Necesitas anclar a tu cliente.

1. 1. Necesitas anclar a tu cliente:
Para nosotros es un placer saludarte. No te imaginas lo mucho que nos alegra
que hayas llegado a este sitio. Nos gusta hacernos la idea de que nuestros
conocimientos lo podemos compartir con otras personas y esas personas pueden
hacer uso de ellos de forma productiva. Si llegaste aquí estamos más que seguros
que quieres aprender a vender; lo que conlleva el dominar esta técnica es que
ayuda a toda persona que trabaja en esta área de ventas a tener mejores
resultados, una forma más profesional al momento de expresarse en su día a día,
aprende formas para reaccionar en los sucesos que se le pueden presentar y un
sin número de beneficios adicionales a estos que podrás aprender aquí.
Digamos que esto que leerás es solo un cimiento —figurativamente— del gran
edificio que te enseñaremos a construir. Hay diferentes técnicas que te acercan
a tu cliente, te ayudan a llevar un proceso de venta exitoso y al final te hace
sentir contento por lo conseguido —todos debemos admitir la gran satisfacción
que se siente cuando conseguimos una venta—. No solo una venta, sino con todo
en la vida. Nosotros, los seres humanos, estamos educados y programados de tal
forma que al momento de conseguir una meta propuesta nos llenamos de orgullo
por haberlo logrado. Creemos que sabes bien de lo que hablamos.
Dicho todo esto, consideramos que es prudente comenzar.
¿Te has preguntado por qué hay ofertas de ventas en los establecimientos
comerciales? Es decir, sabemos que pensarás que es porque eso ayuda a las
ventas de los establecimientos, pero si solo piensas eso entonces no estás en lo
correcto. Si ese fuera el motivo, o más bien, si ese fuera el único motivo, en
primer lugar, a los establecimientos no les convendría tener ofertas de varias
marcas de ropa, o de enlatados, o cualquier otro producto que se encuentre
disponible. Les resultaría más práctico que solo hubiera una marca de cada
producto, de esa manera pueden evitar cualquier competencia que pueda resultar
allí. Y justo ese es el tema importante; generando competencia pueden vender
más. Te pondremos un ejemplo sencillo: Vas al área de camisetas para hombres,
encuentras allá dos marcas diferentes, la primera marca es ZARA y la segunda

2. marca es POLO. A la marca ZARA llamémosle A y a la marca POLO B. La marca
A tiene una camiseta que te gusta a USD$28.00 dólares, o más bien, ese era su
precio, ya que solo por ese día tendrá un descuento del 27% de su monto original,
es decir, USD$7.56 dólares menos. mientras que la marca B no tiene ningún
descuento ese día y las camisetas que te gustan están un poco más costosas.
Podrás decir que el monto de descuento es mínimo y que no te molestaría pagarlo,
sin embargo, de forma inconsciente ya tu mente está trabajando para poder
elegir la marca de camiseta que tiene ese descuento. Porque quieres aprovechar
la oferta, incluso aunque no lo sabes. Y eso es justo de lo que hablamos, el
conocido efecto de anclaje o efecto ancla.
Te parecerá increíble, pero un consumidor promedio, por lo general, y según
estudios internacionales —descartando la idea de que sea por aspectos
idiosincráticos que sucede— piensa más de veinte decisiones en cada ocasión que
visita un establecimiento comercial, decisiones basadas en lo que comprará. Este
por lo general necesita evaluar qué producto es bueno o malo, también necesita
evaluar que producto es más caro que otro, teniendo en cuenta todos los
aspectos necesarios y lo que le brinda al adquirirlo. Para todo esto se necesita
el efecto ancla, sino el consumidor no podría tomar una elección basada en los
intereses del establecimiento. Incluso un consumidor está tomando decisiones
basada en los intereses del establecimiento aun creyendo que lo está haciendo
por decisión propia, y ese es un verdadero engaño, no el de pedírselo
directamente —no el de tratar de persuadirlo—, ya que no tiene tanto poder de
convencimiento como el de acondicionarlo a tomar la decisión que deseas de
manera inconsciente.
¿Estás claro hasta este punto? Bueno, espero que sí, en caso de que no,
tenemos otro ejemplo sencillo que te ayudará a comprender un poco más el tema.
Imaginemos que estabas buscando una bonita casa para comprar y vivir con tu
familia, aquella casa que te gusta la encuentras, pero desgraciadamente piensas
—según tu experiencia general— que esa casa con aquellas remodelaciones en
caoba refinada costará unos USD$50,000.00 dólares más por encima de tu
presupuesto, y efectivamente, luego de que el vendedor de bienes raíces te
muestra la casa, costaba unos USD$52,000.00 dólares más de lo que estabas

3. buscando, o al menos eso fue lo que dijo, ya que no te fijaste que la caoba estaba
trabajada por su gran desgaste. Por eso parecía tener cinco años de estar allí
establecida —eso como mucho—. La casa que el vendedor te dijo que tenía cinco
años de vida, tenía diez, porque claro, si sabe lo que le conviene —si tú como gran
vendedor sabes lo que te conviene— sabrás disfrazar la verdad con mentiras
parciales. El vendedor ya notó que querías la casa, así que te la venderá con la
contra oferta al saber que tienes menos capital del que te mencionó. Al final
terminaste comprándola en RD$30.000.00 dólares más y eso después de haber
recolectado todos tus ahorros. Quizás no lo habrás notado, y si no sabes tanto
sobre ventas es posible que no lo hiciste, pero también hubo un efecto anclaje
en este ejemplo. Esta vez te invitaremos a dejar tus comentarios y a decirme
cuál fue. Para el próximo artículo te diré si tenías razón.
Hasta una próxima.
Documento redactado por Cristopher Rodríguez. Todos los derechos de autor
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