PLAN DE NEGOCIOS 5

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PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN
DE UN CENTRO DE RECUPERACIÓN DE
MATERIALES EN...
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Tierra Tropical (2008) 4 (1): 119-162
ISSN: 1659-2751
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE UN CENTRO
DE RECUPERACIÓN DE MATERIALES EN GUÁCIMO, COSTA RICA
J.R. Camacho, J.V. Murillo1
, J. Yeomans
Universidad EARTH
Las Mercedes de Guácimo, Limón, Costa Rica
Recibido 15 de enero 2008. Aceptado 13 de abril 2008.
RESUMEN
En el presente plan de negocios se detallan los pasos necesarios para la implementación de un
centro de recuperación de materiales reciclables en el cantón de Guácimo, Costa Rica. Este plan
incluye un análisis de la industria de recuperación de materiales reciclables en Costa Rica, una
investigación y análisis de mercado costarricense para los productos del centro (botellas y bolsas
plásticas, papel blanco y periódico, cartón, vidrio, latas de aluminio y abono orgánico), un plan
de operaciones para el funcionamiento del centro de recuperación, una descripción del equipo
gerencial de la compañía, un programa global que describe las actividades de la compañía en los
próximos cinco años, un análisis de riesgos y suposiciones críticas, un estudio económico-
financiero y un estudio de sensibilidad de los resultados financieros, utilizando para ello una
simulación estadística del flujo de efectivo de la empresa mediante el análisis de Monte Carlo.
La empresa se desenvolverá dentro de una industria emergente, con un mercado en crecimiento
que supera su capacidad productiva y en donde los procesos operativos son sencillos, pero con
una gran capacidad de mejora. Después de un periodo de cinco años el valor actual neto (VAN)
del proyecto se ha determinado en US$ 123,439, siendo nula la probabilidad de obtener un VAN
negativo.
Palabras clave: Manejo de desechos, plan de negocios, recuperación de materiales secundarios.
ABSTRACT
The present business plan details the necessary steps to implement a recovery center for
recyclable materials in Guácimo, Costa Rica. This plan includes an analysis of the industry
recovery of recyclable materials in Costa Rica, an investigation and analysis of the Costa Rican
market for products from the center (bottles and plastic bags, paper and white paper, cardboard,
glass, aluminum cans and compost), a business plan for operating the recovery center, a
description of the company's management team, a comprehensive program that describes the
activities of the company in the next five years, a risk analysis and critical assumptions, an
economic-financial study and a sensibility analysis of financial results with a Monte Carlo
simulation of the cash flow from the company. The company will operate within an emerging
industry in a growing market, which exceeds its productive capacity and where business
processes are simple, but with a great capacity for improvement. After a period of five years the
net present value (NPV) of the project has been determined to be US$ 123,439, with zero
probability of obtaining a NPV less than zero.
Key words: Waste management, business plan, secondary materials recovery.
1
Contacto: Jorge Vinicio Murillo Rojas (jmurillo@earth.ac.cr)

120 Camacho et al. / Tierra Tropical (2008) 4 (1): 119-162
INTRODUCCIÓN
En Costa Rica, el manejo de los residuos sólidos presenta grandes deficiencias. Actualmente la
gran mayoría de los residuos del país reciben un manejo inadecuado, se estima que diariamente
se producen en el país 4500 t de estos residuos, de los cuales solamente el 70 % es recolectado
formalmente por las municipalidades, y el restante 30 % es arrojado en terrenos baldíos, calles y
ríos, en donde estos se convierten en fuente de contaminación visual, ambiental y en un grave
problema para la salud pública. Otra situación que acrecienta el problema es que tan sólo el 52 %
de los desechos recolectados es depositado adecuadamente en rellenos sanitarios, mientras que
un 17 % tiene como destino final vertederos semicontrolados y el 22 % vertederos sin ningún
control (Soto, 2005).
Otra situación que acrecienta el problema es que las iniciativas de reciclaje en el país han sido
insuficientes para recuperar el grueso de los desechos potencialmente reciclables. En la
actualidad, el 80 % de los materiales que ingresan a rellenos y vertederos corresponden a
desechos orgánicos y otros materiales altamente reciclables, por lo que con buenos programas de
reciclaje se lograría disminuir enormemente la presión sobre estos sitios de disposición final
(Soto, 2005). Sin embargo, para que la recolección por separado y el reciclaje sean opciones
viables, es necesario que en términos de impacto energético, el reciclaje sea significativamente
más eficiente que la disposición en rellenos sanitarios y/o en términos de costo económico,
ambiental y social sea más eficiente que la utilización de rellenos sanitarios. En caso de que los
costos de recolección y reciclaje sean aproximadamente los mismos que los costos de
disposición final, la primera opción debe ser la elegida; mientras que si los costos de recolección
y reciclaje son más altos que las opciones alternativas de disposición final, el costo extra debe ser
justificado por los beneficios ambientales obtenidos (Musmanni, 2007)2
.
En las zonas rurales, la situación del manejo de desechos es crítica. La mayor parte de los
cantones del área rural utilizan vertederos sin control (botaderos) como sitios de disposición final
y no cuentan con recursos para mejorar esta situación. Sumado a esto existen ciertos limitantes
para el aprovechamiento de los residuos sólidos reciclables en las zonas rurales (Dicent, 2005;
Soto, 2005).
• En las áreas rurales, las distancias entre los puntos de recolección son mayores que en las
áreas urbanas, por lo que los costos de recolección son comparativamente mayores en las
áreas rurales.
• Muchas de las industrias dedicadas al reciclaje en el país se encuentran en la Gran Área
Metropolitana, por lo que los costos de distribución de los desechos separados provenientes
de centro de acopio ubicados en áreas rurales son más altos que los centro de acopio de la
Gran Área Metropolitana.
• Las personas en las zonas rurales tienden a producir menos desechos que las de zonas
urbanas.
• La composición de la basura a nivel rural tiene un atractivo menor para la industria del
reciclaje, puesto que presentan grandes proporciones de materiales orgánicos y proporciones
2
Musmanni, S. 2007. La industria de recuperación y acopio de materiales en Costa Rica [entrevista]. Comunicación
personal.

Camacho et al. / Tierra Tropical (2008) 4 (1): 119-162 121
menores de materiales reciclables altamente valorizados, tales como el papel y las latas de
aluminio.
Actualmente el cantón de Guácimo enfrenta un grave problema relacionado con el manejo de sus
desechos. Los residuos son recolectados por el servicio municipal sin clasificación previa y son
depositados en un vertedero sin control. Además, en las zonas más aisladas del cantón el servicio
de recolección no existe, porque los camiones no pueden acceder por el pésimo estado de los
caminos.
En el cantón de Guácimo se producen mensualmente 418 t de residuos sólidos. Asimismo, en
Pocora, distrito ubicado en este cantón, del total de desechos el 48,5 % corresponde a desechos
orgánicos, 15,5 % a bolsas plásticas, 12,0 % a desechos sanitarios, 6,1 % a desechos especiales,
6,1 % a productos de papel, 2,5 % a otros, 2,3 % a otros metales, 2,1 % a vidrio, 1,6 % a botellas
plásticas, 1,7 % a tierra, 1,2 % a tetra brik, 1,1 % a textiles, 1,0 % a desechos peligrosos, 0,2 % a
latas de aluminio y 0,1 % a madera (Dicent, 2005).
Ante la situación anterior, la presente propuesta tiene como objetivo evaluar la recuperación de
los materiales reciclables y elaborar un plan de negocios para el establecimiento de un centro de
recuperación de materiales reciclables, como alternativa al manejo de los desechos sólidos del
cantón de Guácimo, Costa Rica. Este estudio tenía nueve pasos para realizar el objetivo
(Timmons, 1990): realizar un análisis de la industria de recuperación y acopio de materiales
reciclables en Costa Rica; definir el concepto de la empresa y los productos a ofrecer por el
centro de recuperación de materiales; establecer una estrategia de entrada y crecimiento para el
centro de recuperación de materiales; realizar una investigación del mercado para los productos a
ofrecer por el centro de recuperación de materiales; establecer un plan de mercadeo para el
centro de recuperación de materiales; diseñar un plan de operaciones para ser implementado por
el centro de recuperación de materiales; definir el esquema organizacional del centro de
recuperación de materiales; definir un programa global para el centro de recuperación de
materiales y realizar un análisis económico y financiero para las actividades del centro de
recuperación de materiales.
LA INDUSTRIA, LA COMPAÑÍA Y SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS
La industria, dentro de la que competirá la compañía sobre la que trata este estudio, se dedica a la
recolección, recuperación y acopio de materiales reciclables o reutilizables. Entre estos
materiales se encuentran el plástico, papel, cartón, vidrio y aluminio, provenientes de las
actividades de las zonas residenciales, comerciales e industriales. Adicionalmente la compañía se
dedicará a la producción de compost a partir de desechos orgánicos, actividad que por presentar
características distintivas podría incluso catalogarse como otra industria.
La industria de recuperación y acopio de materiales se encuentra en una etapa temprana de
desarrollo en el país, pues ésta tiene aún un enorme potencial de expansión, especialmente en los
sectores residencial y comercial. Las compañías que la componen son principalmente pequeños
proyectos privados y comunales, poco organizados y escasamente coordinados entre sí
(Musmanni, 2007)2
. Por esta razón, es difícil encontrar información sobre el tamaño y tendencias
de la industria. Sin embargo, a continuación se muestra alguna información sobre estos aspectos:
• Reciclaje de plásticos: en Costa Rica existen actualmente unas 25 fábricas que reciclan cada
año alrededor de 22 000 t de plástico, adicionalmente a esto unas 5000 t de envases molidos
(especialmente plástico #1, tereftalato de polietileno; PET por sus siglas en inglés) son

exportadas anualmente y unas 800,00 t son incineradas en la planta de valorización
energética de Holcim Costa Rica. La tasa de crecimiento anual de la industria del plástico en
el país es del 9 % (CYMA, 2007).
• Reciclaje de papel y cartón: en el 2005 se importaron en el país alrededor de 469 000 t de
pasta de madera y fibras celulósicas (materias primas del papel y cartón) y se exportaron
solamente 130 000 t, por lo que se estima que 339 000 t se quedaron en el país. De estas se
estima que entre el 30 % y 40 % fueron recuperadas y recicladas. Asimismo, entre el 2003 y
el 2005 hubo un aumento de 5,9 % en la importación de estas materias primas (CYMA,
2007).
• Reciclaje de latas de aluminio: actualmente la empresa Florida Bebidas S.A. distribuye
mensualmente en el país el equivalente a 110 t de aluminio en forma de envases de sus
productos; de los que a través de su programa de reciclaje logra recuperar 60 t mensuales.
Esta recolección representa el 55 % de todo el aluminio que se vende o importa en el país y si
se suma el aporte de recolectores independientes, la eficiencia en la recuperación de este
material llega hasta el 85 % (CYMA, 2007).
• Reciclaje de vidrio: la empresa VICESA reporta que en la actualidad se reciclan alrededor de
720 t de vidrio doméstico por mes y 300 t de vidrio plano (proveniente de ventanas ), lo que
corresponde a 12 000 t por año y representa un 20 % con respecto al total desechado en el
mismo periodo (CYMA, 2007).
• Reciclaje de desechos orgánicos: en el país existe escasa información sobre la utilización de
desechos orgánicos domésticos para la fabricación de compost. Sin embargo, existen ciertos
datos sobre la fabricación de abonos orgánicos a partir de desechos agrícolas, destacándose
especialmente en el este último sector las industrias de producción de banano, café y aceite
de palma.
Se estima que cada año la industria bananera genera alrededor de 111 millones de pinzotes (el
tallo del racimo de bananos) (33 000 t de fibra seca) de las que alrededor el 15 % es procesado en
plantas de compostaje. Igualmente, en la industria cafetalera cada año se producen alrededor de
263 000 t de pulpa fresca, de las que la mayor parte es convertida en abono orgánico. Por otra
parte, en la industria de producción de aceite de palma, se generan alrededor de 226 000 t de
raquis (el tallo del fruto de la palma aceitera) cada año, que en su mayor parte se procesa en
patios de descomposición o en proceso controlados de compostaje. Al igual que el caso del
banano y del café, en su mayor parte el abono orgánico de producción de aceite de palma es
utilizado en la propia finca (CYMA, 2007).
En 1997, en Costa Rica existían alrededor de 74 micro y pequeñas empresas dedicadas a
diferentes modalidades de gestión de desechos sólidos. De éstas, 28 se encontraban en la
provincia de Alajuela, 25 en San José, seis en Puntarenas, cinco en Guanacaste, cuatro en
Cartago, cuatro en Heredia y solamente dos en Limón. Además, 33 se dedicaban a la recolección
y transporte de desechos sólidos, 40 a la recuperación de materiales reciclables y una a la
limpieza de playas (Rudín, 1998). Estas empresas compiten generalmente por los desechos
generados a nivel cantonal y en algunos casos a nivel regional, venden sus productos de forma

