2. Introducción
Los cambios en las necesidades de los clientes y el
ajuste resultante de la función de las ventas crearon
un desplazamiento correspondiente a los asuntos del
gerente de ventas, en las empresas de ventas de
clase mundial.
2
3. El reporte Chally 2007 reporta los siguientes
focos de atención en la administración de ventas:
• Crear una cultura dirigida al cliente
• Contratar y seleccionar al talento adecuado para las
ventas
• Capacitar y promover el conjunto correcto de
habilidades
• Segmentar los mercados de forma sensata
• Poner en marcha procesos formales de ventas
• Procurar la capacitación sobre la tecnología
• Integrar otras funciones adicionales a las ventas.
(Johnston, M. Y Marshall, G. 2013)
3
4. RESUMEN
Las funciones principales del departamento de
ventas es planear, ejecutar y controlar las
actividades de su campo. Debido a que
durante el desarrollo de los planes de venta, el
director de ventas debe dar seguimiento y
control a las actividades de venta. En el
departamento de venta se crean estrategias
para definir las acciones que contribuirán a su
crecimiento y posicionamiento de la empresa,
hay una clasificación en el cual consiste que la
estrategia se debe definir según el tipo de
empresa. Ya que cada una va dirigida a
distintos tipos de clientes. También en el área
de ventas encontraremos las ventas por
internet las cuales consisten en la compra y
venta de productos y servicios a través de
medios electrónicos.
4
6. ¿CÓMO SE DESAROLLA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS?
Su función principal es dar salida a los bienes que fabrica, y distribuir a los servicios que ofrece
la empresa. Este departamento planifica, organiza, ejecuta y controla la actividad comercial de
la empresa.
6
PLANIFICACION
Actuaciones
estratégicas
PLANIFICACION
Actuaciones
operativas y
de gestión
CONTROL
Actuaciones
evaluadoras
7. Las actividades concretas del departamento varían en función de las áreas de actuación definidas en la
empresa. De forma general el departamento de ventas es el encargado de distribuir los productos de la
empresa en el mercado. Diariamente se preparan los pedidos formalizados, se sirven, se cobran y se
atienden las incidencias que surgen.
(Cabrerizo,2014)
EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 7
8. EL DIRECTOR
DE VENTAS
El director de ventas es el encargado de
diseñar las acciones estratégicas y las
acciones tácticas adecuadas para
cumplir con los objetivos de la empresa,
así como controlar y evaluar el
funcionamiento del departamento.
(Cabrerizo, 2014) Los gerentes de ventas
pueden resolver administrar los
esfuerzos de los vendedores de manera
estructural al instalar fuerzas de ventas
que se dediquen a diferentes segmentos
del mercado. (Johnson, M. y Marshall, G.
2013).
8
9. ESTRATÉGIAS DE VENTAS EN LAS
ORGANIZACIONES
La estrategia de ventas es
fundamental para la estrategia
integral de la empresa, ya que en
esta se definen las acciones que
contribuirán a su crecimiento, a su
posicionamiento en cada uno de los
segmentos de mercado y a alcanzar
la rentabilidad esperada. (Expansión
2014)
20XX
EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 9
10. Para realizar la estrategia de ventas se debe de tener como punto de partida la visión y misión de la
empresa, que refleja la aspiración y su razón de ser de la misma, sus objetivos a lograr, y
posteriormente se definen las acciones concretas para cumplir con dichos objetivos. (Hanenine, 2014)
Por tanto, la estrategia de ventas dependerá mucho del tipo de empresa que se tenga.
Para definir los objetivos de la empresa hay que conocer tanto a la empresa como al cliente y para ello debemos hacer:
10
11. ESTRATÉGIAS PUBLICITARIAS
ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS COMPETITIVAS:
• COMPARATIVAS: Ventajas que tiene la marca sobre la competencia.
• DE POSICIONAMIENTO: Tiene como objetivo estar en la mente del consumidor.
• DE IMITACIÓN: Imitan lo que hace el líder o la mayoría de los competidores.
• PROMOCIONALES: Tiene como objetivo mantener o incrementar el consumo de un producto.
• DE EMPUJE: La empresa cede todos sus recursos de marketing en los canales de distribución
(promociones, descuentos, precios) con el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta
el cliente.
• DE TRACCIÓN: Se concentran todos los recursos de marketing en los clientes (promoción, publicidad)
para que estos consuman el producto o marca.
11
12. ESTRATEGIA DE DESARROLLO
Tienen como finalidad potenciar el número de
clientes. Se dividen en 2 tipos:
• ESTRATEGIA EXTENSIVAS
Estas pretenden aumentar su mercado,
conquistar nuevos consumidores.
