Este documento ofrece técnicas y estrategias para aumentar las ventas. Presenta conceptos básicos de ventas y el proceso de ventas. Explica técnicas para tiendas como conocer la oferta, calidad del vendedor y proceso de venta. También cubre estrategias como aumentar el número de clientes usando referidos y redes sociales, aumentar la frecuencia de compra con ofertas y eventos, y aumentar la venta promedio con paquetes y versiones premium. Finalmente, recomienda capacitarse en ventas aplicando lo apre

1. TÉCNICAS PARA AUMENTAR
LAS VENTAS
GUSTAVO SAMANIEGO, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com
1

2. Técnicas de
ventas
¿Qué voy a aprender hoy?
.
Técnicas para
aumentar las
ventas
2
.
TÉCNICAS DE VENTAS
.
.
Cómo aprender
a vender

3. CONCEPTOS BÁSICOS
3

4. ¿Qué son las ventas?
• Proceso por medio del cual el vendedor
averigua y activa las necesidades y/o
deseos del comprador y satisface los
mismos con ventajas o beneficios mutuos
y continuos para ambas partes.
.
• Proceso para persuadir a una persona
(cliente) para que compre un bien, producto,
servicio o idea.
4

5. ¿Cuál es la importancia
de las ventas
5

6. Sin ventas, no hay ingresos,
los negocios mueren.
6
Los negocios son 80%
marketing, ventas y atención
al cliente.

7. El proceso de ventas
Venta
TIENDA
Venta
PROFESIONAL
7

8. 1. TÉCNICAS DE VENTAS
EN TIENDAS
• La oferta y su conocimiento
• La calidad del vendedor
• La organización y exposición
del punto de venta
• Proceso de ventas
ELEMENTOS
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9. Conocimiento de la oferta
• Los productos. Sus características, ventajas,
beneficios, debilidades.
• Otros componentes de la oferta
• Los beneficios que recibirá el cliente
..
Importancia:
– Para informar y aconsejar correctamente
– Para dar una imagen de profesionalidad
– Para mejorar la atención al cliente
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10. Calidad del vendedor
• CLAVE: Selección adecuada del vendedor
• Capacitación en técnicas de ventas
• Preparación mental, emocional, espiritual
• Automotivación
• Aspecto físico e imagen
• Facilidad de comunicación. Oratoria.
• Kit del vendedor:
– Materiales publicitarios y de promoción
– Formatos y materiales
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11. La organización y exposición
del punto de venta
a) Surtido: variedad de productos.
b) La presentación: si el producto no esta bien
presentado, no se ve, y entonces no se compra.
c) La animación: formas de destacar y realzar el
producto.
d) La gestión: control de las ventas, la rotación, la
rentabilidad, etc.
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Merchandising = surtido + presentación + animación + gestión

12. Toma de contacto
• Crear un clima apropiado y distendido,
eliminar barreras y despertar la atención del
cliente en los primeros 20 ó 30 segundos.
• Mucho cuidado en lo que se diga o haga.
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13. Toma de contacto
• Sonreír
• Saludar con respeto y amabilidad (presentarse)
• Hacer sentir bien al cliente
• Las primeras palabras
– En qué puedo atenderle?
– En qué puedo servirte?
– Que le podemos servir?
– Adelante!
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14. Identificación de necesidades
• Observar y hacer preguntas para conocer
sus necesidades o problemas, con el
mayor detalle.
• Hacer preguntas.
• Escucha activa.
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15. Presentación/argumentación
• Exponer las ventajas, diferencias y pruebas
para persuadir a que decida comprar.
• Presentar la propuesta como un traje a la
medida.
• Error: enumerar las características no es
argumentar.
• La pregunta poderosa que llame la atención.
• Debe ser preciso y claro
• Hacer sentir que tenemos interés en ayudarle
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16. Etapas de argumentación
a) Exposición de las características que aporta
el producto, que influye en el motivo de compra
b) Beneficio, destacar las ventajas que las
características aportan al cliente para satisfacer
las motivaciones de compra.
c) Evidencia (testimonios), se destaca el disfrute
de esa ventaja que ha tenido para otras
personas.
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17. Demostración
• Facilitará el cierre de la venta, demostrando al
cliente que lo argumentado es cierto y comprobable.
• Se acentúa los deseos de posesión del producto.
Ahora hay que despertarle las ganas de comprarlo.
• Hacer que lo vea, lo toque, lo sienta, lo use,
destacando las características que puedan ser de
su interés.
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18. Manejo de objeciones
• Objeción: Oposición momentánea a la
argumentación de venta.
• No siempre es negativo; por el contrario, las
objeciones en la mayoría de las ocasiones
ayudan a decidirse al cliente, pues casi
siempre están generadas por dudas o por
una información incompleta.
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19. OBJECIÓN N° 1: PRECIOS SON ALTOS
Coincida con el cliente…
• Vendedor: "Entiendo cómo se siente Sr.
Martínez. La mayoría de mis clientes han
tenido esa misma sensación en un primer
momento. Sin embargo, una vez que usan
nuestro servicio y comprueban..."
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20. Tome a la Objeción como una Pregunta
• Usted puede inferir que en realidad está
preguntando "¿porqué sus precios son
más altos que los de sus
competidores?"
• Así, usted puede decirle porqué son más
altos sus precios, sin ponerse a la
defensiva.
.
OBJECIÓN N° 1: PRECIOS SON ALTOS
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21. Transforme la Objeción en una razón para
Comprar
"Es justamente por eso que usted necesita nuestros
extintores.
Permítame que le explique. Nuestros precios son
un indicador del valor que usted estará
consiguiendo al trabajar con PROMASTER, que
vende los productos de más alta calidad en esta
industria.
Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor
valor a cambio de su dinero, este es el producto".
OBJECIÓN N° 1: PRECIOS SON ALTOS
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22. Cierre de venta
• Acciones y situaciones encaminadas a culminar
la venta y que se produzca el pedido.
• Es el resultado de cómo se han desarrollado las
etapas anteriores.
• Existen señales verbales o no verbales que
indican que se debe intentar el cierre.
• No existe un único momento de cierre. Estar
atento para aprovechar esas oportunidades.
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23. Técnicas de cierre de venta
• Proposición directa. Si identifiquemos una señal de
compra, proponer directamente la firma del pedido.
Ejemplo: ¿A la atención de quién envío el pedido?
• Técnica de la alternativa. Proponer dos alternativas,
el cliente deberá de escoger una. Ejemplo: ¿Le
enviamos con nuestra camioneta o tiene usted
movilidad?
• Técnica de la acción. Actuar como si el cliente
estuviese ya decidido a comprar. Ejemplo: sacar la
hoja de pedido y empezar a rellenarlo, preguntándole
los datos de facturación
23

24. 2. ESTRATEGIAS PARA
AUMENTAR LAS
VENTAS
24

25. ¿Cuál es la mejor manera
o estrategia de vender
mas y mas?
25

26. SATISFACER LAS
NECESIDADES Y
DESEOS Y SUPERAR
LAS EXPECTATIVAS DE
LOS CLIENTES
26

27. Aumentando….
.
1. La cantidad de clientes
2. La frecuencia de compra
3. La venta promedio
CÓMO AUMENTAR
LAS VENTAS
27

28. a) Aumentando el número de
clientes
28

29. Técnicas
• Sistemas de referidos
• Relaciones
estratégicas
• Capacita tu fuerza de
ventas
• Redes Sociales
Técnicas para aumentar el número
de clientes
29

