ART CULOS PUBLICADOS EN LA REVISTA HARVARD-DEUSTO M RKETING Y VENTAS.pdf
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Este documento presenta un resumen de varios artículos publicados en la revista Harvard-Deusto sobre temas de marketing y ventas. Incluye los títulos de los artículos, los nombres de los autores y el número de la revista en la que fueron publicados. Cubre una amplia gama de temas como CRM, e-commerce, fidelización de clientes, determinación de precios, branding y gestión de canales de distribución.
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- 1. ARTÍCULOS PUBLICADOS EN LA REVISTA HARVARD-DEUSTO MÁRKETING Y VENTAS Abad, Francisco Ocho claves de la acción social empresarial en España Revista nº 51 Adrián, Luis y Andrés, Jaime 24 técnicas y tácticas para negociar Revista nº 35 Agüero, Ana y Martínez, Juan Luis La acción social de la empresa: ¿gasto o inversión? Revista nº 51 Aguilera, Isabel La fuerza de ventas ante el impulso de internet Revista nº 40 Alet, Josep La marca: un activo fundamental Revista nº 46 Alférez Aledo, Rafael La democratización de los productos de gama alta Revista nº 60 Allee, Verna De la cadena a la red de valor Revista nº 48 Alonso, Javier; San Segundo, Angel y Valseca, Gonzalo CRM: un viaje desde la estrategia hasta la implantación Revista nº 39 Álvarez del Blanco, Roberto Comunidad de marca: mundos de fantasía detrás de la pantalla Revista nº 58 Álvarez del Blanco, Robert M. Ineludible perfección para intercambiar regalos Revista nº 59 Álvarez del Blanco, Roberto M. Liderazgo de marca en la nueva economía Revista nº 41 Álvarez del Blanco, Roberto M. Nuevo mundo para las marcas
- 2. Revista nº 36 Alvarez Fortes, Francisco, Caneda González, Anabel y Negreira del Río, Jesús Los diez errores más comunes en el plan de márketing Revista nº 61 Ambler, Tim Métrica de márketing Revista nº 43 Andrés, Jaime y Adrián, Luis 24 Técnicas y tácticas para negociar Revista nº 35 Anglada, Salvador Nuevos vendedores para mejorar la experiencia del cliente Revista nº 44 Aniz, Elena ’12 meses, 12 causas’, el compromiso solidario de telecinco Revista nº 51 Aparici, Enric Márketing a través de SMS Revista nº 60 Aparici, Enric Seis modelos de éxito de márketing viral Revista nº 58 Arana, Adolfo El impacto de internet en la transformación de las relaciones con clientes (CRM) Revista nº 42 Argandoña, Antonio ¿Por qué el márketing debe tener en cuenta la ética? Revista nº 62 Astuy, Carmen Breguet, el lujo de marcar el paso del tiempo Revista nº 56 Atlas, Steve Preparados para vender Revista nº 54 Ayerza, José Miguel El caso Kursaal: un viaje de emociones negativas a emociones positivas Revista nº 61
- 3. Babcock, Barbara El valor del cliente Revista nº 49 Baker, Sunny y Kim Todo lo que quiso saber sobre ‘software’ para comercio electrónico Revista nº 39 Baker, Walter L.; Lin, Eric; Marn, Michael V. y Zawada, Graig C. Cómo lograr los mejores precios en la red Revista nº 47 Baldock, Robert ¿Y si el futuro es diferente? Revista nº 53 Baldwin, Heather En qué piensan los clientes Revista nº 61 Baldwin, Heather Presentaciones atractivas Revista nº 53 Ball, Brad y Goodwin, Ross El verdadero rendimiento de la inversión en márketing Revista nº 62 Ballesteros, Rafael La venta como un proceso de comunicación Revista nº 44 Bannan, Karen J. Ojo a sus primeros movimientos Revista nº 52 Barkan, Victoria L. y Semans, Debra S. Su experto en marcas Revista nº 42 Bell, David R. y Drèze, Xavier Nuevos Modelos de acuerdos comerciales Revista nº 55 Bell, Robert J. CRM y la experiencia operacional Revista nº53 Bell, Robert J. El márketing operacional, un eslabón en la cadena vital
- 4. Revista nº 37 Benavides Fernández, Jeroni ¿Quién tiene miedo a la banca ‘on-line’? Benza, Ron La publicidad se mira en el espejo Revista nº 62 Bergen, Mark; Dutta, Shantanu; Levy, Daniel; Ritson, Mark y Zbaracki, Mark Diseñe estrategias ganadoras de precios Revista nº 54 Berggren, Eric y Nacher, Thomas El quid de las buenas ideas Revista nº 39 Bermejo, Manuel La franquicia: visión estratégica y tendencias de futuro Revista nº 50 Bernal, Prudencio y Enebral, José ¿Trabajo u ocio? he ahí la cuestión Revista nº 53 Carbone, Lewis P.; Berry, Leonard L. y Haeckel, Stephan Cómo liderar la experiencia del consumidor Revista nº 63 Carbone, Lewis P.; Berry, Leonard L. y Haeckel, Stephan Gestionar la experiencia total del cliente Revista nº 56 Bertini, Marco y Nueno, José Luis La ventaja de una logística impecable: el caso Condisline.com Revista nº 43 Bhise, Himesh; Farrell, Diana; Miller, Hans; Vanier, Andre y Zainulbhai, Adil En la puerta del cliente: la logística en el comercio electrónico Revista nº 40 Birkner, Gabrielle Diga cuatro deseos a su director de ventas Revista nº 42 Biosca, Ignasi Internet, mucho más que un medio Revista nº 62 Blake, Adrian D.; Lovegrove, Nicholas C; Pryde, Alexandra y Strauss, Toby El mercado ante la televisión pública y privada
- 5. Revista nº 38 Boone, Mary E.; Campbell, Tricia; Conlon; Ginger; Jossi, Frank y Sellar, Sara Márketing ‘on-line’ Revista nº 37 Boronta, David Internacionalizarse.com: ¿mito o realidad? Revista nº 55 Bot, Bernard L. Y Neumann, Carl-Stefan Hacia la optimización de la cadena logística Revista n1 60 Boter Vidal, Marina ‘Factura cero’, el éxito de una fórmula que funciona Revista nº 54 Bovet, David y Martha, Joseph Las redes de valor Revista nº 41 Boyles, Carolee Vender soluciones para lograr mayores beneficios Revista nº 54 Brown, Andy Un nombre o un número Revista nº 44 Brown, Stephen W. Mejores prácticas para la recuperación de clientes Revista nº 42 Budman, Matthew Ríndase a sus clientes Revista nº 48 Buljan, Silvana CRM, un cambio cultural de la empresa Revista nº 64 Butscher, Stephan A. y Laker, Michael Desarrollo de productos impulsado por el mercado Revista nº 44 Buzan, Tony; Dottino, Tony e Israel, Richard Aprender a aprender Revista nº 35
- 6. Cabré Margalef, Carles; Pares, Francesc y Renrat, lluís G. El caso de HP ‘designjet online’: un éxito espectacular en CRM Revista nº 59 Cámara, Dionisio y Montero Muradas, Isabel Gestión de quejas y sugerencias: herramienta clave de fidelización de clientes Revista nº 35 Camp, Francesc; Pedret, Ramón y Sagnier, Laura La pseudo-compra o ‘Mystery Shopping’ Revista nº 38 Campbell, Tricia; Boone, Mary E.; Conlon, Ginger y Jossi, Frank y Sellar, Sara Márketing ‘on-line’ Revista nº 37 Campuzano García, Susana El mundo del lujo: tan amplio como diferente Revista nº 56 Canal, Alberto Del márketing promocional al micro-márketing Revista nº 54 Caneda González, Anabel y Negreira del Río, Jesús La dirección comercial en empresas con recursos limitados Revista nº 59 Caneda González, Anabel; Alvarez Fortes, Francisco y Negreira del Río, Jesús Los diez errores más comunes en el plan de márketing Revista nº 61 Carbone, Lewis P.; Berry, Leonard L. y Haeckel, Stephan Cómo liderar la experiencia del consumidor Revista nº 63 Carbone, Lewis P.; Berry, Leonard L. y Haeckel, Stephan Gestionar la experiencia total del cliente Revista nº 56 Carnero Silvo, Carmen Internet: un reto para los medios de pago tradicionales Revista nº 41 Carreras, Javier Cómo utilizar un portal para mejorar su competitividad Revista nº 44 Carrillo, Salvador Márketing ‘one-to-one’ en internet
- 7. Revista nº 42 Casalduero de Alfaro, Emilio La organización comercial y las TIC Revista nº 63 Catoni, Luciano; Larsen, Nora Förisdal; Naylor, James y Zocchi, Andrea Consejos de viaje para minoristas Revista nº 54 Champy, James ¿Están sus vendedores comprometidos con la causa? Revista nº 40 Chang, Julia Ganar la batalla por el talento Revista nº 56 Chernoff, Josh Aprender de los errores Revista nº 56 Chiesa de Negri, Cosimo Fidelizando para fidelizar Revista nº 52 Chisesa de Negri, Cosimo y Renart, Lluis G. La remuneración y fidelización de equipos de ventas Revista nº 50 Chiesa de Negri, Cosimo Cómo lograr la fidelización del vendedor Revista nº 44 Chiesa de Negri, Cosimo y Renart, Lluis G. La remuneración de redes comerciales en España Revista nº 38 Cholewka, Kathleen En busca de un nuevo equipo de ventas Revista nº 52 Cholewka, Kathleen Examine su estilo de dirección Revista nº 48 Cholewka, Kathleen, ¿Ofrece su empresa un buen servicio de atención al cliente? Revista nº 51
- 8. Cholewka, Kathleen Xerox: renovarse o morir Revista nº 47 Chung, Anne; Houston, Pat; Laseter, Tim y Turner, Martha ¿Están paradas sus operaciones para responder a las exigencias de la ‘Web’? Revista nº 49 Chung, Sungmi y Sherman, Mike Márketing emergente con CRM Revista nº 56 Cioci, Michelle Tres estrategias de marketing que venden Revista nº 52 Clark, Bruce H. La gestión de las interacciones en un entorno competitivo (Parte I) Revista nº 38 Clark, Bruce H. La gestión de las interacciones en un entorno competitivo (Parte II) Revista nº 39 Clemente Ricolfe, José ‘Brainstorming’ o torbellino de ideas en la práctica Revista nº 48 Codina Mejón, Jaume y Cristóbal Fransi, Eduard Cómo vender la cultura Revista nº 35 Cohen, Andy Viene la consultoría Revista nº 35 Conlon, Ginger; Boone, Mary E.; Campbell, Tricia; Jossi, Frank y Sellar, Sara Màrketing ‘on-line’ Revista nº 37 Cooper, Robin y Slagmulder, Regine La determinación de los precios de transferencia Revista nº 45 Costa, Carlos y Mei-Pochtler, Antonella Del ‘e-branding’ al ‘one-branding’ Revista nº 46 Gokey, Timothy C y Coyles, Stephaine Más allá de la retención del cliente: ser su mejor opción
- 9. Revista nº 63 Crainer, Stuart y Dearlove, Des Gurús, S.L. ¿Qué hay tras los hombres que están tras las grandes ideas? Revista nº 40 Cravens, David W.; Olson, Eric M. y Slater, Stanley F. Competitividad y dirección de ventas: unión de estrategias Revista nº 45 Cressman Jr. , George E. y Nagle, Thomas T. Estrategias de determinación de precios Revista nº 55 Cristobal Fransi, Eduard Cómo comercializar las actividades deportivas Revista nº 36 Cristobal Fransi, Eduard y Codina Mejón, Jaume Cómo vender la cultura Revista nº 35 Crosby, Lawrence A. y Johnson, Sheree L. Gestionar las relaciones con el cliente Revista nº 45 Crosby, Lawrence A. y Johnson, Sheree L. Medir la fidelidad del cliente para gestionar el futuro Revista nº 55 Cross, Rob; Nohria, Nitin y Parker, Andrew Seis mitos sobre las redes informales y cómo superarlos Revista nº 58 Cross, Gary J. Estar en la red: ‘e-business’ en la gestión de la cadena de suministro Revista nº 42 Cuadrupani, Miguel La franquicia en el mercado internacional Revista nº 36 Cubeiro, Juan Carlos Las competencias comerciales en la era del comercio electrónico Revista nº 40 Cuesta Fernández, Félix Sin prisas, ¡pero sin pausas! : preparándose para el márketing ‘one-to-one’ Revista nº 42
- 10. Cummings, Betsy Los seis pecados capitales de ventas Revista nº 53 Dance, Richard y Tubbs, Trisha L. Factores clave de la automatización de márketing, ventas y servicio al cliente Revista nº 47 Dans, Enrique ¿Automatizar la fuerza de ventas? Revista nº 63 Dans, Enrique La franquicia ‘e-nred@d@’ Revista nº 50 Daura, Ricardo El ciclo del éxito o el valor de conocer los procesos Revista nº 44 Davies, Mark y Prince, Melvin Socios en ‘co-brandig’ ¿qué ve en uno en el otro? Revista nº 59 Dayal, Sandeep; Landsberg, Helene y Zeisser, Michael Confianza ‘on-line’ Revista nº 37 Dayal, Sandeep; French, Thomas D y Sankaran, Vivek El arma secreta de los distribuidores minoristas en internet Revista nº 64 Dearlove, Des y Crainer, Stuart Gurús, S.L. ¿qué hay tras los hombres que están tras las grandes ideas? Revista nº 40 De Lecea, Rafael Las tres claves de la fidelización de clientes Revista nº 35 De Nó Vázquez, Antonio La diferenciación de clientes Revista nº 42 De Vriend, G.K.; Steigstra, J.C. y von der Heide, P.A. El valor de márketing Revista nº 44 Del Rio Nieto, Juan Planificación y control de la fuerza de ventas
- 11. Revista nº 37 Delso Mion, Carlos De lo táctico a lo estratégico en la dirección de ventas Revista nº 57 Díaz Morales, Antonio La dirección de ventas: ¿una técnica o un arte? Revista nº 57 Díaz Muñoz, Rocío La importancia de la imagen: el caso práctico del sector sanitario Revista nº 64 Dobbs, Kevin En forma continua o las otras alternativas en formación Revista nº 47 Dolan J., Robert y Simon, Hermann Personalización del precio Revista nº 40 Domínguez, José El marco jurídico actual de la franquicia en España Revista nº 50 Donnan, David C y Hillier, Dean El futuro del sector minorista de alimentación Revista nº 58 Dorronsoro, Roble “Membership rewards American Express”: la fidelización atractiva Revista nº 35 Dostner, Daniel y Roegner, Eric Qué quiere el cliente Revista nº 50 Dottino, Tony; Buzan, Tony e Israel, Richard Aprender a aprender Revista nº 35 Drèze, Xavier y Bell, David R. Nuevos modelos de acuerdos comerciales Revista nº 55 Dutta, Shantanu; Bergen, Mark; Levy, Daniel; Ritson, Mark y Zbaracki, Mark Diseñe estrategias ganadoras de precios Revista nº 54
- 12. Easingwood, Chris y Koustelos, Anthony Cómo reducir el riesgo en el lanzamiento de una nueva tecnología Revista nº 48 Eaves, Andrew El futuro de la fuerza comercial Revista nº 40 Enebral, José y Bernal, Prudencio ¿Trabajo u ocio? He ahí la cuestión Revista nº 53 Escala, Alfred y Rodríguez Sau, Carlos Obstáculos y logros de internet en el mercado global Revista nº 55 Etxebarria Gangoiti, Joseba Andoni ‘E-consumer’: el consumidor y los retos del nuevo mercado Revista nº 45 Etxebarria Gangoiti, Joseba Andoni Errores estratégicos en la comercialización por internet Revista nº 39 Fainé Casas, Isidre y Tornabell Carrió, Robert Luces y sombras del márketing relacional: El caso del sector bancario Revista nº 44 Farquhar, Peter H. La marca en el punto de mira Revista nº 62 Farrell, Diana; Bhise, Himesh; Miller, Hans, Vanier, Andre y Zainulbhai, Adil En la puerta del cliente: La logística en el comercio electrónico Revista nº 40 Fernández, Rafael La venta multinivel: una nueva frontera del márketing Revista nº 56 Fernández Bosch, José Manuel; Milans del Bosch, Lorenzo y Vecino, Carlos Efectos de red: ¿importa el tamaño? Revista nº 35 Fernández Güell, José Miguel La cadena de valor del comercio electrónico Revista nº 43 Fernández-Simal y Fernández, Ignacio
- 13. BMW: cuando “no es lo mismo conducir que conducir” Revista nº 56 Fisher, M. Lawrence El líder fuerte Revista nº 58 Flores Mazmela, Juan Carlos El sistema de información para márketing, clave de negocio Revista nº 42 Florissen, Andreas; Maurer, Boris, Schmidt, Bernhard y Vahlenkamp, Thomas Competir a la baja: una estrategia poco acertada Revista nº 49 Fontaine, Michael A. y Lesser, Eric L. El consumidor y las comunidades virtuales Revista nº 55 Forguignon, Dirck La gestión de la cadena de suministro en el siglo XXI Revista nº 60 Fouz, Juan Carlos CEM: el complemento perfecto al CRM Revista nº 53 Fox, Keith; Jaworski, Bernard y Jocz, Katherine Cisco: lecciones aprendidas sobre ‘branding’ Revista nº 64 Fram, Eugene H. y McCarthy, Michael S. Márketing interno, el gran aliado de la marca Revista nº 57 Fransi, Eduard Critóbal La prensa digital: ¿se puede vender el periódico en internet? Revista nº 57 French, Thomas D; Dayal, Sandeep y Sankaran, Vivek El arma secreta de los distribuidores minoristas en internet Revista nº 64 Friedman, Frances Agencias de comunicación: cómo ganarse al consejero delegado de su cliente Revista nº 63 Gail Doloff, Phyllis La empresa y los objetivos sociales Revista nº 60
- 14. Galván París, Pedro Cómo construir una estrategia de márketing viral Revista nº 58 García, Adolfo ‘Coaching? de ventas ante la incertidumbre y el cambio Revista nº 40 Garcia Erquiaga, Eduardo Cinco pasos para definir un nuevo negocio Revista nº 42 García Rodríguez, María José y Martínez Senra, Ana Isabel ‘Made in?: la imagen de marca país Revista nº 43 Garner, Rochelle De la marca ‘off-line’’ a la marca ‘on-line’ Revista nº 49 Garner, Rochelle Los clientes de sus clientes, clientes míos son Revista nº 37 Garner, Rochelle No enfade al canal Revista nº 36 Garver, Michael S. El camino hacia la satisfacción del cliente Revista nº 60 Garver, Michael S.; Mentzer, John T. ; Moon, Mark A. y Smith, Carlo D. Siete premisas para hacer mejores previsiones Revista nº 36 Gelb, Betsy D. y Sundaram, Suresh Atentos a la opinión ‘on-line’ Revista nº 54 Gibson, Mary Margaret La ‘Web’ y el ‘call-center’ Revista nº 38 Gil García, Indalecio Caja Madrid: un enfoque integral de servicio al cliente Revista nº 64 Girbau Pedragosa, Josep
- 15. La intrnalización de las pymes a través de internet Revista nº 55 Glazer, Rashi Ganar en mercados inteligentes: ventaja competitiva mediante estrategias intensivas en información Revista nº 41 Glynn, Simon y Jones, Ewan Maximice el rendimiento de la satisfacción del cliente Revista nº 61 Godar U., Bernardo Márketing o la ingeniería del dato Revista n 58 Godfrey, Sue y Walsh, John ¿Están los distribuidores tradicionales en peligro de extinción? Revista nº 38 Gokey, Timothy C y Coyles, Stephaine Más allá de la retención del cliente: ser su mejor opción Revista nº 63 Gómez, Elena Secretaria plus, el reto de crear una red internacional Revista nº 55 Gómez Vieites, Alvaro y Veloso Espiñeira, Manuel Claves para conocer al cliente de la nueva economía Revista nº 50 Gómez Vieites, Alvaro y Veloso Espiñeira, Manuel El impacto de internet en el márketing ‘mix’ Revista nº 51 González, Alfonso El mito de la desintermediación Revista nº 39 González Abad, Felipe Márketing ‘one-to-one’: tipos y soluciones Revista nº 42 González MacDowell, Maite La reorganización de los procesos en torno al cliente Revista nº 39 Goodnough, Charles C. Resistir la recesión
- 16. Revista nº 47 Goodwin, Ross y Ball, Brad El verdadero rendimiento de la inversión en márketing Revista nº 62 Griffith, David A. y Johnson, Tanner M. Cinco pasos para lograr una presencia eficaz en internet Revista nº 63 Gschwandtner, Gerhard Cuando el objetivo es vender más y mejor Revista nº 62 Gschwandtner, Gerhard Estrategias para crear una marca fuerte Revista nº 47 Guardia, Ramón Del valor de la comunicación a la comunicación por valores Revista nº 62 Gurvis. Sandra Vender más con menos: algunas estrategias claves Revista nº 53 Gutiérrez Zúmel, Carlos El evento, un ‘plus’ en comunicación Revista nº 57 Haapaniemi, Peter Bailar el baile imposible Revista nº 53 Haapaniemi, Peter Con su permiso, ¿está usted interesado en recibir ofertas comerciales? Revista nº 49 Haapaniemi, Peter El futuro a tiempo real Revista nº 47 Haeckel, Stephan H. ; Berry, Leonard L. y Carbone, Lewis P. Cómo liderar la experiencia del consumidor Revista nº 63 Haeckel, Stephan H. ; Berry, Leonard L. y Carbone, Lewis P. Gestionar la experiencia total del cliente Revista nº 56
- 17. Hall, Owen P., Jr. Comercio electrónico y gestión de bases de datos Revista nº 46 Han, Peter K. y Reddy, Vasu Claves para optimizar una campaña de márketing ‘on-line’ Revista nº 48 Harari, Oren Asesinos de márgenes Revista nº 37 Harari, Oren El poder de las quejas y reclamaciones Revista nº 38 Harari, Oren ‘Outsourcing’ con amor Revista º 57 Hariss, Elana Cómo organizar una reunión de clientes Revista nº 47 Harris, Elana Ventas: un aprendizaje vitalicio Revista nº 45 Harrison, Babs S. y McGarvey, Robert Se buscan vendedores estrella Revista nº 56 Hart, Christopher W. Como un reloj: ¿Están sus procesos en sintonía con los resultados que desea? Revista nº 44 Hart, Christopher W. Los clientes son su negocio Revista nº 39 Hart, Christopher W. y Johnson, Michael D. Clientes para toda la vida Revista nº 49 Heinrich, Aaron Visión de futuro para las relaciones públicas Revista nº 61 Henry, Craig Douglas ¿Es la fidelidad del cliente un mito pernicioso?
- 18. Revista nº 41 Heras, Mar Márketing viral, el contagio positivo para su negocio Revista nº 58 Heras, Mar Nestlé y su estrategia de comunicación Revista nº 62 Herrero Riaño, Luis Integración de los sistemas CRM con las operaciones Revista nº 39 Herrero Riaño, Luis La ‘supply chain’ extendida en la base del éxito operacional Revista nº 60 Herrero Riaño, Luis Servicios y recursos enfocados al cliente Revista nº 45 Hickins, Michael Se busca aliados: Las empresas no pueden satisfacer todas las necesidades de sus clientes en solitario Revista nº 40 Hijazi, Omar ‘E-marketing’ una inversión con retorno Revista nº 50 Hillier, Dean y Donnan, David C. El futuro del sector minorista de alimentación Revista nº 58 Hillier, Dean; Josepf, Adrian y Orosy, Gary Crear marcas rentables en tiempos de cambios Revista nº 55 Hindson, Michelle y Steidl, Peter Dar y recibir Revista nº 42 Hirsch, Evan y Wheeler, Steven Gestión de canal: una nueva revolución Revista nº 41 Hochwald, Lambeth Vender en el mercado global Revista nº 36
- 19. Hoffman, Donna L. y Novak, Thomas P. Cómo conseguir clientes en la red Revista nº 40 Houston, Pat; Chung, Anne; Laseter, Tim y Turner, Martha ¿Están preparadas las operaciones para responder a las exigencias de la ‘web’? Revista nº 49 Houston Zemanski, Renee El reto de lograr un equipo excelente Revista nº 57 Huerta, Jorge Márketing ‘on-line’ o cómo ahorrar tiempo y dinero Revista nº 47 Huete, Luisa Maria Estrategias de alto crecimiento: márketing y ‘clienting’ al servicio del negocio Revista nº 45 Huete, Luis María Generar lealtad con el “clienting” Revista nº 35 Huete, Luis María y Pérez Andrés ‘Clienting’ metodología para el diseño de estrategias de clientes Revista nº 64 Iglesias, Fernando Generar valor en el proceso de la venta Revista nº 37 Iribar Bilbao, Mª Felisa y Larrinaga Ojanguren, Miguel Angel La colaboración como elemento generador de valor Revista nº 37 Israel, Richard; Buzan, Tony y Dottino, Tony Aprender a aprender Revista nº 35 Jackson Jr, Donald W. y Naumann, Earl Vuelve la pregunta clave: ¿cómo satisfacer a los clientes? Revista nº 40 Jaworski, Bernard y Jocz, Katherine Redescu-briendo al cliente Revista nº 64 Jaworski, Bernard; Fox, Keith y Jocz, Katherine
- 20. Cisco: lecciones aprendidas sobre ‘branding’ Revista nº 64 Jiménez, Santiago El nuevo papel del comercio en el sector de la distribución Revista nº 43 Jocz, Katherine y Jaworski, Bernard Redescu-briendo al cliente Revista nº 64 Jocz, Katherine; Fox, Keith y Jaworski, Bernard Cisco: lecciones aprendidas sobre ‘branding’ Revista nº 64 Johnson, Eric Claves para la satisfacción de la demanda Revista nº 41 Johnson, Michael D. y Hart, Christopher W. Clientes para toda la vida Revista nº 49 Johnson, Shree L. y Crosby, Lawrence A. Gestionar las relaciones con el cliente Revista nº 45 Johnson, Shree L. y Crosby, Lawrence A. Medir la fidelidad del cliente para gestionar el futuro Revista nº 55 Jones, Ewan Maximice el rendimiento de la satisfacción del cliente Revista nº 61 Jones, Stokes ‘Trendspotting’: detectar tendencias de mercado Revista nº 44 Joseph, Adrian; Hillier, Dean y Orosy, Gary Crear marcas rentables en tiempos de cambios Revista nº 55 Jossi, Frank; Boone, Mary E.; Campbell, Tricia; Conlon, Ginger; Sellar, Sara Márketing ‘on-line’ Revista nº 37 Kaplan, Katharine Bien posicionados para contratar a los mejores Revista nº 53
- 21. Kashani, Kamran Innovación de la marca para crecer Revista nº 43 Kaydo, Chad Acorte distancias entre márketing y TI Revista nº 45 Kaydo, Chad Cuando su empresa no es Amazon.com Revista nº 38 Kaydo, Chad Una posición dominante Revista nº 43 Kendy, William E. Consejos para establecer relaciones con nuevos clientes Revista nº 51 Kendy, William E. Consejos para planificar, organizar y dirigir al equipo de ventas Revista nº 55 Kendy, William E. Objetivo: vender más Revista nº 54 Klompmaker, Jay E; Nygren, Anthony E y Rodgers, William H. El precio: valor, no volúmen Revista nº 60 Kotler, Philip El concepto genérico de márketing Revista nº 35 Koustelos, Anthony y Easingwood, Chris Cómo reducir el riesgo en el lanzamiento de una nueva tecnología Revista nº 48 Krampf, Robert; Lotz, Sherry y Ryans Jr., John K. Internacionalización de franquicias Revista nº 37 Kumar, Nirmalya Claves de ‘e-commerce’ para negocios minoristas Revista nº 46 Kumar, Nirmalya
- 22. Transparencia de precios: ¿guerra a los márgenes? Revista nº 41 Kurtzman, Joel y Rifkin, Glenn Modelos de negocio ‘on-line’ que sí funcionan Revista nº 57 Küster. Inés y Vila Natalia Oportunidades y amenazas del ‘e-mail marketing’ Revista nº 52 Lafuente Ruiz de Sabando, Amaia Cómo generar tráfico hacia la página ‘web’ de la empresa Revista nº 45 Lafuente Ruiz de Sabando, Amaia Pasos clave en la creación de una página ‘web’ Revista nº 44 Lafuente Ruiz de Sabando, Amaia y Zorrilla Calvo, Pilar Internet: ¿oportunidad o amenaza para las empresas de distribución comercial? Revista nº 48 Laker, Michael y Butscher, Stephan A. Desarollo de productos impulsado por el mercado Revista nº 44 Landsberg, Helene; Dayal, Sandeep y Zeisser, Michael Confianza ‘on-line’ Revista nº 37 Langerak, Fred y Verhoef, Peter C. Once ideas erróneas sobre el CRM en la práctica Revista nº 61 Larrabure, Marcelo Sanitas contact center Revista nº 64 Larrinaga Ojanguren, Miguel Angel e Iribar Bilbao, Mª Felisa La colaboración como elemento generador de valor Revista nº 37 Larson, John A. La importancia de las expectativas Revista nº 49 Larson, John A. y Sasser, Earl W. Construir confianza mediante personas comprometidas Revista nº 49
- 23. Larssen, Nora Förisdal; Catoni, Luciano; Naylor, James y Zocchi, Andrea Consejos de viaje para minoristas Revista nº 54 Laseter, Tim; Chung, Anne; Houston, Pat y Turner Martha ¿Están preparadas sus operaciones para responder a las exigencias de la ‘web’? Revista nº 49 Leotta, Joan Claves para cerrar una venta con éxito Revista nº 54 Leotta, Joan Dirigir equipos de ventas en tiempos de cambio Revista nº 51 Lesser, Etci L. y Fontaine, Michael A. El consumidor y las comunidades virtuales Revista nº 55 Lesser, Eric; Mundel, David y Wiecha, Charles ¿Quién es su cliente? Revista nº 45 Levesque, Yvonnick y Marra, Ted Creando enfoque al cliente Revista nº 63 Levinson, Jay Conrad Un plan en diez etapas: márketing de guerrilla con tecnología Revista nº 36 Levy, Daniel; Bergen, Mark; Dutta, Shantanu; Ritson, Mark y Zbaracki, Mark Diseñe estrategias ganadoras de precios Revista nº 54 Lienert, Anita Gestión de marca: el caso de los tres grandes de Detroit Revista nº 57 Ligos, Melinda Errores ‘on-line’: Seis de los mayores deslices en los negocios electrónicos.. y cómo evitarlos Revista nº 44 Ligos, Melinda Navegar en vez de volar Revista nº 36
- 24. Lin, Eric; Baker, Walter; Marn, Michael V. y Zawada, Graig C. Cómo lograr los mejores precios en la red Revista nº 47 Lorge, Sarah De vendedor a director de ventas Revista nº 36 Lotz, Sherry; Krampf, Robert y Ryans Jr, John K. Internacionalización de franquicias Revista nº 37 Lovegrove, Nicholas, C.; Blake, Adrian D.; Pryde, Alexandra y Strauss, Toby El mercado ante la televisión pública y privada Revista nº 38 Lucas, George H. y Peterson, Robert M. Cinco claves para lograr la satisfacción del cliente Revista nº 49 McMaster, Mark ¿Rivalidad o lucha? Revista nº 53 Magrath, Allan J. La crisis de los cuarenta del márketing Revista nº 56 Magrath, Allan J. Los nuevos mercados de consumo: ocho oportunidades para el siglo XX1 Revista nº 40 Marchand, Donald A. Ver, medir y gestionar las capacidades de la información Revista nº 48 Marchetti, Michele Un canal abierto a la red Revista nº 35 Marino, Vicente El cuadro de mando comercial Revista nº 37 Marino, Vicente La gestión del tiempo comercial Revista nº 44 Marn, Michael V.; Baker, Walter L.; Lin, Eric y Zawada, Graig C. Cómo lograr los mejores precios en la red Revista nº 47
- 25. Marra, Ted y Levesque, Yvonnick Creando enfoque al cliente Revista nº 63 Martha, Joseph y Bovet, David Las redes de valor Revista nº 41 Martin, Jim Reinventando su organización Revista nº 54 Martin, Jim Aprendizaje ‘on-line’: invierta en su equipo Revista nº 52 Martín Fuentes, María Teresa y Menéndez Recio, Manuel Márketing con causa: entre la filantropía y el beneficio empresarial Revista nº 51 Martínez, Juan Luis y Agüero Ana La acción social de la empresa: ¿gasto o inversión? Revista nº 51 Martínez del Río, Javier y Román González, María Victoria Efectividad de la publicidad en forma de ‘banner’ Revista nº 43 Martínez Senra, Ana Isabel y García Rodríguez, María José ‘Made in’: la imagen de marca país Revista nº 43 Marty, Coralie Márketing ‘one-to-one’ Qué es, cómo se implementa, a quién se dirige Revista nº 40 Master, Melissa Con nombre propio Revista nº 45 Master, Melissa Cuestionar la autoridad Revista nº 46 Master, Melissa Entrevista con Rosabeth Moss Kanter: El imperativo del cambio para triunfar en el ‘e-business? Revista nº 48
- 26. Maurer, Boris; Florissen, Andreas; Schmidt, Bernhard yVahlenkamp, Thomas; Competir a la baja: una estrategia poco acertada Revista nº 49 McDougal, Steve y Smith, Jeff Ventas y desarrollo de nuevos productos: el beneficio es mutuo Revista nº 37 McCarthy, Michael S. y Fram, Eugene H. Márketing interno, el gran aliado de la marca Revista nº 57 McGarvey, Robert B2B: cuando enfrente se sienta un alto directivo Revista nº 61 McGarvey, Robert y Harrison, Babs S. Se buscan vendedores estrella Revista nº 56 McMaster, Mark ¿Buscando un nuevo directivo? Lo tiene dentro Revista nº 47 Mei-Pochtler, Antonella y Costa, Antonella Del ‘e-branding’ al ‘one-branding’ Revista nº 46 Melero Bolaños, Rosa y Muñoz Benito, Rocío Estadísticas’web’ para la medición de audiencias ‘on-line’ Revista nº 64 Mentzer, John T.; Garver, Michael S.; Moon, Mark A. y Smith, Carlo D. Siete premisas para hacer mejores previsiones Revista nº 36 Merriden, Trevor Cuando el servicio al cliente es más que palabras Revista nº 64 Messmer, Max Delegar para obtener resultados Revista nº 44 Meyer, Peter El precio justo Revista nº 42 Milans del Bosch, Lorenzo; Fernández Bosch, José Manuel y Vecino, Carlos Efectos de red: ¿importa el tamaño?
