Compras y comercio internacional

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1. Busca información en fuentes confiables, como la Biblioteca Digital, acerca de un caso
de éxito de una empresa multinacional que haya ingresado a un nuevo mercado
internacional
2. Del caso seleccionado, describe brevemente:
a. Giro, productos, servicios, etc., que ofrece la empresa
b. La situación por la que atravesaba la empresa antes de ingresar al nuevo
mercado internacional
c. El modo de entrada que seleccionó la empresa para ingresar al nuevo
mercado internacional
3. Del caso seleccionado, contesta las siguientes preguntas:
a. ¿Cuáles consideras que fueron los factores estratégicos de la empresa para
lograr el éxito en el mercado internacional?
b. ¿Cuáles fueron las razones de la empresa para globalizarse?
c. ¿Cuáles han sido las principales ventajas para la empresa después de haber
ingresado al nuevo mercado internacional?
d. ¿Cuáles han sido las principales desventajas para la empresa después de
haber ingresado al nuevo mercado internacional?
4. Concluye sobre cuáles son los factores estratégicos de la empresa para lograr el éxito
en el mercado internacional
Realiza un cuadro sinóptico que incluya lo siguiente:
1. Las cinco etapas de la administración de la mercadotecnia, así como sus derivaciones:
a. Planeación
b. Organización
c. Integración
d. Dirección
e. Control
2. Las estrategias para competir en el ambiente internacional:
a. Estrategias básicas
b. Estrategias de mercadotecnia
Analiza el producto que te será asignado por el profesor y selecciona el mercado meta más
promisorio, selecciona dos países y realiza una posterior comparación entre ambos.
1. Selecciona dos países como mercados meta potenciales del producto.
2. Elabora una tabla comparativa entre los dos países para poder seleccionar el mercado
meta más promisorio.
a. Datos básicos de los países seleccionados:
 Nombre oficial del país
 Ubicación (continente, litorales y fronteras)
 Capital
 Número de habitantes
 PIB y PIB per cápita
b. Perfil comercial:
 Balanza comercial de los últimos 5 años
 Principales importaciones y exportaciones del país
 Principales socios comerciales en importación y exportación
 Productos que podría importar de México

 Grupos o bloques políticos, económicos y comerciales a los que
pertenece
c. Datos geográficos:
 Territorio en km2
 Composición política (estados, provincias)
 Principales climas
 Principales ciudades y su población
d. Datos demográficos y culturales:
 Pirámide de edades
 Índice de crecimiento poblacional
 Índice de emigración y migración
 Esperanza de vida
 Tasa de natalidad y mortalidad
 Índice educativo
 Idioma oficial
 Composición religiosa
e. Datos económicos:
 Moneda y tipo de cambio por dólar
 Principales actividades económicas
 Nivel de desarrollo
 Recursos naturales
f. Gobierno:
 Tipo de gobierno (monarquía, república, dictadura)
 Problemas políticos, sociales y económicos
g. Relación de fuentes de información utilizada
3. Una vez que realices la comparación, decide qué país de los investigados supone un
mercado meta más promisorio para el producto.
4. Recuerda que puedes fundamentar tu decisión con base en lo que viste en el módulo
I, así como en la información localizada, la cual debe responder a las siguientes
preguntas:
a. ¿Por qué es mejor el país para el producto?
b. ¿Cuáles son los conceptos que se pueden aplicar para el mercado del
producto?
c. ¿Cuáles son las estrategias para el producto?
Realiza la entrega de tu evidencia con base en los criterios de evaluación que se muestran en
la siguiente rúbrica:
Supón que eres el encargado de mercadotecnia de la empresa Mujer Bonita y la empresa está
pensando vender unas nuevas toallas faciales para desmaquillar. El director de la empresa te
pide que describas detalladamente cómo desarrollarías el pronóstico de ventas para ese
producto.
1. Define los factores que tomarías en cuenta para desarrollar dicho pronóstico.
2. Con base al pronóstico de ventas definido previamente para el producto, el director te
pide que establezcas un plan táctico de ventas que incluya lo siguiente:
a. Un plan de ventas detallado para el producto.
b. Las metas de ventas a corto plazo.
c. Estrategias planificadas y los recursos comprometidos para alcanzar las metas
de ventas.
1. Realiza un cuadro sinóptico que incluya lo siguiente:
a. Propósito de los presupuestos financieros

b. Proceso para elaborar presupuestos financieros
c. Ventajas de los presupuestos financieros
2. Una vez que tengas tu cuadro sinóptico, explica detalladamente las cinco tareas de la
logística internacional, incluyendo todos los elementos de cada una:
a. Tramitación aduanal
b. Transporte
c. Manejo de mercancía
d. Seguros
e. Formas internacionales de pago
Elabora un plan de exportación para la empresa El Puro Vino, la cual desea vender al
mercado extranjero su principal producto: vino tinto de mesa. El mercado destino de la
exportación es Alemania. Debido a que es su primera operación de exportación, la empresa
estará enviando un contenedor de 20 pies.
1. Dicho plan de exportación deberá de incluir los elementos de la logística de
exportación en los siguientes términos:
 Proceso para el trámite de exportación de México en la aduana
 Documentos necesarios para realizar la exportación
 Cálculo y determinación de los impuestos a pagar, en caso de que
aplique
b. Transporte
 Medio de transporte a utilizar
 Diseño de la ruta que indique el puerto/aeropuerto de salida de México
y el puerto/aeropuerto de llegada a Alemania
 Cotización real de una compañía transportista por el flete desde el
puerto/aeropuerto mexicano hasta el puerto/aeropuerto de Alemania
 Define el envase, empaque y embalaje a utilizar
d. Seguros
 Tipo de póliza a utilizar
 Cotización real de una aseguradora para la mercancía a exportar
e. Forma de pago internacional
 Define la forma de pago internacional a utilizar
 Proceso detallado de cómo llevar a cabo el pago internacional
2. Elabora un presupuesto de costos para la exportación. Dicho presupuesto deberá
incluir los costos de transporte, seguro, empaque, envase y embalaje y cualquier otro
costo relacionado con la exportación
3. Deberás fundamentar tus decisiones con base a los conceptos vistos
1. Lee el siguiente caso:
La empresa de escaleras “LA MÁS ALTA”, desde sus inicios en 1940, se
ha mantenido como líder de mercado en la producción y distribución de
escaleras de aluminio y acero en México. La empresa se ha fortalecido en

