Este documento describe las técnicas clave del arte de vender, incluyendo reconocer los deseos de los clientes, entender que las decisiones de compra son emocionales no lógicas, y desarrollar la curiosidad. Explica que es importante establecer objetivos claros, conocer las expectativas de los clientes, y demostrar el valor del producto o servicio de una manera interesante y emocionante. También enfatiza la importancia de comunicarse de manera efectiva a través de la historia, el lenguaje corporal, y la present

1. Danitza Abasto Carrasco
Mgr. José Ramiro Zapata
Materia: MercadotecniaV
“LIBEREMOS BOLIVIA”
EL ARTE DE LA VENTA
“Nunca negociesel precio,negocia el valorque recibirá el cliente “. Mark Hunter
1. INTRODUCCIÓN
En el mercadoactual haymucha competencia.Porestemotivocadavezesmásimportante para las
empresas conseguir ventas. El arte de vender es una técnica que se debe utilizar día a día en la
comunicaciónde laempresa.Se tiene quebuscarlamanerade diferenciarseconstantementede los
competidoresparaque el públicoapueste porlosproductoso servicios. Parallegarasusobjetivos,
los empresarios eligen ciertas estrategias para seguir con la finalidad de impactar a su público y
vender su producto o servicio.
Si se quiere seguir adelante con la empresa, no puedes quedarte estancado. Tienes que innovar
constantemente tus productos, tus servicios y la gestiónde tu empresa siguiendo los cambios del
mercado.Debesque estaratento ya que el mercado actual evolucionade formamuyrápida y sólo
podrás llegar a tus clientes si evolucionas junto a ellos. El arte de vender comienza por reconocer
losdeseosde losclientes,lasdecisionesde comprason emocionales,nológicas;yteneren cuenta
que la cualidad más importante para vender es la curiosidad.
2. DESARROLLO
Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.
En lascondicionesdelmercadoactuales,el cliente nocompraloquenecesita;compraloque quiere.
El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado en el que el poder de elecciónse
convierte en su mayor barrera.
El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede desencadenar un impulso o un deseo
insoportable para tomar una decisión de compra a su favor. El éxito en la venta de su producto o
serviciodepende de sucapacidadparahacer que el cliente se loquieracompraraustedy noa otra
persona. Lo primero que un cliente compra es la confianza. Él compra la confianza porque usted
tiene lacapacidadyel deseodeayudarlearesolverunproblema.Si noconfíaenustedynose siente
seguro de lo que dice, encontrará lo que busca en otro lugar.
Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.
Considere todossusargumentossobre por qué sus clientesdebencomprarun producto o servicio
en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos sean, otros vendedores
probablemente están utilizando el mismo argumento, tu competencia, por ejemplo.
La mayoría de los vendedorestrabajanal cliente enuna zona superficial;lazona de la lógica.Ellos
no entiendenque la gente no compra con base en la lógica. La compra siempre es más emocional
que lógica.Así,utilizandoargumentoslógicosnosueledesencadenarundeseo.Losargumentossólo

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despiertan "pensamientos" o contra-argumentos. Los clientesquierensentirse como si estuvieran
tomando la decisión correcta. Para hacer que se sientan confiados, necesitan convicción.
La cualidad más importante para vender es la curiosidad.
Un buen vendedor tiene que estar convencido de su producto, ser entusiasta, persistente,
cuidadoso, honesto, apasionado, dedicado y debe ser capaz de escuchar también. Todas estas
cualidadessonsindudanecesariasparateneréxito.Perounacualidadsuperaatodaslasdemásen
importancia “la curiosidad”.
Conocer y valorar nuestrosproductos. Si no losconocemosy creemosenellos,tenemospocoque
hacer. Debemos ser conocedores de las fortalezas y debilidades, de forma que la venta la
enfoquemosde la mejormaneraposible.Además,pondremosdefendermejorcualquierobjeción,
y saber guiar al cliente en sus necesidades frente a nuestro producto.
Planificar la venta: Toda venta requiere un trabajo previo que es muy importante realizar. Ese
trabajo nos permitirá saber cuál son las inquietudes y necesidades de nuestro cliente. Para ello
debemos investigar y conocer a nuestra audiencia. Con todas las herramientas actuales que
tenemosanuestradisposiciónesmuchomássencillo.El objetivofinalessaberque esperanuestra
audiencia.
Establecimientode unobjetivo: Una ventapuede ysuele tenervarioshitos.Habráque tomarcada
una de ellos como una fase en si misma (pongamos el ejemplo de las diferentes reuniones
mantenidas).Debemos fijar un objetivoglobal y particular para cada uno de esos pequeñoshitos.
Sineste objetivoiremossinrumbo,yserámáscomplicadoteneréxito.Loque debemosobteneres
un compromiso por parte del cliente y por supuesto una acción a ejecutar. Por lo tanto, debemos
establecer y fijar expectativas y siguientes pasos. Recordemos que siempre pueden surgir
problemas, pero esto puede sernos útil para general confianza, mediante la oferta de diferentes
soluciones a los mismos,
Conocer las expectativas del cliente:como se ha comentadopreviamente,debemosconocercuál
es nuestra audiencia mediante un trabajo previo de investigación. Es posible que necesitemos
realizar varias reuniones previas para conocer la jerarquía del cliente e ir convenciendo e
informando a los distintos involucrados en el proceso. Por ejemplo, debemos trabajar nuestra
relacióncondepartamentosde finanzas,comercial,marketingytecnología,antesde irapornuestro
objetivo el departamento de compras. Cada uno de ellos tendrá expectativas y necesidades
diferentes, que debemos afrontar con distintas visiones.
Hacer que el cliente vea el valor aportado. Debemos mostrar una propuesta de valor, un valor
diferencialque el propioproductooservicioensímismo.Para ellohay4 verbosa tenerencuenta:
Interesar,Mostrar,Demostraryemocionar.Todoellomientrasseguimosgenerandoyconstruyendo
una relación de confianza. La confianza es vital en cualquier relación y estará basada en que

