Los modelos de negociación son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación específicos y que, al tener características propias, se diferencian entre sí

1. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
Modelos de
Negociación3

2. “Comienza por el principio y luego continúa
hasta que llegues al final. Entonces para”.
-Aliciaenelpaísdelamaravilla
Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos

3. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Son aquellos tipos que constituyen
estilos de negociación específicos y
que, al tener características propias,
se diferencian entre sí
Negociacionales
Modelos
◉ Ganar a toda costa (H. Cohen)
◉ Ganar-Perder
◉ Clausewitziano (C. Aldao-Zapiola)
◉ Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury)
◉ Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica)
◉ Modelo de las ocho fases (G. Kennedy; J.
Mcmillan)
◉ Ganar-Ganar (F. Jandt y P. Gillette)
◉ Negociación efectiva (Huthwaite Research
Group)
◉ Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen)
◉ Modelo cooperativo (G. Nierenberg)

4. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Modelos arquetípicos
Modelo
Competitivo
Modelo
Cooperativo
• Negociar sin ceder
• Negociación eficaz
• Negociación efectiva
• Negociar para la satisfacción
mutua
• Ganar-ganar
• Modelo de las ocho fases
• Modelo cooperativo • Ganar a toda costa
• Ganar-perder
• Clausewitziano
que constituyen los arquetipos básicos de cómo negociar
Dos estilos

5. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVO
Para quedarte dónde estás tienes que correr
lo más rápido que puedas... Y si quieres ir a
otro sitio, deberás correr, por lo menos, dos
veces más rápido.
- Alicia a través del espejo

6. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVO
“el enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un
individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a
expensas de un adversario”

7. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Herb Cohen
ganar a toda costa
Caracteriza a la negociación como a
un juego de suma cero, lo que
implica que todo lo que obtenga uno
de los negociadores será perdido por
su oponente.

8. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVO
Aspectos estratégicos y tácticos
Las principales características –estratégicas y tácticas– son:
➢ Posiciones iniciales extremas: se inician
negociaciones con pedidos irracionales e
intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, con
lo que se afecta el nivel de expectativa del
oponente.
➢ Autoridad limitada: los negociadores carecen
de autoridad –o ésta es muy limitada– para hacer
concesiones.
➢ Tácticas emocionales: ejemplos de ellas son
las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la
mesa, actuación como “víctimas” del poder o de la
mala intención –no real– de la contraparte.
➢ Consideración de las concesiones del oponente
como debilidades de este: si el negociador
adversario cede o concede determinados aspectos,
se minimiza dicha actitud y no se actúa en forma
recíproca.
➢ Mezquindad en las propias concesiones: se
demora cualquier tipo de concesión, y cuando al fin,
luego de arduas reuniones, se realiza, implica un
pequeñísimo cambio respecto de la posición previa.
➢ Ignorancia de fechas limites: actuación como si
el tiempo no existiera y, por lo tanto, no se agotara,
sin que existan límites a este respecto.

9. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVO
Aspectos estratégicos y tácticos
REQUISITOS FUNDAMENTALES DE
OPERATIVIDAD
 Ignorancia del adversario: Un negociador que
implementa una negociación competitiva debe contar
con una considerable cuota de ignorancia de su
oponente. Efectivamente5 “la víctima potencial debe ser
inocente – inocente e ignorante –, al menos por el
momento.
 Inexistencia de una relación continuada: Una
vez que un negociador competitivo ha logrado alcanzar
sus objetivos mediante las estratagemas antes
explicadas, es muy probable que el oponente se dé
cuenta de la situación y actúe en consecuencia.
Generará, entonces, las contramaniobras que impedirán
al primero nuevos avances en el estilo competitivo.
Para que una negociación
basada en una estrategia de tipo
competitivo funcione

10. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COMPETITIVO
Aspectos estratégicos y tácticos
Las opciones a seguir frente a un
negociador competitivo
POSIBLES ACCIONES FRENTE A UN
NEGOCIADOR COMPETITIVO
 Abandonar la negociación: Retirarse de la misma
sin continuarla y tratar de negociar en otro lugar con
otros negociadores.
 Aceptar la situación: Entrar en el juego competitivo
utilizando similares maniobras y ardides que permitan
“vencer” al oponente con semejantes armas a las por él
utilizadas.
 Modificar la situación: Transformar la negociación
competitiva en una de cooperación mutua, en la que
ambos negociadores puedan satisfacer sus necesidades,
lo que requiere una preparación adecuada.

11. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO COOPERATIVO
“Hay que unirse, no para estar
juntos, sino para hacer algo juntos”.
- J. Donoso Cortes

12. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
MODELO
COOPERATIVO
El modelo cooperativo, también denominado
“ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”,
consiste básicamente en que los negociadores
alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y
no una victoria total o muy importante de uno
sobre el otro. Los dos deben sentir que han
ganado algo y el resultado de la negociación
debe otorgar beneficios aceptables para ambas
partes.

13. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
Ganar-ganar negociando implica lograr que las partes
de una negociación inviertan todas sus habilidades y
medios para poder obtener en conjunto beneficios
que no alcanzarían por sí solos.
MODELO COOPERATIVO
Aspectos estratégicos y tácticos
Objetivos
importantes3
LOGRAR CONFIANZA MUTUA
Implica generar una relación en la que
cada negociador crea en la honestidad y
confiabilidad de su oponente.
1
LOGRAR EL COMPROMISO
DE LA CONTRAPARTE
Hacer sentir a la otra parte que
se está en el mismo barco, y que
es responsabilidad mutua llegar
a un buen puerto.
2
CONTROLAR AL
ADVERSARIO
Es importante tener bajo un adecuado
control al oponente, para tomar rápido
conocimiento cuando éste decide
modificar su estrategia cooperativa por
otra competitiva posterior.
3

14. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
OTROS MODELOS
“Saber las cosas no es
nunca peligroso -le espeté
irritada- Lo peligroso es
ignorarlas, sobre todo
ignorar las cosas que
afectan a tu propia vida”.

15. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
OTROS MODELOS

16. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“CLAUSEWITZIANO”
MODELO
¿En qué consiste la guerra?
(ALDAO-ZAPIOLA)
◉ Analizar el pensamiento de
Clausewitz, sólo en la parte pertinente.
◉ Perfeccionarlo a través de otros autores
que lo han enriquecido.
◉ Describir el modelo estratégico general.
◉ Trasladar esa descripción al ámbito de
la negociación.
Para elaborar este modelo he seguido los
siguientes pasos:
La guerra es un acto de violencia que intenta
obligar al enemigo a someterse a nuestra
voluntad.

17. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“CLAUSEWITZIANO”
MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Pensamiento de Clausewitz
➢ La guerra –el conflicto violento– es parte de
la política que la utiliza. “La guerra es la
política que prosigue con medios violentos”
➢ La guerra, nace, vive y muere en el seno de
la política.
➢ La guerra puede variar desde la
demostración de fuerzas hasta la violencia
paroxísmica.
➢ Es inútil querer poner principios de
moderación a la guerra.
➢ La guerra es un acto de violencia llamado
a obligar al adversario a cumplir nuestra
voluntad.
➢ La mejor estrategia es ser muy fuerte en
todas partes y en particular en el lugar
decisivo.
➢ La decisión (definición) debe buscarse a
través de la batalla decisiva.
➢ La fuerza moral y la voluntad del enemigo se
destruyen o quiebran por efecto de la derrota
de sus fuerzas armadas.

18. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“CLAUSEWITZIANO”
MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Aportes al pensamiento de Clausewitz
➢ Las posibilidades militares del momento permiten
obtener una victoria militar completa y decisiva.
➢ Tales posibilidades han existido sólo en determinados
momentos de la evolución de la táctica y de la estrategia
operacional.
➢ Existe siempre el riesgo (también señalado por
Clausewitz) de que un conflicto de importancia limitada –
cuando está en juego un objetivo que no es vital–
degenere evolucionando hacia una conflagración mucho
mayor que no guarda relación con el objetivo inicial.
La crítica moderna señala que la victoria es
factible si:
“La verdadera habilidad
estratégica consiste en
emplear un mínimo de
violencia –un mínimo
de poder militar– para
lograr los objetivos de la
política”.

19. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“CLAUSEWITZIANO”
MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Descripción del modelo estratégico general
 La aplicación de tal modelo es posible sólo y únicamente
cuando existen medios superiores y capacidad ofensiva
suficientemente asegurada.
 Al utilizarlo se debe efectuar la máxima concentración de
medios y apuntar a la masa principal del enemigo en una
campaña lo más corta posible.
 Es la acción del fuerte al fuerte y en el teatro principal.
 Todo ello es viable en determinados momentos evolutivos de
la táctica y la estrategia operacional. De no ser así, su
aplicación degenera en un gigantesco holocausto indeciso
donde la definición resulta del agotamiento recíproco.

20. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“CLAUSEWITZIANO”
MODELO
(ALDAO-ZAPIOLA)
Aplicación a la negociación
 La primera consideración consiste en examinar si
el momento de la negociación hace posible el
empleo de tácticas de coerción y coacción,
teniendo en cuenta el contexto en que se
verificará, y si el modelo resulta apto, factible y
aceptable.
 La segunda consideración se refiere a la
disponibilidad de tácticas adecuadas (de
presión, coacción, etc.) y de una estrategia
operacional.
 La acción negociadora se concentrará en lo
decisivo utilizando los más poderosos
argumentos contra la postura del oponente.
 Se apelará a todos los medios (amenazas,
acciones de amedrentamiento, etc.) para
lograr que la voluntad del oponente se
quiebre ante los riesgos que corre y las
consecuencias que pueden sobrevenir o las
frustraciones que ya le ocurren.
 Debe procurarse la rapidez en beneficio de
una negociación corta, ejecutada, si es
preciso, en la cumbre de las partes.
Este estilo de negociación constituye un arma de doble filo que se debe tratar de evitar
utilizándolo solo en condiciones muy especiales y de tipo excepcional.

21. Presentación Competitivo Cooperativo Otros Modelos
“NEGOCIAR SIN CEDER”
MODELO
¿En qué consiste la guerra?
(FISHER-URY)
➢ La negociación busca en primer lugar resolver un
conflicto, no perjudicarse y si es posible ventajas para
ambas partes.
➢ Es un modelo cooperativo que se apoya sobre los
intereses de las partes y no sobre las posiciones que
aquéllos determinan.
➢ Siempre existen pautas de referencia objetiva a las
que es posible remitirse con criterio independiente.
También puede recurrirse a terceros para que las
establezcan.
➢ El poder de negociación es función del grado de
atractivo que tiene para cada parte el no llegar a un
acuerdo.
Consideraciones básicas:
La guerra es un acto de violencia que intenta
obligar al enemigo a someterse a nuestra
voluntad.

22. Alberto Gómez Torres
agomez@unitecnológica.edu.co
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN