Taller de social selling - Linkedin. Cómo vender más en b2b sin caer en Spam.

1. “SOCIAL SELLING”
La nueva tendencia para vender a través de
Linkedin sin caer en SPAM.

2. SOCIAL
SELLING
Setup
Recolección de inteligencia.
Desarrollo de una reputación experta.
Desarrollo de un conjunto de experimentos.
Creación de un calendario de publicaciones.
Ejecución
Construcción de la red.
Ofrecer Insights.
Crear relaciones.
Concretar reuniones.
Feedback
Formas de medir.
Decisión de experimentos a seguir / cambiar.

3. ACERCA DE
FRANCISCO ISRAEL
Ingeniero Civil Industrial – PUC
Entrenado a 200+ Empresas
Trabajado Corporativamente 7+ años
7+ años como empresario
Fundado 4+ empresas
Desarrollado metodologías propias de gestión
comercial y técnicas de negociación
3+ Talleres eLearning
Actualmente Agencia Frismo.com – Social Selling
francisco@frismo.com

4. Cómo planificar y ejecutar un estrategia de ventas B2B a través de Linkedin.

5. EL CONOCIMIENTO ES UNA
DE LAS PRINCIPALES RAZONES
DEL USO DE LINKEDIN
Conectar/Comunicarme con otros profesionales
Es actualizado sobre noticias de las industrias
Obtener información acerca de las compañías que me interesan
Escuchar influenciadores / líderes de opinión
Leer e interactuar con el contenido publicado
Buscar activamente empleo
92%
69%
68%
48%
47%
20%

6. ¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES
OBJETIVOS DE NUESTROS CLIENTES?

7. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN TRADICIONALES LIMITAN
EL PIPELINE DE VENTAS Y HACEN
CON QUE LOS NEGOCIOS SE PIERDAN

8. ¿POR QUÉ SU EQUIPO
DE VENTAS PIERDE NEGOCIO?

9. v
50% DE LOS NEGOCIOS
Se pierden cuando su compañía
No es la PRIMERA en presentar
Su producto o servicio.

10. Es una práctica moderna con enfoque en clientes
potenciales que usa la información de las redes
sociales para ayudar a crecer su negocio.
• Crea su marca profesionalmente.
• Encuentre los tomadores de decisión correctos.
• Educa con conocimiento.
• Construya relaciones fuertes.
Setup: Imagen corporativa: Configuración
inicial del perfil profesional.
Recolección de inteligencia.
Desarrollo de una reputación experta.
Desarrollo de un conjunto de experimentos.
Creación de un calendario de publicaciones.
Ejecución
Construcción de la red.
Ofrecer Insights.
Crear relaciones.
Concretar reuniones.
Feedback
Formas de medir.
Decisión de experimentos a seguir / cambiar.
SOCIAL
SELLING

11. JAMIE SHANKS
SOCIAL SELLING
MASTERY

12. PLANIFICACIÓN DE OBJETIVOS:
RECOLECCIÓN DE INTELIGENCIA
Creación de Buyer Persona
Encuentre los tomadores de decisión correctos
Estudios de mercado
Análisis de la competencia
Insights – Contenido
(Esto viene antes, porque servirá como
guía de todo lo que generaremos después).

13. PLANIFICACIÓN DE
OBJETIVOS:
RECOLECCIÓN DE INTELIGENCIA
Social Selling Index (SSI)
https://www.linkedin.com/sales/ssi

14. 1. SET UP
DESARROLLO DE UNA
REPUTACIÓN EXPERTA
Crea su marca profesional
► Foto de perfil y de portada
Una imagen vale más que mil palabras y, en
este caso, el dicho se cumple. Quien acceda por
primera vez a tu perfil, lo primero que llamará su
atención serán tus fotos de portada y de perfil
por eso debemos asegurarnos que el perfil del
cliente muestre lo que se quiere transmitir.
● Foto de perfil (400x400px)
● Foto de portada (1584x396px)
En el lado derecho del perfil, en el apartado «Editar
URL y perfil público» podemos configurar los ajustes
de privacidad y visibilidad del perfil para que la foto de
perfil sea visible para todos los miembros de LinkedIn.

15. 1. SET UP
DESARROLLO DE UNA
REPUTACIÓN EXPERTA
Crea su marca profesional
Tu fotografía
Tu extracto: keywords, beneficios
y actividades
que dan valor a tu marca
personal.

18. 1. SET UP
DESARROLLO DE UNA
REPUTACIÓN EXPERTA
Cómo pedir
recomendaciones

19. 1. SET UP
DESARROLLO DE UNA
REPUTACIÓN EXPERTA
Cómo pedir
recomendaciones

20. 1. SET UP
DESARROLLO DE UNA REPUTACIÓN EXPERTA: Cómo
el perfil representa un activo para la empresa.
Tu perfil empresa
Tu propuesta de valor y servicios
Tu extracto: keywords, beneficios y actividades
que dan valor a tu marca personal.