• ESTRATEGIAS INTENSIVAS
Con ellas se trata de conseguir que aumente la
venta por cliente, hacer que los consumidores
compren más.
DESARROLLO DE MERCADOS
• Es la introducción de los productos o servicios
presentes en nuevos mercados. Su objetivo es
ampliar el nicho de una determinada empresa.
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13. ESTRATEGIA DE FIDELIZACION
La fidelización es el fenómeno por el que un consumidor permanece fiel a la compra de un
producto concreto de una marca concreta, de forma continua o periódica. Se basa en convertir
cada venta que se hace en el principio de la siguiente, y se trata de conseguir una relación
duradera y estable con los clientes finales.
• PROGRAMAS DE FIDELIZACION Pueden ser:
• Programas de recompensa que se basan en cupones de descuento. Ofrecen reducciones de
precios en compras futuras.
• Programas de trato preferencial. (Cabrerizo, 2014)
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14. LAS VENTAS POR INTERNET
(COMERCIO ELECTRÓNICO)
La Asociación Española de la economía digital define al
comercio electrónico como: “la compra-venta de
productos y servicios a través de sistemas electrónicos,
principalmente Internet”. (p.14).
14
Para la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos (OCDE) el comercio electrónico se define
como: “el proceso de compra, venta o intercambio de
bienes, servicios e información a través de las redes de
comunicación. Representa una gran variedad de
posibilidades para adquirir bienes o servicios ofrecidos
por proveedores en diversas partes del mundo.
(PROFECO, 2015)
15. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
Comercio electrónico B2B Abreviado de
business to business (negocio a negocio), es
aquel en donde la transacción comercial
únicamente se realiza entre empresas que
obran en Internet, lo que significa que no
intervienen consumidores. Aquí existen tres
modalidades: El mercado controlado en el
que únicamente se aceptan vendedores en
busca de compradores. El mercado en el
que los compradores busca proveedores.
Los intermediarios buscan que se ocasione
un acuerdo comercial entre los vendedores
y los compradores.
15
23. Escala de tiempo
Título
Para iniciar una presentación, vaya
a la pestaña Presentación con
diapositivas y seleccione Desde el
principio.
Título
Para mostrar la vista Moderador,
en la vista Presentación con
diapositivas, en la barra de control
de la parte inferior izquierda,
seleccione los tres puntos y, luego,
Mostrar vista Moderador.
Título
Durante la presentación, puede
ver las notas del orador en el
monitor, pero estas no son visibles
para el público.
Título
El Panel de notas es un cuadro que
aparece debajo de cada
diapositiva. Púlselo para agregar
notas.
Título
Si no ve el panel de Notas o está
minimizado por completo, haga
clic en Notas en la barra de tareas
situada en la parte inferior de la
ventana de PowerPoint.
EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 23
24. Contenido
SUBTÍTULO
• Agregue texto, imágenes, arte y vídeos.
• Agregue transiciones, animaciones y
movimientos.
• Guarde en OneDrive para acceder a sus
presentaciones desde el equipo, la
tableta o el teléfono.
SUBTÍTULO
• Abra el panel Ideas de diseño para
transformar al instante sus diapositivas.
• Cuando tengamos ideas de diseño, las
mostraremos aquí.
EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 24
25. Contenido adicional
SUBTÍTULO
• Agregue texto, imágenes, arte
y vídeos.
• Agregue transiciones,
animaciones y movimientos.
• Guarde en OneDrive para
acceder a sus presentaciones
desde el equipo, la tableta o
el teléfono.
SUBTÍTULO
• Abra el panel Ideas de
diseño para transformar al
instante sus diapositivas.
• Cuando tengamos ideas de
diseño, las mostraremos
aquí.
SUBTÍTULO
• Este tema de PowerPoint usa
su propio conjunto de colores,
fuentes y efectos para crear la
apariencia general de estas
diapositivas.
• PowerPoint le ofrece
muchísimos temas para darle
a su presentación la
personalidad adecuada.
EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 25
26. Resumen
Con PowerPoint, puede crear
presentaciones y compartir su
trabajo con otros,
independientemente de dónde
estén. Escriba el texto que quiera
usar para empezar. También
puede agregar imágenes, arte y
vídeos en esta plantilla. Guarde
sus presentaciones en OneDrive y
acceda a ellas desde el equipo, la
tableta o el teléfono.
EJEMPLO DE TEXTO DE PIE DE PÁGINA 20XX 26
