Ventas

1. VENTA
◗ Ing. MBA. Mauricio Sierra Moreno

2. CONCEPTO
ES
EL
PROCESO
DE
DETERMINAR
LAS
NECESIDADES
Y
LOS
DESEOS
DE
UNA
PERSONA
Y
PRESENTARLE
UN
PRODUCTO,
DE
TAL
FORMA
QUE
LA
PERSONA
SE
SIENTA
MOTIVADA
A
TOMAR
UNA
DECISION
DE
COMPRA
FAVORABLE.
◗ Ing. MBA. Mauricio Sierra Moreno

3. ETAPAS
DE
LA
VENTA
• ATENCION.-­‐
El
posible
cliente
descubre
su
necesidad
• INTERES.-­‐
El
posible
cliente
Fene
interés
en
hacer
algo
para
saFsfacer
su
necesidad
• DESEO.-­‐
El
posible
cliente
quiere
hacer
algo
que
saFsfaga
su
necesidad.
• ACCION.-­‐
El
posible
cliente
emprende
una
acción
para
saFsfacer
su
necesidad.

4. VENTAS
MEDIOS
ENFOQUE
OBJETIVOS
PRODUCTOS
PROMOCION
Y VENTAS
RENTABILIDAD
VOLUMEN
DE
VENTAS

5. ANALISIS
DE
LAS
VENTAS
EN
LAS
DECISIONES
DE
COMPRA
DECISION
DE
COMPRA
MARCA
NECESIDAD
PRECIO LUGAR
TIEMPO

6. NECESIDAD
• APARIENCIA.-­‐
Aspecto
exterior
• COMODIDAD.-­‐Facilidad
de
uso
• DISTINCIÓN.-­‐Elegancia
notable
• ECONOMÍA.-­‐
Administración
prudente
• PRESTIGIO.-­‐
Renombre,
Influencia
•
• PROTECCIÓN.-­‐
Seguridad
• SENTIMIENTO.-­‐
• SEGURIDAD.-­‐
SenFrse
protegido
• TEMPORALIDAD.-­‐
Tiempo
determinado

7. MARCA
• Uso
regular
• Ventajas
de
cada
uso
• Usos
especiales
• Usos
con
otros
productos
• Objeciones
hechas
por
los
clientes
• Desventajas
o
limitaciones

8. PRECIO
• ¿Cuánto
debo
gastar?
• Ahorro
por
usar
el
producto
o
servicio
• Valor
agregado
• Ahorro
por
pago
de
contado
• Precios
de
compeFdores

9. TIEMPO
• ¿Cuándo
debo
comprar?
• Tiempo
que
el
producto
este
disponible
• Etapa
del
ciclo
de
moda

10. LUGAR
• Según
la
estrategia
de
cada
lugar
• Calidad
en
la
venta
personal
• Servicio
al
cliente
• Servicio
post-­‐venta
• Iluminación
• Decoración
• Ubicación
geográfica
• Imagen
e
idenFdad
corporaFva

11. ¿QUE
PASA
SI
?
• Su
mercado
actual
esta
plano
o
en
declinación
• La
mayoría
de
su
negocio
y
crecimiento
proviene
de
su
mercado
actual
• Sus
cuentas
clave
están
bajo
la
presión
de
sus
compeFdores
• Sus
clientes
actuales
pracFcan
la
economía
de
extorsión
• Sus
oportunidades,Target
Market
están
en
sus
segmentos
tradicionales
y
reciben
muy
poca
atención
de
su
fuerza
de
ventas
• La
mayoría
de
sus
recursos
están
atados
a
su
base
actual
de
negocio.
Y
• Ud.
quisiera
crecer
y
generar
u0lidades¡¡¡¡

