Las funciones principales del departamento de ventas son planificar, ejecutar y controlar las actividades comerciales de la empresa. Esto incluye establecer estrategias de ventas, segmentar mercados, capacitar al personal de ventas, y monitorear el desempeño. El éxito de empresas como Oxxo y América Movil se debe a la estandarización de procesos en todas las áreas, incluyendo una sólida organización en el departamento de ventas.

1. DHTIC
POR: JIMÉNEZ MORENO DIANA OFELIA
LA IMPORTANCIA DE LAS VENTAS EN LAS
GRANDES ORGANIZACIONES

2. INTRODUCCION
Los cambios en las necesidades de los
clientes y el ajuste resultante de la
función de las ventas crearon un
desplazamiento correspondiente a los
asuntos del gerente de ventas, en las
empresas de ventas de clase mundial.

3. • Crear una cultura dirigida al cliente
• Contratar y seleccionar al talento adecuado para las
ventas
• Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades
• Segmentar los mercados de forma sensata
• Poner en marcha procesos formales de ventas
• Procurar la capacitación sobre la tecnología
• Integrar otras funciones adicionales a las ventas.
(Johnston, M. Y Marshall, G. 2013)
El reporte Chally 2007 reporta los siguientes focos de atención
en la administración de ventas:

4. Las funciones principales del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar
las actividades de su campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta,
el director de ventas debe dar seguimiento y control a las actividades de venta.
En el departamento de venta se crean estrategias para definir las acciones que
contribuirán a su crecimiento y posicionamiento de la empresa, hay una clasificación en
el cual consiste que la estrategia se debe definir según el tipo de empresa. Ya que cada
una va dirigida a distintos tipos de clientes.
También en el área de ventas encontraremos las ventas por internet las cuales consisten
en la compra y venta de productos y servicios a través de medios electrónicos.
RESUMEN

5. TEMAS

6. Su función principal es dar salida a los bienes que fabrica, y
distribuir a los servicios que ofrece la empresa. Este
departamento planifica, organiza, ejecuta y controla la actividad
comercial de la empresa.
¿CÓMO SE DESAROLLA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS?
PLANIFICACION
• Actuaciones
estratégicas
ORGANIZACIÓN Y
EJECUCIÓN
• Actuaciones
operativas y de
gestión
CONTROL
• Actuaciones
evaluadoras

7. Las actividades concretas del
departamento varían en función de las
áreas de actuación definidas en la empresa.
De forma general el departamento de
ventas es el encargado de distribuir los
productos de la empresa en el mercado.
Diariamente se preparan los pedidos
formalizados, se sirven, se cobran y se
atienden las incidencias que surgen.
(Cabrerizo, 2014)

8. EL DIRECTOR DE VENTAS
El director de ventas es el encargado de diseñar las
acciones estratégicas y las acciones tácticas
adecuadas para cumplir con los objetivos de la
empresa, así como controlar y evaluar el
funcionamiento del departamento. (Cabrerizo, 2014)
Los gerentes de ventas pueden resolver administrar
los esfuerzos de los vendedores de manera
estructural al instalar fuerzas de ventas que se
dediquen a diferentes segmentos del mercado.
(Johnson, M. y Marshall, G. 2013).

9. ESTRATÉGIAS DE VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES
La estrategia de ventas es fundamental para la
estrategia integral de la empresa, ya que en
esta se definen las acciones que contribuirán a
su crecimiento, a su posicionamiento en cada
uno de los segmentos de mercado y a alcanzar
la rentabilidad esperada. (Expansión 2014)

10. Para realizar la estrategia de ventas se debe de tener como punto
de partida la visión y misión de la empresa, que refleja la
aspiración y su razón de ser de la misma, sus objetivos a lograr, y
posteriormente se definen las acciones concretas para cumplir
con dichos objetivos. (Hanenine, 2014)
Por tanto, la estrategia de ventas dependerá mucho del tipo de
empresa que se tenga.

