1. 4. Los clientessonatraídospor lasofertas
Todo negocioyaseade tiendasde ropasu otro,siempre debende mostrarofertasespeciales,que
esté bienvisible al ojohumano,estomotivaal clientepararealizarunacompra que notenía
previsto,aesose le llamacompra por impulso;estolopodemoscolocarala entradade nuestro
establecimiento,cercade cajade facturación.Un buenconsejoesque el preciodel productoque
estamosofertandoesté cercade productosrelacionadosyque sonmáscaros, estohará que el
cliente se sientamásatraídohacia el productoque ofertamos,lo que nosayudará a sacar de
inventarioaquellosproductosque tienenpocasalida.
5. Que tusclientescomprenal ritmoque le pongas
La músicainfluyemuchoenel comportamientode lascompras,Una cancióncon ritmorápido,
hará que el cliente inconscientementecompre conmayorrapidez,loque resultamuyútil en
ciertashoras llamadaspicocuandotenemosmayortráficode clientesennuestros
establecimientos.Ahorabien,si deseamosque el clientese sienterelajadoyemplee mástiempo
enla compra, lamúsicalentaesla mejoropción,músicainstrumental,estoesporque mientras
más tiempopase el clienteennuestratienda,mayoroportunidadde ventatendremos.
6. Estrategiasde exhibición
Así como debe estarentrenadotupersonal de ventasparaatenderadecuadamente atuclientela,
así tambiéntiene que estarentrenadoparasaberarreglarel local.Seríaridículoque un maniquí
tengapuestounaropa de inviernocuandolatemperaturasuperalos30grados centígrados,nadie
se va a animara comprar una bufandade una marca de prestigiocuandoloque necesitasonnos
shortso unos topspara ir a la playa.Se inteligente conlaropaque le coloquesalos maniquíes,ya
que estossonuna de las herramientasmásimportantesenlaexhibición.Puedeque tengasentu
inventariounasblusasocamisaslindasque anadie le llamanlaatención,ytu estéspensandoque
hiciste unamalacompra para tu tienda,peronoesasí, sí tu exhibesesablusaoesacamisacon
una faldao con unpantalón que combine yle agreguesunosaccesoriosque llamenlaatención,te
aseguroque esasprendasse acabarán rápido.Una cosa que llamala atención,sobre todoal sexo
femeninoeslafigurade losmaniquíes,eslógicoque conlafiguraque tienentodotipode ropales
va a quedasbien,asíque las mujerespiensanque asíde bienlesvaa quedara ellas.
7. Decoraciónen fechasespeciales
La decoraciónesunpuntomuy importante,porejemplosi estápróximoel díade SanValentín,
sería buenaideacolocarunos arreglosde corazón o el famosocupidopara que losclientes
recuerdenque estapróximoese díayse animenacomprar algúndetalle aalgúnamigoo a una
personaespecial,lomismoesparanavidad,lagente se animaal escucharesasmelodías
navideñasove aquellaslucesde losárboles,sindudaque el espíritunavideñose contagia.
8. Tiempode esperade losclientes

2. Por favorno hagas esperara losclientescuandosolicitanalgúnartículoque estáenbodega,es
embarazosoque el cliente pase horasesperandoporunproducto.Si te resultadifícil entregarle el
productode inmediato,hazle saberque noesculpatuyao que no estu intención,ofrécelealgode
tomar,intentaque el cliente osientael tiempoque estáesperando,si aúnasí el cliente se irrita y
tú no loquieresperdertienesque ofrecerunapromociónoalgoque le llame laatención,así
cuandosalga de tu local diga:”…valiólapenalaespera…”al menosasí se animaráa regresarotra
vez.
