Las TENDENCIAS tecnológicas del seguro en Europa relevantes para COLOMBIA

PRINCIPALES TENDENCIAS TECNOLÓGICAS
DEL MERCADO ASEGURADOR EUROPEO

Leopoldo Vizoso Martín
Presentación UNIANDINOS Agosto 2012

Principales Tendencias Tecnológicas
en el Mercado Asegurador Europeo
1

Introducción.
• El seguro : Un mundo complejo.
• Tendencias macroeconómicas que afectan
al mercado asegurador

2

Solución para la gestión aseguradora.

3

BPOs en el mundo del seguro.

4

PAY AS YOU DRIVE (PAYD), la revolución
en los seguros de automóviles.

5

Digital Signage, una nueva forma de comunicar,
incluso vender.

6

Internet. Un canal de venta indispensable.

7
8

Redes Sociales. La asignatura pendiente de las aseguradoras
Conclusiones

El seguro un mundo complejo
CLIENTE
CANALES

Prospects
& Clientes

Organismos
Sectoriales

Proveedores

Centros Contacto

Mediadores

Entidad
Empleados
Oficinas Propias

Aseguradoras
Coaseguradoras
Colaboradoras

Entidades
Financieras

Entidades
Prest. Servicios

El seguro un mundo complejo
Smart
Cards

Portal
Internet

Agenda

Siniestralidad
Plataforma
Multicanal

Tesoreria

SISTEMA DE
GESTION
NEGOCIO

Gastos
Gestión

Centro
autorizador

ERPs

Ventas

Contact
Center

CRM-AS

EIS/DSS

• Integración funcional de los sistemas de gestión corporativos.
• Conectividad creciente con sistemas sectoriales y otras compañías para intercambio de información.
• Los objetivos de integración de las nuevas tecnologías los podemos resumir en:
1.
2.
3.
4.

Aumento de la productividad
Reducción de costes
Mejora de la calidad de servicio
Introducción nuevos negocios

Solución para la gestión aseguradora
Una solución para la gestión aseguradora debe responder a todas
las necesidades y expectativas, facilitando la gestión coordinada
e integrada de todos los actores implicados en los procesos de negocio.
CONTEXTO DE NEGOCIO
• Vida y generales
• Visión integral del cliente
• Integración de canales

CONTEXTO TECNOLÓGICO
• Distribuido
• Abierto
• Alto rendimiento
• Agilidad en instalación y
mantenimiento.

CONTEXTO OPERATIVO
• Orientado a procesos
• Información de ejecución
• Adaptable a las organizaciones
• Orientados a cambios

•Creación de productos
•Producción
•Administración
•Siniestros

•Gestión Documental
•CRM
•Movilidad PDA
•Portal web
•BPM
•Terminal Financiero
- Un módulo de TF facilitará el uso de la
solución de gestión aseguradora en una
oficina bancaria.

•Reaseguros /
coaseguro

- Captura de datos de conexión del usuario .

REQUERIMIENTOS MINIMOS

- Recuperación de HOST y presentación en
pantalla de los datos del cliente.
- Realización de propuestas y paso a pólizas.
- Pago del primer recibo contra HOST de la
propia entidad financiera.

Debe ser Multi :

- Compañía
- producto
- moneda…

- Interfases de comunicación con HOST para
volcar datos que la entidad financiera
necesite para alimentar sus sistemas de
gestión.

•IMM (Insurace Margin Management)

OPCIONALES

Solución modular
Multiplataforma
Escalable
Multiproducto
Multicanal
Multidioma
Multimoneda
Usabilidad
Seguridad
Control de información

Características principales
de una Solución

Comunicaciones
Rapidez y agilidad
Herramienta de gestión y soporte
Arquitectura de Sistemas distribuidos

Definición
Oferta
Productos &
Servicios

• Definición
mercado objetivo
• Segmentación
• Bases técnicas
• Reaseguro

Nueva
Producción

Preventa

• Gestión Canales
• distribución
• Simulaciones
• Gestión
información
comercial

Administración
de Cartera

Siniestros
Prestaciones
Servicios

• Suplementos
•Cotización
• Política de
• suscripción
• Contratación

•Argumentario

• Notificación

• Operaciones
• especiales

•Declaración

• Back – office
• Servicio
Post-venta

Contexto Técnico Comercial

Contexto de Siniestros y Postventa

• Evaluación
• Liquidación

Comparativa básica
Proveedor

Referencias

Características
generales

Comparativa funcional
Tamaño
Dedicación /especialización
a seguros

Tipos de seguros
soportados

Presencia y referencias en seguros
Referencia productos (proyectos
Multicompañía
Multimoneda
Multidioma
Seguridad, parametrización
por perfiles

Orientación
al cliente

Tecnológica

Plataforma tecnológica
Independencia del gestor BBDD
Oientado a SOA
Calidad look & feel - Interfaz de usuario
Integrabilidad con sistemas externos
(ej. STT)

• Reducción del time to market
• Gestión de información
por cliente
• Tratamiento Cliente,
canales y marketing
• Multicanal

Workflow (integración)
Gestión documental
Comparativa técnológica

• Seguros generales/ diversos
• Automóviles
• Vida & pensiones
• Salud / asistencia sanitaria

Cobertura
funcional

• Taller de productos
• Gestión de pólizas
/ contratos
• Recibos
• Siniestros
• Reaseguros
• Contabilidad
y Administración
• Grado de cobertura funcional

