Este taller de 4 semanas se enfoca en negociar como un profesional. Cubre temas como planificación, acercamiento a prospectos, presentaciones, manejo de objeciones, negociación y cierres de ventas. El taller es impartido por Francisco Israel M., un emprendedor y empresario con experiencia en marketing, ventas y asesoría a pymes.
2. •Francisco Israel M.
• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad
Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones
comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a
Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas,
Innovación y Emprendimiento con experiencia en
decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de
Identidades Digitales" de la Universidad del
Pacífico.
info@frismo.net
+56998882212
@frismonet
5. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
AutoEvaluación
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Ejercicio: Creación
Preguntas
Calificativas
Networking
Repaso de
Preguntas
Calificativas
Presentación
Estructura general
Formatos,
Estructura y Ayudas
Ayudas y
Ejercicio: Retoca y
planifica tu
presentación
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4
7. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas
8.
9. POR QUÉ LA GENTE
COMPRA
Cierre = Dolor
Perspectiva del
Vendedor
16. Taller
Metas:
¿Cuánto tenemos que vender
anual, mensual, semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo que
tener?
¿Cuántas visitas tengo que hacer?
¿Cuál es mi % de éxito?
¿Metas de cobertura?
¿Metas de mix?
20. Calificar
Algunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener
una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?
21. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas
22. Taller
Objeciones:
1. Hacer una lista de
razones por las cuáles
prospectos
CALIFICADOS no
comprarían
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)
30. CAPTURA DE VALOR
Anclaje:
•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el
precio
•SI Anclar cuando
conozco gran parte de la
info
•No Esperar cuando
me falta info
36. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
AutoEvaluación
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Ejercicio: Creación
Preguntas
Calificativas
Networking
Repaso de
Preguntas
Calificativas
Presentación
Estructura general
Formatos,
Estructura y Ayudas
Ayudas y
Ejercicio: Retoca y
planifica tu
presentación
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4
46. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO
47.
48. “Si no pagarías tu
tarifa horaria a otra
persona es un buen
indicador de que
deberías dejar de
hacer cosas
improductivas”
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57. ¿Quieren hacer esto y ganar
exactamente lo mismo toda su
vida?
¿Están totalmente satisfechos
con el hogar donde llegan o
quieren algo más para ustedes
y su familia?
64. Taller I
Tarea para la casa:
Acercándote al
prospecto:
• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos
65. Calificar
Algunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
• ¿Cuánto dinero está tiempo / dinero / juventd
por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?
66. Taller
Calificación y
Prospección:
• Hacer un círculo entre todos y
empezar a hacer una pregunta
calificativa hacia la derecha, sin
repetir ni equivocarse. El que
repite tiene que traer una
presentación preparada de cómo
presenta su producto para la
próxima sesión.
• Cuando ya no queden
preguntas, se repite el ejercicio
hacia el otro lado y deben
acordarse de las preguntas
hasta que ya no queden.
69. Presentaciones
1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional
70. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas
83. T
é
c
n
i
c
a
s
d
e
C
i
e
r
r
e
• ¿En qué color lo
quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?
96. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
AutoEvaluación
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Networking
Repaso de
Preguntas
Calificativas
Presentación
Estructura general
Formatos,
Estructura y Ayudas
Ayudas y
Ejercicio: Retoca y
planifica tu
presentación
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4
98. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO
99.
100. Taller I
• 1. Estima cuál es tu tarifa
horaria
• 2. Planifica tu día y
haz una lista de
prioridades donde el
80% de tu tiempo sean
las 3 P de la venta:
Prospectar, presentar,
Pedir
102. Taller
Presentaciones:
● Planifica:
○ ¿En qué momento
preguntas, presentas, manejas
objeciones y cierras?
○ ¿Cuál es tu disparador?
○ ¿Tienes anexos para
mostrar?
○ ¿Cuál es tu momento
WOW?
○ ¿Qué números te
avalan?
● Revisión de
Presentaciones
110. Taller I
Presentaciones:
• Planifica:
• En qué momento preguntas,
presentas, manejas objeciones
y cierras?