directa y/o a través de intermediarios a empresas que los reciclan localmente o los exportan para
su reciclaje en el exterior (Molina, 2007)3
.
Es sencillo listar a las principales empresas dedicadas al reciclaje en Costa Rica, pues la mayor
parte de estas empresas tienen generalmente dimensiones considerables y un gran poder en el
mercado. Los principales compradores de PET y PEAD (polietileno de alta densidad; el plástico
#2 en la clasificación internacional de plásticos reciclables) son Coca Cola FEMSA, Florida
Bebidas S.A. y Global Logistics Center. El principal comprador de latas de aluminio es Florida
Bebidas S.A. Para el papel, cartón y vidrio los principales recicladores a nivel nacional son
Kimberly Clark Costa Rica, Empaques Santa Ana y Vidriera Centroamericana S.A.,
respectivamente (Chacón, 2007)4
.
Como se puede apreciar por la información anterior, las empresas de esta industria de
recuperación de materiales generalmente no están integradas verticalmente; es decir, se dedican
solamente a recuperar y acopiar. Esto se debe probablemente a que la integración hacia adelante
es relativamente difícil, pues para ingresar en la industria de reciclaje se requiere de una fuerte
inversión de capital que es sólo factible realizar cuando se ha alcanzado cierta escala (Rodríguez,
2007)5
.
La dificultad para integrase verticalmente, más el hecho de que el producto ofrecido no tiene
mayor diferenciación con respecto a aquél ofrecido por la competencia, hace a estas micro y
pequeñas empresas altamente vulnerables, además de hacer todavía más difícil que las mismas
alcancen rendimientos superiores a los que obtienen actualmente. Normalmente se tiene la idea
de que esta industria puede manejarse de manera “artesanal”; sin embargo, la implementación de
nuevos procesos y tecnologías es clave para aumentar la eficiencia y ofrecer un producto
diferenciado del de la competencia. A nivel nacional, la industria está muy atrasada
tecnológicamente, por lo que la misma puede avanzar grandemente al aplicar tecnologías que ya
han sido utilizadas desde hace mucho en otros países, tales como el lavado mecánico de los
materiales plásticos (Molina, 2007)3
.
Para estos pequeños empresarios una de las principales barreras de entrada es la inversión inicial,
puesto que la misma puede llegar a ser considerable si se suman los costos de un terreno, la
infraestructura del centro de acopio, el equipo y el vehículo para la recolección (Hidalgo, 2007)6
.
Asimismo, otras barreras de entrada para los pequeños empresarios es la escasez de fuentes de
financiamiento, en los bancos y demás instituciones financieras consideran la recuperación de
materiales como una actividad de alto riesgo financiero y optan por no invertir en la misma.
Igualmente, la curva de aprendizaje es una barrera de entrada, ya que aquel que ingrese en el
negocio debe aprender a manejar procesos propios y particulares del mismo (Molina, 2007)3
.
3
Molina, J. 2007. La Industria de recuperación y acopio de materiales en Costa Rica [entrevista]. Comunicación
personal.
4
Chacón, M. 2007. La industria de recuperación y acopio de materiales reciclables en Costa Rica [entrevista].
Comunicación personal.
5
Rodríguez, F. 2007. Evaluación de clientes potenciales: Kimberly Clark Costa Rica [entrevista]. Comunicación
personal.
6
Hidalgo, A. 2007. La industria de recuperación y acopio de materiales reciclables en Costa Rica [entrevista].

Análisis de las Fuerzas Competitivas de Porter
La rivalidad entre competidores es baja, debido probablemente a que aún existe suficiente
mercado para la coexistencia de todos. Además, existe una fuente enorme de materias primas por
explotar, que se encuentran constituidas por toda la fracción de desechos reciclables o
reutilizables que es depositada indebidamente en los botaderos.
En donde realmente se da competencia es en la recuperación de desechos industriales, pues
ofrecen condiciones mucho más favorables para los recuperadores y recicladores que sus
contrapartes domésticas y comerciales. En general los materiales más atractivos por su precio
son el aluminio, el PET, el papel y los metales no ferrosos como el cobre (Musmanni, 2007)2
.
Actualmente, existe un proyecto de recuperación y acopio de materiales en el cantón de
Guácimo, el mismo es liderado por la Asociación de Mujeres Productoras de Guácimo
(ASOMPROAGUA) y es subsidiado por la municipalidad del cantón. Este proyecto ha
presentado un desarrollo importante recolectando actualmente alrededor de 14 t de desechos
reciclables por mes (Díaz, 2007)7
.
La amenaza de ingresos potenciales es alta, pues actualmente existe una gran cantidad de
proyectos de reciclaje generándose en el país, tanto a nivel privado como a nivel comunal,
muchos de los cuales tienen la ventaja de tener subsidio municipal. Así mismo, desde el punto de
vista de recolección, es decir, acceso a materias primas, actualmente existen varios proyectos
gestándose en cantones vecinos y que podrían expandirse y convertirse en competencia dentro de
la misma área geográfica de la compañía (Cruz , 2007)8
.
Actualmente, la firma privada Grupo Sitca S.A. ha obtenido luz verde de las municipalidades
limonenses de Guácimo, Siquirres, Matina y Limón para desarrollar un proyecto de recuperación
de materiales reciclables de los desechos de estos cantones. Esta empresa construiría varias
plantas estratégicamente ubicadas, a donde llevaría los desechos de estos cantones para
clasificarlos y recuperar aquellos materiales con algún potencial. Las municipalidades de Pococí
y Talamanca aún no se han pronunciado al respecto (Brenes, 2007). Como quedó claro en la
sección anterior, las barreras de entrada son bajas, por lo que es muy probable que más empresas
continúen ingresando en el negocio.
La amenaza de que un producto sustituto desplace en el mercado a los materiales reciclables es
una fuerza alta, siendo probablemente los principales productos sustitutos los materiales
vírgenes. Por ejemplo, una disminución en los precios internacionales del petróleo crudo hace
bajar los precios de la resina plástica y hace menos atractivo el uso de resinas recicladas. Sin
embargo, no debe olvidarse que las resinas vírgenes se utilizan para la elaboración de ciertos
productos y la reciclada para otros, por lo que la sustitución no es tan inmediata como se
pensaría. Un ejemplo claro de lo anterior son los productos alimenticios. Las recicladas se
consideran inadecuadas para estos productos, por lo que en la fabricación de las mismas
solamente se utilizan resinas vírgenes (Molina, 2007)3
.
En el caso del abono elaborado a partir de desechos orgánicos, el principal producto sustituto son
los abonos químicos. Sin embargo, esta situación no es siempre cierta, pues existen productores
7
Díaz, E. 2007. Evaluación de proyectos de recuperación y acopio de materiales reciclables: ASOMPROAGUA
[entrevista]. Comunicación personal.
8
Cruz, K. Situación actual del reciclaje en el Cantón de Pococí [entrevista]. Comunicación personal.

orgánicos o sostenibles que necesariamente necesitan abonos orgánicos para el funcionamiento
de sus explotaciones agrícolas.
Los proveedores de las materias primas tienen un poder bajo, pues para la mayor parte de estos
es urgente el deshacerse de lo que consideran basura; es decir, no son bienes que ellos vayan a
comerciar directamente con un objetivo comercial. Además, debe recordarse el hecho de que son
muchos, por lo que el poder individual de cada uno es muy bajo.
Sin embargo, en los sectores doméstico y comercial existe el inconveniente de que se necesita
que las personas separen en cierto grado sus desechos, sin que por esto se les pueda dar una
retribución económica. Esta situación representa una limitante difícil de sortear, pues involucra
un factor de educación que debe cultivarse a largo plazo (Chacón, 2007)4
.
Si las personas y comercios no separan sus desechos, esto se puede realizar dentro de los centros
de acopio. Sin embargo, esto representa un mayor costo para estas empresas, especialmente en el
rubro mano de obra, pero también en el transporte, pues al transportar desechos no clasificados,
gran parte de lo que se transporte es basura.
En el caso de los principales materiales reciclables el poder de los clientes es alto, puesto que
existen empresas que dominan el mercado y, por lo tanto, mantienen el poder sobre los precios.
En el caso del aluminio la situación es diferente, pues este es un producto muy atractivo para los
fundidores y, por lo tanto, el poder de los clientes es menor y se pueden obtener generalmente
buenos precios (Musmanni, 2007)2
.
Del análisis de las fuerzas competitivas se concluye que la industria tiene una utilidad media a
baja, pues tres de las fuerzas competitivas de Porter se manifiestan como de gran poder, mientras
que dos de ellas presentan un poder bajo. Una de las fuerzas que más peso tiene es el poder de
los consumidores, pues en gran medida es el poder de estos el que mantiene los precios bajos.
Fuerzas Impulsoras
El tratado de libre comercio (TLC) ya fue aprobado por todos los países de Centroamérica,
Estados Unidos y República Dominicana. Sin embargo, aún no ha entrado en vigencia en Costa
Rica, aunque ya fue ratificado mediante un referéndum popular. Con el mismo, se espera que las
industrias se vean obligadas a cumplir la legislación actual o aquella que esté pronta a aprobarse
en cuanto al manejo de desechos. Con esto se lograría que los volúmenes disponibles para
reciclar aumenten, así como la calidad de los mismos y la facilidad para acceder a los mismos.
Adicionalmente, el tratado podría estimular el ingreso de capital extranjero, e incluso el ingreso
de industrias que eliminen el predominio de las empresas recicladoras anteriormente
mencionadas (Chacón, 2007)4
.
China se ha convertido en los últimos años en una fuerza impulsora de la industria de
recuperación de desechos, así como aquella dedicada al reciclaje. Un aumento enorme de su
demanda de materiales ha puesto a correr a sus proveedores para tratar de satisfacer su creciente
apetitito (Musmanni, 2007)2
. Adicionalmente, debe mencionarse que Costa Rica recientemente
estableció nexos diplomáticos con China, lo que podría en corto tiempo aumentar el dinamismo
del comercio entre ambas naciones.
Esta ley Proyecto de Ley para la Gestión Integral de Residuos es en extremo importante, pues
pretende poner en regla la situación actual del manejo de los desechos en el país. La misma
presenta el concepto de responsabilidad extendida al generador, que establece que todo

