1. ¿Se sintió engañado en
la demostración de
software?
Lea lo que le pasó a Enrique y sepa cómo
evitarlo
División consultoría Evaluando Software
Enrique estaba próximo a enfrentar la muerte. Y aunque su vida había sido plena, correcta y
guiada por principios, sobre el final de sus días una duda lo invadió. Poco antes de apa-garse su
luz, recibió la visita de un enviado del diablo que se hizo presente para pedirle su alma. Para
convencerlo, el enviado del diablo lo llevó a visitar el infierno, en donde Enrique encontró todo
lo que no tuvo en su vida: fiestas, hermosas y deslumbrantes mujeres, dinero, fiestas, autos
deportivos, vacaciones placenteras y más fiestas.

2. 1. Qué le pasó a Enrique
Enrique, persona meticulosa como ninguna, llamó a un representante del cielo y le pidió una
recorrida por aquel lugar para compararlo con lo que había vivido en el infierno.
Una vez en el cielo, Enrique observó la preocupación de los habitantes por la música, las artes,
la ciencia y las innumerables y apasionadas discusiones filosóficas.
AL regresar a la tierra, Enrique finalmente tomó una decisión acorde a sus vivencias en el cielo
y el infierno. Enrique entregó su alma al diablo.
Cuando llegó el momento del viaje hacia la otra vida, el alma de Enrique se
uando
dirigió al infierno. Pero al arribar, el panorama era bastante diferente. En
lugar de fiestas, encontró a sus habitantes trabajando en condiciones de
esclavitud. Las hermosas mujeres, eran cuerpos femeninos demacrados, las
mujeres,
fiestas no existían y los autos deportivos se transformaron en pesados carros arrastrados por
quienes trabajaban allí.
Enrique se dirigió inmediatamente a una oficina que parecía de reclamos o quejas y pidió
hablar con el encargado. Cuando éste se acercó, Enrique le espetó en la cara todo lo que el
r
había visto antes de firmar el contrato y que, en definitiva, fueron los factores claves por los
cuáles decidió entregar su alma al diablo.
El señor a cargo de la oficina de reclamos lo escuchó atentamente y cuando Enrique terminó
a
con su descargo, el caballero le contestó: “Señor, lo que usted vió y por lo cuál se convenció
“Señor, 2
de firmar el contrato con nosotros fue la versión “demo”. Bienvenido al infierno.”
“demo”.
2. Moraleja
La demostración es un factor crítico antes de seleccionar un software. Por eso la clave es la
ostración
mayor interacción con los proveedores durante las demostraciones y las referencias de otros
clientes. Aquí quisiera transmitirles mi experiencia habiendo estado en los dos lados del mo
mos-
trador y las recomendaciones de Fernando Martini:
− No pierda tiempo tratando de encontrar en el software todos los procesos de su organiz
organiza-
ción. La empresa cambia y lo que hoy es de una forma probablemente luego será de otra.
− Concéntrese en los criterios con los cuáles el proveedor resuelve los problemas. Eso le
dará una idea del Know How que está volcado en el desarrollo del producto.
− Concéntrese en la solución de los famosos problemas poco comunes. Esos que hacen la
diferencia entre su empresa y el resto.
esa
− Si una funcionalidad no está completa en el software, indague si es necesario desarrollar
código (programas) o puede solucionarse por una combinación de parámetros y proced
procedi-
mientos. La diferencia entre una y otra es importante. En el primer caso implica impacto
en costo y tiempo. En el segundo caso es una cuestión de capacitación.
− Cuando un proveedor dice que una funcionalidad estará solucionada en la siguiente ve
ver-
sión puede estar diciendo la verdad o puede estar levantando una objeción para vender.
Comprométalo a formalizar su aseveración.

3. − Si una funcionalidad no puede ser demostrada pero el proveedor dice “no se encuentra en
esta versión” usted puede hacer lo siguiente:
− Tomar contacto con el cliente cuya versión tiene la solución a la funcionalidad.
− Indagar acerca de cuántas versiones del producto mantiene la empresa. Este punto
es crítico pues si un desarrollador de software mantiene muchas versiones de un
mismo producto, más tarde o más temprano tendrá problemas de costos que ter-
minarán en la factura que le entrega a usted.
− La solución a problemas funcionales tiene varias formas de ser resueltos. Usted se enri-
quecerá mucho aprendiendo cómo lo hizo cada proveedor y además, distinguirá qué ar-
quitectura de productos están preparados para enfrentar cambios y cuáles requerirán par-
ches sobre parches.
− No exija al proveedor la realización de una prueba con temas concretos. Armar una prueba
lleva mucho tiempo, esfuerzo y es muy costoso. El proveedor no lo hará si la ecuación co-
sto/ riesgo no puede ser cubierta por una ALTA renta. Para darles una idea de lo que signi-
fica, en el año 1998 la empresa para la que trabajaba tuvo que realizar una prueba en
Mendoza. Piensen que cada módulo del producto tenía un especialista. De nuestra com-
pañía tuvieron que viajar 7 personas. Y del lado de la empresa cliente hubo un equipo de 8 3
personas que cargaban datos, imprimían listados, hacían pruebas de consistencia, etc. Etc.
A pesar de todo este esfuerzo la prueba estuvo mal organizada porque había procesos
batch que había que correr día a día y que, interfases de por medio, interactuaban con
otros sistemas. Nadie ganó en esta prueba.
− Si está tratando con un Canal, cerciórese de su capacitación y experiencia con el producto.
− Aproveche el tiempo en las demostraciones. No intente descubrir donde está la trampa.
Por el contrario concéntrese en temas claves. Tenga presente lo siguiente:
Informe al proveedor sus necesidades y qué es lo que más le interesa ver.
Busque el equilibrio entre lo que quiere ver/ evaluar y lo que el proveedor quiere
mostrarle. Él tiene cosas interesantes para mostrarle que a lo mejor usted nunca
imaginó.
No desperdicie tiempo con preguntas capciosas o no preparadas previamente que
restan tiempo a la actividad.
No haga como Enrique, antes de firmar el contrato prepárese para preguntar lo que necesita
saber, converse con otros usuarios y tenga la mente abierta para ver más allá de sus necesida-
des actuales.