Jornada acelera TIC

1. Estrategias de éxito, riesgos.
Acelera TIC. Programa del Instituto
Tecnológico de Canarias. Red UPE.
Jaime Cavero Gandarias, socio fundador
DYRECTO consultores
http://www.dyrecto.es @dyrectoconsult

2. Quien es DYRECTO
consultores
• Socio fundador, Ingeniero Industrial,
MBA, vocación emprendedor
• He creado varias empresas, muchos
fracasos (+aprendido), y algún éxito:
• Gestboes, líder en servicios información
concursos 3.500 clientes
• DYRECTO consultores, líderes asesoramiento
a nuevas iniciativas empresariales: búsqueda
de subvenciones, financiación y deducciones
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3. ¿Quienes somos?
•Consultores especializados en buscar financiación pública (subvenciones) y privada (préstamos
a empresas y emprendedores.
Nuestra EXPERIENCIA acumulada durante más de 17 años en CANARIAS
Hemos conseguido financiación a más 500 empresas con una Inversión total
acumulada superior a 4.500 millones de euros.
– Líderes en obtención de financiación y subvenciones, para proyectos turísticos en
España y en el exterior.
• Trabajamos con las 15 primeras cadenas hoteleras.
– Expertos en la creación de nuevas empresas, asesoramiento al emprendedores y
formación, planes de negocio, Centro de negocios (accelerator de empresas).
– Expertos en Deducción fiscal I+D+i.
Somos TECNICOS, colaboramos con todas las patronales (CEHAT, ASHOTEL FEHT, FEMETE,
CAMARA) para defender a las empresas.
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4. EMPRENDEDOR
• Aquel que descubre una oportunidad de negocio y es
capaz de encontrar los recursos necesarios
(personas, socios, $…) para transformarla en una
empresa rentable y duradera (éxito).
• Antiguamente: muchos enemigos
– El marxismo los hizo desaparecer en medio
mundo
– Sindicatos y empleados
– Recaudadores Hacienda, Políticos
• Hoy: somos indispensables.
– Sólo las empresas con crecimiento y/o nuevas
crean nuevos puestos de calidad para salir de la
CRISIS.
Por tanto, ¡¡¡¡se nos busca por todas partes!!!! SOMOS
HEROES
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5. REQUISITOS para ser
emprendedor:
– Ilusión. Confianza en uno mismo y creer en el proyecto.
– Motivación para lograr objetivos, continuamente.
– Iniciativa, orientado hacia la acción.
– Dedicación, entrega y sacrificio.
– Capacidad de asumir riesgos, pero calculados.
– Optimista.
– Formación, específica de su negocio.
– Sentido común, para tomar decisiones.
– Tolerancia a la ambigüedad, supervivencia.
– Saber elegir a los colaboradores y formar equipo.
– Imaginación, creatividad, innovación
– Constancia, ideas poco brillantes sobre el papel… éxito.
– No buscar beneficios a corto plazo.
– “Llorar poco y trabajar mucho”
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6. Motivos:
• Emprendedores por necesidad, último
remedio ¡¡cuidado¡¡
• Emprendedor en serie.
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7. Dificultades:
MITOS
• “... el empresario nace, no se hace...”
• Demasiado arriesgado
• Falta dinero
– Una buena oportunidad, bien planteada y
buen emprendedor!!!!! El dinero se
consigue...
• Demasiado papeleo, burocracia...
– Actualmente existen en España más de 3
millones de empresas (población activa 17
millones, 20%), 140.000 en Canarias.
• … desayuna “pacientina”. Ventanilla única.
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8. EMPRESAS
CREADAS
• ESPAÑA
– Cada año se crean 100. 000 nuevas sociedades, 500.000
nuevos autónomos. (82 p./e.).
– En Canarias 6.000 … poca saturación, hay hueco para
muchas más. (94 p./e.). Son necesarias 7.704 nuevas para
llegar a la media española.
• Forma jurídica: 80% limitadas, 5% anónimas.
• El 90% sector servicios.
• Edad: 30-40 (48%), 40-50 (22%)
• Sube el % de creadas por mujeres (en el 90 eran sólo
el 15%). Motivo:
– Dificultad acceso mercado laboral.
– Autoempleo, dominio del horario.
