El vino en sala

1. En colaboración con

2. Programa del día:
09:00 – 09:15. Presentación de la sesión y de los asistentes
09:15 – 09:30 La selección de vinos en el restaurante
09:30 – 10:00 La carta de vinos
10:00 – 10:15 La Compra de vinos
10:15 – 11:00 Almacenamiento y servicio
11:00 – 11:30 pausa para el café
11:30 – 13:00 Formación del personal de sala
- Lenguaje universal
- Vino y Comida
- Acercamiento al cliente.

3. “Al personal de sala no le gusta vender y al cliente no le gusta que le
vendan nada. Se trata de averiguar lo que busca el cliente y ofrecerle
lo que necesita”.
EL VINO EN LA SALA
EL ARTE DE NO VENDER

4. ¿PODEMOS VENDER MÁS VINO EN LOS
RESTAURANTES?

5. Creemos que sí…
Las Claves?
PASO 1. DECIDIR LA SELECCIÓN DE VINOS.
PASO 2. DISEÑAR LA CARTA DE VINOS
PASO 3. COMPRA DE VINOS
PASO 4. ALMACENAMIENTO Y SERVICIO
PASO 5. FORMACIÓN DEL PERSONAL DE SALA

6. PASO 1. DECIDIR LA SELECCIÓN DE VINOS.

7. TIPO DE
RESTAURANTE
MENÚ -15€ MENÚ/CARTA 15-35€ TEMÁTICOS ALTA GAMA
Número de referencias 30 40-60
En función del nivel,
entre 30 (pizzería) y 100
(alta gama)
200-1000
Estilos imprescincibles
Blancos (Rueda, Rías
Baixas, Godello y
Chardonnay)
Tintos (Ribera, Rioja,
Bierzo, Garnacha
Espumosos (Cava Brut
y Semiseco)
Regionalidad
Blancos
Tintos
Espumosos
Dulces
Fortificados
Puede incluir
internacionales y vinos
de alta gama para
fortalecer la imagen.
Deben adaptarse al
menú e incluir vinos del
país, en caso de que
existan:
- Asiáticos
- Japoneses
- Peruanos
- Mexicanos
- Italianos
- Franceses
Referencias nacionales
e internacionales.
Referentes
internacionales
Debe incluir sake y
destilados.
Vinos adaptados al
menú degustación.
Líneas maestras
Referencias básicas con
un toque personal. Buen
vino de la casa y por
copas
La carta debe tener un
toque personal. Más
referencias originales y
menos básicos.
Referencias al menú.
Vino por copas.
Adaptación al menú Referencias nacionales
e internacionales. Vinos
de prestigio, con
descubrimientos.
Imprescindible un
sumiller.
1. Elegir los vinos siguiendo un esquema geográfico y de armonía con el menú.
2. Clasificarlos según un criterio personal

8. PASO 2. DISEÑAR LA CARTA DE VINOS.

9. 1. La carta forma parte de la identidad del restaurante (Diseño y Soporte). ¡Sin faltas de ortografía ni errores!
2. Organización e información que ofrece la carta
3. Debe armonizar con la comida en estilos
4. Variedad de estilos. Mezcla de vinos conocidos y descubrimientos
5. Variedad de precios*
6. Política de precios*. Doblar precio de compra, sin sobrepasar el 100%. Jugar con los márgenes y los
segmentos de precio.
7. Debe armonizar con la comida en precios, no superando el vino el 25% del ticket.
8. Limitar el número de referencias. Lo bueno si breve… (El consumidor se abruma y acumulamos stocks)
9. Vinos por copas / Vino de la casa
10. Sugerencias: Clave del “up-selling” y el “cross-selling”: cavas, vinos dulces, el vino misterioso, el vino de la
casa.
La formación es clave!
LA CARTA DE VINOS
LAS CLAVES