Matríz de Decisiones

ANETO

INTEGRABILIDAD

e-TICA

GADOR

i AXIS

ARQUITECTURA TECNOLOGICA
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

INDEPENDENCIA DE
INFORMATICA/PROGRAMACION

DIRECT WRITER

INTERFAZ GRAFICA/LOOK & FEEL

BPOs en el mundo del seguro
Business Process Outsourcing
” Externalización de Procesos de Negocios "

Es la subcontratación de funciones de
procesos de negocios en proveedores de
servicios, ya sea internos o externos a la
compañía, usualmente
en lugares de menores costos

La tecnología de la información y las
comunicaciones permiten que parte del
trabajo de las empresas se pueda realizar
en diferentes lugares / hecho por otras
empresas especializadas a un coste menor

Muchas de las funciones comunes de las
empresas se externalizan, de modo que
esta se pueda concentrar en su negocio y
la estrategia

Externalización de Procesos de Conocimiento (EPC), Knowledge Process
Outsourcing (KPO), es la subcontratación por parte de una empresa
de aquellas funciones de mayor valor y de procesos intensivos
de conocimiento.

Es el paso siguiente en la evolución de la externalización después
del Business Process Outsourcing (BPO).

Las empresas que ofrecen EPC entregan servicios al nivel estratégico
más que al nivel operacional. Se entrega experiencia
en el negocio más además de la experiencia en los procesos.

Abarca áreas como servicios relacionados con la investigación
de negocios, investigación legal, investigación de mercado,
investigación de inversiones, servicios de cálculos actuariales, sinestros
judiciales.

Se hace en las áreas cuya naturaleza del trabajo demanda personas
especializadas, expertas y con avanzadas habilidades analíticas.

Principales áreas objeto de BPO
La Atención al Cliente - recepción y realización de llamadas
telefónicas (centro de contacto o de llamado).
La administración de Recursos Humanos (nómina, pago de
sueldos, contratación y selección, entre otras actividades)

Administración y Finanzas : Incluye el análisis financiero, reporte
y planeamiento financiero, contabilidad gerencial, gestión
de tesorería y caja, pago y recibo de cuentas, administración
de riesgo e impuestos

Administración de la Tecnología

Importancia para las entidades aseguradoras de los procesos de externalización.
• Evolución de diferentes maneras. Externalizan de forma puntual, o hasta un modelo
en el que se considera al proveedor como a un socio estratégico.
• El posicionamiento de España respecto a otros mercados europeos en lo que a „Outsourcing‟
se refiere estamos en el pelotón de en medio. Este sector crecerá en España y para el sector
asegurador más del 8% en los próximos años.
• Aspectos que el sector asegurador más externaliza: la contabilidad, las nóminas,
la Mediación, la Gestión de Siniestros.
• Razones que llevan a las entidades a externalizar son:

AHORRO

Mayor
Competitividad

Centrar Recursos
en el Desarrollo
del Negocio

La TELESELECCIÓN a la hora de la selección de riesgos
• Nace de la búsqueda de acortar los tiempos de emisión
• En Europa el 40% usan esta técnica, sólo el 15% nunca se lo han planteado

El Uso de la Teleselección:
• Incremento de venta y solicitudes
• Reducción los tiempos de espera
• Contención de la siniestralidad

La EXTERNALIZACIÓN de la gestión de siniestros:
• Gestión de siniestros de alto importe
• Valor añadido alto

Gestión de clientes
Mejorar y optimizar la gestión de clientes, orientados al desarrollo del
negocio mediante el uso de técnicas de minería de datos modelos
predictivos y de conocimiento del valor del cliente.
Eficiencia del proceso de atención al cliente, que requiere de una gestión
unificada de éstos en entornos multicanales y su seguimiento, desde la
diferenciación por servicio a la personalización del seguro.

Seguros generales
Estos servicios van desde la definición de la estrategia de negocio y del ciclo
de vida integral del producto, incluyendo el diseño e implantación de
talleres de productos multirramo parametrizables, hasta la gestión de
siniestros, la cobertura integral del proceso de suscripción multirramo y la
gestión tanto de la cartera de clientes como de los profesionales
colaboradores.

Control de gestión
Implantación de modelos de gestión eficientes, alineados con la
estrategia de la compañía, así como la definición de cuadros de
mando, optimizando, fusionando e integrando los indicadores de
gestión de los diferentes ramos y entidades. También cubrimos las
necesidades de reporting y análisis corporativos mediante la
construcción de Datamarts y Datawarehouses, los servicios de Forecast
presupuestario, la implantación de indicadores no económicos como
cuadro médico y aportamos soluciones de gestión presupuestaria
integradas con los sistemas informacionales.

Eficiencia organizativa y operativa
Definición de nuevos modelos organizativos y operativos que permitan
alinear la organización y la operativa a la estrategia de negocio con
una estructura de costes optimizada.

Gestión de riesgos
La gestión de riesgos y el cálculo de capital requerido se han
convertido en uno de los procesos más críticos en las compañías
aseguradoras, especialmente de cara a la implantación de Solvencia II.

Bancaseguros
Definición de la estrategia teniendo en cuenta los actores implicados:
distribución “pura” (red comercial del banco), producto (marketing
estratégico para la oferta de productos) y aseguradoras (propias
o de terceros).

Seguros de vida
Modelo de integración del negocio de vida en una compañía
multirramo. Definir las líneas estratégicas del negocio, modelo
organizativo y relación con el resto de áreas corporativas.
Desarrollar e implantar plataformas tecnológicas avanzadas.

