Este taller de 4 semanas se enfoca en negociar como un profesional. Cubre temas como planificación, acercamiento a prospectos, presentaciones, manejo de objeciones, negociación y cierres de ventas. El taller es impartido por Francisco Israel M., un emprendedor y empresario con experiencia en marketing, ventas y asesoría a pymes.

1. Taller “Negociando como un Profes

2. •Francisco Israel M.
• Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad
Católica de Chile.
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones
comerciales y de marketing.
• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a
Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas,
Innovación y Emprendimiento con experiencia en
decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de
Identidades Digitales" de la Universidad del
Pacífico.
info@frismo.net
+56998882212
@frismonet

3. Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

4. Introducción /
Evaluación
0

5. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
AutoEvaluación
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Ejercicio: Creación
Preguntas
Calificativas
Networking
Repaso de
Preguntas
Calificativas
Presentación
Estructura general
Formatos,
Estructura y Ayudas
Ayudas y
Ejercicio: Retoca y
planifica tu
presentación
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4

6. Ventas
Marketing
Networking
¿A qué Venimos?

7. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

9. POR QUÉ LA GENTE
COMPRA
Cierre = Dolor
Perspectiva del
Vendedor

10. Problemas
que
solucionamos
Soluciones
que damos
Características Beneficios

13. Psicología de la
Venta

14. Metas

15. Metas

16. Taller
Metas:
¿Cuánto tenemos que vender
anual, mensual, semanal, diario!?
¿Cuántos clientes tengo que
tener?
¿Cuántas visitas tengo que hacer?
¿Cuál es mi % de éxito?
¿Metas de cobertura?
¿Metas de mix?

17. Prospectar

18. Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

19. Calificar

20. Calificar
Algunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener
una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?

21. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

22. Taller
Objeciones:
1. Hacer una lista de
razones por las cuáles
prospectos
CALIFICADOS no
comprarían
2. Ponerlas en categorías
(no más de 6)

23. NEGOCIACIÓN
Mentalidad general y Conceptos Clave

28. ZOPA
PREPARACIÓN
Valor de Reserva

29. PREPARACIÓN

30. CAPTURA DE VALOR
Anclaje:
•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el
precio
•SI Anclar cuando
conozco gran parte de la
info
•No  Esperar cuando
me falta info

31. Taller I
Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de:
1. ZOPA
2. BATNA

32. T
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i
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s
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C
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e

33. T
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C
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34. T
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35. T
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C
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e

36. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
AutoEvaluación
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Ejercicio: Creación
Preguntas
Calificativas
Networking
Repaso de
Preguntas
Calificativas
Presentación
Estructura general
Formatos,
Estructura y Ayudas
Ayudas y
Ejercicio: Retoca y
planifica tu
presentación
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4

37. Taller
Soluciones que damos:
Haz una matriz de problemas
y soluciones, características y
beneficios

38. Problemas
que
solucionamos
Soluciones
que damos
Características Beneficios

39. ALTA PRODUCTIVIDAD
El arte de ser trabajar libre de stress

40. 80% 20%
Sólo comes lo que cazas

41. “Si no eres duro
contigo mismo, la
vida será dura
contigo.
Si eres duro
contigo mismo, la
vida será fácil”

42. Estructura
Versus
Saludo (y
referencia)
Problema
planteado
Solución
Insinuada
Llamado a la
Acción
(Reunión)

43. Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro

46. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO

48. “Si no pagarías tu
tarifa horaria a otra
persona es un buen
indicador de que
deberías dejar de
hacer cosas
improductivas”

57. ¿Quieren hacer esto y ganar
exactamente lo mismo toda su
vida?
¿Están totalmente satisfechos
con el hogar donde llegan o
quieren algo más para ustedes
y su familia?

