PLANEAMIENTO DE PRODUCTO

1. CASO 1
PLANEAMIENTO DEL PRODUCTO
• ROJAS HUAMÁN, JEFRIN ACTOR A
• NUÑEZ RUIZ DIAZ MAYRAALICE ACTOR B
PRESENTADO POR:
PROFESOR: OSCAR ALBERTO URIBE LAINES
ICA, PERÚ
Estrategias de Negociación B2B

2. I. SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL, LOCAL INTERNACIONAL
PROVEEDOR: CAJA MUNICIPAL DE AHORRO Y CRÉDITO
ICA S.A.
Con fecha 18 de octubre de 1989 la Superintendencia de Banca Seguros
y AFP, autoriza el inicio de operaciones a Caja Ica, quedando constituida
como una organización peruana de intermediación financiera, orientada al
desarrollo de las micro finanzas con impacto social que forma parte del
sistema financiero nacional, contando con autonomía administrativa,
financiera y económica, bajo supervisión de la Superintendencia de Banca
y Seguros
La empresa tiene por objetivo la intermediación, teniendo como
especialidad realizar operaciones de financiamiento preferentemente a las
Micro y Pequeñas empresas, así como también la captación de depósitos
del público; tal es así que, al cierre del periodo 2022 su cartera de créditos
ascendió a S/1,599 MM, la misma que principalmente se concentra en
Pequeña empresa (49%), Consumo (25%) y Micro empresa (17%); por su
parte, la cartera de depósitos ascendió a S/1,465 MM concentrada en
Plazo fijo (72%), Ahorro corriente (22%) y CTS (6%).

3. I. SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL, LOCAL INTERNACIONAL
CLIENTE: TIENDAS CANELITA
Somos una tienda completa ubicada en Ica,
especializada en productos para el desarrollo de bebés,
niños y mamás. Nos enfocamos en complementar todas
las etapas de crecimiento hasta la adolescencia mediante
nuestra variada gama de productos. Contamos con
diversas categorías especializadas en maternidad,
primeros meses de desarrollo del bebé, juguetería,
recreación al aire libre, entre otros.
Al mes de Julio la empresa TIENDAS CANELITA.
requiere un préstamo para capital de trabajo, la misma
que incrementará su inventario para ofrecer una mayor
variedad de productos a sus clientes e incrementar sus
ventas.

4. II. ANALICE EL CONTEXTO EN EL QUE SE DESARROLLA LA SITUACIÓN
SOCIAL ECONOMICA
 Post pandemia COVID-19, Se han
implementado desembolsos
digitales, así como también la
billetera digital cobro relevancia e
importancia, actualmente CAJA ICA
Y TIENDAS CANELITAS, ofrecen a
sus clientes los pagos por medios
digitales
 La actual incertidumbre por la
TOMA DE LIMA que se llevará
acabo el día 19 de Julio ha
generado un gran temor por parte
de TIENDAS CANELITA para tomar
un préstamo bancario.
 El incremento de la tasa de
inflación ha hecho que los precios
de los productos que adquiere el
CLIENTE TIENDAS CANELITA
incremente el precio de sus
productos.
 La principal variable política que
afecta en la actualidad es la política
monetaria establecida por el BCRP,
la cual generó un incremento en la
tasa de interés a los clientes de
CAJA ICA.
POLÍTICO ECONOMICO
TECNOLOGICO
SOCIAL
Analice el contexto en el
Que se desarrolla la situación

5. III. DESCRIBIR LOS ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN Y A QUIEN REPRESENTAN
ACTORES
 ACTOR A:
Proveedor CAJA MUNICIPAL DE
AHORRO Y CRÉDITO ICA S.A. la cual
esta representada por el alumno JEFRIN
ROJAS HUAMAN, de negociación
progresiva y dura.
 ACTOR B:
Cliente TIENDAS CANELITA S.A. la cual
esta representada por la alumna MAYRA
ALICE NUÑEZ RUIZ DIAZ de negociación
situacional y suave.

