Esta presentación contiene la introducción y los conceptos básicos de la Metodología Lean Product, diseñada por Dan Olsen, en su libro The Lean Product Playbook.

1. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
EL LIBRO DEL
LEAN PRODUCT
Cómo innovar con la Viabilidad
Mínima de Producto (VMP) y
retroalimentación de los clientes

2. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
INDICE
INTRODUCCIÓN
PARTE UNO: CONCEPTOS BÁSICOS
Lograr el ajuste producto-mercado con el proceso Lean Product
Problema de espacio contra espacio de soluciones
PARTE DOS: EL PROCESO DE LEAN PRODUCTO
Determinar tu mercado meta (Paso 1)

3. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
INTRODUCCIÓN
La pirámide del ajuste producto-mercado
El marco al que llamo pirámide del ajuste producto-mercado, divide el ajuste producto-
mercado en cinco componentes clave: los clientes objetivo, las necesidades desatendidas del
cliente, la propuesta de valor, el conjunto de características y la experiencia del usuario (XU).
Cada uno de estos es en realidad una hipótesis. Hay una secuencia lógica en las cinco
hipótesis basada en como se relacionan entre sí, resultando en una jerarquía que se muestra
a continuación.

4. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
INTRODUCCIÓN
El proceso Lean Product
Después de desarrollar la pirámide de ajuste Producto-Mercado, he diseñado un proceso
simple e iterativo para tomar ventaja de ella, llamado el Proceso Lean Product.
Este proceso es una guía a través de cada capa de la pirámide de abajo hacia arriba. Esto
ayuda a articular y poner a prueba la hipótesis clave para cada uno de los cinco
componentes clave del ajuste producto-mercado.
El Proceso Lean Product consiste en seis pasos:
1. Determinar sus clientes objetivo
2. Identificar las necesidades desatendidas de los clientes
3. Definir la propuesta de valor
4. Especificar las características mínimas de la viabilidad mínima de producto (VMP)
5. Cree su prototipo VMP
6. Pruebe su VMP con los clientes

5. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
1. Lograr el ajuste producto-mercado con el
proceso Lean Product
El concepto ajuste producto-mercado es maravilloso porque capta la esencia de lo que significa
construir un gran producto. El concepto encapsula bien todos los factores que son críticos para
lograr el éxito del producto. El ajuste producto-mercado es una de las ideas mas importantes del
Lean Startup, y este libro mostrará como lograrlo.

6. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
¿Qué es el ajuste producto-mercado?
Como se mencionó en la introducción, Marc Andressen acuñó el término ajuste producto-mercado
en un blog muy conocido titulado “La única cosa que importa”. En esta publicación escribe “El
ajuste producto-mercado significa estar en un buen mercado con un buen producto que pueda
satisfacer a ese mercado”.
Mi definición de ajuste producto-mercado –que es consistente con la suya- es que usted ha
construido un producto que crea un valor significativo al cliente. Esto significa que su producto
cumple con las necesidades reales de los clientes y lo hace de una manera que es mejor que la
de las alternativas.

7. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
La pirámide de ajuste producto-mercado
Si usted está tratando de lograr un ajuste producto-mercado, por sí sola una definición no es
suficiente orientación. Es por eso que he creado un marco llamado la pirámide producto-mercado.
Este modelo jerárquico descompone el producto-mercado en cinco componentes clave, cada uno
es una capa de la pirámide. Tu producto es la sección superior, que consta de tres capas. El
mercado es la sección inferior, que consta de dos capas. Dentro de las secciones de productos y del
mercado, cada capa depende de la capa inmediata inferior de ella.
El ajuste producto-mercado se encuentra entre la parte superior y las secciones inferiores de la
pirámide.

8. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El mercado
Teniendo en cuenta la jerarquía de la pirámide, vamos a empezar con la sección inferior, que es el
mercado. Un mercado se compone de todos los clientes existentes y potenciales que comparten
una determinada necesidad o conjunto de necesidades relacionadas.
Se puede describir el tamaño de un mercado por el número total de clientes en el mercado o los
ingresos totales generados por los clientes. Par cualquiera de estas dos medidas, se puede hacer
referencia al tamaño actual o potencial a futuro del mercado.

9. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El mercado
La pirámide producto-mercado separa el mercado en dos componentes distintos: los clientes
objetivo y sus necesidades. La capa de las necesidades está por encima de la capa de clientes
objetivo en el modelo, porque son sus necesidades las que son relevantes para lograr el ajuste
producto-mercado.
Al desarrollar un nuevo producto o mejorar uno ya existente, se quiere abordar las necesidades de
los clientes que no están adecuadamente atendidas. Es por eso que yo uso el término
“necesidades desatendidas” como el nombre de esta capa. Los clientes van a juzgar el producto en
relación a las alternativas. Por lo que el grado relativo en el que el producto satisfaga sus
necesidades depende del entorno competitivo.

10. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El producto
Un producto es un ofrecimiento específico destinado a cumplir una serie de necesidades que tiene
el cliente. A partir de esta definición, está claro que el concepto de ajuste producto-mercado aplica
tanto a productos como servicios. La típica distinción entre producto y servicio es que el producto
es un bien físico, mientras que el servicio es intangible.
Sin embargo, con los productos que se entregan a través de internet y dispositivos móviles, la
distinción entre producto y servicio ha sido eliminada, como se indica por el popular término
software como servicio (SAAS por sus siglas en inglés).
Para el software, el producto es un código intangible, que a menudo se ejecuta en servidores que
el cliente nunca ve. La manifestación en el mundo real de productos de software, que los clientes
ven y usan es la experiencia del usuario (XU), el cual es la capa superior de la pirámide de ajuste
producto-mercado.

11. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El producto
El XU es lo que trae la funcionabilidad de un producto a la vida para el usuario. La funcionalidad
que proporciona un producto consiste en múltiples características o atributos, cada una construida
para satisfacer una necesidad del cliente. Tomados en conjunto, forman el conjunto de
características del producto, que es la capa justo por debajo de la capa de la XU.
Para decidir que características construir, se necesita identificar que necesidades específicas del
cliente va a cubrir el producto. Al hacer esto, se quiere determinar cómo es que el producto va a
ser mejor que otros en el mercado. Esta es la esencia de la estrategia de producto.

12. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El producto
El conjunto de necesidades que se aspira a cumplir con el producto forma la Propuesta de Valor,
que es la capa justo por debajo del “conjunto de características” en la pirámide. La propuesta de
valor es la capa superior a necesidades del cliente, y fundamentalmente determina que tan bien se
cumplen dichas necesidades en comparación a la competencia.
En su conjunto, las tres capas de propuesta de valor, conjunto de características y XU definen el
producto. Como se muestra, el producto y el mercado son dos secciones separadas de la pirámide
de ajuste producto-mercado. Su objetivo en crear valor para el cliente haciendo que ambos sean
aptos.

13. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
Ajuste producto-mercado
Viendo el ajuste producto-mercado a la luz de este modelo, es la medida de lo bien que el
producto (las tres capas superiores de la pirámide) satisface el mercado (las dos capas inferiores de
la pirámide).
Los clientes objetivo determinan en qué nivel el producto satisface sus necesidades. Una vez más,
el cliente juzgará el producto en relación a otros productos en el mercado. Para lograr un ajuste
producto-mercado, el producto debe de satisfacer necesidades desatendidas mejor que la
competencia.

14. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El proceso Lean Product
Ahora que tenemos un modelo detallado para el ajuste producto-mercado, ¿cómo hacemos para
lograrlo? Con base en mi experiencia, en el uso de la Pirámide Producto-Mercado con muchos
equipos en numerosos productos, he diseñado un proceso sencillo e iterativo para lograr ajustes
producto-mercado. El Proceso Lean Product le guía a través de cada nivel de la pirámide, de abajo
hacia arriba.

15. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El proceso Lean Product
Esto ayuda a articular y poner a prueba las hipótesis clave para cada uno de los cinco componentes
de ajuste producto-mercado.
Se describen los seis pasos del proceso Lean Product :
El Proceso Lean Product consiste en seis pasos:
1. Determinar sus clientes objetivo
2. Identificar las necesidades desatendidas de los clientes
3. Definir la propuesta de valor
4. Especificar las características mínimas de la viabilidad mínima de producto (VMP)
5. Cree su prototipo VMP
6. Pruebe su VMP con los clientes

16. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El proceso Lean Product
Los tres últimos pasos hacen referencia al importante concepto de la Viabilidad Mínima de
Producto (VMP). Es básicamente la cantidad mínima de funcionalidad que el cliente objetivo
considera viable, es decir, que proporciona suficiente valor en la solución de sus necesidades.
Cuando se construye un nuevo producto, se busca evitar la construcción de mas de lo necesario ,
para probar las hipótesis con los clientes.

17. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El proceso Lean Product
El Proceso Lean Product también se aplica cuando no se está construyendo un producto desde
cero, como por ejemplo, cuando se agrega funcionalidad o para mejorar un producto existente. En
esas situaciones, se puede pensar en la “viabilidad mínima de característica”, para hacerlo más
claro.
El paso 5 también se refiere al prototipo de VMP. Uso intencionalmente este amplio término para
capturar el amplio rango de artefactos relacionados con los productos que puede probar con los
clientes. Mientras que el primer “prototipo” probado puede ser el producto, se puede ganar
aprendizaje mas rápido con menos recursos, probando la hipótesis antes de construir el producto.
No todos los pasos son requeridos para cada producto o característica. Cierto pasos solo son
requeridos cuando se construye un producto completamente nuevo. Por ejemplo, determinar los
clientes objetivo, identificar necesidades desatendidas y definir la propuesta de valor. Una vez que
haya completado con éxito esos pasos, puede que no tenga que volver a esas zonas durante un
tiempo.

18. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El proceso Lean Product
Después del lanzamiento del primer producto, se continuará mejorando y añadiendo
funcionalidades haciendo bucles a través de los tres últimos pasos: especificando que
características se persiguen, creando esas características y probándolas con los clientes.
Un concepto clave en la Manufactura Esbelta (Lean Manufacturing), que inspiró Lean Startup, es el
concepto de la reelaboración: Tener que gastar tiempo arreglando algo que no se construyó
correctamente la primera vez. La minimización de la reelaboración es una táctica clave para la
eliminación de residuos. Además de ayudar a lograr ajuste producto-mercado, el proceso Lean
Product también le permite ser más rápido reduciendo la reelaboración.

19. Monterrey, Nuevo León Junio 2016
Consultoría Estratégica
Directiva S. C.
CONCEPTOS BÁSICOS
El proceso Lean Product
Para que quede claro, se tiene que hacer un poco de reelaboración en el Proceso Lean Product. Es
un proceso iterativo que requiere que revise su hipótesis, diseños y producto conforme se
progresa – lo cual puede ser considerado reelaboración.
La meta del proceso es lograr un ajuste producto-mercado lo más rápido posible.