ELABORACIÓN DEL MANJAR DE QUINIA.pdf

UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA APERTURA DE UNA
EMPRESA DEDICADA A LA ELABORACIÓN DEL MANJAR A
BASE DE QUINUA EN LA PROVINCIA CERCADO DEL
DEPARTAMENTO DE ORURO
PROYECTO DE GRADO PARA OPTAR AL TÍTULO DE LICENCIATURA EN
INGENIERIA COMERCIAL
POSTULANTE: ESTHER EUFRONIA ROCABADO MENDOZA
TUTOR: LIC. JUAN BAUTISTA SOTO PEÑARANDA
COCHABAMBA-BOLIVIA
2011

DEDICATORIA
A mi querido papi que me apoyó
incondicionalmente y lo sigue
haciendo desde el cielo, a mis
hermanas que también se
encuentran junto a mi papito, a mi
madre que desde el momento que
nos vimos solas lucho por
sacarnos adelante sin desfallecer y
me estuvo dando fuerzas para
seguir adelante, a mi pequeña que
es el motor de nuestras vidas.

AGRADECIMIENTOS
Principalmente a Dios por todas
las bendiciones recibidas, a mis
docentes que siempre estuvieron
dispuestos a colaborar en todo lo
que fuera necesario, a todos
quienes me apoyaron día tras día
y que todavía lo siguen haciendo.

INDICE Pág.
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCION
CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES 1
1.1.1. Antecedentes generales 1
1.1.2. Antecedentes específicos 3
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 5
1.2.1. Diagnóstico del problema 5
1.2.2. Formulación del problema 6
1.2.2.1. Árbol de problemas 6
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 7
1.3.1. Objetivo general 7
1.3.2. Objetivos específicos 7
1.4. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACIÓN 7
1.4.1. Justificación teórica 7
1.4.2. Justificación social 8
1.4.3. Justificación practica 8
1.4.4. Justificación metodológica 8
1.4.5. Justificación económica 8
CAPITULO II
MARCO REFERENCIAL
2. MARCO REFERENCIAL 10
2.1. MARCO CONCEPTUAL 10
2.1.1. Empresa 10
2.1.1.1.Tipos de empresas 10
2.1.2. Emprendedor 11
2.1.3. Plan de negocios 11
2.1.3.1. Clases de planes de negocios 11
2.1.3.2. Objetivos del plan de negocios 12
2.1.3.3. Características del plan de negocio 12
2.1.4. Estudio de viabilidad del negocio 13
2.1.5. Estudio de factibilidad del negocio 13
2.1.6. Inversión 13
2.1.7. Mercado 13
2.1.8. Oferta 14
2.1.9. Demanda 14
2.1.10. Cliente 14

ii
2.1.11. Finanzas 15
2.1.12. Marketing 15
2.1.13. Producto 15
2.1.14. Precio 15
2.1.15. Plaza 16
2.1.16. Promoción 16
2.1.17. Proyecto 16
2.1.18. Comercialización 16
2.1.19. Localización 17
2.1.20. Organización 17
2.1.21. Organigrama 17
2.1.22. Costos 18
2.1.23. Financiamiento 18
2.1.24. Misión 18
2.1.25. Visión 18
2.2. MARCO TEORICO 19
2.2.1. Negocio 19
2.2.2. Plan de negocios 19
2.2.2.1.Objetivos del plan de negocios 19
2.2.2.2.Importancia del plan de negocios 20
2.2.2.3.Tipología de los proyectos 20
2.2.3. Esquema de un plan de negocios 21
2.2.4. Mercado 22
2.2.5. Diferenciacion del cliente 23
2.2.6. Estudio de mercado 23
2.2.6.1.Objetivos del estudio de mercado 24
2.2.6.2.Investigación de mercado 25
2.2.6.2.1. Proceso de investigación de mercado 25
2.2.6.2.2. Etapas del estudio de mercado 25
2.2.6.3.Análisis de la oferta y demanda 26
2.2.6.3.1. Oferta 26
2.2.6.3.1.1. Factores que determinan la oferta 26
2.2.6.3.1.2. Oferta proyectada 27
2.2.6.3.2. Demanda 27
2.2.6.3.2.1. Factores que determinan la demanda 27
2.2.6.3.2.2. Demanda proyectada 28
2.2.6.3.2.3. Demanda insatisfecha 28
2.2.6.3.3. Identificacion del mercado competidor 28
2.2.6.3.4. Metodos de fijacion de los precios 28
2.2.6.3.4.1. Precio proyectado 29
2.2.6.3.4.2. Precio de la competencia 29
2.2.6.3.5. Análisis de la competencia (oferta) 29
2.2.6.4. Matriz foda 30

iii
2.2.6.5. Mezcla de marketing 31
2.2.6.5.1. Producto o servicio 31
2.2.6.5.2. Cliclo de vida del producto 31
2.2.6.5.3. Clasificacion del producto 32
2.2.6.6. Plaza 33
2.2.6.7.Precio 33
2.2.6.8.Promocion 33
2.2.7. Segmentación del mercado 34
2.2.7.1.Criterios para una segmentacion de mercados 34
2.2.7.2. Canales de mercado 35
2.2.8. Estudio técnico 37
2.2.8.1.Especificaciones del producto 38
2.2.8.2.Proceso productivo 38
2.2.8.2.1. Diagrama de flujo de proceso 39
2.2.8.3.Equipo de instalaciones 39
2.2.8.3.1. Materia prima 40
2.2.8.3.2. Capacidad instalada 41
2.2.8.4.Localización 41
2.2.8.5. Determinación del tamaño 42
2.2.8.5.1. Factores que determinan el tamaño del proyecto 42
2.2.8.6.Infraestructura y organización de equipos 42
2.2.9. Estudio organizacional 42
2.2.9.1.Objetivo e importancia organizativa 42
2.2.9.2.Estructura organizacional 43
2.2.9.3.Diseño de la estructura organizacional 44
2.2.9.4.Organigrama 44
2.2.9.5.Características de los recursos humanos 44
2.2.9.6.Capacitación del personal 45
2.2.9.7.Funciones específicas por puesto 45
2.2.10. Estudio económico financiero 46
2.2.10.1.Inversión 46
2.2.10.2.Financiamiento 48
2.2.10.3.Costos variables y fijos 48
2.2.10.4. Estados financieros 48
2.2.10.4.1. Estado de resultados 49
2.2.10.4.2. Balance general 49
2.2.10.5. Flujo de caja 49
2.2.10.6.Indicadores de evaluación 50
2.2.10.6.1. Valor actual neto (VAN) 51
2.2.10.6.2. Tasa interna de retorno (TIR) 52
2.2.10.6.3. Relacion beneficio costo (RBC ) 52

iv
2.2.10.6.4. Periodo de recuperación de la inversión PRI 53
2.3. MARCO LEGAL 53
2.3.1. Sociedad comercial 54
2.3.1.1. Tipos de sociedades comerciales 54
2.3.2. Requisitos y trámites legales 56
2.4. MARCO HISTORICO 63
CAPITULO III
DISEÑO METODOLOGICO
3.1. MARCO PRACTICO 65
3.2.1. ANALISIS PESTAL 65
1.1.1.Dimensión Política 65
1.1.1.1. Sistema de gobierno 65
1.1.1.2. Constitución Política del Estado 66
1.1.1.3. Tipo de Gobierno 66
1.1.1.4. Poderes del Estado 66
1.1.1.4.1. Órgano ejecutivo 66
1.1.1.4.2. Órgano legislativo 67
1.1.1.4.3. Órgano judicial 68
1.1.1.4.4. Órgano electoral 68
1.1.1.5. Estabilidad democrática 69
1.1.2.Dimensión Económica 70
1.1.2.1. Situación económica 70
1.1.2.2. Política Económica 70
1.1.2.3. Tipo de cambio 71
1.1.2.4. Inflación 72
1.1.2.5. Inversión extranjera 72
1.1.2.6. Comercio exterior 72
1.1.2.7. PIB 73
1.1.2.7.1. Ingreso per-cápita 74
1.1.2.7.2. Población económicamente activa 75
1.1.2.8. Mercado laboral 75
1.1.2.8.1. Desempleo 76
1.1.2.8.2. Tasa de desempleo 76
1.1.3. Dimensión socio-cultural 77
1.1.3.1. Indicadores sociales de Bolivia 77
1.1.3.2. Ley contra el racismo y toda forma de discriminación 78
1.1.3.3. Discriminación 78
1.1.3.4. Analfabetismo 79
1.1.4.Dimensión tecnológica 79
1.1.4.1. Ciencia, tecnología e investigación 79

v
1.1.4.2. Desarrollo científico y tecnológico 80
1.1.4.3. Crecimiento informático 80
1.1.5.Dimensión Ambiental 81
1.1.5.1. Ley ambiental 82
1.1.5.2. El medio ambiente, calentamiento global y el cambio climático 83
1.1.6.Dimensión legal 84
1.1.6.1. Constitución política del estado 84
1.1.6.2. Ley general del trabajo 84
1.1.6.3. Ley contra el racismo y toda forma de discriminación 84
1.1.6.4. Ley del medio ambiente 85
1.1.7. Calificación PESTAL 85
3.1.8. Conclusión PESTAL 89
3.2.DISEÑO METODOLOGICO 90
3.2.1.Tipo de estudio 90
3.2.1.1. Contraste entre el enfoque cuantitativo cualitativo 91
3.2.1.2. Tipo de la investigación 91
3.2.2.Diseño de la investigación 92
3.2.2.1. Método 93
3.2.2.2. Determinación de la unidad de análisis y universo de la población 93
3.2.2.3. Cálculo de la muestra 96
3.2.3.Matriz de marco lógico 100
3.2.4.Técnicas de investigación o de recolección de datos 101
3.2.4.1. Primarias 101
3.2.4.2. Secundarias 101
3.3. ALCANCES Y LIMITACIONES 102
3.3.1. Temático 102
3.3.2. Geográfico 102
3.3.3. Temporal 102
3.4. TRABAJO DE CAMPO 102
3.4.1. Resultados de las encuestas y entrevistas 103
3.4.1.1. Resultado de la entrevista 103
3.4.1.2. Resultado de la prueba piloto 104
3.4.1.3. Resultado de la encuesta 104
3.4.1.4. Conclusiones de las encuetas 119
3.4.2. Análisis cruzado de las encuestas 119
3.4.3. Conclusiones del trabajo de campo 123
CONCLUSIONES DE LAS ENTREVISTAS 123
CONCLUSIONES DE LAS ENCUESTAS 123
CAPITULO IV
PROPUESTA
4. 1. PROPUESTA 126
4.2. PRESENTACIÓN DE LA IDEA DEL PLAN DE NEGOCIOS 127
4.2.3. Tamaño y ubicación de la empresa 127

vi
4.2.4. Tipo de empresa 127
4.2.5. Ventaja competitiva 127
4.3. ESTUDIO DE MERCADO 128
4.3.1. Situación del mercado 128
4.3.1.1. Tamaño del mercado 128
4.3.2. Identificación del mercado consumidor 128
4.3.3. Identificación del mercado proveedor 129
4.3.4. Análisis de la competencia 131
4.3.4.1. Competencia directa 131
4.3.4.2. Competencia indirecta 131
4.3.4.3. Características de la competencia indirecta 133
4.3.5. Análisis de la Demanda 133
4.3.6. Análisis de la Oferta 134
4.3.7. Riesgos y oportunidades del mercado 136
4.3.8. Plan estratégico de introducción al mercado 138
4.3.9. Identificación del producto 139
4.3.9.1. Usos del producto 140
4.3.9.2. Nombre de la empresa 140
4.3.9.3. Nombre del producto 140
4.3.9.4. Slogan del producto 141
4.3.9.5. Mensaje 141
4.3.9.6. Envase y empaque 141
4.3.9.7. Etiquetado 142
4.3.10. Plaza 145
4.3.11. Promoción 145
4.3.12. Precio 146
4.3.14.1 Estrategia de precios 147
4.4. ESTUDIO TÉCNICO 147
4.4.1. Capacidad productiva 147
4.4.2. Proceso productivo 147
4.4.2.1. Descripción del proceso productivo 148
4.4.2.2. Diagrama del proceso productivo 150
4.4.3. Personal necesario 153
4.4.3.1. Mano de obra directa 153
4.4.3.2. Mano de obra indirecta 153
4.4.4. Inversión activos fijos 154
4.4.4.1. Inversión en maquinaria y equipo 154
4.4.4.2. Inversión vehículo 155
4.4.4.3. Inversión en equipo de computación 155
4.4.4.4. Inversión en muebles y enseres 156
4.4.5. Alquileres 156
4.4.6. Localización de la planta 156
4.4.6.1. Determinación de la localización 157
4.4.6.2. Macro localización 157
4.4.6.3. Micro localización 157