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9. Probabilidad éxito-
fracaso
• Fracasadas: probabilidad 30%
– De las 100.000 solamente están activas la mitad, y de estas la
mitad tienen menos de 10 años.
• “zombies, marginales”: probabilidad 40%
– De las activas, el 80% sobreviven.
• Éxito: probabilidad 30%
– Empresas gacela
Montar una empresa es fácil, lo difícil es no caer en la marginalidad.
Estudio: de las 71.000 empresas creadas en España hace 20 años,
solo están vivas el 30%, muy pocas son grandes.
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10. CAUSAS DEL
FRACASO
– Falta de Tesorería por mala previsión de la
financiación necesaria (antes de 9 meses).
– Rivalidad entre los socios.
– Falta de preparación específica.
– Exceso de optimismo.
– Franquicias: Cierra 1 de cada 10 antes del 2º año
por culpa del franquiciador.
• No se han dado fracasos por las siguientes causas:
– Excesivo papeleo, mala elección de la forma
jurídica, fiscalidad, falta de subvenciones, por no
tener un Master en Harvard.
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11. RECOMPENSAS
• Realizas labores más productivas
• Prestigio y reconocimiento profesional y social.
• Ser propio jefe: controlas tu propio destino, fijas los horarios,
vacaciones, autocontrol...
• Resultados positivos son para uno mismo
• Satisfacción: trabajo bien hecho, generas puestos de trabajo,
creas riqueza colectiva...
• Independencia (en función a los socios y clientes).
• Puedes llegar a ganar mucho dinero.
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12. Riesgos del
empresario
• El menos grave es fracasar y el mas grave es caer en
la marginalidad.
• Empresario individual incluso su patrimonio.
• Relaciones personales.
• Relaciones de confianza
• El prestigio profesional y personal
• Los profesionales por cuenta ajena tienen menores
riesgos
• El nuevo código penal ( persigue Acc. que antes
pertenecían dcho civil y mercantil)
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13. Éxito
• Montar una empresa es fácil, lo difícil es tener
ÉXITO = buenos beneficios y sostenibles en el
tiempo.
• Para aumentar las probabilidades de éxito:
– cumplir con los requisitos para ser emprendedor,
– estudiar el mercado,
– tener un buen plan de negocio y aplicarlo con
acierto
• Tener el plan de empresa ayuda a reducir las
probabilidades de fracaso. Se puede montar
una empresa sin plan, pero son pocos los que
triunfan.
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14. Éxito:
– “…Si quisiéramos asegurar por anticipado el
éxito de nuestra empresa, nunca
empezaríamos nada...”
¿Por qué hay empresas que ganan dinero
en sectores muy afectados por la crisis?
• ÉXITO =…..VENTAJA COMPETITIVA
SOSTENIBLE y una ESTRATEGIA para
conseguirla.
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15. CONCEPTO: Estrategia-Exito
• Tener una idea de negocio brillante no es suficiente,
hay que demostrar que es una verdadera oportunidad
para nosotros, y en este momento (ventana de
oportunidad).
• Explicar por qué vamos a tener Éxito = Beneficios a
largo plazo=Ventaja competitiva sostenible.
• Para obtener beneficios estables y duraderos, se
necesita alcanzar una VENTAJA COMPETITIVA, y
poder sostenerla en el tiempo (mantenerla).
– Ej. no sostenible, venta de productos del “Parque
Jurásico” “Rutas furia de titanes”
• ¡¡¡Dedicar todo el tiempo que sea necesario hasta
tenerla bien identificada¡¡¡ No empezar hasta tener
por lo menos una
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16. Identifica tu VENTAJA
COMPETITIVA
• CONSEGUIR UNA PATENTE (Xerox)
• SER LOS ÚNICOS (Farmacias)
• LOS MAS BARATOS DE LA ZONA (lidl)
• ECONOMÍAS DE ESCALA (Hotel, gestión compras o
distribución centralizada)
• SER LOS MEJORES
• GAMA DE PRODUCTOS AMPLIA (El corte inglés).
• ESPECIALIZACIÓN ().
• GRAN EXPERIENCIA ACUMULADA
• TAMAÑO (Gran superficie en La Orotava)
• IMAGEN DE MARCA (Coca Cola)
• CLIENTES FIELES, el que prueba repite
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17. Define tu ESTRATEGIA
• Es el camino que nos lleva a alcanzar la ventaja competitiva, y por tanto al
éxito.
