cierre de ventas

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PSICOLOGÍA DEL PRECIO
1. La palabra “GRATIS”.
2. Adiós al símbolo de precio ($) y los décimales.
3. 10 por $10
4. Límite por cliente.
5. El factor del 9 - “ efecto del dígito izquierdo”
6. Matemáticas Fáciles.
7. El tamaño fuente del Precio.
CURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS

www.imposible.com.mxCURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS
PSICOLOGÍA DEL PRECIO

EL PRECIO
Diga el precio, aunque sea elevado, con
el tono más natural posible, como algo
normal y ventajoso.

ESTRATEGIAS PARA MANEJO DEL PRECIO
1. Identificar si es una persona dura o débil.
2. Diga el precio hasta que el cliente se concientice de los beneficios
3. Diga el precio como si cayera por su propio peso
4. No haga ninguna concesión motu propio
5. Toda concesión apela a una contrapartida inmediata, incondicional y
definitiva
6. Si le preguntan el precio desde el primer momento, utilice una pantalla
7. Si el cliente objeta, emplee la fragmentación (¿Qué le hace pensar así?)
8. Trate de averiguar el precio que su cliente estima normal para pagar

ESTRATEGIAS PARA MANEJO DEL PRECIO
9. Su precio es más elevado que sus competidores, es normal
10. Detalle los “plus” respecto a su competencia (sólo si hay interés en ellos)
11. Señale los servicios gratuitos de la propuesta
12. Cualquier descuento tiene que estar justificado (volúmen, plazo, etc.)
13. Su capacidad de negociación es límitada, no se escude en superiores
14. Si el precio dispuesto a pagar dista mucho, retírese
15. Haga ver que ha cedido más de lo debido

LO MÁS IMPORTANTE EN EL PRECIO
1.Nadie dice que puede pagarlo
2.Disposición y capacidad son dos cosas diferentes
3.Un precio presentado fuera de lugar mata la venta

PROGRAMA
242
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Motivación y Liderazgo Personal
Ventas y Perfil del Vendedor
Presentación de Ventas
Segmentación y Prospección
Detección de Necesidades
Manejo de Objeciones
7. Técnicas de Negociación
8. Técnicas de Cierre
9. Servicio Postventa y Seguimiento
10.El vendedor y negociante profesional

PROGRAMA
282
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Motivación y Liderazgo Personal
Ventas y Perfil del Vendedor
Presentación de Ventas
Segmentación y Prospección
Detección de Necesidades
Manejo de Objeciones
Técnicas de Negociación
8. Técnicas de Cierre
9. Servicio Postventa y Seguimiento
10.El vendedor y negociante profesional

Módulo 8
Técnicas de
Cierre

EL CIERRE
El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente
potencial compre nuestro producto o servicio

DIME QUIÉN ERES Y TE DIGO CON
QUIÉN TE CONVIENE ANDAR….

EL CIERRE
Esta pregunta raramente es:
¿Va a comprarlo?

CONSIDERACIONES DEL CIERRE
El cierre es la parte más
importante de una gestión de
venta, pues debemos consolidar
todos los esfuerzos previos del
proceso de venta
Luego de cerrar debemos
procurar que nuestro cliente se
mantenga fiel a nuestra
empresa. Eso hará mucho más
rentable nuestra gestión
Hacer un cierre exitoso nos
asegura el haber entendido
bien las necesidades del cliente
y haber adecuado nuestra
oferta a esas necesidades

EL ÉXITO ESTÁ EN LA PREPARACIÓN
“ Cerrar una venta se
compara a cerrar un
abrigo o atar las
agujetas del zapato “.

EL ÉXITO ESTÁ EN LA PREPARACIÓN
“ Cerrar una venta es como atar las agujetas del
zapato “.

Si el acuerdo es muy general o genérico, No sirve
1.
2.
3.
4.
5.
Descripción del compromiso
Cantidad/Objetivo
Lugar, Fecha y Hora
Responsable
Iniciativa y proactividad
Me llamas
Me reúnes los documentos y me los entregas
Te llamo el lunes a las 12 para …
El lunes recojo los documentos completos en tu oficina a las 12
FIJAR ACUERDOS CONCRETOS

EL LOBO DE
WALLSTREET

TÉCNICAS DE CIERRE
1. De Prueba
2. Asumido
3. Testimonial o De Terceros
4. Formulario de Pedido u Orden de Compra
5. Alternativo
6. Acción
7. Incentivo
8. Resumido
9. Benjamín Franklin
10. De Pocos Puntos Importantes
11. Reducido
12. Miedo a Perder
13. Objeción sin Respuesta
14. De Adición
15. De Repetición
16. Fin de Prueba
17. Subordinado
18. Una Cosa Más
19. Ascendente
20. De invitación
21. Sándwich
22. Ultimátum
23. Secundario
24. Supuesto
25. Cierre Y Desaparezca
26. Cachorro
27. De la Respuesta Negativa
28. De la Historia Relevante
29. De Retirada
30. Venta Perdida
31. Pidiendo Referidos
32. Objeciones remanentes