59. LECTURA DE PERSONAS
Trata a cada prospecto como ÉL quiere

60. •I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad

61. Acercarse al Prospecto

62. Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas

63. Preguntas
Argumentos
D Preguntas
Argumentos
I Preguntas
Argumentos
S Preguntas
Argumentos
C

64. Taller I
Tarea para la casa:
Acercándote al
prospecto:
• ¿Qué letra eres en DISC?
• ¿Y tus top clientes?
• Prepara una forma de complacer a
tu cliente dependiendo de su perfil
DISC
• Identifica los miedos e
incentivos de tus prospectos

65. Calificar
Algunas preguntas:
• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?
• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?
• ¿Cuánto dinero está tiempo / dinero / juventd
por no tener una solución?
• ¿Es usted el tomador de decisión?
• ¿Quién más aparte de usted está involucrado
en esta importante decisión?
• En caso de seguir adelante con esto,
• ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado
para esta compra?
• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para uno mismo:
• ¿Puedo resolver estos problemas?
• ¿Es un cliente rentable para mí?

66. Taller
Calificación y
Prospección:
• Hacer un círculo entre todos y
empezar a hacer una pregunta
calificativa hacia la derecha, sin
repetir ni equivocarse. El que
repite tiene que traer una
presentación preparada de cómo
presenta su producto para la
próxima sesión.
• Cuando ya no queden
preguntas, se repite el ejercicio
hacia el otro lado y deben
acordarse de las preguntas
hasta que ya no queden.

67. Planificación
Acercamiento al Prospecto
Alta Productividad en las Ventas
Presentación
Manejo de Objeciones
Negociación
Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

69. Presentaciones
1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional

70. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

71. Preguntar Vs
Argumentar
Creatividad
en las
Objeciones
Tipos de
objeciones
Identifica
Objeciones

74. Preguntar
VS.
Argumentar

75. T
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C
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e

76. T
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C
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77. T
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78. T
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C
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79. T
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C
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e
• Claramente no es
barato, Y existen
razones para esto.
• Buena pregunta,
volveré a eso en un
minuto.
• ¿Qué tan lejos
estamos de hacer
negocios?

80. T
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C
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e
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• Te invito a a
hacer una
prueba este mes

81. T
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82. T
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83. T
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C
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• ¿En qué color lo
quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?

84. T
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C
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85. Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles beneficios
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?

86. T
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e
“Esto tiene sentido
hasta acá?”

87. T
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C
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e
• No sé si me
queden en stock
• La promoción se
acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros
top clientes

88. T
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e
Entrega una garantía
irrefutable

89. T
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C
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e
Las personas más
inteligentes que
conozco deciden así:

90. T
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91. T
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92. T
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93. T
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94. Taller
Cierres de
ventas:
Desarrolla 2 historias
_______
Formula tu propio cierre
perfecto usando estos
modelos:

95. Taller
Cierres de
venta:
Crea tus propios
cierres en torno a tu
producto

96. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
AutoEvaluación
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Networking
Repaso de
Preguntas
Calificativas
Presentación
Estructura general
Formatos,
Estructura y Ayudas
Ayudas y
Ejercicio: Retoca y
planifica tu
presentación
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4

97. PERSONALIDAD DE LA VENTA
El vendedor ¿Nace o se hace?

98. Si la tarea dura menos de 3 minutos
hazla ya
Espacio físico y temporal para anotar
todos los pendientes
Dejar espacios para interrupciones
Dejar espacio para planificación
estratégica (6-12- 24 meses)
FOCO FOCO FOCO

100. Taller I
• 1. Estima cuál es tu tarifa
horaria
• 2. Planifica tu día y
haz una lista de
prioridades donde el
80% de tu tiempo sean
las 3 P de la venta:
Prospectar, presentar,
Pedir

101. NETWORKING
Cómo optimizar tus redes de contacto

102. Taller
Presentaciones:
● Planifica:
○ ¿En qué momento
preguntas, presentas, manejas
objeciones y cierras?
○ ¿Cuál es tu disparador?
○ ¿Tienes anexos para
mostrar?
○ ¿Cuál es tu momento
WOW?
○ ¿Qué números te
avalan?
● Revisión de
Presentaciones

103. Presentaciones

104. Presentaciones

105. Presentaciones

106. Presentaciones
1. Objetivo Claro
2. Tener un disparador
3. Desarrollo:
propuesta de valor
4. Momento
“Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional

107. Presentaciones

108. Presentaciones

109. Presentaciones
SISTEMA COMPLETO DE VENTAS

110. Taller I
Presentaciones:
• Planifica:
• En qué momento preguntas,
presentas, manejas objeciones
y cierras?
• Tienes anexos para mostrar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?
• ¿Qué números te avalan?
• Tarea para la casa:
• Hacer una presentación
completa y presentar la próxima
sesión

111. Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre Testimonial
Cierre sobre el Precio

113. Taller
Objeciones:
Armar una lista de las 6
objeciones más usadas
Bachillerato de Objeciones:
En 2 grupos armar una tabla
de manejo de objeciones.

114. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

115. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

116. CREACIÓN DE VALOR

117. Creación de Valor

118. ReferidosEmpleados Clientes
Clave
Aliados Estratégicos y
Otros Vendedores
Fuentes de Referidos

119. Referidos
Despacho
Servicio al
Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad

120. Referidos
Agradezca

121. Taller
Cierre y Sistema
de Referidos:
Practica tus 4 cierres
favoritos y agrega el
pedir un referido.

122. TEMARIO
Temario
Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8
Introducción
Caricatura del
Vendedor
Psicología de la
Venta
Ejercicio:
Define los
problemas que
resuelves y sus
soluciones
Personalidad de la
Venta
Planificación
Metas y Ejercicio
Metas
Alta Productividad
Creación del horario
de trabajo
Revisión de Metas y
Planificación
Acercamiento
Prospección y
Calificación
Lectura de Personas
Ejercicio DISC
Networking
Ejercicio: Juego de
Rol
Presentación
Estructura general
Modifica tu
presentación
Ejercicio: Juego de
Rol
Manejo de
Objeciones
Ejercicio:
¿Qué objeciones nos
hacen?
Identifica y maneja
Tipos de Objeciones
Ejercicio Creación
Manejo Objeciones
Preguntas Vs.
Argumentación
9 Tipos de
Objeciones
Negociación
Mentalidad general y
Conceptos Clave
Ejercicio: Define
ZOPA
Ejercicio Preg
Calificativas
Preparación e
Investigación
Maneja
Inconvenientes y
Desenlace
Cierres
Qué son?
4 Cierres Favoritos
20 Cierres más
Ejercicio de 4
Cierres
Sistemas de
Referidos
Ejercicio de mejores
cierres
Evaluación
Total Horas 4 4 4 4

123. Taller
Seguimiento de
Metas y
Planificación:
Resolución de Dudas
_______
Revisión de avances y de
horarios

124. Taller
Juego de Rol
• Grupos de 3
• 1 Vende
• 1 Compra (objeta)
• 1 Arbitra

125. OBSTÁCULOS AL CIERRE
Cómo vencer las trampas psicológicas

126. ¡No dar
precio!
Calificar
Consigue
la
Reunión
Sonríe,
relájate y
diviértete!
Acercarse al Prospecto

129. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

130. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

131. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales

132. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

133. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

134. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

135. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

136. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

137. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

138. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Encuentra la
objeción FINAL!

139. Cierre Inverso
Cierre empírico
Cierre empático
Cierre sobre el Precio

140. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

141. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

142. CREACIÓN DE VALOR

143. Creación de Valor

144. Negociando
EnProblemas
Irracionalidad Desconfianza
Enojo
Educar
Identificar
Educar
Buscar Resolución
Recuperar Confianza
Entender la fuente
Esquivar emociones
Foco en los intereses
Amenazas
Ignórala
Anticipa as
Hazle saber cuando sus amenazas no sean creíbles
Provee una manera de salvar las apariencias

145. Amenazas e Influencias
Criticar
Pedir desproporcionadamente
Presionar
socialmente
Historias exageradas
Concesiones y pedir
desproporcionadamente

146. Cómo Defenderse
Remover presiones temporales
Reproducir en tus
propias palabras
Preparación sistemática
Separar ficción de hechos

147. Resultadosinciertos
MentirasSistemaMedición
Desenlace Contratos de
Contingencia

148. Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles
Pide Ayuda Alianzas
Desenlace Negociando en
desventaja

149. Taller
Mejores Cierres:
Creemos un wiki de los
mejores cierres por cada
uno de los asistentes.
Muestre cómo lo hace y
las mejores prácticas

150. Conclusiones

151. Conclusiones
y tú…
¿Cómo vas a
terminar?

152. Evaluación