9. Nuevoinventario
Trata de presentarle atuclientela algonuevoparódicamente,si túpresentaslomismodurante un
períodode tiempodeterminado(dosotresmeses) yel cliente hahechounastresvisitasatu
negocioyno ha vistonada nuevo,te aseguroque noregresarála cuarta vez,buscaráotro lugar.Se
astutotu debessaberqué cantidadescomprarde algúndeterminadoproductoparaque no
eternicenentuinventario,de esamaneraofrecerásproductosnuevoscasi siempre.
El procesode ventaspuede sertansencilloocomplejocomotúquieras.Estovarelacionadoconel
tipode ofertaque tienes.Noeslomismovenderbotellasde agua,que ofrecerunserviciode
consultoríaa la medida.Enla teoría se enseñacomounmétodolineal pasoapaso,en donde hay
que presentarse conel cliente,hacerunapresentaciónycerrarel trato.
Ya en la prácticano hay nada definido.Poreso,estaactividadescomounaesferaque te permite
ir de un ladoa otro de manerainmediata.Cuandolovesasí,te liberasde muchapresión.Se vale
equivocarse yregresaraun punto.No es ningúnpecado;másbienestástapandohoyun hueco
que mañana puede serungran agujero.
7 estrategiasparavendermás
1. Ser efectivo
Esto significaque realmenteaquienquieresvenderlete compre.Unode losgrandesproblemas
enventasesque se tocan puertaso se hacenllamadascientosde vecesysóloencontadas
ocasionesse obtiene unarespuestapositiva.
¿Cómoaumentarel nivel de efectividad?Aunque amuchagente le cuestatrabajohacerloy no
tiene el hábito,estose consigue de unamanerasencilla:hayque hacerlatarea. Antesde tomar el
auriculary llamaral azar a un número,primeroinvestigaquiéneslapersonaala que vas a
contactar. Si te preparas,lagente lonotará y aumentarástusprobabilidadesde éxito.

3. Este consejoaplicapara el e-mail marketing,puesenlamayoríade loscasos las empresasenvían
el mismocorreoelectrónicoacientosomilesde destinatariossinantescerciorarse de si
realmente necesitanloque ofrecen.Estoenlugarde generarinterés,puederesultarmolesto para
laspersonas.
La buennoticiaesque hoydisponesde másrecursosparasaber másacerca de tus clientes
potencialesgraciasaInternet.De estamanera,obtendrásdatosimportantes,porejemplo,quién
esla persona,a qué se dedica,enqué sectorse desarrollayen qué zonasgeográficasoperasu
empresa.Incluso,puedesdarte unaideasobre cuálessonsusnecesidadesuáreasde oportunidad
endonde te puedesconvertirensunuevosociode negocios.
2. Conocermás a fondoa tusprospectos
Cuandohacesla tarea significaque tienesinterésporel individuoocompañíaque buscas,y estoal
final se nota.Ponte del ladodel consumidor:cuandoalguiente prestaatención,lomásprobable
esque,sindudarlo,enrespuestale dediquestiempoparaescucharlaofertaque te tiene
preparada.¿Porqué?Simple.Porque desafortunadamentepocosvendedoreslohacen.
Por lotanto,debesserproactivoy definirlascaracterísticasde loscandidatosaconvertirse entus
clientes.Estose llamaperfilar.El temaesencontrartoda estainformaciónantesde hacer
contacto.Aquí vale lapenaaclarar que loque ofrecesnoes para todos.
Al realizarlaprimerallamadatieneslaoportunidadde encontrarciertosdatosque te hacíanfalta
para complementarlainformación recabadaentuinvestigaciónprevia.Ahorabien,si consigues
una cita esseñal de que lapersonatiene interésenverte.¿Sabescuál eslarazón?Averígualoenla
entrevistaque programen.
3. Poneratenciónenlosdetalles
Cállese yvendaesel títulode unode losbestsellersdel temaventas.Enél,el autorDon Shehaan
aconsejaa loslectoresque “cierrenlaboca” y aprendanaescuchar,para luegohacerpreguntas
inteligentesque ayudenadeterminarporqué unprospectopuede llegaraserun futurocliente.