• Tienes anexos para mostrar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Tarea para la casa:
• Hacer una presentación
completa y presentar la próxima
sesión
113. Taller
Objeciones:
Armar una lista de las 6
objeciones más usadas
Bachillerato de Objeciones:
En 2 grupos armar una tabla
de manejo de objeciones.
122. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Networking
Ejercicio: Juego de
Rol
Presentación
Estructura general
Modifica tu
presentación
Ejercicio: Juego de
Rol
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4
129. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
130. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
131. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales
132. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
133. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
134. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
135. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
136. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
137. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
138. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Encuentra la
objeción FINAL!
Yo sé que hay muchas industrias diferentes
Introducción a las metodologías de aprendizaje
A veces seré un poco repetitivo
6 pasos
Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita
Debe tener el producto claro
Debes haber generado raport
Si no lo quiere, no se lo podrás vender
Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es.
Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio
Ej: Venta de inmueble
Levantar problemas
El cierre es el proceso más doloroso de la venta
Establecer Raport, identificar necesidades, presentar producto, contestar objeciones y cerrar
Hacerlo fácil y sin dolor
Para el vendedor es doloroso también
Sube la presión y pulso, boca seca, manos transpiran, inquietos y nerviosos
Miedo al fracaso y al rechazo
¿De dónde viene el miedo? Psicología evolutiva
El cierre es el proceso más doloroso de la venta
Establecer Raport, identificar necesidades, presentar producto, contestar objeciones y cerrar
Hacerlo fácil y sin dolor
Para el vendedor es doloroso también
Sube la presión y pulso, boca seca, manos transpiran, inquietos y nerviosos
Miedo al fracaso y al rechazo
Salir de la zona de confort
Todo cuenta – Michael Jordan. Just do it!
Todos tenemos miedo.
Iniciativa: Iniciar acción sin resultados garantizados
Sin actuar nada se hace
El no arriesga no cruza el río
Actúa y tendrás el poder que querías
Mejor pedir perdón que pedir permiso
Cuánta gente acá son dueños de su propia empresa? Su propio Jefe?
Vendes tus servicios
Eres tu único empleado
Gente exitosa Toman full responsabilidad, dependen de sí mismo
Sienten que la empresa y su cuenta les pertenece
Anécdota: Ese hombre es socio de la empresa, no?
Tú estás a cargo de
Entrenamiento!!!, calidad, márgenes, precios
Sé agresivo en aprender
La buena noticia es que están en la posición correcta. La mala es que tienen MUCHO que aprender
La habilidad de abrir puertas es una de las más preciadas al momento de la riqueza
Miedo al rechazo y hacer llamadas en frío
Miedo de hacer la pregunta de cierre
Miedo al rechazo
Rechazo no es personal
Historia psicología evolutiva
Desarrolla el coraje, encarando tu miedo
No existe la ausencia del miedo sino el control
Fracaso es sólo feedback
Historia de Brian Tracy “No llamo de vuelta”
Los vendedores top son buenos al cerrar
Practicar mucho, Prepararse. Mejorar día a día.
Aprender a cerrar la venta
La gente exitosa habla de lo que quiere
La gente no exitosa habla de lo que no quiere
Por qué mi vida es un desastre? Es porque yo soy….
Qué pueden hacer para hacer su vida laboral, familiar, etc peor? (ja)
La elección es de ustedes
Definición de éxito:
Los que tienen métricas y los que no
Para ser extraordinario sólo hay que ser un poco mejor cada día de lo que ya somos
LA importancia de tener altas expectativas
Tener expectativas infantiles
Ganar no es casualidad, Ganar es el resultado de un plan concreto
Prospectar
Filtrar
Hacer preguntas
Hacer preguntas
Usted sufre de los siguientes problemas?
¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
¿Es usted el tomador de decisión?
¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta importante decisión?
En caso de seguir adelante con esto,
¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta compra?
¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
¿Puedo resolver estos problemas?