10. Vino por copas

11. La Carta que cuenta historias

12. • VINOS DE LA CASA
EXCEPCIONAL RELACIÓN CALIDAD-PRECIO
• VINOS CONOCIDOS Y RECONOCIDOS (DE BODEGAS CON SOLERA)
CRIANZAS Y RESERVAS IMPECABLES
• VINOS LIGEROS: BLANCOS, ROSADOS Y CAVAS. FLORALES, FRUTALES, LA
ALEGRÍA EN LA BOCA
• VINOS LIGEROS: TINTOS EQUILIBRADOS, AMABLES, FÁCILES DE BEBER
• TINTOS UN POCO MÁS SERIOS CON MAYOR RIQUEZA DE SABORES Y AROMAS
• VINOS DE MESA ANDALUCES DE CALIDAD. VINOS QUE SORPRENDEN A
QUIENES NO LOS CONOCEN
• VINOS DE SOBREMESA. PARA CHARLAR CON TRANQUILIDAD
(O PARA MEDITAR, SI SE ESTÁ SOLO)
La Carta que lo pone fácil

13. BLANCOS
BLANCOS LIGEROS, FRESCOS Y CON TOQUES MINERALES
BLANCOS AROMÁTICOS DE LOS ESPECIALISTAS MUNDIALES
BORGOÑA BLANCO Y OTROS BLANCOS CON CUERPO, con o sin roble
TINTOS
DULCES INTERNACIONALES PARA EL POSTRE, LA TABLA DE
QUESOS O LA SOBREMESA...
RESTAURANTE CON 200 REFERENCIAS NACIONALES E INTERNACIONALES.

14. TINTOS
TINTOS LIGEROS Y CON MUCHA FRUTA PROCEDENTES DE ZONAS FRESCAS EUROPEAS
PINOT, SIEMPRE PINOT
SYRAH Y GSM BLENDS. Mezclas de Garnacha, Syrah y Mourvedre (Monastrell), que triunfan en todo el mundo.
Vinos con cuerpo y fruta madura, hierbas aromáticas y roble
CABERNET SAUVIGNON Y BORDEAUX BLENDS
ESPECIALIDADES REGIONALES IRREPETIBLES
VINOS QUE HAY QUE PROBAR AL MENOS UNA VEZ EN LA VIDA…

15. • Anclaje mental: tendemos a eliminar las opciones más baratas y más caras. “El vino más vendido
es el segundo más barato”. Incluir varias botellas de precio elevado, hará que los restantes no
parezcan ‘tan caros’.
• Colocar el nombre y la cifra del precio lo más juntos posible y sin símbolo.
• Un clásico: 9.95 que 10.
• Establecer precios:
• Como regla general, multiplicar por 2 el precio de compra
• Vinos de más de 20€ (precio de compra), añadir entre 5 y 15 euros a dicho precio
• No descartar el descorche.
• En los establecimientos “de lujo”, podemos aplicar un múltiplo mayor.
• Vinos por copas: 6 copas / botella
• Vinos Tranquilos: Las 2 primeras copas deben pagar el precio de la botella.
• Vinos Espumosos: Las 3 primeras copas deben pagar el precio de la botella.
• Vinos Generosos y Dulces: Las 3 primeras copas deben pagar el precio de la botella
LA CARTA DE VINOS
LOS PRECIOS

16. PASO 3. LA COMPRA DE VINOS

17. LA IMPORTANCIA DEL DISTRIBUIDOR
• Personal formado
• Condiciones de mantenimiento y transporte de los vinos
• Asesoramiento
• Selección
• Especializado en HORECA

18. PASO 4. ALMACENAMIENTO Y SERVICIO.

19. El manejo del vino en la sala
• Almacenamiento
• Servicio:
– Apertura
– Copas
– Temperatura de servicio
– Decantación?

