La demanda manda Por Diego Grau | Director de GM’s Los tiempos cambian y las reglas de juego también.....Ya no existe más la empresa omnipotente, el producto perfecto, y el comprador fácilmente dispuesto. Los criterios comerciales tradicionales ya no son automáticamente aplicables.

1. La demanda manda
Por Diego Grau | Director de GM’s
Los tiempos cambian y las reglas de juego también. Ya han pasado las épocas de auge
económico que permitían ser emprendedores y asumir riesgos sin hacer demasiados
estudios de viabilidad o rentabilidad. Ya no existe más la empresa omnipotente, el
producto perfecto, y el comprador fácilmente dispuesto. Los criterios comerciales
tradicionales ya no son automáticamente aplicables.
Ahora estamos en épocas de “innovación”, en que muchas veces es preciso revisar los
paradigmas y las costumbres de la empresa para adaptarse al mercado. La demanda
manda. El mercado reclama cambios, y la competencia siempre parece presentar
ofertas más competitivas. Hay que mirar alrededor para detectar las nuevas
necesidades. Se deben ajustar costos y adaptar los proyectos.
Hay que anticiparse al futuro. Tener lo más claro posible las tendencias del
consumidor. No podemos darnos el lujo de sentirnos cómodos con lo que sabemos
hacer, conformarnos con los éxitos y las anécdotas del pasado. Renovarse es la única
posibilidad de permanecer. Tratar de subsistir con lo mismo es condenarse al fracaso.
Anticiparse es el desafío. Es riesgoso, y por ello es preciso saber mirar el mercado,
evaluar el rumbo de la demanda, poder dimensionar el proyecto y planificarlo
comercial, técnicamente y financieramente. Esto es tarea tanto de expertos
(especialidad técnica), como de innovadores (capacidad adaptativa).
Para ganar en un mercado es preciso posicionarse antes que los demás. Ya lo decía
Onassis, hace tiempo:
“El secreto de un negocio es que sepas algo que nadie más sabe”
Las herramientas comerciales de PLANEAMIENTO en la empresa empiezan definiendo
las nuevas demandas, el mercado objetivo. Así se puede empezar a trabajar sobre la
primera de las cuatro “P” del marketing. La definición del PRODUCTO. Luego se
establecerán las posibilidades de PRECIO, los mecanismos de PROMOCION, y el
PLACEMENT (Distribución, estar cerca del CLIENTE).
Ya planteamos una quinta “P”, que abarca a las otras cuatro, que es el
PLANEAMIENTO Comercial. Hoy el poder lo tiene el CLIENTE. El cliente es el que
demanda. HAY QUE responderle.