1. “YA LO TENGO”
“ES MUY CARO”
“NO ME INTERESA”
Castilla Management, s.l. © 2012

2. Para acabar con ellos es necesario
conocer por qué aparecen y corregir las
actuaciones que los producen
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3. Este fantasma está ligado a la
necesidad y al
producto/servicio.
Es el primero en aparecerse y
lo suele hacer recién
terminada la presentación del
producto/servicio.
“NO ME INTERESA”
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4. “No me iNteresa” tiene que ver con:
• Necesidades explícitas / implícitas de los clientes
• El P/S ofrecido al cliente
• Satisfacción de necesidades de los clientes
“No me iNteresa” apunta a una presentación que:
• No describe eficazmente una solución para el cliente
• No identifica correctamente la necesidad del cliente
“No me iNteresa” pone de manifiesto
elementos de mejora en la cadena de valor de la comunicación:
• < Hablar – Comunicar – Transmitir >
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5. Este fantasma está ligado
al producto y a la
competencia.
Es el segundo en aparecer
y se manifiesta, en general,
al final de la entrevista de
venta.
“ES MUY CARO”
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6. “es muy caro” tiene que ver con:
• Los criterios de compra de los clientes
• El P/S y su precio
• La competencia
“es muy caro” apunta a una presentación que:
• No ha dejado bien establecida la relación del P / S con los criterios de compra
• No posiciona claramente su P/S frente a la competencia
“es muy caro” pone de manifiesto
Elementos de mejora en el diseño de la entrevista de venta:
• < Necesidad – Solución – Beneficios – Competencia – Precio >
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7. Este fantasma está ligado a
la competencia y al deseo de
cambio.
Suele ser el último en
aparecer, pero se podría
manifestar en cualquier
momento de la entrevista de
venta. “YA LO TENGO”
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8. “ya lo teNgo” tiene que ver con:
• Necesidades explícitas / implícitas de los clientes
• Nuestras soluciones a las necesidades de los clientes
• El grado de satisfacción actual de los clientes con la competencia
“ya lo teNgo” apunta a una presentación que:
• No reconoce diferencias con la solución de la competencia
• No despierta suficientemente el interés del cliente
“ya lo teNgo” pone de manifiesto
Elementos de mejora en la preparación de la entrevista de venta:
• < P/S– Necesidad– Competencia – Solución >
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9. Castilla Management, sl
2012
Pez Volador, 24 – 28007 – Madrid
Contacto: Javier Castellanos
Teléfonos: 677 221 376