: SGR, ICO, BEI, Mº INDUSTRIA, CDTI,
• Subvenciones: IER, Jeremie, Bonos, nuevas empresas
(I+E), Energía, Innovación
• ¿Cómo conseguirla? Recomendaciones.
– Conceptos, planificar, plan de negocio
• Mapa de ayudas

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Vías de
Financiación:
PRIVADA,
Bancos y cajas
Nuevas vías alternativas
Inversores.
PUBLICA, ayudas públicas
– Cobrar,
• Préstamos reembolsables. Normales, participativos (sin aval), Bonificados.
• Subvenciones a fondo perdido, que pueden llegar al 40% de la inversión
• Capital, cuasi-capital, fondos de capital, Business Angels, Agencias de
Desarrollo Local
– Pagar menos: Ahorrar impuestos
• Deducciones fiscales I+D+i.
– Recibir Servicios en especie:
• Viveros, bonos tecnológicos, tutorías cámara.
Una sola vía ya no cubre la financiación necesaria
¡Hay que tocar todas las puertas a la vez, y sumar varias vías¡

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Tipos de financiación:

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Inversiones y gastos
subvencionables:
• (+) I+d en temas medioambientales. +MATRIA GRIS, PERSONAS
– Medioambiente (ahorro de energía, agua, cambio de calderas, cogeneración...).
– I+d (Gastos de personal propio, colaboraciones externas, equipos necesarios, gastos
generales).
– Innovación tecnológica (equipos electrónicos, software, Tic).
– Nuevas empresas, emergentes y creadoras de empleo (I+E).
– Formación (incluida la interna).
– Discapacitados
– Certificados o incrementos de calidad.
– Estudios de viabilidad, auditorias energéticas, contratación consultores expertos.
– Mejora accesibilidad (sociales)
– Salir al exterior.
– Gastos de Promoción y publicidad (diseño, Venta directa WEB, Campañas de e-
mailing)
– Reformas, Parking, cocinas, mobiliario, habitaciones, instalaciones de ocio y salud.
(solo reposición, mantenimiento… no)
– Compra la empresa que asegure continuidad puestos.
– Nueva construcción, ampliaciones de solo ladrillo (zonas saturadas)
– Circulante (liquidez)
– Reestructuración
(-) Compra de Terreno

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Necesidades
de financiación:
• Dificultad de acceso, principal problema de muchas empresas. Estudio
cámara 88%. Tirar la toalla, ¡¡cada vez lo intentan menos empresas¡¡
• Provoca cierre de empresas, incluso con buenas previsiones. Freno a
la inversión.
• Cada vez más difícil, empresas complicadas: con dos años seguidos
de pérdidas, fondos propios negativos, deudas con la administración.
Concurso.
• Necesidad de Liquidez, frente a inversión.
– Problema: muchas ayudas están diseñadas para apoyar la inversión.
• Ya no importa el coste, el problema es de falta de garantías (SGR,
project finance)
• Financiación = Actividad estratégica. Requiere: dedicación,
conocimientos, experiencia
¡¡HAY MENOS DINERO QUE ANTES, Y HAY QUE SER MAS
PROFESIONAL PARA CONSEGUIRLO¡¡¡

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Encuesta a pymes
sobre sus problemas.
BCE
• En ESPAÑA el principal problema es la falta de
financiación.

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Crédito a empresas en
Canarias
2011-10, caída del 5,4%.

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Evolución anual por
CCAA
• Banco de España. Canarias segunda mayor bajada del país en
concesión de préstamos a empresas. Septiembre 2011-10
• Canarias cae más del doble de la media España (5,4% frente al
2,1%)

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Participación de
Canarias en el ICO
• Fuente ICO. Año 2011 MUCHO PEOR, 2012??
• El problema no esta en la fata de fondos del ICO (el Gobierno aprobó una
subida del 40% en el 2012, y mantiene 22.000 para el 2013). El problema está
en el riesgo exigido por el banco que la empresa canaria no puede garantizar.

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Crédito a empresas
canarias
• Según estudio CEOE marzo 2012
– Única región española en el que ha
disminuido la financiación en 258 mm€,
desde 2007 a 2011
– El crédito vivo en canarias baja su
participación
• 2007, 3,22%, bajada 2011, 2,97%
– Según banco de España, de septiembre 2010
a 211, caída del 5,4%, casi el doble de la
media.

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Bancos Privados:
• Los bancos privados principal vía de financiación representando el
80% de financiación (EEUU sólo el 30%). Estamos obligados a saber
negociar con ellos.
• Ya no aprueban la totalidad de la necesidad,
– hay que poner más recursos propios y buscar más alternativa:
subvenciones y los préstamos de origen público.
– Ser fiel No está premiado. Evitar la concentración de riesgo.
– Solicitar en varios a la vez (la CIRBE tarda tiempo en actualizarse)
– No esperar a necesitar dinero, adelantarse ¡Cuánto antes mejor¡
– Ya no vienen a visitarnos (mora >11%)…sólo si tienes dinero. Hay que salir
a buscarlos ¿Qué banco me interesa?
– Canarias, operan más de 50 marcas con diferentes estrategias,
+800 oficinas. ¿Qué banco quiere crecer?
• La falta de liquidez de la Banca les lleva a la mediación (ICO, BEI, …),
y mejor si comparten el riesgo.

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Seleccionar la entidad:
Ranking ICO:

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• Ranking operaciones superiores a 3 millones

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Competimos contra la
Administración
• ¿Qué estrategia tienen la entidad? Administración publica canaria 2007
(1.033€), 2011, (2.824€ ), incremento del 177% frente al 123% media.

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¿crecimiento empleados?
• Nos interesan las que tienen estrategias de crecimiento cercano.