generador debe hacerse responsable por la deposición final que se le dé a sus desechos. Para
lograr que la ciudadanía se comprometa con esto se establecerán incentivos. Sin embargo, por
tratarse esto de un proyecto de ley, los mismos aún no están definidos, y probablemente se
deberá esperar a la redacción de los reglamentos, una vez que esta ley haya sido aprobada
(Asamblea Legislativa, 2007).
Recientemente la empresa Dos Pinos ha introducido en el país equipo que permite reciclar el
plástico polilaminado (tetra brik, pure pak, entre otros) y se encuentra desarrollando un plan
piloto con la Fundación Escazú Recicla para el reciclaje del mismo. Este cambio sería
importante, pues permitiría recuperar un producto que hasta hace poco era considerado como
basura (Vargas, 2007)9
.
Con la entrada en vigencia del TLC con Estados Unidos y otros tratados comerciales, se espera
que la importación de maquinaria y tecnología en general sea menos costosa, lo que sería una
fuerte fuerza de cambio positiva (Musmanni, 2007)2
.
Una fuerza impulsora de importancia en la actualidad es sin duda el cambio en la mentalidad de
las personas, quienes son cada vez más consientes del problema generado por el manejo
inadecuado de sus desechos. Esta situación sin duda podría convertirse en una fuerza impulsora
si es bien encauzada, pues causaría que las personas utilizaran cada vez más productos
reciclables y adquirieran una mayor conciencia sobre la clasificación de los desechos (Arguedas,
2007)10
.
Factores Claves para el Éxito
Existen una serie de factores claves de éxito en la industria. Entre los que se encuentran:
• El uso en extremo eficiente de los activos fijos es clave en esta industria, pues la inversión en
los mismos tiende a ser alta en extremo o, en la medida de lo posible, se debe tratar de
disminuir los costos fijos relacionados con la actividad. Para esto, una opción interesante y
comúnmente utilizada es buscar el apoyo municipal, en reconocimiento al efecto positivo que
tienen los centros de acopios sobre las finanzas municipales, pues disminuyen la cantidad de
desechos que llegan a los botaderos y, por lo tanto, la factura que deben pagar los
ayuntamientos (Arguedas, 2007)10
.
• El acceso a financiamiento inicial es clave, pues en la actualidad no es fácil encontrar
financiamiento para proyectos de recuperación y acopio (Molina, 2007)3
.
• El tener acceso a mejores puntos de venta; esto es un punto muy importante en todo negocio.
Los materiales reciclables se pueden vender casi siempre por medio de intermediarios. Es
mucho mejor asegurar mercados con las empresas de reciclaje y/o darle un valor agregado
mayor al producto, como el molido y lavado en los desechos plásticos, para venderlo a las
industrias que lo utilizan directamente en el país e incluso pensar en mercados para
exportación (Musmanni, 2007)2
.
• El acceso a tecnología apropiada es indispensable. Generalmente se piensa que esta actividad
se puede realizar de una forma casi artesanal. Sin embargo, si se quiere ser eficiente es
9
Vargas, N. 2007. La Industria de recuperación y acopio de materiales reciclables en Costa Rica [entrevista].
10
Arguedas, M. 2007. La Industria de recuperación y acopio de materiales reciclables en Costa Rica [entrevista].

necesario adquirir los equipos para compactar y paletizar los materiales de una forma
eficiente, así como otras posibilidades (Molina, 2007)3
.
Medidas Estratégicas Probables de los Rivales
La guerra de precios es probablemente la medida estratégica más utilizada en la industria por ser
los productos ofrecidos muy estandarizados. Sin embargo, el valor agregado y el acceso a otros
mercados internacionales como el chino y el estadounidense es también una opción muy factible.
Un producto diferenciado que se está tratando de introducir actualmente en el mercado son los
“productos limpios”, es decir, residuos domésticos que se les ha dado un proceso de limpieza y
que, por lo tanto, tienen una mayor calidad y pueden ser utilizados como materias primas en una
mayor cantidad de procesos industriales (Molina, 2007)3
. La comercialización en nuevos
mercados es también una medida estratégica posible, debida a que existen mercados emergentes
en el país y en el exterior que pueden comprar estos productos y eventualmente ofrecer mejores
condiciones que las que se obtienen con las compañías nacionales.
Prospectos y Atractivos de la Industria
La industria en el país aún tiene un potencial de crecimiento muy grande, especialmente en la
recuperación de residuos domésticos. Literalmente el dinero se está yendo a la basura y toda esta
cantidad de recursos económicos podrían ser recuperados. El aumento en la demanda
internacional favorece la situación anterior, pues mercados como China presentan cada vez más
un apetito más voraz por estos materiales (Jiménez, 2007)11
.
La Compañía y el Concepto
La empresa que define este estudio se dedicará a la recolección, clasificación, recuperación,
acopio y venta de materiales reciclables. En el caso de la materia orgánica, adicionalmente se
hará un proceso de transformación a compost. Inicialmente la compañía desarrollará sus
actividades en el cantón de Guácimo y posteriormente conforme a la demanda comenzará su
expansión hacia cantones cercanos. Los clientes de la empresa serán aquellos en empresas que se
dediquen al reciclaje de estos materiales y empresas agrícolas demandantes de abonos orgánicos.
Misión: a través de un agresivo programa de promoción en la comunidad, recuperar el potencial
productivo existente en los residuos sólidos domésticos, comerciales e industriales.
Visión: ser reconocida como la empresa más eficiente en recuperación de materiales.
Valores: los valores que caracterizarán a esta compañía serán:
• Responsabilidad Ambiental: el compromiso ambiental es parte importante de la compañía.
Éste deberá estar presente en cada una de las decisiones que se tomen en la empresa. La
responsabilidad ambiental es una de las razones por las que se ha decidido realizar este
centro de recuperación de materiales.
• Responsabilidad Social: ésta es una de las razones por las cuales se inicia la empresa.
Además, existirá un compromiso por parte de la empresa por mantener una relación de altura
con los trabajadores y la comunidad.
11
Jiménez, E. 2007. Industria de recuperación y acopio de materiales reciclables en Costa Rica [entrevista].

• Compromiso Ético: las actividades de la empresa estarán regidas por valores éticos y morales
profundos.
La compañía ha establecido políticas generales para su sano funcionamiento. La empresa tendrá
una política de caballeros con los empleados, es decir, a cualquier falta será una llamada de
atención verbal, sin copia a expediente. A la segunda falta se hará una llamada escrita y a la
tercera se procederá al despido. Las únicas faltas que no serán toleradas de ninguna forma son
aquellas que atenten contra la ética y la moral. Por la estructura organizacional tan sencilla de
esta compañía, se pretende delegar la mayor cantidad de decisiones a los subalternos. Ante esto,
cualquier empleado sólo deberá elevar la toma de decisiones a rango superior, si esta decisión
está por encima de las potestades asignadas a quien debe tomar la decisión.
Productos y Servicios
Los productos que comercializará la compañía son:
• Plásticos reciclables: la compañía ofrecerá una amplia gama de plásticos reciclables, a su
haber PET, PEAD, PEBD (polietileno de baja densidad; el plástico # 4 según la clasificación
internacional de plásticos reciclables) y PP (polipropileno; el plástico # 5 según la
clasificación internacional de plásticos reciclables).
• Papel: el papel blanco, papel de computadora y el papel periódico serán productos ofrecidos
por la compañía.
• Cartón: la compañía ofrecerá cartón limpio, húmedo y cartulina.
• Aluminio: el aluminio será uno de los productos de la compañía, pero solamente aquél
proveniente de envases.
• Vidrio: el vidrio de envases y el vidrio plano, clasificados por colores.
• Compost: el compost producido a partir de desechos orgánicos será uno más de los productos
de la compañía. Estos desechos corresponden principalmente a desechos de cocina, no se
incluyen desechos sanitarios y del jardín.
Estrategia de Entrada y Crecimiento
La empresa se diferenciará por bajo costo, porque en general los materiales recuperados son
poco valorizados. Para lograr estos bajos costos se desarrollará una estrategia de uso eficiente de
los activos fijos existentes y eficiencia en la logística de recolección de materias primas y
distribución de producto final.
Adicionalmente, se desarrollarán contratos con los clientes para establecer volúmenes fijos de
ventas, con lo que la empresa establecerá el compromiso de mantener un flujo sostenido de
producto hacia los consumidores. Con esto se alcanzaría un grado de seriedad y compromiso por
parte de la empresa, que es poco común entre los competidores actuales.
La empresa destinará recursos considerables a la promoción de sus actividades entre los
habitantes del cantón de Guácimo. Esto con el objetivo de promover al máximo la separación de
los desechos en la fuente.
Inicialmente se recolectarán los desechos de los hogares y comercios del cantón sin previa
clasificación, pero a través de una agresiva campaña de sensibilización se espera aumentar
paulatinamente la fracción de desechos que son clasificados en el punto de origen (hogares,

comercios e industrias). Con el aumento de la separación en la fuente se lograrían tres cosas muy
importantes; la primera es disminuir los costos de mano de obra en clasificación de desechos,
pues es mucho más eficientemente el reclasificar los desechos que hacer una clasificación total;
la segunda es recuperar una mayor cantidad de desechos, pues muchos desechos pierden su
potencial al ser mezclados con otros; y la tercera es crear en las personas conciencia sobre la
problemática de los desechos sólidos y la importancia de aprovechar aquellos materiales que se
pueden reciclar.
A través de la campaña se le pedirá a las personas que hagan tres clasificaciones: materiales
reciclables (que incluye plástico, papel, cartón, latas y vidrio, y en las que se espera que los
envases sean enjuagados en el hogar), materia orgánica (cáscara de frutas y verduras,
desperdicios de comida, etc.; excepto carne, huesos u otra parte animal) y varios, que incluye a
todo los demás materiales que por el momento no pueden ser reciclados. Finalmente, debe
señalarse que para el éxito de esta estrategia se debe contar con la anuencia de la Municipalidad
de Guácimo para recolectar la basura que se acumule en el centro de recuperación de materiales,
como producto del proceso de clasificación y recuperación de los mismos.
INVESTIGACIÓN DE MERCADO, ANÁLISIS Y PLAN DE MERCADEO
En el presente documento se muestran los resultados de la investigación de mercado realizada
para los productos del centro de acopio, a su haber desechos plásticos, vidrio, papel, cartón, latas
de aluminio y abono orgánico.
Clientes
Esta sección se divide en clientes a nivel nacional e internacional. Aunque el estudio de ambas es
crucial para comprender el escenario bajo el cual se desarrollará la compañía, por el carácter
local de la misma, la demanda local es analizada más a fondo.
Nivel Internacional: en el mercado internacional de materiales reciclables destacan dos países:
China, como la economía de mayor crecimiento y Estados Unidos, como la economía más
grande del mundo. A continuación se presenta una breve reseña sobre la demanda internacional
para los productos de la compañía:
Desechos plásticos: en el 2005, los principales importadores de estos materiales fueron China,
Hong Kong y Estados Unidos. Durante dicho año las importaciones de los mismos sumaron
US$ 1,928,435,000, US$ 1,385,527,000 y US$ 253,659,000, respectivamente. En el periodo
comprendido entre el 2001 y 2005 las importaciones de China aumentaron en un 266 %, las de
Hong Kong en 172 % y las de Estados Unidos un 54 % (ITC, 2007b).
Pulpa de papel: China, Estados Unidos y Alemania son los principales importadores de este
material a nivel internacional. En el 2005 China importó US$ 6,182,634,000 mientras que
Estados Unidos y Alemania, US$ 3,196,516,000 y US$ 3,104,789,000, respectivamente. China
ha sido el gran impulsor de la industria, pues sus importaciones crecieron poco más del doble
entre los años 2001 y 2005 (ITC, 2007a).
Aluminio: durante el año 2005, los principales importadores de aluminio a nivel mundial fueron
Estados Unidos, Alemania y Japón. En este año estos países importaron US$ 12,193,078,000,
US$ 7,535,656,000 y US$ 6,121,265,000, respectivamente. Dentro de los principales
consumidores de aluminio también destacan Francia, Italia y China (ITC, 2007d).