la última década y un 20% de su producción está dedicada al mercado de
la exportación principalmente a Estados Unidos.
La empresa tiene en su portafolio de productos diversas opciones de
escaleras de acuerdo a diferentes mercados y capacidades. Los productos
que manufactura son escaleras de plataforma, tijera, tijera doble,
andamios, multipropósitos y con extensión. En cuanto a la capacidad
pueden soportar 90,100, 110, 140 y hasta 165 kg.
LA MÁS ALTA, a lo largo de su historia en el mercado nacional, ha vendido
sus productos directamente a otros negocios, como ferreterías,
supermercados, constructoras y minoristas como Home Depot y Lowes.
Actualmente, está analizando lanzar una página de Internet para promover
y vender sus productos al mayoreo y menudeo a cualquier interesado.
Asimismo, ha decido que parte de su estrategia en los siguientes cinco
años es la de tener tiendas propias en diversos puntos de México, ya que
ha visto una oportunidad de negocio si amplía puntos de venta en zonas
que piensa no están del todo cubiertas por sus clientes. Esta estrategia ha
llegado a los oídos de algunos de sus clientes quienes piensan que les va
a afectar en sus ventas y lo han comentado al director de la empresa.
2. Responde las siguientes preguntas.
a. ¿Qué tipo de clientes tiene actualmente LA MÁS ALTA? Justifica tu respuesta.
b. ¿A qué otro tipo de mercado o segmentos de mercado desea atender? ¿Por qué?
c. ¿Qué implicaciones se tienen al querer alcanzar a otro segmento?
d. ¿Cuáles son los riesgos y beneficios para LA MÁS ALTA si desea implementar una
estrategia multicanal?
3. Para las siguientes situaciones, ¿qué conflicto podría presentarse? ¿Cómo se resolvería?
¿Qué tipo de cambios tendría que realizar la empresa para que la estrategia sea efectiva?
o Apertura de página de Internet para vender directamente.
o Apertura de tiendas físicas propias.
4. ¿Cómo podría implementarse una estrategia omnicanal? ¿Qué beneficios obtendría cada
participante del canal? ¿Cuál sería el valor agregado para los consumidores?
5. Para que LA MÁS ALTA mejore su relación con los miembros del canal con respecto a las
nuevas estrategias, ¿qué recomendaciones propones?, ¿por qué?
6. ¿Cuál es la intensidad de distribución sugerida para LA MÁS ALTA?
Yves Potvin ha soñado desde hace más de 20 años con hacer del mundo un lugar mejor y,
como todo buen emprendedor, ha trabajado arduamente para materializar ese sueño.
Después de negocios emprendidos y finalizados por diversas cuestiones, en el año 2003
funda Garden Protein International, y tras dos años de investigación, con la inversión de
tiempo y capital, se crea “gardein”, un ingrediente hecho con verduras y granos que imita el

sabor, la textura y la nutrición de la carne magra o pescado, sin colesterol, menos grasa y
calorías.
Con base en este ingrediente se preparan diversos productos, los cuales son completamente
veganos, hechos de soya y trigo no transgénicos, granos y verduras.
La palabra gardein proviene de garden + protein (jardín + proteína, en español). Sus productos
se venden principalmente en Estados Unidos y Canadá.
Su estrategia está basada en tres pilares: marca privada, servicio de comida y su propia
marca comercial (al detalle). Su visión es estar en el menú y los platos de comida a nivel
nacional, como una opción deliciosa, conveniente y versátil que al mismo tiempo es una
versión saludable de la comida que la gente más disfruta y que es buena para el planeta
también.
En un video en el que describe su historia, Potvin señala: ¡I love what I do! ¡Right food at the
right time! (¡Amo lo que hago! ¡Alimento adecuado en el momento adecuado!). Esta expresión
deja ver ese sueño de este gran emprendedor preocupado por un estilo de vida más saludable
sostenible con el medio ambiente.
Sus productos de marca comercial (al detalle) se engloban en las siguientes categorías:
 Chick´n (imitación pollo)
 Beefless (imitación carne de res)
 Fishless (imitación pescado)
 Gluten free (libre de gluten)
 Holiday (ocasiones especiales)
Además ofrece servicio de comida, es decir, productos dirigidos a compañías y organizaciones
en las siguientes categorías:
 Beefless (imitación carne de res)
 Breaded (empanizados)
 Burgers (hamburguesas)
 Chick´n (imitación pollo)
Gardein ha visto un potencial de mercado en México y es por esto que ha decidido incursionar
con sus productos a nivel nacional. Principalmente con hamburguesas, nuggets, tiras y alitas
vegetarianas en el sector detallista, que se pueden encontrar en el área de congelados.
El mercado puede contemplarse desde uno muy especializado para veganos y vegetarianos,
hasta aquellas personas que solamente buscan reducir su consumo de carne o tener opciones
más saludables de comida rápida.
Las oficinas centrales se encuentran ubicadas en Vancouver, BC, Canadá y en México
cuentan con oficinas en la Torre WTC en la Ciudad de México.
Para esta expansión, se te ha contratado como consultor experto en el área de distribución
comercial y es por esto que se te pide desarrollar lo siguiente:
1. Realiza un sondeo acerca de este tipo de productos en México, principales competidores,
mercado, precio, promoción, tendencias de consumo, entre otras características

