1. Tema 5: Técnicas
de negociación
Rafa Cots
Dennis montes

2. 1.Fases de un1.Fases de un
proceso negociadorproceso negociador
● La negociación requiere una metodología con el
fin de mejorar las posiciones de tiempo,alcance y
presupuesto, hay cuatro fases:
● Planificación
● Inicio de la negociación o negociación gruesa
● Negociación fina
● Acuerdo

3. 1.1.Planificación1.1.Planificación
● Planificación: es una fase previa al comienzo de la
negociación,permite que los negociadores conozcan
sus necesidades,objetivos y limites. Estar preparado
para adaptarse a los posibles cambios

4. Durante esta faseDurante esta fase
hay que intentarhay que intentar
● Conocer al oponente: Obtener la máxima
información sobre las personas con las que
vamos a negociar y sobre la empresa a la que
representa ejemplos:
● Informes anuales
● Informaciones en prensa
● Estudios de mercado

5. Descubrir los puntos fuertes y débiles tantoDescubrir los puntos fuertes y débiles tanto
propios como de la otra partepropios como de la otra parte
● Los negociadores actúan para satisfacer sus propios
intereses,olvidando con frecuencia los intereses de la otra
parte.
● Cada parte debe evaluar los intereses del otro para decidir
como responder a estos intereses con sus ofertas.
● Los intereses pueden cambiar de forma intencional o
accidental a lo largo del proceso negociador.

6. Elegir la estrategia
mas adecuada:
● Considerando siempre la información obtenida que
determinaran las tácticas y argumentos que se preparan.
Definir concesiones que estamos
dispuestos a realizar:
● Valorando lo que nos va a costar y el valor que le puede
conceder la parte contraria

7. Buscar todas las alternativas
posibles
● Que nos conduzcan a nuestro objetivo final,identificando
las alternativas que nos resulten aceptables y la mejor
alternativa.
Ensayar nuestra postura en la
negociación:
● Para así reconocer los puntos débiles y buscar
alternativas para superar los posibles
momentos de tensión

8. 1.2.Inicio de la negociación
o negociación gruesa.
● Conocer las posiciones de la otra parte mediante
preguntas,intentando comprendela,para así encontrar
posibles puntos de acuerdo.
● Identificar sus problemas,formulando preguntas
centradas en las dificultades,perdidas,mejoras,que
puedan existir.

9. ● Realizar un pronostico,analizando la gravedad de
los problemas,uno por uno,preguntando sobre los
efectos futuros que podrían tener para el contrario.
● Buscar posibles soluciones a los problemas
para,de esta manera,intentar sacar ventaja. Es
importante fomentar la creatividad para idear distintas
opciones

10. 1.3.Negociación fina
● Se recomienda que se analicen todos los
detalles,buscando aquellos objetivos de las partes
que puedan coincidir.
● Revisión por parte de los abogados de ambas
partes, si fuese necesario.
● Negociar los puntos mas difíciles
● No presionarse.
● Llegar a un acuerdo preliminar.

11. ● Se harán peticiones iniciales ambiciosas: Para
que se abra un espacio para la negociación.
● Dosificar las concesiones, para que nuestro oponente
no se cree expectativas demasiado elevadas. Hay que
intentar que sea al contrario quien realice la primera
concesión

12. ● Hay que intercambiar,pues nunca se debe dar
nada sin pedir algo a cambio
● Es importante aumentar el valor de nuestras
conceciones,pues, aunque algunas demandas no
nos supongan un esfuerzo,no hay que permitir que la
parte contraria se de cuenta,incluso haciéndole ver
que nos exige un esfuerzo importante

13. ● Cuando se plantee una negativa, se debe
mantenerla en firme para no perder credibilidad
frente a tu oponente.
● Ser generoso al final: Si se ha negociado bien, es
el momento de mostrarse generosos. Así, nuestro
opositor cerrara el acuerdo con la sensación de que
ha obtenido el máximo beneficio para el y sera mas
generoso en futuras negociaciones con nosotros

14. 1.4. Acuerdo
● La parte mas intensa de la negociación es al
final cuando empieza el intercambio de
concesiones
● Para evitar futuros conflictos conviene
establecer algunas formulas de control en el
momento de redactar el acuerdo final

15. ● Clausulas de proteccion: Cuando el acuerdo
supone algún riesgo,se exigen clausulas que
especifiquen lo que se recibirá si el otro se
retracta
● Procedimiento para resolver conflictos: En
primera instancia si una de las partes cree que
la otra incumple el acuerdo.

16. ● Pliego de condiciones: Si dudas de la fiabilidad
del otro, detalla donde no nos puedan obligar a
cumplir nuestra parte hasta que no cumplan la
suya
● Hacer publico el acuerdo a las personas
interesadas, dentro de la empresa o en los
medios de comunicación.