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mostremos integridad, pasión, conocimiento y experiencia. Estas dos últimas mostrarán que
tenemos control sobre nuestras palabras y hechos.
Como contarlo: Todo lo anteriormente citado podría responder a la estrategia a tener en cuenta.
Pero la ejecución debe ser igualmente buena. Como contarlo será la diferencia entre el éxito o el
fracaso (independientemente de la calidad de nuestro producto, servicio o el trabajo realizado).
Para contarloes necesariotenerunhiloconductor,unahistoriaque enlacetodosloscomponentes
y fácil seguirnuestrosdiscursos.Peronosoloque se puede seguirsinocomprenderyentender.La
interacción con el cliente debe ser constantes, la comunicación fluida y clara. Durante las
exposicionessiempre empezarconlospuntosa tratar, y terminarcon un resumende lo habladoy
fijar los siguientes puntos a realizar.
Nuestro escaparate será la forma de expresarnos delante del cliente, en reuniones, demos,
exposicionesuotrotipode sesión.Lavocalizaciónymodulaciónseráfundamental.Debemoshacer
pausas,ynohablarrápido.Realizarinflexionesdaráciertaagilidadalaspalabrasevitandosermono-
tono. Es importante hablar el mismo lenguaje, ya que muy a menudo se utilizan demasiados
tecnicismos o palabras no del ámbito del cliente. Mirar a los ojos, y a todos los miembros de la
reunión, y sobre todo saber quiénes son nuestros clientes objetivos.
No olvidaremos el lenguaje corporal,la vestimenta y nuestra actitud en todo momento.Esto dará
una imagen,que vale másque mil palabras.Siempre que se puedalasexposicionesse lasdebe dar
de pie. La importanciade moverse yhablarpara todoel público,ademásdel entusiasmoyenergía,
serán lo que nos lleve hacia el objetivo.
3. CONCLUSIÓN
Es muy importante sabera quiénte dirigesoa que personasquieres hacerllegartucomunicación.
Tienes que saber escuchar lo que necesita tu público, ayudarles a saber dónde encontrar lo que
buscanconel objetivode hacerlessaberque loque lesofreceseslamejoropción. Esimprescindible
saber que el cliente es la parte más importante de cualquier negocio. Tienes que tenerlo muy en
cuenta antes de dar cualquier paso. Además, debes saber transmitir lo que ofreces de la mejor
manera posible. La comunicación es esencial hoy en día.
Cabe teneren cuentaque, para todo negocio,tenerunatécnicade ventaes primordial parapoder
persuadir al cliente potencial de que adquiera nuestros productos. Pero los espacios para
el comercioya no se limitanalo físico,sinoque se extiendenhastael ciberespacio.Ahí,desarrollar
estrategias o técnicas de venta es también fundamental.
Por último, se puede definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor busca
activamente al candidato, determina o crea la demanda en base al análisis de las necesidades del
candidato,le muestracómosusserviciosprofesionalesysusrecomendacionessatisfacenmejorsus
necesidades,persuade al candidatode que esahora el mejormomentode comprar; y despuésde
la venta,se mantiene encomunicaciónconel cliente paraconservarlosatisfechoyrevisacada año

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el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Es así como se podría ganar la
confianza del cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos,quienes a su
vez serán fuentes de nuevas ventas.
4. REFERENCIAS
https://agustinnuno.com/el-arte-de-la-venta/
https://www.tallerdeempresa.com/que-es-el-arte-de-vender/
https://cincodias.elpais.com/cincodias/2015/09/11/economia/1441994874_742863.html
https://www.estudio-creativo.com/2013/10/el-arte-de-vender/
https://rockcontent.com/es/blog/tecnicas-de-ventas/
5. VIDEOS
https://www.youtube.com/watch?v=0cStlsQDvXA
https://www.youtube.com/watch?v=y3_DAh37_eI