TÉCNICAS DE CIERRE
33. Supongamos
34. Ángulo Agudo
35. Reversión Instantánea
36. Cambio de posición

Dinámica
Grupal
Crea tus frase
de cierre

1 – CIERRE DE PRUEBA
Es un cierre real que puede no serlo.
Preguntas de valoración: ¿Qué le parece? ¿Le gusta?
¿Es lo que estaba buscando?
Preguntas de alternativa: ¿Le gusta más en negro o rojo?
¿Cuál de estos tamaños prefiere?
Preguntas de concreción: ¿Quiere que se lo enviemos a casa?
¿Pagará con tarjeta?
Preguntas de posibilidad: Si puedo conseguirlo para el viernes,
¿se lo quedaría?
Un “NO” significa: Proporcióneme más información
Explíquemelo mejor o Aclare este punto

Si se usa antes de tiempo se puede irritar
al cliente o arruinar la presentación
2 – CIERRE ASUMIDO
Se usa cuando el cierre de prueba nos dice que está receptivo.
Así que, ¿le parece bien el 1 de julio?
¿Tres son suficientes para empezar?
¿Le conviene esta fecha?
¿Cuánto tiempo de garantía le gustaría tener?
¿Le gustaría que se lo instalemos?
¿Se lo llevamos al coche?

3 – CIERRE TESTIMONIAL O DE TERCEROS
Se trata de mostrar a su cliente potencial cómo se han beneficiado otros
clientes a través de documentación testimonial, asumiendo después que el
nuevo cliente deseará hacer lo mismo.
Se pueden emplear testimoniales
escritos, videos o grabaciones
¿No le gustaría comenzar a sentirse así?

EL CUENTO DEL CAMBIO DE
PAÑALES
•A montar a
caballo

4 – CIERRE DE PEDIDO U ORDEN DE COMPRA
Simplemente se saca una hoja de pedidos y se empieza a llenar.

5 – CIERRE ALTERNATIVO
Es una variante del cierre de prueba, se usa cuando está receptivo el posible
cliente. El objetivo es ofrecer diferentes opciones (color, tiempo de entrega,
tamaño, cantidad, forma de pago, servicios adicionales, etc…)
¿Prefiere A o B?

6 – CIERRE DE ACCIÓN
Este cierre busca una respuesta física a lo que usted está diciendo.
Mostrar el factor clave + una acción de cierre
Esto es lo que se va a ahorrar. ¿Seguimos en base a esto?
¿Repasemos punto por punto y fijamos una fecha de entrega?
¿Qué le parece si le llevamos una muestra a su tienda y le entregamos el resto la semana próxima?
¿Qué le parece ahorrarse el envío de la unidad extra que compre?
¿Le gustaría que le hiciéramos un X% de descuento si compra una pieza más?
Su firma va ahí …

7 – CIERRE INCENTIVO
Este cierre busca concretar la operación con un incentivo.
Incentivo + Confirmación
Si se lo lleva ahora se ahorra un X%
¿desea reservar ahora? El precio sube el domingo

8 – CIERRE RESUMIDO
Este cierre busca concretar la operación con un resumen de las principales
ventajas que va a tener con su producto o servicio
Lista de ventajas = conveniencia
¿No cree que con este precio, la garantía extendida y la entrega a domicilio es
la mejor oferta que a usted le conviene?

9 – CIERRE BENJAMIN FRANKLIN
Este cierre es para cuando no se puede generar una venta emocional o
impulsiva.
El objetivo es analizar Pros y Contras de la decisión
Tome una hoja y divídala en dos, coloque las leyendas razones a favor en lado izquierdo y razones
en contra en el derecho
Escribe por lo menos diez pros y permite que el cliente escriba las contras, posteriormente se
aborda cada una de las objeciones en contra y se plantea la pregunta final “¿Hemos cubierto
todo?” (Coloque el precio si es necesario). El prospecto sólo podrá pensar en 2 -3 razones para no
comprar.
“Bueno me parece que ha tomado usted una decisión, ¿que tal si comenzamos ahora mismo?”

Dinámica
Grupal
Cierre Benjamín
Franklin

TÉCNICASY
HERRAMIENTAS EN EL
CIERRE DEVENTAS.
Dr. Moises Cielak Katz
ITESM

“LA CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN ES QUETODO EL
MUNDO GANE”
Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera
didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso
de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta
y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y
destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los
elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta,
aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.

EL CIERRE DEVENTAS.
• 7 de cada 10 proyectos no se concretan debido a una técnica débil para cerrar las ventas.
• El cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros es la estrategia más
compleja.
• ¿Es cuestión de técnica o actitud?
• El mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del área comercial tiene que ver
con la cultura del vendedor.
• Todo proceso de venta exitoso debería concluir con el cierre de la venta.
• El cierre no concluye con el pago y entrega del producto, involucra garantías, dudas y quejas.
Clientes contentos y satisfechos regresan y recomiendan.

GUÍA PARA ALCANZAR UN BUEN
MARGEN DEVENTAS.
• Proponer un objetivo
de venta realista.
• Visualizar el objetivo
garantiza 50% más de
posibilidades de
alcanzarlo.
• Ventas como negocio es
un hecho cotidiano.
Entrenamiento Para Convencer.
Técnicas.
Día de la Sinrazón.
Negociar con las razones y
no con el interés lleva a la
inflexibilidad y deja
escapar una oportunidad.
Meditación.
Visualizarse;
fortalece la fuerza
espiritual.
Percepción
Positiva
Anticipación.
Lenguaje Corporal.
Comunicación
verbal/no
verbal.

EL BUENVENDEDOR.
El buen vendedor.
Características.
Calidez vs
frialdad.
Mantiene a raya sus
emociones.
Garantiza relación
cordial.
Llega
informado.
Cuanta más información
tenga del producto
mayor posibilidad de
generar una venta.
Sabe escuchar al
cliente.
Atiende/aclara
dudas, quejas, etc.
Se conoce
así mismo.
Anticipa
respuesta.
Transmite sus
intenciones.
Estrategia
negociadora.
Sabe lo
que
quiere el
cliente.
Utiliza la
empatía.

GANAR-GANAR
Ganar – Ganar.
Profundiza en descubrir
intereses y necesidades
del cliente.
Satisface.
La búsqueda de información es clave.
Evita confrontaciones.
Creatividad como
valor agregado.
Característica
del buen
negociador.
Comprende a los
demásEmpatía.
Tratar al cliente como me
gustaría ser tratado, es un
erro, lo bueno para uno
no necesariamente es lo
bueno para el cliente.
Improvisa, es flexible, y
poca picardía.

PIENSA DIFERENTE.
6 Factores Clave en
toda venta.
1-Egoísmo .
Cliente busca algo que
le facilite la vida, elimine
el dolor y genere placer.
2-Contraste.
El cerebro capta
los mensajes que
contrastan.
Menos es más.
3-Pocas
palabras.
Lo que se tiene
que saber.
4-Énfasis en la
historia.
Se pone mas
atención al
principio y final.
5- Elementos
visuales y gráficos.
Hacen la
diferencia
entre precio
y razón.
6- emoción.
Química
cerebral
Vs razón.

HABLAR PARA CONVENCER.
Como hablar en
publico para generar
una venta.
1-Sencillez.
Lenguaje apropiado
Mismo código verbal
No caer en la vulgaridad
Adecuarse al cliente.
2-Orden.
1. Formula Inicial.
2. Desarrollo .
3. Comprobar
información.
4. Cierre.
3-Brevedad. 7 minutos.
Conciso .
No historias personales.
4-Conocimiento.
La columna vertebral,
no hay nada más
desagradable que un
vendedor que no sabe
de su producto.
5-Convicción
Pasión al
vender, si tu lo
crees lo
compraran.
6- Auto examen.

PASOS PARA UNAVENTA EXITOSA.
Lo que tienes que
hacer:
Haz reflexionar
al cliente
Mediante preguntas.
Evita las de Si/No
Regla 80:20
20% Hablas
80% Escuchas.Enfócate a la diferencia que
ofreces.
Ofrece Soluciones.
Siempre se honesto:
Tarifas, formas de pago,
garantías, etc.

LO QUE NO
DEBES HACER.
Lo que debes evitar.
Mostrar pobre
etiqueta.
Buena
presentación
Puntualidad.
Buena
Conducta.
Etc.
Sacar conclusiones
adelantadas. La atención
del cliente no
garantiza la
venta.
No seas negativo
No permitas el
fracaso en tu
vocabulario, defínelo
como aprendizaje
No discutas algo inapropiado, ni
estés ala defensiva.
No te pongas demasiado
cómodo.
Si no conoces no improvises.

VENTAS EFECTIVAS.
• 1- Definir exactamente lo que el producto o servicio que ofrecemos va hacer.
• 2- Ser consiente a quien va dirigido (publico).
• No vocabulario flojo, mostrar confianza, No utilizar frases como: (yo creo que (x).
Cambiar por (Yo se que).
• Ensaya la presentación previa:
• solo, frente al espejo, visualízate. Con amigos, tiempo, etc.
• Presentación corta 7 minutos. Considera el poco tiempo disponible y la capacidad de
atención.
• Pide la venta.