¿Es un cliente rentable para mí?
Hacer preguntas
Usted sufre de los siguientes problemas?
¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
¿Es usted el tomador de decisión?
¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta importante decisión?
En caso de seguir adelante con esto,
¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta compra?
¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
¿Puedo resolver estos problemas?
¿Es un cliente rentable para mí?
6 pasos
Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita
Debe tener el producto claro
Debes haber generado raport
Si no lo quiere, no se lo podrás vender
Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es.
Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio
Ej: Venta de inmueble
2 grupos
5 min para listarlas y ponerlas en categorías
Ej de negociación donde se estrujó a un proveedor
Ex-socio que estrujaba a un diseñador
Dejar de lado irracionalidades y miedos
Ejercicios de un computador por 500k y una calculadora por 50k que se vende en el Costanera Center vs el Mall Plaza Vespucio
Preparación: Calcular estos conceptos tanto propios como de la contraparte
BATNA: Plan B. Ej: Si no puedo ser cobrar, quizás puedo ser socio.
Punto de Indiferencia: Ej: comprar o vender una empresa en 25 millones. Otro ej: SKUs vs Q
Valor de Reserva
ZOPA
Preparación: Calcular estos conceptos tanto propios como de la contraparte
BATNA: Plan B. Ej: Si no puedo cobrar, quizás puedo ser socio.
Punto de Indiferencia: Ej: comprar o vender una empresa en 25 millones. Otro ej: SKUs vs Q
Valor de Reserva
ZOPA
Tomar un enfoque detectivesco
Preguntar “por qué” – Dejar prejuicios
Foco en intereses, no en demandas
Generar terreno común
Demandas = oportunidades para generar valor
Problemas del otro = oportunidades para generar valor
Vender es diferente que negociar. Vender tiene más que ver con persuadir y negociar con encontrar terreno común y repartir valor.
Anclaje: Entregar una primera oferta acerca del negocio.
Si puedo justificar mi anclaje, puedo subir el precio
Anclar cuando conozco gran parte de la info
Esperar cuando me falta info
Ej: Cuánto vale un departamento de 74m2?
Y en Stgo? Y en las Condes?
Error común: Anclar cuando no debo, y esperar cuando debo anclar.
2 grupos
5 min para listarlas y ponerlas en categorías
“¿por qué no hacemos una prueba?
¿En qué color lo quiere?
¿Cuántos necesita?
¿A cuál dirección se los despacho
¿Qué tan pronto lo necesita?
¿Cuántos necesita?
¿lo necesita ahora mismo?
¿En qué color lo quiere?
¿Cuántos necesita?
¿A cuál dirección se los despacho
¿Qué tan pronto lo necesita?
¿Cuántos necesita?
¿lo necesita ahora mismo?
¿En qué color lo quiere?
¿Cuántos necesita?
¿A cuál dirección se los despacho
¿Qué tan pronto lo necesita?
¿Cuántos necesita?
¿lo necesita ahora mismo?
No perder tiempo
Sólo comes lo que cazas
Reduce el tiempo de actividades no productivas 80-20
Las 3 P de la ventas: Prospectar, presentar, Pedir
“Si no eres duro contigo mismo, la vida será dura contigo. Si eres duro contigo mismo, la vida será fácil” Zig Ziglar
Un hombre exitoso se determina más por las cosas que deja de hacer más que por las que hace
Hacerlo ahora!
Tener un horario
usar las “horas de oro”
Un hombre exitoso se determina más por las cosas que deja de hacer más que por las que hace
Hacerlo ahora!
Tener un horario
usar las “horas de oro”
Un hombre exitoso se determina más por las cosas que deja de hacer más que por las que hace
Hacerlo ahora!
Tener un horario
usar las “horas de oro”
Planificar. Antes, después
No estar educado, entrenado
No usar un CRM
No estar educado, entrenado
No usar un CRM
No saber prospectar,
cualificar,
responder objeciones
Por qué suceden?