PAYD
La revolución para el ramo de autos

PAYD

Software
Dataware
house-BI

PAYD
¿Qué opción elegimos?

Todo Riesgo: 500
€

Todo Riesgo: 1.000 €

El seguro es un producto intangible (inmaterial), si el cliente no recibe más
información que el precio sobre el que basar su decisión, eligirá el seguro
MÁS BARATO.

PAYD
Tendencias del ramo de autos
El mercado del seguro del automóvil es un mercado maduro, donde
asegurarse es un “comodity”.
El ramo de autos NO es muy Rentable.
Un sector tremendamente competitivo, en Francia, por ejemplo, entre
2005 y 2009 las primas bajaron un 21%.
El desplome de las matriculaciones de vehículos ha reducido
el crecimiento del parque de nuevas pólizas.

La crisis acentúa la demanda de productos menos rentables para
la compañía: Terceros + Cristales + Robo + Incendio suele ser
elección del asegurado.

la

Los nuevos canales de venta reducen los márgenes:
comparadores de seguros, contratación on-line, compañías
venta por teléfono.

de

PAYD
Es necesario innovar
Conocer mejor los riesgos asumidos, permite calcular de manera más
exacta el importe de la prima a pagar por el asegurado.
Personalización.
Se puede introducir nuevas variables como:
• Kilometraje. Correlación entre los kilómetros recorridos
y el riesgo de accidente.
• La franja horaria, el tipo de carretera empleada, la duración media
de los trayectos… son elementos que permiten afinar el riesgo.
Cálculo de la prima en función del verdadero uso que se hace
del vehículo. No una cantidad fija en función de un perfil estadístico.

PAYD
Objetivamente influyen en la siniestralidad …

PAYD

LIMITACIÓN DE
CIRCULACIÓN POR
MATRÍCULA

PAYD
Kilometraje

LIMITACIÓN DE
CIRCULACIÓN POR
MATRÍCULA

PAYD
Kilometraje

Horarios

LIMITACIÓN DE
CIRCULACIÓN POR
MATRÍCULA

PAYD
Kilometraje

Tipos de Vías

Horarios

LIMITACIÓN DE
CIRCULACIÓN POR
MATRÍCULA

PAYD
Kilometraje

Tipos de Vías

Horarios

LIMITACIÓN DE
CIRCULACIÓN POR
MATRÍCULA

Meteorología

PAYD
Método de gestión de riesgo
Seguro tradicional

Cuenta kilómetros

Pago por uso

Riesgo asociado al kilometraje
recorrido

IMPOSIBLE

POSIBLE

POSIBLE

Riesgo asociado a la franja
horaria

IMPOSIBLE

IMPOSIBLE

POSIBLE

Riesgo asociado al tipo de
carreteras

IMPOSIBLE

IMPOSIBLE

POSIBLE

Riesgo asociado a las condiciones
meteorológicas

IMPOSIBLE

IMPOSIBLE

IMPOSIBLE

BAJO

BAJO

ALTO

NINGUNO

NINGUNO

ELEVADO







Conocimiento del asegurado
Coste de infraestructuras
Capacidad de precisión actuarial
y control del riesgo

PAYD
El mercado del pago por uso
Existente en EEUU desde 1996.
• Lo lanzó la compañía Progressive Insurance.
• Supuso en su primera fase una reducción de la siniestralidad de un 12%.
Norwich Unión en Reino Unido tiene 100.000 asegurados con esta modalidad.
•
•

El 24% han
El
número

conseguido reducir
de
siniestros
se

un 30% de siniestralidad.
ha
reducido
un
8%.

En Italia, Lloyd Adriatico, Axa, Sara y Unipol comercializan este tipo de solución,
Se estima en 1.000.000 asegurados bajo esta modalidad en 2009.
En los Países Bajos: Polis Direct.
En Israel: Aryeh y tiene un 15% del mercado.
En España: experiencia exitosa de Mapfre. Experiencia piloto Liberty.

PAYD
Francia, un mercado parecido al español en 2009
Fecha
De
lanzamiento

Público
objetivo

MAAF

Jun’08

Piloto con
3.000 vehículos

Solly Azar

Jun’08

Conductores
noveles (18-25)

Sept’08

Conductores
noveles

Aviva

Groupama

AXA

MMA

Datos
considerados
Kilómetros
Franja

horaria
Tipo de vías
Kilómetros
Franja

horaria
Tipo de vías

Conducción
nocturna

Kilometraje

Reducción
esperada de la
prima

Incluida de forma
global

8.000 a 12.000 km/año

Entre 8 y 12%

Incremento de €20
por noche conducida

10.000 km/año
Suplemento de 30cts por
kilómetro extra recorrido

Hasta un 40%

NC

NC

NC

Sin restricciones

Prima fija mensual de
9,9€
Prime variable desde
0,01€/km con tope de
13.000km

NC

OJO!!!
DESAGRUPAR TABLA
Kilómetros
Franja

horaria
Tipo de vías

Fin’08

Población
urbana y de
clase media (2549 años)

2009

NC

NC

NC

NC

NC

Dic’08

Muestra de
1.000
conductores
noveles (<25)

Datos necesarios
para verificar los
compromisos

Restricción de 1 a 6h
los fines de semana
y festivos

NC

15%

Kilómetros

recorridos

PAYD
El caso AMAGUIZ en Francia
Prima calculada en función de los kilómetros recorridos (desde 0,01 €/km).
A partir de 13.000 km los kilómetros adicionales NO se facturan.
Instalación gratuita del dispositivo.
Nuevos servicios ofrecidos:
• Geoposición en caso de robo del vehículo.
• Llamada de emergencia: si se detecta un incidente, se avisa. automáticamente el
servicio de asistencia en carretera.
• Información puesta a disposición del asegurado: Kilómetros recorridos, huella de CO2…
• Si cambias de vehículo, la instalación y desinstalación, corre por cuenta
de la aseguradora.
Más de 23 años.