Vidrio: Estados Unidos y China se destacan como importantes importadores de vidrio. Para el
año 2005 estos países importaron US$ 2,966,573,000 y US$ 1,306,628,000, respectivamente
(ITC, 2007c).
Abono Orgánico: no fue posible encontrar datos sobre el consumo internacional de abonos
orgánicos.
Nivel Nacional: en los Anexos 1 a 6 se presentan una breve reseña de los potenciales clientes que
se han identificado para el centro de recuperación de materiales a nivel nacional. Para facilitar la
comprensión de la información, los clientes han sido agrupados en dependencia del material que
reciben. El tipo de cambio del dólar al momento de la recolección de información fue de
¢ 520,74 por cada US$.
Tamaño y Tendencias del Mercado
Desechos plásticos: en el país existen unos 25 recicladores que procesan cada año unas 22 000 t
de plástico. Adicionalmente cada año se exportan unas 5000 t de envases molidos (especialmente
PET) y 800 t son incineradas en la planta de valorización energética de Holcim Costa Rica. La
tasa de crecimiento de la industria del plástico en Costa Rica es del 9 % anual (CYMA, 2007).
Un factor muy importante que afecta el crecimiento del mercado de resinas recicladas es el
precio del petróleo crudo, puesto que si baja el precio del petróleo, baja también el precio de las
resinas vírgenes y disminuye el consumo de resinas recicladas. Otro factor es la calidad de las
resinas recicladas que generalmente es inferior a la de las resinas vírgenes (Solís, 2007)12
.
Pulpa de papel y cartón: Costa Rica importa la materia prima para abastecer a sus fábricas de
papel y cartón. Entre el 2003 y el 2005 la tasa de crecimiento de importaciones de dichos
materiales fue del 5,9 %. En el 2005 se importaron 469 000 t de estos materiales y se exportaron
130 000 t de productos terminados, por lo que se quedaron en el territorio nacional alrededor de
339 000 t de papel y cartón. De estos, aunque no existen estadísticas oficiales, se estima que se
recuperaron entre el 30 % y 40 % para ser posteriormente reciclados (CYMA, 2007).
La demanda de la pulpa de desecho también está muy influenciada por el precio internacional de
la pulpa virgen. Actualmente Kimberly Clark importa gran cantidad de pulpa del mercado
internacional pues no existe suficiente pulpa en el mercado nacional para satisfacer la demanda
de su planta de procesamiento. Todo esto a pesar de que para la empresa es mucho más atractivo
comprarla a nivel nacional (Rodríguez, 2007)5
.
Latas de aluminio: Florida Bebidas S.A. es el mayor consumidor de este tipo de envases en el
país. Cada mes esta empresa distribuye alrededor de 110 000 kg de aluminio en forma de latas,
lo que resulta en un equivalente anual de 1 320 000 kg. A través de su programa de reciclaje
Florida Bebidas S.A. recolecta aproximadamente 55 % de las latas de aluminio que se
distribuyen en el país, lo que representa aproximadamente 60 t por mes, Adicionalmente, si se
suma la recuperación que realizan otras empresas a nivel nacional, actualmente se recupera en el
país el 85 % de los envases de aluminio (CYMA, 2007). No fue posible encontrar información
sobre la tendencia de este mercado.
Vidrio: Vidriera Centroamericana S.A. (VICESA) es la empresa más grande dedicada al reciclaje
de vidrio a nivel nacional y probablemente a nivel centroamericano. En el 2004 esta empresa
reportó haber reciclado por mes 720 t de vidrio doméstico y 300 t de vidrio plano. Esto significa
12
Solís, G. 2007. Evaluación de clientes potenciales: YANBER S.A. [entrevista]. Comunicación personal.

un reciclaje de alrededor de 12 000 t al año, cantidad que corresponde a un 20 % de lo
desechado. Adicionalmente existen otras organizaciones que compiten con VICESA y que
envían el vidrio al mercado extranjero, las mismas pueden alcanzar hasta unas 3000 t por año
(CYMA, 2007). No fue posible encontrar información sobre la tendencia de este mercado.
Abono orgánico: en la industria bananera costarricense se generan cada año 111 millones de
raquis o pinzotes, lo que representa 33 000 t de fibra seca. De este total alrededor del 15 % es
procesado en plantas de compostaje, entre 10 % y 15 % es utilizado para producir papel y el
resto es desechado en las fincas sin uso adicional. En la industria cafetalera se generan
igualmente una gran cantidad de desechos. Cada año se cosechan en el país alrededor de
633 000 t de café fruta. Del proceso de despulpado se obtienen alrededor de 263 000 t por año de
pulpa fresca, la mayoría de la cual se usa para hacer abono mediante el proceso de compostaje.
Este compost al igual que en el caso del de las fincas bananeras generalmente es consumido
directamente en la finca (CYMA, 2007). No fue posible encontrar información sobre la
tendencia de este mercado.
Competencia y Ventajas Competitivas
Los competidores pueden analizarse a nivel nacional e internacional; sin embargo, debido a la
acción local de la compañía la competencia nacional juega un papel más importante. Para hacerle
frente a esta competencia, la empresa desarrollará una serie de ventajas competitivas, las cuales
se procurarán sean sostenibles a lo largo del tiempo.
Competidores a Nivel Internacional
Desechos plásticos: los principales exportadores de desechos plásticos a nivel mundial son Hong
Kong, Estados Unidos y Japón. Con exportaciones en el año 2005 por US$ 859,447,000;
US$ 451,864,000 y US$ 396,598,000, respectivamente. En el periodo comprendido entre el 2001
y el 2005 las exportaciones de Hong Kong crecieron en un 151 %, las de Estados Unidos en un
61 % y las de Japón en un 269 % (ITC, 2007b).
Pulpa de papel: los principales exportadores de pulpa de papel a nivel mundial son Canadá,
Estados Unidos y Brasil. Con exportaciones en el año 2005 por US$ 5,297,424,000;
US$ 5,180,080,000 y US$ 2,033,892,000, respectivamente. En el periodo comprendido entre el
año 2001 y el 2005 las exportaciones de Canadá aumentaron en un 10 %, las de Estados Unidos
en un 37 % y las de Brasil en un 63 % (ITC, 2007a).
Vidrio: los principales exportadores de vidrio en el 2005 a nivel mundial fueron Alemania,
Estados Unidos y Japón, con exportaciones de US$ 2,817,000,000; US$ 2,770,123,000 y
US$ 2,350,853,000, respectivamente. En el periodo comprendido entre el 2001 y el 2005 las
exportaciones de Alemania aumentaron en un 39 %, las de Estados Unidos en un 10 % y las de
Japón en un 34 % (ITC, 2007c).
Aluminio: los principales exportadores de aluminio a nivel mundial son Alemania, Canadá y
Rusia con exportaciones en el año 2005 por US$ 7,471,782,000; US$ 6,634,807,000 y
US$ 5,670,373,000, respectivamente. Durante el periodo comprendido entre el 2001 y el 2005
las exportaciones de Alemania y Canadá aumentaron en un 49 % y las de Rusia en un 33 %
(ITC, 2007d).

Competidores a Nivel Nacional
En 1997, en Costa Rica existían alrededor de 74 micro y pequeñas empresas dedicadas a
diferentes modalidades de gestión de desechos sólidos. De éstas, 28 se encontraban en la
provincia de Alajuela, 25 en San José, seis en Puntarenas, cinco en Guanacaste, cuatro en
Cartago, cuatro en Heredia y solamente dos en Limón; además 33 se dedicaban a las recolección
y transporte de desechos sólidos, 40 a la recuperación de materiales reciclables y una a la
limpieza de playas (Rudin, 1998).
En esta industria los precios los establecen los compradores. En general por ser micro y pequeñas
empresas la calidad ofrecida por los competidores no es muy alta. Es importante agregar que el
mercado no es muy sofisticado lo que no ha motivado a los recuperadores de materiales a
aumentar su calidad. En general los compradores solicitan un material bien clasificado y sin
materiales contaminantes. La diferencia es que en algunas empresas por ser pequeñas no cuentan
con equipo o instalaciones para compactar y lavar adecuadamente el producto.
A continuación se presenta una reseña sobre algunas compañías dedicadas a la recuperación de
materiales a nivel nacional, con el objeto de ejemplarizar la condición actual de estas empresas
competidoras.
Fundación Escazú Recicla: el centro de acopio de la Fundación Escazú Recicla inició labores en
el 2001. Este es uno de los proyectos más exitosos a nivel nacional en materia de recolección y
acopio de materiales reciclables. Actualmente se recuperan en este centro 2 t de materiales por
día, cifra que representa poco en comparación con las 45 t de desechos que se generan en Escazú
cada día. El financiamiento para este proyecto fue obtenido gracias a una propuesta desarrollada
por Fundación Texas A&M University (FUNDATAMU) y desde el inicio ha existido una gran
ayuda de la municipalidad de Escazú (Chacón, 2007)4
.
ASOMPROAGUA: la Asociación de Mujeres Productoras de Guácimo (ASOMPROGUA)
trabaja en conjunto con la Municipalidad de Guácimo en la recuperación de los desechos
reciclables del cantón de Guácimo, desde el año 2003. Actualmente esta empresa recibe el apoyo
del Ministerio de Salud por medio del Programa Ciudades Limpias para la consecución de
maquinaria y equipo para hacer más eficiente su trabajo (Díaz, 2007)7
.
Servicios Ecológicos M.B.B. S.A.: esta empresa se encuentra ubicada en Ciudad Colón, San
José. La misma se dedica a la recuperación de materiales reciclables varios entre los que se
encuentran botellas, bolsas, cubetas, estañones, pichingas, galones y tarimas plásticas, plásticos
de ingeniería, cartón, latas de aluminio, chatarra, estañones metálicos, tarimas y sobrantes de
madera, cartuchos de impresión, sobrantes de materiales de construcción (perlings, varillas,
tubos, láminas de zinc, madera, pisos, mallas, entre otros) y desecho electrónico (motores
eléctricos, piezas eléctricas, cables eléctricos, cables telefónicos, tarjetas de computadoras,
CPUs, monitores, impresoras, scanners, UPSs, entre otros) (Barquero, 2007)13
.
Ventajas Competitivas
La empresa se caracterizará por ciertos aspectos que influenciarán directamente en el éxito de la
misma. Primero, puntualidad en entregas a clientes, tanto en volúmenes como en fechas. Esta
característica es poco común entre la competencia actual debido a su gran informalidad.
13
Barquero, I. 2007. Evaluación de proyectos de recuperación y acopio de materiales reciclables: Servicios
Ecológicos M.M.B.S.A. [entrevista]. Comunicación personal.

Segundo, la empresa hará un uso eficiente de sus activos fijos. Para esto, emprenderá gran
cantidad de recursos en la recolección de los desechos e igualmente se invertirá gran cantidad de
recursos en sensibilización a la comunidad para lograr aumentar grandemente la eficiencia en
recuperación de materiales.
Estimación de Ventas y Grado de Participación en el Mercado
La información sobre la estimación ventas por cada cliente identificado se presentó
anteriormente en los Anexos 1 a 6. Las cifras expresadas en estos anexos corresponden a simples
estimaciones y no representan un compromiso por parte de la compañía que brindó dicha
información.
En el cantón de Guácimo se recolectan alrededor 13 000 kg de desechos sólidos por día, 12
camiones completos de desechos a la semana, cada uno con capacidad para 7650 kg (Rojas,
2007)14
. Al relacionar este dato con la composición de los desechos de la ciudad de Pocora
(Dicent, 2005), se estima que actualmente en el cantón se podría recolectar mensualmente
alrededor de 6,4 t de botellas plásticas (PET y PEAD principalmente), 24,7 t de bolsas plásticas,
6,4 t de papel, 14,7 t de cartón, 3,6 t de periódico, 0,8 t de latas aluminio, 8,0 t de vidrio y 194,5 t
de materia orgánica. Esta última se podría traducir en 112 t/mes de abono orgánico. Todo lo
anterior suponiendo un 100 % de eficiencia en la recolección de materiales. Esto sólo es una
suposición, pues como se analizará más adelante, esto no es realista.
Al contrastar la totalidad de los desechos que se podría recuperar en Guácimo, contra las
cantidades que podrían ser demandadas en el futuro, se puede identificar que el mercado es más
grande. Por esto, la empresa se dimensionará para la producción de desechos de Guácimo, pues
esta ha sido el área geográfica demarcada para el proyecto.
Ante esta situación tenemos que el mercado es más grande que la capacidad de producción que
tendrá la compañía, para todos los materiales a excepción del abono orgánico, las latas de
aluminio y el vidrio. En el caso del abono orgánico, es claro que las 112 t por mes son mayores
que las 1000 t demandadas por año, mientras que para el aluminio y el vidrio lo que sucede es
que los clientes no han querido adelantar información sobre posibles compras en el futuro. Ante
esto, se ha trabajado bajo el supuesto de que las empresas que compran actualmente en el
mercado estarían en capacidad de comprar la producción que tendrá en el futuro el centro de
acopio.
Evaluación del Mercado
El mercado de los materiales reciclables resulta atractivo, pues se pudo determinar que existe una
demanda insatisfecha e inclusive que esta demanda es superior a la capacidad de producción del
centro, por limitarse ésta al área de acción del cantón de Guácimo (Cuadro 1).
14
Rojas, J. 2007. Logística de la recolección de desechos sólidos en el Cantón de Guácimo, Limón [entrevista].

Cuadro 1. Con un análisis de la situación, los posibles clientes identificados que resultan más
atractivos.
Clientes Productos que comercializan
Global Logistics Center Esta es una de las opciones más atractiva en comercialización
de envases plásticos (PET y PEAD). A pesar de no ofrecer los
mejores precios con respecto a su competencia, el atractivo que
ofrece esta empresa es su interés en establecer compromisos
serios de compra.
YANBER S.A. Esta empresa representa la opción más atractiva en
comercialización de bolsas plásticas (PEBD). El atractivo de la
misma radica en sus precios competitivos y su anuencia a
establecer compromisos de compra.
Variedades del Trópico
Húmedo, Universidad
EARTH
Esta empresa se perfila como la mejor opción para la
comercialización de papel, entre otras cosas por sus precios
muy competitivos y su anuencia a firmar contratos para su
futuro abastecimiento.
Empaques Santa Ana Esta empresa es el único comprador de cartón que pudo ser
localizado. En realidad los precios ofrecidos por la misma son
relativamente bajos, si se comparan con los precios del papel
blanco y el transporte hasta la planta ubicada en San José
representa un gran coste. Sin embargo, la factibilidad de vender
a la misma es analizada en la sección financiera de este estudio.
Tropicales del Jardín Esta empresa de ornamentales figura como la opción más
atractiva para comercialización de papel periódico. Además de
ofrecer precios competitivos, tienen la ventaja de brindar su
propio transporte para la venta del producto.
Florida Bebidas S.A. Esta empresa ofrece un precio competitivo para las latas de
aluminio; sin embargo, presenta el inconveniente de no ofrecer
estabilidad con respecto a las cantidades demandadas.
VICESA Esta empresa es la principal opción para la comercialización
del vidrio. Entre las ventajas de comercializar con la misma
están su gran poder de compra y el hecho de que ellos asumen
el transporte de distribución. Entre las desventajas es
relativamente bajo el precio que ofrecen por el material y la
negativa a suscribir compromisos de compra.
Finca Comercial, Universidad
EARTH
Este ha sido el cliente identificado para la comercialización de
abono orgánico. Algunas de las ventajas de la misma son la
cercanía con la empresa (esto disminuye los costos de
transporte) y la seriedad de la misma, ya que se encuentran
anuentes a firmar contratos para la comercialización del
producto.

El mercado de los materiales reciclables muestra señales de tener un buen futuro en la zona.
Existe la posibilidad de aumentar en cierto plazo el alcance del proyecto hacia cantones
cercanos, tales como Pococí y Siquirres, que al igual como pasa con Guácimo actualmente tienen
un pésimo manejo de los desechos sólidos y, por lo tanto, se encuentran desperdiciando el
potencial económico de los mismos.
Estrategia Global de Mercadeo
La mejor estrategia para el crecimiento de las ventas de la empresa y para ganar un espacio
dentro del mercado actual es aumentar los volúmenes recuperados rápidamente. Al aumentar los
volúmenes recuperados por el centro se logrará garantizar estabilidad en las entregas futuras a los
clientes y con esto ser reconocidos como una empresa seria y comprometida. Actualmente,
muchos competidores no tienen estabilidad en sus entregas, principalmente por la informalidad
de su funcionamiento.
Así mismo, la estrategia de la empresa consistirá en la reducción de costos y en maximización
del uso de los activos fijos. Es difícil ofrecer precios más bajos a los que ofrece la competencia,
sin embargo, a través de esta estrategia se logrará disminuir costos y maximizar las utilidades.
Es importante dejar claro cómo la empresa “se venderá a la comunidad”, que sin duda alguna es
un factor clave para su éxito. El centro de recuperación de materiales destinará una gran cantidad
recursos a una campaña de sensibilización inicial y, además, destinará recursos y personal para
mantener las campañas de sensibilización en la comunidad. Igualmente, el transporte de
distribución de los productos se realizará por medio de outsourcing. Esto con el objetivo de
reducir los costos originados por este rubro.
PLANES DE OPERACIONES
Localización Geográfica
El centro se ubicará en la periferia de la Ciudad de Guácimo, Limón, en la zona cercana a la
Ruta 32. En el mismo se acopiarán los desechos de las comunidades del cantón de Guácimo.
Algunas ventajas de esta localización son la cercanía con los proveedores de desechos y la
relativa carencia de otras empresas u organizaciones que también recuperen y acopien desechos
y, por lo tanto, pudieran competir con el Centro de Recuperación de Materiales por los mismos
desechos. Algunas desventajas de este sitio son la lejanía con los principales mercados y la
carencia de industrias en el área que provean desechos que tengan un mayor valor en el mercado.
Guácimo es el cantón en el que se encuentra la Universidad EARTH. Esta cercanía y relación
con el cantón de Guácimo es clave para haber elegido este sitio para desarrollar el proyecto.
Facilidades e Instalaciones
Entre las facilidades que se necesitarán para el desarrollo del centro se encuentran el terreno, la
infraestructura, la maquinaria y equipo, el mobiliario y los vehículos para el transporte de los
materiales.
Terreno e Infraestructura Principal
El terreno destinado al centro de acopio será de 1645 m2
. En una sección de aproximadamente
404 m2
se instalará el centro de acopio, mientras que en otra sección de 1241 m2
se instalarán las
pilas para producción de abono orgánico. El centro de acopio tendrá una superficie construida de
293 m2
con las secciones o áreas necesarias (Cuadro 2).

Cuadro 2. Infraestructura principal para el centro.
Área Tamaño Descripción
Recepción de Materias Primas 23,18 m2
Consta de un área de descarga y un área de
bodega de materiales primas, es decir, un
espacio en donde se podrán almacenar los
desechos para su posterior clasificación.
Clasificación y Lavado 46 m2
En esta área se clasificarán los materiales
reciclables. Se instalaran dos mesas para la
clasificación de materiales y las pilas de lavado,
para los materiales que así los requieren.
Empaque 12 m2
En esta área se compactarán y empacarán los
diferentes materiales.
Bodega de Producto Final 157,5 m2
Una bodega cerrada en la cual se almacenarán
los materiales reciclables hasta que los
volúmenes justifiquen el costo del transporte de
entrega. Esta sección es una de las más
importantes del centro.
Despacho 6 m2
Se despachan los materiales para su envío a los
puntos de comercialización. Debe estar adaptada
para cargar camiones grandes con el uso de
montacargas, así como camiones pequeños
manualmente.
Oficina 9 m2
La oficina será un cubículo pequeño ubicado
dentro de la estructura principal.
Sanitarios 9 m2
El centro contará con un solo sanitario y con una
ducha para el uso exclusivo de los trabajadores
Maquinaria, Equipo y Mobiliario
Para cada una de las secciones anteriormente descritas existen necesidades de maquinaria,
equipo y mobiliario (Cuadro 3).
Cuadro 3. Las necesidades del centro, utilizando el esquema anteriormente mostrado.
Área Maquinaria, Equipo y Mobiliario
Recepción de Materias Primas Un montacargas manual, dos carretillos, una romana
Clasificación y Lavado Dos mesas de acero inoxidable, dos pilas, percheros
para el secado botellas y bolsas plásticas
Empaque Un compactador, 10 estañones de metal
Bodega de Producto Final El montacargas anteriormente listado (Cuadro 2)
Despacho El montacargas anteriormente listado (Cuadro 2)

Área Maquinaria, Equipo y Mobiliario
Oficina Una computadora, un escritorio, dos sillas
Aboneras (para la fabricación de
abono orgánico)
2 palas, 2 tridentes, 2 carretillos
Vehículos
Para el funcionamiento del centro se necesitará un camión de carga; el mismo hará las de camión
recolector de la municipalidad. Se han identificado varias opciones de compra para este camión;
sin embargo, para fines de este estudio se ha utilizado un camión marca NISSAN del año 1999,
con capacidad para 7,5 t y con un valor de ¢ 10 000 000. Además, se necesitará una carrocería
con un costo de alrededor de ¢ 2 500 000.
Nótese que el vehículo se dedicará exclusivamente a la recolección de los desechos y que el
transporte de distribución correrá por cuenta de una empresa subcontratada. Se ha determinado
que para realizar la ruta de recolección de forma similar a como lo hace actualmente el camión
municipal es necesario un camión a tiempo completo.
Ciclo Operativo
A continuación se hace un recuento de las principales actividades que conforman el ciclo
operativo de la compañía. Para mayor facilidad dicha información ha sido subdivida en secciones
de interés especial:
Recolección de los Desechos: la recolección de los desechos se realizará de forma similar a
como la realiza actualmente el camión de la Municipalidad de Guácimo. Desde el inicio del
proyecto se le solicitará a las personas separar sus desechos en tres clasificaciones: reciclables,
orgánico y varios. Sin embargo, todos los materiales serán recolectados, aunque no hayan sido
clasificados, pues igualmente se le dará clasificación en el centro a aquellos que no lo hayan sido
en los hogares o comercios. Es preferible que los materiales sean clasificados, pues esto
permitirá rescatar aquellos que pierden su potencial si son mezclados con otros, tales como el
papel. Los desechos se recolectarán una vez por semana. No se les pagará a las personas por los
materiales que sean entregados por éstos, junto con sus desechos.
Promoción en la Comunidad: el centro contará con una persona a medio tiempo para hacer
promoción en la comunidad. Esta persona se encargará de visitar escuelas, colegios, reunirse con
Asociaciones de Desarrollo, grupos de Boy Scout, grupos religiosos y comités ambientales, que
sean considerados como agentes multiplicadores de la separación de los desechos en los hogares
y el comercio. Con estos contactos se puedan organizar campañas de sensibilización en hogares,
escuelas, colegios, iglesias y demás centros de reunión poblacional, para poder alcanzar las
metas de eficiencia en la recolección separada de los desechos sólidos.
Almacenamiento de Materias Primas: en buena teoría la materias primas deberían se clasificadas
y procesadas conforme lleguen al local, pues no es deseable que material sucio se acumule. Sin
embargo, debido a que en los momentos de mayor entrega probablemente se acumularán
desechos, será necesario tener un espacio para almacenar los mismos con cierto orden.
Clasificación de los Materiales: la clasificación de los materiales se realizará sobre mesas de
acero inoxidable. Los materiales ya clasificados serán depositados en bines, estañones u otros
recipientes, para después ser llevados a la siguiente etapa del proceso productivo. La