11. Para definir los objetivos de la empresa hay que conocer tanto
a la empresa como al cliente y para ello debemos hacer:
ESTUDIO INTERNO DE LA EMPRESA
• A través de este se sabe por medio de que
canales se está llegando a los clientes,
quiénes son los principales, características
en común, así como qué productos son los
más comprados y cuáles no.
ANÁLISIS EXTERNOS DE LA
SITUACIÓN DEL MERCADO
• Las prácticas comerciales utilizadas por los
competidores, la posición que tiene la
empresa respecto a la competencia,
canales por los que se llega al cliente,
modelos de venta utilizados y los
preferidos por el cliente. (Hanenine, 2014)

12. ESTRATÉGIAS PUBLICITARIAS
ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS COMPETITIVAS:
• COMPARATIVAS: Ventajas que tiene la marca sobre la competencia.
• DE POSICIONAMIENTO: Tiene como objetivo estar en la mente del
consumidor.
• DE IMITACIÓN: Imitan lo que hace el líder o la mayoría de los
competidores.
• PROMOCIONALES: Tiene como objetivo mantener o incrementar el
consumo de un producto.
• DE EMPUJE: La empresa cede todos sus recursos de marketing en los
canales de distribución (promociones, descuentos, precios) con el fin de
que los intermediarios “empujen” el producto hasta el cliente.
• DE TRACCIÓN: Se concentran todos los recursos de marketing en los
clientes (promoción, publicidad) para que estos consuman el producto o
marca.

13. ESTRATEGIA DE DESARROLLO Tienen como finalidad potenciar el número de
clientes. Se dividen en 2 tipos:
• ESTRATEGIA EXTENSIVAS Estas pretenden aumentar su mercado,
conquistar nuevos consumidores.
• ESTRATEGIAS INTENSIVAS Con ellas se trata de conseguir que aumente la
venta por cliente, hacer que los consumidores compren más.
DESARROLLO DE MERCADOS
• Es la introducción de los productos o servicios presentes en nuevos
mercados. Su objetivo es ampliar el nicho de una determinada empresa.

14. ESTRATEGIA DE FIDELIZACION
La fidelización es el fenómeno por el que un consumidor
permanece fiel a la compra de un producto concreto de
una marca concreta, de forma continua o periódica.
Se basa en convertir cada venta que se hace en el principio
de la siguiente, y se trata de conseguir una relación
duradera y estable con los clientes finales.
• PROGRAMAS DE FIDELIZACION
Pueden ser:
• Programas de recompensa que se basan en cupones de
descuento. Ofrecen reducciones de precios en compras
futuras.
• Programas de trato preferencial. (Cabrerizo, 2014)

15. LAS VENTAS POR INTERNET (COMERCIO ELECTRÓNICO)
La Asociación Española de la
economía digital define al
comercio electrónico como: “la
compra-venta de productos y
servicios a través de sistemas
electrónicos, principalmente
Internet”. (p.14).

16. • Para la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económicos (OCDE) el comercio electrónico se define como: “el
proceso de compra, venta o intercambio de bienes, servicios e
información a través de las redes de comunicación. Representa
una gran variedad de posibilidades para adquirir bienes o
servicios ofrecidos por proveedores en diversas partes del
mundo. (PROFECO, 2015)

17. TIPOS DE COMERCIO ELECTRÓNICO
Comercio electrónico B2B
Abreviado de business to business (negocio a negocio), es
aquel en donde la transacción comercial únicamente se
realiza entre empresas que obran en Internet, lo que
significa que no intervienen consumidores. Aquí existen
tres modalidades:
El mercado controlado en el que únicamente se aceptan
vendedores en busca de compradores.
El mercado en el que los compradores busca proveedores.
Los intermediarios buscan que se ocasione un acuerdo
comercial entre los vendedores y los compradores.

18. Comercio electrónico B2C
Business to consumer (negocio a consumidor), esste tipo de comercio es el más
conocido. Es aquel que se lleva a cabo entre el negocio o, en este caso tienda
virtual, y un posible cliente interesado en comprar un producto o adquirir un
servicio.
Ventajas:
El cliente puede acceder a la tienda virtual desde cualquier lugar a través de un
dispositivo electrónico con conexión a internet, lo que le facilita una compra más
cómoda y rápida.
Se tienen actualizadas tanto las ofertas como los precios constantemente para la
comodidad del cliente.

19. Comercio electrónico B2E
El comercio electrónico business to
employee (negocio a empleado) se
centra entre una empresa y sus
empleados.
Aquí, son las ofertas que la propia
empresa ofrece a sus empleados
directamente desde su tienda online o
portal de Internet, por medio de ofertas
atractivas que sirven de impulso para
una mejora en el desempeño laboral.
Este tipo de comercio electrónico es algo
novedoso entre empresas pero ha
demostrado ser de ayuda para generar
competencia entre sus empleados.

20. Comercio electrónico C2C
Se basa en que una persona cuando ya no utiliza algún producto y quiere
ofrecerlo en venta, puede utilizar este comercio electrónico como medio para
realizar la transacción con otro consumidor. Este tipo de comercio se conoce
como consumer to consumer (consumidor a consumidor).
El consumidor final le compra al consumidor primario los productos que él ya
no necesita y para darles una nueva utilidad a precios muy accesibles.
• Sus principales ventajas son
• Compras a un menor precio.
• Un mayor alcance, más allá de un garaje o patio.

21. Comercio electrónico G2C
El goverment to consumer (gobierno a
consumidor) se realiza cuando un gobierno
municipal, estatal o federal permite a los
ciudadanos realizar sus trámites en línea a través
de una página o portal.
Ventajas:
• Ahorro en tiempo.
• Trámite rápido y seguro.
• Bajo costo.
• Respaldo electrónico.
(Asociación Española de la economía digital, 2012)

23. FEMSA
TIPO DE VENTAS
Coca-cola, Ciel y Fanta son algunas de las
marcas de bebidas propiedad de Femsa
además de tener participación en múltiples
empresas de diversos sectores como el
restaurantero, farmacéutico y el más
conocido: las tiendas de conveniencia con su
marca: OXXO.
Para definir el tipo de ventas nos
enfocaremos en esta última empresa: OXXO
el líder de productos minorista.

24. TIPO DE VENTAS
1.- OXXO NO ES FRANQUICIA
La mayor parte de sus tiendas son operadas bajo un
contrato de comisión y algunas otras con
empleados directos, con el propósito de tener
control absoluto sobre los productos y servicios.
Por lo mismo, no es posible comprar una tienda
Oxxo, pero sí manejarla como líder de tienda
(coordinador) y asociado de ventas (maneja
físicamente la mercancía para que esté en óptimas
condiciones y eventualmente opera la caja
registradora).

25. 2.- TIENE UNA DIVISIÓN INMOBILIARIA
Oxxo inmuebles es una división inmobiliaria del grupo que
se encarga de identificar las ubicaciones ideales y así definir
su estrategia de expansión, según la densidad poblacional
de cada zona, dijo Marisol Huerta, analista de Consumo de
Banorte-Ixe. Con sus 11 mil 856 tiendas, Oxxo ha logrado
una alta penetración en estados del norte del país como
Nuevo León, donde tiene una tienda por cada 4 mil 700
personas y una unidad por cada 14 mil habitantes en el
centro.
3.- RENTA, NO COMPRA
La mayoría de sus ubicaciones son rentadas. “En lugar de
invertir en locales propios, Oxxo prefiere destinar el dinero
en rentar un mayor número ubicaciones, así comienza a
generar flujos sin una inversión tan elevada”, dijo un
empresario relacionado con el modelo de negocio.

26. 4.- LOGÍSTICA.
Con 16 centros de distribución en México, Oxxo
tiene la posibilidad brindar a los proveedores
con capacidad logística limitada la posibilidad
de entregar el producto en sus centros de
distribución y la cadena los lleva a sus tiendas.
Esto le permite tener una amplia variedad de
productos.
5.- SERVICIOS ADICIONALES.
Siendo corresponsal bancario, en Oxxo es
posible hacer pagos a tarjetas de crédito, pagar
servicios y hacer recargas telefónicas. Eso hace
que se incremente el número de transacciones
en las tiendas, expuso Alejandra Marcos,
analista de Intercam Casa de Bolsa.

27. 6.- DESARROLLO DE PRODUCTOS
PREPARADOS.
El desempeño de Oxxo también refleja el
crecimiento en los alimentos preparados con
las marcas Andatti, Delixia, así como de las
botanas Bitz, incluyendo el lanzamiento de
O’Sabor y de las tarjetas de débito “Saldazo”
vinculados a las cuentas de ahorro de
Banamex, expusieron en un reporte los
analistas de Accival, Alexander Robarts y
Sergio Matsumoto. Además, Oxxo satisface
necesidades que una tienda de abarrotes a
través de productos de farmacia. (Santa,
2014)

28. El éxito de OXXO en conjunto es su
estandarización de procesos, que va desde los
productos bien seleccionados, hasta la
selección de los colores de la tienda. Para el
área de ventas es lo mismo con la adquisición
de los locales para las tiendas dispuestos en
puntos fuertes de venta y el manejo del
personal con una política también organizada,
lo que resulta en un buen trato a los clientes.
Sin duda es un buen ejemplo de la importancia
que tiene una buena organización en el área de
ventas y en todos los sectores.

29. AMÉRICA MOVIL
En el 2016 América Movil encabezó la encuesta
hecha por Forbes en su ranking de empresas más
grandes de México.
Su giro de venta se enfoca en las
telecomunicaciones de América Latina y opera en
México a través de su filial Radiomóvil Dipsa (bajo el
nombre de Telcel) siendo la cuarta empresa en este
sector a nivel mundial en términos de suscriptores
proporcionales.

30. TIPO DE VENTAS
SERVICIO AL
CLIENTE
SOLUCIONES DE
TECNOLOGÍA
REDUCCION DE LA
BRECHA DIGITAL
INVERSION EN
INFRAESTRUCTURA
DESARROLLO DE
PRODUCTOS Y
SERVICIOS DE
INOVACION
ESTRATÉGIAS DE
PUBLICIDAD Y
MERCADOTÉCNIA

31. CONCLUSIÓN
El departamento de ventas es fundamental para la empresa y
el que este funcione bien hará que personal esté motivado de
una manera que asegure que los ingresos de la empresa se
mantengan en un nivel aceptable. Ya que este se encarga de
dirigir la distribución, las pre-ventas y la entrega de la
mercancía además de manejar la estrategia de ventas en los
productos que elabora la empresa, de ahí su importancia.

32. BIBLIOGRAFÍA
• Johnson, M. Y Marshall, G. (2013) Administración de ventas. México, McGrawHill
• Cabrerizo, M. (2014) Procesos de ventas. México: Editex.
• Asociación Española de la economía digital. (2012) libro blanco del comercio electrónico. España: Adigital
• Profeco. (2016) Comercio electrónico. Recuperado el 1 de febrero de 2018 de:
https://www.profeco.gob.mx/internacionales/com_elec.asp
• Moreno, E. (2018) México lidera ventas por comercio electrónico en Latinoamérica. Recuperado el 31 de
Enero de 2018 de: https://www.forbes.com.mx/mexico-lidera-ventas-por-comercio-electronico-en-
latinoamerica/
• Hanenine, R. (2014) Manual para crear tu estratégia de ventas. Recuperado el 31 de Enero de 2018 de:
https://expansion.mx/especiales/2014/06/17/aprende-a-hacer-tu-estrategia-de-ventas
• Beamonte, P. (2017) Telcel, un ejemplo para el nuevo Márketing dirigido a las grandes ciudades.
Recuperado el 14 de marzo de 2018 de: http://holatelcel.com/tecnologia/telcel-ejemplo-marketing-
grandes-ciudades/
• Santa, I. (2014) Seis factores clave que explican el éxito de OXXO. Recuperado el 14 de marzo de 2018 de:
http://www.elfinanciero.com.mx/empresas/seis-factores-clave-que-explican-el-exito-de-oxxo.html

33. GRACIAS!!