• HAY DOS TIPOS DE ESTRATEGIAS GENERICAS,
1) DIFERENCIACIÓN, ESPECIALIZACIÓN:
– servicio post venta
– trato “exclusivo”
– valor añadido al producto o servicio
2) LÍDER EN COSTES:
– acceso privilegiado a fuentes de materias primas
– canales de distribución eficientes
– poder de negociación con el cliente y/o proveedor
¡¡INCOMPATIBLES ENTRE SI!!
Concentrar todos los esfuerzos para alcanzar la ventaja identificada!!
Constancia, peligros de empezar por un camino y cambiar…”entre dos
aguas”
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18. ANÁLISIS D.A.F.O.
• Es una técnica que ayuda a encontrar ventajas y
diseñar la estrategia.
• EXTERNO/ENTORNO (clientes, proveedores,
competencia):
– OPORTUNIDADES,
– AMENAZAS, que me podrían llevar al fracaso.
• INTERNOS (del promotor, socios, del proyecto,
producto, en la cadena de valor):
– FORTALEZAS nuestras, desarrollar actividades
que aporten valor añadido al cliente.
– DEBILIDADES internas
Ventaja= oportunidad del exterior +
aprovechada con mis fortalezas
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19. Análisis Externo:
• Hay negocios con éxito y otros que no, incluso dentro del mismo
sector/mercado ¿Qué tiene de atractivo el nuestro?
– Ej: hay inmobiliarias o agencias de viajes o constructoras que están
ganando dinero a pesar de la crisis.
• Mercado perfecto: producto estandarizado y tecnología accesible,
es muy difícil ganar dinero, ej: vídeo-clubes
• La capacidad de obtener beneficios está en cómo utilizas las
imperfecciones.
• Podemos encontrar ventajas competitivas a partir del as
“imperfecciones de un mercado”.
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20. IMPERFECCIONES DE
UN MERCADO
• Barreras de entrada
– Diferenciación del producto
– Diferenciación en costes
• Rivalidad entre competidores actuales
– Crecimiento del sector
– Costes fijos
– Barreras de salida.
• Posición relativa dentro de la cadena productiva
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21. Análisis Interno:
• Identificar todas las actividades necesarias y
separarlas en primarias y secundarias
• SECUNDARIAS: AQUELLAS QUE NO
APORTAN VALOR AÑADIDO y por tanto las
puedo subcontratar para que no me roben
tiempo
• PRIMARIAS: AQUELLAS QUE APORTAN
VALOR AÑADIDO AL PRODUCTO O
SERVICIO
– percibidas por el cliente
– Permiten diferenciar el producto, por tanto,
en casa eslabón de la cadena de valor
puedo construir ventaja competitiva
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22. – Suministro de una materia prima o mano de obra por debajo del precio de
mercado
• Ej: papeleras en Canadá
– Compartir costes entre varios productos
• Ej, Nestlé, distribución. Dar un servicio apoyándote en otro que ya
tienes.
– Ventaja del tamaño, GRANDE
• Poner una gran superficie en una ciudad pequeña, das mejores precios
que los locales y no dejas sitio.
• Un banco grande puede dar un servicio de 24 horas, ya que reparte los
costes fijos entre más clientes
– PEQUEÑO
• Emisora/ prensa local de gran audiencia local.
• Empresa de llamadas internacionales, descuenta el 20% llamadas entre
personas traídas por un cliente. ATT con el 60% del mercado,
canibalizaría su mercado
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23. – Localización
• Nike se situó junto a Federal Express, para
poder entregar sus productos en 12 horas
• Un banco local puede apoyarse
publicitariamente “¿Prefiere que sus decisiones
se tomen aquí o en Madrid?”
– Observar las limitaciones del proceso de
producción de la competencia
• Burger King, flexibilizó la producción para poder
dar a cada cliente sus gustos.
– Aprovechar la capacidad no utilizada
• En un servicio la capacidad no se puede
almacenar.
• Ej: Bancos, cuando el comercial no está
atendiendo al público, se le puede incentivar
para que llame a clientes potenciales.
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24. SECTOR-COMPETENCIA
• El sector son las actividades que compiten con el concepto que se
va a lanzar.