Condiciones para
acceder a este tipo
de póliza

Antigüedad mínima de permiso
de conducir de 3 años.
Pérdida del permiso de conducir
en los últimos 5 años.
Residir en Francia.
Haber declarado menos de 4
siniestros en los últimos 5 años

PAYD
El caso Coverbox Car Insurance U.K. (I).
Consultar los informes de la conducción
Utilice su propio acceso personal para ver exactamente los kilómetros y las horas
que usted ha conducido, por lo que tal vez puede disminuir el precio de su póliza
de Coverbox, los kilómetros
se pueden consultar todos los
días por lo que puede ayudar
a controlar su propio coste.
El cliente tiene el control para
calcular lo que quiere pagar
por su Póliza.

PAYD
El caso Coverbox Car Insurance U.K. (II).
Ver su perfil de conducción
Consultar la información sobre diferentes formas de conducción hechas
directamente en su vehículo, también puede entrar en todas las fechas clave
del vehículo por lo que puede recordarle sobre su declaración de impuestos
del mismo.
Toda la información está
almacenada en un solo lugar.
También se puede ver cómo
el vehículo está es conducido
por otras personas.
Presentación de informes
completo 24 / 7.

PAYD
El caso Coverbox Car Insurance U.K. (II).
Ver sus documentos On-line.
Todos sus documentos de seguro están disponibles en Red, para lo que tiene
fácil acceso, también todos los números de contacto de los diferentes
departamentos en Coverbox
están disponibles.
Toda la información en una
sola consulta.

PAYD
El caso MAPFRE YCAR en España

Seguros de Coche para Jóvenes - YCAR > YCAR Siete
• Resumen informativo. Para conocer el ámbito, los límite, las exclusiones y las definiciones
de asegurado (o cualquier otro término empleado en al redacción) a efecto de cada una
de las garantíasa continuación definidas, consultar las Condiciones Generales de la Póliza.

• Coberturas
• Ventajas Exclusivas
• Terminal telemático

• Comparación
• 01 Seguro obligatorio
Cobertura de la responsabilidad civil obligatoria. Cubre las lesiones y los daños producidos
a tercerospor el vehículo asegurado con los límites legales.
• 02 Responsabilidad civil suplementaria
Cobertura suplementaria de la Responsabilidad Civil de Suscripción Obligatoria ampliada hasta
la cuantía de 50.000.000 euros.
• 03 Responsabilidad Civil por remolques y caravanas y por los objetos transportados en el vehículo

En el caso de turismos de uso particular, se cubre la Responsabilidad civil derivada de los daños producidos
a Terceros por remolques y caravanas (en el caso de declararlo en condiciones particulares)
y por los objetos transportados en el vehículo asegurado.
• 04 Defensa Jurídica y Reclamación de Daños
Garantiza el pago de los gastos ocasionados para la defensa jurídica del asegurado, en cualquier procedimiento
judicial o arbitral derivado de accidente de circulación con el vehículo asegurado, hasta el límite fijado
en las Condiciones Particulares:
Defensa Penal. Asistencia, defensa jurídica, fianzas y gastos judiciales.
Reclamación de daños y perjuicios ocasionados al vehículo asegurado, y los sufridos por el conductor y lo..
Y así siguen hasta 10 coberturas de las que llamaríamos tradicionales

Seguros de Coche para Jóvenes - YCAR > YCAR Siete

• Ventajas Exclusivas
• 01. Asistencia Automática de emergencia
En caso de accidente o desaceleración brusca del vehículo, el Terminal telemático realizará una llamada
automática a MAPFRE para activar la asistencia mecánica (grúa, taxi, etc.) o el servicio de emergencia
necesario, coordinado a través de los Servicios 112.
• 02. Localización del vehículo en caso de robo
En caso de robo del vehículo, contactando con MAPFRE en el teléfono 902 44 88 44, se pondrán
en marcha los trámites para la localización y recuperación del vehículo. Incluso si no tiene contratada
la cobertura de Robo en su póliza, podrá disfrutar de esta ventaja.
03. Ahorro en la renovación
Según los hábitos de conducción y en función de los perfiles establecidos podrá beneficiarse de hasta
un 40 % de descuento directo en la prima en el momento de la renovación.
04. Consulta de los datos de conducción
Una vez que se haya dado de alta en la Oficina Internet Particulares Mapfre, podrá acceder
a los datos relativos a sus hábitosde conducción que registra el terminal telemático.
Podrá conocer los tipos de vías por las que ha circulado (urbanas, extraurbanas, autopistas),
los trayectos realizados, velocidades, franja horaria (nocturno/diurno), etc.
Estos datos son confidenciales y la Agencia Española de Normalización (AENOR) garantiza
que MAPFRE no puede identificar la posición exacta del vehículo (excepto en los casos
de impacto o robo del mismo).