12. ADMINISTRACION
BASADA
EN
EL
MERCADO
RESULTADOS OPERATIVOS
Participación del mercado- rentabilidad
DECISIONES OPERATIVAS
VENTAJA COMPETITIVA
FOCO DE MERCADO
Empresa Clientes Competidores Condiciones
La cultura de la empresa está enfocada directamente a ganar ventaja
competitiva
ANALISIS ESTRATEGICO
Cultura
Recursos
Posición
Actuales
Potenciales
Necesidades
Actuales
Potenciales
Características
Economía
Tecnología
Gobierno

13. PERSPECTIVAS
IMPULSADAS
POR
EL
MERCADO
• ESTRATÉGICA.-­‐
• El
mercado
es
la
unidad
fundamental
sobre
el
cual
se
construye
nuestra
estrategia
de
negocio.
• El
mercado
es
mucho
más
importante
que
el
markeFng
• El
negocio
en
que
estamos,
prevalece
por
sobre
la
administración
del
proyecto

14. ORGANIZACIONAL
• La
definición
de
mercado
dicta
la
estructura
de
la
organización
• Una
Unidad
Estratégica
de
Mercado
por
mercado
• El
Segmento
de
Mercado
es
fundamentalmente
GANANCIA/PERDIDA
local
• La
responsabilidad
y
autoridad
de
la
gerencia
son
especificas
al
mercado

15. ESPIRITUAL
• Forma
de
vida:
Cultura,
Costumbres
• Externalización
• Humilde
y
servicial:
Comportamiento,
AcFtudes
del
individuo
• Nunca,
Jamas,
diga
NO
a
un
cliente
deseable

16. PROPOSITO
DE
UN
NEGOCIO
• El
propósito
de
un
negocio
es
crear
un
cliente
• La
rentabilidad
es
sólo
una
prueba
de
la
toma
de
decisiones
de
la
gerencia.
• Se
requiere
de
rentabilidad
para
mantener
al
cliente
• Un
negocio
solo
Fene
2
funciones
principales:
• Ventas
e
Innovación,
todo
lo
demás
son
costos

17. EJEMPLO
DE
EMPRESA
MARKETIG
PLANES
PRODUCTO
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS
DE NEGOCIO
CUENTA
DE CADA
CLIENTE
Proceso de
planificación
de negocios
Proceso de
Ejecución
de Ventas
Estrategia
de cuentas
de clientes
Estrategias
por áreas
Estrategias
por zonas
Estrategias
Marketing
VISION Y

18. ESTRATEGIA
DEFINIDA
TRABAJO
¿Qué
esta
incluida
en
una
estrategia
de
negocios?
Una
perspecFva
clara
de
cómo
una
empresa
tendrá
éxito
a
largo
plazo
Un
plan
coherente
para
lograr
el
éxito
• ¿Dónde
compeFmos?
• ¿Qué
mercados
• ¿Qué
segmentos?
• ¿Qué
negocios?
• ¿Cómo
compe0mos?
• ¿Vendiendo
que?
• ¿A
quién?
• ¿A
que
costo?
• ¿Qué
canales?
• ¿Qué
calidad/servicio?
• ¿Cuándo
compeFmos?
• ¿Cuándo
bajar
los
precios?
• ¿Cuándo
entrar
a
nuevos
mercados?
• ¿Cuándo
abandonar/
salirse?
• Determinar
un
negocio
o
un
producto
y
aplicar
esta
estrategia.

19. EVOLUCIÓN
Y
SEGMENTACION
DEL
MERCADO
Mercados
Locales
Mercados
Masivos
Mercados de
Segmentos
Mercados de
Nichos
Mercados
Masivos
Personalizados

20. EVOLUCION
Y
SEGMENTACION
DEL
MERCADO
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Segmento A
Nicho 1 Hábito A1
Hábito A1
Hábito A1
Enfoque de
mercado
local
Enfoque de
mercado
masivo
Estrategia
Multisegmento
Estrategia de
segmento
Unico
Estrategia de
Segmento
Nicho
Adaptación
Masiva
Personalizada