20. Almacenamiento del vino
• Temperatura fresca y constante
• Mantener las botellas alejadas de la
luz intensa
• Si están cerradas con tapón de
corcho, guardar las botellas en
posición horizontal
Almacenamiento y servicio del vino

21. Temperatura de servicio: blancos, rosados y espumosos
Estilo de vino Temperatura recomendada
Vinos dulces Bien fresco 6–8 °C (43–45 °F)
Vinos espumosos Bien fresco 6–10 °C (43–50 °F)
Blanco de poco
cuerpo/cuerpo medio y
rosado
Fresco 7–10 °C (45–50 °F)
Blanco de mucho cuerpo Ligeramente fresco 10–13 °C (50–55 °F)
Almacenamiento y servicio del vino

22. Estilo de vino Temperatura recomendada
Tinto de cuerpo
medio/mucho cuerpo
Temperatura
ambiente
15–18 °C
(59–64 °F)
Tinto de poco cuerpo Ligeramente fresco
13 °C (55 °F)
Almacenamiento y servicio del vino
Temperatura de servicio: tintos

23. • Copas
• Vino tinto
• Vino blanco
• Vino espumoso
Almacenamiento y servicio del vino

24. Abrir una botella de vino tranquilo
Elemento 2: Almacenamiento y servicio del vino
Almacenamiento y servicio del vino

25. Abrir una botella de vino espumoso
Almacenamiento y servicio del vino

26. Servicio del vino
El vino
• no está turbio
• no contiene partículas
• no huele mal
Conservar el vino
• Sistemas de vacío
• Sistemas de gas
Almacenamiento y servicio del vino

27. PASO 5. FORMACIÓN DEL PERSONAL.

28. 28
67%
16%
8%
6%
3%
SERVICIO
INSATISFACCIÓN CON EL PRODUCTO
LA COMPETENCIA
TRASLADO A OTRA ZONA
INFLUIDOS POR AMIGOS
¿Por qué no vuelve el cliente de
un restaurante?

29. 29
67%
16%
8%
6%
3%
SERVICIO
INSATISFACCIÓN CON EL PRODUCTO
LA COMPETENCIA
TRASLADO A OTRA ZONA
INFLUIDOS POR AMIGOS
¿Por qué no vuelve el cliente de
un restaurante?
SERVICIO
INSATISFACCIÓN
CON EL PRODUCTO
LA COMPETENCIA
TRASLADO A OTRA ZONA
INFLUIDOS POR AMIGOS

30. • El Alma del Restaurante y su tarjeta de presentación.
EL PERSONAL

31. 1. Formación sencilla (Servicio, almacenamiento,
producto, venta)
2. Presencia y actitud
3. Conocimiento de la carta de vinos y el menú
Zonas
Marcas
Estilos
4. Comunicar de forma sencilla. Lenguaje universal
5. Saber dirigirse al cliente (El momento de la verdad)
EL PERSONAL

32. LENGUAJE

33. CONSTELLATION
BRANDS
SUPER PALATE

34. CONSTELLATION
BRANDS
SUPER PALATE

35. SOCIETÉ DES
ALCOHOLS
DE QUEBEC
CANADÁ

36. ENFOQUE
SISTEMÁTICO DE LA
CATA
WSET

37. ENFOQUE
SISTEMÁTICO DE LA
CATA
WSET

38. • ¡No hay reglas!
• Las preferencias personales tienen importancia
• Es la comida, más que el vino, la que causa más problemas
• Para la mayor parte de las personas, la mayoría de los vinos
serán relativamente apetecibles con la mayoría de las comidas
Cómo armonizar vino y comida

