Las empresas, en especial las medianas y pequeñas, guardan en sus bases de datos y en sus planillas tipo Excel información que puede ser muy valiosa y sólo espera ser rescatada para no pasar a guardar “el sueño de los justos”.

1. El Valor Oculto de los Datos
Por Miguel Kelly | Abril 2013
Las empresas, en especial las medianas y pequeñas, guardan en sus bases de datos y en sus
planillas tipo Excel información que puede ser muy valiosa y sólo espera ser rescatada para no
pasar a guardar “el sueño de los justos”.
Esa ha sido nuestra experiencia en muchos de los contratos que tuvimos. Para ejemplo citaremos
tres casos:
DETERMINACIÓN DE LA RENTABILIDAD POR CLIENTE Y LA FORMA DE PRESUPUESTAR
El primero es el de una empresa gráfica que no tenía las bases integradas y tenía mucha
información en planillas Excel, en su sistema contable y en planillas en papel. Lo primero que se
hizo fue llevar toda esa información a una única base (planillas Excel), se depuró la información y,
a partir de dicha depuración se pudo determinar la rentabilidad por cliente. Para ello se identificó
a los pliegos de papel de impresión como elemento impulsor de los gastos y de la facturación
como así también de prorrateo de los gastos generales. Esta inferencia determinó la necesidad de
modificar la forma de presupuestar los trabajos.
IDENTIFICANDO CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES PARA UNA ESTRATEGIA DE VENTAS
Un segundo caso es el de una empresa que provee servicios a través de internet de acceso a
información especializada en un modelo conocido como freemium (acceso general gratis, acceso
especializado pago). En este caso se tenía una cantidad de datos muy rica. El primer paso fue llevar
los resultados contables a su expresión en pesos constantes. A través de ello identificamos la real
evolución de sus resultados. Se identificó también la política de pricing efectivamente aplicada (no
había política predeterminada), la rotación de clientes existente y, definiendo segmentos, se
identificó el comportamiento de cada uno de ellos, lo que permitió armar las bases para una
estrategia de ventas mas adecuada.
IDENTIFICANDO LAS CAUSAS DE LAS INEFICIENCIA A TRAVÉS DEL BALANCE DE MATERIALES
Un tercer caso fue el de una empresa manufacturera de procesos electroquímicos. En este caso
había mucha información de los procesos productivos, pero distribuida en diferentes bases y
alguna en base papel. Al igual que en el primer caso, llevando toda la información a una única base
y depurando la misma se tuvo acceso a datos que permitieron un real cálculo del balance de

2. materiales y, con ello, de la eficiencia real de la planta, de los costos reales por proceso, y de los
focos de ineficiencia.
Hay más casos, pero importa resaltar la conclusión: si hay datos (en una operación) hay valiosa
información que espera ser descubierta para hacer poder hacer un análisis correcto, y al negocio
más efectivo y rentable.
miguel.kelly@managersgroup.com