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Empleados:

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Crecimiento en Nº
oficinas

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Seleccionar la persona
adecuada (dentro de cada
entidad):
• Encontrar el interlocutor adecuado, cada oficina
tiene un director:
• persona humana con necesidad cumplir
objetivos, dos directores de la misma
marca pueden llegar a competir.
• Conocer sus atribuciones (capacidad de
aprobación hasta ???comercial, director,
op, territorial, regional, analista de
riesgos...).

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Proceso de análisis

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Recomendaciones:
– Presentar un buen plan de negocio. Ya no sirve los
números en la servilleta…
– Practicar con un asesor con experiencia.
– Importante la antigüedad (abrir cuenta cuanto
antes).
– No gustan las refinanciaciones, importante la
imagen y mensaje positivo, buenas perspectivas de
negocio, evitar decir que cierras si no lo consigues.
– Enseñar garantías, ¡¡proporcionales al riesgo, si me
paso me puedo quedar sin cartas para jugar¡¡
– Llevarle las ayudas, subvenciones ya aprobadas.

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Antes de la negociación
• 1 Las relaciones banco-empresa deben basarse en la confianza mutua. El historial y la experiencia
previa, unido al conocimiento mutuo entre la empresa y banco, son activos a valorar. El pasado de
la empresa ayuda, pero no constituye una garantía de futuro.
• 2 No mentir nunca a un banco, nuestra credibilidad se vería perjudicada.
• 3 Hay que tener claro que para abordar una negociación con éxito y perdurable en el tiempo
debemos entender que el banco también tiene que ganar dinero. Hay que dejarle claro como le
devolvemos su $ Win-Win
• 4 Las operaciones crediticias son el negocio básico de las entidades financieras. Un banco intenta
no asumir riesgos en el préstamo del dinero. Esto es algo común a cualquier otra empresa. Los
bancos también intenta reducir el riesgo de impago.
• 5 Por si a alguien le quedaba alguna duda, los bancos no ayudan a nadie.
• 6 Las sucursales son evaluadas y retribuidas por la rentabilidad que aporten a la entidad. Tienen
objetivos
• 7 Definir el número y el tipo de bancos con el que vamos a trabajar. Es importante elegir el tipo de
banco que necesito: nacional, internacional, grande, pequeño, con un número elevado de
sucursales, operativa por Internet, atención muy personalizada, especialización, etcétera.
• 8 Es importante contar con un pool bancario compuesto por más de una entidad financiera, de esta
forma nos cubrimos ante los cambios de políticas que estas puedan acometer. Además, contar con
más de una nos permite comparar condiciones y servicios. Un banco nunca quiere ser el único
proveedor financiero de una empresa. Siempre prefiere compartir riesgos.
• 9 Trabajar con un número elevado de entidades financieras genera un trabajo administrativo
considerable que tendremos que sopesar con las posibles ventajas. Los bancos no ven bien que la
empresa trabaje con demasiados bancos, el excesivo reparto del negocio bancario hace a la
empresa poco atractiva como cliente.
• 10 Escuchar a todos los bancos que llaman a nuestra puerta, es bueno conocer las novedades que
nos proponen, las políticas que aplican. Nunca sabemos a quién y qué vamos a necesitar. Esto
también nos ayuda a conocer el sector y tener relaciones personales con las personas que trabajan
en él.
• 11 Estar atentos a los bancos y cajas más pequeños o que necesitan hacerse un hueco en
mercados donde no tienen arraigo porque pueden ser en un momento dado mucho más
competitivos. Una misma entidad puede ofrecer mejores condiciones en mercados nuevos para ella
que en mercados en los cuales ya consolidada.

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Preparando la
negociación• 14Negociar con anticipación, adelantarse a las necesidades financieras futuras tanto a largo como a
corto plazo.
• 15 Definir qué servicios y productos necesitamos negociar con los bancos.
• 16 Tratar con los interlocutores bancarios adecuados, según el volumen y naturaleza de las
operaciones crediticias.
• 17 La cuota con la que un banco suele estar cómodo en una empresa está entre el 25% y el 35%.
• 18 Las entidades financieras conocen la cuota de negocio que mantiene con la empresa que negocia.
Esta información la obtiene de la central de riesgos del Banco de España.
• 19 Negociar con los bancos proporcionándoles un volumen de negocio garantizado durante el periodo
de vigencia de las condiciones pactadas. No subastar el negocio bancario.
• 20 A la hora de analizar un riesgo un banco considera: el destino del dinero, la capacidad de
reembolso y las garantías que toma para cubrirse ante el riesgo de impago.
• 21 Un banco analiza la capacidad de devolución descontando del flujo de caja libre que genera la
empresa el flujo de caja de la deuda actual. Tener claro en este punto la diferencia entre beneficio y
cash flow (libre, de la deuda y del accionista).
• 22 Las entidades financieras no asumen ningún riesgo sin la existencia de una garantía. Tampoco lo
hacen cuando sólo exista la garantía pero no la capacidad de repago de la deuda. Las máximas
garantías para un banco son las hipotecarias, que vinculan un activo inmobiliario al repago de la
deuda.
• 23 Conocer el limite de autorización en la concesión de crédito que tiene el interlocutor de banco con el
que tratamos (director de sucursal, zona o territorial).
• 24 Averiguar qué productos y conceptos impactan más en la retribución de nuestro interlocutor.
• 25 Es recomendable, en los contactos previos con una nueva entidad financiera, hacerle ver una clara
disposición a realizar las operaciones con quien por un mismo servicio nos exija un menor precio.
• 26 El mejor lugar para la negociación son las oficinas de la propia empresa. Es un buen momento para
enseñarle a nuestras interlocutores las instalaciones de la empresa para que conozcan de primera
mano el negocio.
• 27 Procurar respetar las fechas acordadas para la reunión. Causa mala impresión cambiarlas en varias
ocasiones.
• 28 Cuando solicitemos una operación de crédito debemos presentarla a varias entidades a la vez y