Los vendedores(ensumayoría) sufrende unproblema:hablan,hablanyhablan.Granerror. Lo
que tienesque haceresir al grano y decirlas cosascomo son.Si cedeslapalabra,a cambioel
compradorte dará la bitácorade vuelo,esdecir,cómoquiere que le vendaspasoapaso.

4. Por ejemplo,que le desunarespuestarápidaoque le ofrezcasunpreciocompetitivo.Porloque si
le hacesuna propuestaque satisfagaestospuntos,estáslistoparacerrarel trato.
No sólote enfoquesenlanecesidad, tambiénhayconocerlasexpectativas.Paraello,unavezmás
debespreguntarparasaberqué es loque la gente esperade ti a cambiodel dineroque te va a
pagar; te lotienesque ganar.
4. Cumplirloque prometes
Si te atreviste aofreceralgocon tal de llevarte laventa,máste vale que locumplas.De lo
contrario,no lohagas. Si mientesoexageras,al final estote costarámás que nocerrar el trato.
Una mentirate llevaa otra mentira;esunabola de nieve que crece yse estrella.Encaso de que
no puedasresolvertodoel problemaque te plantean,acláraloodaopciones –comohaceralianzas
con otras empresas–paraalcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntasinteligentes
Si un vendedoracude auna cita sinprepararse puede significardoscosas:es unexpertoenventas
o no sabe que estácometiendoungrave error.Para sacarle el mayorprovechoa una entrevista
con un prospecto,todoparte de un entrenamientoque debesrealizarcontuscolaboradoresdel
área comercial.
Durante este proceso,hayque definircuálessonlaspreguntasinteligentesque lesayudarána
constatar,validar,verificaryaclarar todala informaciónrecibida.Lafinalidadescerrarunnegocio
hoy,perotambiénproyectarfuturastransacciones.
6. Cobrar es parte de vender
La cobranzase ve desde antesde que vendas.Poreso,unejemplode preguntainteligentesesel
siguiente:¿disponesdeldineroparacumplirconlas obligacionesde pagoque te propongo?No
hay nadapeor que uncliente que note puedapagar. Esto esparte del perfil,asíque tienes
confirmarlodesde unprincipio.Ahoraque si quieresvenderporvender,seguroenfrentarás
problemasparacobrar más tarde.
7. Se vale diversificar
No pongastodosloshuevosenunasolacanasta. Qué buenoque tengasunmuy buencliente,
pero¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no te necesite?Regla:unsolocompradornodebe
representarmásdel 20% del total de tus ventas.De serasí, te enfrentarásauna gran presiónpara
vender yes cuandovienenloserrores.

5. Traza un planB endonde contemplestantosalirabuscar más consumidores,comodiversificar,
ampliaro complementartucatálogode productoso servicios.
FODA
FORTALEZAS
1. Calidady diseño:modaconlosúltimosdiseñosapreciosmuyrazonables.
2. Integraciónvertical: control sobre todalacadenade valor,integrandolosprocesosmás
relevantesysubcontratandolosmenos.
3. Just intime:producciónde lasprendasque se van a venderyrápidadistribuciónalastiendas
gracias a un importante sistemade logística.Permiteunaaltarotacióndel productoy no tener
stocks.
4. Fuerte sistemafinanciero:empresasólidayrentable.Lasventasyel margenbruto hansubidoy
lasaccionesestánbienapreciadas.
5. Minicoleccionestodoel año:granvariedadde modelosytodosadaptadosalos gustosy clima
del momento.Evitandotenerproductosque nose vendan.
6. Culturade compra instantánea:losclientessabenque si algolesgustalotienenque compraren
el momento.Favorece el consumismo.
7. Marcas prestigiosas:lareputaciónde Inditex ysusmarcas facilitalaentradaennuevos
mercados,el aumentode ventasyla contrataciónde buenosprofesionales.
