Este documento presenta un programa de desarrollo de habilidades de negociación (PDHN) creado para enseñar habilidades de negociación a ejecutivos internacionales. El programa dura 3 semanas y cubre temas como principios de negociación, comunicación entre negociadores, y barreras que obstaculizan las negociaciones. El objetivo es dotar a los participantes de conocimientos y estrategias para mejorar sus habilidades de negociación a través de lecciones, ejercicios y dinámicas grupales.

1. PDHN|Programa Desarrollo de
Habilidades en una Negociación.
PDHN es un programa creado por Indiana Ferreras,
Socia de Brain Consulting, el siguiente es una guía
Para la formación de habilidades de negociación
Para la enseñanza a ejecutivos internacionales.
P

2. POGRAMA DE DESARROLLO DE HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN
Descripción
PDHN es un programa para la formación de ejecutivos en habilidades y estrategias de negociación.
El perfil del participante debe de ser de total escucha, concentración y participación activa cuando sea de
requerimiento, esto se lo pedimos con amabilidad a nuestros 20 ejecutivos de alto pontencial a negociaciones
internacionales en la región de Asia pacífico que durante un proceso de tres semana, donde las dos primeras
semanas serán para la orientación y enseñanzas de como desarrollar sus habilidades en negociación y formación
de estrategias.
Principales retos:
 Perfiles de negociadores agresivos
 Control de las emociones de nuestros negociadores susceptibles.
 Crear estrategias donde se pueda llegar aun buen acuerdo donde no se contraponga ninguna idea.
 Dominar el idioma y terminología.
 Barreras de comunicación
Objetivos generales
Dotar a los participantes de conocimientos, que contribuyan al desarrollando de sus habilidades en negociación y
estrategias, a fin de que se formen y se desarrollen en el área. Para un impacto positivo en los resultados de estos
objetivos y por ende a las negociaciones.
Duración
Este programa tiene una duración correspondiente a 3 semanas.
Contenido
Comunicación entre
Negociadores
Principios que rigenel
procesode negociación
Barreras en las
Negociaciones

3. LECCIÓN I
Principios que riguen el proceso de
negociación.
 Etapas de la negociación ( preparación,
apertura y táctica para la colocación de la
ancla, la danza de la negociación, acuerdo
final y distribución de la zopa).
 Habilidades de coordinación.
 Estrategia colaborativa.

4. Habilidades en la negociación
Definición de Negociación
Comunicación interactiva en que las partes involucradas, basándoseen posturas e intereses
contrastantes, intentan lograr un acuerdo mutuamente aceptable en términos de resultados y
relaciones.
Objetivo del tema:
Proporcionary proveer contenido necesario para dotar a los participates de conocimientos
básicos en Negociación, como los pasos principales que rigen una Negociación.
La negociación como proceso tiene cinco etapas:
1- Es en la preparación o también llamada planeación dondeantes de intentar negociar debemos
de tener claro estos conceptos: el valor de reserva (cantidad límite de valor a ofrecer). BATNA
(representa la mejor alternativa negociador sino llegamos a un acuerdo) y por último nuestros
objetivos a lograr con esta negociación.
2- En la apertura de la negociación se presentan las partes y si aclara la forma de trabajo, es aquí
dondeponemos sí unaactitud de escucha para descifrar las inquietudes, necesidades y prioridades
para llegar a un posible acuerdo dondese benefician ambas partes.
3- En nuestro tercer paso es dondese empieza con el intercambio de propuestas.
4- Es en el cierre dondeconcretamos nuestro acuerdo.
5- nuestro 5º paso o fase a seguir es la implementación del acuerdo logrado