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Durante la negociación
• 29 Ser correctos y educados en la negociación con los bancos.
• 30 Dedicar un tiempo razonable a la reunión. Evitar interrupciones.
• 31 Una buena manera de captarnos como clientes es la entrada con buenas condiciones económicas, la
mayoría de las veces esto no es posible mantenerlo en el tiempo.
• 32 El banco debe conocer que la empresa elabora y prepara los balances empresa-banco.
• 33 Antes de entrar a negociar, y si la entidad financiera con la que lo hacemos es nueva, debemos
presentar de forma breve nuestra empresa. Explicar el negocio, mostrar la evolución de las principales
magnitudes económicos-financieras: ventas, margen, beneficio, cash-flow, endeudamiento, inversiones,
etcétera, comentar la situación y evolución del sector, competencia, clientes, entre otros temas.
• 34 Las operaciones de financiación que solicitemos deben ir bien documentadas para la entidad
financiera tenga criterios suficientes para analizar el riesgo propuesto. Un dossier tipo puede contener:
– Identificación de la personalidad del titular: CIF.
– Escrituras de constitución.
– Dossier sobre la inversión a realizar, análisis de la misma donde se ponga de manifiesto la viabilidad económica y
financiera.
– Solicitud de financiación: capacidad de devolución y garantías a aportar.
– Información económica-financiera: balance, cuenta de resultados, cash flow, estados previsionales de la sociedad,
presupuestos.
– Información patrimonial: desglose del patrimonio y endeudamiento.
– Información fiscal: Impuesto de Sociedades, liquidaciones periódicas de IVA, resumen anual de IVA y declaración de
operaciones con terceros.
– Información riesgos directos e indirectos de la Central de Información de Riesgos del Banco de España (CIRBE).
– Mapa bancario y relaciones con otras entidades financiera.
• 35 Aspectos cualitativos que la entidad necesita conocer:
– Ventas: ¿qué comercializa la empresa?, ¿cuánto?, ¿a quién?, ¿dónde?, ¿cómo?
– Compras: ¿qué compra?, ¿cuánto?, ¿a quién?, ¿dónde?, ¿cómo?
– Producción: ¿qué produce?, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?
– Recursos humanos: equipo humano, formación, clima laboral.
– Configuración institucional: accionistas, consejo de administración.
– Organización de la empresa: organigrama, comité de dirección, directivos, mandos intermedias, sistema de
información.

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• 36 Los factores principales que determinan el nivel de riesgo de una operación son: plazo de
vencimiento, importe pedido, instrumento de financiación solicitado, destino del dinero, conocimiento
que el banco tenga del solicitante, capacidad de devolución del crédito, solvencia de la empresa,
garantías aportadas y precio.
• 37 La evaluación que la entidad financiera hace de la empresa la realiza desde dos puntos de vista:
rentabilidad obtenida con el cliente y riesgo que soporta la entidad.
– El riesgo se cuantifica mediante la inversión media en crédito de ese cliente menos los
depósitos que ese cliente tenga en la entidad.
– La rentabilidad procederá de los intereses que la entidad piensa recibir del cliente más las
comisiones y las valoraciones de los diferentes tipos de operaciones
• 38 Los modelos de análisis de riesgos los podemos clasificar en:
– Modelo económico-financiero: se analiza las características de la operación, de la empresa que
lo solicita y de los participantes en la misma. Se usa en operaciones de alto volumen.
– Modelo relacional: basado en la utilización de la información que sobre la empresa o sobre la
operación que la entidad internamente puede acceder. Tiene la ventaja de ser una información
de rápido acceso, pero la información puede ser incompleta o sesgada.
– Modelo credit scoring: este sistema califica los créditos que automatiza las decisiones a partir
de una serie de datos de la empresa o el particular. Su ventaja es la rapidez. Se usa
principalmente para créditos al consumo.
• 39 Conocer los trámites que conlleva la tramitación de un expediente de riesgo: dónde se analiza,
quién lo trata, cuánto tarda.
• 40 Para comparar el coste de varias fuentes de financiación tenemos que calcular el coste efectivo
de la operación. Esto es lo que se conoce como la TAE (tasa anual equivalente). Los bancos tienen
la obligación por imperativo del Banco de España de informar sobre la TAE de la operación.
• 41 La existencia de balances “privados” no suele ser bien visto por las entidades financieras, por un
lado, no pueden comprobar su veracidad y por otro, sitúan a la empresa ante unas contingencias
fiscales importantes.
• 42 Si tenemos un problema de liquidez, debemos anticipar el problema con al menos 90 días de
anticipación. En ese periodo podremos tener algún margen de maniobras, pasado este plazo no.
• 43 Debemos evitar aparecer en registros como el RAI (Registros de aceptaciones impagadas). Esto

