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ADMINISTRACION FINANCIERA I - UNMSM
Administración
Financiera I
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
Renato Eduardo Anicama Salvatierra
Email: renato.anicama@gmail.com

Punto de Equilibrio

Costos fijos
Costos variables
Introducción
Punto de
Equilibrio
100 200 300 400 500 600 700
Unidades
700
600
500
400
300
200
100
0

Cálculo del punto de equilibrio
Nueva empresa
éxito fracaso
Cuando se pagarán
deudas Gastos
Créditos
Cuanto se necesita de
Ventas Capital de trabajo
clientes

Punto de equilibrio
Empresarios
Profesionales
académicos
Información
oportuna
desarrolla
estrategias
planes
Supervivencia del negocio

Estrategia de Supervivencia
En el mundo empresarial, se
dice que detrás de las
estrategias que se propongan
para la buena marcha de una
empresa, siempre debe haber un
análisis y un cálculo y que de las
varias estrategias que se armen,
se deberá seleccionar aquella
que cumpla mejor los objetivos
establecidos inicialmente

Estrategias financieras empresariales
Desarrollado por
Reacción ante
presiones
restricciones
Toma de decisiones

El otro enfoque es aquel que se inicia
precisamente con la realización de un
análisis y un cálculo técnico y formal,
que realizan los directivos encargados
de la planeación financiera de la
empresa, apoyados por los
especialistas en el análisis e
interpretación de los estados
financieros

Estrategias
Financieras
empresariales
Análisis y
cálculo
formal
técnico
financiero
Por la empresa Con apoyo de especialistas

Supervivencia de la empresa
operación
cubrir gastos
generar ganancias
arriba del punto de equilibrio

cambiar Precios de venta
Disminución de ventas
Control de la empresa
Calcular el capital de trabajo
Despedir empleados
Cambio en materias primas
salarios

Punto de equilibrio en la estrategia y táctica
empresarial
• Cuando se desea conocer
el número de unidades
que se requieren vender
para alcanzar el punto de
equilibrio.
• Cuando se necesite saber
el monto del ingreso por
ventas para alcanzar el
punto de equilibrio, y:
• Cuando se requiere
conocer la cuantía de las
ventas para alcanzar un
determinado monto de
utilidad
Conocer:
• Unidades a vender
• Ingreso de ventas
• Determinar utilidad

• Además, es muy útil en la
reingeniería o reorganización
de la empresa con el fin de
disminuir los gastos fijos y
alcanzar el punto de equilibrio
con un nivel de ventas menor.
Este cálculo indica el
porcentaje en que puedan
disminuir las ventas, sin que
se llegue a perder dinero.

• Le puede ayudar a fijar las cuotas de
venta de sus vendedores, al estimar el
volumen de ventas mínimo con el que
cubrirían por lo menos su sueldo.
• Se puede establecer el punto de equilibrio
para múltiples productos, para el
lanzamiento de un nuevo producto o para
saber que pasa con las utilidades si se
compra una maquina mas eficiente.

Definir
cuotas de
venta
Nivel de ventas
necesarias
sueldos
Disminuir gastos

En un nuevo negocio
El cálculo del punto de equilibrio no sólo le permite
apreciar si una nueva empresa será o no negocio,
también lo proporciona una idea de cuándo comenzará
a serlo y el tiempo requerido para que el negocio sea
capaz de pagar sus deudas y créditos, no sólo sus
gastos.
Nueva empresa
definir
éxito
fracaso
pago
deudas
gastos
tiempo

Este cálculo le indicará cuánto tendrá que vender, como
mínimo, para obtener utilidades. Es más, es el cálculo
indispensable para que antes de invertir en su
aventura, usted sepa cuánto deberá vender para
obtener la cantidad mensual de ingreso personal que
pretende recabar con su negocio. Le indicará la
cantidad exacta de ventas que necesita para obtener
una determinada suma de dinero.
Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es mejor,
si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas que
supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma
cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.

Es más, el cálculo del punto de equilibrio se utiliza para saber que es
mejor, si el margen de ganancia del negocio que proyecta, con las ventas
que supone, o lo que usted obtendría colocando a renta fija, la misma
cantidad de dinero que piensa invertir la empresa.
Cuando se desea una cierta rentabilidad o de retorno de la inversión en el
negocio, el cálculo del punto de equilibrio que requiere para alcanzar esa
meta. Si resulta demasiado alta o inalcanzable le indicará que el negocio
no debe montarse en esas condiciones.

En pocas palabras el cálculo de equilibrio es uno de
los más vigorosos indicadores de la factibilidad
económica de una nueva empresa.
El análisis del punto de equilibrio es una excelente
herramienta para cuantificar el nivel de producción
Necesario para empezar un negocio o comenzar la
manufactura de un producto nuevo.

El punto de equilibrio
Ayuda a proyectar una
empresa sana y exitosa
La estimación previa del punto de equilibrio, antes de
invertir en el negocio, le permitirá al dueño medir sus
fuerzas para alcanzar el nivel de ventas necesario para
que el negocio sea un éxito. O las fuerzas no son
suficientes, o son ventas inalcanzables, le proporciona
los elementos de juicio necesarios para no meterse en
una empresa orientada al fracaso.

Para ningún negocio y menos aún en uno que se va a
iniciar, por pequeño que sea, se debe pensar que no
vale la pena calcular algo tan obvio como la cantidad
de productos o servicios que debemos vender para
obtener ganancias, nada más hay que considerar
cuántos negocios han fracasado porque no conocían
su punto de equilibrio.
El hecho de que muchas empresas abran y cierren al
poco tiempo, es una evidencia clara de que sus
sueños fueron capaces de estimar y reunir el capital
inicial, pero que no lo fueron para desarrollar y
mantener las ventas suficientes para pagar los gastos
y obtener una ganancia. No lo imaginaron, no lo
supusieron, comenzaron sin saber y fracasaron.

Conocer el punto donde comienza la rentabilidad es vital para administrar
un negocio. La planeación y las decisiones en un negocio que tiene o
tendrá ganancias, son muy diferentes a la de un negocio enfermo de
números rojos.
Es frecuente, entre los pequeños, estar “cortos de dinero”, ya que sea
porque el capital inicial fue insuficiente o porque las ventas no logran
subir a niveles redituables. El problema es mas grave cuando es una
situación que se prolonga más allá de la etapa inicial y no logran tener
una posición cómoda de dinero, sino que están siempre al borde de la
quiebra.
Un análisis del punto de equilibrio puede ayudar mucho a evitar esos
negocios, endémicamente pobres, antes de que nazcan.

Entorno financiero y confiable
Con el fin de apreciar la importancia que tienen las
finanzas en el ámbito empresarial es conveniente
conocer su evolución.
Hace un buen tiempo, la función financiera era
precisamente obtener fondos o recursos financieros,
sin embargo, más tarde se le dio importancia a la
aplicación de dichos fondos y actualmente la atención
se ha dirigido a planear las corrientes de fondos que
requiere la empresa, además de su aplicación y
control.

Planeación financiera
Obtener fondos definir
Flujo de recursos
aplicación
control
futuros
El cálculo y el análisis del punto de equilibrio tienen una utilidad financiera, pues
permiten estimar el momento en que el riesgo de perder y el de obtener
utilidades entran en equilibrio, es decir, vaticinan el momento en que la
utilidad neta obtenida es igual al costo de lo invertido, o bien, el momento en
la vida de una empresa en que se alcanza la igualdad entre los ingresos o
ventas y los egresos o gastos.

Costos
Los costos son los gastos en bienes o en
servicios que se requieren efectuar para llevar
a cabo las operaciones d una organización.
Por medio de la contabilidad de costos es
posible determinar los costos de ciertas
operaciones, etapas, procesos, tanto de la
venta como de la producción de bienes o
servicios, así como, establecer el costo
unitario, el precio de venta, analizar
rendimientos, comprobar procesos y servir de
base a proyectos de inversión.

