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TOTAL DEUDA VENCIDA $ 20.000 $ 44.000 $ 55.000 $ 60.000
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TOTAL DEUDA $ 28.000 $ 59.000 $ 65.000 $ 72.000
Cant. Clientes c/Deuda 161 146 176 175
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▪ Es uno de los mejores y mas rentables
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Estrategias para la gestión efectiva de cobranzas en la pyme

  • 1. Cdora. Janet Deguer AV Consultores Pymes
  • 2. ¿ QUE LOS ATRAJO PARA VENIR A ESCUCHAR LA CHARLA DE HOY?
  • 3. UNA VENTA NO SE CONCRETA HASTA QUE SE COBRA
  • 4. Dos pulmones que oxigenan y dan Vida a una empresa VENTAS COBRANZAS
  • 5. ÁGIL REGULAR (plazos cortos) ¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZA? + Rotación de capital - Costos - Pérdida de Cuentas + Ventas + Efecto deseado - Olvido de obligación - Acumulación de moras + Efecto Psicológico SISTEMÁTICO Responde a un Sistema y a un Plan Adaptable a circunstancias Uniforme Flexible al perfil Progresivo
  • 6. …es la causa del fracaso de cualquier cobranza! La Improvisación… ¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?
  • 7. EL PLAN DEBE ESTABLECER UNA RUTINA EFICIENTE ¿CÓMO DEBE SER EL PROCESO DE LA COBRANZAS?
  • 8. EL SOMBRERO DEL COBRADOR 1 Generar empatía. Identificar y entender con claridad la situación del cliente 2 Orientar la conversación hacia un resultado productivo 3 Optimizar la duración de la llamada y controlar la conversación
  • 9. La clave es establecer empatía… sin involucrarse emocionalmente
  • 10. PREGUNTAR EFECTIVAMENTE • PROVOCAR RESPUESTAS • PERSUADIR • HACER PENSAR • DILUIR CONFLICTOS • ACLARAR MALENTENDIDOS
  • 11. PREGUNTAR EFECTIVAMENTE Suponiendo que resolvemos los problemas que me explica ¿Estaríamos recibiendo su pago esta semana, verdad? ¿ Qué es lo que le impide tomar la decisión ahora? ¿Fui claro/a en mi explicación? ¿Que pasaría si…? ¿ Podría Usted tomar la decisión la próxima semana? ¿ Qué información requiere para… ?
  • 12. Separe el problema de la persona El ser humano y sus emociones El objetivo es cobrar no ganar una Discusión
  • 15. Total Ctas por cobrar Ventas mes/ 30 días DIAS CALLE Cómo medir el tiempo en que demoro en recuperar mi venta…
  • 16. ABRIL MAYO JUNIO JULIO TOTAL DEUDA VENCIDA $ 20.000 $ 44.000 $ 55.000 $ 60.000 Total deuda no vencida $ 8.000 $ 15.000 $ 10.000 $ 12.000 TOTAL DEUDA $ 28.000 $ 59.000 $ 65.000 $ 72.000 Cant. Clientes c/Deuda 161 146 176 175 % vencido 71% 75% 85% 83% Ventas del ultimo mes $ 43.000 $ 53.000 $ 56.000 $ 60.000 Días en la calle totales 20 35 36 37 Días en la calle vencidos 14 26 30 31 Modelo de tablero de créditos
  • 17.
  • 18. ▪ Es uno de los mejores y mas rentables negocios. ▪ Es un gran facilitador de ventas. Muchos productos no se venderían si no fuera a crédito. ▪ Es importante llevar adelante una gestión efectiva de las cobranzas VENDER A CREDITO ES BUENO!
  • 19.
  • 20. MUCHAS GRACIAS! Cdora. Janet Deguer www.avconsultorespymes.com info@avconsultorespymes.com Seguir novedades: AVConsultorespymes