És un curs d´una hora de durada amb petits consells per poder instaurar un pla d´incentius a la farmacia. Al final, hi ha un petit exemple d´un mètode que dóna bon resultat.

1. PLA D´INCENTIUS
A LA FARMÀCIA

2. • PER APLICAR UN SISTEMA D´INCENTIUS CAL:
- CONÈIXER
- AJUDAR
- FORMAR
- DESENVOLUPAR
- I MOTIVAR A LES PERSONES
CAPACITAT D´EVALUAR EL SUPORT DE TOTS ELLS

3. • LA DIVERSITAT DELS TIPUS DE COMPENSACIÓ QUE L´EMPRESA OFEREIX VA MÉS ENLLÀ DE LA
RETRIBUCIÓ.
• EL CONTINGUT DE LA FUNCIÓ, LES POSSIBILITATS DEL DESENVOLUPAMENT PROFESSIONAL,
L´AMBIENT DE TREBALL, EL PROJECTE DE L´EMPRESA…
• ACONSEGUIR QUE LES PERSONES S´INTEGRIN, SIGUIN FIDELS A L´EMPRESA NO ÉS UNA
TASCA QUE ES POT ENCOMANAR NOMÉS AL NIVELL SALARIAL, SINO A TOTS ELS ASPECTES
QUALITATIUS QUE EN MOLTS CASOS SÓN DECISIUS.
• L´ASPECTE ECONÒMIC EL QUE MÉS POT FER ÉS ATRAURE O RETENIR A LA PERSONA DINS DEL
PLÀNOL ESTRICTAMENT DE L´INTERÉS MENTRE NO TROBIN ON LI PAGUIN MÉS.

4. •ELS SISTEMES D´INCENTIUS NO ESTAN
ÚNICAMENT PER DIR-LI A CADASCUN EL QUE
GUANYA, SINO QUE HAN DE CONTENIR UN
MÍNIM DE REALITAT, UNES REGLES DE JOC
QUE PERMETIN EXPLICAR ELS PERQUÈS DE
CADA DECISIÓ.

5. • ASPECTES A TENIR EN COMPTE A L´HORA D´IMPLEMENTAR UN SISTEMA D´INCENTIUS:
1. QUE EL SISTEMA D´INCENTIUS ESTIGUI ALINEAT AMB L´ESTRATÈGIA DE NEGOCI DE
L´EMPRESA.
EXEMPLE: QUE SI EL QUE ES VOL ÉS INCENTIVAR LA VENDA DE PRODUCTES DE
DERMOCOSMÈTICA, QUE L´ASSORTIMENT DE PRODUCTES DE DERMOCOSMÈTICA SIGUI
L´ADEQUAT SI NO PER MOLT QUE HI HAGI UN SISTEMA D´INCENTIUS NO S´ASSOLIRÀ
L´OBJECTIU.
2. UNA BONA PART DE LES DECISIONS EN EL SISTEMA D´INCENTIUS NO TÉ CAP RAONAMENT
QUE PUGUI JUSTIFICAR CLARAMENT L´INCENTIU.
EXEMPLE: SI EL VOL INCENTIVAR ELS PRODUCTES DE DIETÈTICA D´APRIMAMENT I VOLEM QUE
L´INCREMENT EN VENDES SIGUI DEL 20% HAUREM DE JUSTIFICAR EL PERQUÈ D´AQUEST
INCREMENT.