La contabilidad de costos tiene el objeto de brindar
esa información con el detalle necesario, en el
momento preciso, para que la dirección pueda
tomar decisiones al respecto a maximizar los
beneficios o minimizar costos históricamente ha
participado en el progreso industrial, comercial y
de servicios.
Según el uso que se pretenda dar los datos, puedan
variar los sistemas que se empleen para
contabilizar y clasificar los costos de materia
prima, de mano de obra y gastos indirectos de
producción, o se puede utilizar un sistema de
costos estándar o un sistema de costeo directo
con clasificación de costos fijos y variables.

En aquellos casos en que los datos de costos se utilizan para la planeación
de utilidades se usa el análisis del costo-volumen-utilidad, también
conocido como punto de equilibrio, para lo cual se usa una clasificación
en costos fijos y costos variables.
Los costos fijos son los gastos permanentes de un negocio, cuyo monto no
cambia con los cambios en los niveles de producción o de venta. Son
aquellos pagos que hace el negocio día con día, semana a semana, sin
importar el volumen de ventas. Son gastos que mes a mes se tienen que
hacer de manera regular, sin importar que tanto vende, que puede ser
mucho, poco o nada. De todas maneras se tiene que pagar lo mismo, tal
como ocurre con la renta y algunos salarios. Es un gasto que permanece
constante, fijo, al menos a corto plazo.

Costos fijos
pagos
Regulares
obligatorios
constantes
Costos
fijos variables
producción
eventuales
operación
obligados

Entre los gastos variables
destacan:
• Los costos de la materia
prima y otros suministros
necesarios para la
producción.
• En el caso de un
comercio, se trata de
los costos de
reposición de la
mercancía vendida

• Los salarios de
personal eventual
contratado
expresamente para la
producción, que son
trabajadores que se
contratan y despiden,
cuando la producción
así lo requiere.
• Aunque los salarios de
mano de obra
teóricamente se
consideran como
variables, raramente se
consideran así, de modo
que el personal de
producción resulta, al final,
personal de planta, con un
ingreso fijo y, por tanto,
cae dentro de los gasto
fijos.

Estrategia de Supervivencia
•El pago de prestaciones para la salud de los trabajadores
eventuales vinculados a la producción también se considera
un gasto variable.
•La renta de maquinaria extra para satisfacer la demanda
de la producción.
•Uniformes, ropa de trabajo y equipos de seguridad
proporcionados por el. Empleador para el personal eventual
dedicado a la producción.
•Impuestos por ventas

•Manejo de desechos industriales,
incineración, purificación y otros
manejos Especiales de la producción.
•Regalías por el uso de patentes por los
que se paga un porcentaje de la venta.

•Energía eléctrica, cuando su consumo
represente un porcentaje importante de
los costos de producción y varíe en
forma proporcional al volumen producido.
En la mayoría de las empresas la energía
eléctrica se considera un costo fijo,
porque no cambia sustancialmente con
la producción.

•Hay algunos costos que varían con la
producción, pero que no están
estrictamente ligados con un producto
o con un servicio. En este caso se
encuentran los gastos de envío o los
gastos conectados con el
mantenimiento de maquinaria, algunas
llamadas de larga distancia, las
comisiones de los vendedores y otros.

En general, los costos variables son
aquellos gastos que se hacen para
promover las ventas de una línea
específica de productos o servicios y
que siempre fluctúan con su volumen
de ventas.

Gastos Semivariables
Algunos pocos de los costos
caen tanto en la categoría
de fijos y variables a la vez.
Son costos semifijos y
semivariables, lo que
implica que una parte de
ellos está relacionada con la
producción pero otra no.

La parte del costo que está
relacionada con la producción
debe considerarse como
variable, en tanto que la parte
fija se debe computar con los
gastos fijos.

Costos
variables
fijos
Semifijos y semivariables
fijos variables

La suma de los costos fijos y
los costos variables se
conoce con el nombre de
costos totales

A volúmenes bajos producción,
aumenta la proporción del costo
fijo en relación con el costo total,
lo cual es más riesgoso y coloca
a la empresa en un estado
vulnerable, ya que el costo es
cargado a menos productos o
unidades producidas

En cambio, a volúmenes altos de
producción ocurre lo contrario, en
virtud de que el cargo a los costos
se hace sobre más productos, con
la probabilidad de que se aumentan
las utilidades

Cálculo de Costos
Mayor producción Mayor producción
Disminuye costo
unitario
aumenta
Aumenta como
unitario
disminuye
Menor producción Menor producción
Costos variables Costos fijos

Ventas
Costos variables
Costos fijos
metas
Estimación anticipada
Presupuesto del negocio

Ventas
Costos variables
Costos fijos
metas
Presupuestos continuos

Negocios pequeños
Variaciones estaciónales
gastos
meses
ventas
trimestres
semestres
Mayor
control

Operar correctamente
Controlar los ingresos
Dónde y cómo corregir
Conocer diferencias
Corregir desviaciones
Alcanzar metas
Metas del presupuesto
Presupuesto
Resultados reales
Comparaciones con

EL presupuesto es sólo una
estimación del futuro, no existe
la seguridad que
verdaderamente se cumpla

Ventas
Utilidades
Costos
Estimación de
Empresa
Elaboración del
presupuesto

Cuánto vender
Utilidades
En cuánto tiempo
define
Ventas futuras

El cálculo directo del punto de equilibrio
• Los costos fijos para el periodo
para el cual se va a calcular el
punto de equilibrio
• EL precio de venta por unidad. El
precio incorpora además de los
costos variables el margen de utilidad
o contribución marginal.

• EL costo variable por unidad, es
decir, el costo variable entre el
número de ventas hechas en el
período.
• Los costos fijos son 50 000.00
• El precio de venta por unidad es de $
80.00
• El costo variable por unidad es de $
40.00
• El margen de utilidad es de $ 40.00

1250 X $80 = $100 000
• Punto de equilibrio =
• Punto de equilibrio = = = 1250
Costos fijos
Precio de venta- Costo variable por unidad
$ 50 000
$80 - $40
$ 50 000
$ 40

Comprobación:
Ventas: 1250 unidades x $80.00 $100 000.00
menos -
Costo variable: 1250 unidades x $40.00 $50 000.00
Utilidad marginal: $50 000.00
menos -
Costos fijo: $50 000.00
Punto de equilibrio: 0.00

Es decir, que si el valor de las ventas
fuera menor de $ 1000 000.00 resultaría
una pérdida y si fuera mayor estaríamos
ante una utilidad.

Así, la superficie entre esas dos
líneas antes de llegar al punto de
equilibrio significa las pérdidas, que
debieron haber sido cubiertas con el
capital de trabajo, un dinero que se
debe tener para sostener y apoyar al
negocio hasta que sea capaz de
sostenerse por sí mismo, es decir,
hasta llegar al punto de equilibrio. De
ello trataremos en un capítulo
posterior.