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Después de la
negociación• 44 Realizar un seguimiento a la negociación. Se debe concretar un calendario para
establecer cuándo contestará la entidad financiera ante nuestras propuestas. No conviene
insistir en la resolución antes de la fecha prevista, las prisas no son buenas para cerrar la
negociación. Por otro lado, no debemos permitir que el banco dilate de forma excesiva sus
decisiones, esto puede ser perjudicial para nuestras necesidades.
• 45 Cuando la entidad financiera nos confirme la aceptación de la operación, tendremos
que confirmar condiciones, determinar la fecha de la firma, revisar los poderes del firmante,
y por último, identificar los factores que nos han llevado al éxito en la negociación.
– En el caso en que la solicitud de crédito fuese rechazada por el departamento de
riesgos de la entidad, debemos mantener las buenas formas en el momento de recibir
la noticia y transmitir frialdad, aprender de los errores y abrir nuevos contactos con
otra entidades.
• 46 Debemos tener soluciones alternativas cuando una operación es rechazada.
• 47 Solicitar por escrito las condiciones económicas pactadas.
• 48 No ser condescendientes, reclamar siempre los errores que los bancos hayan podido
cometer en la aplicación de las condiciones económicas negociadas. Así acostumbramos
al banco a un mejor trato y servicio para el futuro.
• 49 Apoyar al banco, en la medida de lo posible, con las promociones que este haga de sus
productos. Será una buena manera crear lazos de complicidad y confianza. Esto será
bueno un buen comienzo para la próxima negociación.
• 50 En el caso de que el banco que nos pidan algún tipo de favor para cubrir los objetivos
comerciales, venta de algún nuevo producto o servicio, hacedlo siempre que estén en
nuestra mano. El favor puede retornarnos en el futuro.

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Ayudas Públicas:
• Préstamos públicos: SUBEN
– Públicos, afectan menos al déficit. ICO, ENISA,
CDTI, Mº INDUSTRIA, AGENCIAS…
• Subvenciones a fondo perdido: BAJAN
– Feder 2007-13, los fondos están garantizados. A nivel
estatal sobran fondos por que hay un 50% menos
proyectos presentados.
– 2014-20. En negociación, reducción prevista 15-50%.
• Deducciones fiscales: SE MANTIENEN I+D+i
• Aportación de recursos propios: SE POTENCIA
– Préstamos participativos,
– Business angels, capital riesgo.
La Administración pública sólo toma decisiones que
no afecten al déficit público.

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Ventajas del
préstamo frente a la
subvención
• La administración es menos exigente en la
aprobación
• Se puede cobrar antes de realizar el gasto.
• Puedo obtener más del 100% del valor
inversiones.
• No es un ingreso, no limita las deducciones
fiscales.

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Resumen de Ayudas
Públicas:
Ayudas europeas:
– BEI, COSME, FONDOS EUROPEOS
Ayudas Estatales:
– REINDUS, MINISTERIO INDUSTRIA, SECTORES ESTRATEGICOS
– IER
– ICO
– ENISA, préstamos participativos.
– CDTI: ha aprobado 2.128 operaciones (triplicado desde hace 6 años), 1.244
millones €
– SGR, CERSA, potenciar los reavales aportados por las 22 SGR. (Sogarte,
Sogapyme)
– Ley de emprendedores.
Ayudas Regionales:
– JEREMIE, microcréditos,
– AGENCIA Canaria de Innovación. Prestamos reembolsables
– Innoempresa
– Bonos tecnológicos
– I+e, y promoción de empleo autónomo.
– Cabildo

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BEI.
Banco Europeo de
Inversiones
Según el volumen de inversión:
• DIRECTAMENTE en el BEI, para inversiones por encima de 25
millones, son préstamos a largo plazo, apalancamiento del 50%,
otra/s entidad/es tiene/n que aprobar el resto.
• MEDIACION. GLOBAL. SOLO PYMES. Solo unos pocos bancos y
cajas (BBK, Unicaja, Bankinter, Caja Madrid, BBVA, Popular,
Sabadell… ) tienen convenio firmado con el BEI
– Se financiarían mejoras de instalaciones ya existentes.
Inversiones superior a los 40.000 euros. Y como máximo el 50%
– Las condiciones del préstamo dependen de cada convenio,
algunos solo a 8 años pero pueden llegar a 15 años . Condiciones
financieras mejores que las del mercado.
• Aprobada ampliación de capital del BEI para dar más apoyo a pymes.
Ver más http://www.dyrecto.es/banco-europeo-inversion

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Ayudas REINDUS
Ministerio Industria (Madrid). Convocatoria 2013 pendiente de abrirse
Características convocatoria 2012:
• Máximo préstamo 75% de la inversión para Pymes y 50% para Grandes
Empresas.
• Son préstamos sin aval. No se exigen garantías reales ni personales de
los socios
• No es necesaria la aprobación de ningún banco ni caja. El crédito lo da
directamente el Ministerio de Industria a la empresa.
• Devolución del préstamo 10 años (3 de carencia + 7 de amortización)
• Tipo de interés: 3.95%
• Sin ningún tipo de comisión.
• Autofinanciación del proyecto: Capital Social > 15% de la inversión.
• Aporta liquidez. No financia el circulante pero, se cobra antes de
ejecutar las inversiones.
• Solo INDUSTRIAS.
• Ver más en http://www.dyrecto.es/reindus-2012

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Incentivos económicos
regionales.
IER
• Se aprueba en Madrid. Ministerio Economía y Hacienda
• Está abierta todo el año con fondos garantizados hasta el 2013
(Canarias tiene asegurado…). Sobran más de la mitad de los
fondos aprobados desde el 2007.
• Subvención a fondo perdido > 15%
• Solicitar antes de comenzar la inversión. Cuanto antes mejor¡¡
• Inversión superior a 600.000 euros. Muy restrictiva: Industria,
turismo.
• Liquidez, se cobra después de invertir, pero la resolución es
positiva para el banco.
• Política. Negociando mejoras: modernizaciones, reducir
inversión mínima, cobro anticipado, geriátricos, servicios,
cálculo de los recursos propios. Ver más
http://www.dyrecto.es/incentivos-economicos-regionales

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Garantías: SGR´s

Las SGR,s son entidades financieras sin animo de lucro y cuyo objeto
principal es facilitar el acceso al crédito de las pymes mediante la
prestación de avales ante bancos y cajas.