Llamar y confirmar, o llamar a la recepcionista
Mandar un correo 24 hrs antes recordando
Zonas adecuadas
Sinergías geográficas
Confirmar direcciones
Ser 80% bueno
Lo perfecto es enemigo de lo bueno
¿Quieren hacer esto y ganar exactamente lo mismo toda su vida?
¿Están totalmente satisfechos con el hogar donde llegan o quieren algo más para ustedes y su familia?
Preguntas (precio, términos y condiciones y logísticas)
Tomar el control respondiendo con una pregunta
Hablar más rápido
Amistad repentina
Tomarse la pera
Cambio en su lenguaje corporal
Hacer preguntas
Usted sufre de los siguientes problemas?
¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?
¿Es usted el tomador de decisión?
¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta importante decisión?
En caso de seguir adelante con esto,
¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta compra?
¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
¿Puedo resolver estos problemas?
¿Es un cliente rentable para mí?
2 grupos
En 3 minutos para anotar la mayor cantidad de preguntas calificativas que no se repitan
Luego pasa un voluntario al otro grupo y recibe las preguntas calificativas
Objetivo Claro antes de empezar
Tener un disparador: Empezar con misterio – Cerrar al final y conectar
Desarrollo: muestras el valor
Holly shit momento
Al finalizar apelar a aspectos emocionales: Orgullo, esperanza, amor e incluso miedo.
Tener un llamado a la acción
6 pasos
Debes saber lo que el prospecto quiere y necesita
Debe tener el producto claro
Debes haber generado raport
Si no lo quiere, no se lo podrás vender
Prospecta bien, cualifica. Él es quiere toma la decisión y él es quien debe sentirse que así es.
Sólo después puedes cerrar. Usa el silencio
Ej: Venta de inmueble
Objeciones = preguntas: No puedo pagarlo = Cómo puedo pagarlo?
Transforma las objeciones en elogio, con respeto y tacto
Muestra que te importa
Sr. Prospecto, entiendo perfecto lo que siente…Mientras más mejor
Son en general predecibles
Indagar: Escuchar!
Transformar objeciones en preguntas
No queremos entrar en discusiones
Ley de 6 objeciones
Podríamos vender a cualquiera si tan sólo no…
Categorías de tipos de objeciones
Demuestra con hechos (testimoniales, historias, tablas, autoridades..)
Es una objeción o una condición?
Si es una objeción la podemos transformar en una razón para poder vender
Si es una condición, es una razón por la que no PUEDE comprar
Ojo que en la cabeza del prospecto, la objeción es condición
Ej: de venta de seguros en cuotas
Testimoniales maneja cualquier objeción
Demuestra con hechos (testimoniales, historias, tablas, autoridades..)
Preguntar versus Argumentar
Argumentar = Competir
Preguntar = Asesorar
El poder de las preguntas
Debemos cambiar nuestros hábitos
Aikido
Las preguntas siempre son respondidas
¿En qué color lo quiere?
¿Cuántos necesita?
¿A cuál dirección se los despacho
¿Qué tan pronto lo necesita?
¿Cuántos necesita?
¿lo necesita ahora mismo?
“¿por qué no hacemos una prueba?
“¿por qué no hacemos una prueba?
“¿por qué no hacemos una prueba?
Claramente no es barato, existen razones para esto.
Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.
Sandwich de precio
¿Comparado con qué? La lógica logra ventas, Compara peras con peras
¿Qué tan lejos de llegar a precio estamos?
“¿por qué no hacemos una prueba?
“¿por qué no hacemos una prueba?
Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.
Sandwich de precio (manejo portfolio)
“Esto tiene sentido hasta acá?”
“¿por qué no hacemos una prueba?
Pueden generar sus propias promociones de marketing.
Un hombre exitoso se determina más por las cosas que deja de hacer más que por las que hace
Hacerlo ahora!