• Terminal telemático
El terminal en un vistazo
Válido para cualquier marca y modelo de coche
Queda completamente oculto, sin modificaciones al vehículo
Envía cada 100 km. información de horas de uso del vehículo, distancias recorridas y velocidades
Funcionamiento general
Y si después de instalarlo, mi vehículo sufre alguna avería que pudiera tener relación con el dispositivo,
¿qué garantías me ofrecen?, ¿la marca de mi vehículo me puede anular su garantía por llevarlo
instalado sin su conocimiento/consentimiento?
El dispositivo que se instala cuenta con los preceptivos certificados de compatibilidad electromagnética
exigibles a aquellos dispositivos electrónicos que vayan a instalarse en un vehículo, por lo que no debe
provocar ninguna avería ni mal funcionamiento de ningún sistema del mismo.
Respecto a la posibilidad de anulación de la garantía por parte del fabricante del vehículo,
hay que decir que este equipo está homologado ya por algunos fabricantes como equipo original
para su marca.
¿Dónde y cómo se instala?
El dispositivo se instala en el interior del habitáculo del vehículo. Adicionalmente, se deben instalar las antenas
de GSM y de GPS en lugares que cumplan los requisitos adecuados para una correcta recepción
de sus respectivas señales, así como acelerómetro detector de accidentes. Todos estos elementos deben
instalarse de modo que queden ocultos.
Las dimensiones del equipo son: 160mm (Largo), 95mm (Ancho) y 33mm (Alto)

¿Es necesario modificar el vehículo para instalarlo?

No es necesaria ninguna modificación en el vehículo. Sólo es necesario realizar unas sencillas conexiones
eléctricas
para poder alimentar el equipo eléctrico.

¿Puede interferir la señal del dispositivo con el resto de componentes de mi vehículo? ¿Y con un teléfono móvil
instalado en el coche?

El dispositivo no presenta ningún problema de incompatibilidad o interferencias con el resto de sistemas del
vehículo,
o los terminales móviles presentes en él. Está homologado para poderse montar en cualquier vehículo.
En definitiva, sólo se trata de un teléfono móvil y de un receptor de GPS, similar a los que cualquiera pueda
llevar habitualmente en su coche

PAYD
Perspectivas del Pago por Uso
El Pago por Uso:
un producto verde

Producto personalizado
que puede interesar a ciertos
Segmentos de Asegurados:
•Con ingresos bajos.
• Vehículos de gama alta con
primas elevadas.
• Conductores ocasionales.
• Asegurados dispuestos
a reducir costes cambiando
hábitos de conducción.

Innovador en el ámbito
de la Seguridad.

Nuevos Servicios:
• La geolocalización en caso de
robo. En Francia se roban cada
año 170.000 vehículos , el 37%
nunca se recupera según el
Ministerio del Interior Francés.
• La geolocalización para la
asistencia en carretera.
En Europa se estima que
la ausencia de asistencia
en carretera cuesta la vida
a 2.500 personas año.

PAYD
Una solución telemática al servicio del sector asegurador

Una oferta de servicios única, atractiva y de fácil evolución.
Que posibilita la personalización del coste
permitiendo
la
segmentación
de
clientes
del uso del vehículo.

del
en

seguro,
función

actores

expertos

Fidelización/retención de la cartera de asegurados.
Un retorno rápido de la inversión.
Una solución
y reconocidos.

soportada

generalmente

por

PAYD
Qué es PAYD?
Un dispositivo que:






Permite conocer el uso real de los vehículos.
El posicionamiento exacto del vehículo (antirrobo).
Información adicional del vehículo (consumo, contaminación, alertas …).
Controlar los patrones de comportamiento del vehículo.
Ofrecer nuevas propuestas de servicio al cliente.

Las soluciones

“Black” PAYD

 “Green” PAYD

PAYD
Oferta Green PAYD:
el comportamiento por trayecto a disposición del cliente

Una información destinada a enriquecer la relación entre
compañía y cliente

PAYD
Conclusiones uso PAYD
El pago por uso es una tendencia en todos los países del entorno europeo.
Se estima que en los próximos años representará un 15 % del mercado.

En concreto, en España un 25%. (Fuentes ITN).
Es un factor de diferencia frente al puro precio. Se convierte en una alternativa estratégica
y de negocio, para que cada compañía decida cómo implementarlo y donde aplicarlo.
Iniciativa altamente innovadora, que permite personalizar el seguro para hacer ofertas
especificas a nuevos segmentos de clientes.
Especialmente revolucionario para nuevos segmentos:
• Compañías que se introducen en el ramo.
• Compañías que compran carteras de autos.
• Compañías que buscan introducción en nuevos mercados geográficos.
• Compañías que buscan nuevos clientes.

Digital Signage,
una nueva forma de comunicar, incluso vender.
El Digital Signage se encuentra en una fase inicial
pero con crecimiento exponencial.
El sector seguros en Europa esta comenzando
a utilizar el Digital Signage como pilar estratégico
de comunicación interna y externa.

Kioscos interactivos

Un objetivo es conseguir comunicar de una manera
Visual, intuitiva e impactante un mensaje.
Con el DS se puede obtener una gran repercusión
y captar la atención del consumidor en cualquier
espacio comercial con afluencia de personas.
Su validez jurídica se puede llegar a soportar
con sistemas como la marca de agua.
Marcas de agua

Digital Signage,

Repercusión en % …
El 70 % de las decisiones se toman
en el punto de venta.
El 89 % de los consumidores les gusta
ver displays dinámicos en el punto
de venta.
Hay un 24 % de aumento de promedio
en ventas durante una campaña
publicitaria digital.