17. 3.Tácticas negociadoras
Ceder poco y ganar mucho: Para defenderse hay que hacer
ver a la otra parte que somos conscientes de su táctica y que
no nos vamos a dejar manipular. Se debe estar dispuesto a
abandonar la negociación.
Engaño: Una de las partes controla una información para sus
propios intereses, y la transmite a la otra parte de forma
errónea.

18. Policía bueno, policía malo: El malo comienza la
negociación con propuestas muy desfavorables,
expuestas de forma autoritaria e inflexible,
abandonando la escena con alguna excusa. A
continuación, el bueno, retoma la negociación con
un trato mucho más cordial y conciliador,
presentando propuestas más razonables, aunque
aún desfavorables.

20. Táctica de equipo.
El adversario se presenta con un equipo de
asesores.
Se puede contrarrestar con un equipo propio,
no entrar en detalles que no dominemos
profundamente y si es necesario se propondrá
que ciertos detalles sean tratados con sus
colaboradores.

21. Guerra psicológica:
Intenta poner nervioso al contrincante (ambiente
ruidoso, interrupciones continuas...)
Autoridad limitada:
La otra parte se declara sin capacidad para tomar
las decisiones que se derivan de algunas
propuestas.
Debemos tener paciencia y otorgarle tiempo a la otra
parte para la autorización.

22. Presión del poder.
Utilizar el poder para forzar acuerdos desfavorables para una
de las partes
Escasez de recursos o dinero.
Anunciar limitaciones que no son reales para forzar al
adversario a rebajar sus pretensiones.
Para defenderse hay que averiguar si son o no reales, aunque
corremos el riesgo de que se rompan las negociaciones.

23. Amenaza de ruptura de las negociaciones: Debemos
valorar cuándo es un farol.

24. 3.2.Tácticas integradoras
Cooperar o crear valor: Obtener ganancias conjuntas.
Cooperar no es ceder, tampoco es buscar una posición
intermedia entre los dos.
Secuencias o patrones de concesiones:
Las concesiones suelen ser resultado de una
estrategia. Se deben evitar las concesiones de
gran alcance.

25. Actuación ante los puntos
muertos
● Aplazar la cuestión controvertida y pasar a otra
no problemática
● Solicitar la intervención de un mediador con
prestigio
● Conseguir que participen los responsables de
un nivel mas alto
● Iniciar conversaciones informales en un
ambiente distinto y mas relajado; ejemplo, en
un restaurante
● Introducir cambios en el equipo negociador.

26. Búsqueda de nuevos enfoques y alternativas. Buscar
otros caminos para obtener objetivos comunes.
Pausa para replantear la situación: Puede ayudar a pensar
detenidamente como podéis cambiar las condiciones sin alterar
las expectativas finales.
Mantener sobre la mesa la mejor oferta. Intentando
Resaltarla para que la otra parte vea las ventajas del acuerdo
.

27. Recurrir a intermediarios
Cambiar de aires: Continuando la negociación en un lugar mas
distendido; por ejemplo, durante el almuerzo.
Aplazar el encuentro para otra ocasión: Cuando resulte imposible
salir del bloqueo, lo mejor es dejar el acuerdo final para otro
momento.

28. 5.Los intermediarios
en la negociación
● Los intermediarios son personas o instituciones
no implicadas directamente en el conflicto,
aunque puedan estar interesadas directa o
indirectamente en la consecuencia del acuerdo

29. ● Una tercer persona neutral puede hacer que se
empiecen a suavizar las posturas
● El mediador escuchara las posiciones y
decidirá cual es el mejor y ambas partes deben
acordar que tal decisión sera vinculante.

30. Características del
mediador
● Establecer y mantener su credibilidad
● Ser neutral
● Lograr una comunicación eficaz entre las partes
● Ayudar a ambas partes a definir, analizar y
comprender los hechos
● Atender a cualquier señal que indique acuerdo
● Transmitir con exactitud la información entre los
oponentes
● Mantener abiertos los cuales de comunicación
entre las partes

31. 6.Barreras que
impiden negociar
● 1.Falta de practica; es en este caso cuando la
preparación previa y sobre todo la escucha juegan
un papel importante.
● 2.Falta de análisis de todas las alternativas posibles.
● 3.Concesiones rápidas; es mejor escuchar y
tomarse tiempo para valorar
● 4.La falta de estrategia; así si la otra parte tomara
ventaja

32. ● 5.Falta de definición del campo de negociación:
se debe tener fijado lo que se quiere conseguir
y hasta donde se esta dispuesto a ceder.
● 6.Inseguridad; si se nota, la otra parte puede
utilizarlo a su favor
● 7.Falta de reconocimiento de las propias
limitaciones; cada cual debe ser consciente de
cuales son sus puntos fuertes y débiles