presentación del método del batna como aliado en la negociación

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SESIÓN 06:EL BATNA COMO ALIADO EN LA
NEGOCIACIÓN

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¿Qué factores crees que pueden
influir en una buena negociación?

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El BATNA
El término BATNA fue acuñado en los años setenta por la
Escuela de Leyes de Harvard. Las siglas del
término BATNA significan Best Alternative to a
Negotiated Agreement, o en español, Mejor Alternativa al
Acuerdo Negociado (MAAN). Se trata de una técnica que
permite revisar y obtener las mejores alternativas de una
negociación, con el objetivo de estar preparados ante
cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo con la
mayor rentabilidad posible.

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El BATNA COMO ALIADO EN LA NEGOCIACIÓN DETERMINA
QUE:
El acuerdo solo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer
nuestros intereses.
En ningún caso el negociador debería aceptar un acuerdo por
debajo de su MAAN.
Hay que saber cuándo se debe jugar en la negociación y cuándo se
debe pasar.
El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un
acuerdo.

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
02. Alternativas
03. Opciones
04. Legitimidad
01. Intereses
Es el principal elemento de la negociación, el tener claro los
intereses son los que dan paso para poder tener una negociación.
Es la clave para no quedar forzado a las opciones que surjan dentro
de la negociación, en otras palabras esto es una salida de
emergencia o un “plan B”.
Es el cuarto paso, la pretensión debe estar basada en factores
objetivos, medibles y demostrables. Con esto se quiere decir que
cuando se haga una negociación se debe de tener valoraciones
reales de lo que se esté negociando.
Este tercer elemento de la negociación, surge cuando se presenta
un conflicto que puede generar un cambio alternativo.

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05. Compromiso
06. Comunicación
07. Relación
La decisión de comprometerse debe llevarse a cabo solo
después de haber evaluado cuidadosamente las ventajas. Los
compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que cada parte hará o no hará.
Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los
objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras. Los
acuerdos a los cuales se llegan en una negociación tiene como
trasfondo una “Comunicación Bilateral”
Una negociación habrá producido un mejor resultado en la
medida que las partes hayan mejorado su capacidad para
trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad
de resolver adecuadamente las diferencias.

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Observa el siguiente video:
Link del video: https://youtu.be/nYtMFQIJRZQ

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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Etapas Características
Preparación
Es la etapa más importante. Se realizan tareas relacionadas con la planificación y la
investigación de la negociación que vamos a realizar.
Negociación en la arena
(Discusión)
Es la negociación en sí. Se inicia con el contacto con el adversario; se hace una
presentación de nuestros intereses y se conocen los del otro. Por último, se utiliza una
serie de tácticas destinadas a satisfacer los intereses comunes.
Evaluación y Cierre
En esta fase se pondera y evalúa la situación de la negociación. Esta etapa se requiere
de momentos de reflexión para que las partes propongan; por último, una solución final
conjunta, en la que deben quedar especificados todos los aspectos tratados en la
negociación, de forma concreta.
Acuerdo
Es el momento en el que nos disponemos a cerrar la negociación. Cuando se llega a un
acuerdo entre ambas partes, esta fase puede concluir o por el contrario, en el momento
en el que se llegue a un no-entendimiento entre las partes.
Compromiso
(Seguimiento)
Tras el cierre de la negociación se debe contraer el compromiso de realizar el acuerdo
adoptado.

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Link del video: https://youtu.be/qoC6ULIgYlE

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Actividad calificada
1. Elabore con su equipo de trabajo un ORGANIZADOR GRÁFICO identificando los
elementos y las etapas de la negociación.
2. Para la elaboración del organizador utilizará PPT, Canva, Prezi.
3. Revise la rúbrica de evaluación.
4. Al finalizar, solo el delegado debe subir a la plataforma Clementina, Paso 4: Producto
académico.

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BIBLIOGRAFÍA
Código de biblioteca LIBROS, REVISTAS, ARTÍCULOS, TESIS, PÁGINAS WEB
Gale One File
Segovia Baus, F. (2005). La negociación de conflictos: un modelo para "ganar-ganar": Al iniciar el
tercer milenio, el tema de la negociación es muy importante tener presente porque todas o casi
todas las actividades humanas están sujetas a este arte o a esta ciencia. Revista Alternativas, 6(9),
36+. https://link.gale.com/apps/doc/A157745684/IFME?u=univcv&sid=bookmark-
IFME&xid=6c85365d
EBSCOhost E-Journals
Tarantino, S. (2017-01-01). Una pincelada sobre algunas áreas del saber necesarios para una negociación exitosa. Suma
de negocios. Vol.8 (17), p.63-78
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/discovery/fulldisplay?docid=cdi_scielo_journals_S2215_910X2
017000100063 &context=PC&vid=51UCV_INST:UCV&lang=es&search_scope=MyIn

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:
CÓDIGO DE
BIBLIOTECA
LIBROS, REVISTAS, ARTÍCULOS, TESIS, PÁGINAS WEB
Libro digital
Duarte, N. (2016). Presentaciones persuasivas
https://ucv.primo.exlibrisgroup.com/discovery/fulldisplay/cdi_proquest_ebookcentral_
EBC5635467/51UCV_INST:UCV
Libro digital
Neira, N. (s. f.). Oratoria Experiencial (1.a ed.). Ra-ma. Recuperado 19 de enero de 2022, de
http://www.ebooks7-24.com/stage.aspx?il=10281&pg=&ed=
Libro digital
Rudolph F. Verderber, Kathleen S. Verderber, Deanna D. Sellnow. (2016). Comunicación Oral
efectiva en la era digital (16.a ed.). Cengage. http://www.ebooks7-
24.com/stage.aspx?il=1985&pg=&ed=