vii
4.4.6.4. Plano de la planta 160
4.4.7. Localización de la tienda de distribución 161
4.4.7.1. Macro y micro localización 161
4.5. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 161
4.5.1. Misión de la empresa 162
4.5.2. Visión de la empresa 162
4.5.3. Objetivo de la empresa 162
4.5.3.1. Objetivo a corto plazo 162
4.5.3.2. Objetivo a mediano plazo 162
4.5.3.3. Objetivo a largo plazo 162
4.5.4. Estructura organizacional 163
4.5.4.1. Organigrama 163
4.5.5. Especificación de las funciones por puesto 164
1.5.6. Capacitación del personal 170
1.5.6.1.Reclutamiento 170
1.5.6.2.Selección 170
1.5.6.3.Contratación 171
1.5.6.4.Inducción 172
1.5.7. Sueldos y salarios 172
1.5.7.1.Aportes laborales 172
1.5.7.2.Aportes patronales 173
1.6. ESTUDIO ECONOMICO FINANCIERO 175
1.6.1. Inversión requerida 175
1.6.1.1. Inversión de activos fijos 175
1.6.1.2. Inversión de activos intangibles 178
1.6.1.3. Inversión en capital de trabajo 179
1.6.2. Inversión total del proyecto 179
1.6.3. Estudio de costos 179
1.6.3.1. Costos fijos 180
1.6.3.2. Costos variables 180
1.6.4. Determinación del costo unitario 180
1.6.5. Producción anual 181
1.6.6. Ingresos proyectados 182
1.6.7. Calculo del punto de equilibrio 183
1.6.8. Evaluación del proyecto 183
1.6.8.1. Proyección de costos 186
1.6.8.2. Flujo de caja económico 186
1.6.8.3. Flujo de caja financiero 188
1.6.8.3.1. Financiamiento 188
1.6.9. Indicadores de evaluación 190
1.6.10. Evaluación del riesgo 193
1.6.10.1. Pesimista 193
1.6.10.2.Escenario optimista 198
1.6.10.3.Comparación de los indicadores de evaluación de los escenarios 202

viii
CAPITULO V
CONCLUSIONES Y ECOMENDASIONES
2. CONCLUSIONES Y RECOMENDASIONES 204
5.1. CONCLUSIONES 204
5.2. RECOMENDACIONES 205
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA 212
ANEXOS
ANEXO I MATRIALES DIRECTOS 217
ANEXO II MAQUINARIA Y EQUIPOS
ANEXO III ENTREVISTA Y ENCUESTA
ANEXO IV RESULTADO DE LAS ENCUESTAS
ANEXO V COTIZACIONES
ANEXO VI FORMULARIO PARA LA INSCRIPCION DE LA EMPRESA
ANEXO VII FICHA AMBIENTAL
ANEXO VIII DISTRIBUCION DE LOS EQUIPOS EN LA PLANTA

9
INDICE DE CUADROS
CUADRO N°1 CICLO DE PRODUCCION DE LA QUINUA REAL 2
CUADRO N°2 VENTAS ANUALES DE QUINUA EN US$. 2
CUADRO N°3 COMPOSICION DE LA QUINUA RESPECTO DE OTROS
CEREALES 3
CUADRO N°4 DERIVADOS DE LA QUINUA 4
CUADRO N°5 PRODUCTOS INTERMEDIOS Y TERMINADOS
DE LA QUINUA 4
CUADRO N° 6 CLASES DE PLANES DE NEGOCIOS 11
CUADRO N°7 ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS 21
CUADRO N°8 EL PLAN DE NEGOCIOS ESTRUCTURA Y CONTENIDO 21
CUADRO N°9 DIFERENCIACION DEL CLIENTE 23
CUADRO N°10 MATRIZ F.O.D.A. 30
CUADRO N° 11 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 32
CUADRO N° 12 VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS 35
CUADRO N° 13 TARIFA PARA EL TRAMITE DE HOMONIMIA 55
CUADRO N°14 REQUISITOS LEGALES DE CONSTITUCION DE
EMPRESA 56
CUADRO N°15 TRÁMITES LEGALES FUNFEMPRESA 56
CUADRO N° 16 TRÁMITES LEGALES PARA EL NÚMERO
DE IDENTIFICACION TRIBUTARIA N.I.T. 57
CUADRO N° 17 LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
PARA ACTIVIDADES ECONOMICAS 58
CUADRO N° 18 AFILIACION EN LA CAJA NACINAL DE SALUD 59
CUADRO N° 19 REGISTRO EN LA AFP 59
CUADRO N°20 SOLICITUD DE INSCRIPCION EN EL
REGISTRO DE EMPLEADORES 61
CUADRO N° 21 COTIZACIONES Y TIPO DE CAMBIO 71
CUADRO N°22 ÚLTIMOS VALORES DE LA INFLACIÓN. 72
CUADRO N°23 PRINCIPALES INDICADORES 74
CUADRO N°24 INGRESO PER-CAPITA 75
CUADRO N°25 INDICADORES SOCIALES 77
CUADRO N° 26 CIENCIA, TECNOLOGÍA
E INVESTIGACION EN LA NCPE 80
CUADRO N°27 TABLA DE CALIFICACIONES 86
CUADRO N° 28 CALIFICACION PESTAL 87
CUADRO N° 29 MATRIZ PESTAL 88
CUADRO N°30 DESCRIPCION Y OBJETIVO
DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS 94
CUADRO N°31 NÚMERO DE TIENDAS Y CASETAS EN LOS MERCADOS
CON MAYOR AFLUENCIA DE GENTE
DE LA CIUDAD DE ORURO 95
CUADRO N°32 POBLACION PROYECTADA PARA EL 2010 95
CUADRO N°33 NUMERO DE FAMILIAS
PROMEDIOEN LA CAPITAL DEL LA PROVINCIA CERCADO
DEL DEPARTAMENTO DE Oruro 96

10
CUADRO N°34 DISTRIBUCION DE LAS ENCUESTAS 99
CUADRO N°35ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS 126
CUADRO N°36 PROVEEDORES DE INSUMOS DIRECTOS 130
CUADRO N°37 COMPETENCIA INDIRECTA 132
CUADRO N°38 CARACTERISTICAS DE LA COMPETENCIA INDIRECTA 133
CUADRO N°39 DETERMINACION DE LA DEMANDA
POR FAMILIA EN LA CIUDAD DE Oruro 134
CUADRO N° 40 PROYECCION DE LA DEMANDA Y LA OFERTA 145
CUADRO N°41 DETERMINACION DE LA OFERTA 136
CUADRO N° 42 ANÁLISIS FODA 137
CUADRO N°43 RIESGOS Y ACCIONES A REALIZAR 137
CUADRO N°44 OPORTUNIDADES Y ACCIONES A IMPLEMENTAR 138
CUADRO N°45 CARACTERISTICAS DE LA ETIQUETA 144
CUADRO N°46 PRECIO DE LOS INSUMOS 146
CUADRO N°47 PRECIO UNITARIO 146
CUADRO N°48 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD MAXIMA 147
CUADRO N°49 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD ACTUAL 148
CUADRO N°50 SIMBOLOGIA DEL DIAGRAMA DE FLUJO 151
CUADRO N°51 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA DIRECTA 153
CUADRO N°52 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA INDIRECTA 153
CUADRO N°53 INVERSIÓN EN EQUIPO Y MAQUINARIA 154
CUADRO N°54 INVERSIÓN EN VEHICULO 155
CUADRO N°55 REQUERIMIENTO DE COMBUSTIBLE
PARA EL VEHICULO 155
CUADRO N°56 EQUIPO DE COMPUTACION 155
CUADRO N°57 MUEBLES Y ENSERES 156
CUADRO N°58ALQUILERES DE LOS INMUEBLES 156
CUADRO N°59 ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CUANTITATIVAS 158
CUADRO N°60 ANÁLISIS DE LAS VARIABLES CUALITATIVAS 158
CUADRO N°61 MANUAL DE FUNCIONES GERENTE GENERAL 164
CUADRO N°62 MANUAL DE FUNCIONES JEFE DE PRODUCCIÓN 165
CUADRO N°63 MANUAL DE FUNCIONES JEFE DE
COMERCIALIZACION 166
CUADRO N°64 MANUAL DE FUNCIONES DISTRIBUIDOR 167
CUADRO N°65 MANUAL DE FUNCIONES OBRERO 1 168
CUADRO N°66 MANUAL DE FUNCIONES OBRERO 2 169
CUADRO N°67 MANUAL DE FUNCIONES VENDEDOR 170
CUADRO N°68 APORTES LABORALES 173
CUADRO N°69 APORTES PATRONALES 174
CUADRO N°70 INVERSIÓN DE ACTIVOS FIJOS 175
CUADRO N°71 CALENDARIO DE INVERSIÓNES FIJAS 176
CUADRO N°72 DEPRECIACION DE ACTIVOS 177
CUADRO N°73 ACTIVOS INTANGIBLES 178
CUADRO N°74 AMORTIZACION DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES 178
CUADRO N°75 TOTAL INVERSIÓN 179
CUADRO N°76 COSTOS FIJOS 180

11
CUADRO N°77 COSTOS VARIABLES 180
CUADRO N°78 PROYECCION DE LA PRODUCCIÓN 182
CUADRO N°79 INGRESOS POR VENTAS 182
CUADRO N°80 VENTA DE ACTIVOS FIJOS 183
CUADRO N°81 COSTOS VARIABLES GENERADORES DE IVA CREDITO184
CUADRO N°82 COSTOS FIJOS GENERADORES DE IVA CREDITO 185
CUADRO N°83 COSTOS PROYECTADOS 186
CUADRO N°84 FLUJO DE CAJA ECONOMICO 187
CUADRO N°85 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO 188
CUADRO N°86 PLAN DE AMORTIZACION DE LA DEUDA 188
CUADRO N°87 FLUJO DE CAJA FINANCIERO 189
CUADRO N°88 VAN 190
CUADRO N°89 TIR 190
CUADRO N°90 PRI ECONOMICO 191
CUADRO N°91 PRI FINANCIERO 192
CUADRO N°92 EVALUACIÓN DE RIESGO
EN DIFERENTES ESCENARIOS 193
CUADRO N°93 PRODUCCIÓN ESCENARIO PESIMISTA 194
CUADRO N°94 AUMENTO DE LOS COSTOS VARIABLES 194
CUADRO N°95 NUEVOS COSTOS (PESIMISTA) 195
CUADRO N°96 FLUJO DE CAJA ECONOMICO (PESIMISTA) 196
CUADRO N°97 FLUJO DE CAJA FINANCIERO (PESIMISTA) 197
CUADRO N°98 PRODUCCIÓN ESCENARIO OPTIMISTA 198
CUADRO N°99 COSTOS PROYECTADOS (OPTIMISTA) 199
CUADRO N°100 FLUJO DE CAJA ECONOMICO (OPTIMISTA) 200
CUADRO N°101 FLUJO DE CAJA FINANCIERO (OPTIMISTA) 201

12
ÍNDICE DE GRAFICOS
GRAFICO N°1 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 0) 36
GRAFICO N° 2 CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 1) 36
GRAFICO N° 6 EVOLUCION DEL TIPO DE CAMBIO 71
GRAFICO N°7 EXPORTACIONES DE BOLIVIA
(EN MILLONES DE DOLARES) 73
GRAFICO N°8 TASA DE DESEMPLEO 77
GRAFICO N°9 CONSUME ALGUNO DE ESTOS PRODUCTOS 104
GRAFICO N°10 CONSUME DERIVADOS DE LA QUINUA 105
GRAFICO N°11 CONOCE EL MANJAR DE QUINUA 105
GRAFICO N°12 COMPRARÍA EL MANJAR DE QUINUA 106
GRAFICO N°13 GENERO 106
GRAFICO N°14 NUMERO DE INTEGRANTES EN LA FAMILIA 107
GRAFICO N°15 CUAL ES EL NIVEL DE INGRESO FAMILIAR 107
GRAFICO N°16 CUAL DE LOS PRODUCTOS QUE A CONTINUACION LE
NOMBRAMOS USTED CONSUME 108
GRAFICO N°17CUAL ES LA FRECUENCIA DE CONSUMO 108
GRAFICO N°18 CONSUME ALGUNO DE ESTOS PRODUCTOS 109
GRAFICO N°19 CONSUMIRIA QUINUA 109
GRAFICO N° 20 CON QUE FRECUENCIA CONSUME QUINUA 110
GRAFICO N° 21 CONSUME DERIVADOS DE QUINUA 110
GRAFICO N°22 CONSUMIRIA DERIVADOS DE LA QUINUA 111
GRAFICO N°23 QUE DERIVADOS DE LA QUINUA CONSUME 111
GRAFICO N°24 CONOCE EL MANJAR DE QUINUA 112
GRAFICO N°25 DONDE LO HA COMPRADO 112
GRAFICO N°26 SI EL MANJAR DE QUINUEA ESTUVIERA
DISPONIBLE PARA LA VENTA USTE LO COMPRARÍA 113
GRAFICO N°27 QUE OPINION LE MERECE EL
MANJAR DE QUINUA 113
GRAFICO N°28 CUAL DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS
LE ATRAERIAN DEL PRODUCTO 114
GRAFICO N°29 DONDE LE GUSTARIA ADQUIRIRLO 114
GRAFICO N°30 A TRAVES DE QUE MEDIOS LE GUSTARIA RECIBIR
INFORMACION DEL PRODUCTO 115
GRAFICO N°31 CUANTO PAGARIA POR UN FRASCO DE 450Gr. 115
GRAFICO N° 32 ASPECTOS IMPORTANTES
PARA EL CONSUMO DEL MANJAR DE QUINUA 116
GRAFICO N°33 EN QUE CANTIDAD PREFERIRIA
ADQUIRIRLO 116
GRAFICO N°34 COMO LE GUSTARIA QUE
FUESE LA PRESENTACION DEL PRODUCTO 117
GRAFICO N°35 LE GUSTARIA QUE SE REALICEN

