1. Técnicas de venta:
Marketing, ventas y su evolución
Álvaro Zarroca

2. Introducción
• Importancia de las ventas
▫ Uno de los pilares fundamentales
▫ Única función que directamente genera ingresos
▫ Creación de la cartera de clientes de la empresa
▫ La función de Ventas  dentro de la Función:
Comunicación o de Distribución
▫ Fuerza de ventas  quinta P del Marketing
▫ Foco de trabajo:
Función de ventas (clientes) / Marketing
(consumidores)

3. Introducción
• Función de ventas (4C’s)
Comunicar Conectar Convencer CerrarVender

4. Introducción
• Cambios en el entorno de ventas. Los más importantes…
▫ Cambio en los clientes
▫ Oficinas virtuales de ventas
▫ Concentración del poder de compra
▫ Cambios en las organizaciones
▫ Más competencia
▫ Mayor importancia de la función de ventas
▫ Impacto de la tecnología en las compras
▫ Costes variables vs. Costes fijos
▫ Más canales de venta
▫ Outsourcing de ventas
▫ Tecnología al servicio del vendedor

5. Evolución del marketing y de las ventas
Situación
del
mercado
Marketing Ventas

6. Evolución del sistema de ventas
El vendedor del viejo sistema El vendedor del nuevo sistema
◦ Muy hablador
◦ Muy rápido
◦ No escucha
◦ No acepta el no por respuesta
◦ Presiona, agobia, manipula
◦ Simpático, sin gracia
◦ Su objetivo es conseguir el pedido
◦ La «idea» del «puerta a puerta»
◦ Bolígrafo, agenda, maletín
◦ Sin formación
◦ Comunicación persona-persona
◦ Trabajo = satisfacción de las
necesidades
◦ Las dos partes ganan
◦ Relación a largo plazo
◦ Identificar y solucionar necesidades
◦ Coordina recursos de la empresa
para servir al cliente
◦ Tecnologías y herramientas de ventas
◦ Gran formación
◦ Planificación y organización eficaz
◦ Congruente con sus ideas y valores

7. Evolución de la función de ventas
Antes
Ahora

8. Evolución de la función de ventas
• Manipulación como herramienta
de ventas: «Yo gano-tú ¿?»
• Conseguir clientes
• Alcanzar los objetivos de volumen:
vender, vender, vender
• Con el mínimo coste comercial
• El mayor beneficio posible
Antes:

9. Evolución de la función de ventas
• No manipular. Influencia y sintonnía cliente «Yo gano-
tú ganas»
• Crear y mantener clientes
• Gestión del cliente
• Atento a los nuevos canales, nuevas oportunidades
• Gestionan la marca y el producto dentro de cada
cliente
• Empatía con el cliente
• Aportar información de mercado
• Recomendar acciones  evitar problemas y
aprovechar las oportunidades
Ahora:

10. GRACIAS