Este documento describe los tipos y ámbitos de las negociaciones, incluyendo negociaciones breves y prolongadas en ámbitos políticos, económicos y sociales a nivel local, nacional e internacional. También describe el proceso de planificación de una negociación, incluyendo el análisis de objetivos, intereses, posibilidades de la contraparte y entorno. Finalmente, cubre la negociación como tal, incluyendo el intercambio de información, concesiones y acuerdos, y la evaluación del proceso comparando los resultados con los objetivos

1. 1 Asuntos generales de las Negociaciones.
Tipos de Negociaciones y los diversos ámbitos para negociar.
Tipo Ámbito
Negociación Negociación
• Político
• Breves • Económico
• Prolongadas • Asuntos Sociales
Dimensión
Negociación
• Local
• Nacional
• Internacional

2. Proceso de Planificación
Premisas
2. Los objetivos
y la posición propia
Banda de Negociación
Zona Zona Zona Zona
Máxima Zona
Límite Límite Suspención o
Utópica Equilibrio
Ideal Mínimo Ruptura
3. Los intereses y Gano – Pierden
Gano - Ganan
Pierdo-Ganan Pierdo - Pierden
PLANIFICACIÓN
PLANIFICACIÓ las posibilidades
1. Análisis De la De Contraparte. Proceso de Negociación
del Proceso NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓ
Intercambio
Small Talk de Informaciones
5. Definición 4. Análisis
de una Estrategia del Entorno
Concesiones,
compromisos y
acuerdos Persuasión
Proceso de Evaluación
Comparar Comparar
Analizar Situación inicial Resultados
relación con la con los
costo Situación Objetivos
beneficio alcanzada Planificados

3. Interés
Real
Partes
por negociar
Capacidad
Factibilidad Resolutiva
Acuerdos Equipos
perseguidos Negociadores.
1.3.3 PREMISAS
BÁSICAS
PARA
NEGOCIAR
Interdependencia Apoyo
de las Logístico
Partes (recursos)

4. 4 La Planificación, la Banda de Negociación
y la Estrategia.
1. Análisis
2. Los objetivos
del Proceso
y la posición propia
PLANIFICACIÓN
de la
NEGOCIACIÓN 3. Los intereses y
las posibilidades
5. Definición De Contraparte.
de una Estrategia
4. Análisis
del Entorno

5. BANDA DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIADOR A
Zona Zona Zona Zona
Zona
Máxima Límite Límite Suspención o
Equilibrio
Utópica Ideal Mínimo Ruptura
GANO – PIERDEN GANO - GANAN
GANO - GANAN PIERDO-GANAN PIERDO - PIERDEN
Punto de Partida Objetivo Equilibrio Alternativas Punto
de
Alejamiento

6. Definición
Definición
de una Estrategia
de una Estrategia
Principio 1
Principio 1
Principio 2
Principio 2
No existe un sólo tipo de estrategia La Estrategia debe contribuir no
La Estrategia debe contribuir no
No existe un sólo tipo de estrategia
que cumpla todos los sólo a alcanzar los objetivos que
sólo a alcanzar los objetivos que
que cumpla todos los
requerimientos en el proceso de se han definido, sino que además
se han definido, sino que además
requerimientos en el proceso de
negociación. Entonces, por lo
negociación. Entonces, por lo debe ayudar a consolidar yy
debe ayudar a consolidar
general, la estrategia a seguir será desarrollar las relaciones con la
desarrollar las relaciones con la
general, la estrategia a seguir será
una combinación de estrategias contraparte.
contraparte.
una combinación de estrategias
que disponga, además de
que disponga, además de
posibilidades de adaptación yy
posibilidades de adaptación
readecuación.
readecuación.

7. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Alta
D. Estrategia Colaboradora
B. Estrategia Adaptación
Perder- Ganar
Ganar- Ganar
E. Estrategia
Importancia
Compromiso
de la relación
Compartir la diferencia
con la
contraparte C. Estrategia Competitiva
A. Estrategia Evitación
Perder - Perder
Ganar- Perder
Baja
Baja Importancia del Resultado Alta
material de la negociación

8. 5 La Negociación como tal y su Evaluación
Intercambio
Small Talk
(“Rapport”) de Informaciones
Concesiones,
compromisos y Persuasión
acuerdos

9. Evaluación del Proceso de Negociación
Comparar
Situación Comparar
Analizar
Inicial Resultados
relación
con la con los
Costo
Situación Objetivos
beneficio
alcanzada Planificados