21. LA
ORGANIZACIÓN
DE
VENTAS
CONCEPTO:
ES
UNA
UNIDAD
SOCIAL
RIGUROSAMENTE
COORDINADA,
COMPUESTA
DE
DOS
O
MÁS
PERSONAS
QUE
FUNCIONA
EN
FORMA
CONSTANTE
PARA
ALCANZAR
UNA
META

22. REQUISITOS
PARA
DESARROLLAR
UNA
VERDADERA
ORGANIZACIÓN
• Voluntad
de
cooperación
• ObjeFvo
común
• Conocimiento
común
• Comunicación
• Eficacia
• Habilidad
para
conseguir
el
objeFvo
• Capacidad
de
mantener
el
esfuerzo

23. PASOS
A
SEGUIR
EN
TODA
ORGANIZACIÓN
FORMAL
• Conocer
el
ObjeFvo
• Dividir
las
acFvidades
• Agruparlas
en
tres
funciones:
ADMINISTRATIVA,
TECNICA
Y
OPERATIVA
• Buscar
el
personal
idóneo
para
cumplir
con
las
funciones:
RECLUTAMIENTO
Y
SELECCIÓN
DE
PERSONAL
• Definir
correctamente
las
funciones
• Delegar
autoridad
en
cada
cargo

24. FORMAS
DE
ORGANIGRAMAS
JEFE DE PRODUCTO
Escriba aquí el cargo
JEFE DE FACTURACION
Escriba aquí el cargo
JEFE DE PUBLICIDAD
Escriba aquí el cargo
GERENTE DE VENTAS
Escriba aquí el cargo
◗ GERENTE ◗ DE VENTAS
◗ SUPERVISOR
◗ VENDEDOR
◗ VERTICAL
◗ HORIZONTAL

25. FUNCIONES
ADMINISTRATIVAS
• Formulación
de
normas
de
venta
• Diseño
de
la
organización
de
ventas
• Planeamiento
y
horario
de
las
operaciones
• Coordinación
de
las
acFvidades
de
los
miembros
del
departamento
de
ventas
• Delegación
de
autoridad
• Asignación
de
responsabilidades
• Establecimiento
de
controles
• Valoración
de
actuaciones
• Aprobación
de
asignaciones
y
presupuestos
• Control
de
costos
• Atención
a
los
perfeccionamientos
del
producto
• Análisis
de
la
competencia
• Contacto
con
los
intermediarios
y
ejecuFvos
de
venta
• Organizar
promociones
comerciales
• Realizar
ascensos,cambios
de
empleo
o
terminación
de
contratos

26. FUNCION
TECNICA
Consiste
principalmente
en
proporcionar
asesoramiento
a
los
ejecuFvos
administraFvos
• InvesFgación
de
mercado
• Publicidad
y
promoción
de
ventas
• Posicionamiento
• Técnica
de
ventas
• Desarrollo
del
producto
• Análisis
de
ventas
• Tráfico
• RR
HH
• Correspondencia
de
ventas

27. FUNCION
OPERATIVA
Su
acFvidad
consiste
fundamentalmente
en
el
campo
y
sobre
el
terreno
• Buscar,
Seleccionar,
Adiestrar,Marcar
rutas
• Controlar,
EsFmular,
Supervisar
y
Valorar
a
los
agentes
de
ventas
• Celebrar
juntas
de
ventas
• Resolver
problemas
de
la
distribución
gsica
• Marcar
territorios
de
venta
• Controlar
las
operaciones
de
las
sucursales
• Coordinar
las
campañas
publicitarias
• Dar
cuenta
de
las
operaciones
de
venta
• Supervisar
los
servicios