Punto de equilibrio
estabilidad
éxito
estabilidad
éxito

ganancia
Número de unidades a vender
Precio de venta
Costo por producto
Ayuda a definir

$ 40.00 $50 000.00
Margen gastos fijos
Contribución
El principio general del cálculo del punto de
equilibrio es muy sencillo: se trata de averiguar
cuántas unidades hay que vender para
completar los gastos.
40 50 000
1250

El eje horizontal u ordenada de la gráfica representa el
número de piezas o pantalones, en tanto que el eje
vertical o abscisa, refleja dinero, ya sea de los
costos de ventas.
Cálculo por gráfica
datos
Costos fijos
Costos variables
Ingresos totales

Primero, se ponen los datos de los ejes. Vamos a
Suponer que el eje vertical empieza en 0 y termina en
$200 000.00, mientras que el eje horizontal comienza
En 0 y termina en 5000 piezas.
Segundo, se trazan los gastos fijos. Lo
Primero que hacemos es trazar los
Gastos fijos que van de 0 a $50 000.00
Con línea que parte del eje vertical, en
El punto que marca esa cantidad y se
Prolonga a la derecha en línea recta,
Paralela al eje vertical, porque los
Costos fijos no cambian con el volumen
De producción ni de venta.
Costos fijos
dinero
piezas

Ingresos totales
Costos fijos
piezas
dinero

Ingresos totales Costos variables
Costos fijos
piezas
dinero

dinero
piezas
Costos fijos
Costos variables
Ingresos totales
Punto de equilibrio

• Las áreas comprendidas
entre las líneas de ingresos totales y
costos totales, nos indican dos
cosas: el área de pérdidas netas y
de ganancias netas.
La superficie entre esas dos
líneas, posterior al punto de
equilibrio, nos indica las
ganancias netas.

Así, la superficie entre esas dos
líneas antes de llegar al punto de
equilibrio significa las pérdidas, que
debieron haber sido cubiertas con
el capital de trabajo, un dinero que
se debe tener para sostener y
apoyar al negocio hasta que sea
capaz de sostenerse por sí mismo,
es decir, hasta llegar al punto de
equilibrio. De ello trataremos en un
capítulo posterior.

Punto de equilibrio
Ingresos totales Áreas de ganancias
netas
Costos fijos
piezas
dinero
Áreas de pérdidas
netas

A partir del cálculo directo o del trazo
de la gráfica se puede obtener el
punto de equilibrio y muchos otros
indicadores fundamentales para la
empresa que se proyecta, la que
está en ciernes o aquella que ya está
en operación.

En lo que sigue de este capítulo
hemos de mostrar diversos
usos y variaciones de cálculo
y de análisis del punto de
equilibrio.

Con la siguiente fórmula se
obtiene directamente la cantidad
de dinero que se necesita vender,
para alcanzar el punto de
equilibrio, en lugar de obtener el
número de piezas que hay que
vender.

Este procedimiento es muy útil
cuando las piezas que se venden
tienen precios diversos, como en
una tienda. Aquí lo que se obtiene
es la cantidad total que hay que
vender para alcanzar el punto de
equilibrio, independientemente de
su precio.

Esta fórmula se usa en empresas que ya están
en operación, no tanto en empresas nuevas,
puesta que se requiere conocer el total de
ventas.
Punto de equilibrio = Costos fijos
100% -
Punto de equilibrio =
100% - costo variable como % de las ventas
Costos variables totales x 100
Total de ventas
Costos fijos

Ventas y Ganancias
¿ Cuánto necesito vender para
dejar de perder y tener una
ganancia neta de $100 000?

Con la ayuda del cálculo del punto
de equilibrio es posible saber
qué tanto deberán aumentar las
ventas, no sólo para dejar de
perder, sino para obtener una
buena ganancia. O bien, en
cuánto bajar los gastos fijos o
disminuir los gastos variables. O
las tres cosas a la vez.

Caminos para
lograr el punto
de equilibrio
Aumentar las ventas
Reducir los gastos fijos
Reducir los gastos variables
Costos fijos = $ 363 300
Costos variables = $ 358 150 = 52 %
Ventas totales = $ 690 000

Meta de venta = Costos fijos + Ganancia neta deseada
Meta de venta = $ 965 208.34
100% - Costo variable como % de las ventas
Meta de venta = $ 363 300 + $ 100 000
100% - 52 %
Meta de venta = $ 463 300 ó $ 463 300
48% .48

En consecuencia la meta de
venta para cubrir todos los
gastos fijos y variables y
además obtener una ganancia
de $100 000.00 deberá ser de
$ 965 208.

Otro camino que se puede
intentar es tratar de reducir
los gastos fijos, más que
incrementar las ventas o
reducir los gastos variables.
En el primer caso la fórmula
se modificaría como sigue.

Punto de equilibrio= Total de CF originales-Reducción en CF
modificado 100% - CV como % de las ventas
Punto de equilibrio= $ 553 750
modificado
Punto de equilibrio= $ 363 300 - $ 97 500
modificado 100% - 52%
Meta de venta = $ 265 800 ó $ 265 800
48% .48

Reducción de los costos variables
También es beneficio reducir costos
variables aunque desgraciadamente
es más difícil hacerlo, a menos
tenga usted mucho desperdicio,
escasa productividad, o encuentre
usted una nueva manera de hacer
lo que hace con menos costo
directo.

Vamos a suponer que puede reducir el
costo de las materias primas al
comprarlas a un nuevo proveedor
que le da mejor precio exactamente
la misma calidad. Su costo bajaría de
$ 290 500 a $250 000 por lo que el
costo variable se reduce de un 52%
a un 45.5%.

modificado 100% - 45.5%
Modificación al = $ 363 300 ó $ 363 300
Punto de equilibrio 54.5% .545
Modificación al = $ 666 605.50
Punto de equilibrio

Reducción de los gastos fijos y variables
modificado 100% - 45.5%
Punto de equilibrio = $ 265 800 ó $ 265 800
modificado 54.5% .545
Punto de equilibrio = $ 487 706.42
modificado

Otros cálculos y análisis del punto de
equilibrio
Hay todavía muchos otros cálculos
que se pueden hacer una vez que
se conocen los costos fijos totales
y los costos porcentuales de las
variables.
Por ejemplo, la fórmula siguiente
representa de manera sencilla el
sentido común:

Costos fijos = $363 300
Costos variables = 52%
Ventas totales = $750 000
Definir monto de ganancias
Ventas o ingresos totales = CF + CV + Ganancias

Siguiendo la misma línea de pensamiento, supongamos
que deseamos producir una ganancia de $1000 000
en la fábrica de jeans “La tijera azul”, ¿cuál es la
meta de ventas?¿cuántos pares de jeans deben
producirse para tener ese nivel de ganancia? La
fórmula para saberlo puede ser la siguiente:
Ganancia +Gastos fijos+ costos x unidades V = Precio x unidades V
Variables
X unidad
Ganancia deseada = $100 000
Costos variables x unidad = $40
Precio = $80
Definir número de piezas a vender

Relación entre precios y costos variables
Otra manera de mirar la fórmula del
punto de equilibro es considerar la
relación entre el precio y los costos
variables. En el caso del fabricante
de jeans es de $80 - $40 por
pantalón. Este se llama el “margen
de contribución” o margen de
ganancia, debido a que constituye
su contribución al pago de costos
fijos.

Supongamos que este
fabricante pierde su contrato
con Suburbia, pero Sears le
ofrece un contrato temporal
para producir 10 000 pantalones
a $60 cada uno.
¿Le conviene a La Tijera azul
aceptar este contrato?

La respuesta es que sí le conviene.
Veamos por que. Si su contrato
con Suburbia era su único
negocio en el año, el fabricante
asumirá una deuda de $500 000.
Pero las pérdidas pueden ser
reducidas a $200 000 al tomar el
contrato ofrecido por Sears

Esto permite al fabricante de los
jeans mantenerse ocupado,
mientras busca un contrato más
redituable en otra parte. El margen
de contribución del contrato con
Sears es $60 - $40, o sea $20 por
unidad.

Por tanto, cada pantalón
fabricado bajo ese
contrato contribuye con
$20 para cubrir los costos
fijos. Esos costos fijos
ocurren se hagan o no
pantalones.
Margen de ganancia
Contribución al pago
de costos

Margen de Contribución
El margen de contribución puede ser usado también para
calcular el punto de equilibrio. Desde el momento en que
cada unidad producida contribuye de manera igual a
cubrir los costos fijos, el punto de equilibrio es igual a los
costos fijos divididos entre el margen de contribución:
Costos fijos = $ 500 000
Margen de Contribución = $40.00

Costos fijos
Margen de Contribución
= Punto de equilibrio
$ 500 000
40
= 12 500 pares de jeans

Otra Representación Gráfica del Punto de
Equilibrio de las Ventas o Ingresos
Recuerde que los costos fijos son aquellos que
permanecen constantes siempre, con independencia de
qué tanto o qué tan poco se venda o se tengan ingresos
Con los mismos datos de “La Carolina” vamos a hacer la gráfica
correspondiente. En el eje vertical colocamos los costos, que en este caso
particular pueden ir de 0 a $700 000, lo mismo que las ventas, que se
indican en el eje horizontal

Costos variables = $313 260
CV + CF = $676 560

700
600
500
400
300
200
100
0
Costos fijos
$ 363 300
Costos
100 200 300 400 500 600 700
Como los costos fijos no cambian a lo
largo del año, se grafican como una línea
horizontal a la altura de los $363 300.
Enseguida se pueda trazar la línea de las
ventas anuales, las que, para simplificar
el procedimiento, suponemos que crecen
de manera relativamente constante a lo
largo del año, de modo que la línea
pueda se recta.

100 200 300 400 500 600 700
700
600
500
400
300
200
100
0
Ventas
Costos fijos
$ 363 300
$ 690 000
ventas

Ahora que se han representado
en la gráfica tanto los costos
fijos como las ventas, estamos
listos para agregar la línea de
los costos variables.

Estos costos, recuerde,
son aquellos que están
directamente relacionados
con la producción, de manera
que a mayor producción,
mayores gastos variables.

Para mostrar gráficamente
El costo variable necesitamos
Una línea recta que crezca
Gradualmente conforme se
Mueve de izquierda a derecha
El asunto es dónde se debe
Iniciar tal línea.

Debido a que los costos
variables ocurren
además y encima de los
costos fijos, el punto más
bajo de la línea de costos
variables debe ir encima
de la línea horizontal de
los costos fijos, mientras
que el punto más alto
debe colocarse a la
altura del porcentaje
apropiado de las ventas

Sin embargo, puede ser más significativo
para usted si “La Carolina” fuera una
compañía con ganancias, de manera
que para este ejemplo vamos a suponer
que los costos variables son un poco
menores, pues las materias primas han
sido compradas con el nuevo proveedor.

100 200 300 400 500 600 700
700
600
500
400
300
200
100
0
Ventas
Costos fijos
$ 363 300
$ 676 560
ventas
$ 676 560 $ 690 000
Costos

100 200 300 400 500 600 700
700
600
500
400
300
200
100
0
Ventas
Costos fijos
$ 363 300
$ 676 560
ventas
$ 676 560 $ 690 000
Costos $ 690 000 Punto de equilibrio
$ 676 560
Costos variables
313 260 + 363 300 = $676 560

Si se prevé una baja en las ventas dentro
de un futuro cercano se puede hacer un
esfuerzo por bajar los costos fijos
Veamos el notable efecto atenuante que
una reducción en los costos fijos acarrea
ante la eventualidad de una baja en las
ventas, en “La Oceánica”, una papelería.

En el ejemplo que se muestra en la
gráfica los costos fijos se han reducido
en $20 000 o sea , un 10%
Como resultado, el nivel de ventas puede
disminuir casi un tercio antes de que se
tenga una pérdida neta. Ésta puede ser
una información muy útil cuando las
ventas están bajando

CV + CF = $330 000
Costos fijos modificados = $180 000
Las ventas pueden disminuir hasta =296 687

400
300
200
100
0
Costos fijos
$400 000
Costos
Costos fijos modificados
$330 000
$296 687
$690 000 $676 560
$690 000
$330 000
$296 687
$200 000
$180 000
ventas
Costos
variables
100 200 300 400 500 600

Tenemos otro ejemplo, suponga que
se está considerando adquirir una
máquina nueva, más grande, para
la fábrica de plásticos “El
Porvenir”.

Aumento a los costos fijos por depreciación de la máquina
Reducción a los costos variables= 5% = $7500
Costos fijos modificados = $360 000
Costos variables modificados = $450 000
Aumento del punto de equilibrio= $52 500
CV + CF = $450 000 CV modific. + CF modific.= $502 500

600
500
400
300
200
100
Costos fijos
0
100 200 300 400 500 600
$300 000
$360 000
$450 000
$502 500
$530 000
ventas
Punto de equilibrio modificado
Punto de equilibrio
$450
000
$502
500
$530
000
Con esta gráfica es muy fácil de tomar la decisión de comprar o no
comprar la máquina, que debe ser en contra de adquirirla, porque
el punto de equilibrio se eleve tanto, que todo queda más o menos
Igual que con el nivel de ventas presente.

El eje horizontal es también un
eje de tiempo, son los gastos
fijos, los ingresos o ventas y
los gastos variables a través
del tiempo.
En los ejemplos antes
expuestos el tiempo es un
año, es una línea horizontal de
un año.

Supone que la empresa, desde
el primer día de operación ya
carga con los gastos fijos y
todos los meses, todas las
quincenas, los gastos son los
mismos.

La producción empieza sin gastos variables,
pero estos van creciendo, acumulándose,
hasta llegar al final del ejercicio, cosa que
también ocurre con los ingresos, que en el
punto de origen son nulos y alcanzan su
Máximo al terminar la gráfica.

600
500
400
300
200
100
Costos fijos
0
100 200 300 400 500 600
$300 000
$360 000
$450 000
$530 000
ventas
Punto de equilibrio
$450 000 $530 000
Costos variables
En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Costos fijos
ventas
Punto de equilibrio
Costos
variables
En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
700
600
500
400
300
200
100
100 200 300 400 500 600 700
0
ventas
$676 560
$690 000
$676
560
$690
000

400
300
200
100
0
$400 000
Costos
Costos fijos
modificados
$530 000
$450 000
$296 687
$180 000
ventas
100 200 300 400
ventas
Punto de equilibrio
modificado
Costos variables
modificados
En Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic ventas

Primer ejemplo del punto de
equilibrio de valores productos
Cuando se trata de empresas que
venden más de un producto,
simplemente se distribuyen los
costos fijos comunes en función
del porcentaje de participación en
las de ventas totales de la
empresa, de cada producto o de
cada línea de productos.

Vamos a suponer que la
pizzería Marco Polo tiene
ingresos mensuales de $100
000, de los cuales $70 000
son por la venta de las pizzas
de salami y $30 000 por las
pizzas de jamón serrano. Sus
gastos fijos ascienden a $20
000.

Para poder calcular el punto
de equilibrio de cada tipo de
pizza debemos calcular
primero la cantidad de costos
fijos que les corresponden a
cada uno.

Costos fijos de las = Ventas de pizza de salami
pizzas de salami Total de ventas
x costos fijos
Costos fijos de las = $70 000
pizzas de salami ($30 000 + $70 000)
x $20 000
Costos fijos de las
pizzas de salami = 70% x $20 000
Costos fijos de las
pizzas de salami = $14 000
pizzas de salami 0.25
x $56 000

Punto de equilibrio de las = $6 000
pizzas de jamón serrano
0.30
x $20 000
Costos fijos de las = 30% x $20 000
pizzas de jamón serrano ($30 000 + $70 000)
x $20 000

Segundo ejemplo del punto de
equilibrio para varios productos
Cuando un negocio vende muchos
artículos con márgenes de
contribución diferentes para
distintos artículos, el cálculo se
puede volver muy complejo,
aunque los artículos se agrupen en
un a docena de familias
claramente diferenciadas.

Lo ideal sería ir repartiendo los costos
fijos en cada uno de los artículos,
según su participación en las ventas y
según su participación en las ventas y
según su margen de contribución,
como se ha hecho arriba, pero ello es
laborioso, complejo y no siempre muy
justificado.

Punto de = costos fijos
Equilibrio Precio de venta-( costo variable x unidad)
= costos fijos
Margen de contribución
Punto de = CF producto1 + CF producto2 + CF producto3 +
equilibrio
MC producto1 CM producto2 CM producto3
Margen de
Contribución
promedio
=
MC p1 + MC p2 + MC p3 +
Número de productos

Punto de = costos fijos
Equilibrio
Margen de contribución promedio
= Numero de ventas
Vamos a suponer que se trata de la tlapalería “El
Triunfo” (en México una tlapalería es una tienda que
vende pinturas, material eléctrico, herramientas,
ferretería en general y artículos para fontaneros) en la
que un mismo cliente, en cada compra, generalmente
lleva varios artículos de precios y márgenes de
contribución distintos, de manera semejante a un
restaurante a la carta, en que cada cliente consume
tres o más artículos de diversos precios, pero que al
final paga una sola cuenta total, por mesa.

En estos casos el cálculo hay que hacerlo en
dinero sobre la base de la venta promedio,
es decir, el promedio de gasto de cada
cliente, de manera que en lugar de unidades
vendidas lo que se calcula sea el número de
clientes con su compra promedio.

El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta
financiera, muy real y muy útil, pero al final de cuentas es
un pronóstico, una conjetura, es un estudio certero pero
arbitrario, de manera que uno puede dividir los costos fijos
de manera que uno puede razonable y razonada entre
todas las mercancías o productos entre familias de ellos,
si le apetece hacerlo, y calcular el punto de equilibrio de
esas manera. Por ejemplo, puede agrupar sus productos
en una docena de categorías o partes, iguales o diferentes,
y asignarle a cada una su porción correspondiente de los
costos fijos de manera semejante a como se estiman los
gastos semifijos y semivariables.

Punto de equilibrio
Costos fijos
Margen de
contribución
Por producto
Por familias de productos
División
Por promedio

Para la introducción de un nuevo producto,
el cálculo es muy parecido al que se hizo
para muchos productos ya que se tiene
que tomar en cuenta la producción actual,
al igual que la futura. Por ejemplo:

Tercer ejemplo del Punto de
Equilibrio de Varios Productos
Se quiere ensamblar un nuevo modelo de
automóvil, que se adicionará al que ya se
ensambla en una armadora que tiene los
siguientes costos:
•Precio del automóvil que ya se arma: $100 000
•Costos fijos de la armadora: $80 000 000
•Costos variables por unidad del auto en venta:
$80 000 por unidad

Los pronósticos que se hicieron para el nuevo
modelo indican que:
•Su precio será de: $150 000
•Con unos costos variables por unidad de: $120 000
•Al introducir el nuevo modelo, se piensa que las
ventas se dividirán en 70% para el modelo ya
existente y 30% para el nuevo

Punto de equilibrio = costos fijos
100% -
Costos variables x 100
Precio
X % de ventas

Punto de Equilibrio para los Gastos de
Publicidad
Otro de los múltiplos usos del cálculo
del punto de equilibrio es calcular el
punto a partir del cual se cubren todos
los costos de una campaña publicitaria
para un producto. Se ha de suponer
que la campaña tiene el propósito de
incrementar las ventas de ese
producto y que a ese respecto se tiene
un pronóstico, una meta de ventas a
alcanzar.

Costos publicitarios por unidad = $1
Costos por unidad = $5
Precio de ventas = $8
Punto de = costos publicitarios por unidad x 100
Equilibrio Precio de venta- costo x unidad)
Punto de equilibrio = $1 x 100 = $ 100
modificado $8 - $5 $3
= 33%

Supongamos ahora que el costo de la publicidad por
unidad es de $2, con lo que tendríamos los siguientes
datos en la fórmula:
= 66%
Costos publi. p/u = $2 Costos x unidad = $5
Precio de venta = $8
Es decir que tendríamos que realizar el 66% de las ventas, antes de recuperar
lo gastado en la campaña publicitaria

Un ejemplo más. Supongamos que el costo
publicitario por unidad es de $18.00, que el
precio de venta del producto es de $50.00 y su
costo de fabricación de $22.00. Ampliando esto
a la fórmula tendríamos:
Costos publi. p/u = $18 Costos x unidad = $22
Precio de venta = $50
= 64.3%

Convivencia de la Compra de una
Máquina más eficiente
Un agricultor de Sinaloa quiere comprar
una cosechadora para su tractor, en
lugar de seguir contratando peones
agrícolas, que son escasos. Los costos
fijos totales de la cosechadora son de
$212 700 por año, en tanto que los
costos variables, sin contar al operador
del tractor, son de $87.50 por hora,
pudiendo cosechar dos hectáreas por
hora. Los peones agrícolas cobran
$390.00 por hectárea. ¿Cuántas
hectáreas tendría que cosechar por año
para alcanzar el punto de equilibrio?

Es decir que necesitará cosechar
por lo menos 614 hectáreas, en
el curso del año, para no
presentar una pérdida y estar en
ventaje sobre la contratación de
peones agrícolas. Obviamente, si
la cosecha de 614, por lo menos,
no está al alcance, será, mejor
seguir contratando la cosecha
manual, en vez de adquirir esta
nueva máquina.

El análisis del punto de equilibrio se
puede extender a otros cambios.
Supongamos que el agricultor logra
obtener, gracias a la nueva
cosechadora, cuatro fanegas o
costales más de cosecha de grano por
hectárea que con el método
tradicional. ¿Cuál sería el punto d
equilibrio se le pagaran $40.00 por
costal, de .35 m .
3

Punto de Equilibrio para un
Aumento General de Sueldo
Benjamín Otero tiene una peluquería,
“El Corte Inglés” en la que trabajan 2
peluqueros (sin contarlo a él). Cada
uno de ellos gana $1 000 a la
semana, durante 50 semanas al año.
La renta y otros gastos fijos son de
$8 750 al mes. Supongamos que el
único servicio que dan sea el corte
de pelo, cuyo precio es de $70; dada
esta situación tendríamos los
siguientes costos anuales:

• El sueldo de los peluqueros es también un costo
fijo, así que calculando lo que se gasta en
pagarles en un año:$1000 x 2 x 50 semanas =
$100 000. A estos sueldos se deben agregar dos
semanas de aguinaldo al final del año, es decir
$4000, además de dos semanas de vacaciones,
que son otros $4000, es decir un total de $108
000.00. Al sumar el resto de los costos fijos, nos
arroja $213 000 de gastos fijos totales.
• Costos fijos $8 750 x 12 = $105 000
• Puesto que el costo variable es muy pequeño, se
puede considerar cero.

Para alcanzar el punto de equilibrio
“El Corte Inglés” tiene que hacer 3043
cortes al año, equivalentes a 61 a la
semana o 12 al día o 6 por cada
peluquero.
Punto de equilibrio
3 043 cortes anuales
61 a la semana
12 diarios
6 por peluquero

Benjamín Otero quiere dar a sus
empleados un aumento de $200 por
semana. Con esta modificación los
datos serían los siguientes:
$ 1200 x 2 x 50 = $ 120 000
A ello habrá que agregar cuatro
semanas de aguinaldo y otras tantas de
vacaciones, equivalentes, ya con el
aumento a $9 600, es decir, $129 600,
que sumados al resto de los gastos fijos
nos da $234 600

Para que el negocio siga funcionando y
además se cubra el aumento de
sueldo, se tienen que hacer 3351
cortes de cabello al año, o 67 por
semana, equivalente a 13 diarios entre
los dos peluqueros. Es decir un servicio
más al día por cada peluquero, con lo
cual se aumentaría la carga de trabajo
de sus dos empleados.

Para evitar el aumento en la carga
de trabajo, habría que aumentar
el precio de cada corte de
cabello, digamos a $76, con lo
que el punto de equilibrio
quedaría como sigue
Datos modificados
Precio = $76

Con lo cual la carga de
trabajo de los peluqueros
permanece igual y Benjamín
Otero puede dar el aumento
de sueldo que sus
trabajadores merecen.

Para desquitar su sueldo base
y pagar la contribución de
gastos fijos (sexta parte) cada
vendedor tiene que hacer 200
ventas de $250 o vender $50
000. A partir de esa cuota de
ventas empieza a percibir un
ingreso adicional o comisión,
por cada venta que haga por
arriba de su cuota.

Ingreso adicional o comisión
Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 4
Vendedor 3 Vendedor 5 Vendedor 6
Punto
de
Equilibrio
200
ventas
$50 000

La consideraciones
financieras internas de la
empresa y las externas de
mercado son fuerzas
antagonistas en la
decisión de fijar los
precios.

Por un lado los criterios financieros
determinan qué tan altos deben
ser los precios para cubrir los
costos y alcanzar utilidades.
En tanto que la mercadotecnia y el
análisis de la clientela y la
competencia, establecen qué tan
lejos deben ser los precios, con el
fin de alcanzar los objetivos de
ventas.

La fijación de precios resulta así,
un compromiso entre ambos
puntos de vista. Aunque comunes,
estos procedimientos no son ni
necesarios ni deseables. Una
decisión efectiva debe ser una
mezcla óptima, no un compromiso.

Mediante el análisis del punto de
equilibrio se tiene un
procedimiento lógico, intuitivo y
simple, para evaluar
cuantitativamente la rentabilidad
potencial de un cambio de precio.

¿Cuánto tiene que aumentar
el volumen de ventas para
tener ganancias a partir de
una reducción en el precio?
¿Cuánto pueden disminuir
las ventas antes de que un
aumento de precio se vuelva
no rentable?
Las respuestas a estas preguntas
dependen del margen de
contribución del producto

A pesar de que los ejemplos,
en este manual, están
basados en negocios
pequeños, las ecuaciones
del punto de equilibrio son
aplicables a cualquier tipo y
tamaño de empresa.

“La Oceánica”, una pequeña
compañía que fabrica almohadas
para venderlas a través de
tiendas de blancos, está
considerando una disminución de
5% en el precio de sus
almohadas, porque suponen los
hará más competitivos,
permitiéndoles incrementar sus
ventas.

Empresa
Disminución del
precio de %5
Más competitivos
Incrementar sus ventas
definir
ventas
Puntos de equilibrio
definir

Antes del cambio, “La Oceánica”
vende cada unidad a un precio
de $100.00 y vende 4 000
unidades mensuales, lo que
resulta en ingresos totales de
$400 000 al mes. De esto “La
Oceánica” paga costos variables
de $55 por unidad, un total de
$220 000.

Precio = $100.00
Volumen de venta = 4.000
Ingresos totales = $400 000
Ingreso = $55
Costos variables por unidad = $55
Total de costos variables = $220 000

Ingreso
$180 000
Ingreso Total
$400 000
Costos variables
Totales $220 000
Precio
$100
Costos
Variables
$55
Ventas totales 4000

Ingreso Reducido
$160 000
Ingreso Total
$380 000
Costos variables
Totales $220 000
Precio
$95
Costos
Variables
$55
Ventas totales 4000
$20 000
Efecto precio

Ingreso Reducido
$160 000
Ingreso Total
$380 000
Costos variables
Totales $220 000
Precio
$95
Costos
Variables
$55
Ventas totales 4000
$20 000
Efecto precio
Costos
Variables
Adicionales
$
Efecto
Volumen
$

Esto es, para que el cambio de
precio sea rentables la
ganancia del volumen de
ventas debe ser mayor que la
pérdida debida al cambio de
precio.

El propósito del análisis del
punto de equilibrio es calcular el
volumen mínimo de ventas
necesario para el efecto
volumen compense el efecto
precio, Cuando las ventas
exceden ese valor, la reducción
en el precio es rentable

Sabemos que la pérdida
debida al efecto precio es $20
000, lo que significa que la
ganancia debida al efecto
volumen debe ser al menos
$20 000 para que la reducción
en el precio sea rentable.

Ventas necesarias = 4 000 + 500
Efecto volumen = 20 000
Efecto precio = 20 000
Margen de contribución = 40

Ingreso Reducido
$160 000 + $2000 = $180 000
Ingreso Total
$380 000 + $47500 = $427 500
Costos variables
Totales
$220 000 + $27500 = $247 500
Precio
$95
Costos
Variables
$55
Ventas totales
4000
$20 000
Efecto precio
Ventas necesarias
4500

Puesto que cada unidad vendida
después d la reducción tiene una
contribución de $40 ($95 - $55 =
$40), “La Oceánica” debe vender
al menos 500 unidades
adicionales ($20 000 dividido
entre $40 por unidad) para hacer
rentable la reducción en el precio.

EL cambio mínimo en las
ventas necesario para
mantener al menos la misma
contribución puede ser
calculado directamente
usando la siguiente fórmula
simple:
% de cambio en el = - cambio en el precio
punto de equilibrio Margen de contribución + Cambio en el precio

Usando la ecuación del margen de contribución, derivamos
lo siguiente:
Valor en pesos del margen de contribución
= precio – Costos variables
Valor en pesos del margen de contribución
= $100 - $55 = $45

Con esto, podemos calcular el cambio en el punto de
equilibrio de las ventas de una manera sencilla, como
sigue:
% de cambio en el = -(-$5) = 0.125 o 12.5%
punto de equilibrio $45+ (-$5)

Entonces, la reducción en el
precio será rentable solo si
el volumen de ventas
aumenta mas de 12.5%

Con respecto al volumen de ventas
actual, “La Oceánica” debe vender
al menos 500 unidades más para
mantener el mismo nivel de
rentabilidad que tenía antes de la
reducción en el precio, como se
muestra:
Cambio en el punto de equilibrio
de las ventas en unidades
= 0.125 x 4 000 = 500 unidades

Si el aumento actual en el
volumen de ventas excede el
cambio de punto de equilibrio
de las ventas, la reducción en
el precio será rentable. Si el
aumento actual en el volumen
de ventas cae por abajo del
cambio en el punto de
equilibrio, el cambio en el
precio no será rentable

Asumiendo que la meta de “La
Oceánica” es incrementar las
ganancias actuales, la gerencia
debe iniciar la reducción en el
precio solamente si cree que las
ventas se incrementarán por más
del 12.5% o 500 unidades.

Si las ventas de “La Oceánica”
aumentan como resultado del
cambio de precio por más de la
cantidad del punto de equilibrio
por decir, por 550 unidades
adicionales habrá una ganancia
en la contribución.

ventas
Punto de equilibrio
Pérdidas
ventas
4 000 4 500
4 000
4 500
ganancias

Una vez que tenemos el cambio en el
punto de equilibrio y la ganancia en la
contribución, calcular el cambio preciso
en la contribución asociado con
cualquier cambio de volumen es muy
sencillo: es simplemente la diferencia
entre el volumen actual de ventas y el
volumen en el punto de equilibrio,
multiplicada por el nuevo margen de
contribución (calculado después del
cambio de precio).

Para los cambios de volumen de 550 y de 450
unidades de “La Oceánica”, el cambio en la
contribución es igual a:
Margen de contribución = (550-500) x $40 = $2000
Margen de contribución = (450-500) x $40 = -$2000

EL $40 en estas ecuaciones es
el nuevo margen de contribución
($95 - $55). Por otra lado, debe
haber notado que el
denominador de la fórmula de
punto de equilibrio, en
porcentaje, es también el nuevo
margen de contribución.

Hemos ilustrado el análisis
usando la rebaja propuesta
del 5% en el precio. La lógica
es la misma para un
aumento.

Puesto que un aumento tiene como
consecuencia una ganancia en la
contribución por unidad, “La
oceánica” puede “absorber” una
parte de la reducción en el volumen
de ventas y todavía aumentar su
rentabilidad.
¿Cuánta reducción tolerar antes de que
el aumento se vuelva no redituable?

Incorporación de un cambio en los
costos variables
Hasta ahora hemos tratado con
cambios de precio que no implican
cambios en los costos variables o
fijos. Es común, sin embargo, que
estos cambios sean hechos como
parte de un plan de mercadeo que
también incluya cambios en los
costos.

Un aumento en el precio puede
ser hecho al mismo tiempo que
se hacen mejores en el
producto, que aumentan el costo
variable, o se puede hacer una
rebaja para impulsar el producto
con menores costos variables.

producto
cambios
precio
Costos variables
Costos fijos
mejoras
aumentos
rebajas

Unidades vendidas = 4000
Precio de venta anterior = $100
Precio de venta reducido = $90
Costo variable anterior p/u = $55
Costo variable reducido p/u = $52.80

Supongamos que la rebaja de
“La Oceánica” está acompañada
por una reducción en los costos
variables de $2.20 por almohada,
resultado de la decisión de usar
un relleno sintético en lugar de
las plumas de ganso que usa
actualmente.

Los costos variables son de $55
antes del cambio en el precio y
$52.80 después.¿Cuánto tienen
que aumentar las ventas para
asegurar que la disminución en el
precio sea rentable?

Cuando los costos variables
cambian junto con el precio, la
gerencia simplemente tiene que
restar el cambio de costo del
cambio en el precio antes de
hacer el cálculo del punto de
equilibrio en las ventas.

Por tanto, la forma general de la ecuación del punto
de equilibrio, se puede escribir de manera más
sencilla como sigue:
% de cambio de
punto de equilibrio = -Cambio en el margen de contribución
en las ventas nuevo margen de contribución

Recuerde que el cambio en el precio es $95 - $100 o sea-
$5. El cambio en los costos variables es $2.20. Por tanto el
cambio en la contribución puede ser calculada como sigue:
Cambio en el margen = (cambio en el precio – cambio en el costo
de contribución
Cambio en el margen = -$5 – (-$2.20) = -$2.80
de contribución
Porcentaje del punto de equilibrio = 0.066 o + 6.6%

En unidades, el cambio en el punto de equilibrio es
de 0.066 x 4 000 unidades, o 264.
Cambio del punto de equilibrio = 0.006 x 4000 = 264
Dada la proyección de la gerencia de una reducción de $2.20 en los
costos variables, la baja en los costos solo es rentable si la gerencia
cree que el volumen de ventas puede incrementarse en más de 6.6% o
264 unidades.

¿Porqué una reducción en los
costos variables baja el punto de
equilibrio? Es porque incrementa el
margen de contribución que se
gana con cada venta, haciendo
posible recobrar la pérdida de
contribución debida al efecto del
precio, con menos volumen
adicional.

Ingreso
$160 000
Costos variables
reducidos
Totales $211 000
Precio
$95
Costos
Variables
$55
Ventas totales 4000
Aumento al margen de contribución
$8 800
Costos
variables
reducidos
$52.80

Cálculo del Capital de
Trabajo
Una de las cosas más importantes al
planear su negocio es decidir cuánto
dinero quiere hacer y estimar cuándo lo
puede empezar a lograr. Esto se calcula
con el punto de equilibrio.

Su objetivo de ingresos tiene que estar
relacionado con su ingreso actual y con
cualquier bien o dinero que será capaz de
acumula trabajando con su negocio y no
algo completamente ilusorio.

Ya que tiene usted una razonable seguridad
de que su negocio tiene posibilidades de
proporcionarle lo que usted requiere, en
un tiempo razonable, es importante
estimar cuánto es el dinero mínimo de
capital que requiere para tener éxito.

Pronóstico del Capital
• Lo que hace falta es un pronóstico, un
cálculo, del dinero que necesitará para
dos cosas: instalar el negocio (capital
inicial) y ; operar el negocio (capital de
trabajo)

Pronóstico
Dinero necesario
Instalar el negocio
(capital inicial)
Operar el negocio
(capital de trabajo)

La suma de dinero para instalarlo, más el
dinero para trabajar, es la cantidad que
necesitará para emprender el negocio.
Hay que hacer un presupuesto del dinero
para instalarlo y otro presupuesto, para
calcular lo que necesitará para operar el
negocio, en tanto comienza a producir
para mantenerse por sí solo y dejar
utilidades. Uno es el presupuesto del
capital inicial y otro es el presupuesto del
capital de trabajo

El presupuesto del capital inicial
se hace solamente al inicio del
negocio, para juntar el dinero,
instalarse y abrir la empresa
Capital Inicial
Inicio del negocio Instalación de la empresa

En cambio, el presupuesto del
capital de trabajo se debe hacer
tanto cuando todavía no se inician
las operaciones, como cuando ya
se está operando, por toda la vida
de la empresa, aunque los
momentos en que la determinación
el capital de trabajo suele ser más
crítica es al inicio de la operación
del negocio.

Capital de Trabajo
antes
de abrir
Inicio de
operación
ganancias

Capital Inicial
Para estimar el capital inicial
tenemos que pensar y hacer una lista
aproximada de lo que necesitaremos
para instalar el negocio que
queremos. Esta lista debe incluir seis
grandes gastos:

Gastos de maquinaria y equipo para la producción,
es decir, los equipos, utensilios, que se emplearán
para realizar los fines del negocio, que puede ser
producir bienes u otorgar servicios
Gastos de muebles y equipos para la administración y
manejo del negocio
Gastos de instalación como la pintura, las adaptaciones
Instalaciones de agua, gas, baños e iluminación, del
Local desde el cual vayamos a operar

Gastos de tramitación como el notario. Permiso
y licencias
Gastos del local ya sea para rentarlo o comprarlo
Gastos de materia prima inicial, para poder iniciar la
producción o venta desde el primer día

Capital de Trabajo
El capital de trabajo es dinero que
el dueño tiene que trabajar,
producir, pagar la nómina y los
gastos inmediatos del negocio,
durante el año

En términos contables el capital
de trabajo es el activo circulante
menos el pasivo circulante

Capital de Trabajo Insuficiente
Falta de capital Dificultad financiera
Mucho dinero en la instalación
Sin capital de trabajo
Nacimiento penoso
Fracaso

La falta de capital de trabajo es
frecuentemente el primer signo de la
dificultad financiera de la empresa.
Hay muchos negocios que se inician
gastando todo el dinero en la
instalación y no dejan nada para el
capital de trabajo.
Son negocios que van a tener un
nacimiento muy penoso y que
probablemente terminan en un fracaso

Es preferible invertir menos en la
instalación y tener el capital de trabajo,
a estar muy bien instalados pero sin un
centavo para operar.
Momentos críticos
Problemas financieros
Falta de fondos
Ventas bajas

Dos momentos críticos
Uno de los principales problemas de un
negocio es la falta de suficiente capital de
trabajo al empezar. Por eso es una buena
parte de los negocios tienen problemas
financieros durante los primeros tres a seis
meses y es entonces que se dan cuenta de
que les faltan fondos. Esta es una de las
principales causas por las que los negocios
fracasan al principio.