Suelen exigir garantías adicionales a las empresas.
- Avales para inversiones en activos fijos, circulante y reestructuración
del pasivo
Beneficiarios:
- En general para Pymes
- Tiene coberturas especiales para determinadas operaciones:
emprendedores, empresas tecnológicas y hostelería e
internacionalización.
Observaciones:
El Gobierno de Canarias las apoya a través de un contrato de
reafianzamiento (25 Meuros) y de Subvenciones directas para financiar
los costes del aval y los costes publicitarios. JEREMIE
El gobierno sube un 30% el presupuesto del 2013 para CERSA y
con el ICO para reafianzamiento de operaciones.

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SGR: Sogarte,
Sogapyme
• Sociedad semipública (adm, bancos, patronales..)
• Asumen el riesgo ante el banco, aportando su aval. No
dan préstamos pero si lo facilitan,
– Muchas esperanzas como vía de solución a la aportación de
garantías. Se deben de potenciar.
• Su análisis de riesgo es más exigente al del banco.
¿con la crisis han reducido su exigencia?
– ¿Cuántas operaciones rechazan?¿resultados? Reducción en
el 2011 de casi un 50% en el volumen de operaciones
avaladas. En el 2012??
– Han reducido el importe medio aprobado de 120.000 a 60.000.
Nunca superan los 400.000..
– Emprendedores, ¿participación del turismo?
– Incremento de la tasa de morosidad en el ejercicio 2011 (entre
el 6,45 y 7,47%), pero inferior a la media del sistema financiero
a diciembre de 2011. MUY CONSERVADORES.

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SGR
• Avales técnicos y económicos (para concursar,
alquilar..)
• Bonificación de los intereses préstamos ya
aprobados.
• Anticipan el cobro de subvenciones ya aprobadas.
• Coste de la SGR (subvencionados): el 1% anual del
riesgo vivo, 0,5% gastos de estudio, + tramitación
expediente (36 €) + 120 de deposito por hacerse
socio
• Acuerdos preferenciales con las bancos más activos.
Aval financiero para:
– inversión: Euribor +1,25%, comisión apertura 0,5%, plazo
máximos de 15 años, “optimizan las garantías aportadas”
– para liquidez, hasta 5 años
– También refinanciación.

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Convenios SGR
– Reafianzamiento Programa de Avales a Emprendedores
CERSA-SGR:
• Hasta 60.000 euros prestamos a devolver en 15 años.
• Cobertura del 75% de las garantías otorgadas a nuevas empresas
(hasta 2 años de su creación) derivado de la contra garantía del
FEI.
• Comisión anual máxima del 1,25%
• Comisión de estudio máximo del 0,25%
– Reafianzamiento ICO-SGR-CERSA (año 2011-2012):
• Convenio de financiación para PYME donde los préstamos estarán
avalados al 100% por las SGR.
• ICO, por su parte, a través de CERSA, avalará a SOGAPYME y
SOGARTE el 50% de las operaciones formalizadas.
• Las condiciones de la financiación son hasta 15 años, con dos de
carencia en el caso de financiar inversiones, y de 3 años, con uno
de carencia, para la financiación de circulante, y un importe
máximo de 1.000.000 euros.
• El coste de aval se sitúa entre el 0,90% y el 1,20% del saldo vivo
avalado.
• Tipo de interés: Fijo o Variable, más diferencial, más el margen
establecido según el plazo y la modalidad del aval

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En este año 2013 mantienen el presupuesto del 2012. Los
préstamos estarán centrados en impulsar el crédito para
emprendedores y proyectos de internacionalización:
LÍNEAS DE MEDIACIÓN:
- EMPRESAS Y EMPRENDERORES
– Línea ICO EMPRESAS Y EMPRENDEDORES 2013
– ICO Garantía SGR
- INTERNACIONAL
– ICO INTERNACIONAL 2013
– ICO EXPORTADORES 2013
AGENCIA FINANCIERA: gestiona los instrumentos de financiación oficial a la
exportación y al desarrollo
Préstamos ICO

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FUNCIONAMIENTO LÍNEAS DE
MEDIACIÓN del ICO

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LÍNEA ICO EMPRESAS-EMPREDEDORES 2013
Orientada a proyectos de inversión y necesidades de circulante de Empresas,
autónomos, entidades públicas y privadas (Admón Pública, Ayuntamientos,
Entidades Locales, etc.), particulares y comunidades de propietarios.
INVERSIÓN
• Inversión en activos fijos productivos nuevos o de segunda mano (inmuebles,
maquinaria, equipos informáticos, mobiliario,).
• Rehabilitación de viviendas para particulares y comunidades de propietarios
• Vehículos turismos, cuyo importe no sea superior a los 30.000 € más impuestos. La
línea admite la opción para vehículos industriales el financiarlos en un 100%.
• Adquisición de empresas en España.
• Impuestos nacionales (IVA – IGIC)
• Gastos de circulante con el límite del 50% del importe total de la financiación.
LIQUIDEZ
• Necesidades puntuales de tesorería

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LÍNEA ICO EMPRESAS-EMPREDEDORES 2013
• Importe máximo: 10 millones de euros en una o varias operaciones
• Amortización y carencia:
– Inversión: 1, 2, 3, 5, 7, 10, 12, 15 y 20 años con hasta 2 años de
carencia
– Liquidez: 1, 2 y 3 años con la posibilidad de 1 años de carencia.
• El tipo de interés puede ser fijo o variable:
– Para operaciones con un plazo máximo de 1 año: tipo de interés Fijo o
Variable (EURIBOR 6 meses), + diferencial ICO + un margen del 2,00%
– Para operaciones con un plazo superior a 1 año: tipo de interés Fijo o
Variable (EURIBOR 6 meses), + diferencial ICO + un margen del
2,30%
• Garantías: a determinar por la entidad financiera
• Comisiones: no existen comisión de apertura, de estudio o de
disponibilidad.
• Vigencia: hasta 16 de Diciembre o hasta el consumo de la línea

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ICO GARANTÍA SGR
Proyectos Beneficiarios:
• Proyectos de inversión.
• Proyectos de internacionalización de empresa o
productos.
• Nuevos emprendedores.
• Financiación para liquidez empresarial.
Beneficiarios ICO SGR 2013
• Empresas, autónomos, entidades públicas y privadas
(Admón Pública, Ayuntamientos, Entidades Locales,
etc.) españolas o mixtas (participadas mayoritariamente
por capital español).