6. • ASPECTES A TENIR EN COMPTE A L´HORA D´IMPLEMENTAR UN SISTEMA D´INCENTIUS:
3. LA SITUACIÓ DEL MAPA RETRIBUTIU, EN UN MOMENT DONAT, ÉS EL FRUIT D´UN CÚMUL DE DECISIONS HISTÒRIQUES QUE
NO TENEN UNA EXPLICACIÓ LÓGICA I NO RESPON A LA REALITAT QUE S´ESTÀ VISQUENT.
EXEMPLE: FARMÀCIA AMB QUATRE TREBALLADORS QUE OBRE TOTS ELS DISSABTES A LA TARDA. ELS TREBALLADORS TREBALLEN
DISSABTES ALTERNS. D´AQUESTS QUATRE TREBALLADORS DOS TENEN UN INCENTIU PER CADA DISSABTE TARDA QUE TREBALLEN
DE 30 € I ELS ALTRES DOS NO.
AGRAVI COMPARATIU????
4. SISTEMA D´INCENTIUS TRANSPARENT I DETALLAT AMB CRITERI I RAONAMENT.
- CAL ASSOLIR UN CRITERI ENTRE EL QUE ÉS QUANTIFICABLE: VENDES, INCREMENTS… I EL QUE ÉS SUBJECTIU I ÉS INNERENT A
CADA PERSONA.
EL QUE ELS ASPECTES QUALITATIUS NO SIGUIN QUANTIFICABLES DE MANERA AUTOMÀTICA, NO VOL DIR QUE NO ES PUGUIN
MESURAR. SERIA TAN COM DIR QUE NO PODEM DISTINGIR ENTRE UNES PERSONES I LES ALTRES, EL QUE ENS INCAPACITARIA PER
CONÈIXER LES SEVES CAPACITATS I TALENTS.
- ÉS PRECÍS DESTACAR DES D´UN PRINCIPI LA IMPORTANCIA QUE ADQUIREIX LES NECESSITATS DE CONÈIXER I MESURAR EL QUE
REALMENT APORTA CADA PERSONA, INDEPENDENTMENT DE LA FUNCIÓ QUE TINGUI ASSIGNADA.
- EXEMPLE: CASOS EN ELS QUE UN AUXILIAR SI QUE POT COBRAR L´INCENTIU PERQUE LA FARMÀCIA CONSIDERA QUE HA
ARRIBAT A OBJECTIU I EN CANVI EL FARMACÈUTIC NO. FARMÀCIA QUE DURANT UN TRIMESTRE VA INCENTIVAR LA VENDA
D´STOCK IMMOVILITZAT

7. • ASPECTES A TENIR EN COMPTE A L´HORA D´IMPLEMENTAR UN SISTEMA D´INCENTIUS:
• EL NORMAL ÉS QUE UNA PERSONA MARXI D´UNA EMPRESA PER MOLTES RAONS ENTRE LES QUALS ES TROBEN ELS
DINERS PERÒ TAMBÉ ALTRES FACTORS COM: LA FUNCIÓ QUE DESENVOLUPARÀ A LA NOVA FEINA, LES POSSIBILITATS
DE PROGESSIÓ PROFESSIONAL QUE S´OFEREIXIN, LES OPORTUNITATS DE RECONEIXEMENT PROFESSIONAL, L´INTERÉS
DEL PROJECTE, LA SEGURETAT DE L´EMPRESA, LES CONDICIONS DE TREBALL…
• ELS DINERS MOLTES VEGADES ES CONVERTEIXEN EN LA CAUSA QUE PORTA A CONSIDERAR LA RESTA DE RAONS, ÉS
ADIR, AL PRINCIPI SERVEIX COM UN ESTÍMUL PER PENSAR EN UN CANVI, PERÒ A LA DECISIÓ FINAL NOMÉS ÉS UNA
RAÓ MÉS A CONSIDERAR.
• LA PERSONA SE SENT MÉS PERSONA QUANT MÉS EN CONSIDERACIÓ ES TÉ EL QUE ELLA POT OFERIR, EN TERMES
D´IDEES, D´INICIATIVES, DE REFLEXIONS QUE CONFIGURIN ELS ASPECTES MENYS MATERIALS.
IMPORTANT: REUNIÓ PERIÒDICA
Un sistema d´incentius ha de contemplar sense cap dubte el plànol material, és a dir, la
quantitat concreta a percebre, però ni molt menys es pot limitar només a això; ha de ser
capaç a més a més d´expressar el que s´espera d´ell, per quins aspectos se´l valorarà i
premiarà.

8. • IMPORTANT: SI L´OBJECTIU ÉS EL MATEIX, AUXILIAR I FARMACÈUTIC HAURAN DE TENIR EL
MATEIX INCENTIU.
EXEMPLE: SI L´OBJECTIU ÉS L´INCREMENT DE LA VENDA LLIURE PER SOBRE D´UN 10%, SI
S´ASSOLEIX AQUEST INCREMENT L´AUXILIAR I EL FARMACÈUTIC HAURAN DE COBRAR EL MATEIX
EN RELACIÓ A AQUEST OBJECTIU.
Els diners expressen molt més que una quantitat freda que transmet missatges i sobretot
impulsa determinats valors que afecten de manera determinant a l´equitat, la motivació i el
grau d´unitat de l´empresa.