clasificación, que se le dará a los materiales, es un proceso que, al igual que el lavado, depende
exclusivamente de las exigencias o necesidades del cliente. Hasta el momento se han
determinado las siguientes clasificaciones: materiales plásticos (PET, PEAD, PEBD y PP), papel
y cartón (papel blanco, papel periódico, papel químico, papel corrugado, papel Kraft, fólder
manila, cartón y cartulina), vidrio (vidrio de envases y vidrio plano, separado por colores,
cristalino, ámbar y otros), aluminio (latas de aluminio) y materia orgánica (aquellos materiales
biodegradables, tales como desechos de frutas y hortalizas, restos de comida entre otros; restos
de animales, desechos del jardín y desechos sanitarios no serán recolectados por la empresa).
Lavado: el lavado se realizará a las botellas y bolsas plásticas. Este proceso será manual y
solamente se realizará si por la suciedad presente en los materiales; éste resulta completamente
indispensable. Se utilizará detergente en este proceso, pero sólo en caso de ser muy necesario.
Empaque: en esta sección se compactan los materiales, forman las pacas o se quiebra el vidrio en
los estañones para la entrega.
Producción de Compost: el compost del centro de recuperación se madurará durante un periodo
de 30 d. Al llegar al centro de acopio, a la materia orgánica se le adicionará un 20 % de aserrín.
Las pilas se voltearán cada siete días y a la cuarta semana se cosecharán, procediendo al llenado
de sacos.
Distribución de Producto Final: la distribución se hará por medios camiones contratados o en
algunos casos, como en el caso del vidrio y el papel periódico, los clientes llegarán al centro por
los materiales.
Disposición Final de la Basura: al finalizar el día de labores la basura se depositará en una
sección contigua al centro de acopio, de donde, debido a un acuerdo previo con la Municipalidad
de Guácimo, el camión municipalidad se la llevará para su sitio de deposición final.
Cobro de deudas pendientes: el cobro se realizará de diversas formas, dependiendo de las
necesidades de cada cliente. De los clientes identificados, la mayor parte pagará sus deudas con
el centro en el momento de la venta. Sin embargo, como los camiones para entregas serán
alquilados, una persona acompañará al camionero para hacer los cobros respectivos o cobrar el
dinero de las ventas anteriores.
Para alcanzar los volúmenes de ventas estimados según el estudio de mercado se necesitaría que
el centro de acopio recibiera la totalidad de los desechos del cantón, pues como se ha
mencionado anteriormente, la demanda supera dicha producción.
Estrategia Operativa
Ha quedado ya descrito en la sección parte importante de la estrategia operativa de la empresa,
con el objetivo de disminuir los costo fijos asociados al centro. Se realizará un fuerte esfuerzo
para recolectar todos los desechos del cantón, para poder con esto recuperar la mayor cantidad de
los mismos. Además, parte de los esfuerzos se centrarán en la campaña de sensibilización hacia
la población. Como se ha dicho anteriormente, esta campaña ayudará a aumentar la eficiencia en
la recuperación y, por lo tanto, a aumentar los ingresos de la compañía.
Aspectos Regulatorios y Ambientales
Actualmente en el país existe un proyecto de ley denominado Ley para la Gestión Integral de
Residuos. El mismo se encuentra en estudio en la Comisión Permanente Especial de Ambiente
de la Asamblea Legislativa de Costa Rica (2007). Existen algunos puntos interesantes sobre esta

ley, especialmente porque varios aspectos modifican el orden ya existente. Quizás lo más
importante de esta ley es que extiende la responsabilidad sobre el destino que se le dará a los
desechos, al generador de residuos, con lo que se podría lograr comprometer a las familias y
empresas proveedoras de desechos a adquirir un compromiso mayor con la clasificación y
entrega de los desechos sólidos (Asamblea Legislativa, 2007).
Este proyecto de ley, en su Artículo 6, establece que el Ministerio de Ambiente y Energía será el
órgano rector en materia de Gestión Integral de Residuos y que tendrá entre sus
responsabilidades el promover incentivos para la gestión integral de residuos, dirigidos
especialmente al fomento y capacitación de microempresas, cooperativas y otras organizaciones
y/o empresas sociales que trabajan en la recuperación y gestión de residuos. Asimismo, se
establece en dicho proyecto que todos aquellos proyectos nuevos que generen, manejen,
procesen, almacenen, recuperen, traten, eliminen y dispongan residuos ordinarios y peligrosos
deberán cumplir el trámite de evaluación de impacto ambiental, de previo a la obtención del
respectivo permiso sanitario de funcionamiento (Asamblea Legislativa, 2007). Sin embargo, se
trabajará bajo el supuesto de que el proyecto iniciará labores antes de que esta ley sea aprobada,
por lo que no se deberá desarrollar dicho paso.
En el Artículo 33, el proyecto de Ley establece que las empresas involucradas en la gestión
integral de residuos deben registrarse ante el Ministerio de Salud y cumplir con los eventuales
requisitos del reglamento que deberá redactarse próximamente. Finalmente, como
responsabilidad de la municipal local está el establecer convenios con empresas que participen
en el proceso de gestión de los residuos (Asamblea Legislativa, 2007).
Actualmente las empresas que deseen desarrollar esta actividad deben cumplir con un proceso
sencillo de inscripción, tal y como lo debe hacer cualquier empresa actual. Además, si se
realizara un proceso de lavado es necesario instalar un dispositivo de descontaminación de aguas.
En el caso de este centro de recuperación, se ha decidido instalar un tanque séptico.
EQUIPO ORGANIZACIONAL
El equipo de trabajo del centro estará compuesto por un comité asesor, un administrador general
y puestos operativos dedicados a la recolección, clasificación y compactación desechos, así como
para el manejo de aboneras y personal para sensibilización a la comunidad.
Comité Asesor: el Comité Asesor no cobrará salario. Debido a la cercanía de la Universidad
EARTH con el proyecto, así como la disponibilidad de organizaciones colaboradoras en esta
materia, se pretende contactar a estas personas para integrar un comité que dé colaboración
permanente al centro, en asuntos técnicos y de manejo empresarial.
Administrador General: las labores del administrador general se detallan a continuación:
• Definir estrategias: el administrador será el responsable de establecer objetivos y metas para
la empresa, así como diseñar la estrategia de la empresa.
• Planificación: el gerente será el responsable de ejecutar y evaluar la planificación diseñada
dentro del presente plan de negocios.
• Análisis de mercado: el administrador será el responsable de evaluar las condiciones de
mercado para determinar qué clientes se identifican más o ayudan a alcanzar los objetivos de
rentabilidad de la empresa, así como analizar constantemente las necesidades del cliente.

• Administración de personal: esta persona será responsable de diseñar los puestos operativos
de la compañía y velar por que los mismos se implementen eficientemente acorde con los
objetivos de la empresa, así como la administración del recurso humano, salarios,
condiciones laborales, contrataciones, capacitaciones y demás actividades relacionadas.
• Compra de suministros.
• Administración del inventario.
• Manejo contable y financiero.
• Controles administrativos.
Puestos Operativos: existen puestos operativos fijos en la compañía, el chofer de recolección y
su ayudante, y así queda estipulado en la estructura de costos fijos que se muestra en el estudio
económico. De la misma forma existen puestos operativos variables, que van a depender de la
cantidad de desechos que se encuentre procesando el centro. Los puestos operativos variables de
la compañía son:
Personal de Clasificación: las responsabilidades de estas personas serán clasificar los materiales
con los que se trabajará en el centro de acopio y trasladarlos hacia el compactador. Además, estas
personas se encargarán del lavado de botellas y bolsas plásticas. Inicialmente se necesitarán seis
personas trabajando en clasificación y puestos que irán aumentando hasta ocho durante el año
cinco. Sin embargo, el costo de esta mano de obra no se ha registrado como un salario completo,
pues ha sido registrado como un costo variable, es decir, dependiente de la cantidad producida.
• Personal para Lavado: para el lavado de botellas y bolsas plásticas se necesitará un medio
tiempo al inicio del proyecto, mientras que para el quinto año se asignará un décimo de turno.
• Personal para el Quebrado de Vidrio: para el quebrado de vidrio se necesitará al inicio del
proyecto cerca de un décimo de turno, mientras que para el final del proyecto se necesitará un
cuarto de turno.
• Personal Clasificación de Papel: para la clasificación de los diferentes tipos de papel, al
inicio del proyecto la cantidad de personal que se necesitará será insignificante, mientras que
para el quinto año una persona trabajará en esto durante medio tiempo.
• Personal de Empaque: esta persona se dedicará a la compactación de los desechos y se
necesitará al inicio del proyecto un turno completo, mientras que para el quinto año se
necesitará un turno y medio.
• Personal de Manejo de Abonera: estas personas se encargarán del manejo diario de las pilas
de abono orgánico, volteo, toma de temperatura, cosecha, entre otros. Al inicio del proyecto
se necesitará un tercio de turno, mientras que para el quinto año se necesitará una persona a
medio tiempo.
• Personal de Sensibilización: se empleará una persona a medio tiempo para realizar la
sensibilización en el cantón de Guácimo.
Acuerdos de Empleo y Planes de Bonificación: esta empresa seguirá la legislación vigente en
el país. El salario mínimo establecido para un trabajador no calificado es US$ 300 y el salario
mínimo que se pagará al administrador será de US$ 464. Las cargas sociales mínimas en el caso
de Costa Rica son de 47,98 %.

Servicios y Asesores Profesionales de Apoyo: esta empresa subcontratará el servicio de entrega
de producto final. El costo que se ha determinado para dicha entrega será de US$ 125 para
entregas al sector de San José y US$ 67 para entregas a la Universidad EARTH y RECYPLAST
S.A.
PROGRAMA GLOBAL
Se tiene programado que el centro de recuperación de materiales inicie labores en enero de 2009
(Cuadro 4).
Cuadro 4. El programa global de actividades del centro de recuperación de materiales desde el
año 2008, año en el que el centro iniciará actividades.
Año Actividades
Año previo a inicio de
actividades (2008)
Durante este periodo la empresa completará el proceso de inscripción
de la misma; además se completará la búsqueda de financiamiento, la
compra del terreno, la construcción de la infraestructura y la compra
de equipo. Durante este periodo también se realizará la promoción
con los pobladores del Guácimo, se formalizarán las relaciones con
los eventuales clientes y se formalizará la relación de cooperación
con la Municipalidad de Guácimo.
Primer año (2009) Durante este año el centro iniciará labores. En enero comenzará la
recolección de desechos sólidos del cantón de Guácimo, en una ruta
similar a la que realiza el camión recolector de la Municipalidad de
Guácimo actualmente. En el centro de acopio se realizará la
clasificación y recuperación de materiales y se espera que las
cantidades de desechos recuperados aumenten, pues a partir del
primer mes se iniciará el proceso de sensibilización. Se estima que la
eficiencia de recuperación al inicio de este año será para las botellas
y bolsas plásticas, las latas de aluminio, el vidrio y la materia
orgánica del 60 %. Para el papel, el cartón y el papel periódico se
estima que la eficiencia inicial será del 5 %. Todo esto con el
consecuente aumento en las ventas.
Segundo año (2010) Durante este año se espera que el centro de recuperación de
materiales continúe aumentando sus ventas, a través del aumento en
la eficiencia de recuperación, debido al efecto de la campaña de
sensibilización. Para el inicio de este año se espera que la eficiencia
de recuperación para las botellas y bolsas plásticas, las latas de
aluminio, el vidrio y la materia orgánica será del 60 % y 21 % para el
papel, el cartón y el papel periódico.

