Este documento presenta las ideas clave de una charla sobre el proceso de cobranzas. Enfatiza que una venta no está concluida hasta que se cobra, y que las cobranzas deben ser sistemáticas y seguir un plan para ser eficaces. También recomienda establecer empatía con los clientes sin involucrarse emocionalmente, hacer preguntas efectivas para persuadir y diluir conflictos, y medir indicadores como el total de deuda, porcentaje vencido y días en la calle para gestionar mejor las cobranzas.

1. Cdora. Janet Deguer
AV Consultores Pymes

2. ¿ QUE LOS ATRAJO PARA VENIR A ESCUCHAR LA
CHARLA DE HOY?

3. UNA VENTA NO SE CONCRETA HASTA
QUE SE COBRA

4. Dos pulmones que oxigenan y dan Vida a
una empresa
VENTAS COBRANZAS

5. ÁGIL REGULAR
(plazos cortos)
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA
COBRANZA?
+ Rotación de capital
- Costos
- Pérdida de Cuentas
+ Ventas
+ Efecto deseado
- Olvido de obligación
- Acumulación de moras
+ Efecto Psicológico
SISTEMÁTICO
Responde a un Sistema y a un Plan
Adaptable a circunstancias
Uniforme
Flexible al perfil
Progresivo

6. …es la causa del fracaso de
cualquier cobranza!
La Improvisación…
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA
COBRANZAS?

7. EL PLAN DEBE ESTABLECER UNA
RUTINA EFICIENTE
¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA
COBRANZAS?

8. EL SOMBRERO DEL COBRADOR
1 Generar empatía. Identificar y
entender con claridad la situación
del cliente
2 Orientar la conversación
hacia un resultado
productivo
3 Optimizar la duración de la
llamada y controlar la
conversación

9. La clave
es establecer
empatía…
sin involucrarse
emocionalmente

10. PREGUNTAR EFECTIVAMENTE
• PROVOCAR RESPUESTAS
• PERSUADIR
• HACER PENSAR
• DILUIR CONFLICTOS
• ACLARAR MALENTENDIDOS

11. PREGUNTAR EFECTIVAMENTE
Suponiendo que resolvemos los problemas
que me explica ¿Estaríamos recibiendo su
pago esta semana, verdad?
¿ Qué es lo que le impide tomar la
decisión ahora?
¿Fui claro/a en mi explicación?
¿Que pasaría si…?
¿ Podría Usted tomar la
decisión la próxima semana?
¿ Qué información requiere
para… ?

12. Separe el problema de la
persona
El ser humano y sus
emociones
El objetivo es cobrar no
ganar una
Discusión

13. BUENAS PRÁCTICAS

14. Algunos
indicadores
para medir la
gestión…

15. Total Ctas por cobrar
Ventas mes/ 30 días
DIAS CALLE
Cómo medir el tiempo en que demoro
en recuperar mi venta…

16. ABRIL MAYO JUNIO JULIO
TOTAL DEUDA VENCIDA $ 20.000 $ 44.000 $ 55.000 $ 60.000
Total deuda no vencida $ 8.000 $ 15.000 $ 10.000 $ 12.000
TOTAL DEUDA $ 28.000 $ 59.000 $ 65.000 $ 72.000
Cant. Clientes c/Deuda 161 146 176 175
% vencido 71% 75% 85% 83%
Ventas del ultimo mes $ 43.000 $ 53.000 $ 56.000 $ 60.000
Días en la calle totales 20 35 36 37
Días en la calle vencidos 14 26 30 31
Modelo de tablero de créditos

18. ▪ Es uno de los mejores y mas rentables
negocios.
▪ Es un gran facilitador de ventas. Muchos
productos no se venderían si no fuera a
crédito.
▪ Es importante llevar adelante una gestión
efectiva de las cobranzas
VENDER A CREDITO ES BUENO!

20. MUCHAS GRACIAS!
Cdora. Janet Deguer
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