9. TEORIA DE LES MOTIVACIONS
ELS INCENTIUS COM UN MOTIVADOR POSITIU
• HERZBERG, A LA SEVA TEORIA DE LES MOTIVACIONS, SOSTÉ QUE ELS DINERS NOMÉS ACTUEN
COM A MOTIVADORS POSITIUS QUAN LA PERSONA NO POT SATISFER ALGUNES DE LES SEVES
NECESSITATS BÀSIQUES.
• L´HOME ES MOU PERQUÈ PRECISA SATISFER UNA SÈRIE DE NECESSITATS D´ORDRE SUPERIOR
(AUTORREALITZACIÓ), LES QUALS NOMÉS ARRIBEN A SATISFER SI ABANS HAN ESTAT COBERTES
LES NECESSITATS INFERIORS (MASLOW).

10. TEORIA DE LES MOTIVACIONS
ELS INCENTIUS COM UN MOTIVADOR POSITIU
• CAS PRÀCTIC: 300 ENTREVISTES:
EN EL 90% DELS CASOS ES CONSIDERAVEN COM PRINCIPALS MOTIVADORS: EL CONTINGUT DE
LA FEINA, ELS REPTES PROFESSIONALS, LES EXPECTATIVES DE FUTUR, LA SOLVÈNCIA DE
L´EMPRESA I EL SENTIMENT DE PARTICIPACIÓN EN UN PROJECTE ATRACTIU.
- ELS DINERS HA DE SER UNA CONSEQÜÈNCIA QUE COMPLEMENTI TOTA LA RESTA.
* ÉS CERT QUE EN ENTREVISTAR A NIVELLS INFERIORS, ELS DINERS ADQUIRIEN PROTAGONISME
ON APAREIX DIFICULTAT PER CUBRIR LES NECESSITATS BÀSIQUES AMB EL SOU I HI HA UN BUIT
QUASI TOTAL DE CONTINGUT DE LES TASQUES A DESENVOLUPAR. CONDUEIXEN A LA PERSONA
A LA MONOTONÍA, RUTINA I ABSÈNCIA DE REPTES PROFESSIONALS. DAVANT DEL CONTINGUT A
LA FEINA, TANT A NIVEL PROFESSIONAL COM DE VALORS, AQUESTES PERSONES ES REFUGIEN AL
PLÀNOL MATERIAL I LLUITEN PER ACONSEGUIR QUE COM A MÍNIM SE´LS RECOMPENSI
ECONÒMICAMENT.

11. TEORIA DE LES MOTIVACIONS
ELS INCENTIUS COM UN MOTIVADOR POSITIU
• MOLT IMPORTANT:
- QUE HI HAGI JUSTICIA ENTRE ELS CRITERIS DE DISTRIBUCIÓ DELS INCENTIUS.
LA PERSONA DE L´EQUIP QUE PASSA MÉS TEMPS A LA REBOTIGA NO COBRA INCENTIUS?
* A CADA PERSONA DE L´EQUIP SE L´HA DE TRACTAR COM ES MEREIX, NO TOTHOM TÉ PERQUÈ
COBRAR LA MATEIXA QUANTITAT D´INCENTIUS, DEPENDRÀ DE LA PERSONA I DELS OBJECTIUS
DEFINITS.
CAUSES DE LA DESMOTIVACIÓ
- ABSÈNCIA DE REPTES PROFESSIONALS
- ABSÈNCIA DE MÍNIMS CRITERIS DE JUSTICIA

12. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
• LA FARMÀCIA NECESSITA COMPTAR AMB UN DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS QUE DÓNI
COHERÈNCIA A LA SEVA ACTUACIÓ I LI PERMETI TRIAR LES TÈCNIQUES QUE VAGIN D´ACORD
AMB ELS PRINCIPIS QUE LES SUSTENTEN.
• EL SISTEMA D´INCENTIUS HA D´EVALUAR LA CREATIVITAT, LA INICIATIVA DE LA PERSONA, LA
IL.LUSIÓ QUE POSA A LA FEINA, EL SEU GRAU D´IDENTIFICACIÓ, MOTIVACIÓ I IMPLICACIÓ AMB
EL PROJECTE.

13. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
Disseny del sistema d´incentius en funció de:
1. Estratègia de negoci
2. Concepció organitzativa
3. Característiques del lloc de treball
4. Característiques de les persones
5. Valors de l´organització

14. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
1. ESTRATÈGIA DE NEGOCI
• SI DE VERITAT ES VOL POTENCIAR UNA DETERMINADA LÍNEA DE NEGOCI CAL ACONSEGUIR
QUE ES REFLECTEIXI EN ELS CRITERIS DE DEFINICIÓ DELS OBJECTIUS/INCENTIUS PERQUÈ AIXÍ ES
POTENCII DE MANERA POSITIVA LA MOTIVACIÓ DE LES PERSONES EN AQUESTA LÍNIA.
- AUGMENTAR LES VENDES GLOBALS DE LLIURE? ÉS IGUAL LA FAMILIA?
- AUGMENTAR LES VENDES DE LES FAMILIES AMB MÉS MARGE DE CREIXEMENT?
- CENTRAR-SE EN ACTIVAR ELS SERVEIS PROFESSIONALS?

15. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
2. DEFINICIÓ DELS OBJECTIUS
• ELS OBJECTIUS ES PODEN ESTABLIR PER:
- PERSONA
- EQUIP
- EMPRESA
I SI ÉS MIXTE S´HAURÀ DE DECIDIR QUIN PES TÉ CADASCUN SOBRE EL GLOBAL DELS INCENTIUS.

16. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
2. DEFINICIÓ DELS OBJECTIUS
• PER DECIDIR EL PES QUE TÉ CADASCUN S´HAURÀ D´ANALITZAR:
- LES CARACTERÍSTIQUES DE LA TASCA
- LA IMPORTÀNCIA QUE SE LI VOL DONAR A L´OBJECTIU OBJECTE D´ESTIU RESPECTE A LA RESTA
- LA FORÇA QUE SE LI VOL DONAR AL TREBALL EN EQUIP
- EL DESIG D´ACONSEGUIR UNA MAJOR VISIÓ DE CONJUNT

17. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
2. DEFINICIÓ DELS OBJECTIUS
ELS OBJECTIUS NO PODEN SER MOLT NOMBROSOS SI ES PRETÉN QUE TINGUIN IMPACTE.
HAN DE SER CLARS I DIRIGITS A CUMPLIR EL PROPÒSIT QUE ES PRETÉN LOGRAR JA SIGUI
EL DE REFORÇAR L´ACCIÓ INDIVIDUAL O EL DE PREMIAR ELS RESULTATS DEL CONJUNT.

18. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
3. CONCEPCIÓ DEL LLOC DE TREBALL
• EL SISTEMA D´INCENTIUS ES POT VEURE INFLUENCIAT PER LA DEFINCIÓ DE FUNCIONS, ELS
NIVELLS JERÀRQUICS I LES RELACIONS DE COORDINACIÓ.
• FEINES AMB NIVELL DE POLIVALÈNCIA, INICIATIVA, MOVILITAT ENTRE FUNCIONS NO PODEN
RETRIBUIR-SE D´IGUAL MANERA A UNA PERSONA QUE FA UNA ÚNICA TASCA.

19. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
4. CARACTERÍSTIQUES DE LES PERSONES
• FORMACIÓ, EDAT, PREPARACIÓ PROFESSIONAL, PERSONALITAT, ASPIRACIONS DE LES
PERSONES…
• DIFERENTS RITMES I DIFERENTS NECESSITATS

20. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
5. CULTURA DE L´EMPRESA
• ACTITUTS QUE LA FARMÀCIA VOL IMPULSAR EN LES PERSONES DE L´EQUIP.

21. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
ASPECTES BÀSICS A DESENVOLUPAR
ELS ASPECTES BÀSICS A DESENVOLUPAR SÓN:
- TREBALL EN EQUIP
- CREATIVITAT I FORMACIÓ CONTINUA (EINES PER ACONSEGUIR ELS OBJECTIUS)
- RENDIBILITAT (ASSUMIBLES PER LA FARMÀCIA)
- SENSIBILITAT COMERCIAL (ADAPTAT A LES NECESSITATS DEL CLIENT)
- MOTIVACIÓ I IL.LUSIÓ (REALISTES)
- LEALTAT

22. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
• PART 1. OBJECTIU DE GRUP
- VENDES: AUGMENT DE VENDA LLIURE GLOBAL/ AUGMENT VENDES DE FAMILIES EN CONCRET
- RENDIBILITAT DELS SERVEIS A LA FARMÀCIA: DIETES, DERMOCONSELLERA
- AUGMENT ROTACIÓ STOCK IMMOVILITZAT
- INVENTARIS CONTINUS

23. DISSENY DEL SISTEMA D´INCENTIUS
• PART 2. OBJECTIU INDIVIDUAL PER TASQUES
- FORMULACIÓ
- STOCKS
- ERRORS D´INVENTARI
- GESTIÓ D´ENCÀRRECS
• PART 3. ACTITUD