1. NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Fernando León Gavilánez
29 de Octubre del 2013
15:30 – 17:30

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¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
•
•
En la vida cotidiana, las personas y las
instituciones frecuentemente tienen que negociar
cuando desean obtener algo de otros.
Las negociaciones, al igual que los conflictos,
también son procesos que implican relaciones
sociales entre personas o grupos. Eso significa
que mientras están negociando, los actores
involucrados en un conflicto tienen que
comunicarse entre sí buscando una solución.
No se limitan al simple acto de reunirse para
lograr un acuerdo. Ciertas negociaciones se
desarrollan por etapas, en muchas negociaciones
y las acciones de acompañamiento se desarrollan
para tratar de balancear relaciones desiguales de
poder que han provocado conflictos, tiempo que
depende de la voluntad de los actores, el tema de
la negociación y la complejidad del conflicto que
se desea resolver.

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¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
Hay que tener presente que las negociaciones no
son un fin en sí mismas; solamente son vehículos
o instrumentos que pueden ayudar a resolver un
conflicto. En un proceso de negociación pueden
participar tanto personas como grupos en muchas
ocasiones no se limitan únicamente a dos
participantes y tienen de por medio diversos
intereses.

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¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
Existen tres factores muy importantes en una
negociación: el diagnóstico del conflicto, el plan de
la negociación y las habilidades de los que van a
negociar.

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¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN?
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
La negociación a nivel empresarial, como
muchos otros aspectos de la vida de
empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la
evolución de las especies según la cual sólo
sobreviven los más fuertes

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
•
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
Existen principalmente cuatro clases de estilos de
negociar, dichas clases emanan del Modelo de
Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el
cual, en el comportamiento humano hay dos
posiciones
básicas
y
opuestas,
la
del
comportamiento agresivo es la primera y la del
comportamiento sumiso, la segunda.
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de
la negociación comercial no hay espacio para la
sumisión total, ni la agresión total, sino más bien
para comportamientos menos extremos.
Por
esto, es indudable que el comportamiento de un
negociador se mueve dentro de una variada gama
de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran
Blake y Mouton, con una cuadrilla:

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Analítico / Cooperativo
o
o
o
o
o
o
o
o
Se preocupa por los detalles
Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué
se cimienta
Busca una secuencia definida de los acontecimientos
Es consciente de las necesidades, los propósitos y
deseos de su propio lado
Delega pero sigue muy de cerca
Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la
contraparte y trata de responder a ellos
Es paciente en la medida en que se progrese
Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Analítico / Agresivo
o Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia
triunfador
o Se preocupa por los detalles
o Requiere que se siga una línea lógica y detallada de
acontecimientos y procedimientos
o Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas
específicas muy bien definidas
o No está atento a las necesidades y al estado de ánimo
de la contraparte
o No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al
punto
o No le preocupa parecer simpático y menos serlo

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Flexible / Cooperativo
o
o
o
o
o
o
Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por
lo general, la de la contraparte
No se preocupa por los detalles
No establece el procedimiento a seguir, más bien
espera lo que le propongan
No empieza con unas metas muy claras pero con el
transcurso de la negociación las define
Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la
toma de decisiones
Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o
temprano llegará la solución

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Flexible / Agresivo
o
o
o
o
o
o
o
o
Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos
elementos para empezar
No tiene en cuenta el detalle
No está interesado en seguir una secuencia específica
Sus metas no son claras, pero posee oportunismo
para encarrilarlas
Delega ampliamente
No está abierto a contemplar nuevas posibilidades
Es impaciente pero con moderación
Toma la negociación como un reto personal

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LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
•
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de
Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Aunque estos estilos son básicos, cada quien
toma un comportamiento diferente en cada
negociación y se adecua a las circunstancias, no
necesariamente se posiciona en uno de los
cuadrantes sino que más bien se mueve por todos
ellos a medida que transcurre el proceso de
negociación.

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DEFINICION DE CONFLICTO
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de
Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
•
•
Teoría tradicional de los conflictos: Noción de que
todos los conflictos son dañinos y deben evitarse.
Teoría de las relaciones humanas sobre los
conflictos: Convicción de que los conflictos son el
resultado natural e inevitable de cualquier grupo.
Teoría interaccionista sobre los conflictos:
Convicción de que los conflictos no solo son una
fuerza positiva en un grupo, sino que también son
una necesidad absoluta para que éste se
desempeñe con eficacia.