28. PASOS
PARA
RECLUTAR
VENDEDORES
• COMUNICAR
A
TRAVEZ
DE
LOS
DIARIOS
• SOLICITUD
DE
EMPLEO
• ENTREVISTA
• APLICAR
PRUEBAS
DE
CAPACIDAD
Y
PSICOTECNICAS
• COMPROBACION
DE
REFERENCIAS
• INVESTIGACION
DE
ANTECEDENTES
POLICIALES
• EXAMEN
MEDICO

29. PERSONAL
DE
VENTAS
El
#
de
vendedores
vendrá
determinado
por
el
#
de
clientes
a
los
que
aspira
la
empresa,
las
visitas
que
cada
vendedor
debe
realizar
a
cada
cliente,
el
Fempo
que
lleva
cada
visita
y
la
jornada
laboral
de
cada
vendedor.
◗ # de visitas
◗ # de clientes
◗ Tiempo en promedio
◗ de visitas
◗ Jornada laboral/horas
◗ TIPOS DE CLIENTES
◗ ELEMENTOS
◗ DISTRIBUIDORES ◗ DETALLISTAS
◗ Continuar con los otros ratios

30. LA
ORGANIZACIÓN
DE
VENTAS
DEBE
ESTAR
EN
PROPORCION
DEL
NEGOCIO
• Volumen
del
negocio
• El
#
y
naturaleza
de
productos
que
vaya
a
venderse
• La
expansión
geográfica
de
la
distribución
• El
método
de
comercialización
• La
capacidad
económica
• Las
técnicas
de
venta

31. DEFECTOS
DE
UNA
ORGANIZACION
• Una
retención
excesiva
de
autoridad
administraFva
• No
delegar
la
suficiente
autoridad
en
relación
con
el
cargo
• No
existe
coordinación
entre
departamentos
• Una
deficiente
comunicación
• Demasiados
tramites
entre
la
decisión
y
la
ejecución

32. ORGANIZACIÓN
Y
ESTRUCTURA
DE
VENTAS
Es
otro
gran
objeFvo
de
la
estrategia
de
ventas,
busca
conseguir
una
estructura
eficaz
que
posibilite
el
máximo
impacto
en
el
mercado
POR TERRITORIO
POR CLIENTES POR PRODUCTO

33. POR
TERRITORIO
VENTAJAS:
• Definición
concreta
de
responsabilidades
de
la
unidad.
• Evita
méritos
o
culpas
ajenas
• Estructura
territorial
tendiendo
a
minimizar
gastos
de
viaje,
dada
su
limitación
geográfica.
◗ Ing MBA. Mauricio Sierra

34. POR
CLIENTE
Supone
una
dedicación
exclusiva
de
una
unidad
de
venta
a
una
empresa
o
cliente
principal.
• VENTAJA
• Fundamentalmente
es
la
exploración
que
el
vendedor
puede
hacer
conFnuamente
de
las
necesidades
de
su
cliente,
y
trasmiFrla
a
la
empresa,
su
criterio
de
cómo
saFsfacerle
mejor.

35. POR
PRODUCTO
Una
estructuración
moderna
para
empresas
con
productos
complejos
y
no
relacionados
entre
si
• VENTAJA
• Será
necesario
formar
profundamente
a
la
u n i d a d
d e
v e n t a s
dedicada
al
producto
concreto,
para
atender
a
los
clientes
que
lo
precisen

36. COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Ha
sido
caracterizado
como
una
forma
de
pensar
Se
ocupa
del
estudio
de
lo
que
la
gente
hace
en
la
empresa
y
de
la
manera
en
que
el
comportamiento
afecta
el
desempeño
de
la
misma
y
como
el
comportamiento
se
interesa
específicamente
en
los
ambientes
relacionados
con
el
empleo.

37. ◗ Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Puestos de trabajo
Ausentismo
Rotación de personal
Productividad
Rendimiento Humano
Gestión Administrativa
Estudio de lo que la gente
hace en la empresa
Interesa en los ambientes
relacionados con el
empleo
¿Cómo afecta el
desempeño
de la empresa?