ETAPAS DE UNAVENTA.
Proceso de venta.
1- Prepárate.
Estudia, conoce las
características
Aspectos
relacionados
Garantías, formas
de pago, capacidad
de compra
Aborda.
Utiliza tu
potencial.
Manejo de
objeciones.
No polemizar.
Mantener la calma
Asentir la objeción
Revertir comentarios con énfasis en
ventajas
Argumentación.
Presenta
producto.
Características.
Necesidades .
Cierre .
Induces al cliente a
quedarse con la
compra. No presiones.
sutil, ofreces extras.

CIERRE DEVENTAS.
Cierre de ventas.
1-Oportunidad
de venta.
Marketing acerca ambas
partes
Identificar necesidad
insatisfecha del cliente.
2-Primer
contacto.
Interacción cliente-
vendedor. Depende
de como sea el
proceso terminara
en venta o no.
3-Solución
Propuesta.
Paquete de soluciones,
no solo producto, sino
formas de pago etc.
4- Superación
objeciones/Negociación de
ajustes
Evitar malos
entendidos, dar
respuesta apropiada
Cierre
operaciones.
Cumplir
con lo
establecid
o
Actividad posventa.

PREPÁRATE PARA UN CIERRE EXITOSO.
Pasos para un buen cierre
de ventas
Transforma tu
intolerancia a las
objeciones.
Aprende hacer
preguntas concretas.
Escucha de forma
selectiva.
Recuerda que es
un intercambio
de valores.
Escucha de
manera activa.
Devuelve , explica,
confirma
Por cierto….
Ser cordial, no olvides.
Saluda mano
Lenguaje corporal

¿QUÉ SIGNIFICA CERRAR UNAVENTANA?
Básicamente cerrar una venta obtener un compromiso por parte del potencial
comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente tomar una decisión.
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario
del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que
son muestras de interés.
El papel del silencio en el cierre.
Cuando vendedor hace una pregunta para lograr la venta a continuación debe callarse.
Se dice entre los vendedores que “el que abre primero pierde"y es por eso que el
vendedor obligara al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgara
el poder para lograr el compromiso.

TÉCNICAS DE CIERRE VENTAS.
Cierre de puerto espín.
Consiste en contestar con otra
pregunta cualquier pregunta que
realice el comprador al final
presentación.
El cierre por equivocación.
En caso de cometer una
equivocación intencionada. Si el
vendedor le dijera algo al cliente
como ¿quiere la entra
mensualmente?
Cierre invitacional.
Técnica consiste en invitar al
cliente a tomar ventaja de los
beneficios.
Método del plan de acción
Bajó este método se indica al
comprador potencial cuál es el
proceso a seguir, entonces el
enfoque del comprador se
desplaza del proceso de la decisión
al disfrute de los beneficios.
Método de preferencia.
Esta técnica no se les pregunta al
cliente si desea o no comprar, la
presentación continua hasta que el
vendedor ofrece las opciones de
pago y las condiciones de entrega
buscando compromisos.

TÉCNICAS CIERRE.
Método de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la
toma de alguna alternativa, no
directamente la de comprar o no,
sino de una decisión sobre la
entrega, la cantidad de producto
deseado y otros< detalles.
Método de la Autorización.
Cuando se acerca el final de la
presentación del producto o
servicio, el vendedor le pude
directamente al posible cliente que
firme la orden de compra. Si éste
firma 'autoriza' la venta.
Método de la Orden de
Compra.
Este método se usa cuando a lo
largo de la presentación el vendedor
formula las preguntas a la vez que va
rellenando la orden de compra con
las respuestas del futuro comprador.
Hay que tener mucho cuidado con
ésta técnica ya que el cliente podría
pensar que el comercial está siendo
irrespetuoso.Método de Cambio de Precios.
Esta técnica implica que el vendedor
informe a su comprador potencial
de que próximamente una nueva
lista de precios entrará en vigor, o
que ésta es la última semana que
puede conservar los precios de
verano. Otra forma de utilizar este
método es ofrecerle al cliente un
descuento de última hora.
El Cierre de la Máxima Calidad.
Una de las objeciones a las que los
clientes más se aferran es que 'su
producto es muy caro'. Cuando el
vendedor oiga un comentario de
este tipo, debe bajar el tono de voz,
y replicar (como contando una
historia)
El Cierre Rebote.
En este caso el vendedor se
aprovecha de una objeción hecha
por el comprador potencial. Si el
cliente manifiesta una objeción, el
vendedor debe responder con su
misma intensidad de voz y cerrar la
venta ofreciéndole lo que, según las
mismas palabras del cliente,
eliminaría la objeción.

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