Año Actividades
Tercer año (2011) Durante este año se espera que el centro de recuperación de
aluminio, el vidrio y la materia orgánica sea del 72 % y 37 % para el
papel, el cartón y el papel periódico. A partir del tercer año existirá
un excedente en la producción de abono orgánico, ya que se
producirán 1078 t por año y el mercado identificado estaría en la
capacidad de recibir hasta 1000 t por año, esto obligará a la gerencia
a moverse para ubicar este excedente en otros nichos del mercado.
Cuarto año (2011) Durante este año se espera que el centro de recuperación de
aluminio, el vidrio y la materia orgánica sea del 78 % y 54 % para el
papel, el cartón y el papel periódico. Según las proyecciones
realizadas en el cuarto año existirá un excedente de 198 t por año en
la producción de abono orgánico con respecto a las cantidades
demandadas; esto obligará a la gerencia a buscar una estrategia para
ubicar estos excedentes.
Quinto año (2011) Durante este año se espera que el centro de recuperación de
de recuperación sea para las botellas y bolsas plásticas, las latas de
aluminio, el vidrio y la materia orgánica del 84 % y 70 % para el
papel, el cartón y el papel periódico. Al final de este periodo estas
eficiencias serán del 90 % y del 85 %. En el quinto existirá también
un excedente de 325 t en la producción de abono orgánico con
respecto a los volúmenes demandados, por lo que la gerencia deberá
buscar una estrategia para colocar estos volúmenes excedentes.
Más allá del quinto año
(2011 en adelante)
Una vez que se hayan cumplido los cinco años después del inicio de
labores del centro de recuperación de materiales, se pensará en una
expansión hacia cantones cercanos, siendo Pococí y Siquirres, muy
probablemente, los cantones elegidos por la cercanía geográfica y las
mayores dimensiones de los mismos. Con esto último, se lograrían
romper las barreras de escala y sería probablemente mucho más
factible el pensar en dar mayor valor agregado a la producción.

RIESGOS, PROBLEMAS Y SUPOSICIONES CRÍTICAS
Existen varias suposiciones críticas que se han hecho durante el desarrollo del presente estudio.
Una muy importante es la eficiencia en la recuperación de materiales, pues se ha asumido que
para el papel, el cartón y el papel periódico se tendrá una eficiencia inicial de recolección del
5 % y se alcanzará el 85 % al cabo de 5 años, mientras que para las botellas y bolsas plásticas,
las latas de aluminio, el vidrio y la materia orgánica la eficiencia inicial será del 60 % y para el
año 5 será de 90 %. Sin duda un escenario más negativo de esta realidad tendrá un gran efecto
negativo sobre las ventas y, por lo tanto, sobre el ingreso.
Otra suposición crítica tomada en cuenta en el presente plan de negocios está relacionada con la
composición de los desechos recolectados en el cantón de Guácimo, esta composición fue
reportada por Dicent (2005), como queda claro en la Simulación de Monte Carlo del Flujo de
Efectivo, una variación en los porcentajes de materia orgánica y bolsas plásticas tendrían un
importante efectivo sobre el VAN de la compañía.
Otra suposición crítica tiene que ver con el poder de los competidores, pues desde el análisis
industrial se ha considerado que el mismo es débil. Sin embargo, noticias recientes, que han
circulado en el diario La Nación, revelan que existe una empresa que posiblemente se ubicará en
el cantón de Guácimo y que se dedicará a la recuperación de los desechos del mismo. Esto
muestra un cambio de mercado y probablemente un aumento en el poder de los competidores
(Brenes, 2007).
ECONOMÍA Y PLAN FINANCIERO DEL CENTRO DE RECUPERACIÓN DE MATERIALES
Margen de Contribución Unitario
El margen de contribución unitario fue estimado para cada producto que se pretende
comercializar en el centro de recuperación de materiales (Cuadro 5). Para las botellas y bolsas
plásticas, las latas de aluminio, el vidrio y el abono orgánico se estimaron dos márgenes de
contribución, uno considerando la clasificación previa de los desechos en los hogares y el
comercio y el otro sin esta clasificación. En el caso del papel, el periódico y el cartón solamente
se estimó el margen de contribución la clasificación previa, pues estos materiales tienden a
perder su potencial al ser mezclados con otros desechos, especialmente aquellos orgánicos.
Cuadro 5. Margen de contribución unitario de los productos del centro de acopio.
Material
Clasificación
previa
Rubro (US$)
Costos variable
unitario
Ingreso
unitario
Margen de
contribución unitario
Botellas plásticas Sin 0.077 0.154 0.076
Con 0.058 0.154 0.095
Bolsas plásticas Sin 0.076 0.134 0.058
Con 0.057 0.134 0.078
Papel Con 0.029 0.192 0.163
Cartón Con 0.043 0.042 -0.0003

Material
Clasificación
previa
Rubro (US$)
Costos variable
unitario
Ingreso
unitario
Margen de
contribución unitario
Papel periódico Con 0.023 0.069 0.046
Latas de aluminio Sin 0.067 1.315 1.249
Con 0.072 1.315 1.243
Vidrio Sin 0.028 0.039 0.011
Con 0.022 0.039 0.017
Abono orgánico Sin 0.026 0.05 0.024
Con 0.007 0.05 0.043
El margen de contribución se calculó restando los costos unitarios variables, menos el ingreso
unitario variable (Cuadro 5). Los precios utilizados para determinar el ingreso unitario son
¢ 80/kg (US$ 0.15/ kg) para las botellas plásticas, ¢ 70/kg (US$ 0.13/ kg) para las bolsas
plásticas, ¢ 100/kg (US$ 0.19/ kg) para el papel, ¢ 22/kg (US$ 0.04/ kg) para el cartón, ¢ 36/kg
(US$ 0.07/ kg) para el papel periódico, ¢ 685/kg (US$ 1.82/ kg) para las latas de aluminio,
¢ 20/kg (US$ 0.04/ kg) para el vidrio y ¢ 26/kg (US$ 0.05/ kg) para el abono orgánico.
Las botellas plásticas necesitan obligatoriamente ser clasificadas, lo que representa un costo
variable en mano de obra. Adicionalmente, necesitan también ser compactadas mecánicamente,
lo que representa también costos variables de mano de obra y electricidad. Si no han sido
previamente clasificadas en el origen, éstas necesitan un lavado en el centro para eliminar
materias extrañas, lo que representa costos variables de mano de obra y agua.
Para el caso de las botellas y bolsas, los principales costos variables asociados a su recuperación
son la mano de obra de clasificación, la mano de obra y la electricidad para la compactación y el
costo transporte de producto final. En caso de que el material no haya sido previamente
clasificado, existe el costo adicional de la mano de obra y el agua para el lavado (Cuadro 5).
En el caso específico del papel y el periódico el principal costo variable es la mano de obra para
su clasificación; para el papel existe el costo adicional de transporte al punto de venta, mientras
que el periódico será entregado al comprador en el centro de acopio. El cartón presenta una
situación diferente, los principales costos variables del cartón son la mano de obra para
clasificación de clasificación, la mano de obra y electricidad para la compactación y el transporte
de distribución de producto final (Cuadro 5).
Las latas de aluminio presentan una situación muy parecida al cartón, ya que los principales
costos son la mano de obra de clasificación, mano de obra y electricidad para la compactación,
eso sí con la diferencia de que las latas serán entregadas en el centro de acopio. Para el vidrio los
principales costos variables son la mano de obra clasificación y la mano de obra para quebrado.
El material quebrado será recolectado por el comprador en el centro de recuperación. Para el
abono orgánico, los principales costos son la mano de obra para la clasificación, la mano de obra
para el manejo de la abonera y el costo de distribución del producto final (Cuadro 5).

Ingresos Operativos
Los ingresos operativos totales fueron calculados a partir de una recolección mensual de
desechos para el cantón de Guácimo de 400 t (Rojas, 2007)14
. A esta recolección se le sumó un
incremento anual de la población de 2,74 % anual.
De la anterior cantidad de desechos se determinaron como recuperables las botellas plásticas con
1,6 % del total, las bolsas plásticas con 6,1 %; el papel con 1,5 %, el cartón 3,7 %, el periódico
con 0,9 %, las latas de aluminio con 0,2 %, el vidrio con 2,0 % y la materia orgánica con 48,5 %
(Dicent, 2005). Asimismo, debido a la imposibilidad de recuperar el 100 % de estos materiales,
de las botellas y bolsas plásticas, las latas de aluminio, el vidrio y la materia orgánica existentes
en los desechos de Guácimo se estima que la eficiencia inicial de recuperación será del 60 % y
después de cinco años la misma alcanzará el 90 %. Para el papel, el cartón y el papel periódico se
estima que la eficiencia inicial será del 5 % y se alcanzará el 85 % al cabo de cinco años.
Los precios utilizados para cada producto han sido reportados anteriormente en el análisis de
mercado (sección Clientes a Nivel Nacional). Finalmente, la inflación anual ha sido otro factor
determinante dentro de la evolución de los ingresos operativos. La misma se ha estimado en
9,43 % cifra reportada por el Banco Central de Costa Rica (2007). Con esa información fue
posible generar la información de los ingresos operativos del centro para los siguientes cinco
años (Cuadro 6).
Cuadro 6. Ingresos operativos del centro de recuperación.
Periodo
Rubro (US$)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Enero 6,858 8,902 11,359 14,302 17,815
Febrero 7,015 9,090 11,585 14,572 18,136
Marzo 7,173 9,281 11,814 14,846 18,462
Abril 7,334 9,475 12,046 15,123 18,793
Mayo 7,498 9,672 12,282 15,405 19,129
Junio 7,664 9,872 12,522 15,691 19,470
Julio 7,833 10,075 12,765 15,981 19,815
Agosto 8,004 10,281 13,012 16,276 20,166
Septiembre 8,178 10,490 13,262 16,575 20,521
Octubre 8,355 10,703 13,516 16,878 20,882
Noviembre 8,535 10,918 13,774 17,186 21,248
Diciembre 8,717 11,137 14,036 17,498 21,619
Total 93,165 119,897 151,976 190,334 236,058

Costos Variables y Costos Fijos
Los costos variables totales han sido calculados a través de la multiplicación de los costos
variables unitarios por los volúmenes estimados de ventas. El costo variable unitario se muestra
en la sección de margen de contribución, mientras que los volúmenes de ventas fueron
estimados, tal y como se explicó en la sección anterior, a través de la multiplicación de la
recolección actual del cantón de Guácimo, por el crecimiento población del cantón, por los
porcentajes de esta recolección que corresponden a cada material reciclable y finalmente se
multiplicó esto por un factor de eficiencia (Cuadro 7).
Cuadro 7. Costos Variables Totales del Centro de Recuperación de Materiales.
Periodo
Rubro (US$)
Enero 3,243 3,694 4,209 4,794 5,461
Febrero 3,278 3,735 4,255 4,847 5,521
Marzo 3,314 3,776 4,301 4,900 5,581
Abril 3,350 3,817 4,348 4,953 5,642
Mayo 3,387 3,859 4,396 5,007 5,703
Junio 3,424 3,901 4,444 5,062 5,765
Julio 3,461 3,943 4,492 5,117 5,828
Agosto 3,499 3,986 4,541 5,173 5,892
Septiembre 3,537 4,030 4,591 5,229 5,956
Octubre 3,576 4,074 4,641 5,286 6,021
Noviembre 3,615 4,118 4,691 5,344 6,086
Diciembre 3,655 4,163 4,743 5,402 6,153
Total 41,339 47,096 53,651 61,114 69,609
Los costos fijos del centro se han agrupado principalmente en gastos administrativos, gastos de
recolección, gastos de distribución y gastos de promoción. El principal rubro dentro de los gastos
administrativos es el salario del administrador del centro, para quien se ha presupuestado un
salario de un técnico de educación superior. Este salario es de ¢ 241 490 (US$ 473) por mes, más
47,98 % de cargas sociales. En el caso del personal de recolección se ha destinado un salario de
trabajador no calificado, al igual que a los trabajadores operativos del centro mencionados en la
sección de margen de contribución. Asimismo, como gasto de promoción, se ha presupuestado
dedicar una persona a medio tiempo durante todo el año para dedicarse a dar a conocer a la
compañía en la comunidad y promover la deposición separada de los desechos. Los gastos de
distribución corresponden a la entrega de materiales que se ha determinado que se realice por
medio de una compañía externa, en calidad de subcontratación (Cuadro 8).