38. GESTION
DEL
DESEMPEÑO
EVALUACION
DESEMPEÑO
DEPARTAMENTAL
O FUNCIONAL
DESEMPEÑO
INDIVIDUAL
PROCESOS
DESEMPEÑO
GLOBAL DE
LA EMPRESA

39. Trabajo
Definición
de
propuesta
de
valor
El
núcleo
de
cualquier
estrategia
de
negocio
es
la
propuesta
de
valor
al
cliente
• Describa
la
mezcla
única
de
atributos
de
producto
o
servicio,
relacione
con
los
clientes
e
imagen
corporaFva
que
una
empresa
ofrece
a
sus
clientes.
• Defina
cómo
la
organización
se
diferenciara
de
los
compeFdores
para
atraer,
retener
y
profundizar
las
relaciones
con
los
clientes
objeFvos
• Esta
declaración
presenta
en
forma
concisa
al
comprador
las
razones
clave
de
por
qué
deberían
hacer
negocios
con
su
empresa
y
no
con
la
competencia.
(Puntos
de
diferencia)

40. DISEÑO
DE
UN
TERRITORIO
CONCEPTO:
• Implica
dividir
la
base
de
los
clientes
de
una
forma,
de
manera
que
vendedores
específicos
puedan
atender
bien
las
cuentas,
siendo
estas
una
de
las
más
importantes
responsabilidades
de
la
administración
de
ventas.
AREA
GEOGRAFICA

41. RAZONES
PARA
ESTABLECER
TERRITORIOS
DE
VENTAS
• Elevar
al
máximo
las
ventas
• Generar
más
uFlidades
• Amplio
cubrimiento
del
mercado
• Brindar
un
excelente
servicio
al
cliente
• Fortalecer
el
entusiasmo
• Facilitar
la
evaluación
del
desempeño
• Aumentan
el
control
• Reducen
los
gastos
• Da
más
rentabilidad
a
la
propia
inversión
• Reduce
el
cambio
de
personal
• Coordinan
mejor
la
promoción

42. RAZONES
PARA
ESTABLECER
TERRITORIOS
DE
VENTAS
• Proporcionan
un
potencial
de
ventas
igual
a
un
trabajo
equivalente
• Proporcionan
a
los
vendedores
las
mismas
oportunidades
• A
la
empresa
mayor
simplicidad
para
evaluar
su
actuación
• La
densidad
de
los
clientes
oscila
según
el
territorio
• Mercado
con
potencial
análogo
puede
variar
mucho
en
tamaño

43. FORMA
DE
TERRITORIO
Los
territorios
están
formados
por
pequeñas
unidades
geográficas,
las
cuales
se
agregan
hasta
consFtuir
un
territorio
con
un
potencial
de
ventas
o
carga
de
trabajo
• Para
el
diseño
del
territorio
debemos
tomar
en
cuenta
lo
siguiente:
• Localización
de
las
barreras
naturales
• La
compaFbilidad
de
áreas
adyacentes
• Facilidad
de
transporte
• Facilidad
de
cobertura
• SaFsfacción
de
los
vendedores
a
la
hora
de
realizar
el
trabajo