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TIPOS DE CONFLICTO
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
•
•
•
•
Conflicto Funcional: Conflicto que sustenta las metas
del grupo y mejora su desempeño.
Conflicto Disfuncional: Conflicto que estorba el
desempeño del grupo.
Conflicto de tareas: Conflicto por el contenido y las
metas del trabajo.
Conflicto de relaciones: Conflicto que se da en las
relaciones interpersonales.
Conflicto por los procesos: Conflicto por la manera en
que se hace el trabajo.

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PROCESO DEL CONFLICTO
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
• El proceso del conflicto puede dividirse en
cinco etapas:
1.
2.
Oposición o incompatibilidad potencial:
condiciones para que surja el conflicto se
han condensado en 3 categorías: variables
de comunicación, estructura y personales.
Cognición y personalización: Conflicto
percibido y conflicto sentido.

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PROCESO DEL CONFLICTO
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
3. Intenciones: Intenciones de manejo de
conflictos:
•
•
•
•
•
Competir.-Deseo de satisfacer los
intereses propios, cualesquiera que sean
las repercusiones en otras partes del
conflicto;
Colaborar.- Situación en la que las
partes de un conflicto desean satisfacer
los intereses de todos;
Evasión.- Deseo de alejarse o suprimir
los conflictos;
Ceder.- Disposición de una parte en un
conflicto a poner los intereses de su
oponente antes que los suyos;
Llegar a un acuerdo.- Situación en la
que cada parte de un conflicto está
dispuesta a ceder algo.

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PROCESO DEL CONFLICTO
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
4. Conducta:
Conflicto
abierto:
Comportamiento de una parte y reacción de
la otra. Manejo de Conflicto: Uso de las
técnicas de resolución y estimulación para
alcanzar el grado deseado de conflicto.
5. Resultado: Mayor desempeño del grupo o
Menor desempeño del grupo.

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PROCESO DEL CONFLICTO
NEGOCIACION
CONTENIDO:
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
• Proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y tratan de
acordar una tasa de cambio entre ellos.
– Negociación distributiva: Negociación con la
que se pretende dividir una cantidad fija de
recursos; situación de ganar y perder.
– Negociación integradora: Negociación que
busca uno o más acuerdos que lleven a una
situación en la que todos ganen.
– MAAN: mejor alternativa para un acuerdo
negociado; valor mínimo aceptable para un
individuo en la negociación de un acuerdo.

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PROCESO DEL CONFLICTO
CONTENIDO:
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
La negociación vendría a ser lo opuesto
completamente de lo que es un conflicto, ya que
en la negociación existe un acuerdo mutuo en la
que las partes que intervienen quedan
beneficiadas, en cambio en el conflicto es todo lo
contrario ya que en este proceso unas de las
partes afecta o interviene en las necesidades o
interés de la otra, lo que las lleva a un
desacuerdo.

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CONDICIONES PARA NEGOCIAR
CONTENIDO:
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
• Se observan tres condiciones necesarias para
que se dé una negociación:
– 1- Las partes deben tener intereses comunes.
Esto quiere decir que las partes prefieren en
conjunto ciertos resultados por encima de otros.
– 2- Las partes deben tener intereses conflictivos.
Ello significa que algunos de los resultados
deseados son mejores para una de las partes,
mientras que otros son mejores para la otra.
– 3- Las partes deben tener la posibilidad de
comunicarse. Para que exista acuerdo es
necesario tener oportunidad de comunicar lo
que se ofrece y lo que se acepta.

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TIPOS DE NEGOCIACION
•
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Existen diferentes tipos de negociación. La
clasificación puede responder a diferentes criterios.
– 1- Atendiendo al método empleado para negociar:
• a- Negociación posicional
• b- Negociación en base a principios
– 2- Atendiendo al énfasis puesto en la distribución
de valor o en la integración de las partes en un
sistema de relaciones a mediano o largo plazo:
• a- Negociación distributiva
• b- Negociación integradora
– 3- Atendiendo al énfasis puesto en la reclamación
o la creación de valor en la negociación:
• a- Regateo
• b- Resolución conjunta de problemas

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TIPOS DE NEGOCIACION
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
• Cualquier método de negociación
juzgarse conforme a tres criterios:
debe
– a- Debe conducir a un acuerdo sensato, si el
acuerdo es posible.
– b- Debe ser eficiente
– c- Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar
la relación entre las partes.

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ZONA COMUN
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
•
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociador
está situado entre el punto más favorable y el
límite. En la mayor parte de negociaciones estos
dos segmentos se solapan. En el intervalo en el
que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A
ese campo o área se le llama “zona común o de
intercambio”.
Puede existir un acuerdo en cualquier punto de ese
campo. La situación concreta de tal punto
dependerá del poder relativo de las partes y de su
habilidad para negociar. El intervalo que separa el
punto más favorable del límite puede ser grande o
pequeño.