22. • Qué problemas
tiene
• Qué quiere
lograr
• Qué ha hecho
para resolver
• Cuánto gasta
• Geografía
• Edad y género
• Status
Socioeconómico
• Físicamente
imagínalo
Foto Demografía
Necesidades y
Metas
Comportamientos
BUYER PERSONA

23. 1. SET UP
DESARROLLO DE UN
CONJUNTO DE ACCIONES
Metas, presupuestos, fechas, ventas
Cantidad de nuevos prospectos
Cantidad de cotizaciones
Respuestas
Cantidad de conexiones (en Linkedin)
Clave tener un CRM – Recomiendo
Hubspot, Pipedrive, entre otros.

24. 1. SET UP
CREACIÓN DE UN CALENDARIO
DE PUBLICACIONES
2. EJECUCIÓN
CONSTRUCCIÓN DE LA RED
Seguir prospectos
Republicar / Compartir
Participar
Comunidades y grupos
Linkedin, Twitter, ¿Facebook?, ¿Instagram?
CONSTRUCCIÓN DE LA RED
PUBLICAR SEGÚN
TU CALENDARIO
Posibles formatos:
Blog posts
Linkedin posts
Webinars
Video conferencias
Talleres en vivo
eBooks
Participa, mide, escucha

25. Edita tu perfil de LinkedIn y déjalos profesional
SETUP
· TALLER ·

26. 2. EJECUCIÓN
OFRECER INSIGHTS /
CONTENIDOS
Blog posts
Linkedin Posts
Post persona/empresa
Webinars
Video conferencias
Talleres en vivo
eBooks
Participa, mide, escucha

27. EJECUCIÓN
OFRECER INSIGHTS /
CONTENIDOS
Blog posts
Linkedin Posts
Post persona/empresa
Webinars
Video conferencias
Talleres en vivo
eBooks
Participa, mide, escucha

28. 2. EJECUCIÓN
OFRECER INSIGHTS /
CONTENIDOS
Blog posts
Linkedin Posts
Post persona/empresa
Webinars
Video conferencias
Talleres en vivo
eBooks
Participa, mide, escucha

29. 2. EJECUCIÓN
OFRECER INSIGHTS /
CONTENIDOS
Blog posts
Linkedin Posts
Post persona/empresa
Webinars
Video conferencias
Talleres en vivo
eBooks
Participa, mide, escucha

30. 2. EJECUCIÓN
OFRECER INSIGHTS /
CONTENIDOS
Blog posts
Linkedin Posts
Post persona/empresa
Webinars
Video conferencias
Talleres en vivo
eBooks
Participa, mide, escucha

31. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Inmails
eMails
Ofrece Valor a cambio de valor
Participa en grupos
Comenta publicaciones
Pon alarmas a publicaciones de prospectos
Refiere gente
CONCRETAR REUNIONES
(Habla por teléfono)
Pide la reunión

32. Taller de Creación de Contenido
EJECUCIÓN
OFRECER INSIGHTS /
CONTENIDOS
· TALLER ·

33. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES
(Habla por teléfono)
Pide la reunión

39. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES

40. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES

41. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES

42. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES

43. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES

44. 2. EJECUCIÓN
CREAR RELACIONES
Encontrar prospectos
Inmails
CONCRETAR REUNIONES

45. Generación de prospectos de clientes
Generación de plantillas de mensajes
PROSPECCIÓN AVANZADA
EN LINKEDIN.
· TALLER ·

46. 3. FEEDBACK
Formas de medir
Usa los KPIs que definiste antes.
Ventas
Cantidad de nuevos prospectos
Cantidad de cotizaciones
Respuestas
Cantidad de Conexiones (en Linkedin)
Decisión de experimentos a seguir /
cambiar
PREGÚNTATE
¿Falló mi ejecución o mi mercado?

47. CONCLUSIONES:
QUÉ DEBERÍAN ESPERAR DE UN PLAN DE SOCIAL SELLING AL FINAL
Un plan de prospección dirigido al nicho escogido.
Creación / Repaso de la propuesta de valor.
Perfiles sociales atractivos
Un plan de contenidos
Creación de Marca Personal enfocada para la organización
Centenas de nuevos contactos y prospectos
¡VENTAS!

48. SORTEO DE 3 DIAGNÓSTICOS DE SOCIAL
SELLINGGRATUITO PARA TU EMPRESA
Escríbenos a info@Frismo.com con el asunto “launch”
y nos contactaremos para coordinar.

49. Francisco Israel
francisco@frismo.com
www.frismo.com
+56998882212
@Frismo_