Tener un horario
usar las “horas de oro”
Trabajar duro, rehacer mi horario, sacar todo lo no importante y colocar horas efectivas
Hacer un plan para completar 100 llamados
Tener un disparador: Empezar con misterio – Cerrar al final y conectar
Objetivo Claro antes de empezar
Gran Presencia y lenguaje corporal
Power Pause
Imágenes en vez de bullets
Sets de 3
Contar historias
Vocabulario sorprendente y conversacional
Mostrar videos
Formatos
Gran Presencia y lenguaje corporal
Usa pausas y habla lento
Imágenes en vez de bullets (viñetas)
Grupos de 3
Vocabulario sorprendente y conversacional
Usar audacia, personalidad, impredecibilidad
Formatos
Gran Presencia y lenguaje corporal
Usa pausas y habla lento
Imágenes en vez de bullets (viñetas)
Grupos de 3
Vocabulario sorprendente y conversacional
Usar audacia, personalidad, impredecibilidad
Objetivo Claro antes de empezar
Tener un disparador: Empezar con misterio – Cerrar al final y conectar
Desarrollo: muestras el valor
Holly shit momento
Al finalizar apelar a aspectos emocionales: Orgullo, esperanza, amor e incluso miedo.
Tener un llamado a la acción
Mostrar videos
Dar ejemplos, analogías e historias
Números gráficos y estadísticas conmovedoras
Citas
Haz preguntas para estremeser
Mostrar videos
Dar ejemplos, analogías e historias
Números gráficos y estadísticas conmovedoras
Citas
Haz preguntas para estremeser
Sistema completo de ventas
El precio
Extrañamente es el precio
Cuando es muy barato “lo barato cuesta caro”
Mirar a los ojos y asegurar que es un BUEN PRECIO
Si pudiera conseguir casi lo mismo, lo tomarías?
Tú quieres el producto que haga A, B y C? cierto? Este es el mejor momento y paquete para hacer eso. Por qué no lo toma?
Cierre Inverso (para temas extraños)
No estoy interesado,
No puedo pagarlo (historia de asesoría)
Entiendo perfecto, cuál es la razón?
Esa es exactamente la razón por la que deberías tomarlo. Nuestros mejores clientes estaban en la MISMA situación y cuando descubrieron que______ por lo que hoy tenemos una relación de largo plazo
2 grupos
Hacer una lista de objeciones de 6 tipos
Hacer un manejo para cada una
Ocultar los manejos de objeciones
Recoger 6 prendas del grupo
Poner un tag con número a cada prenda
Pueden obtenerla de vuelta cuando contesten bien.
Error común: centrarse en el precio:
Agregar más ítems al negociar
Fechas de entrega
Formas de financiamiento
Controles de seguridad y calidad
Oportunidades de negocios en el futuro
Merezca los referidos
Identifique fuentes de referidos
Empleados
Clientes clave
Socios estratégicos
Vendedores de mis vendedores
Ofrezca beneficios por referir
Agradezca
Identifique puntos de contacto
Identifique momentos de la verdad
Seguimiento
Ofrezca beneficios por referir
Agradezca
Identifique puntos de contacto
Identifique momentos de la verdad
Seguimiento
Miedo a hacer un compromiso importante: Moverse rápido y fácil para decir que si
No discutas: No se equivoca
Uno es esclavo de lo que habla y amo de lo calla. Las opiniones son tuyas (especialmente política, religión, sexo…)
Hablar de la competencia
No sobre-vendas
Usar testimoniales: Aquellos que no usan Testimoniales tienen hijos desnutridos
Expectativas negativas
No prejuices – se te devolverá!: Ej: historia de Valdivia comprando un Audi R8
No muestres fatiga y cansancio: Descansa bien, salud, preparación, etc
Foco en el cliente y no en la comisión: Saca el ego de adelante
Diferente “onda”: No puedes venderle a alguien que no te cae bien y viceversa
Sólo expectativas positivas. No dejes que otras negativas te afecten
No tengo el dinero
Necesito hablar con alguien más
No cabe en mi presupuesto de este año
Preguntas mágicas: (PNL)
Qué hice bien?
Qué haría diferente?
Esto es igual que la comida. Lo que ingieres es lo que eres.