- 27. Revista nº 35 Miller, Alma ¿Cómo ha evolucionado la marca páginas amarillas? Revista nº 46 Miller, Charles y Swaddling, David C. El cliente que viene Revista nº 61 Miller, Hans; Bhise, Himesh; Farrell, Diana; Vanier, Andre y Zainulbhai, Adil En la puerta del cliente: la logística en el comercio electrónico Revista nº 40 Miralles, Lorenzo ¿Está su empresa realmente orientada al cliente? Revista nº 52 Modrego, Miguel Ángel y Salcedo, Antonio La propuesta de valor del supermercado Revista nº 57 Moliner, José Tomás El teatro, base de la animación promocional Revista nº 54 Moliner, Victor Claves para dirigir un equipo de ventas Revista nº 52 Montero Muradas, Isabel y Cámara, Dionisio Gestión de quejas y sugerencias: herramienta clave de fidelización de clientes Revista nº 35 Montes Marín, Azucena y Sánchez Prieto, Pilar Tendencias sobre la gestión de relaciones con el equipo de ventas Revista nº 57 Montgomery, David B. y Yip, George S. La importancia de la gestión global del cliente Revista nº 50 Moon, Mark A.; Garver, Michael S.; Mentzer, John T. y Smith, Carlo D. Siete premisas para hacer mejores previsiones Revista nº 36 Morata, Pau Estrategias de márketing en el sector turístico Revista nº 60
- 28. Morrison, Daniel P. La convergencia de la información: cuando lo importante es el acceso Revista nº 41 Morrison, David J. y Quella, James A. Siga los “patrones”: Identifique las estrategias que han creado valor y sígalas Revista nº 39 Morrison, David y Slywotzky, Adrian Hacia la interacción con el cliente Revista nº 47 Mundel, David; Lesser, Eric y Wiecha, Charles ¿Quién es su cliente? Revista nº 45 Muñoz Benito, Rocío y Melero Bolaños, Rosa Estadísticas ‘web’ para la medición de audiencias ‘on-line’ Revista nº 64 Nacher, Thomas y Berggren, Eric El quid de las buenas ideas Revista n1 39 Nagle, Thomas y Smith, Gerald E. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes? Revista nº 64 Nagle, Thomas T. y Cressman Jr. George E. Estrategias de determinación de precios Revista nº 55 Naumann, Earl y Jackson Jr., Donald W. Vuelve la pregunta clave: ¿cómo satisfacer a los clientes? Revista nº 40 Naylor, James: Catoni, Luciano; Larssen, Nora Förisdal y Zocchi, Andrea Consejos de viaje para minoristas Revista nº 54 Negreira del Río, Jesús ‘Sales coaching’ o la formación de ventas Revista nº 63 Negreira del Río, Jesús y Caneda González, Anabel La dirección comercial en empresas con recursos limitados Revista nº 59 Negreira del Río, Jesús; Alvarez Fortes, Francisco y Caneda González, Anabel Los diez errores más comunes en el plan de márketing
- 29. Revista nº 61 Neumann, Carl-Stefan y Bot, Bernard L. Hacia la optimización de la cadena logística Revista nº 60 Nohria, Nitin; Cross, Rob y Parker, Andrew Seis mitos sobre las redes informales y cómo superarlos Revista nº 58 Novak, Thomas P. y Hoffman, Donna L. Cómo conseguir clientes en la red Revista nº 40 Nueno, José Luis; Villanueva, Julián y Viscarri, Jesús Hacia un nuevo márketing ‘mix’ Revista nº 43 Nueno, José Luis y Bertini, Marco La ventaja de una logística impecable: el caso Condisline. com Revista nº 43 Núñez, Manuel La fuerza de ventas en el nuevo entorno tecnológico Revista nº 63 Nygren, Anthony E; Klompmaker, Jay E y Rodgers, William H. El precio: valor, no volúmen Revista nº 60 O’Dell, Carla El valor de la gestión del conocimiento Revista nº 46 O’Halloran, Patrick J. y Wagner, Todd R. Cómo planificar una campaña de márketing eficaz Revista nº 51 Oliva, Raplh A. ¿Es capaz de salvar el vacío del ‘e-business’? Revista nº 38 Oliver, Xavier Un paseo por la planificación de medios efectiva Revista nº 62 Ollé, Ramón y Riu, David El nuevo ‘Brand Management’: lecciones de la indiferenciación de las marcas Revista nº 58
- 30. Ollé, Ramón y Riu, David El reto de construir marca día a día Revista nº 63 Ollé, Ramón y Riu, David Nuevos retos de posicionamiento estratégico Revista nº 60 Olson, Eric M.; Cravens, David W. y Slater, Stanley F. Competitividad y dirección de ventas: unión de ventas: unión de estrategias Revista nº 45 Orosy, Gary; Hillier, Dean y Joseph, Adrian Crear marcas rentables en tiempos de cambios Revista nº 55 Ortíz Sánchez, Angel y Recio Menéndez, Manuel Márketing con causa Revista nº 36 Pares, Francesc; Cabré Margalef, Carles y Renart, Lluís G. El caso de HP ‘designjet online’: un éxito espectacular en CRM Revista nº 59 Parker, Andrew; Cross, Rob y Nohria, Nitin Seis mitos sobre las redes informales y cómo superarlos Revista nº 58 Pastor, Vicente Entrevista de exploración: Cómo interpretar la demanda del cliente Revista nº 44 Pedret, Ramón; Camp, Francesc y Sagnier, Laura La pseudo-compra o ’Mystery Shopping’ Revista nº 38 Peppers, Don y Rogers, Martha Márketing ‘one-to-one’: la conquista del cliente Revista nº 52 Peppers, Don y Rogers, Martha No deje “en espera” a su cliente Revista nº 36 Peppers, Don y Rogers, Martha Nuevos rumbos del márketing Revista nº 43 Pérez, Andrés y Huete, Luis María
- 31. ‘Clienting’ metodología para el diseño de estrategias de clientes Revista nº 64 Peso-Viñals, Juan José Tecnología avanzada ‘versus’ conocimiento científico Revista nº 59 Peterson, Robert M. y Lucas, George H. Cinco claves para lograr la satisfacción del cliente Revista nº 49 Pimentel Ortiga, Joaquín Fondo solidario fortuna, las cinco “C” del márketing con causa en la pràctica Revista nº 51 Piwko, Miguel La importancia de la fidelización en el sector del automóvil Revista nº 35 Polo, Fernando ¿Escucha usted lo que está diciendo la red? Revista nº 56 Portocarrero, Felipe La comunicación escrita en internet Revista nº 37 Potter, Donald V. La política de precios, una herramienta clave Revista nº 46 Prater, David A la tercera va la vencida Revista nº 46 Prieto, Mauricio Crecimiento de una ‘start-up’ de internet Revista nº 41 Prince, Melvin y Davies, Mark Socios en ‘co-branding’ ¿qué ve en uno en el otro? Revista nº 59 Pryde, Alexandra; Blake, Adrian D.; Lovegrove, Nicholas C. y Strauss, Toby El mercado ante la televisión pública y privada Revista nº 38 Pulgar, Mario La experiencia del cliente sin intermediarios comerciales Revista nº 60
- 32. Quella, James A. y Morrison, David J. Sigas los “patrones”: Identifique las estrategias que han creado valor y sígalas Revista nº 39 Rasmusson, Erika Cercanía al cliente y tecnología, dos buenos ingredientes para una fusión Revista nº 38 Rasmusson, Erika Cinco pasos para la automatización de ventas Revista nº 40 Rasmusson, Erika Estrategia de grandes cuentas de 3M Revista nº 44 Rasmusson, Erika Los diez rasgos del supervendedor Revista nº 38 Rasmusson, Erika Sigan atentos a este canal Revista nº 48 Rayport, Jeffrey F. La verdad acerca de los modelos de negocio en internet Revista nº 37 Recio Menéndez, Manuel y Ortiz Sánchez, Angel Márketing con causa Revista nº 36 Recio Menéndez, Manuel y Martín Fuentes, María Teresa Márketing con causa; entre la filantropía y en beneficio empresarial Revista nº 51 Reddy, Vasu y Han, Peter K. Claves para optimizar una campaña de márketing ‘on-line’ Revista nº 48 Renart, Lluis G. y Chiesa, Cósimo La remuneración de redes comerciales en España Revista nº 38 Renart, Lluis G. y Chiesa, Cósimo La remuneración y fidelización de equipos de ventas Revista nº 50 Renart, Luis G.; Cabré Margalef, Carles y Pares, Francesc
- 33. El caso de HP ‘designjet online’: un éxito espectacular en CRM Revista nº 59 Reyes, Isabel 5 à sec, líder mundial de tintorería en una hora Revista nº 50 Rheault, Dennis y Sheridan, Steve El cliente: motor de su negocio Revista nº 57 Ries, Al Internet: ¿un medio o un negocio’ Revista nº 50 Rifkin, Glenn y Kurtzman, Joel Modelos de negocio ‘on-line’ que sí funcionan Revista nº 57 Ritson, Mark; Bergen, Mark; Dutta, Shantanu; Levy, Daniel y Zbaracki, Mark Diseñe estrategias ganadoras de precios Revista nº 54 Riu, David y Ollé, Ramón El nuevo ‘Brand Management’: lecciones de la indiferenciación de las marcas Revista nº 58 Riu, David y Ollé, Ramón El reto de construir marca día a día Revista nº 63 Riu, David y Ollé, Ramón Nuevos retos de posicionamiento estratégico Revista nº 60 Roberts, Paul Más allá de la excelencia: la efectividad Revista nº 45 Roberts, Paul Ventajas de una gestión eficaz de la cadena de suministro Rodgers, William H.; Klompmaker, Jay E. Y Nygren, Anthony E. El precio: valor, no volúmen Revista nº 60 Rodríguez, Santiago Márketing directo... pero desde la otra orilla Revista nº 45
- 34. Roegner, Eric y Dostner, Daniel Qué quiere el cliente Revista nº 50 Rogers, Martha y Peppers, Don Márketing ‘one-to-one’: la conquista del cliente Revista nº 52 Rogers, Martha y Peppers, Don No deje “en espera” a su cliente Revista nº 36 Rogers, Martha y Peppers, Don Nuevos rumbos de márketing Revista nº 43 Román Coy, David La integración del móvil en el ‘mix’ de promoción de las empresas Revista nº 54 Román González, María Victoria y Martínez del Río, Javier Efectividad de la publicidad en forma de ‘banner’ Revista nº 43 Romero, Víctor ‘Dale vida a la música’: una promoción con compromiso Revista nº 54 Roos, Johan Medir el futuro Revista nº 53 Rosenbaum, Andrew El factor cultural Revista nº 36 Rubio, Rafael El camino hacia la excelencia en CRM Revista nº 59 Ruíz, Ernesto Del plan estratégico al plan de márketing: Tesa y su apuesta de liderazgo Revista nº 61 Ruiz Pablo, José Luis CRM: respuesta a la nueva economía Revista nº 39 Ryans Jr, John K.
- 35. Márketing global en el nuevo milenio Revista nº 39 Ryans Jr, John K.; Krampf, Robert y Lotz, Sherry Internacionalización de franquicias Revista nº 37 Sagnier, Laura;Camp, Francesc y Pedret, Ramón La pseudo-compra o ‘Mystery Shopping’ Revista nº 38 Sainz, Javier CRM: ¿es la hora de las pymes? Revista nº 59 Sainz de Vicuña Ancin, José María La importancia del plan de márketing como herramienta de gestión Revista nº 61 Salcedo, Antonio y Modrego, Miguel Ángel La propuesta de valor del supermercado Revista nº 57 San Segundo, Ángel y Valseca, Gonzalo ‘Customer experience’: clave de éxito de una estrategia CRM Revista nº 59 San Segundo, Angel; Alonso, Javier y Valseca, Gonzalo CRM: un viaje desde la estrategia hasta la implantación Revista nº 39 Sánchez Prieto, Pilar y Montes Marín, Azucena Tendencias sobre la gestión de relaciones con el equipo de ventas Revista nº 57 Sandler, Susan F. ¿Está al día en gestión del conocimiento? Revista nº 41 Sandler, Susan F Humor y Resultados Revista nº 41 Sankaran, Vivek; French, Thomas D y Dayal, Sandeep El arma secreta de los distribuidores minoristas en internet Revista nº 64 Santos, Pablo El patrocinio como herramienta de posicionamiento de la marca Revista nº 58
- 36. Sasser, Earl W. y Larson, John A. Construir confianza mediante personas comprometidas Revista nº 49 Schmitt, Bernd H. Márketing experiencial Revista nº 37 Schmidt, Bernhard, Florrisen, Andreas, Maurer, Boris y Vahlenkamp, Thomas Competir a la baja: una estrategia poco acertada Revista nº 49 Schnaars, Steven y Ziamou, Paschalina (Lilia) Cómo diseñar un escenario de futuro Revista nº 50 Schoeniger, Eric Cómo gestionar el talento para conseguir el éxito Revista nº 55 Schoeniger, Eric Su billete para la empresa electrónica Revista nº 52 Schultz, Don E La importancia de los defensores de una marca Revista nº 45 Schultz, Don E. Marcas y política de marcas Revista nº 42 Sealey, Peter La construcción de la marca e internet: una perspectiva desde Estados Unidos Revista nº 41 Segal, Robert L. Los mercados ‘on-line’: una nueva opción estratégica Revista nº 40 Sellar, Sara; Boone, Mary E.; Campbell, Tricia; Conlon, Ginger y Jossi, Frank Márketing ‘on-line’ Revista nº 37 Semans, Debra S. y Barkan, Victoria L. Su experto en marcas Revista nº 42 Serrano, Manuel
- 37. ‘Bricks and clicks’: estrategias ganadoras en la distribución del siglo XXI Revista nº 43 Shama, Avraham Estrategías de marketing para el comercio electrónico Revista nº 50 Sheridan, Steve y Rheault, Dennis El cliente: motor de su negocio Revista nº 57 Sherman, Mike y Chung, Sungmi Márketing emergente con CRM Revista mº 56 Simon, Hermann y Dolan, Robert J. Personalización del precio Revista nº 40 Slagmulder, Regine y Cooper, Robin La determinación de los precios de transferencia Revista nº 45 Slater, Stanley F.; Cravens, David W. y Olson, Eric M. Competitividad y dirección de ventas: unión de estrategias Revista nº 45 Slywotzky, Adrian y Morrison, David Hacia la interacción con el cliente Revista nº 47 Smith, Carlo D.; Garver, Michael S.; Mentzer, John T. y Moon, Mark A. Siete premisas para hacer mejores previsiones Revista nº 36 Smith, Jeff y McDougal, Steve Ventas y desarrollo de nuevos productos: el beneficio es mutuo Revista nº 37 Smith, Gerald E. y Nagle, Thomas T. ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes? Revista nº 64 Solé, Ramón El secreto de las marcas de lujo Revista nº 56 Sorensen, Herb La ciencia del ‘shopping’ Revista nº 62
- 38. Sorrell, Martín La naturaleza cíclica de márketing y la publicidad Revista nº 53 Steidl, Peter y Hindson, Michelle Dar y recibir Revista nº 42 Steigstra, J.C.; de Vriend, G.K. y von der Heide, P.A. El valor de márketing Revista nº 44 Stershic, Sybil F. ¿Y el márketing interno? Revista nº 47 Strauss, Toby; Blake, Adrian D.; Lovegrove, Nicholas C. y Pryde, Alexandra El mercado ante la televisión pública y privada Revista nº 38 Strout, Erin Cuatro claves del éxito de la venta del futuro Revista nº 51 Strout, Erin Guía de super-vivienda para la creación de un negocio electrónico Revista nº 48 Sundaram, Suresh y Gelb, Betsy D. Atentos a la opinión ‘on-line’ Revista nº 54 Sutton, Robert I. Ideas que generan innovación Revista nº 54 Swaddling, David C. y Miller, Charles El cliente que viene Revista nº 61 Tanner M., Johnson y Griffith, David A. Cinco pasos para lograr una presencia eficaz en internet Revista nº 63 Tormo, Eduardo A. ¿Por qué franquician las empresas? Revista nº 50 Tornabell Carrió, Robert y Fainé Casas, Isidre
- 39. Luces y sombras del márketing relacional: El caso del sector bancario Revista nº 44 Torres Ruiz, Rafael Objetivo: automatización de la fuerza de ventas Revista nº 39 Travis, Daryl El fondo, la forma y la conciencia de marca Revista nº 46 Tubbs, Trisha L. y Dance, Richard Factores clave de la automatización de márketing, ventas y servicio al cliente Revista nº 47 Tucker, Robert B. Innovar con imaginación Revista nº 49 Turner, Martha, Chung, Anne, Houston, Pat y Laseter, Tim ¿Están preparadas sus operaciones para responder a las exigencias de la ‘web’? Revista nº 49 Twitchell, James B. Del viejo ‘’limón’’ al nuevo ‘’escarabajo’’ Revista nº 48 Uribarri Zarranz, Joaquín IE learning net: un modelo de éxito de formación ‘on-line’ Revista nº 55 Urizarbarrena, Mikel Panda software: David contra Goliat Revista nº 36 Vahlenkamp, Thomas; Florrisen, Andreas; Maurer, Boris y Schmidt, Bernhard Competir a la baja: una estrategia poco acertada Revista nº 49 Valseca, Gonzalo y San Segundo, Ángel ‘Customer experience’: clave de éxito de una estrategia CRM Revista nº 59 Valseca, Gonzalo; Alonso, Javier y San Segundo, Angel CRM: un viaje desde la estrategia hasta la implantación Revista nº 39 Vanier, Andre; Bhise, Himesh; Farrell, Diana; Miller, Hans y Zainulbhai, Adil En la puerta del cliente: la logística en el comercio electrónico Revista nº 40
- 40. Vecino, Carlos; Fernández Bosch, José Manuel; Milans del Bosch, Lorenzo Efectos de red: ¿importa el tamaño? Revista nº 35 Veloso Espiñeira, Manyel y Gómez Vieites, Alvaro Claves para conocer al cliente de la nueva economía Revista nº 50 Veloso Espiñeira, Manuel y Gómez Vieites, Alvaro El impacto de internet en le márketing ‘mix’ Revista nº 51 Vera Campos, Sebastián El mercado de la innovación en España Revista nº 52 Verhoef, Peter C. y Langerak, Fred Once ideas erróneas sobre el CRM en la práctica Revista nº 61 Vila, Natalia y Küster, Inés Oportunidades y amenazas del ‘E-mail marketing’ Revista nº 52 Vilanova, Núria Responsabilidad social corporativa: ¿a quién le interesa? Revista nº 56 Villanueva, Julián; Nueno, José Luis y Viscarri, Jesús Hacia un nuevo márketing ‘mix’ Revista nº 43 Villazón, Ángel CRM industrial: claves para su diseño e implementación Revista nº 63 Viscarri, Jesús; Nueno José Luis y Villanueva, Julián Hacia un nuevo márketing mix Revista nº 43 Vivancos, Martín Márketing estratégico y responsabilidad social corporativa Revista nº 63 von der Heide, P.A.; de vriend, G.K y Steigstra, J.C. El valor de márketing Revista nº 44 Viyles, Bennett
- 41. Vender en tiempos difíciles Revisa nº 53 Wagner, Todd T. y O0halloran, J. Patrick Cómo planificar una campaña de márketing eficaz Revista nº 51 Walsh, John y Godfrey, Sue ¿Están los distribuidores tradicionales en peligro de extinción? Revista nº 38 Waxer, Cindy El equipo de ventas y la solución CRM Revista nº 55 Webster, Frederick E. La dirección de márketing en tiempos de cambio Revista nº 59 Weinreb, Michael La fuerza de ventas y la delgada línea de equilibrio Revista nº 58 Wheeler, Steven y Hirsh, Evan Gestión de canal: una nueva revolución Revista nº 41 Wiecha, Charle; Lesser, Eric y Mundel, David ¿Quién es su cliente? Revista nº 45 Winer, Russell S. Un esquema para la gestión de relaciones con los clientes (CRM) Revista nº 41 Wyner, Gordon A. Atención a la política de precios Revista nº 62 Wyner, Gordon A El futuro de los clientes: en el futuro, la visión de los clientes dependerá de varias dimensiones críticas Revista nº 42 Wyner, Gordon A ¿Es el márketing el eslabón perdido de su empresa? Revista nº 57 Wyner, Gordon A. Rentabilidad del cliente
- 42. Revista nº 38 Yip, George S. y Montgomery, David B. La importancia de la gestión global del cliente Revista nº 50 Zainulbhai, Adil; Bhise, Himesh; Farrell, Diana; Miller, Hans y Vanier, Andre En la puerta del cliente: la logística en el comercio electrónico Revista nº 40 Zawada, Graig C.; Baker, Walter L.; Lin, Eric y Marn, Michael V. Cómo lograr los mejores precios en la red Revista nº 47 Zbaracki, Mark; Bergen, Mark; Dutta, Shantanu; Levy, Daniel y Ritson, Mark Diseñe estrategias ganadoras de precios Revista nº 54 Zeisser, Michael; Dayal, Sandeep y Landsberg, Helene Confianza ‘on-line’ Revista nº 37 Ziamou, Paschalina (Lilia) y Schnaars, Steven Cómo diseñar un escenario de futuro Revista nº 50 Zimmerman, Eilene Adiós a las tradicionales cuotas de ventas Revista nº 46 Zimmerman, Eilene Cuando los objetivos son los resultados Revista nº 52 Zimmerman, Eilene Nuevas técnicas de formación para equipos de ventas Revista nº 58 Zipkin, Paul Hacia la personalización en masa Revista nº 46 Zocchi, Andrea; Catoni, Luciano; Larsen, Nora Förisdal y Naylor, James Consejos de viaje para minoristas Revista nº 54 Zorrila Calvo, Pilar ‘Merchandising’ en agencias de viajes minoristas Revista nº 51
- 43. Zorrila Calvo, Pilar y Lafuente Ruiz de Sabando, Amaia Internet: ¿oportunidad o amenaza para las empresas de distribución comercial? Revista nº 48