importantes de la empresa, los clientes e intermediarios, para definir la estrategia de
distribución.
2. Describe al menos dos segmentos de mercado a los que se puede dirigir Gardein en
México.
3. Enuncia el posicionamiento y diferenciación de la marca en el mercado mexicano.
4. De acuerdo a lo anterior, ¿cuál es el tipo de canal más adecuado?, ¿por qué?
5. Describe cómo podría implementarse un canal directo y cómo esta estrategia agregaría
valor al cliente.
6. Describe cómo podría implementarse un canal indirecto:
a. ¿Cuántos niveles de intermediarios estarían involucrados?
b. ¿Qué tipo de mayoristas o minoristas serían los más adecuados?
c. ¿Cuál sería la intensidad de la distribución?
d. ¿Cómo agregarían valor cada uno de los participantes en el canal propuesto?
e. Realiza un esquema del canal.
7. ¿Se recomienda seguir la estrategia de un solo canal o una estrategia multicanal? ¿Por
qué?
8. Si se implementa una estrategia multicanal (canal directo e indirecto), ¿qué conflicto
podría presentarse?, ¿cómo se resolvería?
9. Suponiendo que se requiere construir un centro de distribución para recibir la mercancía
procedente de Vancouver, BC, Canadá y distribuirlo a nivel nacional, ¿cuál sería su
ubicación y por qué? Considera los medios de transporte y la infraestructura.
10. ¿Qué innovación en empaque sugieres aplicar para contribuir al éxito del producto?
Considera las características del producto y del mercado.
11. Concluye sobre tus hallazgos en esta primera etapa de consultoría.
Bibliografía:
Gardein. (2014). Sitio web. Recuperado de http://gardein.com/
Realiza la entrega de tu evidencia con base en los criterios de evaluación que se muestran en
la siguiente rúbrica.
1. Explica con tus propias palabras a qué se refiere el procesamiento de pedidos.
2. Describe una experiencia personal en la cual hayas colocado una orden o pedido y cuál
fue tu nivel de satisfacción como cliente.
3. Con base en la situación anterior, ¿qué sugerencias realizarías a la empresa para mejorar
el procesamiento de pedidos y por tanto la satisfacción del cliente?
4. Las sugerencias anteriores, ¿tienen algún impacto en costos o inventarios? Si es así,
¿cuál es ese impacto?
5. Imagina que formas parte del equipo emprendedor para los siguientes proyectos de
negocio:
a. Sitio de comercio electrónico enfocado en poner en contacto a vendedores y
compradores de artículos hechos a mano, dirigidos principalmente al consumidor final.
b. Tienda de zapatos en línea.

6. Analiza las ventajas y desventajas de las siguientes decisiones para cada proyecto:
a. Subcontratar el procesamiento de órdenes por completo.
b. Subcontratar algunas partes del procesamiento de órdenes.
c. Llevar el procesamiento de órdenes por completo de forma interna.
7. Determina la mejor decisión sobre el procesamiento de órdenes para cada caso. Justifica
con base en los siguientes aspectos:
a. Nivel de experiencia en el procesamiento de pedidos
b. Planes de crecimiento
c. Volumen de órdenes esperadas
d. Errores de envío al mínimo
e. Tipo de producto
f. Tipo de cliente
g. Complejidad del inventario (variedad de productos)
h. Servicio al cliente requerido
i. Automatización y notificaciones sobre el estado del pedido
j. Envíos internacionales e impuestos
8. Para cada decisión elegida, argumenta:
a. Implicaciones en las operaciones generales involucradas en los pedidos.
b. Impacto en costos (inventarios, pedidos y ventas).
c. Estrategias para un excelente servicio al cliente en cuanto al seguimiento de pedidos.
9. Busca información en fuentes confiables acerca del autotransporte de carga y la fijación
de tarifas de este servicio en México.
10. Considerando la información que estudiaste en la explicación de los temas y la que
encontraste, realiza lo siguiente.
11. Analiza el impacto que tienen las siguientes prácticas en el sector del autotransporte de
carga y sugerencias para no incurrir en las mismas:
a. Fijar una tarifa por debajo de la competencia para obtener el flete, sin considerar los
costos de operación.
b. Empresas usuarias del servicio imponen las tarifas para maximizar sus utilidades, sin
tener en cuenta el impacto negativo al transportista.
12. Describe las principales problemáticas que presentan las compañías transportistas, sobre
todo hombres-camión y pequeñas empresas, para fijar sus tarifas.
13. Menciona los principales costos (fijos y variables) que debe considerar el transportista
para calcular sus tarifas.
14. Explica una metodología para estimar el costo del autotransporte de mercancías. Realiza
los supuestos que consideres necesarios.
15. Señala las consecuencias de la falta de liquidez en una empresa de este sector. ¿Qué tipo
de empresas lo experimentan más? ¿Cuál es el impacto en el funcionamiento de los
canales de distribución?
16. Reflexiona sobre la importancia de conocer la situación financiera de la empresa con la
que se va a trabajar en el canal de distribución, ya sea proveedor de servicios de logística
como transportación, minorista o mayorista, entre otros.

17. Proporciona una breve descripción del Instituto Mexicano del Transporte (IMT). ¿Cuál es
su labor? ¿Cómo apoya al sector?
1. Con base en el análisis de los posibles canales de distribución elaborado en la primera
evidencia, proporciona tu recomendación final sobre la estrategia a implementar. Elabora
un esquema del canal o canales y fundamenta las siguientes decisiones:
a. Estrategia de un solo canal o multicanal
b. Tipo de canal que proporcione valor al cliente o consumidor, dependiendo de la
estrategia anterior
2. Analiza las ventajas y desventajas de emplear la subcontratación en el procesamiento de
pedidos y determina la mejor decisión. Justifica con base en los siguientes aspectos:
a. Nivel de experiencia en el procesamiento de pedidos
b. Planes de crecimiento
c. Volumen de órdenes esperadas
d. Errores de envío al mínimo
e. Tipo de producto
f. Tipo de cliente
g. Complejidad del inventario (variedad de productos)
h. Servicio al cliente requerido
i. Automatización y notificaciones sobre el estado del pedido
j. Envíos internacionales e impuestos
3. Define la estrategia para asegurar la satisfacción del cliente en el surtimiento de pedidos.
Para esto detalla lo siguiente:
a. Acciones claras y específicas.
b. Indicadores de servicio (al menos tres)
c. Tecnología que apoya la estrategia.
d. Otros aspectos importantes como políticas de entrega y devolución, entre otros
4. Reflexiona sobre la importancia de conocer la situación financiera de las empresas con las
que se va a trabajar en el canal de distribución, ya sea proveedor de servicios de logística
como transportación, minorista o mayorista, entre otros. Justifica con base en los
conceptos de capital de trabajo, liquidez y solvencia.
5. Elabora tu recomendación para el manejo de inventarios en el centro de distribución de
México, suponiendo que éste último compra el producto a la planta localizada en
Vancouver, BC, Canadá, para abastecer al mercado mexicano. Se estima que el producto
en México debería tener un precio de venta al público de 6.99 dólares. El precio unitario
de los productos en la planta es de 3.5 dólares y por cada orden mayor a 20,000 dólares
se obtiene un 5% de descuento. Además productos Gardein tienen una vida útil de 12
meses a partir de la fecha de fabricación. Con base en la información anterior, responde lo
siguiente: ¿Cuál sería la estrategia más adecuada, inventarios altos o inventarios bajos?
¿Por qué?