Solución: Preguntar más
No son tan serias
Está bien, la mayoría de nuestros mejores clientes pensaban lo mismo y ahora son nuestros mejores clientes.
No las tomes personalmente
Bienvenida la objeción
Transforma en un elogio y trata de cerrar
Subjetiva (a la persona)
Ojo: parece que estás hablando mucho de ti!
Stop y pregunta algo
Usa testimoniales
Relax…no trataré de vender nada hoy. Sólo quiero saber necesidades
Reconforta y gana confianza. Haz una pregunta de cierre
Mucha gente pregunta esto…
Si está en la duda: “Sr. Prospecto, pareciera que hay algo en su cabeza que no le deja tomar la decisión…es el precio?” Encuentra la objeción FINAL!
El precio
Extrañamente es el precio
Cuando es muy barato “lo barato cuesta caro”
Mirar a los ojos y asegurar que es un BUEN PRECIO
Si pudiera conseguir casi lo mismo, lo tomarías?
Tú quieres el producto que haga A, B y C? cierto? Este es el mejor momento y paquete para hacer eso. Por qué no lo toma?
Cierre Inverso (para temas extraños)
No estoy interesado,
No puedo pagarlo (historia de asesoría)
Entiendo perfecto, cuál es la razón?
Esa es exactamente la razón por la que deberías tomarlo. Nuestros mejores clientes estaban en la MISMA situación y cuando descubrieron que______ por lo que hoy tenemos una relación de largo plazo
Error común: centrarse en el precio:
Agregar más ítems al negociar
Fechas de entrega
Formas de financiamiento
Controles de seguridad y calidad
Oportunidades de negocios en el futuro
Resolución de problemas de Irracionalidad, desconfianza o enojo
Ante la irracionalidad
Ej: Muchas veces un juicio es más caro que lo que podemos sacar de él.
Educar
Identificar posibles intereses ocultos
Ante un ambiente de desconfianza:
Ej: No contar todo lo que está en la mesa posible a negociar
Educar
Buscar resolución antes que litigio
Buscar recuperar la confianza en el tiempo
Ante el Enojo:
Busca entender la fuente
Hazte a un lado de las emociones
Foco en los intereses originales y verdaderos
Ante amenazas o ultimatums
Ignora completamente – Aikido
Anticipa las amenazas
Hazle saber cuando sus amenazas no sean creíbles
Provee una manera de salvar las apariencias
Nuestra contraparte intentará estrategias de influencia tales como:
Destacar tus defectos fuertemente
Hacer demandas desproporcionadas o intentar tácticas de “trabar la puerta”
Presionar socialmente
Usar historias exageradas
Hacer concesiones y a cambio demandar desproporcionadamente.
Nuestra contraparte intentará estrategias de influencia tales como:
Destacar tus defectos fuertemente
Hacer demandas desproporcionadas o intentar tácticas de “trabar la puerta”
Presionar socialmente
Usar historias exageradas
Hacer concesiones y a cambio demandar desproporcionadamente.
Para defendernos:
Preparación sistemática
Separar ficción de hechos
Reproducir constantemente la oferta de la contraparte en tus propias palabras
Tener un abogado del diablo
Si corresponde, remover presiones temporales
Contratos de Contingencia
Si los resultados son inciertos
Ej: Vender un terreno.
Entregar una garantía
Rappel
Bonificaciones en industria TV
Si crees que te pueden estar mintiendo
Acordar un sistema de medición
Ej: Rappel,
Negociando en desventaja
Pide ayuda genuinamente (ej: pedir pega o un contrato)
Involucrar activos poco visibles (velocidad, valores, amistad)
No reveles tu posición
Cede completamente tu poder
Encontrar puntos débiles en la contraparte
Acuerdo post acuerdo
Imagen del negociador profesional:
La asertividad y fidelidad de Alfred
El poder y sabiduría del Consiglieri
La confianza y compañerismo de Sancho Panza
Imagen del negociador profesional:
La asertividad y fidelidad de Alfred
El poder y sabiduría del Consiglieri
La confianza y compañerismo de Sancho Panza