30. • Pide nombres y datos de clientes.
• Crea sistemas que incentiven a
tus clientes a recomendar tus
productos a sus amigos, familiares
y conocidos.
• Ofrece descuentos especiales u
otros beneficios si remiten a otros
clientes, o entregarles cupones
para que entreguen a sus
conocidos.
Sistema de referidos
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31. Identificar las empresas o instituciones
que ya tengan una relación con tus
potenciales clientes y establecer
relaciones estratégicas con ellas.
Relaciones estratégicas
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32. Aumentar el % de cierre de ventas
• Profesionalizar la fuerza de ventas
– Capacitarlos en técnicas de ventas
– Poner énfasis en el cierre de ventas
• Asegurar la buena calidad de los productos
• Asegurar la diferenciación de la oferta
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33. Redes Sociales
• Facebook: Jóvenes y Mujeres
• Linkedin: Profesionales y empresarios
• Instagram: Jóvenes
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34. 34

35. b) Aumentar la frecuencia de
compra
35

36. • Lograr que el cliente
compre más veces.
• Es más rentable
venderle mas a los
clientes actuales que
tratar de conseguir
nuevos clientes.
Técnicas
• Ofertas
• Reconocimiento
• Membresías
• Venta Agregada
• Organiza eventos
Aumentar la frecuencia
de compra
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37. Tus clientes te compraron por una
razón…estás satisfechos con tus productos
y/o servicios y están dispuestos a comprar
nuevas soluciones para sus necesidades.
• Descuentos, dos por uno
• Nuevos productos
Ofertas y novedades para
clientes
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38. Crear un programa de reconocimiento a los
clientes más frecuentes o que cumplen con
ciertos requisitos para incentivar compras
adicionales
• Regalos, premios
• Sorpresas
• Descuentos
• Ticket para sorteo
Reconocimiento a clientes
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39. Ofrece a tus clientes productos de otras
empresas y una comisión de venta. Recuerda
que tu enfoque es satisfacer sus necesidades.
Venta agregada
Una empresa que produce embutidos de su
propia marca, decidió vender otras marcas.
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40. Organizar eventos (fiestas, reuniones
o cenas) para clientes con el fin de
fortalecer la relación con tus clientes
y ofrecer productos y/o servicios
adicionales.
• Fiestas, reuniones o cenas.
• Productos venta directa. Belleza, viajes,
capacitación.
• Reuniones presentación de nuevos
productos.
Organiza eventos
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41. c) Aumentar la venta promedio
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42. • Venta Aumentada
• Venta Cruzada
• Paquetes (combos)
• Versión Premium
• Ciclo de uso
• El cliente en cada
nueva compra lo hará
por un monto mayor
que el que
acostumbra.
• Aumentar el monto de
la venta en una
misma transacción y
otorgar más valor al
cliente.
Técnicas
Aumentar la venta promedio
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43. Inmediatamente después de que
tus clientes compren uno de tus
productos puedes ofrecerle un
producto y/o servicio adicional.
Venta aumentada
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44. Ofrece a tus clientes
productos complementarios.
Mejora su valor para la
empresa y genera mayor
valor para el cliente.
Venta cruzada
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45. Crea paquetes que incluyan
varios de tus productos y/o
servicios y ofrécelos
directamente a tus clientes
con un beneficio adicional
Paquetes - Combos
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46. Agregar beneficios
adicionales a algunos
productos actuales y
crea un versión
premium a un precio
mayor.
Versión Premium
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47. Garantía:
Si incrementas la cantidad de clientes, si logras
que el cliente regrese más veces, y si aumentas la
venta promedio…
Trabaja todos los factores
…los resultados que obtendrás
pueden ser espectaculares!!
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48. • Cursos por Internet
• Libros e información
en Internet
• Videos de ventas
• Cursos presenciales
3. Cómo aprender
a vender
… Se aprende a vender vendiendo
• Comienza a vender
• Aplica lo aprendido
• De a poco
• Trabaja como
vendedor
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Paso 1: Capacítate!! Paso 2: Vende!!

49. gustavo.samaniego@yahoo.com
Móvil: 961628590
www.plandenegociosperu.com
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¡GRACIAS!