6. Utilizando el esquema de Coyle, Edward y John (2003) que se revisa en el tema,
desarrolla un prototipo de sistema de información logística para Gardein Protein
International que apoye la productividad. Para cada uno de los 4 módulos detalla los
objetivos y cómo se interrelacionarán.
7. Evalúa si en un futuro cercano podría utilizarse la estrategia de nearshoring para el
mercado de México y Estados Unidos. Justifica.
8. Bajo el supuesto del uso de un intermediario mayorista en el canal de distribución, ¿qué
tipo de contrato sería el más adecuado? ¿Por qué?
9. Para finalizar con el proyecto se te solicita pensar con un horizonte de 10 años y definir
cómo esperarías que fueran los canales de distribución para la compañía. ¿Cuáles son los
cambios más importantes que vislumbras? ¿Qué tendencias detonarán esos cambios? En
ese horizonte de 10 años desarrolla una estrategia de diferenciación y creación de valor al
cliente de Gardein Protein International.
Parte 1
a. Las cinco etapas de la administración de la mercadotecnia:
i. Planeación
ii. Organización
iii. Integración
iv. Dirección
v. Control
b. Las estrategias para competir en el ambiente internacional:
i. Estrategias básicas
ii. Estrategias de mercadotecnia
Parte 2
2. Analiza el producto que te será asignado por el profesor y elige el mercado meta más
promisorio.
3. Selecciona dos países y elabora una tabla comparativa entre los mismos para poder
seleccionar el mercado meta más promisorio.
 Capital
 Grupos o bloques políticos, económicos y comerciales a los que
pertenece

 Idioma oficial
f. Gobierno:
5. Recuerda que puedes fundamentar tu decisión con base en lo que viste en el módulo
I, así como en la información localizada, la cual debe responder a las siguientes
preguntas:
a. ¿Por qué es mejor el país para el producto?
b. ¿Cuáles son los conceptos que se pueden aplicar para el mercado del
producto?
c. ¿Cuáles son las estrategias para el producto?
6. Al finalizar integra todo lo solicitado anteriormente en un reporte.
7. Contesta las siguientes preguntas:
a. ¿Qué factores influyen en las empresas para seleccionar el canal de
distribución?
b. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de cada uno de los canales de
distribución?
c. ¿Qué beneficios persiguen las empresas al seleccionar el canal de
distribución?
8. Busca información en fuentes confiables, como la Biblioteca Digital o Temoa,
acerca de un caso de éxito de una empresa multinacional que haya ingresado a
un nuevo mercado internacional.
9. Del caso seleccionado, describe brevemente:
a. Giro, productos, servicios, etc., que ofrece la empresa.
b. La situación por la que atravesaba la empresa antes de ingresar al nuevo
mercado internacional.
c. El modo de entrada que seleccionó la empresa para ingresar al nuevo
mercado internacional.
10. Una vez realizado lo anterior, contesta las siguientes preguntas:
a. ¿Cuáles consideras que fueron los factores estratégicos de la empresa
para lograr el éxito en el mercado internacional?
b. ¿Cuáles fueron las razones de la empresa para globalizarse?

c. ¿Cuáles han sido las principales ventajas para la empresa después de
d. ¿Cuáles han sido las principales desventajas para la empresa después de
11. Concluye sobre cuáles son los factores estratégicos de la empresa para lograr el
éxito en el mercado internacional.
Forma de entrega:
1. Define qué es la mezcla promocional.
2. Señala los elementos de la mezcla promocional:
a. Publicidad
b. Ventas personales
c. Promoción de ventas
d. Relaciones públicas
3. Selecciona un producto en el cual puedas incluir los tipos de distribución. Elabora un
plan de promoción donde menciones cuál es el tipo de distribución que se acomoda al
producto.
4. Por último, elabora una campaña de promoción, la cual debe de contener:
a. Tipo de estrategia
b. Fortalezas
c. Debilidades
d. Promoción nacional o internacional
5. Una vez realizado la anterior, supón que eres el encargado de mercadotecnia de la
empresa Mujer Bonita y la empresa está pensando vender unas nuevas toallas
faciales para desmaquillar. El director de la empresa te pide que describas
detalladamente cómo desarrollarías el pronóstico de ventas para ese producto.
6. Define los factores que tomarás en cuenta para desarrollar dicho pronóstico.
7. Con base en el pronóstico de ventas definido previamente para el producto, el director
te pide que establezcas un plan táctico de ventas que incluya lo siguiente:
Estrategias planificadas y los recursos comprometidos para alcanzar las metas
de ventas.
8. Al final prepara un reporte donde integres lo solicitado anteriormente.
Parte 1
a. Propósito de los presupuestos financieros.
b. Proceso para elaborar presupuestos financieros.
c. Ventajas de los presupuestos financieros.
2. Una vez que tengas tu cuadro sinóptico, explica detalladamente y con tus propias
palabras, los cinco elementos de la logística internacional, incluyendo todos los
componentes de cada una:
b. Transporte
d. Seguros

Parte 2
3. Elabora un plan de exportación para la empresa El Puro Vino, la cual desea vender al
exportación es Alemania. Debido a que es su primera operación de exportación, la
empresa estará enviando un contenedor de 20 pies.
4. Dicho plan de exportación deberá de incluir los elementos de la logística de
exportación en los siguientes términos:
i. Proceso para el trámite de exportación de México en la aduana.
ii. Documentos necesarios para realizar la exportación.
iii. Cálculo y determinación de los impuestos a pagar, en caso de que
aplique.
b. Transporte
i. Medio de transporte a utilizar.
ii. Diseño de la ruta que indique el puerto/aeropuerto de salida de México
y el puerto/aeropuerto de llegada a Alemania.
iii. Cotización real de una compañía transportista por el flete desde el
puerto/aeropuerto mexicano hasta el puerto/aeropuerto de Alemania.
i. Define el envase, empaque y embalaje a utilizar.
d. Seguros
i. Tipo de póliza a utilizar.
ii. Cotización real de una aseguradora para la mercancía a exportar.
i. Define la forma de pago internacional a utilizar.
ii. Proceso detallado de cómo llevar a cabo el pago internacional.
5. Elabora un presupuesto de costos para la exportación. Dicho presupuesto deberá
incluir los costos de transporte, seguro, empaque, envase y embalaje y cualquier otro
costo relacionado con la exportación. Deberás fundamentar tus decisiones con base
en los conceptos vistos.
MARTILLO S. A. pertenece al ramo de la ferretería y vende exclusivamente al por mayor. La
estrategia comercial de la empresa se basa en la diferenciación, liderando en cuanto a la
calidad de los productos que comercializa. Su Dirección se ha fijado también, desde 1998, el
objetivo de minimizar la inversión inmovilizada en inventarios; con anterioridad, el objetivo
era mantener stocks holgados para no tener problemas de ruptura (pérdida de
oportunidades de venta).
Sus compras son realizadas en plaza, mantiene un registro de proveedores que fue
depurado en diciembre de 1999 sobre la base de los proveedores de bienes y servicios que
le vendieron en los últimos tres años. Los datos de este archivo son: nombre, dirección,
teléfono y familias de artículos que se le compran.
Desde 1995 cuenta con un sistema de gestión de stocks que lleva inventario permanente y
para los artículos de comercialización habitual informastocks mínimos, lotes óptimos de
compra y puntos de pedido. Los parámetros para calcular estos datos fueron cargados al
ponerse en marcha el sistema y no han tenido modificaciones. Cuando se incorpora un