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ICO GARANTÍA SGR
CARACTERÍSTICAS DE LA LÍNEA:
• Importe máximo de financiación:
– 1.000.000 € para operaciones avaladas al 100% por una SGR
– 60.000 € para operaciones avaladas al 50% por una SGR.
• Plazo de devolución del crédito ICO Garantía SGR:
– Máximo de 3 años para necesidades de liquidez.
– Máximo de 15 años para proyectos de inversión.
• Tipo de interés: puede ser fijo o variable en función del proyecto
• Importe aval asociado al proyecto:
– 100% importe préstamos, para proyectos de inversión, internacionalización y
emprendedores.
– 100% o 50% importe préstamo, para proyectos de liquidez.
• Coste aval: El coste de aval se sitúa entre el 0,90% y el 1,20% del saldo vivo
avalado.
• Garantías: a determinar por la entidad financiera o la SGR
• Las inversiones no podrán tener una antigüedad superior a 1 de enero de 2012 y
deberán ejecutarse en un año a partir de la fecha de firma del préstamo.

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ICO INTERNACIONAL 2013
PROYECTOS BENEFICIARIOS
• Proyectos de inversión.
• Proyectos de internacionalización de empresa o productos.
• Nuevos emprendedores.
• Financiación para liquidez empresarial.
BENEFICIARIOS
• Empresas, autónomos, entidades públicas y privadas (Admón Pública,
Ayuntamientos, Entidades Locales, etc.) españolas o mixtas (participadas con
capital español y extranjero)
INVERSIONES FINANCIABLES
LIQUIDEZ: necesidades puntuales de tesorería (gastos corrientes, proveedores,
nóminas, …)
INVERSIÓN: para proyectos en España o en el exterior
• Inversión en activos fijos productivos nuevos o de segunda mano
• Vehículos turismos, cuyo importe no sea superior a los 30.000 € más
impuestos. La línea admite la opción para vehículos industriales el financiarlos
en un 100%.
• Adquisición de empresas en el exterior.
• Gastos de circulante con el límite del 50% del importe total de la financiación.
• Impuestos

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ICO INTERNACIONAL
2013
Características
Modalidad financiación:
– Inversión: préstamo o leasing.
– Liquidez: préstamo
• Importe máximo:
– 10 MM € en una o varias operaciones
• Amortización y carencia:
– Liquidez: 1, 2 y 3 años con hasta 1 año de carencia
– Inversión: 1, 2, 3, 5, 7, 10, 12, 15 y 20 años con hasta 2 años de
carencia para proyectos de inversión
• El tipo de interés: varía en función del plazo:
– Operaciones de hasta 1 año: tipo de interés Fijo o Variable
(EURIBOR 6 meses), más diferencial, más un margen del 2,00%
– Operaciones con plazo superior 1 año: tipo de interés Fijo o
Variable (EURIBOR 6 meses), más diferencial, más un margen del
2,30%
• Garantías: a determinar por la entidad financiera
• Comisiones: no existen comisión de apertura, de estudio o de
disponibilidad.

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ICO EXPORTADORES 2013
La línea está destinada a obtener liquidez mediante el
anticipo de facturas pendientes de cobro con fecha de
vencimiento máximo de 180 días, limitando el máximo
de financiación que puede conseguir en 5 MM € y
cuenta con un presupuesto total de 500 MM €.
Beneficiarios ICO EXPORTADORES 2013
• Empresas y autónomos que exporten bienes y/o
servicios fuera del territorio español.

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ICO EXPORTADORES 2013
Características
• Facturas que pueden anticiparse: facturas con fecha no superior a 180
días.
• Importe del préstamo: 100% del importe de la factura, sin disponer de
restricción por país deudor, no superando la cantidad de 5 MM Euros.
El tipo de interés:
• Para operaciones que cuenten con el “Certificado para liquidez”: El tipo de
interés es Euribor 3 meses + Diferencial ICO + Margen hasta 1,25%
• Para operaciones que no cuenten con el correspondientes “Certificado para
liquidez” (el riesgo de crédito lo asume la empresa exportadora): El tipo de
interés es Euribor 3 meses + Diferencial ICO + Margen hasta 2%
Garantías: las determina la entidad financiera
Comisiones: La entidad financiera no cobrará ninguna comisión al cliente. No
obstante para operaciones bajo la modalidad “Certificado para Liquidez”, la
empresa aseguradora cobrará una prima máxima de 0,25% anual sobre el
importe asegurado además del coste de gestión que como máximo es de
50 € por factura.

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EVOLUCIÓN CRÉDITO
DEL ICO
La actividad crediticia del ICO se ha centrado
fundamentalmente en las líneas de mediación
con la aportación de 10.045 millones de euros
para dar apoyo financiero a las pymes.
Durante este período el ICO ha facilitado
financiación a 138.000 empresas a través de las
líneas de mediación, y a 135.000 mediante el
Fondo de Pago a Proveedores.

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EVOLUCIÓN DEL ICO

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EVOLUCIÓN CRÉDITO DEL ICO
Con respecto al ejercicio 2011 se han incrementado
considerablemente los préstamos destinados a
financiar las necesidades de liquidez de las empresas.
• Concretamente se han formalizado 81.927 préstamos por
importe de 6.307 millones a través de la línea ICO-
Liquidez, lo que representa un 26,6% más que en el mismo
periodo del pasado año.
• A través de la línea ICO-Inversión, se han concedido 3.292
millones de euros en préstamos a 51.076 empresas para la
ejecución de nuevos proyectos.
• A través de la línea ICO-Emprendedores se han financiado
3.493 nuevos proyectos empresariales por importe de 119
millones de euros.
• Se han destinado 190 millones de euros de la Línea ICO-
Internacionalización para financiar 351 proyectos de
expansión exterior de empresas españolas.

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ICO-PRESTAMOS
PARTICIPATIVOS
Fondo FESPyme (Gestiona AXIS)
• Adquisición de activos fijos productivos, nuevos o de
segunda mano, el IVA de las inversiones, la compra
de empresas, las inversiones en I+D+i y los procesos
de internacionalización
• Empresas innovadoras: de 0,75M€ a 1,5M€
• Empresas consolidadas y en expansión: de 1,5M€
hasta 15M€
Fondo FESInfraestructuras
• Proyectos de infraestructuras nuevos o de
ampliación de proyectos maduros (sectores
transporte, infraestructura social, servicios, energía y
medioambiente)
• Mínimo 10M€, Max 100M€ (máximo participación

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Evolución del ICO:
• En el 2011, bajada a 18.000. Anunciado un
crecimiento del 40% para el 2012 y manteniendo en
el 2013.

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ICO

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Subvenciones a fondo
perdido:
BAJAN
– FONDOS. 5.000 millones aprobados en subvención a fondo
perdido, BENEFICIARIO. 50.000 empresas, disminución del
25% en aprobaciones pero para un número de solicitudes
inferior en un 50% en el 2010 y otro 50% en el 2009.
– Las líneas estatales, más exigentes y lejanas (desconocidas),
solo son aprovechadas por las grandes. Ha bajado el nivel de
exigencia.
– Aunque el 96% son solo para Pymes. El 24% de las grandes
empresas ha conseguido por lo menos una aprobación, frente
al 3% de las Pymes.
– El 50% recibe más de una subvención. El que consigue una
subvención repite.

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Prestamos
participativos
Regulado por el Art. 20 del Real Decreto-Ley 7/1996, de 7 de junio, y por la Ley
10/1996, de 18 de diciembre
a) Tiene naturaleza de patrimonio contable ya que se sitúa antes del capital y
después de los acreedores ordinarios
b) Se trata de un instrumento de financiación de largo plazo.
c) No es necesaria la aportación de garantías, generalmente se conceden al
proyecto empresarial y por lo tanto, puede financiar inversiones en activos
fijos y circulantes
d) La entidad prestamista percibirá un interés variable que se determinará en
función de la evolución de la actividad de la empresa prestataria. Además,
podrán acordar un interés fijo.
Finalidades:
Su naturaleza permite que se pueda utilizar tanto para las fases de
lanzamiento de la empresa como para su crecimiento.
Instrumento apropiado para proyectos innovadores y de una dimensión
mediana
Beneficiarios:
Pymes y Micropymes
Observaciones:
Solamente se pueden articular a través de Sociedad Pública o entidades de
capital riesgo.
ENISA y AXIS

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ENISA

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ENISA-quién accede
• Empresas informáticas el 38%,
Cataluña el 36% seguida de Madrid.

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ENISA- tamaño
beneficiarios
• Las empresas con menos de tres años representan
la mitad.

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ENISA:
LÍNEAS DE FINANCIACIÓN:
CREACIÓN:
-Jóvenes Emprendedores (-40 años) – Emprendedores - Emprendedores
Sociales
CRECIMIENTO:
-ENISA competitividad - -ENISA expansión - -ENISA EBT
CONSOLIDACIÓN
-ENISA MAB – ENISA FUSIONES Y ADQUISICIONES
COLABORACIONES
CAPITAL RIESGO – REDES BUSINESS ANGELS

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ENISA- Jóvenes
emprendedores
• Estimular la creación de empresas promovidas por jóvenes empresarios, menores de 40 años,
con la única garantía de su proyecto empresarial.
– Adquisición de activos fijos
– Activo circulante necesario para el desarrollo de la actividad.
BENEFICIARIOS
– Deberán constituir una sociedad mercantil o en caso de ya existir la constitución de la sociedad como
máximo en los veinticuatro meses anteriores a la presentación de la solicitud.
– El plan de empresa deberá incluir aspectos innovadores, bien relacionados con el producto y/o servicio,
su producción, comercialización, gestión, etc.
– Firma de los promotores como compromiso e implicación del empresario en su proyecto empresarial.
– Estar enmarcada en cualquier sector de actividad, excepto el inmobiliario y el financiero.
CONDICIONES FINANCIERAS
• Préstamo participativo. Importe máximo del préstamo: 75.000€. (media 40.000 €)
• Tipo de interés mínimo (fijo): Euribor a un año + 2,5%.
• Tipo de interés variable: Se determinará en función de la rentabilidad financiera de la empresa.
• Tipo de interés total: fijo + variable
• Comisión de apertura: 0,5%.
• Gastos de estudio: 0%.
• Coste de las garantías: no precisa aval.
• La empresa beneficiaria deberá aportar, en forma de recursos propios, al menos un 15%-25%
de la cuantía del préstamo recibido por ENISA.
• Periodo máximo de amortización: 4 años.
• Carencia: 6 meses para la amortización del capital, no de los intereses.

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ENISA- Emprendedores
• Estimular la creación de empresas promovidas por empresarios emprendedores con edad
superior a los 40 años, con la única garantía de su proyecto empresarial.
– acometer las inversiones necesarias en sus primeras fases de vida y llevar a cabo su proyecto
empresarial.
BENEFICIARIOS
– Deberán constituir una sociedad mercantil o en caso de ya existir la constitución de la sociedad como
máximo en los veinticuatro meses anteriores a la presentación de la solicitud.
– El plan de empresa deberá incluir aspectos innovadores, bien relacionados con el producto y/o servicio,
su producción, comercialización, gestión, etc.
– Firma de los promotores como compromiso e implicación del empresario en su proyecto empresarial.
– Estar enmarcada en cualquier sector de actividad, excepto el inmobiliario y el financiero.
CONDICIONES FINANCIERAS
• Préstasmos participativo. Importe máximo del préstamo: 300.000€.
• Tipo de interés mínimo (fijo): Euribor a un año + 2%.
• Tipo de interés variable: Se determinará en función de la rentabilidad financiera de la empresa
de hasta 8% por encima del interés mínimo.
• Tipo de interés total: fijo + variable
• Comisión de apertura: 0,5%.
• Gastos de estudio: 0%.
• Coste de las garantías: no precisa aval.
• Periodo máximo de amortización: 6 años.
• Carencia: máximo 2 años

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ENISA: Línea
Competitividad• Para proyectos empresariales promovidos por PYME que contemplen la modernización de
su estructura productiva y de gestión, incluyendo la innovación NO tecnológica.
Préstamo participativo
• Vencimiento: máximo 9 años.
• Carencia: máximo 7 años.
• Tipo de interés en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y
un máximo:
– Mínimo: determinado por Euribor a un año + 2%.
– Máximo: hasta 8 puntos porcentuales por encima del tipo de interés mínimo
• Importe: mínimo 75.000 y máximo 1.500.000 euros.
• Sin garantías.
• Apertura: equivalente al 0,5% del importe del préstamo.
• Amortización anticipada: 2% de la cantidad amortizada.
• CONDICIONES PARA ACCEDER A LA FINANCIACIÓN
• Ser PYME con forma societaria, conforme a la definición establecida en la Recomendación
de la Comisión de la Unión Europea de 6 de agosto de 2008.
• Calidad y viabilidad del proyecto empresarial, que ofrecerá una rentabilidad adecuada al
riesgo.
• Profesionalidad de la gestión: experiencia empresarial en el sector, capacitación técnica y
cobertura de todas las áreas gerenciales de la empresa.
• Contar con estados financieros auditados y/o cuentas depositadas en el registro, en el
caso de no ser una empresa de nueva creación.
Ojo no es para nuevas empresas

dyrecto@dyrecto.es
ENISA: Línea Expansión
• Para proyectos empresariales promovidos por PYME que contemplen proyectos de
expansión, desarrollo a otros mercados y/o sectores
• Tipo de interés en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y
un máximo:
– Mínimo: determinado por Euribor a un año + 2%.
– Máximo: hasta 8 puntos porcentuales por encima del tipo de interés mínimo
• Importe: mínimo 75.000 y máximo 1.500.000 euros.
• Sin garantías.
• CONDICIONES PARA ACCEDER A LA FINANCIACIÓN
• Ser PYME con forma societaria, conforme a la definición establecida en la Recomendación
de la Comisión de la Unión Europea de 6 de agosto de 2008.
• Calidad y viabilidad del proyecto empresarial, que ofrecerá una rentabilidad adecuada al
riesgo.
• Contar con estados financieros auditados y/o cuentas depositadas en el registro, en el
caso de no ser una empresa de nueva creación.

dyrecto@dyrecto.es
ENISA- EBT
Para PYME que lleven a cabo proyectos cuyo resultado sea un avance tecnológico en la obtención
de nuevos productos, procesos o servicios, o la mejora sustancial de los ya existentes.
• Vencimiento: máximo 7 años. Media 5,2 años
• Carencia: máximo 5 años. Media 3,8 años
• Tipo de interés en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y un
máximo:
– Mínimo: determinado por Euribor a un año +2%, pagadero trimestralmente.
– Máximo: hasta 8 puntos porcentuales por encima del tipo de interés mínimo.
– Todos los intereses son deducibles del Impuesto sobre Sociedades.
• Importe: entre 100.000 y máximo 1.500.000 euros. Media 300.000
• Sin garantías.
COMISIONES
CONDICIONES PARA ACCEDER A LA FINANCIACIÓN
• Calidad y viabilidad del proyecto empresarial, que ofrecerá una rentabilidad adecuada al riesgo.

dyrecto@dyrecto.es
ENISA MAB
• Su objetivio es apoyar a pymes de mediana capitalización con proyectos de consolidación y crecimiento,
en la financiación de los gastos asociados a la preparación de las compañías en su salida al Mercado
Alternativo Bursátil.
• Tipo de interés en función de los resultados de la empresa beneficiaria, con un mínimo y un máximo:
– Mínimo: determinado por Euribor a un año +2%, pagadero trimestralmente.
– Máximo: hasta 8 puntos porcentuales, en función de la rentabilidad financiera de la
– Todos los intereses son deducibles del Impuesto sobre Sociedades.
• Importe: entre 200.000 y 1.500.000 euros.
• Sin garantías.
Comisiones:
Condiciones para acceder a la financiación:
• La financiación de ENISA estará vinculada a la estructura financiera y económica de la empresa así
como a su solvencia.
• Calidad y viabilidad del proyecto empresarial, que ofrecerá una rentabilidad adecuada al riesgo.
• Profesionalidad de la gestión: experiencia empresarial en el sector, capacitación técnica y cobertura de
todas las áreas gerenciales de la empresa.
• Contar con estados financieros auditados y/o cuentas depositadas en el registro, en el caso de no ser
una empresa de nueva creación.

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