39. Sabrosa
(Umami)
Más secante y más amargo, más ácido
Menos dulce y afrutado
Tenga cuidado al armonizar con vinos que
tienen niveles altos de taninos o que tienen
carácter de roble
Salada
Menos secante y menos amargo, menos ácido
Más terso y más rico
La sal puede hacer que los vinos tánicos
parezcan más apetecibles
Ácida
Menos amargo y menos ácido
Más frutado, más dulce y más rico
Tenga cuidado al armonizar con vinos que
tienen menos acidez
de Sabores
Intensos
Será dominado por los sabores de la comida
Armonizar con vinos que tienen similar
intensidad de sabores
Grasa/
Oleosa
Menos ácido, más tánico
Armonizar con vinos que tienen niveles altos
de acidez o tanino
Picante
Más secante y más amargo, menos dulce y menos
afrutado. Aumenta la sensación de calor provocada
por el sabor picante
Armonizar con vinos que tienen poco alcohol,
son afrutados y tienen eventualmente algún
dulzor
La Comida El vino parece… Esto significa que…
Dulce
Más secante y más amargo, más ácido
Menos dulce y afrutado
Tenga cuidado al armonizar con vinos que
tienen menos dulzor o que tienen taninos
Armonías entre Vino y Comida

40. Tanino
Sabores de fruta
Picante
Tanino
Dulzor
Sal
Tanino
Acidez
Grasa
Vinos con menos dulzor que la
comida
Dulzor
Dulzor
Vinos con menos acidez que la
comida
Acidez
Acidez
Vinos con más o menos intensidad
de sabor que la comida
Intensidad del sabor
Intensidad del sabor
Vinos con más o menos estructura
que la comida
Cuerpo
Peso, densidad
Evitar
Combinación
Vino
Comida
Element 2: Customer Service Skills
Repaso

41. 1. ACERCAMIENTO
2. AVERIGUACIONES
3. RECOMENDACIÓN
“Los clientes satisfechos aportan más tickets medios elevados”
EL MOMENTO DE LA VERDAD

42. Acercamiento
(Siempre después de haber pedido la comida!!!)
¿Van a beber vino?
¿Han visto nuestro programa de vinos por copas?
¿Han podido mirar la lista?
¿Necesitan ayuda?

43. Averiguaciones I
¿Qué tipo de cliente tengo delante?
• Tradicional. Busca marca
• Curioso. Busca descubrimientos.
• Entendido. Hay que hacerle quedar bien y tenemos que quedar bien con
él.
• Ignorante o dubitativo. Si no se le ofrece ayuda, puede acabar tomando
cerveza.
Gustos personales. ¿El vino está rico?
¿Combina bien con la comida?
Situación y compañía. “Tengo que quedar bien…”

44. Averiguaciones II
¿Prefieren blanco o tinto?
¿Quieren un vino para toda la mesa o quizá un blanco y un tinto?
• TINTO
… Les gusta el Rioja o prefieren algo menos conocido?
… ¿Preferís algo más ligero o más potente?
… Si han pedido -------, les encantará el ---------- porque--------
• BLANCO:
…Verdejo, Albariño? O prefieren que les recomiende algo especial que quizá no
han probado?
… Ligero o potente? ¿Quizá con algo de madera?
…Seco o con un punto de dulzor?
¿El mismo vino para toda la mesa?
¿El mismo vino para toda la comida?

45. Recomendación
Técnica 1 (Para los conservadores…)
“Si le gusta ______ , probablemente le gustará ______ .”
Técnica 2 (A dónde va Vicente…)
“ ___________ está triunfando. Es ____________.”
Técnica 3 (Fíese de mí…)
“A mí personalmente, me encanta_______. Es ________.”
Técnica 4 (O le devolvemos su dinero…): Minimizar el riesgo
“Si no le gusta, le podemos traer otra cosa.”

46. Las Claves
PASO 1. DECIDIR LA SELECCIÓN DE VINOS.
PASO 2. DISEÑAR LA CARTA DE VINOS
PASO 3. COMPRA DE VINOS
PASO 4. ALMACENAMIENTO Y SERVICIO
PASO 5. FORMACIÓN DEL PERSONAL DE SALA

47. LISTA DE VINOS
1. Albillo García Viadero. Bodegas Valduero. Ribera del Duero
2. Termes. Bodega Numanthia. Toro
3. Veuve Clicquot Gran Vintage. Champagne
4. Una Cepa. Bodegas Valduero. Ribera del Duero
5. Venerable PX. Bodegas Osborne. Jerez