5. Colocación del Ancla:
El ancla es nuestra 1ª oferta debeprepararse cuidadosamente y ser realista para no descarrilar la
negociación saliéndose de la ZOPA.
La ZOPA ( zone of possible agreement), tenemos ZOPA cuando tenemos una alta
posibilidad de llegar a un acuerdo. Pero cuando no estamos cerca de lograr un acuerdo ya no
es ZOPA, en este caso tenemos una ZONA (zone of no agreement).
Danza de la negociación:
La Danza de la negociación es cuando una de las partes coloca un ancla y aquí comienza las
contraofertas.
luego de lograr un acuerdo final llegamos a lo que es “El pastel”, es un término popular donde
decimos cada parte se llevó una rebanada del pastel, o mejor conocido se habla de una
negociación ganar- perder dependiendo obviamente de nuestra ZOPA.
El ritmo en la danza de la negociación consiste en ir y venir de las ofertas y contraofertas en la
negociación.
“la experiencia no garantiza el conocimiento”
Dr. Daniel Meade
Habilidades de coordinación
Las habilidades de coordinación se manifiestan a través de ritmo, consiste en observar
cuidadosamente la intensidad (magnitud con que baja su valor) y los tiempos (frecuencia y
duración de las ofertas) para armonizar las transacciones de una negociación.
Cuando la negociación el rango de valor es tan grande y ninguna de las partes quiere ceder es
necesario tomar un receso (time out) para repensar la estrategia.
Estrategia colaborativa
Esta estrategia está basada en intereses o ganar-ganar. Para explorar posibles oportunidades para
mejorar el resultado de la negociación, aunque a costadel tiempo qué dabas las circunstancias
es un recurso límitado.

6. Ejercicios Lección I
Con tus propias palabras defina negociación
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 ¿Qué puntos debemos tener claros antes de comenzar nuestra negociación?
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ELIJA de las siguientes ideas cuáles son partes de la negociación y escriba
notas acerca del ¿por qué? Lo elijió.
€ Amistad
€ Objetivos
€ BATNA
€ Observación y registro de patrones
€ Discutir
€ Ambición
€ Valor de reserva
€ Ofertas
€ Contraofertas
€ Disposición a escuchar
€ Ancla
€ Toma de decisiones
€ Estrategias
Notas
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7. LECCIÓN II
Comunicación entre negociadores
 Pilares de la comunicación (percepción,
cognición y emociones.)
 Inteligencia emocional
 Importancia de la comunicación a través
del Idioma (necesidad específica en el
ámbito cultural)

8. Comunicación entre los negociadores
Es una necesidad de negociadores. Una comunicación efectiva. La comunicación
durante el proceso de negociación, involucra ofertas y contraofertas e Intercambio
de información.
Los pilares de la negociación son las percepciones, cogniciones y las emociones
Las percepciones varían de persona a persona ya que cada quien percibe lasideas de una misma
situación y hasta diferentes significados.
Las cogniciones o también llamadas intercambio de información entre negociadores se refiere a
la efectividad conque éstos procesanlos mensajes que reciben.
Es importante tener en cuenta que cuando un negociador genera un sesgo en los mensajes se
dañan los procesosdecomunicación efectiva.
Las emociones toman un rol muy importante en la comunicación ya que con un estado de
ánimo positivo generas unas negociaciones efectivas.
Los sentimientos están íntimamente relacionados conlas emociones y se complementan entre
sí.
Inteligencia Emocional (IE)
¿Que es? ¿Como es IE una habilidad en la negociación?
Conciencia que desarrollamos sobrela naturaleza y el controlde nuestras emociones.
Le empatía la confianza y la armonía que surgen como resultado de alinear las emociones en las
relaciones humanas. La inteligencia emocional como estrategia en las negociaciones nos ayudan
a identificar y dosificar expresiones qué pueden impactar tanto positivo como negativo.
Importancia de la comunicaciónen la negociación.
cuando la negociación la otra parte capta nuestro mensaje y respondecon empatía dando a
conocersus objetivos personales decimos que hay una alineación en la negociación la otra parte
capta nuestro mensaje y respondeconempatía dando a conocersus objetivos personales
decimos que hay un alineamiento y esto conducea un buen trato. Por esto es importante saber el
idioma de nuestros clientes, compradores, vendedores o cualquiera con quien estemos
negociando.
Si somos de culturas diferentes, lo mejor es conocerun poco su cultura, su idioma, sus
terminologías y conceptos conlos que estemos familiarizados, si no sabemos si idioma, la única
alternativa es contrastar a un traductor.

