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Habilidades Directivas
Tácticas de Negociación
Año de realización: 2014
PROFESOR/A
Jorge Palacios
HABILIDADES DIRECTIVAS / Jorge Palacios

2. Evaluar el poder del cliente
 No se abrume inicialmente con el cliente. El
poder percibido es un fantasma peligroso
 Averigüe el poder real de su cliente:
 El peso que tiene dentro de su cartera de clientes:
jerarquizar de forma objetiva el peso relativo de los
clientes que tenemos en nuestra cartera
 Analice el poder transmitido por la importancia del
negocio
 Conoce el cliente el mercado y las propuestas de la
competencia?
El pasado y el futuro del cliente: favores,
preferencias, y también malas referencias, conflictos,
…
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3. Evaluar el poder del cliente
 Averigüe el poder real de su cliente:
 Escenario donde está trabajando con el cliente:
 El grado de urgencia del cliente es un factor
limitante de poder
 La intensidad con la que desea o necesita
nuestro producto / servicio
 Determinados márgenes de maniobra:
soluciones técnicas, decir no, concesiones, la
dependencia afectiva,
 Elabore un balance de sus propias fuerzas y
debilidades
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4. El uso de las concesiones en la
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Negociación
Es importante valorar y predefinir el conjunto total de concesiones de las que
dispongo para conseguir mi objetivo
El cambio en las concesiones es un intercambio de valores (valor/precio)
El aumento de valor de la concesión se logra dilatándolas en el tiempo y resistiendo
su utilización (mejora el intercambio)
Las concesiones no aproximan en las primeras etapas dentro del proceso
negociador. Aumentan el nivel de expectativas de la otra parte complicando el
proceso negociador
Hay que tratar de obtener algo por cada concesión
La negociación no termina hasta el apretón de manos, la carrera de fondo no
termina hasta la meta, no hay que avergonzarse de anular una concesión si
pretenden cambiarnos las reglas del juego
Escapar de la presión emitiendo un mensaje de falsas concesiones solo pospone el
problema en el tiempo

5. LOS 4 PUNTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
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PERSONAS VS.
PROBLEMAS
NEGOCIAR
INTERESES
NO POSICIONES
RECAPITULAR
GENERAR
OPCIONES
Tácticas integradoras

6. El uso de las alternativas en la
La primera alternativa que se presenta en una negociación tiende a no ser
aceptada
Son necesarias, por tanto las alternativas ficticias o “de paja” (anclaje)
La carencia de alternativas aumenta la presión en la negociación
La carencia de alternativas precipita la mala gestión de concesiones
Cada alternativa presentada debe cumplir su papel en la situación de negociación
(aproximar posiciones)
Las alternativas planteadas no deben estar nunca demasiado alejadas de la
realidad, ya que si es así bloquean el avance del acuerdo
Es difícil improvisar alternativas ante presión, conviene llevarlas preparadas
“oxigenar y administrar”
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Negociación

7. ALGUNAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
- Separe a las personas del problema
- Sea blando con los demás y duro con el problema.
- Compórtese de una manera que no tenga nada que
ver con la confianza.
- Céntrese en los intereses, no en las posiciones
- Explores los intereses.
- Evite tener un mínimo aceptable.
- Invente opciones en beneficio mutuo
- Desarrolle opciones múltiples entre las que escoger; decida
más tarde. - Insista en utilizar criterios objetivos
- Intente alcanzar un resultado basado en normas que sean
independientes de la voluntad.
- Razone y permanezca abierto a los razonamientos: ceda
ante el principio, no a la presión.
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8. Algunas Estrategias MAPAN
• Preparación: da confianza y seguridad (credibilidad, verdad, confiabilidad)
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• El Bueno y el Malo
• Escucha, empatía, persuasión y asertividad
• Las limitaciones presupuestarias
• El negociador reticente
• El momento de la verdad
• Aceptar el argumento y replicar con él (Fogging)
• Asesoramiento continuo: representa valor agregado
• Mostrarse humilde, guardarse un “as” de reserva, ...
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9. – Haz caso omiso.
– Replantea el ataque como si fuera contra el problema.
– Replantea el pasado como futuro.
– Habla de “nosotros”.
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Rodea el muro de piedra:
– Haz caso omiso.
– Reinterprétalo como una aspiración.
– Ponlo a prueba.
– Pon el muro a tu favor.
Desvía el ataque:
Pon al descubierto los trucos y tus tácticas:
– Si estás queriendo colaborar, ¡dílo!
– Formula preguntas aclaratorias.
– Formula una petición razonable.
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10. • Pedir una concesión si nos piden una a nosotros
• Psicología del cliente: visual, auditivo y kinestésico
• Tipología del comprador: compulsivo, por el oferteo, de seguridad, de
símbolos, Value for money, de precio
• Leyes de la percepción
• La negociación debe ser llevada de modo emocional... El cliente nunca
es totalmente racional al decidir. Decide emocionalmente y luego
racionaliza para justificar su decisión.
• Nunca negociar solo por precio... Hay que vender valor agregado a
nuestro precio y justificar ante el cliente esa inversión
• Hay que hacer sentir que nuestro servicio o producto es único,
diferente y sin comparación. Cuando dos opciones se parecen, entonces
empieza a funcionar el precio.
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11. Consejos para mejorar su MAAN
ANTES DE IR A UNA NEGOCIACIÓN, SEPA QUE HARA
SI NO LLEGA A UN ACUERDO.
NUNCA SUBESTIME SU PROPIO PODER.
ESTUDIE CUÁL PODRÍA SER LA MAAN DE LA OTRA
PARTE.
NO CONFUNDA LA MAAN CON LO MÍNIMO QUE
USTED ACEPTARÍA EN LA MESA DE NEGOCIACIÓN
EL RESULTADO DE UNA NEGOCIACIÓN SIEMPRE
DEBE SUPERAR A SU MAAN.
PRESENTEMOS NUESTRA MAAN COMO LA MEJOR
DEBILITEMOS LA MAAN DE LA OTRA PARTE
PROPUESTA
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12. Tipos de negociadores
NEGOCIADORES
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13. ASERTIVIDAD
Nuestras reacciones ante un peligro o incertidumbre se divide en dos categorías sencillas: lucha o huida. El efecto
puede ser destructivo. Se pueden desarrollar dos reacciones: agresividad ó pasividad. O una tercera: la asertividad.
PASIVO AGRESIVO
• Niega u oculta existencia de
conflictos
• Esquiva a la persona conflictiva
•Trata de “calmar las aguas”
• Aplaza la toma de decisiones
• Se entretiene en detalles
ASERTIVO
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• Oculta verdaderos propósitos
• Exagera el conflicto
• Incapaz de aceptar lo válido
• Menosprecia otros puntos de vista
• Discrepa sistemáticamente
• Interrumpe a sus interlocutores
• Muestra sus propósitos y se hace cargo de los
ajenos
• Busca un campo de acción común
• Presenta con claridad su postura y complementa
la del otro
• Aporta ideas superadoras de las diferencias
• Recapitula para fijar los acuerdos alcanzados
Equilibrar tus
necesidades con las
de los demás.
 Demostrando respeto
por los otros y por uno
mismo
 Diciendo “no” sin
ofender
 Pidiendo lo que se
desea sin “pisar” a los
demás
 Expresar lo que
necesitas sin temor a
ser ridiculizado o
criticado
 Reivindicar tus
derechos de forma
tranquila y respetuosa
 Mantener el control en
situaciones de tensión
La asertividad consiste en hacer valer los derechos propios diciendo de
manera abierta y clara lo que uno piensa, quiere y siente, respetando a
las otras personas

14. Cada cliente es diferente!!
¿COMO MANEJAR AL
CLIENTE RESUELTO
Y/O AUTORITARIO?
COMO RESPONDER:
• SEA PASIVO Y ESCUCHE HASTA QUE ENTIENDA EL PROBLEMA
O LA PETICIÓN
• SEA AMIGABLE, PERO ESPECÍFICO Y DIRECTO EN SUS
DECLARACIONES
• USE PREGUNTAS CERRADAS PARA MANEJAR LA
CONVERSACIÓN
• SI SU VOZ ES MUY SUAVE, LEVÁNTELA LIGERAMENTE
• NO SE MOLESTE SI LE CUESTA TRABAJO ESTABLECER
CORDIALIDAD
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15. ¿COMO MANEJAR AL
CLIENTE IRRITADO Y/O
DESCONTROLADO?
COMO RESPONDER:
• SIMPATICE Y PROPORCIONE COMPRENSIÓN
• ESTÉ DE ACUERDO CON SU CLIENTE SI ÉSTE TIENE RAZÓN
• PROMETA TOMAR MEDIDAS CORRECTIVAS Y LUEGO HÁGALO
• MANTENGA INFORMADO A SU CLIENTE DE SUS ACCIONES
• MANTENGA UNA ACTITUD CORTÉS Y OTORGUE GARANTÍAS
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16. ¿COMO MANEJAR AL
CLIENTE PASIVO Y/O
CONCILIADOR?
COMO RESPONDER:
• AGRADARLE SE DA CON FACILIDAD
• DÉJELO HABLAR SIN PERDER EL CONTROL DEL TIEMPO
• ESCÚCHELO CON ATENCIÓN, DEFINIENDO EL PROBLEMA
• PROMETA TOMAR MEDIDAS CORRECTIVAS Y LUEGO
HÁGALO
• MANTENGA UNA ACTITUD CORTÉS Y AGRADECIDA
• AGRADEZCA ESPECIALMENTE SU TIEMPO
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17. EL PUNTO MUERTO
APLAZAR LA
NEGOCIACIÓN
PARA OTRO
MOMENTO
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4

18. DISCREPANCIAS EN EL
CONTENIDO
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5
EL PUNTO MUERTO
 Utilizar a terceras personas
 Basar la negociación en criterios
objetivos
 Llegar a un acuerdo por ambas
partes para hacer un planteamiento
definitivo
 Elaborar conjuntamente una
estructura básica sobre la que trabajar
independientemente

19. multiplica
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discernir
escuchar
entender
intereses
forma
equipo
las
variables
genera
opciones
creativas
utiliza
criterios
objetivos
considera a
sus
votantes
preparación