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ZONA COMUN
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
•
Cuando los negociadores hablan de su margen de
maniobra, están refiriéndose a la distancia que
separa ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no
exista zona común. En dichas circunstancias las
negociaciones quedan estancadas, salvo que una
o ambas partes recurran a una postura de fuerza
con el fin de convencer a la otra parte para que
reajuste su límite.

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VEAMOS UN EJEMPLO
•
CONTENIDO:
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Imaginemos una situación en la que un gran
Cliente viene consumiendo el 80% de la
capacidad productiva de un Proveedor. En base a
su posición dominante, en la negociación de un
nuevo contrato de suministro, este Cliente puede
obligar al Proveedor a que se comprometa a
suministrarle productos por un volumen anual
superior a su capacidad productiva, o en otro
ejemplo, a que lo haga a unos precios muy
inferiores a sus costes.

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VEAMOS UN EJEMPLO
•
CONTENIDO:
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
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5. Proceso del Conflicto
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7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
La posición del Proveedor es difícil., Si su total de
ventas depende en un 80% de un único Cliente,
quiere decir que la pérdida del mismo podría
acarrearle el cierre de su empresa a corto plazo,
pues no es creíble pensar que con el 20% de su
producción pueda seguir manteniendo su fábrica.
Tampoco resultaría muy realista pensar que, de la
noche a la mañana, pueda conseguir otro Cliente
con igual volumen de facturación, o reunir un
número de nuevos Clientes con similar capacidad
de compra. En definitiva, el Proveedor se verá
obligado a aceptar cualquiera de las dos
condiciones impuestas si quiere no cerrar de
inmediato.

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VEAMOS UN EJEMPLO
CONTENIDO:
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2. Estilos de Negociación
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7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
•
Pero, ¿podrá cumplirlas?, ¿por cuánto tiempo? En
lo que se refiere al primer caso, si la demanda a la
que el Cliente va a someter al Proveedor supera su
“capacidad productiva”, el “acuerdo” se habrá
firmado, pero nunca llegará a cumplirse por
incapacidad física para hacerlo: la fábrica no da
más de sí. Si la condición fuese la de vender por
debajo del coste, el Proveedor sí podrá empezar a
cumplir el acuerdo en un primer momento, pero ya
se ve que terminará quebrando, puesto que si lo
que vende lo da a menor precio de lo que cuesta
producirlo, cuanto más venda más pierde, y será
cuestión de tiempo el que se le acabe el dinero
necesario para mantener el proceso.

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VEAMOS UN EJEMPLO
•
CONTENIDO:
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2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
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5. Proceso del Conflicto
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7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente
Ya se ve por esta razón, que ambas situaciones
pueden resultar también malas para el Cliente
pues, por incapacidad o por quiebra, terminará
quedándose sin un Proveedor. Si esta historia
fuese repetida sucesivamente, llegaría el caso en
que el Cliente no tendría Proveedores a los que
recurrir. Se habrían firmado acuerdos, pero todos
terminarían por no poder ser cumplidos.
•
La conclusión de este criterio es por tanto
que, cuando tengamos una situación dominante
podemos aplicar un estilo competitivo, pero
cuidado, no vaya a ser que lo que al final tengamos
sea sólo un papel. Insistimos, los acuerdos no sólo
hay que firmarlos, lo auténticamente útil de la
negociación es que, además, después se cumplan.

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UNA NEGOCIACION EFICIENTE
CONTENIDO:
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2. Estilos de Negociación
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LECCIONES APRENDIDAS
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2. Estilos de Negociación
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5. Proceso del Conflicto
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Eficiente
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2. Estilos de Negociación
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4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
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8. Negociación
Eficiente
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10. Liderazgo Eficiente

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LECCIONES APRENDIDAS
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación
Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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LECCIONES APRENDIDAS
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación
Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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LECCIONES APRENDIDAS
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negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación
Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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LECCIONES APRENDIDAS
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación
Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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LECCIONES APRENDIDAS
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación
Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

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HACIA UN LIDERAZGO EFICIENTE
CONTENIDO:
1. ¿Qué es una
negociación?
2. Estilos de Negociación
3. Definición de Conflicto
4. Tipos de Conflicto
5. Proceso del Conflicto
6. Tipos de Negociación
7. Zona Común
8. Negociación Eficiente
9. Lecciones Aprendidas
10. Liderazgo Eficiente

42. NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Fernando León Gavilánez
29 de Octubre del 2013
15:30 – 17:30