Digital Signage,

La encuesta realizada por Accenture (Sept.2010) reveló que
más del 26% de las aseguradoras pretenden personalizar sus
productos, promociones, canales, servicios y estrategias de
precios para segmentos específicos de clientes durante los
próximos tres años, utiliando el DS.

En la actualidad sólo esta siendo puesto en práctica por el 14%
de las aseguradoras.

Digital Signage,
Las redes de cartelería digital permiten informar en áreas de espera,
pasillos, entradas y mostradores sobre diferentes horarios,
retransmisión de eventos, promociones de temporada
o las ventajas de su fidelity card.

Digital Signage,
Las aseguradoras ven cada vez más probable, el adaptar
sus estrategias de marketing a segmentos de clientes específicos
con el uso del DS.

Digital Signage,
La implantación de escaparates interactivos en los centros
de atención al cliente de Sanitas, acción pionera que se enmarca
dentro el proyecto Sanitas Experience, es un claro ejemplo.

El objetivo...
Incrementar
la satisfacción del
usuario y la identificación
con los valores corporativos
de la compañía a través
de una experiencia única.

Digital Signage,
DKV Seguros ha lanzado su propio canal de televisión que
comenzará
su andadura en las sucursales que la compañía tiene en Madrid,
Barcelona, Zaragoza y Palma
de Mallorca antes
de extenderse a toda
España.
HablaClaroTV se transmite
a través de un sistema
de señalización digital
(digital signage) que muestra
contenidos multimedia
a través de pantallas.

Digital Signage,
El Digital Signage es la herramienta más eficaz de las empresas
para atraer y retener clientes.

La publicidad en pantalla es el primer paso del camino hacia el éxito

Digital Signage,
Desde un ordenador llegaremos a comunicar a toda
la red de oficinas de cualquier parte del mundo.
Pudiendo individualizar la información detallada en cada oficina.

O compartir la
información a …

Internet,
un canal de venta
indispensable.
Para poder participar en este canal
de venta, es necesario disponer
de una Web Rentable,
que no un “simple escaparate / expositor
de nuestro negocio”.

Internet,
un canal de venta indispensable.
Una web rentable se consigue fundamentalmente siguiendo los siguientes pasos:
Identificando los objetivos que queremos conseguir. Estos objetivos han
de ser específicos y concretos, integrados con el plan estratégico de nuestra empresa y
además han de ser realistas.
El diseño que realicemos debe de ser consecuente con los objetivos
que deseamos alcanzar. Debe cumplir las siguientes características principales:
Usabilidad: Facilitando el acceso al contenido que nos interesa
Persuabilidad: Conviertiendo a tus usuarios en clientes
Atraer tráfico
Flexibilidad

Internet,
Este breve análisis nos conduce a afirmar que existen cuatro claves básicas
para rentabilizar el negocio on-line:
Diseño orientado a objetivos
SEO. La aplicación de técnicas SEO suele ser más intensa en sitios web con mucha
Competencia y lo que se pretende con su aplicación es el posicionarse por encima
de los competidores por determinadas palabras clave.

SEM. El marketing en buscadores web (SEM por las siglas en inglés de Search Engine
Marketing)es una forma de marketing en Internet que busca promover los sitios web
mediante el aumento de su visibilidad en el motor de búsqueda de páginas
de resultados (SERPS). Según el Search Engine Marketing Professional Organization,
son métodos SEM: la optimización del buscador web (o SEO [1]), el pago
por la colocación en buscadores PPC, la publicidad contextual, siempre
que haya un pago de por medio.

Internet,
Analítica WEB.
Estos tres últimos conceptos están totalmente relacionados, puesto que por un lado
el objetivo del SEO y SEM es atraer el mayor número de visitas a nuestra Web a través
de búsquedas realizadas en buscadores (google, yahoo, etc…) y la Analítica Web
nos ayudará a medir no sólo la cantidad de visitas sino la calidad de las mismas
así como el comportamiento del usuario en nuestra Web. El conocimiento de este
es fundamental para la consecución de los objetivos propuestos.
La analítica web comenzó a desempeñar un papel central en aquellas organizaciones
(habitualmente anglosajonas) con cierta presencia en Internet. Ahora, no sólo
los departamentos de sistemas y diseño web desean información acerca del tráfico,
sino también el departamento de marketing
Es notorio que en la última década el uso de Internet ha experimentado un crecimiento
considerable entre los usuarios domésticos, pasando muchos mercados de una situación
“off-line” a una situación “on-line”, enfrentándose las empresas a nuevos comportamientos
de compra, y a unos mercados cada vez más dinámicos e inciertos, caracterizados
por un gran volumen de datos que deben ser convertidos rápidamente en información útil.

Internet,

La anterior situación hace necesaria la implementación de una herramienta
de analítica web que permita a las entidades tomar decisiones de marketing
más eficientes, mejorar su estrategia de posicionamiento en Internet, incrementa
su cartera de clientes y optimizar el diseño de su página web, además de permitir
la evaluación en tiempo real del retorno económico de todas estas actividades.
Así, los marketers pueden conocer mejor a su público objetivo y determinar aquellos
segmentos o individuos del mercado más rentables; decidir si la web de la empresa
es susceptible de recibir más inversiones; detectar oportunidades de mejora
de negocio; comprender mejor los indicadores del rendimiento económico
o KPI[3] (ROI, ROE, ROS, TIR,...); averiguar qué productos son más rentables; precisar
las estrategias del marketing mix; hacer un adecuado seguimiento de clientes,
tanto actuales como potenciales; averiguar la procedencia y destino de los visitantes;
aumentar la fidelidad de sus clientes,...; en definitiva, gestionar todos los aspectos
relevantes de su negocio en Internet, incluso más allá de las capacidades
con las que contaban para el análisis de sus mercados off-line.