• Analizar amenazas, competidores indirectos
– Ej: Inversión pirámide, colegios
• El emprendedor tiene que captar anticipadamente la evolución del
sector
– Ej: resturantes por internet, La distribución a domicilio de
comidas preparadas, cuanto más éxito y más brillante,
aparece la competencia copiando
• De los competidores hay que conocerlo todo. No minusvalorar
– Capacidad financiera, poder innovador, debilidades y fortalezas
(aprendiendo de ellas)
– Datos económicos. Lo mejor es ser sus clientes, probar sus
productos. Podemos aprender mucho
– Crear alerta en google.
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25. • Dimensión de las empresas actuales
• ¿Están especializadas?
• ¿Atrincheradas?
• Comportamiento tradicional de los precios
• Reacción esperada cuando entremos.
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26. BARRERA DE
ENTRADA
• Cómo protejo mí mercado ante nuevos competidores
– Buscar diferencias con la competencia e innovar
en torno a ella
• DIFERENCIACION DEL PRODUCTO/SERVICIO
– Prestigio/imagen de marca Ej. Coca-cola,
auditorías
– Patente, producto nuevo que nadie puede imitar,
Ej Xerox
• Sal de mesa, todas son iguales
– Gama de producto amplia
– Red comercial: ej cajeros
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27. • DIFERENCIAR EN COSTES
– Economías de escala: cuando el coste unitario de producir algo
disminuye al aumentar el volumen de fabricación
• Ej automóviles elevados costes fijos: diseño, I+D, publicidad
• Ej. dpto. compras
– Financieros: grades inversiones que se amortizan a largo plazo
Ej: refinería, Unelco
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28. RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES
• Si todos los competidores están diferenciados la rivalidad
es pequeña
• CRECIMIENTO DEL SECTOR, si las ventas crecen, no
hace falta robar clientes
• COSTES FIJOS ELEVADOS, cuando baja la demanda,
tiene que bajar precios
– Ej: industria hotelera, papelera.
• BARRERAS DE SALIDA, cuando los competidores están
dispuestos a perder dinero sin abandonarlo
– Ej, empresas con maquinaria y personal muy
especializado
– Ej, el Estado mantiene empresas deficitarias por
razones políticas
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29. Posición relativa
• Una empresa está siempre cogida entre sus clientes y
proveedores y la competencia
• Si éstos son capaces de extraer precios muy favorables
para ellos, nuestra rentabilidad será baja.
• Nuestra fuerza competitiva no depende únicamente de
nuestro tamaño relativo
– Podemos vender a una empresa grande si nuestro
producto es único y cubre realmente una necesidad.
• Que el producto sea importante, es irrelevante Ej: El
Agua envasada.
• El cliente tiene una fuerza máxima cuando puede
autoabastecerse, Ej: El Corte Inglés,
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30. Criterios para evaluar el
posible éxito
-Ni la marca, tener muchos recursos, 100 años
en el mercado garantizan el éxito
-El tamaño no importa. ¿Se puede ser pequeño y
tener éxito? Si
-Método de los cinco pasos
• Definir la idea
• analizar el mercado
• Enfrentar la idea con el mercado potencial
• Examinar nuestros recursos y capacidades
• Probar la idea en el mercado
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31. Criterios para evaluar el
posible éxito
Concepto/mercado/producto/emprendedor/empresa
• Concepto de negocio
– Utilidad del concepto:
• Resolver un gran problema: vacuna contra SIDA
( mejor que una aspirina para el dolor de…)
• resuelve una pequeña necesidad: sacacorchos.
– Ventaja competitiva
• Nivel de diferenciación que hace nuestro concepto
distinto y mejor que otros existentes.
– Copiabilidad del concepto
• Si se puede copiar fácilmente, es más vulnerable
• Posibilidad de protección. Patentable.