9. Ejercicios Lección II
Para usted, ¿porqué es importante mantener una comunicación clara en las negociaciones?
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 ¿Cuáles sonlos pilares en la negociación?
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 ¿Por que es importante saber administrar nuestras emociones en una negociación?
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 ¿Cuáles serían tus alternativas en caso de que los negociadores no entiendan tu idioma?
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ELIJA de las siguientes ideas son partes de la comunicación efectiva
€ Animo positivo
€ Ofertas
€ Percepciones
€ Ser racional
€ Empatía
€ Sesgos
€ Inteligencia emocional
€ Interpretación y reconocimiento de emociones
€ Sentimientos
€ Conocimiento
€ Confianza

10. LECCIÓN III
Barreras que obstaculizan las
negociaciones
 Distorsión
 Sesgos cognitivos
 Irracionalidad
 Habilidades en la INTELIGENCIA
EMOCIONAL
 Estrategias para gestionar emociones
 Tiempos para concretar acuerdos

11. Clarifica las propuestas
que no entiendas con:
¿cómo?, ¿por qué?, ¿
Dónde?, ¿ Cuandoy qué?
La barrera de la distorsión (percepción)
Como cada quien percibe las cosas de manera diferente puede que receptor crea una percepción
sobrela otra parte eso suele ser muy preocupante. Un ejemplo de las barreras de la distorsión
son los estereotipos y la percepción selectiva como “la única manera correcta” ignorando los
puntos de vista opuesto a los nuestros.
La barrera del sesgo (cognitivas)
Cuando la otra parte procesainformación incorrecta se produceun sesgo cognitivo.
Los sesgoscognitivos son: el anclaje (efecto sociológico en los negociado que los hace
quedándosecerca del ancla colocando el ancla lejos de la ZOPA.
La auto- confirmación (percepciónde manera diferente)
El marco de referencia (evalúa y da sentido a su conveniencia a una situación.
La barrera de la irracionalidad (emociones)
Un buen acuerdo o una buena negociación son generadas por las buenas emociones, pero
también podemos generarlas a través de las malas con una buena administración
Las habilidades a desarrollarsonla inteligencia emocional(IE), el autoconocimiento,el
autocontroly la gestiónsocial.
Estrategias para saber gestionar nuestras emociones
 Observar: percibir como se siente la otra persona, analiza el lenguaje corporalde la otra
persona( tono de voz, elección de palabras, etc)
 Ejercer influencia directa sobrelas emociones del otro negociador.
Sugerencias
Si sientes que la otra parte está enojada, pon un chin de humor y junto con
la empatía, puede cambiar el tono de la interacción. Si es al contrario y la
otra persona lo que trata de imponer sus propios criterios para que los
resultados sean a su favor, por tu parte estará bien expresar un poco de

12. disgusto, puede convertirse en una sana y pausada interraccón para el
beneficio de ambos.
Tiempo para concretar acuerdos
Los acuerdos no son instantáneo, sino que pueden producirse a través de
múltiples reuniones creando oportunidades para disipar emociones
indeseables.
Ejercicios Lección III
Mencione las barreras que obstaculizan el proceso de negociación.
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 ¿ que conceptos debemos evitar para crear barreras?
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 ¿ para usted, ¿ que Yam importante son las emociones para lograr un
acuerdo.
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13. RESUME LO APRENDIDO
Identifique al menos tres (3) aprendizajes, en el ámbito personal o
profesional:
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3. ________________________________________________________________________
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Notas
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14. Dinámica del programa
Guía de orientación
Objetivos generales
Dotar a los participantes de conocimientos, que contribuyan al desarrollando de sus habilidades en negociación y
estrategias, a fin de que se formen y se desarrollen en el área. Para un impacto positivo en los resultados de estos
objetivos y por ende a las negociaciones.
Dinámica de participación
Luego de dar introducción a los conceptos de cada lección, los participantes contribuirán con su participación por
medio de sus respuestas a las preguntas dadas y preguntas que otros participantes le harán. Aportando
conocimientos a través de sus experiencias.
Dinámica de explicación
La manera en que se explicarán cada lección del programa será de modo presencial, por medio del anfitrión a
cargo de este programa, utilizando diapositivas, este documento y herramientas de evaluación que se le será
entregado a los 20 participantes de este programa.
Dinámica de aplicación
Este programa será aplicado de modo grupal
Duración.
El Programa de Desarrollo de Habilidades de Negociación (PDHN) tiene una duración de quince (15) horas,
nueve horas de lecciones, seis horas de orientación, preparación y presentación del trabajo final.