Internet,
El que domine Internet como canal de venta tendrá mucho ganado”.
Y es que, las ventas por Internet son ya una realidad y seguirán creciendo a tasas muy altas
los próximos años. Así que quien todavía no gestione las ventas con sus clientes de manera
online, o quien quiera optimizar su negocio online, debe “ponerse las pilas”.
Para lograr el éxito en las ventas a través de Internet, llegando al público objetivo sin perder
presencia en la Red, se debe de contestar a las siguientes preguntas

¿Dónde están mis clientes?
¿Cómo tienen que ser mis ofertas?
¿Debo colaborar con Partners para darme mejor a conocer?...

…entre muchas otras

Internet, un canal de venta indispensable.
Plan de Acción
para la potenciación del canal online, desarrollando al máximo las ventas en Internet.
• Los resultados son inmediatos, mejorando
rápidamente la captación de tráficode
calidad a la web corporativa y su
conversión en ventas y/o leads.
• Analizamos el negocio online en sus
vertientes tecnológica (infraestructura y
plataformas), y comercial (ventas y
marketing).
•Elegimos la estrategia adecuada para el
canal Internet en base a los objetivos y el
target de la empresa.

•

Implantamos un plan detallado de
acción, con un análisis de posibles
resultados a medir por cada acción
propuesta. Todas las acciones se implantan
en el plazo acordado con el cliente.

•

Por último, medimos y controlamos
permanente los resultados, asegurando la
mejora continua y el éxito del proyecto.

Redes Sociales

La asignatura pendiente de las aseguradoras

Las redes sociales conforman una nueva forma de comunicación, de relación e interacción
entre personas, y cada vez más, entre personas y marcas.
En esta relación “one to one”, cada solución necesita solventar claramente un problema.
En este contexto, ¿como es de relevante el marketing en social media para el mercado asegurador?
¿cómo pueden ayudar las redes sociales a las compañías aseguradoras?

Permitiendonos llegar donde están los futuros Consumidores, que emplean gran cantidad
de su tiempo en estas redes, sobre todo a través de dispositivos móviles. Las entidades aseguradoras
deben usar estos nuevos canales para ejercer influencia y educar al consumidor.
Existen followers y fans, estos están convencidos en parte pero debemos de utilizar estas redes para
extender dicha influencia a otros miembros de estas micro redes de contactos, amigos y familia.
La influencia por proximidad virtual es la nueva estrategia a desarrollar, la fortaleza de la confianza
que genera esa relación cercana. El boca-oído siempre ha sido una buena estrategia y ahora lo que
sucede en las redes sociales es que esta estrategia se potencia a través de las mismas.

Redes Sociales

El sector asegurador siempre se ha basado en relaciones de negocio y en la construcción de redes
de contactos, pero ahora esas relaciones son en la distancia a través de medios online, esto requiere
de nueva ideas y habilidades, por lo tanto esta evolución hará que las entidades que tengan más
capacidad de adaptación saldrán fortalecidos mientras otros quedarán en el camino.
El problema del sector no es necesariamente la presión competitiva, pero si la falta de imagen,
conocimiento del consumidor y la falta de confianza en el sector. Esto trae como consecuencia que
solo se asegure lo obligatorio legalmente, incluso que se extienda el infraseguro. Las redes sociales
pueden ayudar a reconectar con los clientes actuales y comenzar a tener una importante proyección
con los consumidores futuros.
La web social está cambiando las relaciones entre consumidores y empresas. Cada día más
internautas toman decisiones de compra de productos o servicios orientados o motivados por la
información que encuentran en la Red. Las empresas deben tener muy presente que sus clientes
y potenciales clientes comentan en Internet sus experiencias con diversas marcas, más de lo
que sospechan.

Los servicios Web 2.0 ofrecen nuevos canales para escuchar qué dicen sus clientes y potenciales
clientes sobre sus productos y servicios y, si es oportuno, para crear una conversación directamente
con ellos.

Redes Sociales

La mayoría de las empresas del sector sigue ejecutando estrategias de creación
y posicionamiento de marca sin tener en cuenta las ventajas que ofrecen la participación en blogs
y wikis, la publicación de podcasts o vídeos en la Red, las conversaciones en Twitter o la creación
de espacios en redes sociales como Facebook, MySpace o Xing.

Poco a poco las entidades aseguradoras van incorporando nuevas funcionalidades a sus sitios web
con
el fin de facilitar la lectura de sus contenidos a los clientes y medios de comunicación.
Sólo un 5% de las entidades ofrece sindicación de contenidos RSS (Really Simple Syndication)
en su web.
Las webs del sector asegurador no permiten establecer una conversación entre sus clientes.
Ninguna entidad tiene algún tipo de canal de comunicación participativa (blog, chat, foro, etc.
en su web.

