2. Que es negociar?
La negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de
generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan
a sus intereses mutuos.
A la negociación puede irse por necesidad o por conveniencia.
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3. Algunos aspectos a considerar en el establecimiento de la estrategia son:
¿Cuáles son sus objetivos estratégicos a corto y largo plazo?
¿Qué decisiones deseo que tome la otra parte?
¿Cuáles son las desventajas de la decisión para la otra parte y cómo podemos
superarlas?
¿Cuáles son los hechos? ¿Qué otra información necesitamos y cómo vamos a
conseguirla?
¿Cuál es el tema más importante y el menos importante, para nosotros y para la
otra parte?
¿Qué tenemos a nuestro favor y en contra en cada tema?
¿Cuáles son nuestros niveles de aspiración, expectativas realistas y niveles de
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4. Escuche más de lo que habla, con lo cual conocerá antes la posición del
contrario.
Haga preguntas positivas, ganando la confianza del contrario.
Solicite aclaraciones y puntualizaciones, con lo cual conocerá la posición
del contrario más profundamente.
Resuma frecuentemente lo que entiende de la posición del contrario, lo
cual afianza su conocimiento.
Responda dando información sobre su posición, para que el contrario
comprenda su postura.
No intente ningún progreso hasta que detecte señales de voluntad de
avanzar
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5. A: Ganar-Ganar. Es el ideal a largo plazo para ambas partes.
B: Ganar-Perder. Es aceptable a corto plazo para nosotros como
ganadores, pero pone en peligro las negociaciones posteriores con
la parte perdedora, ya que tendrán deseo de revancha en la
próxima ocasión.
C: Perder-Ganar. Debemos utilizarlo como táctica en la próxima
negociación.
D: Perder-Perder. Es siempre insatisfactorio para ambas partes, y
representa el peor fracaso de una negociación.
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6. No siempre tendremos la situación
controlada… Aun así, debemos aparentar
poseer cierto dominio y dar el máximo!
Pero si, por las razones que fueran
cree imposible el acuerdo no pierda
el tiempo, ni se lo haga perder a los
demás.
Sepa retirarse a tiempo si llega el
momento de hacerlo
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