Sesión 3 taller negociando como un profesional capitalizarme

1. Taller “Negociando como un Profesional”
info@frismo.net +56998882212 www.Frismo.net

2. Agenda
Hora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:
Cómo plantearse objetivos
KPIs
Productividad Comercial:
GTD: Resumen
Productividad Comercial:
Interrupciones, email,
calendario Productividad Comercial
10:00
Ejercicio Productividad:
Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de
resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de
resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de
resultados y KPIs
10:30
Teoría de Marcos
Psicológicos
Prospección y Calificación:
SPIN
Manejo Objeciones: Tipos
Objeciones Repaso General
11:00
Ejercicio Marcos
Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio:
Calificación+Presentar+Obje
ciones
Ejercicio con todo el ciclo de
la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00
Prospección y Calificación:
DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios
básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISC
Ejercicion: 6 Categorías de
Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de
Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 Cierres
Manejo Cuentas Clave:
Pumpkin Plan
13:30
Ejercicio: Diseño
presentación
Ejercicio: Ensayo de
Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan

3. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

4. Herramientas de Productividad
Tener un Calendario
Bandejas
Procesar Bandeja de
Entrada
Asignar un 80% del tiempo a las cosas
productivas y 20% a las administrativas
Estar tranquilo que las tareas se
realizarán
Foco en UNA tarea. No multi-task
Herramientas:
• Google Calendar
• Youcanbook.me / Calendly
Agendar horas para revisiones
estratégicas de mediano y largo plazo

5. Herramientas de Productividad
Tener un Calendario
Bandejas
Procesar Bandeja de
Entrada
Entrada
Stand by
Email no es Chat
Emails Tipo
• Streak
• Favoritos Chrome
• Mensajes de Texto
• Adelantarse a las respuestas

6. Herramientas de Productividad
Tener un Calendario
Bandejas
Procesar Bandeja de
Entrada
Descartar todo lo no necesario
Hacer todo lo que se pueda hacer en
2 minutos
• Emails largos se contestan en su instancia. Ej:
Propuestas
Delegar
Re-etiquetar
Procesar / Contestar primero el más
importante luego el más antiguo

7. Estructura
Versus
Saludo (y
referencia)
Problema
planteado
Solución
Insinuada
Llamado a la
Acción
(Reunión)
Arte del Email

8. Seguimiento
Por teléfono
Con un segundo email
El arte del “Asunto”
Diseño simple
1 mensaje claro
Arte del Email

9. Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las
reuniones o llamadas sin
orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la
reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede
hacerse por teléfono /
Skype en 10 minutos
•Armar minutas
•Asumir compromisos
•Pre-visualizar posibles resultados

10. Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las
reuniones o llamadas sin
orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la
reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede
hacerse por teléfono /
Skype en 10 minutos
•Armar minutas
•Asumir compromisos
•Pre-visualizar posibles resultados

11. Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las
reuniones o llamadas sin
orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la
reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede
hacerse por teléfono /
Skype en 10 minutos
•Armar minutas
•Asumir compromisos
•Pre-visualizar posibles resultados

12. Buenas Prácticas: Reuniones
No estar de acuerdo en las
reuniones o llamadas sin
orden del día o final claro
Ojalá no más de 30 minutos
Ser puntual y empezar la
reunión “al grano” (salvo
con empleados)
A veces la “reunión” puede
hacerse por teléfono /
Skype en 10 minutos
•Armar minutas
•Asumir compromisos
•Pre-visualizar posibles resultados

13. Revisión KPI’s

14. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

15. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

16. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

17. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Usa Testimoniales

18. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

19. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

20. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

21. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

22. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

23. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto

24. 1. Silenciosa o tácita
2. Excusas
3. Maliciosas
4. Más información
5. Alarde de conocimiento
6. Subjetiva
7. Objetivas
8. Resistencia general
9. Miedo de último minuto
Encuentra la
objeción FINAL!

25. Preguntar
VS.
Argumentar

26. Taller I
Repaso:
• Hagamos un ensayo de
Calificación + Presentación +
Manejo Objeciones

27. Sospechoso
• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto
• Levantamiento
problemas y
necesidades
Presentar / Probar
• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones
• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre
• Con alguna técnica
Repite y refiere
• Un cliente contento
ElprocesodeVentas

28. Preguntar Vs
Argumentar
Creatividad
en las
Objeciones
Tipos de
objeciones
Identifica
Objeciones

29. Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos
estamos?
¿Comparado
con qué?
Entiendo.
Nuestros
clientes
actuales….

30. Negociando
en desventaja
Acuerdos de
Contingencia
Negociando
racional e
irracionalmen
te
Capturar y
Crear Valor
Principios de
Negociación

35. ZOPA
PREPARACIÓN
Valor de Reserva

36. CAPTURA DE VALOR
Anclaje:
•Si puedo justificar mi
anclaje, puedo subir el
precio
•SI Anclar cuando
conozco gran parte de la
info
•No  Esperar cuando
me falta info

37. CREACIÓN DE VALOR

38. Creación de Valor

39. Resultadosinciertos
MentirasSistemaMedición
Desenlace Contratos de
Contingencia

40. Taller I
Preparación:
1. Hagamos un
ejemplo de
ZOPA

41. T
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s
d
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C
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42. T
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43. T
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C
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44. T
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c
a
s
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C
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e
• Claramente no es
barato, Y existen
razones para esto.
• Buena pregunta,
volveré a eso en un
minuto.
• ¿Qué tan lejos
estamos de hacer
negocios?

45. T
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c
n
i
c
a
s
d
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C
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e
r
r
e
• ¿Porque no lo
lleva ahora?
• Te invito a a
hacer una
prueba este mes

46. T
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n
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c
a
s
d
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C
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r
e

47. T
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n
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c
a
s
d
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C
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r
r
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48. T
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c
n
i
c
a
s
d
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C
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e
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r
e
• ¿En qué color lo
quiere?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿A cuál dirección se
los despacho?
• ¿Qué tan pronto lo
necesita?
• ¿Cuántos necesita?
• ¿lo necesita ahora
mismo?

49. T
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c
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s
d
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C
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e

50. Taller II
Cierres de
venta:
Crea tu propia
escalera de “si”
Cuáles
Características
Secundarias me
pueden ayudar al
cierre?

51. T
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n
i
c
a
s
d
e
C
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e
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r
e
“Esto tiene sentido
hasta acá?”

52. T
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n
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c
a
s
d
e
C
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r
e
• No sé si me
queden en stock
• La promoción se
acaba a fin de mes
• Sólo para nuestros
top clientes

53. T
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c
n
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c
a
s
d
e
C
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e
r
r
e
Entrega una garantía
irrefutable

54. T
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c
n
i
c
a
s
d
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C
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e
Las personas más
inteligentes que
conozco deciden así:

55. T
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i
c
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s
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C
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e

56. T
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c
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s
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57. T
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C
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58. T
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59. Taller
Cierres de
ventas:
Desarrolla 2 historias
_______
¿Cuáles
carácterísticas
secundarios me
pueden ayudar al
cierre?