Con la llegada de las nuevas tecnologías sociales, el público quiere formar parte de la estrategia de
comunicación de cualquier empresa. Las empresas ya no deberían limitarse a transmitir información
sobre sus productos y servicios sino que, sus clientes deberían poder opinar e interactuar con la
aseguradora y pasar a formar parte del proceso informativo.

Redes Sociales

Escasa presencia en Wikipedia. Después de Google, Wikipedia se ha convertido en el segundo sitio
más visitado en la Red por los españoles. Tan sólo un 32% de las entidades tiene presencia en Wikipedia.
Esta web social es el mayor ejemplo del fenómeno de intercambio colectivo de conocimiento y se está
convirtiendo en uno de los principales recursos de consulta en Internet. Las entidades pueden fomentar
su presencia en la Red colaborando con Wikipedia.
Pueden escribir nuevos artículos o mejorar los que ya existen en esta web social, sobre sus compañías
y temas de interés, realizando tareas de mantenimiento: agregar nuevos enlaces, buscar referencias
a un artículo, ampliar artículos cortos, etc.
Ninguna entidad aseguradora permite la descarga de podcasts .
El podcasting es un canal extremadamente eficaz para ofrecer contenidos de audio al público objetivo
de las entidades y, como tal, podría convertirse en una importante herramienta de comunicación
empresarial.

Redes Sociales

Un 55% utiliza vídeos en sus webs. Crear un vídeo “casero” y publicarlo en la web es un proceso
muy sencillo que genera una amplia visibilidad a través de técnicas basadas en el tradicional
marketing viral.
Un 55% de las entidades promociona sus contenidos publicando vídeos en YouTube.
Con más de 200 millones de vídeos publicados, YouTube se ha convertido en la referencia de este tipo
de videotecas sociales.

En este contexto de transformación sin retorno, Internet representa el principal desafío de las entidades
aseguradoras a la hora de definir sus estrategias de comunicación para atraer y fidelizar clientes.
El nuevo modelo de comunicación participativa nos lleva a plantearnos una revisión profunda de
las estrategias de comunicación y marketing para incorporar las nuevas tecnologías Web 2.0.

Redes Sociales


CONCLUSIONES

Siempre las mismas…
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Estrategia y TIC/SI. Del alineamiento a la interdependencia.
PETSI. Necesario.
Papel de la alta dirección. Efervescencia tecnológica.
Posicionamiento y papel del CIO.
Valoración proyectos TIC. ROI/ROE.
¡ojo! Impacto TI. No son neutras.
Columna vertebral de los TI/SI. Aplicación Gestión.
Otear en el horizonte. Impacto de no PAYD.
BPOS, Digital Signage, “otros vendrán que viejos los harán”.
Apoyo en los que más saben, mejor si son externos…

Anexo ¿En qué hemos trabajado?

Estrategia de
Crecimiento

Desarrollo de
Ventas y Marketing

Eficiencia
en Costes

Organización
y Operaciones

• Visión: Mercados y Diferenciación.
• Definición e Implantación de Estrategias de Crecimiento Rentable.
• Entradas en Nuevos Negocios e inversiones.
• Alianzas Estratégicas, Fusiones y Adquisiciones.
• Internacionalización.

• Estrategia de Relación con Clientes Primarios y Usuarios Finales.
• Elaboración e Implantación de Planes Comerciales para mejorar
la posición.
• Competitiva en un segmento concreto.
• Estructura de nivel de precios y de la competitividad en la oferta.
• Lanzamiento de nuevos Productos y nuevos Canales.
• Entrada en nuevos Mercados.
• Definición del Portfolio de Productos y Servicios.
• Valorización de la Marca.
• Investigaciones de Mercado con Orientación a Negocio.

• Adaptación y Cambio de la Organización y los Procesos de Negocio
para adaptarse a nuevos Entornos.
• Mejora de la Eficiencia operativa.
• Mejora de la Flexibilidad de los recursos.
• Externalización de Tecnología y Procesos.

Anexo ¿En qué hemos trabajado?
Consultoría
Estratégica
y de Negocio

Consultoría Sectorial
de Organización
y Operaciones

Consultores
de estrategia

Consultores
Expertos en Seguros

Análisis de las organizaciones
Gestión de los cambios de Diagnostico
Estratégico.
Proyectos Estratégicos y Planes Director.
Gestión de Clientes y Modelos comerciales

Análisis y definición de los modelos de
procesos. Análisis de Eficiencia Operativa.
Definición de Estrategias Tecnológicas:
(Cuadros de Mando, CRM…)

NECESARIA

Tecnologías
de la Información
y Sistemas

Externalización
de Tecnología
y procesos
de Negocio

Gestores con
Experiencia en

Expertos en
Outsourcing

Definición, Diseño y Desarrollo de Proyectos
de Implantación de Soluciones
Tecnológicas Verticales en el Sector
Asegurador y aplicación de las TI
IMPRESCINDIBLE
en las Compañías.
Externalización de los Procesos de Negocio.
Diseño y desarrollo de Outsourcing
Operativo y de Transformación y
Mantenimiento de aplicaciones.

NECESARIA

Las TENDENCIAS tecnológicas del seguro en Europa relevantes para COLOMBIA

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a Las TENDENCIAS tecnológicas del seguro en Europa relevantes para COLOMBIA

Similar a Las TENDENCIAS tecnológicas del seguro en Europa relevantes para COLOMBIA (20)

Más de Leopoldo Vizoso

Más de Leopoldo Vizoso (13)

Las TENDENCIAS tecnológicas del seguro en Europa relevantes para COLOMBIA