artículo nuevo se ingresan los parámetros correspondientes a él.
La iniciativa para iniciar el proceso asociado a una compra de mercaderías puede provenir
del depósito (cuando constata que el nivel de existencias lo amerita), de Ventas
(básicamente, cuando se trata de artículos que antes no se comercializaban) o del propio
sector Compras, frente a ofertas de proveedores que lo visitan. Excepto en este último caso,
la solicitud de compra se documenta en una requisición, firmada por el responsable
solicitante, que detalla el artículo a comprar, las características que debe reunir y fecha en
que se necesita.
A continuación se exponen algunas situaciones constatadas en la empresa.
 El 2 de enero del 2000, al llegar al punto de pedido informado por el sistema
de stocks, se emitió una orden de compra de mangueras a favor del proveedor
Toolate, especificando que debían recibirse antes del 31 de enero del 2000, lo que no
ocurrió. Al consultar al proveedor el 10 de enero del mismo año, responde que podrá
entregar a finales de febrero, pues la importación se atrasó y sus existencias actuales
no son suficientes para cumplir con el pedido. Analizando al proveedor, se notó que
entregó con atraso otras compras.
 Una venta importante de caños de riego a Raro Ltda. se frustró porque el cliente
rechazó la mercadería. Al estudiar las causas se estableció que ante el pedido del
cliente, MARTILLO S.A. encargó a Caños S.A. caños de riego de una medida diferente a
la que le compra habitualmente, pero el proveedor entregó la misma de siempre. El
encargado de compras informó que consultó al proveedor y le hizo el pedido
telefónicamente, formalizándolo a continuación emitiendo la orden de compra.
Revisada la documentación se advirtió que el informe de recepción establecía “recibido
conforme, concuerda con orden de compra” y que la orden de compra no especificaba
la medida. Caños S.A. manifestó que no estaba en condiciones de canjear los caños
entregados por los de la otra medida. La dirección de Martillo S.A. ha decidido
aprovechar su mayor peso en la relación cliente–proveedor y ha notificado a Caños
S.A. que no le abonará la factura hasta que logre comercializar los caños recibidos, y
que de no hacerlo dentro de los próximos doce meses se los devolverá. Se estima que
Caños S.A. se verá obligada a aceptar estas condiciones para no perder el cliente y que
por la misma razón no entablará acción judicial alguna por el no cobro en fecha de la
factura respectiva.
 En junio de 1999 MARTILLO S.A. compró a un importador todo su saldo de un modelo
de canillas asiáticas para aprovechar un importante descuento. Al 31 de enero del
2000, permanecía en stock todo el lote comprado. El Gerente de Ventas señaló que
esas canillas no tienen salida pues que los clientes habituales buscan artículos de
mejor calidad y fue consultado para la realización de dicha compra.
 A partir de un estudio hecho en 1995 y con el fin de comprar en la época más

conveniente manteniendo un stock suficiente para 7 meses, la compra de algunos
artículos (tapas de cisternas e inodoros y porta rollos de papel) se realiza siempre 2
veces al año, en mayo y noviembre. Al analizar el inventario al 31 de diciembre de
1999 se detectó que varios de esos productos presentan baja rotación y sus
existencias son suficientes para atender las ventas de dos años.
Tomado de www.ccee.edu.uy/ensenian/catcoint/material/pco3.PDF
2. Analiza las situaciones y, en cada caso, establece:
a. Los objetivos genéricos o específicos de Martillo S.A. relacionados con la
actividad “Compras” que se vinculan directamente con la situación descrita.
b. Los riesgos relacionados con cada objetivo identificado en el apartado anterior
que se vinculan directamente con la situación descrita.
c. Las actividades de control que Martillo S.A. ha instrumentado para atenuar el
impacto de cada riesgo señalado.
CASO: Centralización de compras
PROBLEMA DIAGNOSTICADO:
Elevados costos por desorganización del área de compras.
Una importante organización sanitaria-hospitalaria, con centros en todo el territorio
nacional, se encuentra con un problema de desorganización grave en sus compras. Dichos
problemas se deben principalmente a que todos los centros realizan la función de compras
sin tener criterios comunes, con distintos catálogos de productos sanitarios y no sanitarios,
falta de una política de compras, falta de procedimientos claros y estandarizados, ningún
sistema de control de las condiciones pactadas con los proveedores, inexistencia de
indicadores de gestión de compras y poca o casi nula actividad de negociación.
Esta situación es aprovechada por los proveedores para vender a precios altos. La
consecuencia evidenciada por esta falta de organización es una importante atomización del
volumen de compras, la cual conlleva a la pérdida de eficacia y automáticamente a
elevados costos de adquisición por parte de la institución.
Tomado de http://www.hll.es/casos_practicos.php?seccion=1&id=otros
2. Redacta un reporte donde aportes soluciones en cada uno de los siguientes aspectos:

a. Políticas y procedimientos
i. Las políticas deben cumplir con 5 características básicas (calidad, cantidad, precio
exacto, financiamiento y servicios) y tener un objetivo específico.
ii. Se abarcan las ocho fases del procedimiento: reconocimiento del problema,
determinación de soluciones, especificación del producto, búsqueda de
proveedores, adquisición y análisis de propuestas, evaluación de propuestas del
proveedor, procedimiento de pedido y evaluación del rendimiento.
b. Organización, objetivos y responsabilidades
i. Define cada uno de los 4 objetivos QCLD.
ii. Presenta un organigrama claro y describe cada una de las responsabilidades.
c. Aspectos legales y éticos
d. Respuesta eficiente al consumidor
Para conseguir este objetivo, es necesario implementar previamente seis conceptos
fundamentales:
i. Proveedores integrados
ii. Fiabilidad del ciclo de pedidos
iii. Producción sincronizada
iv. Muelles cruzados (cross docking)
v. Reposición continua
vi. Pedidos automatizados al almacén con asistencia del ordenador
e. Análisis de fuentes de suministro
i. Reflexiona sobre la importancia de los proveedores y aporta 4 propuestas de su
integración a la cadena de suministro.
 Lee con detenimiento y profundidad el material.
 Analiza la situación. Forma un criterio y adopta una decisión.
 Identifica las alternativas de acción y examina las ventajas de cada una.
 Escoge la alternativa que resuelva el problema con el menor costo y tiempo.
 Responde las preguntas.
La casa de cartón
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE
Usted es el señor Enrique Mendoza, un pequeño empresario. Tiene 47 años y después de
mucho trabajo y ahorro decide construir su casa en un terreno adquirido cinco años atrás en la
urbanización Flor de Lis. Para ello, celebra un contrato de obra con el ingeniero Juan Harman,
pactado a ocho meses, que empezó en el mes de mayo para terminar en diciembre del mismo
año. Para no incurrir en costos mayores, acuerda con el propietario de la vivienda que
actualmente arrienda en que la entregaría el 31 de diciembre, para pasar el año nuevo en su
casa nueva.
Su familia está compuesta por tres hijos de 18, 15 y 11 años. Su esposa se dedica a los
quehaceres domésticos y usted es un esforzado trabajador que anhela tener la casa de sus
sueños. Siempre ha deseado tener una casa propia. Su hijo mayor asiste a la universidad y
los dos menores aún están en el colegio: fueron inscritos con dificultades en uno de la
urbanización Flor de Lis, cerca de su nueva casa, para el ciclo que está por comenzar.

Usted asumió una penalidad con el propietario de su actual vivienda, de tal manera que si no
entregaba el departamento el 23 de diciembre, debía pagar una penalidad de US$20 diarios
luego del vencimiento del contrato. A la fecha han transcurrido los meses de enero, febrero, y
el mes de marzo empezó hace cinco días. Los chicos comenzarán las clases en el nuevo
colegio la semana próxima, su esposa se integra hoy a su nuevo trabajo, de diez horas
diarias, y aún no le entregan la casa.
Toda esta situación les ha ocasionado graves trastornos y los ha puesto en una seria crisis
económica, pues ya no disponen de dinero para seguir pagando mora al propietario, quien ya
no cree la promesa de que “la próxima semana” le entregará la casa. Usted está realmente
cansado por la situación, y no cree más en las palabras del ingeniero Harman, que una y otra
vez le dice que falta poco para terminar la obra.
Furioso y aburrido por el caos en que se encuentra su familia, presionado a su vez por el
exigente trabajo nuevo de su esposa, además sin ahorros para enfrentar la mora del alquiler,
decide no esperar un días más y exigir a Juan Harman que se retire de la obra y que le
entregue su casa en el estado en que se encuentra, además de no pagarle un centavo más y
pedirle que le reembolse todos los gastos extras en que incurrió por su culpa.
Usted ya conversó con un amigo arquitecto que estaría dispuesto a ayudarlo a resolver su
problema con la obra y, además, darle facilidades de pago para que tenga una casa de
verdad, y no la maqueta de cartón que adorna la sala de su actual vivienda.
INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA JUAN
Usted es el ingeniero Juan Harman; tiene 50 años, es casado, tiene tres hijos y se dedica a su
profesión desde hace 25 años. Además de ejercer la docencia, cuenta con un interesante
prestigio profesional, incrementado por la experiencia en la construcción de casas diseñadas
con materiales adecuados para la zona costera del país.
Hace dos meses lo contactaron para construir casas en la urbanización Flor de Lis, en las
afueras de la ciudad, de modo que tiene especial interés en que su último trabajo pendiente -
la casa del señor Enrique Mendoza – sea una buena muestra de su capacidad profesional y
mantenga su buen nombre.
El señor Mendoza lo contrató a principios del año pasado para que construyera su anhelada
vivienda. Según el contrato, la obra comenzaría en mayo y debía terminarse en diciembre. Se
trata de una vivienda de dos plantas, con materiales de primera. Sin embargo, ya empezó el
mes de marzo y la obra no se ha concluido. A su vez, el señor Mendoza debe salir del
departamento que tiene alquilado, razón por la cual lo ha llamado en repetidas oportunidades
para apurar los trabajos. Usted trabaja lo más velozmente que puede y cree que podrá
terminar con suerte en diez días como máximo. Sin embargo, con el último requerimiento del
propietario se ha dado cuenta de que éste no le cree, que está muy enojado y que piensa que
la culpa del atraso es suya.
Pero usted tiene argumentos distintos, pues el atraso de la obra se debió a que el señor
Mendoza no le entregó a tiempo los adelantos para la compra de materiales que, según
contrato, estaba a su cargo. Efectivamente, el primer pago a cuenta debió recibirlo a la firma
del contrato a principios de mayo, pero recién lo tuvo a los quince días, lo que retrasó la
compra de materiales, y por lo tanto, el inicio de la obra en quince días. A su vez, el último de
los adelantos también fue entregado por Mendoza quince días después, con lo que la
colocación de las griferías, azulejos y sanitarios demoró dos semanas más.
También es cierto que, debido a cambios climáticos inesperados motivados por el fenómeno
El Niño, no ha podido trabajar durante diez días. Por lo tanto, sólo cinco días de los que
quedan pueden imputarse a causas directas. Por otro lado, esto sucedió cuando estuvo fuera

