DEFINIR LO QUE SE PRETENDE CONSEGUIR Y CÓMO CONSEGUIRLO

1. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
El Proceso de
Negociación3

2. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación

3. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
DEFINIR LO QUE SE
PRETENDE
CONSEGUIR Y CÓMO
CONSEGUIRLO

4. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
tres aspectos claves
El Diagnóstico
1 Tipo de negociación
2 Poder de negociación
3 Factores de negociación

5. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
tres aspectos claves
El Diagnóstico
1 Tipo de negociación
¿Cuál es del tipo de
negociación a la que se
enfrenta y cuál su nivel de
complejidad?
¿COOPERATIVO
O
COMPETITIVO?
Si se conoce plenamente el tipo de negociación a
la que se enfrentan, estarán en condiciones de
trazar estrategias más coherentes y tácticas más
adecuadas.

6. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
tres aspectos claves
El Diagnóstico
2 Poder de negociación
Evaluar el balance del
poder negociador
entre las partes
PERCEPCIÓN
Es la idea que nos hacemos de otro, lo cual
no significa que no sea real. Es capaz de
proporcionar enorme energía en una
negociación. Pero, en gran medida, reside en
nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como
nosotros creemos que es

7. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
tres aspectos claves
El Diagnóstico
3 Factores de negociación
¿Cuáles son los factores internos y externos que
favorecen el proceso negociador y la posibilidad de
lograr acuerdos?
ANALISIS DOFA
Debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la negociación

8. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo durante
la negociación para alcanzar los objetivos
fijados
Entre las principales virtudes de un
buen negociador destacan
la flexibilidad y la creatividad.
Se refiere a su habilidad para encontrar
soluciones alternativas, para encontrar
puntos de acuerdo allí donde
aparentemente no los hay.
Define su capacidad de maniobra,
el saber ajustarse a cada situación
concreta.
Flexibilidad
Creatividad

9. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
Definir las variables,
objetivos y metas, antes de la
negociación
Es definir el QUÉ se hará
¿Qué variables
queremos negociar?
¿Cuánto es lo máximo
que estamos dispuestos
a solicitar?
¿Cuánto es lo mínimo que
estamos dispuestos a
aceptar en cada una de las
variables?
Analizar y Definir

10. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
Establecimiento de
objetivos o metas
• ¿Dónde querríamos estar?
• ¿Qué y cuándo deseamos lograr?
Consideración de las
premisas de planeación
• ¿En qué condiciones (internas y externas)
operará la negociación?
Identificación de
alternativas
• ¿Cuáles son las alternativas más
promisorias para el cumplimiento de los
objetivos?
Comparación de las
alternativas con base en
las metas propuestas
• ¿Qué alternativa ofrece mejores
posibilidades de cumplir las metas a un
menor costo y con mayores ganancias?
Elección de una
alternativa
• ¿Cuál es el curso de acción a seguir?
Formulación del
acuerdo
Implementación del
acuerdo

11. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
DEFINICIÓN DE METAS
El enfoque que impulsa una estrategia de negociación
Los negociadores deben especificar sus metas y
objetivos con claridad. Listar las metas que
pretenden obtener, determinar sus prioridades,
identificar los paquetes con varias metas posibles y
evaluar las soluciones intermedias posibles entre
múltiples metas.
• Metas Sustantivas
• Metas Intangibles
• Metas de Procedimiento

12. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
DEFINICIÓN DE METAS
El enfoque que impulsa una estrategia de negociación
METAS DE LA
NEGOCIACIÓN
Nuestros
Intereses
Sus Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativa
Compromiso

13. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
ESTABLECIENDO
OBJETIVOS DE LA
NEGOCIACIÓN

14. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados
ALTERNATIVAS
ESTRATÉGICAS
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar)
El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta
los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que
sea aceptable para todos. Lo ideal es que las dos o más
partes salgan muy beneficiadas.
4 Estrategia Competitiva o Distributiva
(Ganar-Perder)
El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la
otra parte. Se basa en la percepción de un conflicto
irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose
rígido en esa postura sin concesiones.

15. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La Estrategia
Conjunto de acciones a llevar a cabo
durante la negociación para alcanzar los
objetivos fijados Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar)
Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas
explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza
generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El
perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o
se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores
ganancias o beneficios.
Estrategia de Pasividad
(Perder-Perder)
En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la
negociación. Consiste en plantearse que nuestras pérdidas van
a ser menores o iguales que las de la otra parte.
ALTERNATIVAS
ESTRATÉGICAS
4

16. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Tácticas
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras
enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de
una estrategia.

17. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
TIPOS DE TÁCTICAS2
Las tácticas de desarrollo
son aquellas que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin
que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por
qué afectar a la relación entre las partes
 Tomar la iniciativa presentando
una propuesta o esperar a que se
la otra parte quien vaya por
delante.
 Facilitar toda la información
disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión o
esperar a que sea la otra parte
quien dé el primer paso.
 Tratar de que las negociaciones
tengan lugar en las propias
oficinas, en las de la otra parte o
en un lugar neutral.

18. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
TIPOS DE TÁCTICAS2
Las tácticas de presión
Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del
contrario. Sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o
debilitar la posición del contrario.
Pueden dividirse en tres grupos:
1.Tácticas obstructivas: este tipo de técnicas
pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra
parte.
2.Tácticas ofensivas: persiguen presionar o
intimidar a la otra parte ofreciéndole una
salida a través de la propuesta de acuerdo.
3.Tácticas engañosas: son las que solemos
llamar trucos. Son pequeñas trampas que
persiguen proyectar sobre la otra parte una
visión errónea de las cosas

19. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Una buena preparación (dominar nuestra
oferta, nuestros objetivos, conocer los
intereses de la otra parte, la oferta de los
competidores, tener claro nuestro margen
de negociación, etc.)permite una mayor
flexibilidad.
Por contra, el negociador poco preparado
suele mantenerse inmóvil, temeroso de
apartarse de sus planteamientos iniciales
por miedo a cometer algún error

20. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta
medida a la otra a dar también muestras de flexibilidad.
La creatividad, por su parte, contribuye a
aumentar sustancialmente las posibilidades de cerrar con éxito la
negociación.

21. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
La creatividad es especialmente
importante antes situaciones de
bloqueo que ponen en peligro el acuerdo.
El buen negociador se caracteriza por
buscar y encontrar caminos alternativos,
por ser capaz de analizar la situación desde
diferentes puntos de vista, de encontrar
soluciones novedosas que sean
para todos.

22. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
EN ESTA ETAPA
Las partes
intercambian sus
propuestas o
presentan sus
exigencias iniciales

23. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
¿Cómo procederíamos en caso de llegar a un
punto muerto?
Definir con la otra parte…
CUESTIONES CLAVE
¿Quién hará la negociación?
¿Dónde tendrá lugar?
¿Qué restricciones existen?

24. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Las dos partes
explican, amplían,
esclarecen,
refuerzan y
justifican sus
exigencias
originales
¿Cuáles son las cuestiones más
importantes respecto a las exigencias
mutuas?

25. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Esta etapa es esencial en el proceso de negociación; en
ella las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta
llegar a un consenso o aceptación recíproca.
En ella se formaliza el acuerdo que fue
negociado.
Aunque en muchos casos, la
formalización se reduce a un simple
apretón de manos, es recomendable
poner por escrito todo lo acordado y
luego firmar el documento, para que,
de ese modo, evitemos conflictos y
confusiones futuras.

26. Presentación Preparación Reglas AcuerdoAclaraciones Implementación
Trabajar en los puntos
específicos del contrato
Desarrollo de todos los
procedimientos necesarios para su
implantación y vigilancia

27. Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN