El documento describe los aspectos básicos que debe considerar una persona al comprar un negocio existente, incluyendo evaluar los estados financieros, cuentas por cobrar y pagar, empleados, clientes, ubicación, instalaciones, competidores, permisos y la imagen del negocio. El objetivo es analizar la situación financiera del negocio, sus activos y pasivos, y determinar si el negocio es viable a largo plazo.

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Aspectos básicos en la compra de un negocio
Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network
La compra de un negocio existente puede ser una aventura mucho menos arriesgada y más rentable a corto plazo que
comenzar su propio negocio de cero. Sin embargo, no está completamente libre de riesgo y su éxito dependerá en gran
medida de cuán acertadamente elija y evalúe el negocio que comprará.
A continuación, se explican los primeros puntos a analizar cuando comienza a investigar la posible compra de un negocio.
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Estos puntos no pretenden sustituir una evaluación minuciosa, la que se deberá realizar una vez que haya cumplido el primer
paso. Haga clic en los siguientes elementos para saber qué debe evaluar.
Estados financieros
Cuentas por pagar y cuentas por cobrar
Empleados
Clientes
Ubicación
Aspecto de las instalaciones
Competidores
Registros, licencias, planificación urbana
Imagen
Estados financieros
Evalúe los estados financieros y las declaraciones de impuestos de los últimos 3 a 5 años para analizar la situación y las
tendencias financieras actuales. Asegúrese de que las cifras incluyan una carta de auditoría de una empresa de
contadores certificados de buena reputación. No acepte una simple revisión financiera o una compilación, ya que éstas
se basan en cifras suministradas por la empresa. ¿Es sólida la situación financiera de la empresa? ¿Los estados
financieros coinciden con las declaraciones de impuestos? ¿Coinciden las relaciones de venta y operación con el
promedio de la industria? Su contador le puede ayudar a analizar estas cifras para determinar el valor neto de la
empresa.
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Cuentas por pagar y cuentas por cobrar
Revise las fechas de las facturas para verificar si la empresa las mantiene al día. Las fechas de pago normales varían de
una industria a otra, pero generalmente la norma es de 30 a 60 días. Si las facturas se pagan 90 días o más después de la
fecha de facturación, es posible que el dueño atraviese por problemas de flujo de caja. Asimismo, averigüe si se han
aplicado embargos a la empresa a causa de facturas no canceladas.
Inspeccione las cuentas por cobrar con cierto escepticismo, ya que por lo general su valor declarado se aumenta. Ponga
mucha atención a las fechas que aparecen en ellas para determinar cuántas se encuentran en estado de morosidad y
durante cuánto tiempo lo han estado. Esto es importante porque en tanto más antigua sea la cuenta por cobrar, menor
será su valor y mayor será la posibilidad de que nunca sea cancelada. Al mismo tiempo, debe elaborar una lista de las
diez cuentas más importantes del negocio y controlar su crédito. Si la mayoría de los clientes es solvente, pero paga con
retraso, puede solucionar el problema aplicando una política de cobro más estricta. Si la clientela es inestable en
términos financieros, comience a buscar otro negocio.
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Empleados
El personal clave es un activo importante para muchas empresas. Debe determinar cuán fundamentales son los
empleados para el éxito del negocio. Asimismo, debe observar sus hábitos de trabajo para determinar si puede trabajar
con estas personas. ¿Durante cuánto tiempo han trabajado estos empleados clave en la empresa? ¿Permanecerá esta
gente en la empresa después de un cambio de propietario? ¿Qué incentivos tendrá que ofrecerles para que se queden?
¿Se puede sustituir con facilidad a los empleados clave? ¿Cuál es su relación con los clientes? ¿Seguirían los clientes a
estos empleados si abandonaran la empresa? Además indague el papel que desempeña el actual dueño en la empresa.
¿Es el mismo papel que usted desea desempeñar? ¿Se cuenta actualmente con empleados que puedan asumir las
responsabilidades si fuera necesario?
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Clientes
Es posible que éste sea el activo más importante que adquirirá con el negocio. Asegúrese de que sean tan sólidos como
los otros activos tangibles que está adquiriendo. ¿Mantiene la clientela una relación especial con el dueño actual
(amigos antiguos o familiares)? ¿Cuánto tiempo han estado estas cuentas con el negocio y qué porcentaje de los
ingresos representan? ¿Se quedarán o se irán si el negocio pasa a nuevas manos? ¿El dueño o gerente actual parece tener
una buena relación con los clientes? ¿Existe una política por escrito que estipule la forma de manejar reclamos,
devoluciones, conflictos, etc. con clientes? ¿El actual dueño ha apoyado la comunidad local o la industria?
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Ubicación
Esto es especialmente importante cuando compra un negocio de venta al por menor. ¿Cuán importante es la ubicación
para el éxito del negocio? ¿Cuán buena es la ubicación de este negocio en particular? ¿Cuenta con suficiente parqueo
para que los clientes lo puedan visitar con facilidad? ¿En qué medida depende el negocio de la venta en la tienda? ¿Qué
depara el futuro para el área? ¿Se encuentra en el proceso de cambio rápido porque se están desarrollando nuevos
complejos residenciales o empresariales? ¿El lugar se convertirá en un área relativamente deseable debido a cambios
contemplados para el vecindario?
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Aspecto de las instalaciones
El entorno en el que opera la empresa le indicará mucho sobre ella. Tómese cierto tiempo para observar la ubicación
física de la empresa. ¿Qué le parece este lugar? ¿Tuvo una buena primera impresión cuando ingresó? ¿Se mantiene
adecuadamente? ¿Hay trabajo de mantenimiento pendiente, como techos con filtraciones, pintura descascarada,
señalización deficiente? ¿Está bien organizada tanto la parte delantera como la trasera, donde se almacena el inventario?
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Competidores
Cuando compra una empresa, debe comprender el entorno competitivo en el que opera. Preste atención a las tendencias
de la industria y cómo podrían afectar la empresa que está considerando. ¿Cuán competitiva es esta industria? ¿Quiénes
son sus competidores y cuáles son sus tácticas? ¿Son habituales las guerras de precios en este negocio? ¿De qué forma
ha cambiado el entorno competitivo últimamente? ¿Algunos competidores han cerrado sus negocios? ¿Por qué? Para
responder a estas dudas puede ponerse en contacto con una asociación industrial o leer publicaciones comerciales.
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Registros, licencias, planificación urbana
Asegúrese de que las licencias comerciales y otros documentos clave se puedan transferir fácilmente. Determine cuál
será el proceso de transferencia y qué costo implicaría al contactarse con las autoridades estatales y locales pertinentes.
Si la empresa es una sociedad anónima, ¿en qué estado se constituyó? ¿Opera como una sociedad anónima extranjera en
su estado de origen?
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Imagen
La forma en que se percibe una empresa puede ser un activo importante o un pasivo que no se puede juzgar a partir de
un balance general. Existe una amplia gama de intangibles que debe considerar cuando evalúa una empresa; desde la
forma en que presta servicios a sus clientes hasta la forma en que responde a las llamadas telefónicas y si apoya o no a
la comunidad o la industria. Por lo general, esto se conoce como buen nombre comercial o plusvalía. Hable con los
clientes, proveedores, competidores, bancos y dueños de otras empresas en el área para informarse más sobre la fama de
la empresa. Recuerde que es muy difícil cambiar una percepción negativa.
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