No es necesariamente malo para una
empresa empezar con pocos recursos,
pero definitivamente es un peligro si esta
situación prevalece. Si su organización
necesita más financiamiento, ahora es el
momento de averiguarlo y de buscarlo

Ya en la operación normal del negocio, el
capital de trabajo proviene de los ingresos
regulares, aunque eventualmente se
requiera un suplemento, en algún
momento durante el año, cuando las
cosas no marchan normalmente, cosa que
hay que prever con anticipación.

Si usted supone que en los próximos meses
las ventas serán menores, entonces, para
mantener sus niveles de utilidad, deberá
disminuir los gastos.

Si la baja de ventas que usted ve venir es
muy fuerte, quizá le convenga, o sea
necesario, disminuir la producción o las
compras de más mercancía. Como ve,
todo depende de las ventas, sobre todo si
su negocio vive al día.

Lo importante es estar conciente de que
cuando el dinero en caja es menor que los
salarios y las cuentas por pagar, el dueño
tiene un capital de trabajo negativo y le
será difícil pagar las deudas y las nóminas
si no está prevenido

Pronóstico del Capital de Trabajo
Rara vez un negocio, tiene desde el primer
día ventas suficientes y deja bastante dinero
como para cubrir todos los gastos. En
general, en los primeros, dos, tres, cuatro,
seis meses, y a veces hasta un año o más,
hay que completar para pagar los gastos. El
dinero para completar es del capital de
trabajo que necesitamos para trabajar sin
transtornos

Para tener una idea de la cantidad de dinero
que necesitamos para trabajar, debemos
hacer un pronostico de los ingresos y un
pronostico de los gastos

Como sabemos, unos gastos son fijos, otros
variables. Los gastos fijos son todos los
que no cambian en el curso del mes o de
la semana, siempre son los mismos,
vendamos o no vendamos, como son los
sueldos de los empleados, la renta, el
pago de la luz o el teléfono.

Capital de Trabajo
Primeros meses
Ya instalados
Pagar gastos
Pagar gastos
Cantidad necesaria
Ventas bajas
Pronóstico de los ingresos
Pronóstico de gastos
Costos fijos
Costos variables

Los gastos variables aumentan o
disminuyen según crecen o bajan
nuestras ventas, pues se usan en reponer
la materia prima o los productos que
llevaron los clientes.

Aunque todos los negocios operan más o
menos del mismo modo, de alguna
manera todos son únicos. Por tanto, su
presupuesto de caja, flujo de caja es
también único y lo debe realizar usted, el
dueño o responsable del negocio.

El flujo de caja se basa en una
estimación del futuro, define
cuándo y cuánto dinero se
necesita para operar un negocio

Claro que el contador le puede ayudar a
hacerlo, pero el flujo de caja no es una
operación contable, sino una estimación a
futuro, que debe hacer usted mismo con
su conocimiento y su criterio.

Las cantidades en que esté basado el flujo
de caja son aproximaciones porque el flujo
de caja son aproximaciones porque todo
está basado en una creencia, una
suposición. Pero si la creencia es
razonable, le puede proporcionar la mejor
guía del flujo, pronóstico o presupuesto de
caja para el futuro.

El presupuesto de caja es un plan que nos
ayuda a saber cuando y cuanto se va a
necesitar de dinero extra en efectivo y
cuando se debe empezar a conseguir el
dinero con ventajas

Nos permite suponer con anticipación si el
dinero que entra nos va alcanzar para la
operación del negocio

Si no va alcanzar en algún momento
determinado, hay tiempo para pensar
donde y como conseguir más dinero.

• Con el presupuesto de caja también se
puede establecer cuando se podrá pagar
un dinero que nos prestaron

Es más, con el presupuesto se calcula la
utilidad que pueda haber, si es que las
cosas salen como he planeado.

Con un presupuesto de caja se evitan
sustos al encontrarse de repente sin
dinero para el pago o la compra de
materia prima o de mercancía para la
venta. Un presupuesto nos ayuda a
organizar el negocio, llevarlo con seriedad
y por un camino más seguro

Flujo de caja
dinero
Cuando se necesita
Cuando se paga
Préstamos
Cuando se necesita
Cuanto se necesita
utilidad
monto
Cuando se genera

presupuesto
ayuda
organizar
manejar
éxito

Relación entre lo que se recibe y lo
que se gasta
La base de todos los presupuestos es el
pronóstico de ventas. Ya sea que usted
maneje una planta con 100 empleados o
una tienda con un vendedor, el pronóstico
de ventas indicará los gastos y las
utilidades de la compañía

Todo empieza con un pronóstico o
suposición sobre ventas, es decir, con una
idea sobre la cantidad de mercancía que
uno cree que va a vender en los próximos
dos, tres, seis meses o un año.

¿Cómo puede uno saber cuando va a
vender? Pues principalmente con la
experiencia del pasado. Si se sabe cuanto
fue lo que vendió el mes anterior es
posible suponer lo que venderá el próximo
mes. Si las condiciones son parecidas
será una cantidad parecida.

presupuesto
Pronóstico de ventas
indica gastos
utilidades
Momento actual
Próximos meses

Condiciones distintas
ventas mayores
menores
Vender mas
Mercancías estaciónales
Baja competitividad
aumentar
planes
Cantidad de productos
Más producción
Productos de venta + rápida
Promover sus productos

También puede hacer planes o esfuerzos
para tratar de vender más, es decir, puede
hacerse el propósito de que el próximo
mes aumente 10 o 15% sus ventas. Claro
que tiene que pensar el mismo tiempo la
manera de lograrlo.

Ese aumento se puede lograr de varias
maneras, por ejemplo, si aumenta la
cantidad de productos o de mercancías
que vende el negocio si produce más de
aquellos productos que vende más rápido
o al tratar de promover sus productos
entre quienes los conocen o los necesitan.

También puede aumentar sus ventas si
hace más atractivo o llamativo su negocio
o si lo promueve con un vendedor que
vaya de casa en casa, en fin, todo
depende de la naturaleza o clase de su
negocio.

Lo importante es que usted haga un
pronóstico, una suposición de ventas pues
si vende más gastará más y para hacer su
presupuesto, usted debe saber en cuanto
pueden crecer sus gastos.

Al calcular cuanto va a vender, podrá
entonces determinar o fijar cuantos gastos
necesita hacer ese mes. Por ejemplo, si
en mes cree que va a vender el doble,
esto quiere decir que necesitará tener el
doble de mercancía y , por tanto, tendrá
que gastar el doble en producirla o
comprarla.

presupuesto
Planes y pronósticos utilidades
metas
tiempo
Ventas mínimas Gastos máximos
equilibrio
gastos ganancias
tiempos

Nuevo negocio
operación
Materia prima
Costos de producción
instalación
equipo
local
personal
Nuevo negocio

Es mejor imaginar de menos que de más.
Hay que preguntar a personas con
negocios similares, cuántos clientes
diarios tuvieron al principio para tomarlo
como referencia.

Hemos de suponer que si lo hacemos bien,
poco a poco irá aumentando nuestra
clientela.

Finalmente, debemos suponer o imaginar
cuanto gastará cada cliente en promedio

Las cifras de gastos deben crearse al
mismo tiempo que las de ventas.

Aunque los presupuestos de gastos se
basan, generalmente en la experiencia
previa, un negocio nuevo se debe
sustentar en la experiencia de quienes lo
inician y en su conocimiento de lo que
ocurre en otros negocios similares.

Tanto el presupuesto de ventas como el de
gastos se hacen para un año (seis meses
mínimo en negocios muy pequeños)
divididos en periodos mas cortos,
generalmente de un mes cada uno. Con
base en el presupuesto de ingresos y
gastos es que prepara el presupuesto es
de caja, del flujo de caja o del capital de
trabajo.

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