6. IV. DEFINA LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES
RELACIÓN ENTRE LAS PARTES
Las empresas han llevado una relación
CORDIAL a largo plazo, ya que cuenta con
un analista de Negocios especializado, el
mismo que asesora las inversiones a realizar
por el cliente, asi tambien es una relación
muy cercana por la renovación constante de
los créditos, aproximadamente hace 2 años
se inició la relación crediticia, sin embargo, el
incremento de la tasa de interés de
referencia por el BCRP, originada por la
inflación, ha implicado un incremento de la
tasa de interés de las entidades del Sistema
financiero, incluida la CAJA DE ICA.

7. V. IDENTIFICAR EL TEMA TIPO NEGOCIACIÓN QUE APRECIAS
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
“GANAR GANAR”
El tipo de negociación es ganar ganar, ya
que lo que se busca es que ambas partes
permitan alcanzar sus objetivos, ya que si
la empresa B “cliente”, pierde, hay una
probabilidad que tengan problemas y una
posible quiebra, hecho que no forma parte
de los interéses de la empresa A: CAJA
ICA , por su parte, busca una relación de
largo plazo con sus clientes, asi tambien
CAJA ICA, debe generar una rentabilidad
acorde a los requerimientos de su
directorio y entes supervisores.

8. VI. IDENTIFICAR LAS POSICIONES E INTERESES DE CADA UNA DE LAS PARTES

9. VII. ¿CUALES SON LAS INFORMACIONES BÁSICAS PARA LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN?
 Conocer a profundidad el producto objetivo
de la negociación y tener información
detallada sobre los plazos, facilidades
financieras, asistencia especializada y todo
tipo de información relacionado al tema y del
interlocutor y su empresa.
 Proporcionar argumentos de mayor
importancia y las posibles objeciones de la
contraparte.
 Demostrar confianza y claridad sobre los
objetivos que se desea conseguir y la forma
de lograrlos.
 Defender con precisión las posibles
objeciones de la otra parte.
 Conocer en enfoque o tipo de negociación y
afrontarlo con empatía.
Otros datos importantes:
La apariencia física del negociador: vestir con
sobriedad y demostrar pulcritud e higiene.
Contar con materiales de apoyo: infografías,
manuales de información, gráficos, tablas de
valores, etc.
Valorar la puntualidad
Escuchar sin interrumpir
Elaborar una agenda sobre los puntos a tratar
en la negociación.

10. VIII ¿ES POSIBLE LLEGAR A UN ACUERDO VIA LA NEGOCIACIÓN?, SI ES AFIRMATIVO DESCRIBA.
 Descripción del acuerdo:
Fue posible negociar un acuerdo entre la Caja
Ica y Tiendas Canelita.
Esto se debió a que la empresa Tiendas
Canelita ya contaba con un buen historial
crediticio con la Caja Ica. Por otra parte, la
Caja Ica solicitó la apertura de cuenta de
ahorros, haberes y traslado de cuentas CTS de
los trabajadores de TIENDAS CANELITA, la
misma, que beneficia a Caja Ica en el costo de
sus captaciones.
Con este acuerdo Caja Ica y Tiendas Canelita
se benefician mutuamente y finalmente se
aceptó el préstamo por 100,000 soles a una
tasa de 16% anual con el acuerdo de apertura
de cuentas de ahorro.
 Si, la negociación es un mecanismo de
gran utilidad para las partes interesadas
en la que ambas partes desean obtener
beneficios.
 Sin embargo, cabe destacar que para que
llegar a un acuerdo en una negociacion,
se require de muchas habilidades y
conocimientos por parte del negociador:
habilidad blandas como la escucha activa,
la empatía, el conocimiento de los
intereses y formas de negociar de la
contra parte. Como tambien requiere de
habilidades tecnicas en el conocimiento a
detalle del producto en cuestión y el
analisis de las posibles objeciones que se
podrian presentar.

11. IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
Se recomienda que para llegar a un acuerdo a
través de una negociación es importante
conocer los factores externos que afectan al
negocio, en este caso fue el incremento de la
tasa de referencia del BCRP,
También es vital conocer a profundidad y a
detalle las características del producto ofrecido y
conocer las necesidades y deseos de nuestro
cliente.
En conclusión, el enfoque de la negociación
estuvo orientado en un enfoque win – win ,
donde ambas partes salen beneficiadas- Como
resultado, el cliente consiguió mantener la
misma tasa de interés, y el proveedor
consiguió atraer más clientes y aumentar su
cartera de clientes.

12. ¡Muchas
Gracias..!