8. Fuerte presenciainternacional:Inditex haexportadosumodelode negocioamásde 70 paísesy
así sigue creciendolaempresaenotrosmercadosque noestánsaturados.
9. Ofertasegmentada:Conlas8 marcas, Inditex abarcatodoslossegmentosde lapoblación.
10. Grupo homogéneo:todoslasenseñas tienenlamismapolíticayestrategia.Se creaunaimagen
únicay se trasladael éxitode unasa otras, se fortalece lamarca,se ahorra dineroygenera
reconocimientode marca.
11. Tiendas,másque simplespuntosde venta:Lastiendasde Inditex sonclave paralaestrategia
del grupoy todo estáestudiado.Estánsituadasenlas mejoresubicacionesde laciudad,son
localesampliosyordenadosenlosque losclientespuedendisfrutarde lamoda:mirar,tocar y
probarse lasprendassinproblema.
12. Cómodosistemapost-venta:ampliosplazosde devolución,loque facilitalacompra
compulsivayserviciode arreglosde lasprendas.

6. 13. Escaparatesatractivos:muestranlosnuevosproductose incitanalos consumidoresaentrary
comprar.
14. Publicidadnoconvencional:basadaenel boca a boca, enlosescaparates,lasbolsas,las
noticiasenlosmediosde comunicación,el estudiadofenómenoInditex.Sólose anunciaen
rebajasy cuandoabre unanuevatienda.
15. Uso de las nuevastecnologías:Inditex conoce laimportanciade lasnuevastecnologíasyhace
años que usaronlasPDA’so avanzadosprogramasinformáticosque permiteninsertarel patrónde
la prendaa la hora del corte de telaspara aprovecharlasal máximo,porejemplo.Tambiénlasusa
para publicitarse ydarse a conocer.Mediante laspáginasweb,blogs,campañasenlasredes
socialesyaplicacionesparamóvil.Esunamuestrade la continuainnovaciónyadaptaciónde
Inditex.
16. Cuidadodel medioambiente:políticade responsabilidadsocial corporativaque hace de
Inditex unaorganizaciónmásamable de caraal público.
DEBILIDADES
1. Saturacióndel mercado:al tenerproductosde buenacalidadybuenosprecios,losposee todo
el mundopor loque con ellosnose adquiere diferenciación,ni estatus.
2. Canibalismoentre marcas:Lasocho marcas se hacenla competenciaentre ellas.
3. Distribucióncentralizadaen
España: puede serunadesventajaensuexpansióninternacional porsermáscostosa y lentala
distribucióndel producto.
4. Débil políticade personal:empleopocomotivador,consueldosbajos,muchashorasde trabajo,
contrato temporal,sinposibilidadde ascender,sinformaciónysinsistemasde participaciónni
contribuciónamejorarel producto.
OPORTUNIDADES
1. Crecimientode municipios:debidoal preciode lasviviendasenlasciudades,lapoblaciónse
estádesplazandoamunicipiosperiféricosque vancreciendopocoapoco. Sonlugaresenlosque
se puedenabrirnuevastiendas.
2. Creaciónde outlets:se vende ropade otras temporadasapreciosmás bajos.Es unaposibilidad
de llegara más gente ytratar de venderproductosnotan consumidos.
3. Envejecimientode lapoblación:aumentode laesperanzade vida.La poblaciónesmásmadura
y esun sectorque por lo general tiene mayorpoderadquisitivo.Puedenaumentarlasventas.

7. 4. Creciente interésporlaimagenpersonal:ytambiénporlamoda,incluidolosmásjóvenes,los
hombres,e inclusolasembarazadas,sectoresmásdesinteresadosenel pasado.Porlotantola
gente vigilalasropasque se compra y se gasta más dineroenmoda.
