Caracterización de los prospectos

1. Ar
que
ti
po
del
tar
get

2. Segmentación
• Geográfica
• Demográfica
• Psicográfica
• Comportamiento de compra (4 Quién - QC2D)
• Arquetipo

3. PROCESO DE SEGMENTACIÓN
4. Determinar los nichos del mercado: los nichos por lo general están dentro del rango del
mercado real, son la subdivisión de este y se determinan para el desarrollo de estrategias
puntuales de mercadeo y comunicación.
Nicho
Nicho
Los nichos los vamos a analizar por
m e d i o d e l a s v a r i a b l e s
psicográficas, ya conocemos sus
factores demográficos.
• Gustos
✴vestuario
✴gastronomía
✴televisión
✴cine
✴redes sociales
✴deportes
✴música
• Personalidad (según edad y
condición social)
• Proyectos a futuro
• Cultura (costumbres según zona
geográfica o procedencia).
• Estilo de vida
• Ocupación del tiempo libre
Algunos expertos consideran que los nichos son pequeños grupos del mercado meta o mercado real que
aun no han sido captados por la marca y permiten el desarrollo de estrategias de penetración.

4. QC2D
Qué compra: se refiere a los tipos de productos que compra por gama, clase o estilo.
Productos de gama alta, genéricos, marcas propias, productos de combate, económicos
o con garantías extendidas.
Cómo compra: esto indica la forma de pago de los clientes, si es en efectivo, tarjeta de
crédito o debito, si fía en el canal tradicional o si paga en cuotas a fijas.
Cuando compra: esta variable está ligada al tipo de pago que recibe, quincenal,
mensual, semanal, decenal o diario.
Donde compra: indica el o los lugares donde el mercado realiza sus compras, almacenes
de cadena, canal tradicional, internet, domicilio, supermercado.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
4. Análisis de compra: Cuando se habla de consumidores finales se puede llegar hasta sus
más íntimos detalles incluso en relación con la forma que se relacionan con los productos y
las marcas. Para ello se hace el análisis QC2D y 4Quien.

5. 4 Quien
Quien compra: esta variable indica quien paga o da el dinero para realizar la compra.
Quien realiza la compra: indica quien es la persona que realiza el intercambio comercial
en el punto de venta y en quien recae un alto porcentaje de la decisión de compra.
Quien incide: por lo general son factores externos como la publicidad, el voz a voz, la
marca, el precio, el vendedor, la temporada, las promociones, etc.
Quien consume: es la o las personas que finalmente consumen el producto o hacen uso
del servicio.
PROCESO DE SEGMENTACIÓN

6. Arquetipo
Perfil psicográfico - datos más relevantes

7. Herramienta
Infografía

11. Realizar info-grafía
con arquetipo de su target