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32. Criterios para evaluar el
posible éxito:
• El mercado
– Evaluación del mercado potencial
• Cuanto más grande mejor
– Estabilidad, modas, vulnerabilidad del mercado
• Puede desaparecer en poco tiempo, Ej:
muñeca repollo, ruta de titanes
– Posibilidad de generar productos o servicios
complementarios
• Ej: una pequeña empresa constructora bien
implantada en una zona puede además
dedicarse a la compra/venta de terrenos e
inmuebles, mantenimiento de edificios, y
jardines limpieza
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33. Criterios para evaluar el
posible éxito
• El producto o servicio
– Test comercial
• Hay conceptos de negocio que parecen muy atractivos
en el plan de negocio, sin embargo hasta que no se
prueben en el mercado no se tendrá una evidencia clara
• Experiencias piloto, opiniones de expertos, reacción a un
prototipo o muestra ¡¡evitar amigos, familiares…FFF¡¡
– Grado de terminación del producto o servicio
• A veces la oportunidad corresponde a un producto en
fase de desarrollo
– Tecnología necesaria:
• Preferible tecnología muy probadas, cuantos menos
experimentos mejor.
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34. Criterios para evaluar el
posible éxito
• Emprendedor
– Actitud del emprendedor
• Hasta que punto se va a sacrificar y esforzar.
– Aptitudes
• Capacidad técnica, humanas, salud... Cuando el emprendedor
dispone los conocimientos técnicos de la actividad estratégica
– Experiencia previa:
• En la actividad estratégica.
– Compromiso
• Bueno cuando dejan sus trabajos cómodos y bien pagados,
aportando sus ahorros
• Malo, cuando quieren dedicarse part-time con recursos ajenos
– Validez de socios/colaboradores. Complementariedad.
• Excelente gestor, científico valioso, cliente potencial
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35. Criterios para evaluar el
posible éxito:
– Posibilidades de crecimiento
• Mercado potencial grande, mercado en crecimiento, posibilidad de
generar nuevos productos...
– Rentabilidad
• Cuando la venta es muy sensible al precio, los márgenes serán
menores... más riesgo.
– Necesidades financieras
• Requerir fuertes inversiones, en principio es malo.
– Trabas administrativas y requisitos legales (ej: agencias privadas
colocación).
– Posibilidad de salida en caso de fracaso
• Vender activos, traspasar el negocio
– Posibilidad de salida en caso de éxito
• Cuando la empresa está basada en las habilidades de una
persona, es muy difícil valorarla para su venta
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36. ¿diferencias?
• Empresario
• Emprendedor
• Autónomo.
• Autoempleado
• Trabajador por cuenta propia.
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37. papeles:
EMPREN. EJECUTIVO/ADM/DIRECTIVO
FUNCIONES crea, Resuelve problemas diarios
CAPACIDADES detectar oport Planear, presupuestar, control
STATUS patrón, propiet Trabaja a sueldo, no es dueño
ACTITUD Proactivo, Reactivo, calendario
Subordina el horizonte corto y rígido
tiempo a la oprt
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38. Intra-emprendedor
• Es un trabajador que crea un negocio nuevo dentro de la
empresa en la que trabaja.
• La empresa pone los recursos necesarios
– Ej: Howard Pinchot, pegatinas adhesivas, multinacional 3M
• Canal distribución, marca, capacidad financiera,
publicidad y promoción.
• Las empresas grandes se han dado cuenta de la importancia y
dan premio a sus trabajadores.
– Ford, Escort, al diseño de un robot para introducir los
asientos del coche
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39. Intra
emprendedor
• ¿qué gana la empresa?
– Ahorro en costes
– Incremento en la productividad
– Calidad
– Mejorar el clima laboral y la imagen
• ¿qué gana el empleado?
– Satisfacción personal
– Reconocimiento de la empresa y los compañeros
– Oportunidad para promocionarse
– Mayor identificación con la empresa
– Recompensa material
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40. Recomendaciones
finales EXITO
– Piensa a lo grande, empieza por lo pequeño. (escalabilidad).
– Empezar solo cuando has identificado una ventaja competitiva
sostenible y alcanzable por ti a través de una ESTRATEGIA bien
diseñada.
– Para dar en el blanco, ten claro el objetivo.
– Encuentra primero la necesidad que debe satisfacer el producto.
– No olvides la comunicación para dar a conocer tu producto
– Nunca desestimes a la competencia, No bajes la guardia
– La rentabilidad cuenta más que la facturación.
– Innova, pero no demasiado (el primero tiene más costes)
– Piensa en tu socio como si fuera tu pareja
– Busca ayuda financiera entre tus parientes y amigos (FFF).
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41. MUCHAS GRACIAS
INFORMACIÓN DE CONTACTO
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