5. Ropa para animales:lasmascotassonmuchas vecesunomás de la familiayporellohan
aumentadoloscomplementostextilesparaanimales.Esunaoportunidadde mercado.
6. Continuosavancestecnológicosque permitencrearsistemasde intercambiode información
más rápidos,mantenerlaproducciónjustintime conmáquinasysistemasde logísticamás
complejos.Inditexpuedemantenersuestrategiaempresarialdiferenciadora.
7. Ley de unificaciónde lastallasque favorece aInditex portenerdiversasmarcasyencontrarse
endiferentespaíses.
8. Mundo globalizado:esmásfácil crearfilialesalolargo de todo el mundo.
AMENAZAS
1. Crisiseconómicaactual:lagente gasta menosdineroencosasinnecesariascomopuedeserla
moda.Aunasí Inditex esunaempresamuyfuerte,líderen susectorypodrá salirairosade lacrisis
actual.Ademáspuede salirinclusobeneficiadaporque vemoscomoposiblescompetidores
puedencaer,yde estamaneraaumentarInditex sucuotade mercado.Esto no quiere decirque el
grupono esté sufriendolatemible crisis,yaque porejemploenBilbaose hacerradouna tiendaen
La Gran via(EdificioSota).
2. Aumentode lacompetenciaenel sector:porque enlosúltimosañoslamodaha dejadode ser
para las clasesmásaltas.
3. Clientesexigentes:Todoel mundosabe de modahoyen día y a casi todoel mundole preocupa
vestirbien.Ademáshaygruposde personasque noquierenirvestidoscomolosdemás,quieren
diferenciarse.
4. Creaciónde tiendasonline:tienenmenoscostesyademáspermitenalagente comprar ropa de
cualquierparte del mundosintenerque desplazarse.Se puede accederatodaslasmodas.
5. Existenciade leyesdiferentesenlosdistintosmercadosenlosque Inditex abre unatienday
debe respetarlastodasyadaptarse a ellas.Entre otras, enel País Vascotienenque sabereuskera
para atendera losclientesloque exigetrabajadoresmáspreparados.
6. Diversidadclimática:cadapaís e inclusoregionestienendiferentesclimasporloque las
empresasde modatienenque conocerlasdiferenciasyadaptarse aellas.

8. 7. Preocupaciónporel medioambiente:el cambioclimáticoesunproblemareal yporellola
poblaciónestámuyconcienciada.Obligaalasempresasa implantarpolíticasecológicasymuchas
de ellassuponenungrangasto.
8. Los ojeadoresde Inditex tienenlaentradaprohibidaamuchosde losdesfilesde modayaque
enestosse venlos diseñosparalapróximatemporadayentoncesInditexlosllevaala calle mucho
antes.
CONCLUSIONES
La administraciónde unaempresarequiere muchomasde loque significaestaralmando;se basa
enlo que esel mantenerunaempresaenexcelentescondiciones,fabricarproductosde excelente
calidadque logrensatisfacerlasnecesidadesdel clienteylograrque todosloempleadosse
manteganconstantementefelicesysatisfechos.
La empresaque se presentóeneste proyecto,basasuproducciónenunproducto queenlas
familiasesunanecesidad,porlocual trata de satisfacerlasnecesidadesde susclientesy
mantenerlosfelicesconprecios,yatención.
Esta empresabasasus enfoquesenlacalidadyenque cada problemaque existesedebe
solucionarde unamaneradistinta,esdecir,analizalosproblemasdesde variospuntosde vista
para tomar decisionescorrectasyno crear más problemasafuturo.
Algosumamente importantedentrode lacompañía,esla satisfacciónde losempleadosparaque
de este modoal realizarsutrabajose sientamotivadosytenganunamuybuenaactitud.
La compañíamantiene unnivel de autoridadjerárquico,dondecadaunose ocupa de sutrabajoy
se respetanlasautoridades,asícomola delegaciónde funcionesencasostotalmente específicos.