de la ciudad, en un viaje de vacaciones con su familia, aunque había dejado a su asistente
para que continuase la obra. Por eso es injusto y erróneo considerar que lo ocurrido obedece
sólo a su negligencia.
Está muy preocupado y lo que más le importa es terminar la obra cuanto antes, pues teme
que en caso contrario su prestigio se vea afectado y pierda otros trabajos en la urbanización
que deben ser solicitados en los próximos días.
Usted sabe que la empresa accionista, dueña del proyecto, está confiando en sus
antecedentes profesionales para decidir su contratación en otras construcciones. Si bien está
buscando contactos con la firma para que lo que suceda con la vivienda del señor Mendoza
no influya negativamente en la posibilidad de recibir el encargo de nuevas construcciones, la
situación lo inquieta y quiere arreglar las cosas lo mejor posible.
Por supuesto que no piensa contarle a Enrique Mendoza esta situación para que no
trascienda la morosidad, pues si no quedará absolutamente en sus manos. La casa está bien
construida, pero si el problema trasciende entre los demás propietarios de la urbanización – la
mayoría pequeños empresarios sin vivienda propia -, usted terminará como el constructor de
una casa de cartón, ya que será la última que haga en la urbanización.
Sierralta, A. (2005). Negociaciones comerciales internacionales: textos y casos. Pontificia
Universidad Católica del Perú. Fondo Editorial.
A. Identificación de las partes
1. ¿Quiénes están directamente implicados? ¿Quiénes son A y B?
2. ¿Qué relación tienen entre sí?
3. ¿Quién más está implicado, directa o indirectamente?
B. Las personas ante el problema
1. ¿En qué consiste el problema, según A?
2. ¿En qué consiste el problema, según B?
3. ¿Cómo les afecta? ¿Por qué es un problema para cada uno de ellos?
4. ¿Qué dicen que quieren? ¿Qué intereses manifiestan?
5. ¿Qué otros intereses podrían tener, aún sin ser conscientes de ellos?
6. ¿Qué sentimientos les provoca?
7. ¿Qué esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?
C. Las personas ante la relación
1. ¿Qué tipos y fuentes de poder hay en la relación?
2. ¿Cómo perciben la distribución de poder, simétrica o asimétrica?
3. ¿Cuál es el grado de confianza mutua?
D. Síntomas y posiciones
1. ¿Cómo se desencadenó? ¿Cómo se manifiesta cuando ocurre?
2. Posición de A: ¿qué hace, dice, propone o demanda A?
3. Posición de B: ¿qué hace, dice, propone o demanda B?
4. ¿Cómo reacciona A ante la posición de B?
5. ¿Cómo reacciona B ante la posición de A?

6. ¿Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como están?
7. ¿Cómo se comunican? ¿Quién habla, cómo y cuánto?
8. ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto?
E. Estilo – enfoque
1. Estilo de A : competir, evitar, ceder, comprometer y colaborar
2. Estilo de B : competir, evitar, ceder, comprometer y colaborar
3. ¿Están más orientados a culpabilizar o a encontrar soluciones?
4. ¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución?
F. Poder y recursos
1. ¿Qué fuentes y tipos de poder están usando en el proceso?
2. ¿Qué recursos o herramientas está empleando A (lógica, fuerza, violencia,
elocuencia, normas, influencias y “trampas”)?
3. ¿Qué recursos o herramientas está empleando B (lógica, fuerza, violencia,
elocuencia, normas, influencias y “trampas”)?
G. Interpretaciones de la situación (mapas mentales)
1. Creencias de A y B sobre la situación.
2. Estereotipos que se aplican.
3. Atribuciones respectivas de rol, culpa y poder.
4. Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura mental, profecías y
entrampamiento).
1. Lee el siguiente caso y al final realiza lo que se te solicita:
BOLÍGRAFOS
Los cambios en el comportamiento de los consumidores de bolígrafos de punta fina obligan a
un fabricante a sustituir el modelo que ha mantenido en el mercado durante las últimas dos
décadas. Los datos recopilados por los gestores de la empresa indican que, aunque durante
los últimos años el mercado ha ido creciendo (básicamente por la mejora de la calidad
percibida por los clientes), su bolígrafo tradicional empieza a mostrar síntomas de cansancio.
Esto se puede comprobar en la información sobre ventas de los años 2013 y 2014:
Año Mercado Empresa
2013 100.000.000 80.000.000
2014 112.000.000 78.000.000
Datos en unidades
Las previsiones para los siguientes años son bastante buenas, por lo que la dirección de la
empresa ha decidido dar un salto cuantitativo y cualitativo y apostar por el diseño, desarrollo y

comercialización de un nuevo producto, con el que espera alcanzar las siguientes cifras de
ventas:
Año Mercado Empresa
2015 115.000.000 85.000.000
2016 120.000.000 90.000.000
2017 125.000.000 99.000.000
Datos en unidades
Aunque el bolígrafo de la empresa siempre ha sido seis céntimos más caro, se prevé que la
competencia subirá sus precios en los próximos años:
Año Precio competencia Precio empresa
2013 60 céntimos 66 céntimos
2014 63 céntimos 69 céntimos
Año Precio de la competencia
2015 66 céntimos
2016 66 céntimos
2017 69 céntimos
En cuanto al análisis funcional, sólo se dispone de los datos obtenidos por el equipo comercial
mediante la consulta a los distribuidores sobre qué piensan los consumidores de bolígrafos,
para lo cual dividen el producto en sus diferentes partes y definen la función que éstas
realizan. Las respuestas de los distribuidores pretenden calibrar el valor percibido por los
clientes de las distintas funciones:
Número Nombre Función /Verbo Valor
1 Punta Fluir Tinta 80%
2 Cilindro Guiar Punta 27%
3 Cartucho Almacenar Tinta 22%
4 Capucha Proteger Punta 67%

5 Tinta Pintar 95%
6 Anilla Fijar Resorte 37%
7 Tapón Cerrar Cilindro 47%
8 Tornillo Unir 15%
9 Resorte Visualizar/Ocultar Punta 73%
10 Fijador Regular Bombeo 5%
Estos datos permiten identificar dos tipos de bolígrafos: el clásico y el moderno.
Modelo clásico: punta, cilindro, cartucho, capucha, tinta, tapón, tornillo y fijador.
Modelo moderno: punta, cilindro, cartucho, tinta, tornillo, fijador, anilla y resorte.
El costo de los materiales para cada una de las partes con cada proveedor es:
Calidad A (Baja) B (Media) C (Alta)
Punta 3 6 9.6
Cilindro 2 3.6 5.4
Cartucho 4 5 5.4
Capucha 2 3 3.6
Tinta 6 9 12
Anilla 1 3 3.6
Tapón 2 3 3.6
Tornillo 0.6 1.8 2
Resorte 5 7 9
Fijador 0.6 2 3
En céntimos de dólar
Los proveedores ya han confirmado que son capaces de ofrecer a buen precio los insumos
necesarios para la fabricación del nuevo bolígrafo, aunque hay dos componentes que, con el
fin de mantener la ventaja competitiva, la dirección de la empresa quiere fabricar dentro: la