44. METODO
LINEA
DIRECTA
Patrón
de
creación
de
rutas
en
el
cual
el
vendedor
comienza
con
una
llamada
al
perímetro
exterior
de
su
territorio
y
luego
trabaja
en
senFdo
contrario
a
su
sede,
como
también
la
estructura
en
función
de
una
planificación
◗ BASE DEL
◗ VENDEDOR
No se puede
mostrar la
imagen. Puede
que su equipo no
tenga suficiente
memoria para
abrir la imagen o
que ésta esté
dañada. Reinicie
el equipo y, a
continuación,
abra el archivo de
nuevo. Si sigue
apareciendo la x
roja, puede que
tenga que borrar
la imagen e
No se puede mostrar la imagen.
Puede que su equipo no tenga
suficiente memoria para abrir la
imagen o que ésta esté dañada.
Reinicie el equipo y, a
continuación, abra el archivo de
nuevo. Si sigue apareciendo la x
roja, puede que tenga que borrar
la imagen e insertarla de nuevo.
No se puede mostrar la
imagen. Puede que su equipo
no tenga suficiente memoria
para abrir la imagen o que
ésta esté dañada. Reinicie el
equipo y, a continuación, abra
el archivo de nuevo. Si sigue
apareciendo la x roja, puede
que tenga que borrar la
imagen e insertarla de nuevo.
No se puede
mostrar la
imagen. Puede
que su equipo no
tenga suficiente
memoria para
abrir la imagen o
que ésta esté
dañada. Reinicie
el equipo y, a
continuación,
abra el archivo de
nuevo. Si sigue

45. METODO
DE
CRUCE
DE
TREBOL
Método
de
creación
de
rutas
que
consta
de
cuatro
o
más
servicios
circulares
adicionales
◗ BASE DEL
◗ VENDEDOR
◗ Clientes
◗ Clientes
◗ Clientes ◗ Cliente
s

46. METODO
DE
RAYUELA
Patrón
de
creación
de
rutas
en
forma
de
líneas
radiales
que
salen
de
un
centro;
con
este
método
el
vendedor
comienza
una
secuencia
de
llamadas
por
el
extremo
exterior
de
1
línea
y
trabaja
retrocediendo
hacia
el
centro.
◗ BASE DEL
◗ VENDEDOR

47. METODO
EN
RED
Patrón
de
creación
de
rutas
en
forma
cuadricular,
en
don
el
cliente
concentra
su
campo
de
acción
en
sectores
cortos
y
masificados.
◗ BASE DEL
◗ VENDEDOR

48. MODELO
INTEGRADO
DE
FUERZA
DE
VENTAS
◗ Ing. MBA. Maurcicio Sierra Moreno
◗ Impulsores de la Fuerza de Ventas
◗ Gente y Cultura ◗ Actividad Fuerza de Ventas
◗ Resultados Clientes
◗ Resultados Empresa

49. MODELO
INTEGRADO
• GENTE
Y
CULTURA
• Crea
una
Fuerza
de
Ventas
con:
• Conocimiento
del
Producto
• Conocimiento
del
Mercado
• Habilidades
de
Venta
• Uso
Eficiente
del
Tiempo
• EQUIPO
DE
VENTAS
• Crea
una
admosfera
de
éxito
• Reten
al
buen
personal
• Crea
una
cultura
de
éxito
• Fomenta
valores
comparFdos
y
apropiados
• ACTIVIDAD
DE
LA
FUERZA
DE
VENTAS
• La
fuerza
de
ventas
se
involucra
en
el
proceso
de
Ventas:
• Encuentra
• Comprende
• Prioriza
• Focaliza
• Evalúa
las
necesidades
• Comunica:
Escucha,
Persuade,
Obsequia,
Negocia,
Cierra,
ManFene
y
Expande
◗ Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

50. EL
MODELO
INTEGRADO
• RESULTADOS
EN
CLIENTES
• Crea:
• Soluciones
al
cliente
• SaFsfacción
al
cliente
• Deleite
para
el
Cliente
• Relaciones
sustentabais,
Provechosas
tanto
nuevas
como
existentes
• FACTORES
DE
EMPRESA
• Oferta
de
productos
• Precios
• Servicios
• Estrategias
de
canal
• MarkeFng
• RESULTADOS
EN
LA
EMPRESA
• Contribuye
a:
• Ventas
• UFlidades
• ParFcipación
en
el
mercado
• Corto
plazo
• Largo
plazo
• Ambiente:
• Crecimiento
del
mercado
• Competencia
• Consolida
• Tecnología
• Caos
◗ Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.