Cuadro 8. Costos fijos del centro de recuperación de materiales.
Rubro
Rubro (US$)
Gastos administrativos (subtotal) 8,680 9,498 10,394 11,374 12,446
Administrador 8,235 9,012 9,861 10,791 11,809
Teléfono 115 126 138 151 165
Papelería 115 126 138 151 165
Patente municipal 134 147 161 176 193
Agua 80 87 96 105 114
Gastos de recolección (subtotal) 15,284 16,726 18,303 20,029 21,918
Salario recolector 5,321 5,823 6,372 6,973 7,631
Salario peón recolección 5,321 5,823 6,372 6,973 7,631
Revisión técnica 25 27 30 33 36
Visita al taller 192 210 230 252 275
Combustible 4,424 4,842 5,298 5,798 6,345
Gastos publicidad (subtotal) 4,578 5,010 5,483 6,000 6,565
Promotor 4,117 4,506 4,931 5,396 5,904
Impresiones 461 504 552 604 661
Total 28,542 31,234 34,179 37,402 40,929
Financiamiento Deseado, Uso de Fondos y Plan de Amortización
El centro de recuperación de materiales necesita un préstamo para cubrir la inversión inicial por
US$ 106,315 correspondiente a la inversión inicial y capital de trabajo para el primer mes. Para
cubrir esto se hará un préstamo a un plazo de cinco años, al sistema bancario público
costarricense. Adicionalmente se necesita un financiamiento de US$ 4,876 para cubrir el saldo
negativo del flujo de efectivo correspondiente al primer año de funcionamiento de la empresa.
La infraestructura representa casi el 50 % de la inversión inicial. Se ha determinado que se
necesita una infraestructura de 293 m2
con un costo estimado por m2
de US$ 144. Otros rubros
importantes dentro de la inversión inicial son el camión de recolección y el compactador de
materiales reciclables (Cuadro 9).

Cuadro 9. Inversión inicial del centro de recuperación.
Rubro ¢ US$
Terreno infraestructura 2 424 000 4,655
Terreno compostera 7 443 393 14,294
Infraestructura 21 951 000 42,153
Póliza de seguros (Infraestructura) 335 986 645
Compactador 5 728 140 11,000
Camión 12 500 000 24,004
Romana 500 kg 195 000 374
Romana colgante 45 000 86
Mesas de trabajo 440 000 845
Montacargas manual 350 000 672
Teléfono 10 000 19
Computadora 250 000 480
Campaña publicitaria 742 764 1,426
Capital de trabajo 2 946 940 5,659
Total 55 362 223 106,315
En el Cuadro 10 se presenta el plan de amortización para el préstamo que realizará la empresa
para financiar la inversión inicial y el capital de trabajo.
Cuadro 10. Plan de amortización del préstamo para la inversión inicial.
Año
Rubro (US$)
Principal Amortización Pago interés Pago Principal
1 106,315 -28,160 10,802 -17,359
2 88,956 -28,160 9,038 -19,122
3 69,834 -28,160 7,095 -21,065
4 48,768 -28,160 4,955 -23,205
5 25,563 -28,160 2,597 -25,563
6 0 -106,315
Flujo de Efectivo
El flujo de efectivo final para el centro es negativo durante el primer año de funcionamiento del
proyecto (Cuadro 11). Asimismo, el VAN se muestra positivo al final de la inversión con un
valor de US$ 121,935.

Cuadro 11. Flujo de efectivo del centro de acopio.
Rubro
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
US$
Inversión Inicial 106,315
Ingresos Totales 93,165 119,897 151,976 190,334 236,058
Ventas de productos 93,165 119,897 151,976 190,334 236,058
Egresos Totales 93,743 100,429 107,986 112,487 122,151
Costos Variables 41,339 47,096 53,651 61,114 69,609
Gastos
Administrativos 8,680 9,498 10,394 11,374 12,446
Gastos de
Recolección 15,284 16,726 18,303 20,029 21,918
Gasto de Publicidad 4,578 5,010 5,483 6,000 6,565
Gastos Financieros 10,802 9,038 7,095 4,955 2,597
Depreciación 13,061 13,061 13,061 9,016 9,016
Utilidad Antes de Impuestos (579) 19,469 43,989 77,846 113,906
Impuestos - 4,867 10,997 19,462 28,477
Utilidad Neta (579) 14,601 32,992 58,385 85,430
Depreciación 13,061 13,061 13,061 9,016 9,016
Flujo de Efectivo 12,482 27,662 46,053 67,401 94,446
Amortización (17,359) (19,122) (21,065) (23,205) (25,563)
Capital de trabajo 5,659
Valor residual 40,026
Flujo de Efectivo
final (4,877) 8,540 24,987 44,196 114,568
Tasa de descuento 1,10 1,21 1,34 1,47 1,62
VAN Anual (4,427) 7,037 18,692 30,011 70,622
VAN Final 121,935
Control de Costos
La estrategia seguida por la empresa es de bajos costos, por lo que esta última sección resulta
fundamental. Para responder a esta estrategia se le exigirá al administrador el utilizar una política

fuerte de supresión de gastos superfluos durante la realización de presupuestos e implementación
de los mismos.
Adicionalmente se implementará un plan para aumentar la mayor eficiencia en el uso de la mano
de obra, se establecerán parámetros que permitirán evaluar el desempeño de los trabajadores y
con esto aumentar su eficiencia. Además de estar atentos a aquel que lo incumpla.
SIMULACIÓN DE MONTE CARLO DEL FLUJO DE EFECTIVO DE LA EMPRESA
Como parte final del presente plan de negocios se realizó una simulación de Monte Carlo del
flujo de efectivo de la empresa. Para esto se utilizó el programa Risk Master Versión 1.1b
(Master Soluciones, 2007). Este programa evalúa el flujo de efectivo de la empresa,
exponiéndolo a cambios en algunas variables que podrían fluctuar durante la operación de la
compañía o que podrían ser diferentes a las reportadas para confeccionar el flujo de efectivo. La
simulación de Monte Carlo es una técnica cuantitativa que utiliza la estadística para reproducir
mediante modelos matemáticos, el comportamiento aleatorio de sistemas reales no dinámicos
(como en el caso de los flujos de efectivo). A través de ésta se combinan las variables al azar, de
acuerdo a una distribución probabilística, obteniéndose así combinaciones que muestran
resultados variables del VAN del proyecto.
A través del programa se evaluó la sensibilidad del VAN a la variación de ciertas variables. La
recolección actual de desechos en Guácimo fue una de las variables utilizadas en este análisis, la
recolección reportada en el flujo de efectivo fue de 13 114 kg, dato obtenido de fuentes
primarias. En el análisis se adujo que esta variable puede oscilar entre 12 458 kg y 13 769 kg.
Otras variables relacionadas con esta última fueron la composición de materia orgánica y bolsas
plásticas. En el flujo de efectivo se consideró que de los desechos recolectados en el cantón, el
48,8 % corresponde a materia orgánica, y para fines de la simulación se asumió que esta variable
puede encontrarse entre los 44 % y 54 %. Asimismo, se consideró que la proporción de bolsas
plásticas del total de desechos es de 6,2 % y para la simulación se consideró que esta puede
variar entre 5,6 % y 6,8 %.
La eficiencia inicial de recolección también se consideró en este análisis. Se consideró en el flujo
de efectivo que el 55 % del total de materiales reciclables podrían ser recuperados sin haber sido
clasificados en la fuente de origen. Para la simulación se consideró que esta eficiencia podría
oscilar entre el 50 % y el 60 %. Igualmente, se consideró en el flujo de efectivo que inicialmente
el 5 % del total de materiales reciclables podrían ser recuperados habiendo sido clasificados en la
fuente de origen, considerándose, además, que esta variable podría variar entre 2,5 % y 7,5%.
Otras de las variables que fueron analizadas por el programa fueron los precios de los materiales
reciclables. El precio utilizado para las bolsas plásticas en el flujo de efectivo fue de ¢ 70/kg y
este se hizo oscilar entre los ¢ 50/kg y los ¢ 90/kg en la simulación. El precio utilizado para el
papel en el flujo de efectivo fue de ¢ 100/kg y este se hizo oscilar en la simulación entre los
¢ 60/kg y los ¢ 100/kg. El precio pagado por el abono orgánico en el flujo fue de ¢ 26/kg y este
se hizo oscilar en la simulación entre los ¢ 25/kg y los ¢ 27/kg.
Finalmente otras de las variables que se pusieron a oscilar fueron el tipo de cambio del dólar, la
tasa de crecimiento poblacional del cantón de Guácimo, la tasa de inflación de anual y la tasa de
interés activa. El tipo de cambio utilizado en el flujo de efectivo fue de ¢ 520,74 por cada dólar,
variando éste en la simulación entre ¢ 514,78 y ¢ 530,22 por cada dólar. La tasa de crecimiento

de la población de Guácimo utilizada en el flujo fue 2,74 % de incremento anual, oscilando éste
en la simulación entre 1,81 % y 3, 96%. La tasa de inflación anual utilizada en el flujo de
efectivo fue de 9,43 % y la variación que se estimó para la misma estuvo entre el 7 % y 12 %.
Finalmente la tasa de interés activa que se consideró fue de 10,16 %, y se puso a oscilar la misma
entre el 9,14 % y 11,20 %.
Con los datos anteriores se realizó un análisis de la sensibilidad relativa del VAN a la variación
de los diferentes variables. En éste se determinó cómo la variación de una variable repercute
sobre una unidad de VAN. La recolección de desechos en el cantón de Guácimo es la variable
que resulta más importante desde un punto de vista relativo, a esto se suman gran cantidad de
variables que por su orden de importancia se listan a continuación (Figura 1).
Figura 1. Sensibilidad relativa del VAN a las diferentes variables analizadas.
Otra variable analizada fue la sensibilidad absoluta del VAN. Ésta muestra cómo se modifica el
VAN final del proyecto en dependencia de la oscilación de los valores de las variables
analizadas. Con esto se pudo observar que la variable que presenta mayor influencia sobre el
VAN final es el precio de las bolsas plásticas, seguida por la tasa de inflación anual y otras
variables más que se pueden observar a continuación por su orden de importancia (Figura 2).

Figura 2. Sensibilidad absoluta del VAN a las diferentes variables analizadas.
El análisis de la sensibilidad absoluta muestra varias cosas, la primera es que debe prestarse
mucha atención al precio que se obtendrá por las bolsas plásticas y al valor de la inflación, pues
estas dos variables son de las que más influyen en el VAN final de la empresa. Además, debe
darse especial atención al manejo de la eficiencia de recolección, porque estas variables son de
las más importantes, ya sea que los materiales hayan sido clasificados en la fuente o en el centro
de acopio. Además, el análisis muestra la necesidad de afinar la información sobre recolección
de desechos en Guácimo y composición de los mismos, pues la misma juega un papel muy
importante en el desempeño del VAN.
La Figura 3 muestra la distribución probabilística del VAN en dependencia de la oscilación de
las variables anteriormente mencionadas. De acuerdo a estos resultados el VAN esperado es de
US$ 123,439.54, con una desviación estándar de US$ 15,969.03. El menor VAN esperado es de
US$ 69,484.00, el mayor de US$ 181,997.99 y el coeficiente de variación de 0,129.

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