tinta y la punta. Para la tinta se mezclan una serie de tintes, siendo el costo unitario el que
aparece en la tabla anterior.
En cuanto a la punta, se piensa adquirir una maquinaria cuyo costo unitario asciende a
$30,050 dólares anuales. Se mantiene el criterio de amortización lineal en seis años, a la vez
que hay unos costos de mantenimiento, mano de obra indirecta y otros que ascienden a 7
céntimos/unidad. Se estima que la máquina va a tener una capacidad práctica de 15 horas
diarias durante 305 días al año y que el proceso de fabricación de una punta requerirá dos
minutos.
Para montar el bolígrafo la compañía dispone de dos opciones: utilizar a personal calificado
que tarda 2 minutos y cobra $3.60 dlls/hora o contratar personal no calificado que tardaría 3
minutos y cobraría $2.70 dlls/hora. Se considera que el personal no calificado alcanza el
estándar del calificado en la unidad 2,000 pero su contrato como empleado no calificado se
hace por seis meses, trabajando cuarenta horas semanales.
Se quiere dar a los comerciantes una comisión por bolígrafo vendido que asciende al 2% del
precio de venta.
El margen de beneficios que se quiere lograr es del 10% del precio de venta.
Se pide lo siguiente:
1. Describir el proceso de análisis de alternativas de proveedores.
2. Describir las 6 P’s de la negociación.
3. Elaborar una Matriz de Kraljic.
4. Establecer estrategias a corto y largo plazo.
5. Identificar los tipos de costos y elige a un proveedor.
Urrutia, I. Título del caso. España: Departamento de Publicaciones del IE María de Molina.
Preparación para la actividad colaborativa (de forma individual)
Realiza un listado de ejemplos de las acciones y actividades a desarrollar por las empresas en
cada uno de los cuatro pasos para lograr el éxito en los mercados internacionales.
Durante la actividad colaborativa
Formen equipos de 3 o 4 alumnos, pónganse de acuerdo para reunirse por chat, y realicen lo
siguiente:
1. Cada miembro del equipo presenta su listado de actividades y acciones para cada uno de
los cuatro pasos.
2. En equipo, integrarán las actividades y acciones propuestas por todos los miembros,
ordenándolas de acuerdo a su prioridad para lograr el éxito en los mercados
internacionales para cada uno de los pasos.
3. Una vez que las integren, incluyan un análisis de mercadotecnia, el cual debe contener los
siguientes datos:
a. Datos generales de la empresa

b. Innovación
c. Fabricación
d. Situación financiera
e. Mercadotecnia
f. Sistema de distribución
g. Organización
4. Preparen un documento con sus comentarios y compártanlo en un foro creado por el
maestro.
Realiza un cuadro sinóptico que incluya lo siguiente:
1. Las cinco etapas de la administración de la mercadotecnia, así como sus derivaciones:
a. Planeación
b. Organización
c. Integración
d. Dirección
e. Control
2. Las estrategias para competir en el ambiente internacional:
a. Estrategias básicas
b. Estrategias de mercadotecnia
Analiza el producto que te será asignado por el profesor y selecciona el mercado meta más
promisorio, selecciona dos países y realiza una posterior comparación entre ambos.
1. Selecciona dos países como mercados meta potenciales del producto.
2. Elabora una tabla comparativa entre los dos países para poder seleccionar el mercado
meta más promisorio.
 Capital
 Grupos o bloques políticos, económicos y comerciales a los que pertenece

 Idioma oficial
f. Gobierno:
4. Recuerda que puedes fundamentar tu decisión con base en lo que viste en el módulo I,
así como en la información localizada, la cual debe responder a las siguientes preguntas:
 ¿Por qué es mejor el país para el producto?
 ¿Cuáles son los conceptos que se pueden aplicar para el mercado del producto?
 ¿Cuáles son las estrategias para el producto?
Preparación para la actividad colaborativa (de forma individual)
Reflexiona sobre lo siguiente:
1. Haz un listado de todos los factores que consideres más importantes para llevar a cabo un
pronóstico de ventas.
2. ¿Cuáles son los principales propósitos de realizar un plan de ventas?
3. ¿Qué estructura debe seguir un plan de ventas?
Durante la actividad colaborativa
4. Formen equipos de tres personas. Deberán ponerse de acuerdo para reunirse por el chat.
5. Con los datos anteriormente analizados, elaboren un plan de ventas para un producto
determinado. Recuerden que debe de ser acorde a las características del producto:

c. Estrategias planificadas y los recursos comprometidos para alcanzar las metas de
ventas.
6. Realicen una presentación en donde incluyan el pronóstico de ventas, el plan y los
resultados obtenidos.
7. Una vez que tengan la presentación, deberán mostrarla a los demás equipos para su
retroalimentación.
a. Propósito de los presupuestos financieros
b. Proceso para elaborar presupuestos financieros
c. Ventajas de los presupuestos financieros
9. Una vez que tengas tu cuadro sinóptico, explica detalladamente las cinco tareas de la
logística internacional, incluyendo todos los elementos de cada una:
b. Transporte
d. Seguros
Elabora un plan de exportación para la empresa El Puro Vino, la cual desea vender al
exportación es Alemania. Debido a que es su primera operación de exportación, la empresa
estará enviando un contenedor de 20 pies.
1. Dicho plan de exportación deberá de incluir los elementos de la logística de exportación
en los siguientes términos:
 Proceso para el trámite de exportación de México en la aduana.
 Documentos necesarios para realizar la exportación.
 Cálculo y determinación de los impuestos a pagar, en caso de que aplique.
b. Transporte
 Medio de transporte a utilizar.
 Diseño de la ruta que indique el puerto/aeropuerto de salida de México y el
puerto/aeropuerto de llegada a Alemania.
 Cotización real de una compañía transportista por el flete desde el
puerto/aeropuerto mexicano hasta el puerto/aeropuerto de Alemania.
 Define el envase, empaque y embalaje a utilizar.
d. Seguros
 Tipo de póliza a utilizar.
 Cotización real de una aseguradora para la mercancía a exportar.
 Define la forma de pago internacional a utilizar.
 Proceso detallado de cómo llevar a cabo el pago internacional.

2. Elabora un presupuesto de costos para la exportación. Dicho presupuesto deberá incluir
los costos de transporte, seguro, empaque, envase y embalaje y cualquier otro costo
relacionado con la exportación.
3. Deberás fundamentar tus decisiones con base a los conceptos vistos.

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