13
PROMOCIONES POR LA COMPRA DEL RODUCTO 117
GRAFICO N°36 QUE TIPO DE PROMOCIONES PREFERIRA 118
GRAFICO N°37 RECOMENDARIA EL PRODUCTO 118
GRAFICO N°38 SEGMENTACION DEL MERCADO CONSUMIDOR 129
GRAFICO N°39 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 139
GRAFICO N°40 LOGOTIPO DE LA EMPRESA 140
GRAFICO N°41 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 142
GRAFICO N°42 ETIQUETA DEL PRODUCTO 143
GRAFICO N°45 LAVADO DE LA QUINUA 149
GRAFICO N°46 PREPARADO DEL CARAMELO 149
GRAFICO N°47 MACROLOCALIZACION DE LA PLANTA 157
GRAFICO N°48 MICRO LOCALIZACION DE LA PLANTA 159
GRAFICO N° 49 PLANO DE LA PLANTA 160
GRAFICO N°50 MICRO LOCALIZACION DEL ALMACÉN 161
GRAFICO N°51 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA 163

14
INDICE DE TABLAS
TABLA N°1
BOLIVIA: PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE 75
TABLA N°2 TASA DE DESEMPLEO 76
TABLA N°3
ANALFABETISNO DE LA POBLACION OCUPADA POR SEXO 2009 79
TABLA N°4 TASA DE ALFABETIZACION 79
TABLA N°5 INGRESO FAMILIAR SEGÚN
INTEGRANTES POR FAMILIA 119
TABLA N°6 FRECUENCIA DE CONSUMO SEGÚN
PRODUCTOS MENCIONADOS 120
TABLA N°7FRECUENCIA DE CONSUMO
SEGÚN EL INGRESO FAMILIAR 121
TABLA N°8 CONOCIMIENTO DEL MANJAR DE QUINUA
RESPECTO DEL LUGAR 122
TABLA N°9 122
TABLA N°10 ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO SEGÚN EL PRECIO 123

RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto tiene como objetivo principal la creación de una empresa en la ciudad
de Oruro, dedicada a la elaboración del manjar de quinua, aprovechando la gran aceptación
del principal componente de este como lo es la quinua en sí.
“REAL QUIN”, pretende ser una empresa especializada en la elaboración del manjar de
quinua, capaz de competir con productos como mermeladas y otros y tener una muy buena
aceptación en el mercado, satisfaciendo las necesidades de consumo de productos
innovadores y naturales como es el manjar de quinua.
La empresa contara con personal capacitado en la producción de este nuevo producto, para
garantizar la calidad y aceptación del mismo.
Según el estudio de mercado realizado en la ciudad de Oruro, existe un 80% de aceptación
del producto que pretendemos introducir, a pesar de que el mismo 80% tiene un consumo
habitual de mermelada, manjar de leche y leche condensada y solamente un 20% de la
población no tiene ninguna preferencia por alguno de los productos anteriormente
mencionados, es ese 20% al cual la empresa pretende llegar, de esta manera tendríamos
este grupo de familias que harían del manjar de quinua un producto de consumo diario.
La planta elaboradora estará ubicada en la zona sud de la ciudad de Oruro, puesto que el
lugar elegido reúne las condiciones necesarias para la elaboración del manjar de quinua, por
la amplitud del lugar, ambientes amplios y además de contar con todos los servicios
básicos. La distribuidora principal estará ubicada en el centro de la ciudad además contara
con una movilidad para el transporte y distribución del producto.
“REAL QUIN” contara con el personal necesario para la elaboración, la venta y
administración de la empresa, quienes garantizaran el buen funcionamiento de la empresa y
el desarrollo de la misma.
La inversión inicial para realizar el proyecto asciende a 179.294 Bs., permitiendo cubrir el
total de los requerimientos para su puesta en marcha, contando con una inversión de capital
propio del 44% y el saldo financiado por el banco.

INTRODUCCION
El presente plan de negocios para la creación de una empresa dedicada a la elaboración del
manjar de quinua en la provincia Cercado del Departamento de Oruro, se encuentra
estructurado de la siguiente manera.
Capítulo I, “Planteamiento del Problema”, en este capítulo se muestra la información acerca
de los antecedentes generales, específicos, planteamiento del problema, objetivo general y
objetivos específicos y la justificación de la presente investigación. En esta primera parte se
dará una idea de lo que contendrán los siguientes capítulos es decir nos iremos
introduciendo en la investigación a medida que vayamos avanzando en cada uno de los
capítulos.
Capitulo II, “Marco Referencial”, este capítulo nos ira detallando los conceptos básicos,
que se utilizaran más adelante, así como la relación que existe entre el marco teórico,
dentro del mismo contiene conceptos un poco más complejos que serán utilizados en el
desarrollo del proyecto y nos ayudaran a comprenderlos mejor. El marco histórico es una
reseña acerca de los planes de negocio así como también del principal ingrediente del
manjar de quinua “la Quinua Real” y su importancia para este proyecto finalmente el marco
legal, el cual nos indica los pasos a seguir para la constitución y obligaciones que debe
cumplir una empresa dedicada a la elaboración del manjar de quinua.
Capitulo III, “Marco Practico”, contiene un análisis político económico, sociocultural,
tecnológico, ambiental y legal del país; por otro lado, dicho capitulo contiene la elaboración
del trabajo de campo, las fuentes y métodos de investigación utilizados para el proyecto.
Capitulo IV, “Propuesta”, después de haber realizado el trabajo de campo y tener un
análisis de la situación, ingresamos a la propuesta, la cual, describe todos los estudios y
planes que se deben llevar a cabo en un Plan de negocios como ser: estudio de mercado,
técnico, organizacional y económico-financiero. Una vez realizados estos estudios estamos
en condiciones de pasar al siguiente capítulo.
Capítulo V, “Conclusiones y Recomendaciones”, presenta de manera general las
conclusiones y recomendaciones de la propuesta presentada en el Plan de Negocios.

1
CAPITULO I
1.1. ANTECEDENTES
1.1.1. Antecedentes generales
La quinua real es un producto natural de Bolivia en los departamento de Oruro y Potosí
al contorno de los Salares de Uyuni y Coypaza éstas tierras y salares son las que
contienen una contextura apropiada para la producción que científicamente se lo conoce
como “chenopodiumquinoawilld” cultivada en el altiplano boliviano, es considerada el
grano de oro de los Andes, es de tipo quinopodíacea pseudo cereal, que produce una
semilla comestible pequeña de 2.63 mm. De diámetro, grano redondo semi aplanado de
color blanco amarillento.
Uno de los factores que hace de la Quinua Real un grano de gran importancia para
Bolivia, es el hecho que más allá de contar con características físico y organolépticas, es
una variedad que solo se ha adaptado a las condiciones agroecológicas del Altiplano Sur
Boliviano, lo que permite a Bolivia ser el único ofertante de esta variedad.
La Quinua Real, se cultiva exclusivamente en el Altiplano Sur de Bolivia, en las
comunidades circundantes a los salares de Uyuni y Coypaza del departamento de Potosí
y Oruro. Desde hace millones de años tiene su medio ecológico propio y no prospera en
otro ambiente, lo que ya fue demostrado, porque en otros ambientes, aunque con
características ecológicas similares no se adapta, y pierde sus propiedades en corto
tiempo.

2
CUADRO N°1
CICLO DE PRODUCCION DE LA QUINUA REAL
Características
agroclimáticas
2500-4000 msnm.
Precipitación: pluvial,150 y 300 mm año
Temperatura media entre 5 y 14 ºC, fluctuaciones de menos 7 y 13 ºC en el
invierno
Preparación de
tierras
Talado, abonado con estiércol de ovinos y
camélidos
Barbecho.- ( arado, roturado, con maquinaria)
Siembra.- ( Manual y a maquinaria)
Labores culturales.- ( deshierbe, fumigación)
Arrancado y secado.- ( todo manual)
Trillado.- ( Manual y a maquinaria)
Junio- Julio
Diciembre – Enero
Septiembre –
Octubre
Febrero- Marzo
Marzo – Abril
Abril – Mayo
Rendimientos por
cada Hectárea 1.000 a 1.500 kg.
Fuente: (PRODIVERSITAS.BIOTECA.ORG, 2011)
Es muy importante, indicar que este grano es el único alimento vegetal que provee de
todos los aminoácidos esenciales para la vida del ser humano.
Debemos diferenciar la variedad Quinua real de la variedad Quinua dulce o sajama, la
variedad Quinua Dulce es una quinua que se produce en la zona norte de La Paz,
cabeceras de valles de los otros departamento de Bolivia. Es también preciso identificar
que esta variedad también producen muchos países del continente sudamericano y
americano, especialmente en Perú, Ecuador, México y otros. En estado de Colorado,
Canadá USA.
CUADRO N°2
VENTAS ANUALES DE QUINUA EN US$.
Año Exportaciones Locales
1995 35.560.00 35.560.00
1996 234.487.00 95.850.00
1997 452.625.00 120.565.00
1998 254.460.00 105.300.00
1999 501.400.00 150.530.00
2000 328.500.00 7.395.89
2001 286.151.75 58.970.20
Fuente: (PRODIVERSITAS.BIOTECA.ORG, 2011)

3
1.1.2. Antecedentes específicos
Aunque realmente no es un cereal en sentido estricto, la quinua se utiliza en la práctica
como tal en infinidad de platos del continente americano, especialmente en la zona
andina, de donde es originaria; en concreto, se señala su origen a orillas del lago
Titicaca.
Pero la quinua también tiene muchísimas otras aplicaciones culinarias, como es la
elaboración de harina, para lo cual se procede a tostar los granos. Todo ello nos da una
idea de la importancia de este ingrediente en la tradición culinaria de la zona.
La quinua es un cereal con altos índices nutritivos muchas empresas se dedican a la
comercialización de la misma algunas realizan exportaciones, en cambio otras se
dedican al procesamiento de la quinua mostrando una variedad de maneras para
consumirlas tanto en pipocas, harina, y una infinidad de productos a base de quinua.
CUADRO N° 3
COMPOSICION DE LA QUINUA
RESPECTO DE OTROS CEREALES
Fuente:( VISIONCHAMANICA. 2011: en linea)
La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales la mitad es ácido linoléico, esencial para
la dieta humana. La quinua, además de las vitaminas del complejo B como la tiamina y
riboflavina, contiene las vitaminas C y E, igualmente, posee un alto contenido de
minerales, tales como fósforo, potasio, magnesio y calcio entre otros. Personas que por

4
circunstancias propias se ven obligadas a consumir poca leche y productos lácteos,
tienen en la quinua un sustituto ideal para el abastecimiento de calcio. Este hecho hace
de esta planta un alimento muy completo y de fácil digestión. Por su riqueza nutricional
la quinua puede enfrentar las necesidades y requerimientos del mundo moderno.
El grano de quinua se utiliza esencialmente como alimento humano y en menor medida
para fines medicinales. Existen diferentes formas de consumo de este producto como:
CUADRO N°4
DERIVADOS DE LA QUINUA
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Quinua en grano
Harina de Quinua
Cereales obtenidos con
Hojuelas de Quinua
Fuente: Elaboración propia
CUADRO N°5
PRODUCTOS INTERMEDIOS Y TERMINADOS DE LA QUINUA
Fuente: (PROMUEVE.BOB.BO. 2011: en linea)

5
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.2.1. Diagnóstico del problema
Síntomas Causas Pronostico Control a pronostico
a) Se desconoce la
existencia de
empresas dedicadas a
la elaboración del
manjar de quinua y su
oferta en el mercado.
a) No existe un estudio
de mercado que
identifique la
demanda,
competencia ni a los
clientes potenciales
del manjar de quinua
a) Mientras no exista un
estudio de mercado no se
podrá identificar el
sector del mercado
objetivo, además no se
podrá realizar estrategias
para hacer frente a la
competencia
a)Es conveniente
realizar un estudio de
mercado que
proporcione la
información necesaria
acerca de la
aceptación, los
consumidores
potenciales, demanda
y la competencia.
b) No se conoce la
infraestructura
adecuada para la
implementación de la
empresa así como las
maquinarias y
equipos necesarios
para la elaboración
del manjar de quinua
b) No existe un estudio
técnico que nos ayude a
determinar la
implementación de los
equipos y maquinaria,
además de los
requerimientos de la
materia prima e insumos
b) De no realizarse un
estudio técnico que nos
proporcione la
de los requerimientos del
proceso de producción
para la empresa no será
posible la
fábrica.
b) Es necesario desarrollar
un estudio técnico que nos
ayude a determinar los
equipos y requerimientos
de la materia prima e
insumos parala
producción del manjar de
quinua.
c) Se desconoce la
cantidad de recursos
humanos necesarios para
la implementación,
organización y dirección
de la empresa
c) No existe un estudio
organizacional que nos
ayude a determinar la
cantidad de recursos
humanos necesarios para
la administración de la
empresa.
c) Mientras no se realice
un estudio
organizacional para la
empresa, no se podrá
determinar la estructura
organizativa de la
empresa.
c) Se deberá elaborar un
estudio y un diseño
organizacional que nos
ayude a determinar la
estructura organizativa y
la cantidad de recursos
humanos necesarios de la
empresa.
d) No cuenta con una
noción básica de los
requerimientos de
inversión para
empresa.
d) No se realizó un
estudio económico-
financiero para la
implementación de una
empresa dedicada a la
elaboración y
comercialización del
manjar de quinua.
d) De no realizarse un
estudio económico-
financiero se
desconocerá la inversión
y los beneficios que
genere la empresa
d) Es importante realizar
un estudio económico y
financiero que nos brinde
para determinar la
viabilidad y factibilidad
del proyecto
Fuente: elaboración propia

6
1.2.2. Formulación del problema
¿Cómo determinar la viabilidad y factibilidad para la creación de una empresa
dedicada a la elaboración y comercialización del manjar a base de quinua en la
provincia Cercado del Departamento de Oruro?
1.2.2.1.Árbol de problemas
¿
Cómo
determinar
la
viabilidad
y
factibilidad
para
la
creación
de
una
empresa
dedicada
a
la
elaboración
y
comercialización
del
manjar
a
base
de
quinua
en
el
Departamento
de
Oruro
provincia
Cercado?
De
no
realizarse
un
estudio
económico-
financiero
se
desconocerá
la
inversión
y
los
beneficios
que
genere
la
empresa
Mientras
no
exista
un
estudio
de
mercado
no
se
podrá
identificar
el
sector
del
mercado
objetivo,
además
no
se
podrá
realizar
estrategias
para
hacer
frente
a
la
competencia
De
no
realizarse
un
estudio
técnico
que
nos
proporcione
la
información
a
necesaria
de
los
requerimientos
del
proceso
de
producción
para
la
empresa
no
será
posible
la
implementación
de
la
fábrica.
Mientras
no
se
realice
un
estudio
organizacional
para
la
empresa,
no
se
podrá
determinas
la
estructura
organizativa
de
la
empresa.
.
No
existe
un
estudio
de
mercado
que
identifique
la
demanda,
competencia
ni
a
los
clientes
potenciales
del
manjar
de
quinua
No
se
realizó
un
estudio
económico-
financiero
para
la
implementación
de
una
empresa
dedicada
a
la
elaboración
y
comercialización
del
manjar
de
quinua.
No
existe
un
estudio
organizacional
que
nos
ayude
a
determinar
la
cantidad
de
recursos
humanos
necesarios
para
la
administración
de
la
empresa.
De
no
realizarse
un
estudio
técnico
que
nos
proporcione
la
información
necesaria
de
los
requerimientos
del
proceso
de
producción
para
la
empresa
no
será
posible
la
implementación
de
la
fábrica.

7
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
1.3.1. Objetivo general
“Elaborar un plan negocios para determinar la viabilidad y factibilidad para la
apertura de una empresa dedicada a la elaboración y comercialización del manjar a
base de quinua en la provincia Cercado del Departamento de Oruro.”
1.3.2. Objetivos específicos
Realizar un estudio de mercado que proporcione la información necesaria acerca
de los consumidores potenciales, la aceptación, la oferta y la competencia del
manjar de quinua.
Desarrollar un estudio técnico que nos ayude a determinar los requerimientos
necesarios de materia prima e insumos, maquinaria y equipamiento para la
implementación de la empresa.
Elaborar un estudio organizacional que nos ayude a determinar la estructura y los
recursos humanos necesarios para la administración de la empresa.
Realizar un estudio económico y financiero para determinar la viabilidad y
factibilidad del proyecto.
1.4. JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
1.4.1. Justificación teórica
El presente Plan de Negocios para la apertura de una empresa dedicada a la elaboración
del manjar de quinua en la Provincia Cercado del Departamento de Oruro, se justifica de
manera teórica ya que aplicara teorías de administración de empresas, finanzas,
examinara su viabilidad técnica, económica y financiera, desarrollara procedimiento y
estrategias necesarios para convertir la citada oportunidad en un proyecto empresarial
concreto para el medio. Además se realizaran estudios básicos como ser, las preferencias
del cliente, demanda, determinación de las instalaciones de la planta, la cantidad de
equipos necesarios para la empresa, también obtener información sobre la constitución
legal de la empresa, finalmente determinar la estructura organizacional y un plan
económico-financiero.

8
1.4.2. Justificación social
El impacto social de este proyecto permitirá brindar un producto de calidad que será
garantizado al momento de la compra, fortaleciendo la industria nacional y satisfaciendo
las necesidades de los consumidores que cada vez son más cambiantes, por otro lado
beneficiar a la población creando fuentes de trabajo, empleando, mano de obra calificada
páranla elaboración de dicho producto.
1.4.3. Justificación practica
A través de la implementación de un plan de negocios se pretende crear una empresa
dedicada a la elaboración del manjar de quinua, aprovechando las propiedades de la
quinua e introducir el producto teniendo en cuenta la aceptación de la quinua en el
mercado, ya que un plan de negocios cuenta con las herramientas precisas, para evaluar
el mercado al que se pretende llegar, mediante la utilización de técnicas de recolección
de información así como de análisis del entorno. Además podrá servir como marco
referencial para la toma de decisiones para los inversionistas que esperan un alto
rendimiento
1.4.4. Justificación metodológica
Se realizara un estudio descriptivo a través de métodos cuantitativos y cualitativos que
nos permitirán medir y analizar el mercado al cual pretendemos ingresar con nuestro
producto. También para determinar como es y cómo se manifiesta el segmento de
mercado al cual se pretende alcanzar.
Se aplicara la observación y la encuesta para analizar el comportamiento de los
consumidores en los diferentes establecimientos, tiendas de barrio, mercados y
supermercados para determinar gustos y preferencias con el fin de determinar sus
características.
1.4.5. Justificación económica
El plan de negocios para nuestra empresa permitirá realizar un estudio de mercado,
costos y los ingresos del mismo, de sus proyecciones económicas-financieras y del
análisis de su factibilidad, para garantizar su sostenibilidad en el tiempo y ser una
actividad generadora de recursos, empleo e impuestos que beneficiaran al crecimiento y
desarrollo del departamento y del país.

10
2. MARCO REFERENCIAL
El presente capitulo hace referencia a conceptos, teorías que nos servirán como
herramientas en el presente trabajo, se presentan también aspectos históricos y legales
que servirán de base para la elaboración del tema de investigación, todos estos puntos
son fundamentales tomarlos en cuenta ya que son una guía para la realización de este
trabajo.
2.1. MARCO CONCEPTUAL
A continuación detallaremos una serie de ideas y conceptos que serán utilizados a lo
largo del presente proyecto que se deben tomar en cuenta en el transcurso del desarrollo
del proyecto y que nos ayudaran a comprender mejor los términos utilizados.
2.1.1. Empresa
Una empresa es un conjunto de personas y actividades interrelacionadas entre sí para
lograr un objetivo, con frecuencia económico.
Una empresa es “una organización social que utiliza una gran
variedad de recursos para alcanzar determinados objetivos” como
mencionamos anteriormente estos objetivos pueden ser el lucro a
través de la creación de productos y servicios conjuntamente con la
venta y expansión de los mismos. (DEFINANZAS.COM en línea).
2.1.1.1.Tipos de empresas
Los tipos de empresas según las actividades que realizan para ofrecer sus
productos o servicios son:
 Industriales: la actividad primordial de este tipo de
empresas es la producción de bienes mediante la
transformación de la materia o extracción de materias
primas.
 Comerciales: son intermediarias entre productor y
consumidor; su función primordial es la compra venta de
productos terminados.
 Servicios: son aquellas que brindan servicio a la
comunidad, como ser transporte, logística, educación.
(RIVERA. 2006:3)
Por lo tanto, el mercado está compuesto por estas tres actividades
económicas.

11
2.1.2. Emprendedor
Se denomina emprendedor a aquella persona que identifica una oportunidad de negocio
para ponerla en marcha, Rafael Alcaraz señala, que para un emprendedor es habitual
emplear este término para designar a “una persona que crea una empresa o que encuentra
una oportunidad de negocio, o a alguien quien empieza un proyecto por su propia
iniciativa”. (ALCARAZ. 2003:5)
2.1.3. Plan de negocios
El plan de negocio examina la viabilidad técnica, organizacional, económica y financiera
de un proyecto, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarios para
convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto.
“El plan de negocio o también plan económico y financiero, es
en resumen, un instrumento sobre el que se apoya un proceso de
planificación sistemático y eficaz, […] el plan de negocios debe
entenderse como un estudio que, de una parte incluye un análisis
del mercado, del sector y de la competencia y de otra, el plan
desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado”.
(CASPARRI. 2008:13)
2.1.3.1. Clases de planes de negocios
Las clases de Planes de Negocios se detallan a continuación en el siguiente cuadro:
CUADRO N° 6
CLASES DE PLANES DE NEGOCIOS
Etapa del ciclo de vida Nombre del plan Objetivo de la empresa Variable clave
Nacimiento Plan de negocios de un
nuevo lanzamiento
Penetración de mercado Participación en el
mercado
Plan de negocios de una
nueva empresa.
Atraer una pequeña y
mediana empresa o una
corporación
Retorno de la inversión de
la pequeña y mediana
empresa y retorno de la
inversión de la
corporación
Crecimiento Plan de negocios de
monitoreo.
Penetración de mercado
aumento de rentabilidad
Participación en el
mercado; productividad
Plan de negocios para
vender la empresa
Valuar la empresa Valor actual neto y valor
de la marca
Madurez Plan de negocios de
monitoreo
Chequeo de mercado
aumento de rentabilidad
Participación en el
mercado; productividad
Plan de negocios para
vender la empresa
de la marca
Declinación Plan de negocios para
vender la empresa
de la marca.
Fuente: (CASPARRI. 2008:105)

12
2.1.3.2. Objetivos del plan de negocios
Un plan de negocios correcto permite el logro de los siguientes objetivos:
Gracias a su función interna de análisis y revisión de todas
las áreas inherentes a la empresa, el plan ayuda al
empresario a tener una plena comprensión del negocio. La
visión empresarial es clara, las estrategias están igualmente
planteadas con claridad, el plan operativo es coherente con
los objetivos perseguidos, y las actividades son
monitoreadas para determinar las desviaciones respecto a lo
proyectado.
Las proyecciones económico-financieras, (una vez evaluada
la fiabilidad de las predicciones sobre la base de los
estimativos), permiten valorar la rentabilidad esperada de la
iniciativa y, por consiguiente, la capacidad del proyecto de
recompensar adecuadamente el capital requerido en la
financiación e inversión.
Un completo análisis de la situación financiera en curso de
la empresa, y la definición de la naturaleza de la actividad
ejercida permiten dirigir al empresario hacia la selección del
canal y del tipo de financiación más adecuado, en relación
con la destinación que se le dará a los recursos recibidos.
(BORELLO A. 2001:XV)
En otras palabras un plan de negocios correcto debe poner al empresario en capacidad de
asumir los riesgos relativos a la realización de una idea de negocios, convencer a los
grupos de intereses externos a la empresa de financiar y compartir el riesgo que dicha
idea comparta y proporcionar al empresario un instrumento de guía en el proyecto
empresarial.
2.1.3.3. Características del plan de negocio
Al elaborar un plan de negocios correctamente, en resumidas cuentas debe cumplir las
siguientes características:
Que demuestre que existe la oportunidad que se plantea en
el mercado.
Realista, lógico y por tanto, convincente.
Describe claramente los recursos necesarios.
Analiza los riesgos críticos del negocio.
Necesidades financieras y retorno de la inversión
claramente definidos. (BERMEJO. 2003:64)

13
2.1.4. Estudio de viabilidad del negocio
Los estudios de viabilidad buscan contestar la pregunta sobre si resulta deseable
establecer o ampliar una empresa a base del crecimiento económico que se obtendría de
la misma.
Un estudio de viabilidad consiste en la recopilación, análisis y
evaluación de diferentes tipos de información con el propósito
de determinar si se debe establecer o no una empresa que
conlleve riesgos económicos. También el estudio de viabilidad
resulta útil para evaluar la posible ampliación o expansión de un
negocio ya existente. Casi siempre la realización del estudio es
un esfuerzo de equipo con la participación de especialistas en
mercadeo, finanzas, entre otros, pero que necesariamente debe
incluir al empresario o proponente de la empresa. El estudio de
viabilidad es el paso más crítico antes de convertir la idea en
negocio en realidad e invertir una cantidad de dinero
significativa. (VEGA 2011: en linea)
2.1.5. Estudio de factibilidad del negocio
El estudio de factibilidad de un proyecto, determina la posibilidad de que sea realizado
de forma definitiva dicho proyecto, según Ramiro Paredes el estudio de factibilidad “Es
el proyecto definitivo donde de manera profunda se analizan las partes del proyecto y
definen las alternativas optimas de inversión”. (PAREDES. 1994:12)
2.1.6. Inversión
La inversión es un gasto para la compra de bienes o servicios para el funcionamiento de
la empresa, al respecto Ramiro Paredes señala que la inversión es la adquisición de:
“determinados activos fijos o tangibles y diferidos o intangibles, vale decir, es la compra
de bienes o servicios para la fabricación, producción o adquisición de bienes de capital,
con los que el proyecto producirá u ofrecerá durante su vida útil.” (PAREDES. 1994:91)
2.1.7. Mercado
En la actualidad el mercado no siempre se lo representa como un lugar físico, pero es
dónde se reúnen tanto compradores como vendedores con la finalidad de adquirir
productos que satisfagan las necesidades de los clientes.

14
“Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto […]
comparten una necesidad o deseo determinados que pueden satisfacer mediante
relaciones de intercambio”. (KOTLER. 2008:8)
“Es el lugar donde se reúnen compradores y vendedores, donde se ofrecen a la venta
bienes o servicios y se transfiere la propiedad. También lo podemos definir como la
demanda hecha por cierto grupo de compradores potenciales de un bien o un servicio.”
(STANTON.1999:48)
Mercado es la reunión de personas que utilizan un bien o un servicio o son quienes
inducen a consumirlos así satisfacer las necesidades de los clientes a cambio de una
remuneración económica.
2.1.8. Oferta
La oferta es la cantidad de productos puestos en el mercado para su venta a los clientes
en un determinado precio.
“La oferta son todas aquellas cantidades de un bien o servicio
que los productores están dispuestos a producir a los posibles
precios del mercado. En la oferta, a medida que el precio
aumenta, las cantidades que los productores están dispuestos a
poner en el mercado también aumentan y viceversa, vale decir, a
un precio mayor, las cantidades ofrecidas se incrementan y a
precios menores las mismas descenderán.” (PAREDES.1994:26)
2.1.9. Demanda
“La demanda expresada a favor de un producto o servicio es simplemente la cantidad
vendida en un lugar y en un período dado”. (LAMBIN. 1995:233)
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que un cliente está dispuesto a adquirir
a un determinado precio, lugar y tiempo, para de esta forma satisfacer sus necesidades.
2.1.10. Cliente
El cliente es una persona que necesita consumir productos o servicios para su uso
individual o para usarlo en su propio negocio. Gustavo Navia indica que: “un cliente no
depende de la empresa, la empresa depende del cliente. Un cliente es un motivo de
trabajo; no estamos haciendo ningún favor al atender a un cliente. Él nos lo está
haciendo al darnos esta oportunidad de venderle u ofrecerle un servicio” (NAVIA.
2006:61)

15
2.1.11. Finanzas
Las finanzas estudia la obtención y gestión de los fondos (ingresos y egresos de
efectivo), que necesitan las organizaciones y personas para cumplir sus objetivos y metas
propuestas; Gonzalo Garay y Henry Rivera hacen referencia a las finanzas dela siguiente
forma:
“Las finanzas se definen como el arte y ciencia de administrar el
dinero, afectan la vida de toda organización y personas. Las
finanzas se relacionan con los mercados y los instrumentos que
participan en las transacciones de dinero entre empresas,
personas y gobiernos.” (GARAY. 2009:33)
2.1.12. Marketing
El marketing está orientado a satisfacer las necesidades del cliente y desarrollar
productos que ofrecen mayor valor, les asigna precios adecuados y los distribuye y
promueve de manera eficaz
“Marketing es la disciplina empresaria a través de la cual, el
pensamiento y la acción de los responsables de una organización
se orientan para crear y mantener marcas exitosas y rentables a
través del tiempo, utilizando éticamente la comunicación
persuasiva a nivel consciente e inconsciente.” (MARIANO H.
SABATINO. 2010:29)
2.1.13. Producto
Un producto está compuesto por atributos tanto tangibles como intangibles que lo
caracterizan de otros productos como ser la marca, el envase, los ingredientes
utilizados, etc. Tiene el único fin de satisfacer las necesidades de los compradores
potenciales.
“Un producto es una serie de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras
cosas empaque, color, precio, calidad, y marca, junto con los servicios y la reputación
del vendedor. Un producto puede ser un bien o un servicio, un lugar, una idea o una
persona.” (STANTON.1999:211)
2.1.14. Precio
El precio es el valor percibido que un cliente tiene del producto, pero también, “por
precio comprendemos al coeficiente de cambio de las cosas expresado en términos de un

16
valor monetario, es decir, la cantidad de dinero que se puede obtener a cambio de un
bien o servicio” (PAREDES. 1994:46). Entonces, el precio es el valor que un cliente le
da a un bien o servicio despues de la evaluacion de su desempeño.
2.1.15. Plaza
La plaza es una variable la cual ayuda a la distribución del producto o de otro modo se
puede decir que “es un grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar el
producto desde el productor hasta los consumidores finales” (VARGAS. 2001:56).
Entonces la plaza es la distribucion o el acto de repartir el producto (bien o servicio)
producido.
2.1.16. Promoción
La promoción es una medida utilizada con el fin de dar a conocer e informar un
producto o servicio que las empresas desean vender al público en general, el fin de las
empresas es persuadir a los clientes en el momento de la compra.
“La promoción es un intento de influir en el público. Más
exactamente, la promoción es el elemento de la mezcla de
marketing de una organización, que sirve para informar,
persuadir y recordarle al mercado la existencia de un
producto y /o su venta, con la intención de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o
destinatario.” (STANTON.1999:482)
2.1.17. Proyecto
Un proyecto es un elemento fundamental el cual nos da una perspectiva de la fijación de
recursos para la elaboración de un producto (bien o servicio).
“Un proyecto es un instrumento técnico que muestra las ventajas y desventaja de la
asignación de recursos o factores de producción con destino a la generación de un
determinado bien o servicio.” (PAREDES. 1994:9)
Por lo tanto, un proyecto es un conjunto de actividades que nos muestra el cómo y que
necesito para alcanzar un objetivo planteado.
2.1.18. Comercialización
La comercialización es distribuir un producto para su venta o también “se entiende por
comercialización aquella actividad que permite el proyecto hacer llegar el producto al

17
cliente final” (PAREDES. 1994:67). Entonces, la comercializacion es poner a la venta
un determinado bien o servicio.
2.1.19. Localización
Es indicar la ubicación que tendrá la planta y donde se desarrollaran las diferentes
actividades, también “consiste en determinar el desplazamiento geográfico que ofrece
mayores ventajas para el funcionamiento del negocio” (ALVARES, 2002)
2.1.20. Organización
La organización es reformar ya sea una persona o un grupo para lograr un fin trazado
“organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la
empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos para la misma.”
(ALCARAZ. 2003:158)
De la misma forma tal como lo define Paredes:
Es el proceso de donde se determina la estructura organica, los
procedimientos, los sistemas de trabajo y la distribucion
apropiada de los recursos humanos, es decir , identifica los
niveles de autoridad y responsabilidad, definiendo las funciones
administrativas, las actividades, deberes, obligaciones y
atribuciones que corresponde a cada parte de la empresa.
(2003:153)
2.1.21. Organigrama
Es graficar o dibujar en un esquema el orden que tendrá la empresa.
El organigrama es una representación gráfica de la lectura
interna de una organización que muestra de manera sencilla los
distintos niveles de jerarquía y autoridad, los departamentos o
unidades organizacionales que reflejan el grado de
especialización de las actividades y de una red de relaciones
internas de supervisión, dependencia y coordinación.
(ALVARES. 2002:77)
Por lo tanto, un diagrama es modelar la estructura de la organización en una
grafica o esquema.
2.1.22. Costos
Es el precio de producir un bien o servicio asimismo “el costo se puede definir como el
valor de los factores de producción que son empleados en el proyecto para crear o
producir un bien o servicio y son estimados sobre la base de los precios actualmente

18
vigentes en el mercado” (PAREDES. 1994:193). Entonces, los costos son los que a la
larga se recuperan despues de la venta de un producto.
2.1.23. Financiamiento
Es la fuente de los recursos que serán invertidos en el proyecto.
La obtención de recursos financieros con destino a la
implementación de actividades productivas de bienes y servicios
se denomina financiamiento y es el mecanismo por el cual se
asigna recursos al proyecto. (PAREDES. 1994:183)
Por lo tanto, sera el origen de donde se obtendra el dinero para su posterior
aplicación.
2.1.24. Misión
Implica establecer una estrategia clara, coherente y efectiva para alcanzar lo imaginado.
Es poder definir el vínculo que une a los sujetos con la marca, saber quiénes son esos
sujetos, que área geográfica se puede cubrir y con qué atributos únicos la empresa
satisface necesidades y deseos. (MARIANO H. SABATINO. 2010:32)
2.1.25. Visión
Tener visión implica marcar el rumbo que el barco debe seguir y comenzar a navegar.
Significa tener, concretamente una meta suprema en su nivel más abstracto. Es imaginar
estratégicamente y soñar a largo plazo, con la capacidad de traerlo a la actualidad y
poder trabajar en ello. (MARIANO H. SABATINO. 2010:31)
2.2. MARCO TEORICO
El marco teórico es una presentación de las teorías y conceptos relacionados al tema de
investigación que fundamentan el estudio. Es la base conceptual sobre la que se
construyen y aplican los conocimientos, es decir, sirve para tener una idea clara de las
teorías o modelos teóricos que se llevaran a cabo para la acumulación del proyecto. A
continuación se detalla las teorías y conceptos más relevantes de la investigación como
ser: la importancia, objetivos y estructuras de un plan de negocios entre otros.

19
2.2.1. Negocio
Consiste en una actividad que genera dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de
beneficio a otras personas.
Un negocio consiste en una entidad creada o constituida con la
finalidad de obtener dinero y generar fuentes de trabajo a
cambio de realizar actividades de prestación de servicios que
beneficien a otras personas; negocio es una actividad comercial
o social que se ha pensado y que se desea desarrollar.
(JOVENES EMPRESARIOS. 2011: en linea)
Por lo tanto, un negocio genera fuentes de trabajo y presta servicios que
benefician a otras personas.
2.2.2. Plan de negocios
Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o
desarrollo de una empresa, con un sistema de planeación que tiende a alcanzar las metas
determinas.
“Un plan de negocios es una herramienta que permite al
emprendedor realizar un proceso de planeación que coadyuve
a seleccionar el camino adecuado para concretar ideas, es una
forma de poner las ideas por escrito, en blanco y negro, de
una manera formal y estructurada, por lo que se convierte en
una guía básica que nos lleva a aterrizar las ideas y contestar
las preguntas que todo proceso de creación conlleva”.
(ALCARAZ. 2003:1)
En el plan se definen las etapas del desarrollo del proyecto, es una guía que facilita la
creación o crecimiento de la empresa, define con claridad los objetivos de un negocio y
describe los métodos que se van a emplear para alcanzar los objetivos.
2.2.2.1.Objetivos del plan de negocios
Según Antonio Borello, los objetivos que debe alcanzar un plan de negocios
correctamente elaborado son los siguientes:
 Poner al empresario en capacidad de asumir los riesgos
relativos a la realización de una idea de negocios.
 Convencer a los grupos de interés externo a la empresa de
financiar y compartir el riesgo que dicha idea.
 Proporcionar al empresario un instrumento de guía en el
proyecto empresarial. (BORELLO A. .2001: IX)

20
2.2.2.2.Importancia del plan de negocios
La importancia de un plan de negocios al ser un proceso de planificación sistemático y
eficaz de una oportunidad de negocios, es llevar a cabo un correcto posicionamiento del
proyecto y determinar con bastante certeza la viabilidad del proyecto, según Manuel
Bermejo, la importancia de un plan de negocios es:
“Permite llevar a cabo un exhaustivo estudio de mercado que aporte la información
requerida para llevar a cabo un correcto posicionamiento del proyecto y para determinar
con bastante certeza la viabilidad del proyecto” (BERMEJO. 2003:60)
2.2.2.3.Tipología de los proyectos
Definir el tipo de proyecto que se realizara es muy importante ya que de acuerdo a ello
se establecerán los objetivos del proyecto, a continuación una de las contribuciones que
nos brindara información para definir el tipo de proyecto por el cual optamos realizar.
Es posible identificar tres tipos de proyectos que obligan a
conocer tres formas de obtener los flujos de caja para lograr el
resultado deseado estas son:
a. Estudios para medir la rentabilidad del proyecto es decir, del
total de la inversión, independientemente de donde provenga los
fondos.
b. Estudios para medir la rentabilidad de los recursos propios
invertidos en el proyecto.
c. Estudios para medir la capacidad del propio proyecto para
enfrentar los compromisos de pago asumidos en el eventual
endeudamiento para su realización.
Los proyectos se clasifican:
Según la finalidad del estudio los proyectos se hacen para
evaluar:
(1) La rentabilidad del proyecto.
(2) La rentabilidad del inversionista.
(3) La capacidad de pago del proyecto.
Según el objeto de la inversión los proyectos que se hacen para
evaluar.
1) La creación de un nuevo negocio.
2) Un proyecto de modernización, el cual se puede incluir:
a. Internalización
b. Reemplazo
c. Ampliación
d. Abandono (SAPAG. 2000:4,5)
Por lo tanto, el tipo de proyecto dependerá del objetivo del emprendedor.

21
2.2.3. Esquema de un plan de negocios
Un plan de negocios lleva consigo una serie de reglas o estándares, tanto formales como
la estructura interna para su elaboración; es así que a continuación se presentan algunas
estructuras del plan de negocios.
CUADRO N°7
ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS
Estudio de
mercado
Estudio técnico Estudio
organizacional
Estudio económico
financiero
Análisis de la
oferta
Análisis de la
demanda
Análisis de la
competencia
Estrategia
comercial
Identificación
del producto
Localización
comercial
Localización de
la planta
Infraestructura y
organización
física de equipos
Maquinaria y
equipo
Provisión e
insumos
Almacenamiento
Logística y
transporte
Organización y
recursos
humanos
Estructura
organizacional
Reclutamiento y
selección del
personal
Manual de
funciones
Administración
de sueldos y
salarios
Determinación
de la inversión
Fuentes de
financiamiento
Análisis de
rentabilidad
Elaboración del
flujo de caja
Indicadores de
evaluación
Fuente: (MANUEL BERMEJO. 2003:61)
CUADRO N°8
EL PLAN DE NEGOCIOS
ESTRUCTURA Y CONTENIDO
1. El resumen ejecutivo
a. Descripción general del negocio
b. Evaluación de mercado
c. La estrategia comercial
d. Evaluación financiera
e. La disposición de planta
f. Los aspectos organizacionales
g. La programación de requerimientos
h. Aspectos legales
i. El plan de acción inicial
2. La idea del negocio
3. Definición del producto o servicio

22
a. Precisar la necesidades
b. Identificar el producto
4. Evaluación del mercado
a. Fase de investigación de mercados
b. Fase de análisis e interpretación
c. Fase conclusiva
d. Análisis y selección de estrategias
5. La disposición de planta
a. Localización de la planta
b. Infraestructura y organización física de equipos
c. Provisión de insumos
d. Almacenamiento
e. Logística y transporte
f. Diseño básico de procesos
6. Organización y recursos humanos
a. Bases filosóficas de la organización
b. Estructura organizacional
c. Principios de organización
d. Elementos básicos de la organización
e. Diseño de la estructura organizacional
f. El organigrama
g. El manual básico de organización
h. La programación de requerimientos
7. La evaluación financiera
a. Los requerimientos de inversión
b. Fuentes de financiamiento
c. Análisis de rentabilidad
d. Elaboración de formas para evaluación de rentabilidad
e. Recuperación de capital
8. Aspectos legales
Fuente: Elaboración propia en base al PLAN DE NEGOCIOS de TORRICO
2.2.4. Mercado
Despues de tener conocimiento de lo que es un mercado cabe mencionar que un
mercado debe:
 Tener recursos suficientes como para adquirir el producto o
servicio.

23
 Los clientes deben tener el deseo de invertir en el producto
que se espera ser comercializado. (KOTLER Philip. 2008:6)
Ahora bien existen distintos tipos de mercado, tales como: (NAVIA. 2006:8)
 Merrcado real, es aquel mercado que se encuentra formado
por la totalidad de los clientes reales o actuales de la empresa .
 Mercado potencial, se encuentra confoormado por los
posibles clientes de la empresa.
 Mercado objetivo o meta, se encuentra compuesto por la
totalidad de los clientes reales y potenciales de la empresa.
2.2.5. Diferenciacion del cliente
Es importante tener conocimiento de las siguientes definiciones para podernos referir a
los mismos de la forma mas adecuada. (NAVIA. 2006:63)
CUADRO N°9
DIFERENCIACION DEL CLIENTE
COMPRADOR CONSUMIDOR CLIENTE
Es el destinatario
transitorio del producto,
donde esa mercancia no
puede ser destinada a su
uso y consumo, sino que
esta dirigida a su consumo
por otra persona. La
persona que lo compra no
siempre es la usuaria final
del producto en cuestion.
Una madre puede comprar
juguetes para sus hijos.
El destinatario final del
producto que compran para
su uso personal es
individula. El usuario es el
cliente final del producto
que busca satisfacer la
demanda.
El cliente es el comprador
y el consumidor al mismo
tiempo donde la empresa
busca lograr la satisfaccion
total de las necesidades de
este grupo social del
mercado. No existen
empresas sin clientes
Fuente: (NAVIA. 2006:63)
2.2.6. Estudio de mercado
Este estudio nos proporciona informacion valiosa para el desarrollo del proyecto pues
este “es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relacion con el mercado
especifico al cual la empresa ofrece sus productos” (ALCARAZ. 2003:57). Entonces, es
indispensable realizar un estudio de mercado, ya que con este análisis se tomaran
desiciones que involucran a la parte de produccion, inversión, diseño de producto entre
otros, por lo que la informacion nos dará a conocer si existe una demanda insatisfecha y
cuales son los gustos y las preferencias de esa demanda.
Ademas mencionar que el estudio de mercado en terminos mas amplios según Paredes:

24
“Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o
servicio producido por el proyecto llegue al consumidor
(personas y/o empresarios); consiste en un análisis minucioso y
sistematico de los factores que intervienen en el mercado y que
ejerce influencia en el producto del proyecto. Estos factores
estan relacionados con las fuerzas que determinan el
comportamiento de los consumidores y productores y se
expresan en las variables demanda y oferta, cuya interaccion
permite fijar el precio del bien o servicio así como la cantidad a
producirse. En este estudio se efectuan análisis historicos
actuales y proyectados de las variables que intervienen en el
mercado”.(2003:17)
Por lo tanto, es necesario no pasar por alto el estudio de mercado ya que para la
elaboración de un proyecto es escencial, pues del mismo saldran muchos datos e
informacion que sera imprescindible para los posteriores estudios
2.2.6.1.Objetivos del estudio de mercado
Cabe mencionar cual es el objetivo de la realizacion de un estudio de mercado para tener
un panorama mas amplio y saber con certeza la finalidad del mismo.
“Los objetivos particulares del estudio de mercado seran
ratificar la posibilidad real de colocar el producto o servicio que
elaboraria el proyecto en el mercado, como ser los canales de
comercializacion que usan o podrqan usarce en la
comercializacion de ellos, determinar la magnitud de la
demanda que podria esperarse y conocer la compocisión, las
caracteristicas y la ubicación de los potenciales consumidores.”
(SAPAG. 2000:63)
Es necesario citar otro autor que nos brinda informacion acerca del objetivo del estudio
de mercado y el cual menciona aspectos importantes que uno debe tomar en cuenta al
realizar este estudio.
“Los objetivos que persigue todo estudio de mercado son:
Encontrar mercados rentables; elegir productos que se puedan
vender; identificar a los consumidores (personas y/o empresas)
del bien o servicio ofrecido por el proyecto; conocer los cambios
que se van produciendo en cuanto a gustos, precferencias y
necesidades de los consumidores sean personas y/o empresas
(habitos de consumo, cambio tecnologico de empresas,
requerimiento de insumos, etc.); mejorar y optimizar las tecnicas
de comercializacion y distribucion del producto y estudiar el
comportamiento de la empresa.” (PAREDES. 1994:18)

25
Antes de realizar un estudio de mercado se debe saber el por que se lo esta realizando, la
informacion anterior nos nutre de informacion que tal vez no se tomo en cuenta.
2.2.6.2.Investigación de mercado
La investigación de mercados es la aplicación del metodo cientifico en la busqueda de la
verdad acerca de los fenomenos del mercado.
“Este proceso incluye el desarrollo de ideas y teorias, la
definicion del problema, la busqueda y acopio de informacion,el
análisis de los datos y la comunicación de las conclusiones y sus
consecuencias […]La informacion que resulta de la
investigación no es intuitiva ni se reune al azar, sino mas bien es
el estudi paciente e indagacion cientifica en la que el
investigador hecha otra mirada, mas cuidadosa a los datos, para
descubrir todo lo que se conoce sobre el asunto.” (WILLIAM G.
ZIKMUND. 2009:5)
2.2.6.2.1. Proceso de investigación de mercado
A continuación se muestra los pasos o etapas que se deberia desarrollar al finalizar una
investigación.
Para poder realizar efectivamente un proceso de investigación,
es escencial anticipar los 9 pasos del proceso. (RAMALLO.
2005:14)
 Establecer la necesidad de informacion.
 Especificar los objetivos de investigación y las necesidades
de informacion.
 Determinar la fuente de datos.
 Desarrollar las formas para recopilar los datos.
 Diseñar la muesta.
 Recopilar los datos.
 Procesar datos.
 Analizar datos.
 Presentar los resultados de la investigación.
2.2.6.2.2. Etapas del estudio de mercado
Al realizar un estudio de mercado se debe tomar muy en cuenta algunos aspectos, por
ejemplo la informacion del mercado actual o la demanda que el producto tiene o podria
tener en el futuro.
Aunque existen diversas maneras de definir el proceso de
estudio de mercado, la mas simple es aquella que esta en
funcion del carácter cronologico de la informacion que se realiza
de acuerdo con esto, se definira tres etapas:

26
(a) Un análisis historico del mercado
(b) Un análisis de la situacion vigente
(c) Un análisis de la situacion proyectada (SAPAG. 2000:69)
2.2.6.3.Análisis de la oferta y demanda
Dentro el estudio de mercado se debe realizar un análisis de la oferta y la demanda para
tener un refetente de los productos que existen en el mercado, las empresas que los
ofertan y quien demanda el producto.
“Una investigación de mercados tiene como proposito escencial
recabar datos que nos permita identificar y comprender las
principales caracteristicas del mercado a partir de sus dos
elementos: la oferta y la demanda” (ALVARES. 2002:47)
Por lo tanto, este análisis es importante para conocer a los principales componentes del
mercado.
2.2.6.3.1. Oferta
Este estudio pretende tener informacion acerca de las empresas que producen el mismo
o producto similar al nuestro en el mercado.
“Su estudio esta orientado a obtener informacion sobre el
comportamiento historico y actual de los competidores que
produzcan el mismo bien o servicio del proyecto, así como
bienes similares sean sustitutos o complementarios, ademas de
descubrir aquellos factores que hacen viable la oferta del
proyecto y que condicionaron y condicionaran el
comportamiento de esta variable.
El termino oferta se refiere a la relaccion completa que existe
entre la cantidad ofrecida de un bien o servicio y su precio.”
(PAREDES. 1994:47)
Por lo tanto, esta informacion sera util para conocer a la competencia y saber a que nos
enfrentamos en el mercado.
2.2.6.3.1.1. Factores que determinan la oferta
A continuación se presentan algunos de los factores que nos ayudaran a determinar la
oferta.
 Precio de los factores de produccion
 Precio de bien sustituto
 Precio del bien complementario
 Precios futuros esperados
 Cantidad de oferentes
 Capacidad productiva

27
Por lo tanto, es importante tener en cuenta estos aspectos a la hora de determinar la
oferta del proyecto. (PAREDES. 1994:49)
2.2.6.3.1.2. Oferta proyectada
Comocer los posibles cambios de la oferta nos proporcionara informacion acerca del
como preveer algunas posibles situaciones futuras.
Se refiere al comportamiento futuro que posiblemente tenga la
oferta del producto. La proyeccion de la oferta se efectua sobre
la base de los datos que se obtuvieron durante el periodo
historico y/o externo analizado. Si el caso lo exige, tambien se
proyectaran las importaciones (1994:47)
2.2.6.3.2. Demanda
El estudio de la demanda tiene como proposito fundamental obtener informacion sobre
los volumenes del producto demandado actualmente, ademas de identificar aquellos
factores que condicionaron y condicionan el comportamiento de esta variable.
Se define la demanda de un bien o servicio, como las diferentes
cantidades del producto que los consumidores estan dispuestos a
adquirir en el mercado, a los diferentes precios alternativos
posibles, siempre y cuando los otros factores permanezcan
constantes. (PAREDES. 1994:26)
Por lo tanto, conocer la demanda del producto es fundamental, ya que con la
informacion que obtengamos podremos definir algunas de las caracteristicas que
deberian tener el producto y la produccion misma de la empresa.
2.2.6.3.2.1. Factores que determinan la demanda
A continuación algunos de los factores que determinan la demanda.
 Tamaño de la población
 Precios de los productos sustitutos
 El precio del bien complementario
 Nivel general de precios
 Gustos y preferencias de los consumidores
Por lo tanto, es importante tener en cuenta estos aspectos a la hora de determinar la
demanda del proyecto (PAREDES. 1994:27-30)

28
2.2.6.3.2.2. Demanda proyectada
Informacion que nos mostrara cuantitativamente la posibler evolucion de la demanda y
que nos sera util para determinar el volumen futuro de produccion u otro punto de vista
el cual da Paredes “la demanda proyectada se refiere fundamentalmente al
comportamiento que esta variable puede tener en el tiempo, suponiendo que los factores
que condicionaron el consumo historico del bien “Z” actuaran de igual manera en el
futuro”. (1994:38-39)
2.2.6.3.2.3. Demanda insatisfecha
La demanda insatisfecha es aquella que aun no ha sido atendida o como lo define
Paredes, cuantitativamente es “la diferencia entre la oferta y demanda , da como
resultado la demanda insatisfecha, vale decir aquella parte de la demanda que no ha sido
cubierta en el mercado y el proyecto esta en posibilidades de satisfacer, al menos en
parte” (1994:46). Entoncer, la capacidad de produccion podria ser definida por la
demanda insatisfecha, dependiendo cual es el porcentaje que se quiere cubrir del mismo.
2.2.6.3.3. Identificacion del mercado competidor
Los competidores de una empresa existente o que se asoma al mercado por primera vez
puede ser dierectos o indirrectos. Esta clasificacion no se refiere tanto a la naturaleza de
la actividad desarrollada, sino sobre todo al mercado de referencia.
Los competidores directos. Ofrecen productos que
satisfacen necesidades idénticas o muy similares, y el
parecido de un producto a otro puede ser medido por el
grado en que puede ser sustituido.
Los competidores indirectos. Aquellas empresas que se
dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de
referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta
no es significativo. (NAVIA G. 2006:10)
2.2.6.3.4. Metodos de fijacion de los precios
Todas la empresas tienen una forma de definir el precio que cobrar por su producto,
algunos de los metodos que las empresas toman en cuenta son:
Metodo del costo mas un margen fijo
Metodo del margen flexible
El matodo del margen fijo el aquel que mantiene el margen
de ganancias pase lo que pase, mientras que el metodo del
margen flexible si porque al costo de produccion se le añade

29
un margen de ganancias flexibles de acuerdo a las
condiciones economicas de los consumidores, el grado de la
competencia y el comportamiento y tipo de mercado.
(BORELLO A. . 2001:16,17)
Su formula es la siguiente:
2.2.6.3.4.1. Precio proyectado
El precio proyectado no es mas que el precio posible que el producto tendra en el futuro
“Este sera una referencia de las fluctuaciones del precio en el
futuro ya que “el precio proyectado es un marco referencial del
probable comportamiento de esta variable del mercado, el
mismo permite fijar el margen de utilidad que se puede asumir
para la determinacion del precio de venta” (PAREDES.
1994:66)
Por lo tanto, es importante conocer dicha informacion para la posterior toma
de desiciones acerca de la puesta en marcha o no del proyecto.
2.2.6.3.4.2. Precio de la competencia
Este precio nos puede servir para definir el precio de nuestro producto y para ello los
“producto que ya existen en el mercado sera conveniente elaborar un cuadro que
contenga informacion actual del precio unitario de ventas (sin iva) de la competencia”
(PAREDES. 1994:66)
2.2.6.3.5. Análisis de la competencia (oferta)
En este punto corresponde describir a los competidores, quienes son, donde estan
ubicados y que servivio ofrecen. Manuel Bermejo indica que el análisis de la
competencia implica lo siguiente:
“Incluir la informacion acerca de la localizacion de nuestros
competidores, las caracteristicas de sus productos o servicios,
sus precios, su calidad, la eficacia de su distribucion, el servicio
ofrecido, sus politicas comerciales, su rentabilidad y en general
toda aquella informacion que ayude a nuestro producto o servico
a posicionarse de forma mas adecuada en el mercado o
segmento de referencia.”(BERMEJO. 2003:70)

30
Entonces, el análisis de la competencia no es mas que realizar una descripcion de las
caracteristicas mas sobresalientes de las empresas ofertantes del servicio
2.2.6.4. Matriz foda
El análisis FODA es una herramienta que permite al investigador conocer sobre las
oportunidades y amenazas que su entorno posee y las fortalezas y debilidades que tiene
en comparacion con otras.
“ Una matriz FODA es un análisis que se realiza para
determinar cuales son los factores que afectan a las
entidades,este análisis presenta un cuidadoso estudio del entorno
externo e interno de la empresa.” (VARGAS. 2001:83)
Por lo tanto, este análisis es de suma importancia a la hora de la toma de desiciones que
involucra el futuro de la empresa.
La matriz FODA es una importante herramienta de comparacion en la formulacion de
estrategias, la misma que resulta del desarrollo de cuatro tipos de estrategias: estrategias
FO, estrategias DO, estrategias FA y estrategia DA, las letras significan F (Fortalezas),
O (Oportunidades), D (Debilidades), A (Amenazas)
Esta auditoria contiene la descripcion y la evaluacion de una serie de importantes
factores de los cuales se clasifican en:
Factores externos (oportunidades y amenazas) y factores internos(fortalezas y
debilidades). (NAVIA. 2006:286)
CUADRO N°10
MATRIZ F.O.D.A.
Estrategias de accion Fortalezas – F
Listar fortalezas
Debilidades –D
Listar debilidades
Oportunidades – O
Listar oportunidades
Estrategias –FO
Usar las fortalezas para
tomar ventajas de las
oportunidades
Estrategias –DO
Superar las debilidades
para tomar ventajas de las
oportunidades
Amenazas-A
Listar amenazas
Estrategias –FA
Usar las fortalezas para
evitar las amenazas
Estrategias –DA
Minimizar las debilidades
y evitar las amenazas
Fuente: (NAVIA G. , 2006:286)
Por lo tanto, es indispensable realizar este análisis para tener y tomar en cuenta ciertos
cambios de factores que puedan efectuar el desarrollo del proyecto en su puesta en
marcha.

31
2.2.6.5. Mezcla de marketing
Las variables de la mezcla de marketing que se manejan en el marketing son:
2.2.6.5.1. Producto o servicio
Un producto en si ya sea tangible o intangible no es mas que un conjunto de atributos
elaborados para el uso, consumo y principalmente la satisfaccion del cliente.
“Una defenicion que se adecue tanto producto como servicio
sera que un producto o servicio es un bien tangible o intangible
que es resultante de una acitividad economica, por lo tanto tiene
un costo, ademas de que este producto o servicio debe ser capaz
de satisfacer necesidades y expectativas del mercado meta para
el cual fue creado.” (VARGAS. 2001:29)
Entonces, un producto es un bien o servicio que existe con el objetivo de
satisfacer necesidades.
2.2.6.5.2. Cliclo de vida del producto
El ciclo de vida de un producto “es el curso que siguen las ventas y las utilidades de un
producto a lo largo de su vida” (KOTLER Philip. 2008:250)
El ciclo de vida del producto comprende cinco etapas bien definidas:
Desarrollo del producto, inicia cuando la compañía
encuentra y desarrolla una idea de producto nuevo.
Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y
los costos de inversión de la empresa aumentan.
La introduccion, es un periodo de crecimiento lento de
las ventas a medida que el producto se introduce en el
mercado. Las utilidads son nulas en esta etapa debido a
los considerables gastos en que se incurre por la
introduccion del producto.
El crecimiento, es un periodo de aceptación rapida en el
mercado y de aumento en las utilidades.
La madurez, es un periodo en el que se frena el
crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado
la aceptación de la mayoría de los compradores
potenciales. Las utilidades se nivelan o bajan a causa del
incremento en los gastos de marketing para defender el
producto de los ataques de la competencia.
La decadencia, es el periodo donde las ventas bajan y
las utilidades se desploman. (KOTLER Philip.2008:250)

32
CUADRO N° 11
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Fuente: (KOTLER Philip. 2008:251)
Por lo tanto, el ciclo de vida del producto no es mas que las etapas por las cuales el
producto pasara, despues de haber sido introducido en el mercado, hay que tomar en
cuenta que no es de obligatoriedad para algun producto o servicio pasar por todas estas
etapas sino que depende de esta habilidad de la empresa para posicionar el mismo en el
mercado y no dejarlo morir y desaparecer.
2.2.6.5.3. Clasificacion del producto
Esiste una infinidad de clasificaciones del producto, aquí se mencionan las más
empleadas y las mas importantes.
 De acuerdo a su duracion
o Duraderos. Son bienes tangible y por lo general sufren una depreciacion
a lo largo del tiempo, mas no desaparecen al ser utilizados o empleados,
por ejemplo autos, computadoras, televisores, muebles y otros.
o No duraderos. Tambien son tangibles pero una vez empleados
desaparece, por ejemplo: el pan, los combustible y otros.
 De acuerdo a su consumo
o De conveniencia. Se subdividen en :
 Complementarios. Se caracterizan por ser mutuamente
inluyentes; es decir, ambos productos se encuentran
relacionados entre si para cubrir necesidades. Por ejemplo, a
la hora de tomar desayuno, la leche y el pan se
complementan para satisfacer las necesidades fisiologicas.

33
 Sustitutos. Son productos fisica o quimicamente distintos
pero son capaces de satisfacer las mismas necesidades, por
ejemplo, en caso de que el azucar se incremente de precio
drasticamente, el consumidor buscara un sustituto inmediato
como la sacarina o la miel es decir, ambos cubren la
necesidad del sabor dulce.
 Bienes basicos. Son bienes que se adquieren de forma
diaria y cotidiana y de inmediato, no exigen una toma de
desiciones; en sintesis, se adquieren sin mayores
complicaciones tales como el pan y la leche y otros
 Bienes de impulso. Son bienes que se utilizan, pero no esta
en nuestra mente el adquirirlos, en sintesis se nos antoja y
compramos, como por ejemplo, cigarrillos, papas frita, que
son expuestos al paso.
 Bienes de emergencia. Caracterizados porque son
utilizados en casos de emergencia, tales como los
remedios,curitas, alcohol y otros. (VARGAS. 2001:31,32)
Por lo tanto, es necesario tener en cuenta estos aspectos a la hora de tomar la decisión de
fabricar un producto.
2.2.6.6. Plaza
Lugar en el cual se desarrolla una actividad o como lo define Navia”es determinar la
ubicación y accesibilidad del producto y/o servicio para su uso en el
mercado”(2006:15)
2.2.6.7.Precio
El precio es el valor monetario que un cliente, productor le pone a un producto (bien o
servicio) de acuerdo a su desepeño.
“Por precio comprendemos al coheficiente de cambio de las
cosas expresadas en terminos de un valor monetario, es decir, la
cantidad de dinero que se puede obtener a cambio de un bien o
servicio. El precio tiene la funcion de regulador de la
produccion, pues, tiende, a equilibrar la produccion y e
consumo.” (PAREDES. 1994:56, 57)
Por lo tanto, el precio tambien es un referente del desempeño del producto.
2.2.6.8.Promocion
Una propocion es promover algun producto para que el cliente tome en cuenta el mismo
o sepa de su existencia, tambien en la mercadotecnia Navia la define como “herramienta

34
de comunicación de la empresa y el metodo que permite informar, recordar y persuadir
a los clientes sobre los atributos de la oferta para su consumo”.(2006:16)
Es una de las variablesv que con la debida utilizacion se puede crear valor a la empresa.
2.2.7. Segmentación del mercado
La segmentación de mercados es separar grupos homogéneos de un mercado al cual
podamos satisfacer, tal como lo afirma Kotler:
“La segmentación de mercados es el acto de dividir un mercado
en grupos de consumidores diferenciados y significativos
quienes pueden merecer productos, servicios o mezcla de
marketing separadas.”(KOTLER Philip. 2008:165)
Entonces, la segmentacion de mercados es formar grupos de distintos tipos de
consumidores.
Como se menciono con anterioridad la segmentacion es la accion de dividir el mercado
pero para ello debe reunir las siguientes caracteristicas.
Debe ser homogeneo, es decir, que el grupo fruto de
estudio, tenga las mismas necesidades o que sean similares.
El producto debe ser accesible para ese segmento de
mercado.
El mercado debe ser mesurable, es decir cuantificable.
El mercado debe ser tambien sustentable, es decir, que el
grupo o segmento de mercado debe tener los recursos
economicos suficientes como para poder adquirir el bien o
servicio que se pretende brindar. (STANTON W Etzel,
1999:18)
Así podemos decir, que la segmentacion nos sera de mucha ayuda al realizar el estudio
de mercado ya que delimitara nuestro mercado objetivo.
2.2.7.1.Criterios para una segmentacion de mercados
Existen diferentes puntos de vista para segmentar un mercado, se conocen cuatro
criterios.
Geográficos. Consiste en agrupar a los mercados de
acuerdo a su disposición geográfica, política, por ejemplo,
en Bolivia se puede segmentar de acuerdo a los
departamentos, provincias, cantones, etc.; o bien de acuerdo
a sus zonas (zona del altiplano, valles, llanos), aunque

35
también puede realizarse considerando al clima como factor
geográfico.
Demográfica. Resultan de ser una base amplia para
segmentar un mercado, se sub agrupan en varias opciones,
por ejemplo, sexo, edad, ocupación, estado civil, nivel de
ingresos, religión y otros. ( FISCHER de La Vega. 2006:17,
20)
Psicográficos. En la segmentación psicográfica, los
compradores se dividen en diferentes grupos con base en la
clase social, estilo de vida o las características de la
personalidad.
Conductuales. En la segmentación por conducta, los
compradores se dividen en grupos en base a sus
conocimientos, sus actividades, uso o respuestas a los
productos. (NAVIA G. 2006:73)
CUADRO N° 12
VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS
Variables de segmentación de mercado
Geográfica Demográfica Psicográficos Conductuales
-Religión.
-Tamaño de la
ciudad.
- Área urbana
- Área rural
- Clima
- Edad.
- Sexo.
- Hogar
- Ciclo de vida
- Ingresos.
- Educación
- Ocupación
- Religión
- Raza
- Nacionalidad
-Clase social
- Estilos de vida
- Personalidad
- Beneficios
buscados
- Comportamiento
en la compra
- Tipo de
consumidor
- Tasa de uso
- Posición de lealtad
- Estado de
disposición hacia la
compra
- Factor de uso
preferencial
Fuente: (NAVIA G. 2006:73)
Así podemos decir, que es importante tomar en cuenta los criterios de segmentación de
mercado nos serán de gran ayuda ya que con ella se podrá enfocar nuestra atención en
alguno de los criterios mencionados.
2.2.7.2. Canales de mercado
Los canales de mercado serán de gran ayuda al momento de tomar la decisión de
distribución del producto.
Existen dos tipos de canales de distribución.

36
 El canal directo, cuando el bien producido pasa del
productor al consumidor final sin intermediarios
 El canal indirecto, cuando para la transferencia del producto
al consumidor final intervienen intermediarios o agentes de
comercialización (PAREDES. 1994:56)
Lo mencionado se puede observar en las siguientes formas de
comercialización existentes:
GRAFICO N°1
CANAL DE DISTRIBUCION (NIVEL 0)
Fuente: (PAREDES. 1994:56)
Esta forma de comercializacion directa se presenta cuando el consumidor del bien acude
directamente al productor o viceversa.
GRAFICO N° 2
Aquí el productor vende el bien al intermediario minorista (canal directo) quie a su vez
entra en contacto co el consumidor final.
GRAFICO N° 3
El intermediario mayorista es el contacto entre el productor y el comerciante minorista,
este ultimo lleva el producto al consumidor final
GRAFICO N° 4
GRAFICO N° 5
PRODUCTOR CONSUMIDOR
PRODUCTOR CONSUMIDOR
MINORISTA
PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
PRODUCTOR AGENCIA MINORISTA CONSUMIDOR
PRODUCTOR AGENCIA MINORISTA CONSUMIDOR
MAYORISTA

37
Estas formas de comercializacion son utilizada con mayor frecuencia por las empresas
que abarcan amplios y distantes mercados . (PAREDES. 1994:56, 57)
Es importante definir el modo de distribucion que tendra el producto ya que de alguna
manera adectara el precio cuando llegue al cliente final.
2.2.8. Estudio técnico
Es el paso en el cual se determinara principalmente el proceso productivo y las
inversiones que se deben realizar en maquinaria y equipos, también “el estudio técnico
tiene como objetivo proveer información para cuantificar el monto de las inversiones y
de los costos de operación pertinentes a esta área”. (SAPAG. 2000:21). Entonces, el
estudio técnico del proyecto nos indicara y ayudara a identificar la cuantia de la
inversión, despues de haber realizado un listado de las herramientad, maquinarias y
equipos que el proyecto necesitara para su ejecucion.
El estudio técnico del proyecto incluye realizar muchas actividades que estaran
estrechamente relacionadas con los otros estudios.
“El estudio técnico no se realizara de manera aislada del resto.
El estudio de mercado definira ciertas varibles relativas a las
caracteristicas del producto de la demanda proyectada a traves
del tiempo, estacionalidad en las ventas, el abastecimiento de las
materias primas y los sistemas de comercializacion adecuados,
entre otros aspectos, informacion que debera tomarse en
consideracion al seleccionar el proceso productivo. El estudio
legal señalara ciertas restricciones a la localizacion del proyecto,
las cuales podrian, en alguna manera, condicionar el tipo de
proceso productivo,[…]. El estudio financiero por otra parte,
podra ser determinado en la selección del proceso, si en el se
definira la posibilidad de obtener los recursos economicos
suficientes para la adquisicion de la tecnologia mas adecuada en
este caso, el estudio tendera a calcular la rentabilidad del
proyecto haciendo uso de la tecnologia que esta al alcance de los
recursos disponibles.” (SAPAG. 2000:22)
Por lo tanto, es necesario realizar un estudio de mercado sin dejar de lado la influencia o
efecto que el mismo puede provocar en el desarrollo del estudio del proyecto.

38
2.2.8.1.Especificaciones del producto
Se debe tomar en cuenta las especificaciones o características del producto ya que según
ella se definirá la maquinaria que se deberá comprar y los insumos que el mismo
necesitara.
“El diseño de un producto debe cumplir con ciertas
características como ser: simplicidad, confiabilidad y calidad,
así mismo en el diseño debe especificarse en que consiste el
producto o a través de una descripción detallada del mismo
incluyendo dimensiones, colores, materiales y otras
características que lo definen.” (ALCARAZ. 2003:114)
Las especificaciones del producto son un punto muy importante que se debe tomar en
cuenta y no dejar de lado.
2.2.8.2.Proceso productivo
El proceso productivo se define como la forma en que una serie de insumos se
transforma en productos mediante la participación de una determinada tecnología.
(Combinación de mano de obra, maquinaria, métodos y procedimientos de operación
entre otros).
Los distintos tipos de procesos productivos pueden clasificarse en función a su flujo
productivo o del tipo de producto, teniendo en cada caso efectos distintos sobre el flujo
de caja del proyecto.
Según el flujo, el proceso puede ser en serie, por pedido o por
proyecto.
 El proceso de producción. Cuando ciertos productos, cuyo
diseño básico es relativamente estable en el tiempo, y que
están destinados a un gran mercado, permiten su producción
en existencia. Las economías de escala obtenidas por el alto
grado de especialización que la producción en serie permite,
normalmente van asociadas con bajos costos unitarios.
 En un proceso por pedido. La producción sigue secuencias
diferentes, que hacen necesaria su flexibilización, a través
de la mano de obra y equipos suficientemente maleables
para adaptarse a las características del pedido.
(SAPAG.2000:134, 135)
Entonces, no se debe dejar de lado, el tipo de flujo que la empresa tomara en
cuenta para el desarrollo del producto.

39
2.2.8.2.1. Diagrama de flujo de proceso
Este diagrama ayuda a identificar la serie de operaciones que se realizarán a lo largo del
proceso productivo.
El diagrama de flujo de proceso de producción es una secuencia
de operaciones expresadas en forma gráfica, es una forma de
detallar y analizar el proceso de producción, mediante el uso de
un diagrama de flujo, cuya simbología básica más común es la
siguiente.
Operación. Cualquier actividad que dé como
resultado un cambio físico o químico en un
producto.
Inspección. Cualquier comparación o verificación
de características contra los estándares de calidad
establecidos para el mismo.
Transporte. Cualquier movimiento que no sea parte
integral de una operación o inspección.
Retraso. Cualquier periodo en el que un
componente del producto este esperando para alguna
operación inspección o transporte.
Almacenamiento. Mantener un producto o materia
prima en el almacén hasta que se requiera para su
uso o venta. (ALCARAZ. 2003:119)
2.2.8.3.Equipo de instalaciones
Después de haber definido el proceso productivo es importante tener en cuenta y
determinar el tipo de maquinaria y las instalaciones que la empresa necesitara a lo largo
del desarrollo de sus actividades.
El proceso productivo permite determinar las actividades a
realizar así como el equipo, herramientas e instalaciones
requeridas para llevar a cabo la fabricación de productos.
(ALCARAZ, 2003:124)
Para esto se requiere:
 Descomponer el proceso en actividades específicas.
 Elaborar una lista de todo el equipo requerido para cada
actividad.
 Calcular la materia prima requerida en el proceso.

40
 Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada
actividad.
 Determinar cualquier requerimiento especial de
instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada actividad.
2.2.8.3.1. Materia prima
Es importante conocer la cantidad, el tipo, y la procedencia de la materia prima, para
ello se desarrollan los siguientes puntos.
1) Necesidades de materia prima. Se definirá cual será la materia prima que se
necesitará para la elaboración del producto.
La materia prima se refiere a los elementos, parte o sustancias
de las que está compuesto el producto de la empresa o los
insumos necesarios. Es conveniente que cuando se especifiquen
las cantidades a utilizar de materia prima se contemple cuando
se requiera de la misma por un volumen dado de producción o
relación con cierto periodo. (ALCARAZ. 2003:127)
Es necesario conocer este dato para poder fabricar y conocer el precio del
producto.
2) Identificacion de proveedores. Una parte importante en un plan de negocios es
definir quienes seran nuestros proveedores de insumos, materia prima y otros,
ademas que:
“La empresa busca un consenso social y ademas economico, es
muy importante en la descripcion del negocio, resaltar la calidad
de las relaciones con grupos de intereses, como los proveedores
y distribuidores, ademas de su tipologia” (BORELLO A.
2001:16, 17)
No se debe dejar de lado tener muy en claro quien sera la persona o empresa que nos
facilitara la materia prima y algunos insumos que el producto necesitara para su
posterior venta.
“Esto facilitará el inicio de actividades productivas. Para ser mas
eficiente en la selección de proveedores es indispensable
establecer criterio como: el cumplimiento en fechas de entrega,
calidad, precios, servicios que ofrecen, creditos, localizacion del
proveedor entre otros.” (ALCARAZ. 2003:127)

41
Por lo tanto, es necesario definir a los proveedores ya que de ello dependerán algunos
costos que se incurrirán en la elaboración del producto
2.2.8.3.2. Capacidad instalada
Se refiere al volumen que la empresa podrá procesar en un determinado periodo de
tiempo.
“La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de
producción que puede llegar a tener una empresa con base en
los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a la
maquinaria, equipos e instalaciones físicas.
La determinación de la capacidad instalada de la empresa
permitirá determinar tiempos de entrega al mercado.”
(ALCARAZ. 2003:132)
Así diremos que, es necesario saber cuál será la capacidad de la empresa pues de ello
dependerá el porcentaje del mercado que se cubrirá con el producto.
2.2.8.4.Localización
Para poder definir la localización o el lugar donde la empresa tendrá lugar es importante
tomar en cuenta la siguiente información.
La elección de la localización adecuada se efectúa en dos niveles diferentes
denominados: macro localización y micro localización. (PAREDES, 1994:133-139)
1) Macro localización. Se refiere a la elección de la región
geográfica donde se va a localizar la planta o área de
producción.
(a) Factores cualitativos:
 Mercado competidor
 Mercado proveedor
 Mercado consumidor
 Clima
 Terreno
 Mercado de trabajo
 Servicios básicos
 Aspectos legales
2) Micro localización. Consiste en la elección precisa del
terreno o sitio en que se instalara y operara la planta.
(a) Factores cuantitativos:
 Precio de los servicios
 Precio del transporte de la materia prima
 Precio del transporte del producto final
 Precio del terreno

42
2.2.8.5. Determinación del tamaño
Es la dimensión que tendrá el proyecto el cual resultara del estudio de mercado. “el
tamaño es la capacidad de producción que tiene el proyecto durante todo el periodo de
funcionamiento. Se define como la capacidad de producción al volumen o número de
unidades que se puede producir en un día, mes o año, dependiendo del tipo de proyecto
que se está formulando” (PAREDES. 1994:127). Entonces, el tamaño del proyecto sera
determinado por el volumen de produccion que el mercado demanda.
Despues de haber definido el proceso productivo, otras de las variables que se debe
tomar muy en cuenta son:
2.2.8.5.1. Factores que determinan el tamaño del proyecto
Existen factores que condicionan e inciden en el tamaño del proyecto, ellos
son:
 El tamaño del mercado consumidor (tamaño y mercado
 El tamaño del mercado proveedor de materias primas o
insumos(tamaño y materias primas)
 La existencia del mercado proveedor de equipos y
maquinarias (tamaño y tecnología)
 El financiamiento para la instalación de la planta (tamaño y
funcionamiento) (PAREDES. 1994:127, 128)
2.2.8.6.Infraestructura y organización de equipos
En actividades productivas es necesario, además de la localización geográfica de la
planta, definir características esenciales de la infraestructura física y la disposición
espacial de los equipos y maquinaria para la producción; “este aspecto resulta esencial
ya que en la fase de evaluación financiera tendrá que considerarse el valor de las
inversiones destinadas a la construcción, mejoramiento o adaptación de la
infraestructura física, la adquisición de la tecnología y de su instalación física.”
(ALVARES. 2002:62)
2.2.9. Estudio organizacional
Como ya se explicó con anterioridad, este estudio permitirá estructurar y organizar los
niveles jerárquicos de una empresa además de designar funciones.
2.2.9.1.Objetivo e importancia organizativa

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